房地產(chǎn)銷售方案范文1

1、XXX市 XXXXX）住宅小區(qū)營銷方案u xxxxxxx房產(chǎn)策劃咨詢一、總體方案 41、銷售SWO分析 4（1）、優(yōu)勢(shì)： 4（2）、劣勢(shì)： 4（3）、機(jī)會(huì)： 5（4）、威脅： 52、客戶定位 53、抗性屏蔽及利益點(diǎn)訴求 7（1）、周邊環(huán)境、配套抗性 7（2）、回報(bào)率抗性 8（3）、前期工程形象抗性 9（4）、價(jià)格抗性 94、價(jià)格策略 11（1）、價(jià)格策略-低開高走 11（2）、價(jià)格走勢(shì)圖 125、銷控及折扣策略 12（1）銷控策略 12（2）折扣策略 136、操作模式 13（1）外出探訪式 13（2）銷售布點(diǎn)式 14（3）房交會(huì)造勢(shì)式 19（4）政府協(xié)助式 19（5）人物營銷式 20（6）常規(guī)

2、SP活動(dòng)式 20、執(zhí)行計(jì)劃 211、（開盤前）銷售工作計(jì)劃表 21（1）外出派發(fā)DM宣傳單 24（2）網(wǎng)絡(luò)式銷售 24（3）網(wǎng)點(diǎn)式銷售 25（4）政府協(xié)助完成目標(biāo)客戶收集 26（5）常規(guī)現(xiàn)場客戶接待 26（6）SP活動(dòng)促銷 27（7）開盤典禮 272、第一階段（XXX年月日一年月日）細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃 27（1）房地產(chǎn)交易會(huì) 31（2）組團(tuán)式銷售 31（3）常規(guī)現(xiàn)場客戶接待 313、 第二階段（年月日一年月日）細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃 33（1）常規(guī)現(xiàn)場客戶接待 34（2）組團(tuán)式銷售 34（3）房地產(chǎn)交易會(huì) 354、第三階段（年月日一年月日）細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃 36（1）規(guī)現(xiàn)場客戶接待 36（2）組團(tuán)式銷售 37（3

3、）SP活動(dòng)促銷 37、時(shí)間要點(diǎn) 381、蓄勢(shì)期 382、開盤期 383、房產(chǎn)交易會(huì) 384、持銷售期 395、尾盤期 39，、總體方案1銷售SWO分析(1) 、優(yōu)勢(shì)：a. 區(qū)域目前最大、品牌最集中的建材廣場b. 文登、威海現(xiàn)唯一全功能超級(jí)社區(qū)c. 國際化品牌導(dǎo)入、國際化管理d. 商住互動(dòng)，并能刺激社區(qū)部消費(fèi)e. 項(xiàng)目部配套齊全f. 切入輻射能力強(qiáng)，切有本土消費(fèi)支撐g. 物流發(fā)達(dá)，為一期建材市場提供便利貨物交通h. 性價(jià)比較高，投資能力強(qiáng)，增長潛性大i. 開發(fā)區(qū)“經(jīng)營孵化器”政策指引j. 環(huán)境幽雅，山水俊秀k. 建筑形態(tài)超前，同屬標(biāo)志性建筑(2) 、劣勢(shì)：a. 人流交通尚未完善b. 區(qū)域市場尚未

4、成熟c. 區(qū)域發(fā)展處于初期階段d. 開發(fā)周期較長，風(fēng)險(xiǎn)極高e. 周邊形象差，開發(fā)項(xiàng)目少周邊配套不完善(3) 、機(jī)會(huì)：a. 政府的大力扶持幫助項(xiàng)目順利進(jìn)行b. “聯(lián)合國人居獎(jiǎng)”得主威海人口遷入增大消費(fèi)空間c. 旅游城市先決條件，帶動(dòng)商業(yè)發(fā)展d. 與外商交流貿(mào)易，直接吸引外資進(jìn)入e. 房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展f. 人均收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)概念的提升g. 市區(qū)開發(fā)區(qū)大力發(fā)展促動(dòng)業(yè)態(tài)發(fā)展(4) 、威脅：a. 首次開發(fā)大型項(xiàng)目，市場可變性難以預(yù)計(jì)a. 周邊城市市場淺搶市場份額b. 整體項(xiàng)目后期工程連貫性影響大c. 政府主觀意識(shí)影響項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度2、客戶定位考慮到一期建材市場的國際性定位，銷售、經(jīng)營輻射圈 圍不僅

5、涵蓋全市，同時(shí)也吸納著省本土、全國和國外的投資 者和經(jīng)營者，此間，我們預(yù)計(jì)了項(xiàng)目應(yīng)占各層次投資客戶所 項(xiàng)目體的份額及吸引主題。設(shè)計(jì)開盤前期本市及本省占比 50%經(jīng)歷了前期的市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)本土消費(fèi)情節(jié)嚴(yán)重，就拿購物大賣場來說，已有很多外地高端同類商場入住各區(qū) 域，但實(shí)際經(jīng)營上并沒有幾家可以在營業(yè)額、人流量上高于 本地賣場。另根據(jù)調(diào)查中本省房地產(chǎn)的發(fā)展情況分析，商業(yè) 物業(yè)非常之少，且商業(yè)項(xiàng)目本土消費(fèi)率不高，可見消費(fèi)者投 資經(jīng)歷較少、意識(shí)較為淡薄，為吸引到足夠的投資量，我們 將以主題為“本土企業(yè)開發(fā)的超級(jí)國際型項(xiàng)目”增加情節(jié)延 展和自毫感吸引消費(fèi)者為主，同時(shí)宣傳“投資群回報(bào)率大于 銀行利率”帶動(dòng)

6、本土投資意識(shí)；而設(shè)計(jì)全國圍投資占比35%是必然的，全國投資客戶經(jīng)驗(yàn)豐富， 大部分都具有主觀意識(shí)， 對(duì)城市發(fā)展都期間過程和政策非常熟悉，特別是、一帶，更是群集了大量此類型的投資客戶，且以前與我們有過業(yè)務(wù) 來往，部分已成為我們的固定客戶源，在溝通、交流上占據(jù) 了已占據(jù)了人和。在對(duì)他們進(jìn)行宣傳和演解方面都相對(duì)易于 接受，另一方面，他們由于以前的投資指向性過強(qiáng)，投資金 額也相對(duì)居高，由此，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)將成為我項(xiàng)目對(duì)之而言的 又一大優(yōu)勢(shì)?？傮w上我們?cè)谶x擇全國投資客戶時(shí)，目標(biāo)將更 多集中在了、一帶，同期城市成長率、附加值、性價(jià)比優(yōu) 勢(shì)、國際品牌主導(dǎo)的體現(xiàn)將成為吸引他們的要點(diǎn)；“多國之窗”，如果離開國外投資市

7、場，那品牌效應(yīng)就是一個(gè)空盒子， 人均GDF高于國的外國人早已踏入了本土，從生產(chǎn)到貿(mào)易， 他們已經(jīng)了解了區(qū)域的政策、各業(yè)態(tài)市場及風(fēng)土人情，前店 后廠等經(jīng)營風(fēng)格也為本市帶來了新興的經(jīng)營意識(shí)和巨大的經(jīng)濟(jì)提升，政府同時(shí)也為他們準(zhǔn)備了豐厚的投資優(yōu)惠政策， 以便招商引資。鑒此，我們把15%的投資占比拋向了他們，目的在于正確的為我項(xiàng)目注入品牌實(shí)際保證品牌附加，其二 可加大國際合作、交流空間、其三滿足投資占有率。抱這這 三點(diǎn)目的，我們擬定了強(qiáng)調(diào)人均GDP與貨幣等比值如：“ XX市買一鋪，國外買一庫”且發(fā)展速度快、升值潛力巨大及對(duì) 政府投資商人制定的優(yōu)惠政策作為一號(hào)宣傳主題，以加強(qiáng)兩 國產(chǎn)業(yè)合作等副宣傳主題，從

8、根本上抓住外國人的心態(tài)，吸 引到他們的加入。3、抗性屏蔽及利益點(diǎn)訴求從投資者的八大“鐵律”角度而言，所有的投資類物業(yè) 都存在著未知風(fēng)險(xiǎn)，由此而來的就是投資者在投資中所產(chǎn)生 抗性，那“多國之窗”又有哪些抗性呢？如和屏蔽呢？可不 可以把劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)？（1）、周邊環(huán)境、配套抗性項(xiàng)目周邊商業(yè)、居住、人流和配套條件不完善是目前我 項(xiàng)目存在的最大問題，從投資者角度分析，這是必然將提及 的問題，當(dāng)在以后工作中解答客戶此問題時(shí)，我們可告知他 們，“多國之窗”作為文登經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)形象型項(xiàng)目，3600畝 的大型多業(yè)態(tài)、多風(fēng)格的大型社區(qū)，其部消費(fèi)群和居住量將 滿足周邊消費(fèi)量，同時(shí)項(xiàng)目的商業(yè)將滿足文登、威海引乃至 整個(gè)

9、我市的消費(fèi)需求，同時(shí)將大大帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)展，周邊 的配套也也隨著時(shí)間段很快成長起來，目前投資就象是原始 股、極有增值性和保值性，同時(shí)通過可與政府溝通，配合說 詞展示區(qū)域規(guī)劃藍(lán)圖增加投資客戶信心。(2) 、回報(bào)率抗性投資者最在意的投資回報(bào)，是他們?cè)u(píng)定一個(gè)項(xiàng)目是否可 以投資的第一基準(zhǔn)，就現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)采取包租、承諾投 資回報(bào)吸引投資者的招數(shù)比比皆是，但是真正可以實(shí)現(xiàn)的卻 是極少數(shù)，如何在此方面說服他們購買“多國之窗”建材廣 場，我們認(rèn)為應(yīng)首先應(yīng)該給客戶介紹業(yè)態(tài)的先進(jìn)經(jīng)營方式上 的優(yōu)勢(shì)比如我們的“一元到家”網(wǎng)絡(luò)化概念，挖掘除硬件設(shè) 施和管理優(yōu)越性等無形資產(chǎn)，可提高附加值。同時(shí)“一元到 家”消費(fèi)輻射

10、面涵蓋了整個(gè)我市，市場經(jīng)營將有足夠的營業(yè) 額保障，在加之品種、品牌齊全，規(guī)模大等優(yōu)勢(shì)，足以到保 證高于目前常數(shù)的 8%回報(bào)率的數(shù)字，現(xiàn)場可以計(jì)算給客戶 看，決不能亂做承諾，再者強(qiáng)調(diào)通過我們?nèi)珖投鄧竺娣e 的招商引入，足以保障經(jīng)營的數(shù)量和品種、品牌。另一時(shí)段 性問題也必須考慮，前期市場經(jīng)營不穩(wěn)定的情況，可考慮前 期對(duì)經(jīng)營戶免租金一段時(shí)間，但對(duì)于保證投資在此階段回報(bào) 上就需要發(fā)展商做平衡工作，因?yàn)楹笃诮?jīng)營和前期銷售是密不可分的，如果保證經(jīng)營者的前期經(jīng)營優(yōu)惠政策必須要犧牲 一段時(shí)間的租金回收，在投資者層面是不能接受的，故發(fā)展 商在此階段需做好收益讓步的思想工作，正所謂是：“退一步，海闊天空”，為讓

11、整體銷售工作能有效的開展，舍小顧 大也是必然的?。?）、前期工程形象抗性在超大規(guī)模的項(xiàng)目開發(fā)中， 無疑是分期開發(fā)是減免風(fēng)險(xiǎn)， 著實(shí)的將最適當(dāng)產(chǎn)品在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)賣給最適當(dāng)?shù)娜烁拍?合理的運(yùn)用的必然規(guī)律，但是不是人人都會(huì)如此考慮，作為 投資者角度，如我項(xiàng)目一期建材市場完工后，不能及時(shí)的跟 進(jìn)二期工程形象，將影響到客戶的投資信心，故建議發(fā)展商 在一期項(xiàng)目銷售時(shí)段接近中期時(shí)，必須為二期工程做好平基 工作，以把準(zhǔn)項(xiàng)目的整體連貫性。同時(shí)銷售部在現(xiàn)場的說詞 也能得到優(yōu)化，但考慮到不可預(yù)計(jì)的各項(xiàng)問題，很有可能在 屆時(shí)階段不能完成以上工作，故此時(shí)我們可在銷售現(xiàn)場高掛 二期項(xiàng)目的技術(shù)指標(biāo)及簡介，讓投資者感到二期項(xiàng)

12、目的規(guī)劃 形象，增加投資者信心和熱情。（4）、價(jià)格抗性在其他項(xiàng)目中，不管是住宅項(xiàng)目還是項(xiàng)目，價(jià)格的抗性 在銷售過程中的是無法避免的，當(dāng)然根據(jù)現(xiàn)場處理的程度和 效果不同，同樣也被記載在了銷售率里，當(dāng)然，我項(xiàng)目也同 樣存在這方面的問題，但其實(shí)影響不大，對(duì)于我項(xiàng)目周邊樓 盤，可行成價(jià)格的只有“家紡城”一家，且從各個(gè)方面都不 可能與我項(xiàng)目形成對(duì)比，所以，我們?cè)诳紤]定價(jià)圍時(shí)，應(yīng)更 多考慮投資者的在單價(jià)和總價(jià)上接受程度，制定合理又豐收 價(jià)格然后用品質(zhì)對(duì)抗單價(jià)抗性，按揭（可利用政府扶持，申 請(qǐng)六成十年按揭）對(duì)抗總價(jià)抗性，同時(shí)也降低了投資人的部 分風(fēng)險(xiǎn)。既然可以解決抗性問題，那么就不得不考慮賣點(diǎn)的挖掘， 從我

13、“多國之窗”項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)而言，在一期建材銷售過程 中在與客戶介紹到利益點(diǎn)訴由“成功”此詞作為投資延展。完善的市場環(huán)境豐擁的消費(fèi)容量龐大的社區(qū)群體優(yōu)惠的投資政策經(jīng)營理念必然 （success）齊全的配套設(shè)施優(yōu)厚的售后服務(wù)巨大的升值潛力空前的產(chǎn)業(yè)結(jié)合4、價(jià)格策略(1) 、價(jià)格策略-低開高走由于項(xiàng)目目前周邊條件并不豐厚，建材市場屬于整個(gè)項(xiàng)目的初期工程，定價(jià)方面將周邊項(xiàng)目“家紡城”作為比較對(duì)象，并考慮項(xiàng)目各自身因素，和發(fā)展商預(yù)期值，前期定價(jià) 目標(biāo)均價(jià)1900元上下；在價(jià)格浮動(dòng)思路上應(yīng)采用實(shí)行低開 高走政策，為能達(dá)成預(yù)期銷售目標(biāo)和后期項(xiàng)目的順利開發(fā)， 開盤日期占定為 2005年3月6日周日(宜：祭祀、開

14、光、 祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、動(dòng)土、破土、 土。忌：合帳、安葬、入殮。沖：生肖沖羊。煞：東。成： 開。正沖：正沖癸未。胎神：占門廁外正北。節(jié)氣：3月5日驚蟄，20日春雨、，從一期建材市場從開盤到尾盤期整體 營銷時(shí)間暫設(shè)定為一年銷售周期；四個(gè)漲幅階段共計(jì)上浮價(jià) 格35%40%第一階段：開盤期2005年3月底趁熱打鐵上調(diào) 8%10%在3月底至4月月初底平穩(wěn)過渡價(jià)格上漲抗性；第 二階段：強(qiáng)銷期2005年4月底結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保 留極好上調(diào)屆時(shí)價(jià)格 10%15%體現(xiàn)周期利益最大化；第三 階段：持銷期根據(jù)時(shí)間段情況陸續(xù)上漲5%10%尾盤期2006年3月以隆重推出珍藏版鋪位為帶動(dòng)基

15、礎(chǔ)上調(diào)屆時(shí)價(jià)格5%以最快的速度實(shí)現(xiàn)100%銷售率的同時(shí)保證發(fā)展商利潤和資金回收。體現(xiàn)了本項(xiàng)目良好的增值性，同時(shí)滿足發(fā)展商對(duì)營銷需求和市政府的區(qū)域帶動(dòng)需求(2) 、價(jià)格走勢(shì)圖5、銷控及折扣策略(1) 銷控策略如何把準(zhǔn)“多國之窗”項(xiàng)目一期建材市場銷控關(guān)，應(yīng)從三個(gè)要點(diǎn)開展工作，其一針對(duì)項(xiàng)目自身特性(位置、總價(jià)、朝向、戶型實(shí)用度) 進(jìn)行銷控；其二通過蓄市期準(zhǔn)確了解各經(jīng)營項(xiàng)目需求比例，通過比例分析銷控位置發(fā)放量；其三是針對(duì)整區(qū)域產(chǎn)品推出 量進(jìn)行銷控，合理打好市場戰(zhàn)。在項(xiàng)目開盤前期，以第一要 點(diǎn)為判斷標(biāo)準(zhǔn)，保留優(yōu)秀位置，總體占量力30%開盤期，通過第二標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)節(jié)，保持30%空制量。在強(qiáng)銷期分二期放出20

16、%銷控戶型實(shí)行開盤后和房交會(huì)期間上調(diào)價(jià)格，滿足整體供應(yīng)量的同時(shí)達(dá)到好位置賣個(gè)好價(jià)錢的產(chǎn)品增值策略。剩余10%用于帶動(dòng)尾盤期熱銷氛圍，結(jié)合價(jià)格策略和SP活動(dòng) 完成任務(wù)。(2) 折扣策略折扣，應(yīng)把它合理運(yùn)用為一種硬性的促銷手段，在開盤 前期執(zhí)行部認(rèn)定階段，未對(duì)外公開執(zhí)行價(jià)格時(shí)，折扣或其他 優(yōu)惠是刺激性最強(qiáng)的東西，在這一時(shí)段，建議折扣為：一次 性付款9.6折、按揭9.8折。開盤期與開盤期漲價(jià)后統(tǒng)一執(zhí) 行一次性付款9.8折、按揭9.9折。強(qiáng)銷期2005年4月上 旬放出銷控后實(shí)行一次性付款9.8折、按揭無折扣，保證利益點(diǎn)。持銷期由于價(jià)位以上升到了一定階段，進(jìn)入銷售淡季，此時(shí)應(yīng)實(shí)行淡季折扣一次性付款9.7

17、折、按揭9.9折，消化現(xiàn)有產(chǎn)品。尾盤期放出保留戶型后，價(jià)格上調(diào)，此時(shí)以最大 限度完成銷售任務(wù)為基準(zhǔn)，除特價(jià)鋪位外所有剩余物業(yè)實(shí)行 漲價(jià)后一次性付款 9.7折、按揭9.8折。6、操作模式(1) 外出探訪式考慮到我項(xiàng)目的輻射面較廣，因?yàn)椴客恋刈C、成本控制 因素，前期推廣難度較大。為在短時(shí)間達(dá)到一定效果，制造 一定知名度和找到部分經(jīng)營、投資客戶，人員外出派單、收集和挖掘客戶源是目前最好的選擇。將投資經(jīng)營客戶鎖定為 第一開展目標(biāo)。（2）銷售布點(diǎn)式為尋找到市場有效的投資意向客戶，打開我市場，我們選擇了省個(gè)城市作為長期接待網(wǎng)點(diǎn)：地點(diǎn)時(shí)間原因1、XXX2月20日前XXX所屬管轄市，人 口及經(jīng)濟(jì) 狀況呈 良，

18、且為 多國人生 活、工作、 聚集較密 集的地 方，符合 開發(fā)理念2、XXX2月20日前XXX較近且消費(fèi)能力居高的城市，人口 密集、經(jīng) 濟(jì)發(fā)達(dá)，淺藏投資 客戶源豐 厚3、XXX2月20日前XXX相比4、XXX3月底前較，經(jīng)濟(jì) 較好，漁 業(yè)較發(fā)達(dá) 的地區(qū) 省會(huì)，地產(chǎn)行業(yè)發(fā) 展比較迅 速的城 市，當(dāng)?shù)?的市民接 受新鮮事 務(wù)較快，且商業(yè)地 產(chǎn)已有多 家開發(fā)，已經(jīng)開始 走進(jìn)百姓 生活，投 資商鋪有 一定的理 解概念。 開發(fā)商、 代理商當(dāng) 地有著地 利、人和 的優(yōu)勢(shì)5、XXX3月底前占據(jù)建材市 場主導(dǎo)行 業(yè)大流之，瓷磚 的大型產(chǎn) 業(yè)基地之 一。不僅 占據(jù)國地 轉(zhuǎn)行業(yè)一 部分銷售 份額，且出口也有 一部分

19、成 熟市場。當(dāng)?shù)厝司?收入較 高，且投 資意識(shí)較 強(qiáng)的城市6、XXX3月底前小商品批發(fā) 交易額，占據(jù)了我 省相當(dāng)大 的比例。有著疋 的地理優(yōu) 勢(shì)，人口 高達(dá)千 萬，是我 省最大的 人口量城 市7、XXX3 月底前經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，百姓生活 水平要求 較咼，投 資意識(shí)明 顯的城市 之一。且 有大型的 建材批發(fā) 市場。國 外人士聚 集相對(duì)較 多的地區(qū)& XXX3月底前弈點(diǎn)公司的 根據(jù)地， 天時(shí)、人 和，有著 成熟的銷 售網(wǎng)絡(luò)， 固定的客 戶群體， 當(dāng)?shù)氐慕?jīng) 濟(jì)較發(fā)達(dá)，人們 的思想較 超前，是 引導(dǎo)消費(fèi) 的良好地 帶。（3）房交會(huì)造勢(shì)式參與房交會(huì)也是必不可少的銷售渠道之一，但圍必須涉 及全國，除固

20、有的每年十月 XXX舉行的XXX秋季房交會(huì)、每 年一月舉行名盤推介會(huì)以及十月主辦的住交會(huì)外還應(yīng)參 加投資客戶相對(duì)集中的、江浙一帶的房交會(huì)，如：四月舉行 的商鋪展銷會(huì)、投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)；十月主辦的商鋪展示 交易會(huì)等（具體根據(jù)實(shí)際時(shí)間和流程進(jìn)行安排）。（4）政府協(xié)助式為多方面深挖投資客戶資源，加之本項(xiàng)目的政府協(xié)助優(yōu) 勢(shì)，我們可通過銀行、電信部門等相關(guān)部門，尋找高額存款 戶、高額手機(jī)話費(fèi)用戶、日資金存取量較大的人作為本市和 威海主攻目標(biāo)客戶群。(5) 人物營銷式在前期土地證尚未拿到的情況下，無法推廣硬性廣告， 可從側(cè)面角度進(jìn)行推廣宣傳，利用人物影響力從全國性專業(yè) 雜志如：新地產(chǎn)等渠道上對(duì)專業(yè)市場進(jìn)

21、行引導(dǎo)和轟擊無 可非議是一個(gè)低成本、高效果的選擇，建議人選大涵志遠(yuǎn)公 司解軍總經(jīng)理。(6) 常規(guī)SP活動(dòng)式考慮SP活動(dòng)效果的和指向性，特定根據(jù)目標(biāo)客戶定位的三種分類開展工作，首先是我省客戶，在接受公關(guān)活動(dòng)方式上，仍處于一個(gè)初級(jí)“賞識(shí)”階段項(xiàng)目，故活動(dòng)主題以貼近市民生活為主，活動(dòng)地區(qū)主要以XXX XXX XX XX 聯(lián)動(dòng)公關(guān)，活動(dòng)容主要有：如十輛貨車組成宣傳車隊(duì)巡游我市，其車身宣傳主題有“一元到家”建材售后送貨服務(wù)、“多國之窗”建材市場形象宣傳、多國之窗項(xiàng)目形象宣傳；XX、XXX XX XX XXX就近城市設(shè)置看房直通車并在車身上做上“一 元到家”、“網(wǎng)絡(luò)式貨品銷售”建材售后送貨服務(wù)、“多國之窗

22、”建材市場形象宣傳、“多國之窗”項(xiàng)目形象宣傳；盛大開盤典禮，主要體現(xiàn)國際化項(xiàng)目品質(zhì)，并溶入齊魯文化宣 傳主題、升值潛力宣傳主題、“多國文化”宣傳主題，主要容有：開幕致詞、齊魯文化演介、舞臺(tái)表演、小品、多國流 行勁舞、英文歌曲等；執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)參與各項(xiàng)專業(yè)雜志演講，電視演講、接受媒體訪問；定期根據(jù)時(shí)段性銷售主題舉辦露臺(tái)循演，主要宣傳地域以 XX XXX XXX XXX XXX市核心地段為主，多國地域形象宣傳，考慮到成本問題，活動(dòng)主要以參加媒體演講、公益活動(dòng)等為主，其他為輔；盡最大可能的 吸引到投資者的目光，刺激投資欲望。二、執(zhí)行計(jì)劃1、（開盤前）銷售工作計(jì)劃表時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005

23、 年 1月1、測(cè)評(píng)客戶意向2、設(shè)置戶外展場 和多國外賣場3、暫不公布價(jià)格4、結(jié)合廣告發(fā)放 對(duì)通過咨詢吸引 客戶到現(xiàn)場看房 并對(duì)現(xiàn)場客戶進(jìn) 行登記1、準(zhǔn)備戶外展場位置及道具LOGOS、DM單、看房車2、確定戶外展場工作人員3、擬定對(duì)SP活動(dòng)容及事項(xiàng)4、接待現(xiàn)場客戶并 做好客戶預(yù)登記5、統(tǒng)一說詞為客戶 介紹項(xiàng)目情況、優(yōu)點(diǎn)1、最大可能性 的吸引投資者 的購買欲望但 又須為開盤留 有余地2、及時(shí)了解的 市場和競爭對(duì) 手情況及時(shí)收 集客戶信息及 接受程度無6、測(cè)評(píng)客戶意向調(diào) 查及報(bào)告制作分析 客戶需求容并進(jìn)行 分類分析客戶所提 問題，及時(shí)把穩(wěn)側(cè)重 占八、7、組織本區(qū)域和異 地市場階段性調(diào)研&派發(fā)

24、DM單3、及時(shí)了解的市場和競爭對(duì) 手情況4、增加項(xiàng)目知 名度1、測(cè)評(píng)客戶意向1、通知預(yù)登記客戶1、為開盤打下2、銷控封位進(jìn)行部認(rèn)訂（訂金可基礎(chǔ)的同時(shí)完3、在不公開價(jià)格退）成部分成交、制的前提下以折扣2、完成執(zhí)行銷控表造現(xiàn)場高溫效優(yōu)勢(shì)促成客戶部及銷控說明應(yīng)2005 年 2認(rèn)訂（不對(duì)外公3、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表設(shè)2、銷控封位保月下旬開開）計(jì)提交證鋪位供求5%盤前4、開展我市 SP4、測(cè)評(píng)客戶意向調(diào)3、及時(shí)了解的活動(dòng)查及報(bào)告制作分析市場和競爭對(duì)5、開展全國性客戶需求容并進(jìn)行手情況SP活動(dòng)分類分析客戶所提4、及時(shí)收集客6、開展對(duì)SP活問題，及時(shí)把穩(wěn)側(cè)重戶信息及接受動(dòng)占八、程度7、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力5、準(zhǔn)備購

25、房合同6、組織本區(qū)域和異 地市場開盤階段性 調(diào)研7、派發(fā)DM單5、及時(shí)了解的 市場和競爭對(duì) 手情況6、增加項(xiàng)目知 名度時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率開盤期預(yù)定2005年3月6日開盤1、開盤典禮2、銷控封位3、公開價(jià)格4、開盤實(shí)行促銷鋪（二套）4、開展對(duì)SP活動(dòng)5、另實(shí)行開盤折扣6、利用開盤熱造勢(shì)1、接待現(xiàn)場客戶2、結(jié)合推廣主題執(zhí) 行現(xiàn)場工作3、借助開盤熱氣促 成成交4、結(jié)合推廣主題執(zhí) 行現(xiàn)場工作5、完成成交客戶數(shù) 據(jù)表錄入6、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào) 表1、達(dá)成現(xiàn)場銷 售的同時(shí)積極 推高開發(fā)公司 知名度2、合理控制戶 型銷量配比3、增加項(xiàng)目知 名度和開盤效 果20%7、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力7、執(zhí)行銷

26、控表8、確定參與房交會(huì)地點(diǎn)及容9、派發(fā)DM單(1) 外出派發(fā)DM宣傳單時(shí)間：2005年1月2005年12月地點(diǎn)：XXX XXX XXXX執(zhí)行目標(biāo)：通過外出派發(fā)DM單形式，對(duì)以上城市專業(yè)市場進(jìn)行對(duì)宣傳、收集前期迅速提高項(xiàng)目知名 度，收集項(xiàng)目意向目標(biāo)客戶，屏敝前期無法發(fā)布 硬性廣告劣勢(shì)。后期鞏固市場份額，擴(kuò)大市場容 入空間。所需道具：DM單、名片、問卷單、小禮品負(fù)責(zé)人員：XX工作人員：所有銷售人員預(yù)計(jì)效果:前期收集目標(biāo)客戶1500組、后期5000組，共計(jì)此項(xiàng)活動(dòng)收集目標(biāo)客戶 6500組左右。(2) 網(wǎng)絡(luò)式銷售時(shí)間：2005年2月底啟動(dòng) 地點(diǎn)：全國性執(zhí)行目標(biāo)：通過制作主和各大網(wǎng)頁的形式建立項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)化

27、系 統(tǒng)，為建立網(wǎng)上銷售和日后的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營建立信息 平臺(tái)。所需道具：網(wǎng)絡(luò)制作負(fù)責(zé)人員：雙方工作人員：雙方預(yù)計(jì)效果：通過網(wǎng)絡(luò)模式打開全國銷售面，同時(shí)使消費(fèi)者能 隨時(shí)了解項(xiàng)目情況，增加項(xiàng)目知名度，以網(wǎng)絡(luò)認(rèn) 購形式吸引全國客戶關(guān)注、認(rèn)購。（3）網(wǎng)點(diǎn)式銷售時(shí)間：2005年3月6日開盤前地點(diǎn)：XXXX執(zhí)行目標(biāo)：針對(duì)省消費(fèi)目標(biāo)和重點(diǎn)城市設(shè)點(diǎn)接觸、接待意向 客戶，并通過購房車接待客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場完成認(rèn) 購。所需道具：涉外點(diǎn)、看房車、樓書、負(fù)責(zé)人員：XXX工作人員：各地外派銷售員預(yù)計(jì)效果：收集、挖掘全省目標(biāo)意向客戶，實(shí)現(xiàn)省市場拓展 和最大成交量，完成省銷售目標(biāo)任務(wù)。(4) 政府協(xié)助完成目標(biāo)客戶收集時(shí)間：2005年2

28、月地點(diǎn)：XXX執(zhí)行目標(biāo)：通過政府渠道收集目標(biāo)客戶， 如銀行高額存儲(chǔ)戶、 高額手機(jī)用戶、政府預(yù)定消費(fèi)部門等。所需道具：項(xiàng)目資料、聯(lián)系負(fù)責(zé)人員：XXX工作人員：所有銷售人員預(yù)計(jì)效果:利用自身優(yōu)勢(shì)，開展便利渠道，挖掘潛在投資客戶源。(5) 常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時(shí)間：2005年2月底3月6日開盤地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成前期部認(rèn)購、預(yù)定、預(yù)售。所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)責(zé)人員：XX工作人員：案場銷售人員預(yù)計(jì)效果:完成前期客戶接待、形象宣稱、展示和通過部認(rèn)購?fù)瓿刹糠咒N售任務(wù)（6）SP活動(dòng)促銷時(shí)間：2005年2月中旬地點(diǎn)：xxxx執(zhí)行目標(biāo)：通過各項(xiàng)促銷活動(dòng)增加項(xiàng)目知名度和

29、推廣力度， 促成消費(fèi)者購買欲望。所需道具：SP活動(dòng)計(jì)劃擬定負(fù)責(zé)人員：XX、活動(dòng)組織人員工作人員：銷售促銷人員預(yù)計(jì)效果：增加項(xiàng)目知名度和推廣力度，完成部分部認(rèn)購。（7）開盤典禮時(shí)間：2005年3月6日地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場執(zhí)行目標(biāo)：通過開盤熱完成銷售任務(wù)所需道具：開盤公關(guān)活動(dòng)支持負(fù)責(zé)人員：XX XX工作人員：現(xiàn)場銷售人員預(yù)計(jì)效果：通過開盤熱完成銷售任務(wù)2、第一階段（xxx年月日一年月日）細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005年3月下旬（開盤熱銷期）1銷控封位2、 結(jié)合廣告發(fā)布和SP 活動(dòng)提高銷售率3、開展對(duì)SP活動(dòng)4、結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)屆時(shí)價(jià)格10%15%5、繼續(xù)實(shí)行開盤

30、折扣6、派發(fā)DMI單增強(qiáng)影響力1四月舉行的商鋪展銷會(huì)、投資型房地產(chǎn)展覽 會(huì)前準(zhǔn)備并確疋展示會(huì) 場位置及道具LOGOS、DM單、看房車等事項(xiàng)2、布置交易會(huì)展場LOGC 墻、DM單、看房車3、確疋交易會(huì)展場工作 人員4、接待現(xiàn)場和外展場客戶5、結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn) 場工作6、統(tǒng)一說詞執(zhí)行價(jià)格策 略7、完成成交客戶數(shù)據(jù)表 錄入9、組織本區(qū)域和異地市 場階段性調(diào)研10、完成統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)報(bào)表11、簽定合同12、派發(fā)DM單1、價(jià)格持穩(wěn)升8%10%2、完成現(xiàn)場銷售3、合理控制戶型銷量配比4、把準(zhǔn)回款速度及時(shí)了解的市場和競爭對(duì)手情況 5、增加項(xiàng)目知名度和開盤效 果30%時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005年4

31、月上旬1、組織異地投資購 房團(tuán)和多國購房團(tuán) 前期工作準(zhǔn)備2、開展對(duì)SP活動(dòng)3、結(jié)合熱市效應(yīng)和 發(fā)放部分保留極好 上4、放出部分銷控鋪位5、實(shí)行新折扣6、合理運(yùn)用交易會(huì) 優(yōu)惠政策及引入客 戶促成成交7、簽定合同（如交 易會(huì)有優(yōu)惠政策可 留于交易會(huì)現(xiàn)場登 記）1、組織交易會(huì)展場 現(xiàn)場工作2、接待現(xiàn)場及展場 客戶并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)3、簽定合同4、統(tǒng)說詞執(zhí)行銷 控發(fā)放策略5、結(jié)合推廣主題執(zhí) 行現(xiàn)場工作6、完成交客戶數(shù)據(jù) 表錄入7、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào) 表&組織本區(qū)域和異 地市場階段性調(diào)研1、平穩(wěn)過渡價(jià)格上漲抗性2、實(shí)行新價(jià)格新折扣 完成現(xiàn)場銷售3、在房交會(huì)前簽完所 有已售合同4、不讓現(xiàn)場氣氛冷卻 并迅速回款

32、5、及時(shí)了解的市場和 競爭對(duì)手情況40%2005年4月下旬1、組織異地投資購 房團(tuán)和多國購房團(tuán) 現(xiàn)場看房并促成父 易2、上調(diào)整體均價(jià)3、放出部分銷控鋪 位4、結(jié)合推廣主題開 展工作5、開展對(duì)SP活動(dòng)1、簽定合同2、統(tǒng)說詞執(zhí)行銷 控發(fā)放策3、結(jié)合推廣主題執(zhí) 行4、接待現(xiàn)場和外展 場客戶5、成交客戶數(shù)據(jù)表 錄入6、完成統(tǒng)各項(xiàng)計(jì)報(bào)表7、組織本區(qū)域和異 地市場階段性調(diào)研1、利用、威海住交會(huì) 及商鋪展銷會(huì)、投資 型房地產(chǎn)展覽會(huì)積累 客源和推廣策略完成 一定銷售任務(wù)2、價(jià)格上升810%3、完成現(xiàn)場銷售合理 控制戶型銷量配比4、及時(shí)了解的市場情 況45%2005年5月上、中旬1、放出部分銷控戶 型2、組織異

33、地投資購 房團(tuán)和多國購房團(tuán) 現(xiàn)場看房并促成父 易3、開展對(duì)SP活動(dòng)1、接待現(xiàn)場及外展 場客戶客戶2、完成交客戶數(shù)據(jù) 表錄入3、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表4、組織本區(qū)域和異 地市場階段性調(diào)研5、簽定、登記合同1、利用保留部分戶型 淡季操作2、價(jià)格上升5%3、收回前期銀行按揭 款及未收房款及時(shí)了 解的市場和競爭對(duì)手 情況60%（1）房地產(chǎn)交易會(huì)時(shí)間：2005年4月地點(diǎn)：、執(zhí)行目標(biāo)：通過投資能力比較強(qiáng)、 客戶比較集中的投資地區(qū)， 收集、擴(kuò)展全國性投資客戶，完成部分全國投資 份額。所需道具：沙盤、房交會(huì)所需物料負(fù)責(zé)債人員：XX XX工作人員：另定房交會(huì)銷售人員預(yù)計(jì)效果：針對(duì)全國市場完成部分銷售任務(wù)。（2）組團(tuán)式銷售

34、時(shí)間：2005年4月地點(diǎn)：XXXXXXXX執(zhí)行目標(biāo)：組織異地購房團(tuán)，促進(jìn)銷售進(jìn)度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)責(zé)人員：XX XX工作人員：銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。（3）常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時(shí)間：2005年3月6日5月中旬地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)責(zé)債人員：XX工作人員：案場銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。3、第二階段（年月日一年月日）細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005年5月下旬9月下旬1組織異地投資購房團(tuán)和多國購房團(tuán)現(xiàn)場看房并促成交易2、根據(jù)時(shí)間段情況陸 續(xù)上漲均價(jià)3、異地投資購房團(tuán)和多國

35、購房4、銷控封位5、實(shí)行淡季折扣進(jìn)入自 然銷售時(shí)段6、結(jié)合二期工程出臺(tái) 開展形象推廣工作7、派發(fā)DMI單增強(qiáng)影響力8、開展對(duì)SP活動(dòng)1我市舉行的房交會(huì)和住交會(huì)前準(zhǔn)備并確定展示會(huì)場位置及道具LOGC墻、DM單、看房車等事項(xiàng)2、接待現(xiàn)場客戶3、成交客戶數(shù)據(jù)表錄入4、參加各項(xiàng)房交會(huì)前期 準(zhǔn)備5、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表6、組織本區(qū)域和異地市 場階段性調(diào)研7、簽定合同8、派發(fā)DM單1、平穩(wěn)過渡市場淡季利用 折扣策略實(shí)現(xiàn)成交2、價(jià)格上升5%3、及時(shí)了解的市場和競爭對(duì)手情況4、利用、威海住交會(huì)收集 客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)70%2005年10月初12月下旬1、合理運(yùn)用交易會(huì)優(yōu)惠 政策及引入客戶促成成 交2、組織

36、異地投資購房團(tuán) 和多國購房團(tuán)現(xiàn)場看房 并促成交易3、開展對(duì)SP活動(dòng)4、上調(diào)整體價(jià)格5、結(jié)合二期工程出臺(tái)6、開展形象推廣工作7、放出部分銷控戶型8、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響 力9、實(shí)行淡季折扣1、接待現(xiàn)場及展場客戶 并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2、統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā) 放策3、統(tǒng)一說詞執(zhí)行價(jià)格策 略4、組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研5、成交客戶數(shù)據(jù)表錄入6、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表7、組織本區(qū)域和異地市 場調(diào)研8、派發(fā)DM單9、簽定合同1、0價(jià)格上調(diào)10%2、利用折扣策略實(shí)現(xiàn)成交3、利用銷控策略實(shí)現(xiàn)成交4、及時(shí)了解的市場和競爭 對(duì)手情況5、利用、威海住交會(huì)收集 客源和推廣策略完成一定 銷售任務(wù)90%(1)常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時(shí)間：200

37、5年5月12月地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)責(zé)債人員：XX工作人員：案場銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。(2) 組團(tuán)式銷售時(shí)間：2005年月78月工作地點(diǎn)：xxxxxxx執(zhí)行目標(biāo)：抓住氣候條件優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)組織異地購房團(tuán)，促進(jìn)銷售進(jìn)度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)責(zé)債人員：XX、xx工作人員：部分銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。（3）房地產(chǎn)交易會(huì)時(shí)間：2005年10月地點(diǎn)：xxxx執(zhí)行目標(biāo)：通過客戶比較集中的我市大型房地產(chǎn)交易展示會(huì)、擴(kuò)展省投資客戶，完成部分銷售任務(wù)。所需道具：沙盤、房交會(huì)所需物料負(fù)責(zé)人員：xx xx工作人員：另定房交會(huì)銷售人員預(yù)計(jì)效果：加大項(xiàng)目本土知名度，完成部分銷售任務(wù)。4、第二階段（年月日一年月日）細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃尾盤期2006年