百貨類經(jīng)營數(shù)據(jù)分析及銷售管理提升73頁

1、1百貨類經(jīng)營數(shù)據(jù)分析及銷售管百貨類經(jīng)營數(shù)據(jù)分析及銷售管理提升理提升商場助理培訓(xùn)教材（試用版）商場助理培訓(xùn)教材（試用版）2前言前言 在現(xiàn)代百貨的管理和經(jīng)營中，種在現(xiàn)代百貨的管理和經(jīng)營中，種種數(shù)據(jù)和表單看上去都十分有用，但種數(shù)據(jù)和表單看上去都十分有用，但如何如何“用數(shù)字說話用數(shù)字說話” 幫助我們及時(shí)幫助我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決經(jīng)營中存在的問題，成為發(fā)現(xiàn)并解決經(jīng)營中存在的問題，成為管理者日常管理和決策的一個(gè)工作目管理者日常管理和決策的一個(gè)工作目標(biāo)?？茖W(xué)有效的數(shù)據(jù)分析，對改進(jìn)經(jīng)標(biāo)?？茖W(xué)有效的數(shù)據(jù)分析，對改進(jìn)經(jīng)營管理方法、提升銷售業(yè)績及管理效營管理方法、提升銷售業(yè)績及管理效率起到積極的促進(jìn)作用。率起到積極的促

2、進(jìn)作用。3目錄一、商場助理對商場管控應(yīng)關(guān)注的數(shù)據(jù)一、商場助理對商場管控應(yīng)關(guān)注的數(shù)據(jù)二、銷售數(shù)據(jù)常用的分析方法二、銷售數(shù)據(jù)常用的分析方法三、促進(jìn)銷售提升的建議三、促進(jìn)銷售提升的建議四、案例分享四、案例分享4 百貨銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)分為報(bào)表系統(tǒng)和銷售系統(tǒng) 報(bào)表系統(tǒng) 銷售系統(tǒng)門店面積、人數(shù)統(tǒng)計(jì)口徑門店面積、人數(shù)統(tǒng)計(jì)口徑.doc.doc 一、商場助理對商場管控應(yīng)關(guān)注的數(shù)據(jù)l （1）銷售計(jì)劃l （2）銷售收入l （3）本年、同期銷售收入累計(jì)l （4）毛利額l （5）毛利率l （6）門店面積、人數(shù)l （7）客流量、客單價(jià)l （8）百貨大類銷售1.1 1.1 商場助理應(yīng)關(guān)注的數(shù)據(jù)商場助理應(yīng)關(guān)注的數(shù)據(jù)5分析報(bào)表具體

3、報(bào)表 6（2 2）餅狀圖）餅狀圖（1 1）兩軸線）兩軸線柱圖柱圖（3 3）折線統(tǒng)計(jì)圖）折線統(tǒng)計(jì)圖1.21.2常用的分析圖表常用的分析圖表7l 此種圖表主要用于銷售收入、毛利的同比增長對比，可以非常直接的看出比較指標(biāo)的同比增長幅度。l 繪制此種分析圖應(yīng)注意圖的顏色，底色與圖內(nèi)數(shù)據(jù)柱、同比線的顏色要形成鮮明的對比，方便從圖表中清晰的看出增長趨勢。l 圖表中的字體要清晰工整，盡量不要用斜體字。8餅狀圖的組成餅狀圖的組成l標(biāo)題概括介紹圖形的主旨，表明圖形所描述的對象是什么l數(shù)據(jù)圖形中的統(tǒng)計(jì)數(shù)值，包括計(jì)量單位l圖例具有圖形語言的功能，表明圖中各類別的具體含義 餅狀圖的優(yōu)點(diǎn)是能夠?qū)⒏鞣N數(shù)據(jù)直觀地綜合到同一

4、個(gè)圖中，可以從圖表中清晰地看出各部分的比重值。在銷售報(bào)告中，地區(qū)銷售占比、百貨大類銷售占比使用較多。91011 折線統(tǒng)計(jì)圖是用一個(gè)單位長度表示一定的數(shù)量，根據(jù)數(shù)量的多少，描出各點(diǎn)，然后把各點(diǎn)用線段順次連接起來，折線統(tǒng)計(jì)圖不但可以表示出數(shù)量的多少，而且能夠清楚地表示出數(shù)量增減變化的情況。 折線統(tǒng)計(jì)圖一般用于銷售收入、毛利額、平效、勞效數(shù)據(jù)的走勢分析。12 2013年1-12月份百貨類月份銷售對比表 （萬元）月份銷售收入銷售收入毛利額毛利額本月同期同比 本月同期同比% %一月一月162836.786496.3788.2630085.8916180.0985.94二月二月82075.6397555.

5、75-15.8713909.6318311.77-24.04三月三月87643.2561682.6342.0915101.4310970.0637.66四月四月87008.2161032.4642.5614718.0810616.1338.64五月五月92526.4276681.8120.6615868.4313280.0119.49六月六月94893.3966225.8543.2918655.211842.157.53七月七月79973.0360634.8131.8912894.0110099.1627.67八月八月79966.6363499.8425.9313166.8610557.852

6、4.71九月九月103232.976294.0535.3117955.4813252.8535.48十月十月115777.897712.6518.4920509.4217103.2519.92十一月十一月96193.2981641.5117.8217633.5714984.3117.68合計(jì)合計(jì)1209099926408.130.51213785.2164716.829.791314 環(huán)比適用于短時(shí)間內(nèi)增長的環(huán)比適用于短時(shí)間內(nèi)增長的趨勢發(fā)展進(jìn)行分析，由于與前一趨勢發(fā)展進(jìn)行分析，由于與前一月的節(jié)日、假日、促銷活動(dòng)不一月的節(jié)日、假日、促銷活動(dòng)不一致，以及每個(gè)門店顧客群消費(fèi)習(xí)致，以及每個(gè)門店顧客群消

7、費(fèi)習(xí)性不同，所以建議門店采用同比性不同，所以建議門店采用同比的方式，分析銷售、客流的增長的方式，分析銷售、客流的增長情況。情況。二、銷售數(shù)據(jù)常用分析方法二、銷售數(shù)據(jù)常用分析方法152.1 2.1 銷售同比增幅分析銷售同比增幅分析2.2 2.2 門店各指標(biāo)計(jì)劃完成情況門店各指標(biāo)計(jì)劃完成情況2.3 2.3 品牌品牌TOP5TOP5與與LAST4LAST42.4 2.4 平效、勞效分析平效、勞效分析2.5 2.5 客流量、客單價(jià)分析客流量、客單價(jià)分析2.6 2.6 重點(diǎn)品類銷售分析重點(diǎn)品類銷售分析2.7 2.7 價(jià)格帶分析價(jià)格帶分析2.8 2.8 節(jié)假日銷售情況分析節(jié)假日銷售情況分析2.9 2.9

8、競爭店銷售情況分析競爭店銷售情況分析2.10 2.10 貨區(qū)調(diào)整前后銷售對比分析貨區(qū)調(diào)整前后銷售對比分析2.11 VIP2.11 VIP消費(fèi)分析消費(fèi)分析16l 銷售同比增幅分析包括銷售收入同比分析、毛利率同比分析、毛利額同比分析。l 通常對銷售采取的同比時(shí)間段為：月度同比、季度同比、本年累計(jì)同比、年度同比l 本年累計(jì)分析為本年前幾個(gè)月銷售的總體情況，主要指標(biāo)為銷售收入、銷售同比、毛利、毛利率，也可增加前幾個(gè)月累計(jì)平效、勞效、客流量、客單價(jià)的分析，累計(jì)銷售分析主要看幾個(gè)考核指標(biāo)的發(fā)展趨勢，制作發(fā)展趨勢圖，直觀地了解前期的數(shù)據(jù)，并能初步預(yù)測將能達(dá)到的目標(biāo)，為下月的經(jīng)營做好準(zhǔn)備。17影響銷售收入的因

9、素 內(nèi)部原因 外部原因服務(wù)質(zhì)量人員配備品牌定位政策因素市場因素其他因素18某商場通過內(nèi)外因分析銷售情況某商場通過內(nèi)外因分析銷售情況19 門店指標(biāo)計(jì)劃完成情況主要指銷售收入及毛利率的計(jì)劃完成情況。 銷售收入計(jì)劃完成率=月度實(shí)際銷售收入/月度銷售計(jì)劃*100% 毛利率計(jì)劃完成率=月度實(shí)際毛利率/計(jì)劃毛利率*100% 通過對兩項(xiàng)指標(biāo)計(jì)劃完成情況分析，可以看出月度時(shí)間段內(nèi)品牌、柜組、商場及門店的計(jì)劃完成情況，從而分析銷售不理想的原因，評定時(shí)間段內(nèi)促銷活動(dòng)的有效性等等。 分析區(qū)域內(nèi)各門店的計(jì)劃完成情況，充分掌握計(jì)劃完成進(jìn)度，合理的調(diào)整后期的經(jīng)營方向。20l TOP5的幾個(gè)主要指標(biāo)：銷售數(shù)量、銷售額同比、

10、毛利率同比、綜合貢獻(xiàn)率等。l 品牌綜合貢獻(xiàn)率=銷售收入占比*50%+毛利額占比*50%l LAST4的幾個(gè)主要指標(biāo)：勞效、商品結(jié)構(gòu)、銷售數(shù)量趨勢、客單價(jià)趨勢21某柜組品牌綜合貢獻(xiàn)率排名22銷售額銷售額TOP5TOP5的研究意義的研究意義：l 20/80原則：TOP5是我們品類最重要的品牌，他們將影響我們的營業(yè)額走向以及預(yù)算完成狀況。l TOP5品牌是我們的風(fēng)向標(biāo)，可以直接了解到消費(fèi)者動(dòng)向。l TOP5的商品庫存狀況一定程度上決定了樓層缺貨率。研究研究LAST4LAST4的意義：的意義：l LAST4會(huì)反映出樓層管理所出現(xiàn)的問題。l 推動(dòng)扶持落后是我們的主要工作內(nèi)容之一l 淘汰的主要對象23l

11、平效平效：每平方米的銷售產(chǎn)出，包括銷售收入平效和銷售毛利平效l 計(jì)算公式計(jì)算公式：平效=銷售收入/經(jīng)營面積 平米毛利=含稅毛利/經(jīng)營面積l 勞效勞效：每一名員工的銷售產(chǎn)出，包括銷售收入勞效和銷售毛利勞效l 計(jì)算公式計(jì)算公式：勞效=銷售收入/員工人數(shù) 人均毛利=含稅毛利/員工人數(shù)l 平效考核經(jīng)營面積的利潤率。l 勞效考核每位員工的貢獻(xiàn)情況。24影影響響勞勞效效變變化化的的幾幾個(gè)個(gè)因因素素有經(jīng)驗(yàn)的營有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員的流失業(yè)員的流失商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)庫存問題庫存問題新進(jìn)員工的新進(jìn)員工的培訓(xùn)狀況培訓(xùn)狀況換季新品對換季新品對員工的培訓(xùn)員工的培訓(xùn)25改改 善善 勞勞 效效 的的 入入 手手 點(diǎn)點(diǎn)1 1、降低員

12、工流動(dòng)性，保持人員穩(wěn)定性、降低員工流動(dòng)性，保持人員穩(wěn)定性2 2、營業(yè)員銷售技巧的強(qiáng)制培訓(xùn)、營業(yè)員銷售技巧的強(qiáng)制培訓(xùn)3 3、專柜店長的強(qiáng)制培訓(xùn)、專柜店長的強(qiáng)制培訓(xùn)4 4、商品結(jié)構(gòu)跟蹤、商品結(jié)構(gòu)跟蹤5 5、保證商品庫存、保證商品庫存26提提 高高 平平 效效 的的 措措 施施1 1、商品陳列關(guān)聯(lián)性、商品陳列關(guān)聯(lián)性2 2、不斷優(yōu)化門店品類布局、不斷優(yōu)化門店品類布局3 3、根據(jù)季節(jié)合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、根據(jù)季節(jié)合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)4 4、關(guān)注重點(diǎn)品類、重點(diǎn)區(qū)塊的平效、關(guān)注重點(diǎn)品類、重點(diǎn)區(qū)塊的平效5 5、重新檢查柜臺(tái)商品，提高無邊際商品淘汰率、重新檢查柜臺(tái)商品，提高無邊際商品淘汰率6 6、通過對品牌的引進(jìn)和淘汰

13、，提升商品品質(zhì)、通過對品牌的引進(jìn)和淘汰，提升商品品質(zhì)27零售業(yè)客流量、客單價(jià)應(yīng)以固定比例同比逐月增長，但也存在下降的可能，此項(xiàng)指標(biāo)主要分析客流量、客單價(jià)增降的原因。 客單價(jià)的高低，主要和商場的定位、以及目標(biāo)顧客的消費(fèi)能力有關(guān)，但是，從理論上分析，如果能夠延長顧客平均滯留時(shí)間，也就有可能讓某個(gè)顧客創(chuàng)造更高的客單價(jià)。28促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)老顧客老顧客維護(hù)維護(hù)同城分店同城分店開業(yè)開業(yè)殿堂購物殿堂購物環(huán)境環(huán)境品牌變更品牌變更內(nèi)部內(nèi)部影影響響客客流流量量增增降降的的內(nèi)內(nèi)部部因因素素29外部外部新興購物新興購物中心的沖擊中心的沖擊天氣因素天氣因素商圈競爭商圈競爭店開業(yè)店開業(yè)節(jié)假日節(jié)假日因素因素季節(jié)交替季節(jié)交

14、替影影響響客客流流量量增增降降的的外外部部因因素素30提升客流量的方法措施提升客流量的方法措施l 門店的直觀吸引力（燈光、LOGO、音效、色彩、氣味、整潔衛(wèi)生、商品陳列、商品的組合等）l 商品陳列豐滿度、店面布局合理l 商品適銷對路（引進(jìn)能夠滿足目標(biāo)顧客需求的優(yōu)質(zhì)品牌）l 豐富經(jīng)營商品品類l 改善員工服務(wù)態(tài)度、提高人員服務(wù)質(zhì)量l 有針對性開展相應(yīng)的促銷活動(dòng)和特色經(jīng)營l 合理規(guī)避與競爭店間的強(qiáng)勢沖突，尋求自身發(fā)展途徑31以下幾種情況說明：銷售額銷售額銷售筆數(shù)銷售筆數(shù)客單價(jià)客單價(jià)原因原因下降下降上升上升下降下降客流增多，銷售的多為低價(jià)商品，或促銷活動(dòng)期間折扣商品較多，但未起到促銷作用。 上升上升上

15、升上升下降下降客流增多，銷售的低價(jià)商品或折扣商品，促銷活動(dòng)作用明顯。 上升上升下降下降上升上升高端商品銷售較好，或品牌調(diào)整，低端商品汰換，適合顧客群的需要。 下降下降下降下降上升上升高端商品銷售較好，或品牌調(diào)整未達(dá)到當(dāng)前的目標(biāo)。 下降下降下降下降下降下降客流減少，品牌結(jié)構(gòu)存在不合理的狀況，商圈競爭激烈。 上升上升上升上升上升上升高端商品銷售良好，商場檔次逐步提升，進(jìn)入銷售提升通道。32 百貨大類共有17類，其中重點(diǎn)為位于銷售同比增長前4位的女裝、男裝、珠寶飾品、鞋品箱包，以及銷售增長明顯變化的大類，地區(qū)的大類銷售分析本地區(qū)的大類銷售增長情況，可以作為商場貨區(qū)調(diào)整的依據(jù)。 大類分析可以對細(xì)類、品

16、牌進(jìn)行分析，對支柱品牌予以重點(diǎn)關(guān)注，提供相應(yīng)的便利措施，促進(jìn)整體銷售的提升。33某商場品類數(shù)據(jù)及文字分析某商場品類數(shù)據(jù)及文字分析針對品類單獨(dú)進(jìn)行詳盡的文字分析，通過深挖品類價(jià)位段、品牌構(gòu)成、團(tuán)購情況，清晰把握各品類的銷售脈搏。34 價(jià)格帶是指同類商品或一個(gè)商類中，商品最低價(jià)格和最高價(jià)格的差別。價(jià)格帶的寬度決定了該類型商品在門店所面對的消費(fèi)者的受眾層次受眾層次和數(shù)量。 價(jià)格帶的設(shè)限標(biāo)準(zhǔn)： 商品分類 價(jià)格檔次 顧客層 來客數(shù) 客單價(jià) 其他標(biāo)準(zhǔn) 【1006PL】品類價(jià)格帶分析表 【1007PL】品牌價(jià)格帶分析表353637 節(jié)假日銷售情況分析主要包括年度內(nèi)各個(gè)重大促銷活動(dòng)檔期分析及節(jié)假日促銷活動(dòng)檔期

17、分析。 商城店商城店20102010年春節(jié)銷售分析年春節(jié)銷售分析.doc.doc 針紡商場母親節(jié)分析報(bào)告針紡商場母親節(jié)分析報(bào)告.xls.xls促銷數(shù)據(jù)分析促銷數(shù)據(jù)分析與促銷相關(guān)的與促銷相關(guān)的品類數(shù)據(jù)和品品類數(shù)據(jù)和品牌數(shù)據(jù)牌數(shù)據(jù)銷售的變化趨銷售的變化趨勢勢銷售、毛利、銷售、毛利、交易數(shù)的變化交易數(shù)的變化38（1 1）月度銷售分析與）月度銷售分析與MAX:MIN(MAX:MIN(最大最小最大最小) )值值l 定義：一定周期內(nèi)單日銷售最大值與最小值之比（季度、月度）l 現(xiàn)象：當(dāng)某月的最高那一天的銷售額是最低的那一天的銷售額的69倍區(qū)間時(shí)，我們就認(rèn)為促銷活動(dòng)依賴度過強(qiáng)了，而在3倍以內(nèi)我們認(rèn)為促銷活動(dòng)沒

18、能有效的刺激消費(fèi)l 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)修正： （A）當(dāng)月最高的前三天的平均值與最低三天的平均值 （B）新店比值可調(diào)升而成熟店的則可降低39（2 2）禮券回收率）禮券回收率 定義：定義：是指在一個(gè)促銷檔期中我們發(fā)出的券和我們收回的券的比值。l 現(xiàn)象：現(xiàn)象：一般我們做的促銷活動(dòng)若是得到了顧客的良好反饋，回收率在9095%區(qū)間。低于70%則可認(rèn)為促銷活動(dòng)存在了問題，禮券的權(quán)威性在下一次的活動(dòng)中會(huì)受到質(zhì)疑。l 數(shù)據(jù)修正：數(shù)據(jù)修正： （A）券的使用便捷性會(huì)提升回收率 （B）品牌的參與程度會(huì)影響回收率 （C）品類設(shè)置影響回收率40現(xiàn)今做百貨已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘?，而是有著非常激烈的競爭的一門生

19、意。誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，只有準(zhǔn)確了解競爭品牌和周邊門店的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。l 獲得對手銷售信息l 對競爭店的銷售品類進(jìn)行分析l 對競爭店的促銷進(jìn)行調(diào)查與分析 某門店童裝組競爭店采價(jià)報(bào)告某門店童裝組競爭店采價(jià)報(bào)告.doc.doc41現(xiàn)在顧客追求的不只是新款的商品，對門店經(jīng)營品類的布局及殿堂環(huán)境也有著較高的要求，為此，門店順應(yīng)市場形勢的變化，會(huì)根據(jù)節(jié)假日、季節(jié)轉(zhuǎn)變等合理調(diào)整布局，或者為提升門店檔次而引進(jìn)新品牌，重新調(diào)整貨區(qū)。貨區(qū)調(diào)整前后銷售對比分析可以幫助管理者判斷貨區(qū)調(diào)整后的銷售狀況及新近品牌的銷售貢獻(xiàn)情況，從而做出合理決策。

20、棗莊華山店貨區(qū)調(diào)整后的銷售分析棗莊華山店貨區(qū)調(diào)整后的銷售分析.doc.doc42通過VIP消費(fèi)分析，可以了解企業(yè)會(huì)員的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)方式，通過80/20原則，加大對會(huì)員的維護(hù)力度，同時(shí)，增加新會(huì)員，有效提升企業(yè)的銷售收入。l 會(huì)員消費(fèi)占比l 會(huì)員年齡結(jié)構(gòu)分析l 會(huì)員檔期促銷活動(dòng)分析 商城店商城店VIPVIP消費(fèi)分析消費(fèi)分析.doc.doc43* * *商城五樓文體商場商城五樓文體商場3 3月份銷售分析月份銷售分析.doc.doc20132013年年4 4月份百貨類商品銷售分析月份百貨類商品銷售分析.doc.doc20132013年年5 5月淄博店百貨商場銷售分析月淄博店百貨商場銷售分

21、析 .xls.xls44三、促進(jìn)銷售提升的建議三、促進(jìn)銷售提升的建議3.1 3.1 加強(qiáng)商品管理加強(qiáng)商品管理3.2 3.2 開展形式多樣的評比活動(dòng)開展形式多樣的評比活動(dòng)45商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)庫存管理庫存管理重點(diǎn)商品缺貨重點(diǎn)商品缺貨監(jiān)控監(jiān)控46（1 1）商品結(jié)構(gòu)）商品結(jié)構(gòu)主力商品主力商品 輔助商品輔助商品附屬商品附屬商品利潤型商品利潤型商品促銷商品促銷商品滯銷商品滯銷商品注意各類商品的表現(xiàn)形式注意各類商品的表現(xiàn)形式及管理重點(diǎn)及管理重點(diǎn)47（2 2）庫存管理）庫存管理訂貨原則訂貨原則庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存貨品管理庫存貨品管理有效控制庫存有效控制庫存48l 訂貨原則： 1.5倍原則，什么是1.5

22、倍原則呢？ 安全庫存=上期實(shí)際銷量X1.5倍l 1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是經(jīng)過很多公司的銷售實(shí)踐總結(jié)出來的安全存貨原則，具體數(shù)據(jù)是建立在上期銷量基礎(chǔ)上以及本期訂單的依據(jù)。訂貨原則訂貨原則49l 1.5倍原則，如果遇到特殊情況應(yīng)適當(dāng)變化。 但是不同的經(jīng)營品項(xiàng)，有不同的規(guī)則，不可完全套用1.5倍原則。就女裝而言，60平方米的專柜，會(huì)根據(jù)品牌、品類的不同而有基本的庫存量。 精品女裝：400-600件 普通女裝：500-800件 快速流行：1000-1200件l 建議：每次訂貨都要對目前專柜商品進(jìn)行實(shí)物盤點(diǎn)，避免訂貨的重復(fù)。50庫存周轉(zhuǎn)庫存周轉(zhuǎn)l 庫存周轉(zhuǎn)： 庫存周轉(zhuǎn)有兩種表現(xiàn)形式庫存周

23、轉(zhuǎn)率和庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 庫存周轉(zhuǎn)率=銷售成本平均庫存 (期初庫存+期末庫存)/2l 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=時(shí)間/庫存周轉(zhuǎn)率l 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)越少，說明存貨變現(xiàn)速度越快。l 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)用來分析： 缺貨 滯銷 加補(bǔ)貨周期可以推算缺貨時(shí)間51庫存貨品管理庫存貨品管理l 先進(jìn)先出原則：關(guān)注保質(zhì)期（特別是化妝品，服裝無保質(zhì)期標(biāo)注）。l 按照系列管理：不同品牌均有不同系列產(chǎn)品，倉庫內(nèi)將不同系列產(chǎn)品進(jìn)行分區(qū)管理，便于管理及迅速查找。如：服裝可將上衣、褲子、裙子等分區(qū)擺放。l 分類管理：分類的標(biāo)準(zhǔn)主要有兩個(gè)：一是金額標(biāo)準(zhǔn)，二是品種數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。52有效控制庫存有效控制庫存l 執(zhí)行庫存管理制度：執(zhí)行庫存管理制度：1）設(shè)定庫存管

24、理臺(tái)帳，對庫存情況進(jìn)行及時(shí)跟蹤，控制商品合理庫存。2）每位員工必須熟悉款號對應(yīng)商品、價(jià)格、庫存及擺放位置。3）每周定期對倉庫進(jìn)行整理，對于不同品類分區(qū)擺放，同時(shí)專柜員工熟知商品倉庫內(nèi)位置，能隨時(shí)找到相通款號的商品，最快速度達(dá)成銷售。4）每位員工必須了解商品的日銷量，哪些單品有庫存，哪些單品無庫存，無庫存商品的類似款。53l 如何消化庫存：如何消化庫存： 有這樣一則“笑談”：中國即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，光是倉庫里的壓庫貨起碼可以供國內(nèi)的服裝銷售企業(yè)賣上3年?？梢?，服裝行業(yè)的庫存積壓問題有多么嚴(yán)重。 如何消化庫存，通常最實(shí)用的方法是將庫存一級一級地轉(zhuǎn)移下去，然后通過大型的大規(guī)模促銷活動(dòng)消化庫

25、存。 541 1）適度特賣：）適度特賣：2）門店之間相互的調(diào)貨）門店之間相互的調(diào)貨3 3）淡季多種經(jīng)營）淡季多種經(jīng)營捆綁銷售：一件*折、二件*折4 4）尋找特殊的銷售渠道）尋找特殊的銷售渠道 55（3 3）重點(diǎn)商品的缺貨監(jiān)控）重點(diǎn)商品的缺貨監(jiān)控1、期貨訂貨2、周期訂貨3、定期調(diào)貨4、隨時(shí)補(bǔ)貨幾個(gè)模式幾個(gè)模式1、退貨2、店長作用3、物流模式4、品牌總部配送管理其他因素其他因素56 開展評比活動(dòng)是激發(fā)員工潛在智慧和能量的有效方式。通過組織形式多樣的評比活動(dòng)，增強(qiáng)員工工作時(shí)的趣味性，同時(shí)，使員工意識(shí)到有目標(biāo)在前方，積極發(fā)揮其主觀能動(dòng)性來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。伴隨物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，員工獲得更多的是內(nèi)心的榮譽(yù)感與對企

26、業(yè)的歸屬感。 銷售類評比活動(dòng) 評比活動(dòng) 服務(wù)類評比活動(dòng) 文娛類評比活動(dòng)57l月度增幅冠軍專柜（柜組、商場）l月度業(yè)績最佳專柜（柜組、商場）l月度銷售能手、季度銷售能手、年度銷售能手l區(qū)域銷售對抗賽l最早銷售第一人l員工最牛聯(lián)單獎(jiǎng) 銷售類評比活動(dòng)銷售類評比活動(dòng)58服務(wù)類評比活動(dòng)服務(wù)類評比活動(dòng)l金牌服務(wù)擂臺(tái)賽l服務(wù)示范品牌（柜組、商場）評比活動(dòng)l服務(wù)技能大比武、“崗技能手”選拔賽l“微笑之星”、“技能服務(wù)明星”、“服務(wù)形象大使”評比活動(dòng)l最佳“美陳師”評選、品牌形象示范專柜l商場服務(wù)知識(shí)競賽59文娛類評比活動(dòng)文娛類評比活動(dòng)l青年歌手大獎(jiǎng)賽l員工時(shí)裝秀l趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)l各大主題演講、征文比賽60 通過搜

27、集其他企業(yè)通過搜集其他企業(yè)的數(shù)據(jù)分析案例，總結(jié)的數(shù)據(jù)分析案例，總結(jié)好的分析理念與主張，好的分析理念與主張，從而應(yīng)用的門店的實(shí)際從而應(yīng)用的門店的實(shí)際分析中，幫助門店提升分析中，幫助門店提升銷售。銷售。四、案例分享四、案例分享61某商場銷售分析某商場銷售分析.ppt.ppt杭州銀泰商場鞋部元月工作匯報(bào)杭州銀泰商場鞋部元月工作匯報(bào).ppt.pptCOCO PARK2011COCO PARK2011年年3 3月份月度分析月份月度分析.doc.doc62某商場銷售分析某商場銷售分析一、日銷售達(dá)成一、日銷售達(dá)成時(shí)間順序時(shí)間順序1 1月月日期日期1-11-11-21-21-31-31-41-41-51-51

28、-61-61-71-71-81-81-91-91-101-101-111-111-121-121-131-131-141-141-151-151-161-16計(jì)劃計(jì)劃6767383852522525232315151313111112121616191915151616171716161818銷售銷售67.267.237.637.651.851.825.125.123.623.610.210.29.59.511.711.711.611.617.217.220.820.814.614.617.417.4171723.823.819.419.4大堂大堂5.85.85.85.86.36.36.86.

29、8達(dá)成達(dá)成100%100%99%99%100%100%100%100%103%103%68%68%73%73%106%106%97%97%108%108%109%109%97%97%145%145%134%134%188%188%146%146%日期日期1-171-171-181-181-191-191-201-201-211-211-221-221-231-231-241-241-251-251-261-261-271-271-281-281-291-291-301-301-311-31合計(jì)合計(jì)計(jì)劃計(jì)劃252526262929373741414848565658582020121214141

30、616131314141818800800銷售銷售32.832.839.939.923.723.73030373737.737.741.341.3494913.813.816.316.312.512.515.315.314.914.916.516.514.114.1773.773.3 3大堂大堂7.67.69.29.27.17.18.28.27.47.47.67.69.19.18.88.82.72.72.32.32.12.12.42.42.22.22.32.32.12.1105.105.8 8達(dá)成達(dá)成162%162%189%189%106%106%103%103%108%108%94%94%9

31、0%90%100%100%83%83%155%155%104%104%111%111%132%132%134%134%90%90%110%110%一月份全月計(jì)劃達(dá)成率為一月份全月計(jì)劃達(dá)成率為110%，銷售最高值在春節(jié)前的一周，呈現(xiàn)出不斷上升的趨勢，銷售最高值在春節(jié)前的一周，呈現(xiàn)出不斷上升的趨勢，進(jìn)入年三十后，銷售額迅速下降，一年中最旺的季節(jié)就為春節(jié)前的二十天。進(jìn)入年三十后，銷售額迅速下降，一年中最旺的季節(jié)就為春節(jié)前的二十天。63日期日期3-13-13-23-23-33-33-43-43-53-53-63-63-73-73-83-83-93-93-103-103-113-113-123-123-

32、133-133-143-143-153-153-163-16星期星期日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一計(jì)劃計(jì)劃1212101010.510.5101010.510.5111112.512.512129 99.59.58.58.59.59.51010121212.512.59.59.5銷售銷售11.211.27.37.34.94.98.18.16 66.76.715.315.317.717.76.96.97.37.39.49.45.55.56.76.713.313.316.916.99.39.3達(dá)成率達(dá)成率93%93%73%73%47%47%81%81%57%57%

33、61%61%122%122%148%148%77%77%77%77%111%111%58%58%67%67%111%111%135%135%98%98%同期同期17.817.89.79.712.212.29.59.511.911.911.811.825.925.920.720.710108.98.98.28.29 99.49.418.218.215.915.910.910.9同比同比-37%-37%-25%-25%-60%-60%-15%-15%-50%-50%-43%-43%-41%-41%-14%-14%-31%-31%-18%-18%15%15%-39%-39%-29%-29%-27%-

34、27%6%6%-15%-15%日期日期3-173-173-183-183-193-193-203-203-213-213-223-223-233-233-243-243-253-253-263-263-273-273-283-283-293-293-303-303-313-31合計(jì)合計(jì)星期星期二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二計(jì)劃計(jì)劃8 89 98 89.59.5111112128 88.58.59 911119 9111110109 98 8310310銷售銷售4.74.74.84.85.25.25.35.313.213.215.215.27.27.24.34.38

35、.18.19.29.24.54.514.414.415157.37.37.67.6278.5278.5達(dá)成率達(dá)成率59%59%53%53%65%65%56%56%120%120%127%127%90%90%51%51%90%90%84%84%50%50%131%131%150%150%81%81%95%95%90%90%同期同期6.86.87.77.77.87.87.67.614.614.617.217.27.57.56.96.911.511.56.76.77 713.613.612.712.78.48.47.27.2353.2353.2同比同比-31%-31%-38%-38%-33%-33%

36、-30%-30%-10%-10%-12%-12%-4%-4%-38%-38%-30%-30%37%37%-36%-36%6%6%18%18%-13%-13%6%6%-21%-21%三月份受到裝修和天氣因素的影響，業(yè)種有三月份受到裝修和天氣因素的影響，業(yè)種有21處裝修、改造、撤柜，從貨品上沒有補(bǔ)充處裝修、改造、撤柜，從貨品上沒有補(bǔ)充新貨品，同時(shí)氣溫較低，春裝不動(dòng)，從新貨品，同時(shí)氣溫較低，春裝不動(dòng)，從15日開始進(jìn)行大面積的撤柜，這些都導(dǎo)致了本月日開始進(jìn)行大面積的撤柜，這些都導(dǎo)致了本月銷售同比下降。銷售同比下降。64二、結(jié)構(gòu)分析二、結(jié)構(gòu)分析價(jià)位結(jié)構(gòu)分析價(jià)位結(jié)構(gòu)分析價(jià)格段價(jià)格段數(shù)量數(shù)量金額金額數(shù)量數(shù)量

37、占比占比金額金額占比占比數(shù)量數(shù)量金額金額數(shù)量數(shù)量占比占比金額金額占比占比100100以下以下7057053.93.93%3%0.3%0.3%9609607.27.24%4%0.5%0.5%100-199100-19950695069818120%20%6%6%5657565783.883.821%21%6%6%200-299200-29959285928149.4149.423%23%11%11%49464946126.8126.819%19%9%9%300-399300-3994386438615515517%17%12%12%40944094145.1145.115%15%10%10%40

38、0-499400-49924482448107.4107.410%10%8%8%28042804127.7127.711%11%9%9%500-699500-69924202420143.7143.79%9%11%11%29592959175.9175.911%11%12%12%700-1000700-100016461646140.7140.76%6%11%11%19771977166.3166.37%7%12%12%1000-19991000-199922712271314.8314.89%9%24%24%25312531356.6356.69%9%25%25%2000-29992000-

39、2999510510125.6125.62%2%10%10%478478115.4115.42%2%8%8%30003000以上以上18018084.684.61%1%6%6%281281136.5136.51%1%9%9%合合 計(jì)計(jì)25563255631306.11306.1100%100%100%100%26687266871441.31441.3100%100%100%100%說明：說明：300元以下數(shù)量占比元以下數(shù)量占比46%，同期，同期44%，上升，上升2%；金額占比金額占比17.3%，同期，同期15.5%，上升，上升1.8%300-500元之間數(shù)量占比元之間數(shù)量占比27%，同期，同

40、期26%，上升上升1%； 金額占比金額占比20%，同期，同期20%，同比持平，同比持平說明說明（1）500元以下的低價(jià)位、低檔次商品在增加。元以下的低價(jià)位、低檔次商品在增加。 主要受到杰克瓊斯品牌一個(gè)半月的全場主要受到杰克瓊斯品牌一個(gè)半月的全場 3-5折特賣銷售的影響。折特賣銷售的影響。500-1000元之間元之間 數(shù)量占比數(shù)量占比15%，同期，同期18%，下降，下降3%；金；金 額占比額占比20%，同期，同期20%，持平水平。，持平水平。說明說明（2）500-1000元這個(gè)價(jià)格段的商品銷售數(shù)量元這個(gè)價(jià)格段的商品銷售數(shù)量 在減少，但在減少，但 金額并沒有發(fā)生大的變化。金額并沒有發(fā)生大的變化。

41、比較平穩(wěn)。比較平穩(wěn)。1000元以上的商品銷售數(shù)量元以上的商品銷售數(shù)量 占比占比12%，同期，同期12%，持平。金額占比，持平。金額占比 30%，同期金額占比，同期金額占比42%，說明說明（3）1000元以上價(jià)格段的商品銷售數(shù)量占比元以上價(jià)格段的商品銷售數(shù)量占比 持平的情況下，商品的件單價(jià)發(fā)生了下降。持平的情況下，商品的件單價(jià)發(fā)生了下降。總結(jié)：總結(jié)：出現(xiàn)了以上三種變化形式即低檔商品占比上升，出現(xiàn)了以上三種變化形式即低檔商品占比上升，中檔持平，高檔商品金額下降的整體形式。中檔持平，高檔商品金額下降的整體形式。65三、調(diào)整分析三、調(diào)整分析調(diào)調(diào) 整整 后后調(diào)調(diào) 整整 前前對對 比比備備 注注品品 牌牌

42、面積面積銷售銷售坪效坪效品牌品牌面積面積銷售銷售坪效坪效銷售銷售增長率增長率坪效坪效增加值增加值 新新引引進(jìn)進(jìn)品品牌牌吉吉 普普1021023199431994314 314 愛瑪仕、梵帝士愛瑪仕、梵帝士1021027416374163727 727 -57%-57%-413 -413 21213131對比對比愛愛 都都32321305313053408 408 喬奇阿瑪尼喬奇阿瑪尼55.155.174157415135 135 76%76%273 273 愛愛 登登 堡堡32321216812168380 380 鮑鮑 士士55.155.11357613576246 246 -10%-10%

43、134 134 金金 利利 來來47471735017350369 369 杰杰 克克 斯斯38.238.21004810048263 263 73%73%106 106 28283131對比對比比音勒芬比音勒芬61.761.76057460574982 982 金金 狐狐 貍貍61.761.789282892821447 1447 -32%-32%-465 -465 全月全月柜柜位位調(diào)調(diào)整整愛愛 瑪瑪 仕仕40403131731317783 783 愛愛 瑪瑪 仕仕51.351.353001530011033 1033 -41%-41%-250 -250 21213131對比對比道道 格格3

44、0302183221832728 728 道道 格格23.523.52184621846930 930 0%0%-202 -202 九九 牧牧 王王43.543.52507925079577 577 九九 牧牧 王王40401625416254406 406 54%54%170 170 利利 郎郎42.942.92307223072538 538 利利 郎郎32.832.81634516345498 498 41%41%39 39 高高 爾爾 普普30301171311713390 390 波波 頓頓30301078910789360 360 9%9%31 31 杰杰 克克 斯斯49.249.

45、24715471596 96 杰杰 克克 斯斯38.238.21369013690358 358 -66%-66%-263 -263 喬喬 治治 白白42.942.962612626121459 1459 喬喬 治治 白白41.341.383646836462025 2025 -25%-25%-566 -566 全月全月雅雅 戈戈 爾爾52522313823138445 445 雅雅 戈戈 爾爾47.747.71148511485241 241 101%101%204 204 28283131對比對比合合 計(jì)計(jì)605.2605.2338617338617560 560 合合 計(jì)計(jì)616.961

46、6.9421540421540683 683 -20%-20%-124 -124 從調(diào)整前后的銷售對比來看，由于時(shí)間從調(diào)整前后的銷售對比來看，由于時(shí)間較短，最多只有較短，最多只有10天時(shí)間，同時(shí)這天時(shí)間，同時(shí)這10天天 的銷售還是在整體的調(diào)整改造沒有結(jié)束的銷售還是在整體的調(diào)整改造沒有結(jié)束的情況下完成的，所以就此來判斷調(diào)整的情況下完成的，所以就此來判斷調(diào)整后的效果還為時(shí)尚早，對調(diào)整品牌的銷后的效果還為時(shí)尚早，對調(diào)整品牌的銷售跟蹤需要一個(gè)數(shù)據(jù)的觀察過程，而且售跟蹤需要一個(gè)數(shù)據(jù)的觀察過程，而且作為業(yè)種更多的是抓新引進(jìn)品牌的銷售，作為業(yè)種更多的是抓新引進(jìn)品牌的銷售，加大新引進(jìn)品牌的貨品，保證銷售額穩(wěn)加

47、大新引進(jìn)品牌的貨品，保證銷售額穩(wěn)定增長最重要。定增長最重要。66四、活動(dòng)分析四、活動(dòng)分析月月份份 主主 題題09 09 年年08 08 年年時(shí)間時(shí)間內(nèi)容內(nèi)容銷售銷售達(dá)成率達(dá)成率 時(shí)間時(shí)間內(nèi)容內(nèi)容銷售銷售同比同比一一月月九重大禮迎新年九重大禮迎新年 千萬減現(xiàn)樂翻天千萬減現(xiàn)樂翻天1 1月月1 15 5日日200200減減20206060205.3205.3100%100%1212月月3030日日1 1月月6 6日日折上每滿折上每滿200200減減4040186.7186.710%10%迎新春迎新春1 1月月17172424日日品牌折扣品牌折扣291.4291.4111%111% 新年送新喜新年送新

48、喜 1 1月月18-2518-25日日購物即送折扣減現(xiàn)卡購物即送折扣減現(xiàn)卡175.7175.766%66%五福臨門樂新春五福臨門樂新春 歡歡喜喜過大年歡歡喜喜過大年1 1月月25253131日日滿滿200200抽刮刮卡抽刮刮卡103.5103.592%92%春節(jié)春節(jié)2 2月月6 61212日日購物送年貨，送券購物送年貨，送券贈(zèng)禮贈(zèng)禮122.1122.1-15%-15%新春獨(dú)享禮新春獨(dú)享禮 會(huì)員回娘家會(huì)員回娘家1 1月月2626日日5 5倍積分倍積分16.316.3136%136%1 1月月2626日日28.428.4-43%-43%大堂特賣大堂特賣1 1月月13133131日日特賣特賣8080

49、180180元元163.8163.8大堂促銷大堂促銷2 2月月1 12424日日10510556%56%二二月月大商冬裝大出清大商冬裝大出清2 2月月9 91515日日冬裝全面出清冬裝全面出清3 3折起折起 再送元宵禮券再送元宵禮券+ +智慧禮智慧禮98.998.9102%102%2 2月月21212727日日2121日猜燈謎、送湯圓日猜燈謎、送湯圓75.575.531%31%浪漫大商浪漫大商 愛的箴言愛的箴言2 2月月13131515日日萬朵玫瑰滿額送萬朵玫瑰滿額送40.340.395%95%情人節(jié)情人節(jié)2 2月月13131414日日購物滿購物滿521521元，送迪元，送迪士尼水杯士尼水杯+

50、 +玫瑰花玫瑰花33.733.720%20%會(huì)員答謝日會(huì)員答謝日2 2月月2626日日會(huì)員購物會(huì)員購物5 5倍積分倍積分8 888%88%2 2月月2626日日12.812.8-38%-38%三三月月大商麗人節(jié)大商麗人節(jié)3 3月月6 68 8日日單柜組滿單柜組滿300300送送3838元大元大商卡商卡39.739.7112%112%3 3月月7 79 9日日單筆購物滿單筆購物滿380380立減立減38+13838+138元特供品元特供品58.558.5-32%-32%三一五三一五 消費(fèi)與消費(fèi)與發(fā)展情系大商發(fā)展情系大商3 3月月14141616日日會(huì)員獨(dú)享會(huì)員獨(dú)享 5 5倍積分倍積分 超值換購超

51、值換購39.539.5116%116%3 3月月15151717日日無活動(dòng)無活動(dòng)44.244.2-11%-11%會(huì)員日會(huì)員日3 3月月2626日日2 2倍積分倍積分+ +超值換購超值換購9.29.284%84%3 3月月2626會(huì)員會(huì)員5 5倍積分倍積分11.311.3-19%-19%婚慶周婚慶周3 3月月28283131日日大商卡升值大商卡升值200=221200=22144.344.3114%114%3 3月月29294 4月月1 1日日購物滿購物滿20082008元，送元，送200200元購物券元購物券41.941.96%6%大大 堂堂3 3月月10103131日日京豹促銷京豹促銷3.4

52、3.4 合合 計(jì)計(jì)1060.21060.2合合 計(jì)計(jì)899.2899.218%18%67 本季度共活動(dòng)本季度共活動(dòng)1212次，其中店整體次，其中店整體活動(dòng)活動(dòng)1111次，實(shí)現(xiàn)銷售次，實(shí)現(xiàn)銷售896.4896.4萬元，業(yè)種萬元，業(yè)種自主活動(dòng)自主活動(dòng)1 1次，實(shí)現(xiàn)銷售次，實(shí)現(xiàn)銷售163.8163.8萬元。萬元。從活動(dòng)銷售占比圖可以看出，一月份從活動(dòng)銷售占比圖可以看出，一月份銷售占比最高，達(dá)到全月銷售占比銷售占比最高，達(dá)到全月銷售占比89%89%，對銷售起到了較大的拉動(dòng)作用?？梢妼︿N售起到了較大的拉動(dòng)作用。可見節(jié)前的促銷對銷售的增幅起到至關(guān)重節(jié)前的促銷對銷售的增幅起到至關(guān)重要的作用。要的作用。68第

53、68頁一、柜組經(jīng)營情況一、柜組經(jīng)營情況表：表： 按平方毛利額由高到低排序按平方毛利額由高到低排序 單位：單位：萬元萬元類類別別柜組柜組經(jīng)經(jīng)營營 面面積積 ( (平平米）米）用用工工（人）人）銷售銷售額額銷售成本銷售成本毛利毛利額額毛利毛利率率平方平方 毛利毛利( (元元) )同同期期毛毛利利同期同期 平方平方 毛利毛利( (元元) )毛利毛利 同比同比（% %）平平方方 毛毛利利 同同比比（% %）進(jìn)貨進(jìn)貨成本成本減減值值工資工資 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金福福利利小計(jì)小計(jì)派中派派中派18183 319.1 19.1 14.8 14.8 0.00 0.00 0.00.03 3 14.9 14.9 4.3 4.3

54、 22.31 22.31 2370 2370 3.13.152052039 39 356 356 丹露丹露18182 212.5 12.5 9.1 9.1 9.1 9.1 3.3 3.3 26.80 26.80 1855 1855 皇妹皇妹15152 210.5 10.5 7.9 7.9 0.40 0.40 0.10.10 0 8 8 2.2 2.2 20.59 20.59 1446 1446 中中島島女女鞋鞋葆爾力葆爾力21212 212.6 12.6 9.6 9.6 9.6 9.6 3.0 3.0 23.80 23.80 1425 1425 美洲鷹美洲鷹16162 210.7 10.7 8

55、.1 8.1 0.50 0.50 0.00.08 8 8.6 8.6 2.1 2.1 19.14 19.14 1279 1279 珂卡芙珂卡芙16162 210.3 10.3 8.2 8.2 8.2 8.2 2.0 2.0 19.76 19.76 1271 1271 印心鳥印心鳥15152 28.9 8.9 6.7 6.7 0.40 0.40 0.00.05 5 7.1 7.1 1.8 1.8 20.32 20.32 1208 1208 歐羅巴歐羅巴16162 29.6 9.6 7.5 7.5 0.40 0.40 0.10.10 0 7.9 7.9 1.6 1.6 17.12 17.12 1023 1023 史濱莎史濱莎21212 211.2 11.2 8.7 8.7 0.40 0.40 0.10.10 0 9.1 9.1 2.0 2.0 18.12 18.12 964 964 嬌婭媚嬌婭媚妮妮16162 28.2 8.2 6.3