房地產(chǎn)經(jīng)紀公司服務于開發(fā)商的策略及方式方法

1、房地產(chǎn)代理公司是指專業(yè)為房地產(chǎn)公司（開發(fā)商）提供房地產(chǎn)專業(yè)的樓盤策劃和銷售代理的服務機構(gòu)，業(yè)務集中在產(chǎn)品定位,到案場包裝,物料設計,媒體計劃,廣告推廣,房地產(chǎn)銷售代理.匯攏資金等。隨著房地產(chǎn)市場的分工的日益細化，房地產(chǎn)代理公司越來越多的參與到房地產(chǎn)行業(yè)中，專業(yè)的代理公司更受到房地產(chǎn)開發(fā)商的青睞和合作。 房地產(chǎn)代理的一般服務內(nèi)容： 一、市場調(diào)研 1、整體宏觀市場調(diào)研（相關政策、經(jīng)濟形勢、供求比例等） 2、競爭研判，找到競爭的基準對象 3、土地的價值研判，為產(chǎn)品提煉最大的附加值 4、消費群和產(chǎn)品的雙向調(diào)研 二、 前期咨詢 1、產(chǎn)品定位 2、產(chǎn)品規(guī)化建議 3、目標市場及主力消費群的確定 4、行銷運動

2、方向總構(gòu) 三、 規(guī)化顧問 1、總體規(guī)化顧問提示 2、建筑規(guī)化顧問提示 3、環(huán)境規(guī)化顧問提示 四、 營銷策劃 1、營銷總策略建議 2、推盤策略建議 3、價格策略建議 4、品牌傳播策略建議 五、 廣告推廣、公關策劃 1、廣告總體精神確定 2、廣告表現(xiàn)策略建議 3、所有廣告的平面創(chuàng)意和設計 4、禮品和促銷用品的創(chuàng)意或設計 5、主題SP活動計劃 知名房地產(chǎn)策劃公司 房易營銷策劃機構(gòu) 華廈偉業(yè) 合富輝煌 中原房產(chǎn) 21世紀不動產(chǎn) 房地產(chǎn)代理公司分類常規(guī)的房產(chǎn)代理公司，主要是指房地產(chǎn)代理銷售公司。 其實房產(chǎn)代理還可以細分為以下幾種： 1、房地產(chǎn)代理銷售公司主要以為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供組織銷售團隊，進行房地產(chǎn)

3、銷售工作； 2、房地產(chǎn)策劃代理公司為房地產(chǎn)企業(yè)提供前期調(diào)研、樓盤定位、整合營銷、媒體推廣等一系列工作； 3、房地產(chǎn)營銷策劃公司綜合以上兩種公司的職能，負責為房地產(chǎn)企業(yè)提供整合營銷，有專門的營銷團隊，也有品牌定位、策劃推廣的團隊。 4、房地產(chǎn)中介代理公司主要負責銷售二手房。樓主的問題專業(yè)性很強可以從代理商自身的優(yōu)勢說起，代理商的優(yōu)勢是：1、代理商擁有龐大的市場信息及資源 代理商在操作樓盤的時候，往往會花很大力度去調(diào)查市場上一些競爭對手的情況；也會不定期通過一些調(diào)查問卷做民意調(diào)查。收集回來的信息日積月累，逐漸形成一個龐大的信息庫，通過信息庫能夠比較準確的分析潛在客戶意愿，對地產(chǎn)項目前期選址、開發(fā)物

4、業(yè)的類型和戶型選擇、準確市場定位、價格定位等多方面有很大作用。2、代理商有豐富的銷售管理經(jīng)驗和專業(yè)的銷售團隊 一個成熟的代理商對銷售團隊的組建、培訓、上崗、管理等都有一套系統(tǒng)的執(zhí)行標準，以此標準來保證銷售人員的專業(yè)技能和職業(yè)操守，從而保證銷售團隊的專業(yè)性。成熟的代理商業(yè)務量也會有一定的穩(wěn)定性，代理的樓盤是一個接一個，確保銷售人員就業(yè)充分。樓盤的銷售人員靠傭金來賺錢，當貨量充足的時候，銷售人員的工作熱情就能較長久地維持，也有利于團隊的穩(wěn)定。3、代理商有廣泛的合作單位和社會關系 代理商在以往有越多的操盤經(jīng)驗，他們的社會關系就越廣泛，因為在操盤過程中會跟政府相關部門、建筑商、監(jiān)理單位、廣告商、產(chǎn)品供

5、應商、模型制造單位等多個與房地產(chǎn)相關聯(lián)的行業(yè)打過交道，社會資源豐富，代理商可以通過這些資源為開發(fā)商尋找更好的合作伙伴，有助代理商提升自己的附加值。4、代理商擁有龐大的客戶資源代理商的核心優(yōu)勢。 市場上的代理商一般都會有房地產(chǎn)中介營業(yè)網(wǎng)點，他們同時為地產(chǎn)的二級、三級市場服務。中介網(wǎng)點往往能收集到大量的求購信息，這些信息包括購買一手和二手樓的求購者，這些都是現(xiàn)實的購買者。此外，代理商在以往操作的樓盤中，也曾經(jīng)服務過萬甚至過十萬、百萬的購房者，同時保留下大量的購房者信息，而其中很大一部分購房者，可能未必在以往的樓盤中成交，這就給代理商積累下龐大的潛在客戶資源。這些客戶資源就是代理商手上最有力的籌碼，

6、也就是代理商的核心優(yōu)勢！ 代理商在代理一個新項目時，如果能有效運用手上的客戶資源，必然使新項目銷售進度加快。銷售速度快，項目資金回收自然就快，開發(fā)商可以運用快速回收的資金，或提高項目的服務和品質(zhì)；或快速償還銀行借貸，減少利息支出；或開發(fā)新項目；或轉(zhuǎn)投向其他投資。這對開發(fā)商來說是時間成本！其實做房地產(chǎn)的都知道，時間就是金錢，你能早一個月完成項目銷售，你就少花一個月的管理成本和利息，錢盡快收回來投到下一個項目，就能更快地生出錢來，這是投資學的黃金定理。 所以說，代理商的核心優(yōu)勢是客戶資源，開發(fā)商選擇和代理商合作為的是爭取時間成本。 各種銷售模式之間的優(yōu)、劣勢分析比較：一、代理商的獨家銷售代理模式

7、獨家銷售代理的意思，就是由一家代理公司去代理整個樓盤的銷售。這種銷售模式是現(xiàn)今房地產(chǎn)市場的一種主流模式，也是市場的發(fā)展趨向，在國內(nèi)的大型城市，獨家代理的樓盤占了在售樓盤總量的50%以上。 它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：分工明確，各展所長 代理商在樓盤銷售環(huán)節(jié)中有豐富的市場經(jīng)驗和操作經(jīng)驗，對樓盤的整個營銷過程中的每一個環(huán)節(jié)到每一個細節(jié)都有深入的了解，經(jīng)驗越多的代理商對掌握整個樓盤的營銷全過程就越有把握。 由樓盤所在地的當?shù)卮砩倘ヘ撠燀椖康臓I銷工作，可以較準確地把握當?shù)厥袌?、客戶口味、客戶心理、客戶消費習慣等一些在銷售過程中起重要作用的因素，這樣可以避免開發(fā)商盲目揣測市場和客戶心理而導致偏離市場需求，做出

8、來的產(chǎn)品不被市場認受的風險。而開發(fā)商則集中精力做好生產(chǎn)及品質(zhì)控制等工作，做出符合并超越市場期待的精品樓盤。 開發(fā)商和代理商合作，可以說是優(yōu)勢互補。如此分工明確，各展所長，有利于避開因錯誤判斷市場而造成的投資風險，也有利于代理商憑自身優(yōu)勢為樓盤的銷售起快速推進作用。 它的劣勢主要表現(xiàn)在：獨家包攬 反客為主 獨家銷售代理，缺乏的就是競爭，代理商的生存環(huán)境是一個較為安逸的溫床。而實際上大部分代理商還不成熟且沒有責任感，沒有在追求銷售業(yè)績的層面上給自己一個壓力，能交差就算了，就算交不了差，也會找各種原因或借口躲避開發(fā)商的指責。因為在同等條件和環(huán)境下他們沒有競爭對手，也就沒有了比較的對象，所以可以找各種

9、借口掩飾自己的不足。 同時，因為是獨家包攬這盤生意，做法不成熟的代理商就會處處以自己的利益為優(yōu)先出發(fā)點，建議開發(fā)商做一些對開發(fā)商無益的事情。他們會振振有辭的說按照他們的市場經(jīng)驗和市場反應，這樣做準沒錯。此時開發(fā)商需要對事件進行冷靜的、全面的分析，是否存在自身利益受損的情況或?qū)Υ砩逃兄卮罄玫那闆r。否則，就會被代理商反客為主，牽著鼻子，最終造成自身利益受損但使代理商得益。 二、代理商的聯(lián)合銷售代理模式 聯(lián)合銷售代理的意思，就是由一家以上的代理公司去代理整個樓盤的銷售。這種代理模式首先出現(xiàn)在港澳等地區(qū)，此后在內(nèi)地大中型城市逐漸被部分發(fā)展商所引用，但在現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場中還是比較少見的。 它的優(yōu)勢主

10、要表現(xiàn)在：充分競爭 推動銷售 現(xiàn)時聯(lián)合銷售代理模式正成為一些發(fā)展商又愛又恨的銷售模式。愛就愛在它可以為代理商帶來競爭，代理商為保飯碗和聲譽，必然全力以赴，用最好的人力物力來跟對手火拼，這就能對樓盤的銷售帶來很大的推動力。另外，代理商為取得開發(fā)商更多的信任，則會拿出更多的資源為開發(fā)商服務，如策劃活動或推廣上的好點子，廣告費用墊支等等。 因為有了競爭，代理商再也不可以馬虎了事，競爭對手良好的銷售業(yè)績必然給另一方造成壓力，逼發(fā)出更大的潛力，從這個角度來看對開發(fā)商是非常有利的。 它的劣勢主要表現(xiàn)在：惡性競爭 管理困難 開發(fā)商的恨是代理商的惡性競爭，代理商為取得更好的業(yè)績，必然想方設法鉆空子，破壞公平和

11、平衡。在日常的銷售工作中，兩家代理商之間發(fā)生摩擦在所難免，代理商之間搶客的現(xiàn)象也時有發(fā)生。畢竟商場如戰(zhàn)場，大家都是臨陣對敵。走，最終造成自身利益受損但使代理商得益。 綜上所述，聯(lián)合代理模式是需要開發(fā)商、代理商都擁有成熟的營銷管理經(jīng)驗，同時代理商之間要有良好的競爭心態(tài)，才能把這種模式的優(yōu)勢發(fā)揮出來。否則，只會增加開發(fā)商管理的難度，時常為處理代理商之間的矛盾而耗費精力，代理商之間搶客等現(xiàn)象亦可能對項目帶來負面影響，結(jié)果是多輸?shù)木置?。三、開發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式 開發(fā)商自產(chǎn)自銷的意思，就是開發(fā)商同時負責樓盤的開發(fā)和銷售。這種銷售模式是出現(xiàn)得最早的，并且是眾多開發(fā)商最樂于采用的銷售模式之一。 它的優(yōu)勢主要

12、表現(xiàn)在：節(jié)約成本 保持利潤 開發(fā)商自產(chǎn)自銷模式中又分為兩種情況：一是開發(fā)商自行組建銷售團隊，成立專門負責銷售的銷售部或營銷部，是屬于成立一個部門的形式；另一種是開發(fā)商成立一間銷售代理公司，專門負責自己公司開發(fā)的樓盤的銷售，這是屬于成立一個子公司的形式。這兩種情況都屬于開發(fā)商自產(chǎn)自銷的模式。 開發(fā)商自產(chǎn)自銷，開發(fā)商認為最大的好處就是節(jié)約銷售成本，不用支付代理公司高昂的代理費用。這種做法，是由開發(fā)商直接支付銷售人員的月薪和傭金，省去代理公司的利潤部分，將該部分資金直接轉(zhuǎn)為開發(fā)商的利潤，從而將項目成本降低，利潤提高。 開發(fā)商組建的銷售團隊一般比較穩(wěn)定，銷售人員屬于自己的公司，也有便于管理和控制。開發(fā)

13、商的銷售策略，能直接傳遞到銷售人員那里，不需要受代理公司管理層意見的左右，不會產(chǎn)生意見傳達偏差的現(xiàn)象。同時，在發(fā)生如客戶投訴等事情時，開發(fā)商也能通過銷售人員反映的情況，迅速作出應對策略及調(diào)整，這種情況反映也會較為真實和迅速，不會經(jīng)過代理商的加工和修飾。 市場上大部分開發(fā)商提供的薪酬待遇比一般的代理商要來得優(yōu)厚，對一些具有豐富經(jīng)驗和銷售技巧的銷售員有較大吸引力。這些銷售員有過硬的售樓本領，追求高額的薪酬收入，有良好的職業(yè)心態(tài)，容易接受公司的制度管理，對開發(fā)商來說是減輕了管理的負擔。 它的劣勢主要表現(xiàn)在： 市場信息少 人才易流失 代理商一般會利用自己公司的市場調(diào)查組和中介網(wǎng)點等部門，對房地產(chǎn)的二、

14、三級市場進行了解、調(diào)查，以及將收集回來的資料加以分析，成為他們協(xié)助開發(fā)商進行開發(fā)決策時的利器。而除非規(guī)模比較大的開發(fā)商，否則一般不會設專門負責市場調(diào)查和分析的人員或部門，這就使開發(fā)商所能掌握的市場信息比較少，如果在作出決策前沒有以足夠的市場信息作參考論證，將會增加決策的盲目性，容易造成失誤。開發(fā)商比代理商掌握的市場信息少，故在行動決策之前，就要先充分聽取各方意見，三思而行。 在項目銷售尾聲的時候，由于可售房子數(shù)量逐漸減少，優(yōu)質(zhì)房源也越來越少，銷售難度增大，銷售員的月收入也可能會因此而受到影響。此時開發(fā)商若沒有新項目開發(fā)或距離下一個項目銷售期的時間太長，銷售人員為保證收入，可能會因此而跳槽到其它

15、項目，這是一個很現(xiàn)實的問題。如果人員流失較多，將會對開發(fā)商造成管理壓力：一方面需要招聘新人，對新人進行培訓，使其盡快熟悉項目資料和情況；另一方面要融合新人及舊人，保持團隊的穩(wěn)定性。這是人才容易流失的一個情況，但只是在項目開發(fā)不能持續(xù)的情況下才會頻繁產(chǎn)生。四、開發(fā)商與代理商協(xié)同銷售模式 協(xié)同銷售的意思，是指開發(fā)商自行組建團隊銷售，同時也委托代理公司進行銷售。這種銷售模式是比較少見的，它雖然和代理商聯(lián)合代理有某種相似之處，但從根本意義上并不相同。 它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：存在競爭 相互促進 這種銷售模式的好處和聯(lián)合代理的模式基本相同，可以參考聯(lián)合代理模式的優(yōu)勢部分。從樂觀的角度來看，代理商為面對開發(fā)商

16、銷售人員的競爭，會選用比較好的人在這個樓盤銷售，保持并爭取更好的銷售業(yè)績，以免遭受開發(fā)商淘汰，也為自己爭取更多代理收入。所謂有壓力才有動力，開發(fā)商的銷售人員也一樣。 兩隊人競爭，開發(fā)商的銷售人員能從旁學習到代理公司成熟的做法，互相促進和提高自己的銷售技巧和水平。這對開發(fā)商也是有利的。 它的劣勢主要表現(xiàn)在：惡性競爭 管理困難 這種模式的壞處也跟聯(lián)合代理模式類似，可以參考聯(lián)合代理模式的劣勢部分。同樣會出現(xiàn)兩個銷售隊伍之間的惡性競爭，爭客、搶客等問題也會不斷出現(xiàn)，嚴重的會影響到項目的形象和信用，給開發(fā)商帶來沉重的管理難度和精神疲勞！ 兩個團隊同場銷售時，代理商可能也會有所保留，因害怕發(fā)展商利用自己作為學習對象，一但利用完畢就會把自己踢走。所以，代理商可能不會盡最大努力推動銷售，包括動用代理商手上的客戶資源。那就沒有起到應有的最大作用，對開發(fā)商來說代理費花得不是物有所值。 且開發(fā)商和代理商團隊之間競爭，出現(xiàn)矛盾需要上級調(diào)解的時候，大部分情況開發(fā)商管