房地產(chǎn)全程營(yíng)銷項(xiàng)目策劃

1、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃第一部分市場(chǎng)調(diào)研（項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷）這是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考 驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)， 這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目 成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。 這個(gè)階 段可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析， 并就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還 對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見(jiàn)。一、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查地理位置地質(zhì)地貌狀況土地面積及紅線圖七通一平現(xiàn)狀2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查地塊周邊的建筑物綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查地塊周邊的市政網(wǎng)及其它公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)

2、景規(guī)劃項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查購(gòu)物場(chǎng)所文化教育醫(yī)療衛(wèi)生金融服務(wù)郵政服務(wù)娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)生活服務(wù)游樂(lè)休憩設(shè)施周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素歷史人文區(qū)位影響二、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值a第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量b第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量c第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量d房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)景氣指數(shù)國(guó)家宏觀金融政策a貨幣政策b利率c房地產(chǎn)按揭政策固定資產(chǎn)投資總額a全國(guó)及項(xiàng)目所在地b其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重社會(huì)消費(fèi)品零售總額商品零售價(jià)格指數(shù)a居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)b商品住宅價(jià)格指數(shù)中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)

3、概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)項(xiàng)目所在地居民住宅形態(tài)及比重政府對(duì)各類住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī)政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及差異5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)展6商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買實(shí)態(tài)分析經(jīng)濟(jì)各種檔次商品住宅客戶分析商品住宅客戶購(gòu)買行為分析三、土地SWOT分析1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位1、類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤基本資料項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料綜合評(píng)判

4、2、項(xiàng)目定位市場(chǎng)定位a區(qū)域定位b主力客戶群定位功能定位建筑風(fēng)格定位五、項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析1、商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念-商品住宅價(jià)值分析法：類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法 a選擇可類比項(xiàng)目b確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的比重c分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征d對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值e根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素a類比土地價(jià)值：地段資源差異項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括周邊自然和綠化景觀的差異教育、人文景觀的差異各種污染程度的差異周邊市政配套便利性的差異b項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷探 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)探單體戶型設(shè)計(jì)探建筑空間

5、布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)小區(qū)配套和物業(yè)管理探形象包裝和營(yíng)銷策劃探發(fā)展商品牌和實(shí)力c價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素探經(jīng)濟(jì)因素探政策因素2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析類比樓盤分析與評(píng)價(jià)項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析a價(jià)值提升和實(shí)惠要素對(duì)比分析b項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算六、項(xiàng)目定價(jià)的模擬1、均價(jià)的確定的主要方法a類比價(jià)值算術(shù)平均法b有效需求成本加價(jià)法探分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍探確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求成本價(jià)格c運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬商品住宅定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法a根據(jù)日照須光系數(shù)(B系數(shù))確定不同自然朝向單位的均價(jià) Pb,即Pb=Pax( 1 土 B),其中Pa為基礎(chǔ)均價(jià)b然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)(D系數(shù))確定

6、不同景觀朝向單位的均價(jià) Pb,即Pd=PaX( 1 D)c當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時(shí)，應(yīng)在 Pd的基礎(chǔ)上根據(jù)戶型系數(shù)(S系數(shù))確定不同戶型單位的均價(jià)Ps=Pd x (1 s)d在Ps的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層系數(shù)(F系數(shù))確定不同樓層的價(jià)格 Pn,即Pn=Psx( 1 F)=PaX (1 B) x (1 D) x (1 s) x (1 F)e考慮到其他隨機(jī)因素的存在(如單位附近有機(jī)房干擾等)，在具體單位價(jià)格的制定時(shí)，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機(jī)系數(shù)(U系數(shù))確定最終的定價(jià)Pu,即Pu=Pnx U其中U為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：a確定基礎(chǔ)均價(jià)Pa,通常取中間樓層

7、價(jià)格作為均價(jià)b確定B系數(shù)?；袞|、南朝向單位采用 1+B;西、北朝向采用1-Bc D系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實(shí)現(xiàn)程度確定d S系數(shù)通常為5%-15%只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價(jià)。其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負(fù)值e確定F系數(shù)。其中均價(jià)層以上單位采用1+F,均價(jià)層以下單位采用1-Ff U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見(jiàn)的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等具體單位定價(jià)模擬以其中一個(gè)最具代表性的單位進(jìn)行定價(jià)模擬，作為其他單位定價(jià)過(guò)程的參考七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2、項(xiàng)目首期成本模擬成本模擬表及其說(shuō)明3、項(xiàng)目收益部分模擬銷售

8、收入模擬a銷售均價(jià)假設(shè)根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格模擬中確定的均價(jià)進(jìn)行銷售收入的模擬b銷售收入模擬表利潤(rùn)模擬及說(shuō)明a模擬說(shuō)明b利潤(rùn)模擬表敏感性分析a可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響b銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性a項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值b項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷推廣是否成功2、資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本對(duì)銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目,并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化國(guó)家、地方相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)

9、九、開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議1、影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素政策法規(guī)因素地塊狀況因素發(fā)展商操作水平因素資金投放量及資金回收要求銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素市場(chǎng)供求因素上市時(shí)間要求2、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估第二部分規(guī)劃設(shè)計(jì)通過(guò)完整科學(xué)的投資策劃營(yíng)銷分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來(lái)越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將”以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是基于市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)

10、策劃營(yíng)銷是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)， 對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃， 緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。一、總體規(guī)劃1、項(xiàng)目地塊概述項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀項(xiàng)目臨界四周狀況項(xiàng)目地貌狀況2、項(xiàng)目地塊情況分析發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素土地SWO分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明項(xiàng)目功能分區(qū)示意及說(shuō)明4、道路系統(tǒng)布局地塊周邊交通環(huán)境示意a地塊周邊基本路網(wǎng)b項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明a項(xiàng)目

11、主要出入口設(shè)置b項(xiàng)目主要干道設(shè)置c項(xiàng)目車輛分流情況說(shuō)明d項(xiàng)目停車場(chǎng)布置5、綠化系統(tǒng)布局地塊周邊景觀環(huán)境示意a地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述b項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明a項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析b項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)6公建與配套系統(tǒng)項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查項(xiàng)目配套功能配置及安排公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示a會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示b營(yíng)銷中心外立面設(shè)計(jì)提示c物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示d其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示公共建筑平面設(shè)計(jì)提示公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)7、分期開(kāi)發(fā)分期開(kāi)發(fā)思路首期開(kāi)發(fā)思路8、分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度二、建筑

12、風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃，項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思建筑色彩計(jì)劃2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示a多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示b不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示c針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示d其他特殊設(shè)計(jì)提示三、主力戶型選擇1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計(jì)提示一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示別墅戶型設(shè)計(jì)提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示商業(yè)裙樓平面設(shè)計(jì)提示商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示寫字樓平面設(shè)計(jì)提示四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示五、

13、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想地塊已有的自然環(huán)境利用項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目營(yíng)銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目營(yíng)銷示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì)針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)營(yíng)銷中心大堂管理辦公室2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo)1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝

14、飾材料比較2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、項(xiàng)目營(yíng)銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)客廳裝修概念設(shè)計(jì)廚房裝修概念設(shè)計(jì)主人房裝修概念設(shè)計(jì)兒童房裝修概念設(shè)計(jì)客房裝修概念設(shè)計(jì)室內(nèi)其他（如陽(yáng)臺(tái)、玄關(guān)、門窗）裝修提示4、項(xiàng)目營(yíng)銷中心裝修風(fēng)格提示5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八、燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo)1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)2、背景音樂(lè)指導(dǎo)廣場(chǎng)音樂(lè)布置項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂(lè)布置九、小區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo)1、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)2、營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式住戶特征描述社區(qū)

15、文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，它貫穿于商品的開(kāi)發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過(guò)程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購(gòu)樓者 要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。 因此項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷是發(fā)展商必須樹(shù)立的觀念。第三部分營(yíng)銷策劃項(xiàng)目營(yíng)銷策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)營(yíng)銷的全程策劃重頭戲，是營(yíng)銷策劃水平與銷售技巧的 高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。一、樓盤開(kāi)盤前區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀2、項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查項(xiàng)目概況市場(chǎng)定位售樓價(jià)格銷售政策措施廣告推廣手法主要

16、媒體應(yīng)用及投入頻率公關(guān)促銷活動(dòng)其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段二、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策1、項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃2、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策三、目標(biāo)客戶群定位分析1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析家庭成員結(jié)構(gòu)家庭收入情況住房要求、生活習(xí)慣4、項(xiàng)目客戶群定位目標(biāo)市場(chǎng)a目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定b市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究c目標(biāo)市場(chǎng)特征描述目標(biāo)客戶a目標(biāo)客戶細(xì)分b目標(biāo)客戶特征描述c目標(biāo)客戶資料四、項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分策劃1、名稱項(xiàng)目名道路名建筑名組團(tuán)名2、標(biāo)志項(xiàng)目標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體五、項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)延展及運(yùn)用1、工地環(huán)境包

17、裝視覺(jué)建筑物主體工地圍墻主路網(wǎng)及參觀路線環(huán)境綠化2、營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心功能分區(qū)提示營(yíng)銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心形象墻設(shè)計(jì)臺(tái)面標(biāo)牌營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示銷售用品系列設(shè)計(jì)示范單位導(dǎo)視牌示范單位樣板房說(shuō)明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)六、樓盤價(jià)格定位及策略1、項(xiàng)目單位成本2、項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)3、可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格4、價(jià)格策略定價(jià)方法均價(jià)付款方式和進(jìn)度優(yōu)惠條款樓層及方位差價(jià)綜合講價(jià)公式5、價(jià)格分期策略內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格入市價(jià)格價(jià)格升幅周期價(jià)格升幅比例價(jià)格技術(shù)調(diào)整價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制-項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表七、樓盤開(kāi)盤入市時(shí)機(jī)規(guī)劃

18、1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)用狀況分析2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排八、樓盤銷售周期劃分及控制1、銷售策略營(yíng)銷思想：全面營(yíng)銷a全過(guò)程營(yíng)銷b全員營(yíng)銷銷售網(wǎng)絡(luò)a專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）b銷售代理商（銷售顧問(wèn)）c兼職售樓員銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶銷售時(shí)段a內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期b蓄勢(shì)調(diào)整期c開(kāi)盤試銷期d銷售擴(kuò)張期e強(qiáng)勢(shì)銷售期f掃尾清盤期政策促銷銷售活動(dòng)銷售承諾2、銷售過(guò)程模擬銷售實(shí)施a顧客購(gòu)買心理分析b樓房情況介紹c簽定認(rèn)購(gòu)書d客戶檔案記錄e成交情況總匯f簽訂正式合同g正式合同公證h辦理銀行按揭i銷售合同執(zhí)行監(jiān)控j成交情況匯總銷售合同執(zhí)行監(jiān)控a收款催款過(guò)程控制b按期交

19、款的收款控制c延期交工的收款控制d入住環(huán)節(jié)的控制e客戶檔案f客戶回訪與親情培養(yǎng)g與物業(yè)管理的交接銷售結(jié)束a銷售資料的整理和保管b銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定c銷售工作中的處理個(gè)案記錄d銷售工作的總結(jié)九、各銷售階段營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施 十、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施 十一、售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷售資料批文a公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照b商品房銷售許可證樓宇說(shuō)明書a項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞b戶型圖與會(huì)所平面圖c會(huì)所內(nèi)容d交樓標(biāo)準(zhǔn)e選用建筑材料f物管內(nèi)容價(jià)目體系a價(jià)目表b付款方式c按揭辦理辦法d利率表e辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用f入住流程g入住收費(fèi)明細(xì)表h物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（收費(fèi)規(guī)定）合同文本a預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）b銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

20、c個(gè)人住房抵押合同d個(gè)人住房公積金借款合同e個(gè)人住房商業(yè)性借款合同f保險(xiǎn)合同g公證書2、人員組建銷售輔導(dǎo)a發(fā)展商成立完整的銷售隊(duì)伍主管銷售之副總銷售總經(jīng)理銷售主管或銷售控制銷售部代表銷售/事務(wù)型人員銷售/市場(chǎng)人員綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦公成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任）b中國(guó)策劃專家團(tuán)派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作專職銷售經(jīng)理根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系c中國(guó)策劃專家團(tuán)總部就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持d中國(guó)策劃專家團(tuán)全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用銷售代理a發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合中國(guó)策劃專家團(tuán)工作負(fù)責(zé)營(yíng)銷之副總處

21、理法律事務(wù)人員財(cái)務(wù)人員b中國(guó)策劃專家團(tuán)成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng)中國(guó)策劃專家團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理（總部派出）銷售代表（主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘）項(xiàng)目經(jīng)理（跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系）c中國(guó)策劃專家團(tuán)總部銷售管理及支持d中國(guó)策劃專家團(tuán)全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用3、制定銷售工作進(jìn)度總表4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬銷售控制表銷售收入預(yù)算表5、銷售費(fèi)用預(yù)算表總費(fèi)用預(yù)算表分項(xiàng)開(kāi)支a銷售人員招聘費(fèi)用b銷售人員工資c銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi)d銷售人員服務(wù)費(fèi)用e銷售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用f銷售人員差旅費(fèi)用g銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用h臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用邊際費(fèi)用a銷售優(yōu)惠打折b銷售公關(guān)費(fèi)用6財(cái)務(wù)策

22、略信貸a選擇適當(dāng)銀行b控制貸款規(guī)模、周期c合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)d銀企關(guān)系塑造e信貸與按揭互動(dòng)操作付款方式a多種付款選擇b優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化c付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析d付款方式引導(dǎo)e付款方式變通按揭a明晰項(xiàng)目按揭資料b盡可能擴(kuò)大年限c按揭比例d首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略e按揭銀行選擇藝術(shù)f保險(xiǎn)公司及條約g公證處及條約h按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制合伙股東a實(shí)收資本注入b關(guān)聯(lián)公司炒作c股東分配d換股操作e資本運(yùn)營(yíng)7、商業(yè)合作關(guān)系雙方關(guān)系a發(fā)展商與策劃商b發(fā)展商與設(shè)計(jì)院c發(fā)展商與承建商d發(fā)展商與承銷商e發(fā)展商與廣告商f發(fā)展商與物業(yè)管理商g發(fā)展商與銀行（銀團(tuán)）三方關(guān)系a發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院b發(fā)展商、策劃商、承銷商c

23、發(fā)展商、策劃商、廣告商d發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商e發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團(tuán)）多方關(guān)系a策劃商、發(fā)展商、其他合作方8、工作協(xié)調(diào)配合甲方主要負(fù)責(zé)人a與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同b完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備c分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任d全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織直接合作人a合同洽談b銷售策劃工作對(duì)接c銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤d信息反饋e催辦銷售策劃代理與劃撥f工作效果總結(jié)財(cái)務(wù)部a 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展b參與大營(yíng)銷活動(dòng)，銷售管理工作c配合催收房款d配合銷售總體核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略e及時(shí)辦理劃拔銷售策劃代理費(fèi)工程部a工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配b嚴(yán)把工程質(zhì)量c文明施工，控制現(xiàn)場(chǎng)形象d

24、銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合物業(yè)管理公司a工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)b人員形象c銷售文件配合d銷售賣場(chǎng)的管理e軍體操練f保安員與售樓員的工作銜接、默契十二、銷售培訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識(shí)詳細(xì)介紹公司情況a公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）b銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)物業(yè)詳情a項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件b物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件c該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況d項(xiàng)目特點(diǎn)探項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等探平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)。總建筑面積，總單元數(shù)、單套面積、 戶內(nèi)面積組合、戶型

25、優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等探項(xiàng)目的優(yōu)劣分析探項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段 e競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程a國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定b房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)探房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的理解探建筑識(shí)圖探計(jì)算戶型面積c心理學(xué)基礎(chǔ)d銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用e國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)f公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度銷售技巧a售樓過(guò)程的洽談技巧探如何以問(wèn)題套答案，詢問(wèn)客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理 探恰當(dāng)使用電話的方法b展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧探客戶心理分析探銷售員接待客戶技巧c推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧簽訂

26、買賣合同的程序a售樓部簽約程序探辦理按揭及計(jì)算探入住程序及費(fèi)用探合同說(shuō)明探其他法律文件探所需填寫的各類表格b展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法探訂金的靈活處理探客戶跟蹤物業(yè)管理課程a物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b管理規(guī)則c公共契約銷售模擬a以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)操，運(yùn)用全部所學(xué)方法技藝完成一個(gè)交易b利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程c及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)a如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并撰寫調(diào)查提綱2、銷售手冊(cè)批文a公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照b商品房銷售許可證樓宇說(shuō)明書a項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞b戶型圖與會(huì)所平面圖c會(huì)所內(nèi)容d交樓標(biāo)準(zhǔn)e選用建筑材料f物管內(nèi)容價(jià)格體系a價(jià)

27、目表b付款方式c按揭辦理辦法d利率表e辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)f入住流程g入住收費(fèi)明細(xì)表h物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合同文本a認(rèn)購(gòu)書b預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本c銷售合同d個(gè)人住房抵押合同e個(gè)人住房商業(yè)性借款合同客戶資料表3、客戶管理系統(tǒng)電話接聽(tīng)記錄表新客戶表老客戶表客戶訪談?dòng)涗洷礓N售日統(tǒng)計(jì)表銷售周報(bào)表銷售月報(bào)表已成交客戶檔案表應(yīng)收賬款控制表保留樓盤控制表4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a職業(yè)精神b職業(yè)信條c職業(yè)特征銷售基本知識(shí)與技巧a業(yè)務(wù)的階段性b業(yè)務(wù)的特殊性c業(yè)務(wù)的技巧項(xiàng)目概況a項(xiàng)目基本情況b優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求c劣勢(shì)點(diǎn)訴求d阻力點(diǎn)剖析銷售部管理架構(gòu)a職能b人員設(shè)置與分工c待遇十三、銷售組織與日常1、組織與激勵(lì)銷售部組織架

28、構(gòu)a銷售副總b銷售部經(jīng)理c銷售主管d銷售控制e廣告、促銷主管f售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員g綜合處成員h入住辦成員i財(cái)務(wù)人員銷售人員基本要求a基本要求探職業(yè)道德要求探基本素質(zhì)要求探禮儀儀表要求b專業(yè)知識(shí)要求c知識(shí)面要求d心理素質(zhì)要求e服務(wù)規(guī)范探語(yǔ)言規(guī)范來(lái)電接待要求顧客來(lái)函要求來(lái)訪接待要求顧客回訪要求促銷環(huán)節(jié)基本要求銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要求職責(zé)說(shuō)明a銷售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書b銷售部各崗位工作職責(zé)考核、激勵(lì)措施a銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法b提成制度c銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)銷售記錄表客戶到訪記錄表連續(xù)接待記錄客戶檔案2、工作流程銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容a制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)b建立一個(gè)鮮明

29、的發(fā)展商形象c制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策d實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理e保證不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移的法律效力銷售工作的三個(gè)階段a預(yù)備階段b操作階段c完成階段銷售部工作職責(zé)（工作流程）a市場(chǎng)調(diào)查；目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)b批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可c資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件d宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施e銷售操作：簽約履行、樓款回收f(shuō)成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交h產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成i項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）a公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b銷售代表多次接待，銷售主管支持c客戶簽定認(rèn)購(gòu)書付訂金d客戶正式簽約e客戶付款（一次性、分期或按揭）f辦理入住手續(xù)g資料

30、匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶3、規(guī)章制度概念提示合同管理a公司銷售合同管理規(guī)劃b簽訂預(yù)定書的必要程序示范單位管理辦法銷售人員管理制度a考勤制度b值班紀(jì)律管理制度c客戶接待制度d業(yè)務(wù)水平需求及考核銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）十四、廣告策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作購(gòu)房須知詳細(xì)價(jià)格表銷售控制表樓書宣傳海報(bào)、折頁(yè)認(rèn)購(gòu)書正式合同交房標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理內(nèi)容物業(yè)管理公約十五、媒介策略1、媒體總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費(fèi)用估算十六、

31、推廣費(fèi)用計(jì)劃1、現(xiàn)場(chǎng)包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動(dòng)十七、公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝十八、營(yíng)銷推廣效果監(jiān)控、評(píng)估及修正1、效果測(cè)評(píng)形式進(jìn)行性測(cè)評(píng)結(jié)論性測(cè)評(píng)2、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)銷售收入企業(yè)利潤(rùn)市場(chǎng)占有率品牌形象和企業(yè)形象十九、全面營(yíng)銷戰(zhàn)略1、全過(guò)程營(yíng)銷項(xiàng)目投資營(yíng)銷項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷項(xiàng)目質(zhì)量工期營(yíng)銷。項(xiàng)目形象營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃項(xiàng)目銷售顧問(wèn)、銷售代理項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷項(xiàng)目二次營(yíng)銷2、全員營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)絕不只是營(yíng)銷部門的事情，所有非營(yíng)銷部門須全方位、全過(guò) 程參與企業(yè)的營(yíng)銷管理過(guò)程。項(xiàng)目手段的整體性：企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合， 實(shí)現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項(xiàng)需求。營(yíng)銷手段的

32、整體性：公司應(yīng)以營(yíng)銷部門為核心，各個(gè)部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心， 以顧客為導(dǎo)向，參與整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大 的價(jià)值。二十、企業(yè)品牌戰(zhàn)略提示1、品牌塑造了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競(jìng)爭(zhēng)力形成企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)擁有一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象2、品牌維護(hù)品牌管理系統(tǒng)建立品牌評(píng)估系數(shù)持續(xù)一致的投資品牌3、品牌提升持續(xù)不斷地深度開(kāi)發(fā)品牌產(chǎn)品深化品牌的內(nèi)涵不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力二一、企業(yè)發(fā)展與可持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提示1、人力資源科學(xué)配置要甄選出公司所需的合格人才為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境創(chuàng)造能力的激發(fā)績(jī)效評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制2、產(chǎn)業(yè)化道

33、路策略提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性3、專業(yè)化道路策略提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系-節(jié)能及新能源開(kāi)發(fā)利用住宅管線技術(shù)體系-建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)-提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系住宅智能化技術(shù)體系第四部分物業(yè)管理房地產(chǎn)營(yíng)銷全程策劃的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn) 物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項(xiàng)目的重要支持。一、樓盤銷售過(guò)程所需物業(yè)管理資料1、樓宇質(zhì)量保證書2、樓宇使用說(shuō)明書3、業(yè)主公約4、用戶手冊(cè)5、樓宇交接流程6入伙通知書7、入伙手續(xù)書8、售樓書9、承諾書10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書12、遺漏工程和水電表壓底數(shù)記錄表13、裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃1、工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入2、保潔服務(wù)3、綠化養(yǎng)護(hù)4、安全及交通管理5、三車及場(chǎng)地管理6設(shè)備養(yǎng)護(hù)7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)8、房屋事務(wù)管理9、檔案及數(shù)據(jù)的管理10、智能化的服務(wù)11、家政服務(wù)12、多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開(kāi)展13、與業(yè)主的日常溝通14、社區(qū)文化服務(wù)三、物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)1、物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、 晉級(jí)等環(huán)節(jié)2、 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)、明確