市場營銷綜合實訓與競賽系統(tǒng)規(guī)則說明

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上市場營銷綜合實訓與競賽系統(tǒng)規(guī)則說明一、市場部1.市場預測 系統(tǒng)以柱狀圖形式給出不同產(chǎn)品在不同市場、不同渠道、不同年度或季度的潛在銷售數(shù)量、銷售價格的市場預測。選手通過市場預測圖進行市場分析，制定企業(yè)的營銷策略、產(chǎn)品策略及發(fā)展策略。     建議分析內(nèi)容：每種產(chǎn)品的價格趨勢、需求趨勢、每種產(chǎn)品的生命周期、每種產(chǎn)品的利潤最高點、每種產(chǎn)品適合的銷售方式等。2.市場分析 市場分析包含市場環(huán)境和調(diào)研報告兩部分。市場環(huán)境是系統(tǒng)隨機給出的，而調(diào)研報告是需要購買的，調(diào)研報告購買價格為5W/份（注意：每個市場一份調(diào)研報告）。 

2、    市場部負責購買調(diào)研報告。調(diào)研報告中給出以下數(shù)據(jù)：產(chǎn)品流行功能和直銷、批發(fā)、零售消費人群需求的數(shù)量及平均期望價格。3.市場環(huán)境 每個季度的市場環(huán)境變化都會引起本市場本季度需求的波動，系統(tǒng)會自動計算出市場需求波動的數(shù)值，該數(shù)值會影響到零售消費人群數(shù)量的變化。      影響公式：零售消費人群每個季度實際的需求數(shù)量=調(diào)研報告給出的6類零售消費人群需求數(shù)量*（1+/-本季度市場需求波動率）      注意：     

3、 1)、市場環(huán)境是隨機變化的，在每次初始化數(shù)據(jù)重新開始訓練或比賽時，數(shù)據(jù)都不會一樣；      2)、對于在同一競賽環(huán)境下的所有小組，市場環(huán)境是一樣的；      3)、在購買調(diào)研報告以后，本年度四個季度的市場環(huán)境不會再發(fā)生變化。 4.調(diào)研報告 市場部購買調(diào)研報告以后，才能看到流行功能以及直銷、批發(fā)、零售消費人群需求的數(shù)量及平均期望價格等信息。     產(chǎn)品流行功能：流行功能是零售消費人群中沖動型人群購買該產(chǎn)品的第一標準，產(chǎn)品只有在流行

4、功能流行的時間內(nèi)具備了這種功能，沖動型人群才會有可能購買該產(chǎn)品。并且流行功能在流行過以后，將作為產(chǎn)品的基本功能，如果產(chǎn)品不具有該功能，零售的六類消費人群將都不會購買該產(chǎn)品。調(diào)研報告以表格形式提供每種產(chǎn)品在某個季度的流行功能，以及該流行功能持續(xù)的時間。      直銷客戶、批發(fā)商、零售消費人群需求的數(shù)量及平均期望價格：調(diào)研報告以表格形式給出某種產(chǎn)品在某個季度在不同銷售渠道中的需求數(shù)量和平均價格。其中直銷客戶和批發(fā)商是每年只在第一季度提供一次交易機會，所以調(diào)研報告中只給出了第一季度的需求信息；零售消費人群每個季度都有一次交易機會。  &#

5、160;   注意：零售消費人群中的市場期望價格與需求數(shù)量：選手在制定零售消費人群的產(chǎn)品價格時，不能超過市場期望價格的兩倍，一旦超過，將不會產(chǎn)生任何交易；零售市場六類消費人群的需求數(shù)量會受到市場環(huán)境中市場需求波動率的影響，每個季度實際的需求數(shù)量=調(diào)研報告給出的需求數(shù)量*（1+/-市場需求波動率）。5.市場開拓 市場部需要根據(jù)市場預測、調(diào)研報告以及自身制定的營銷策略進行市場的開拓，市場開拓需要開拓周期和費用，市場開拓完畢后，當年即可進行產(chǎn)品銷售。     注意：市場開拓時，請一次性選中需要開拓的市場，再進行開拓，未選

6、中的市場，不能進行再次開拓。市場開拓不能加速開拓，開拓完畢當年即可進行產(chǎn)品銷售。市場開發(fā)周期 開發(fā)費用 區(qū)域1年 5W/年國內(nèi)2年 5W/年亞洲3年 5W/年國際3年 5W/年6.ISO認證 只有當ISO9000，ISO14000認證完成后，才可以參與直銷和批發(fā)帶有ISO9000或ISO14000的訂單競單。ISO認證會影響零售消費人群成交的優(yōu)先權(quán)。     注意：ISO認證時，請一次性選中需要的認證項目，再進行認證，未選中的認證，不能進行再次認證。ISO認證不能加速，認證完畢當年即可影響銷售。認證 研發(fā)周期 研發(fā)費用 ISO90001年 10

7、W/年ISO140002年 10W/年二、直銷部直銷 系統(tǒng)中給定的銷售方式有三種：直銷、批發(fā)和零售。     從市場預測中，可以看出不同的產(chǎn)品適合不同的銷售方式，并且可以精確地分析出，每一種產(chǎn)品所適合的銷售方式。     直銷作為銷售方式的一種，采用招投標的方式，以最低價中標為原則，在每年的第一季度進行。系統(tǒng)會在調(diào)研報告中給出直銷客戶準確的需求數(shù)量和平均價格。直銷部需根據(jù)自己的營銷策略決定是否通過直銷方式進行產(chǎn)品銷售。1.開發(fā)客戶 系只有直銷部開發(fā)了客戶的以后，才能看到直銷客戶的訂單并參與投標。

8、     每個客戶只需要開發(fā)一次就會成為您的客戶，每個客戶開發(fā)費用為5W。如有忘記開發(fā)的客戶，可在本步驟結(jié)束前，再次進行開發(fā)。我的客戶 客戶開發(fā)完畢以后,可以查看已經(jīng)開發(fā)的客戶。2.參與投標 客戶開發(fā)完成以后，就可以看到市場上直銷客戶的訂單，并可以參與投標，具體流程為：投標報名>資格預審>購買標書>投標>中標公示。     投標報名：選擇需要投標的訂單進行報名，取得投標資格。投標報名不收取任何費用。      資格預審：系

9、統(tǒng)會按照不同訂單的要求對各小組資格進行預審，資格預審的條件包括客戶是否已經(jīng)開發(fā)完成、是否已經(jīng)進行ISO認證。注意：通過點擊自己已報名的投標訂單查看本投標訂單的其他參與小組。     購買標書：購買標書并支付購買標書費。標書費用2W/份。注意：請一次性選中需要購買的標書，購買標書不能多次操作。     投標：對已購買標書的訂單進行投標，制定投標價格并提交，投標價格不能高于訂單要求的市場最高價格，成交規(guī)則為最低價中標。     中標公示：投標結(jié)束后，

10、可查看中標公示。      注意：直銷客戶訂單有交貨期限，如果在交貨期限內(nèi)不能交貨的，需要扣除違約金：訂單原價的25%（4舍5入），并取消訂單。每違約一張訂單取消一年（下一年）的直銷客戶訂單投標資格。三、批發(fā)部 批發(fā)作為銷售的另外一種方式，需要各小組投放招商廣告，并按照招商廣告投放數(shù)量的多少進行依次輪流選單。批發(fā)訂單競標每年一次，在每年的第一季度進行。系統(tǒng)會在調(diào)研報告中給出批發(fā)客戶準確的需求數(shù)量和平均價格。批發(fā)部需根據(jù)自己的營銷策略決定是否通過批發(fā)進行產(chǎn)品銷售。1.投放招商廣告 各組需根據(jù)自身的營銷策略，在不同市場上制定不同產(chǎn)品的批發(fā)招商廣告的

11、投放策略，招商廣告費用最低為1W，最高不限制，但必須是整數(shù)。注意：只有市場開拓完以后，才能進行市場廣告的投放。2.選擇批發(fā)訂單 招商廣告投放完成后，由裁判統(tǒng)一控制選單。裁判允許選單后，系統(tǒng)會在每個產(chǎn)品的每個市場判斷各小組投入廣告費用的多少，并按照由高到低的順序進行排序，投入廣告費用最多的小組開始選單，每次只能選擇一張訂單，以此類推。若兩組投入廣告數(shù)量相同，則看兩組在本產(chǎn)品所有市場上廣告費用的投入；如果仍舊相同，則看所有產(chǎn)品在所有市場上廣告費用的投入；如果仍舊相同，則看招商廣告提交的時間，先提交者優(yōu)先選單。      注意：  

12、0;   1)、選單開始后，選單是有時間限制的，如果超過時間不選擇訂單，則系統(tǒng)自動跳到下一組，本輪將失去選單機會；      2)、如果不需要該訂單，則點擊放棄選單；      3)、批發(fā)訂單為預付訂單，系統(tǒng)中批發(fā)訂單的賬期表示為“-1”，只要取得訂單，則訂單貨款就會直接進入現(xiàn)金；      4)、批發(fā)訂單有交貨期限，如果在交貨期限內(nèi)不能交貨的，需要扣除違約金：訂單原價的25%（4舍5入），并取消訂單。  

13、    5、訂單選擇需要點擊“指示區(qū)”各市場顯示的小組編號，從“訂單選擇區(qū)”選擇訂單，“指示區(qū)”如果沒有顯示本小組編號，則本小組不能進行選單。 四、生產(chǎn)部 選手需要根據(jù)調(diào)研報告以及自身的營銷策略，制定產(chǎn)品研發(fā)計劃和產(chǎn)品生產(chǎn)計劃，并根據(jù)運營狀況隨時進行調(diào)整。1.產(chǎn)品研發(fā) 只有產(chǎn)品研發(fā)完成后，才能進行該產(chǎn)品的生產(chǎn)，生產(chǎn)部需要根據(jù)市場預測和調(diào)研報告制定自身的產(chǎn)品研發(fā)計劃。產(chǎn)品研發(fā)需要一定的周期和研發(fā)費用，如圖：產(chǎn)品 研發(fā)周期 研發(fā)費用 P23季度 10W/季度P33季度 20W/季度P43季度 30W/季度2.租賃/購買廠房 只有擁有或者租賃了廠房，才能將生產(chǎn)

14、線安裝到廠房中。所以生產(chǎn)部需要提前決策廠房的租賃和購買。注意:購買廠房可分期付款,租賃廠房不可分期付款 廠房基本信息廠房購買價格購買分期數(shù)租賃價格變賣價格維修費容納生產(chǎn)線A320W4季度40W/年320W0W4條 B240W4季度30W/年240W0W3條 C120W4季度20W/年120W0W1條 3.生產(chǎn)線購買 根據(jù)制定的生產(chǎn)計劃，生產(chǎn)部需要購買合適的生產(chǎn)線。     注意:      1)、生產(chǎn)線購買后，不需要安裝直接可以進行生產(chǎn)。     

15、0;2)、全自動生產(chǎn)線進行轉(zhuǎn)產(chǎn)時，需要支付相應的轉(zhuǎn)產(chǎn)費用。 生產(chǎn)線基本信息生產(chǎn)線購買價格生產(chǎn)周期轉(zhuǎn)產(chǎn)費用變賣價格拆遷費用維修費用周期產(chǎn)量半自動線40W2季度0W10W8W5W/年10件全自動線80W1季度10W20W10W4W/年10件柔性線120W1季度0W30W10W5W/年10件生產(chǎn)線加工費說明產(chǎn)品名稱半自動線全自動線柔性線P11W1W1WP21W1W1WP32W1W1WP42W1W1W4.原料采購 原料的采購計劃需要根據(jù)自身的產(chǎn)品生產(chǎn)計劃、產(chǎn)品BOM表、原材料庫存和在途原材料來制定。      原料采購都要有采購提前期，所以采

16、購原材料必須要首先下達采購計劃。采購提前期參考系統(tǒng)參數(shù)設(shè)定。默認為R1、R2是提前一個季度采購；R3、R4提 前兩個季度采購。      原料采購價格每個均為1W。      到期的原材料采購計劃，會自動入庫，批量采購原材料可以壓供應商的賬期，如果采購數(shù)量小于50個，則需支付相應的現(xiàn)金；如果采購數(shù)量大于等于50 ，小于100個，可以產(chǎn)生1個季度的應付賬款的帳期；如果采購數(shù)量大于等于100，小于150個，可以產(chǎn)生2個季度的應付賬款的帳期；如果采購數(shù)量大于等于150，小于200個，可以產(chǎn)生4個季度

17、的應付賬款的帳期。      產(chǎn)品BOM清單及加工費用如下表: 產(chǎn)品BOM清單半自動加工費全自動、柔性加工費P1R11W1WP2R1+2R21W1WP32R2+R32W1WP4R2+R3+2R42W1W5.投入生產(chǎn) 選擇空閑的生產(chǎn)線可以上線生產(chǎn)產(chǎn)品。      產(chǎn)品生產(chǎn)時必須要選擇產(chǎn)品型號，產(chǎn)品型號是由選手根據(jù)自己的產(chǎn)品功能組合自由命名的。如：生產(chǎn)帶有F1和F4功能的P1產(chǎn)品,產(chǎn)品型號可定義為 P1F1F4,然后選擇F1和F4功能,這樣只要看到型號就可以知道產(chǎn)品的功能。   

18、   可在此處直接添加產(chǎn)品型號，也可以到特殊任務中的“產(chǎn)品型號管理”，進行設(shè)定。      產(chǎn)品BOM清單及加工費用如下表: 產(chǎn)品BOM清單半自動加工費全自動、柔性加工費P1R11W1WP2R1+2R21W1WP32R2+R32W1WP4R2+R3+2R42W1W六、零售部 零售是一種通過零售商直接面對終端消費人群的銷售方式。零售部需要選擇合適的零售商簽約進店，針對六類消費人群（習慣型、理智型、沖動 型、經(jīng)濟型、情感型、不定型）的特性制定相應的價格和促銷策略，并投放媒體廣告，由系統(tǒng)模擬消費習慣撮合交易。  

19、;    制定針對零售消費人群的產(chǎn)品銷售價格時，不能超過市場期望價格的兩倍，一旦超過，將不會產(chǎn)生任何交易。      需要注意：按照成交規(guī)則產(chǎn)生交易的過程中，銷售價格將會影響銷售的數(shù)量。公式如下：      銷售數(shù)量變動率 = （銷售價格市場期望價格）/市場期望價格*價格需求彈性系數(shù)。     實際銷售數(shù)量=預計銷售數(shù)量*(1銷售數(shù)量變動率)。     P1

20、價格需求彈性系數(shù)0.8；P2價格需求彈性系數(shù)0.9；P3價格 需求彈性系數(shù)1；P4價格需求彈性系數(shù)1.2。      零售的六類消費人群遵循一定的成交順序，只有當前一類消費人群成交結(jié)束后，才會進行下一類消費人群的成交。      六類消費人群優(yōu)先交易順序為：      習慣型；理智型；沖動型；經(jīng)濟型；情感型；不定型。      每類消費人群的交易規(guī)則：    

21、0; 1）、習慣型消費人群，屬于媒體廣告主導人群。按照本組本季度獲得的媒體影響力與所有小組本季獲得的度媒體影響力的總和的百分比分配訂單；      2）、理智型消費人群，屬于企業(yè)綜合指數(shù)主導人群。企業(yè)綜合指數(shù)高者優(yōu)先交易，如果綜合指數(shù)相同，則比較價格；      企業(yè)綜合指數(shù)計算公式： (ISO14000按20計算+ISO9000按10計算）/所有小組總認證 *30+（本季度小組媒體影響力/本季度所有小組媒體影響力）*40+ （上季度小組銷售額/上季度所有小組銷售額）*20+（小組總媒

22、體影響力/所有小組總媒體影響力）*10      3）、沖動型消費人群，屬于流行功能主導人群。由于流行功能有持續(xù)周期，并且開始流行時間受到零售商的市場敏感度的影響，只有在流行功能流行持 續(xù)周期內(nèi)，才會產(chǎn)生沖動型消費人群的成交。在此期間，擁有此流行功能的優(yōu)先成交；如果都擁有該流行功能，則比較該產(chǎn)品擁有的所有功能數(shù)量，擁有最多功能數(shù)量者優(yōu)先成交；如果仍舊 相同，則比較價格；價格再相同，比較企業(yè)綜合指數(shù)。      4）、經(jīng)濟型消費人群，屬于價格主導人群。價格低者優(yōu)先交易。如果價格相同，則比較企業(yè)綜合

23、指數(shù)；      5）、情感型消費人群，受該產(chǎn)品歷史優(yōu)惠額度影響，該產(chǎn)品歷史成交優(yōu)惠額度最多的，優(yōu)先成交；如果該產(chǎn)品歷史成交優(yōu)惠額度相同，則比較價格；價 格再相同，則比較企業(yè)綜合指數(shù)；      6）、不定型消費人群，屬于促銷活動主導人群，沒有促銷就不會產(chǎn)生該人群的訂單，本季度促銷優(yōu)惠額度大的優(yōu)先成交，如果本季促銷優(yōu)惠額度相同， 比較企業(yè)綜合指數(shù)。注意：如果制定價格超過市場期望價，不定型消費人群不會產(chǎn)生交易；促銷活動將會對其他5類消費人群同樣有效。 1.簽約零售商 系統(tǒng)初始狀態(tài)是本地市場的A4零

24、售商跟企業(yè)已經(jīng)簽約合作。為了擴大市場，提高銷售額，零售部需要選擇更多合適的零售商進店銷售。      零售商參數(shù)      市場覆蓋率：該零售商的消費者需求數(shù)量占本市場全部六類消費人群總的需求數(shù)量的百分比。      市場敏感度：該零售商的消費者針對市場調(diào)研報告中流行功能的市場預期到實現(xiàn)的最短周期。      回款周期：該零售商與選手企業(yè)結(jié)算的應收賬款的賬期。    

25、  提成比例：零售商對銷售產(chǎn)品的提成比例，也就是企業(yè)需要給零售商結(jié)算的提成金額為零售商銷售收入*提成比例。      到貨周期：將產(chǎn)品配送給零售商所需要的物流運輸周期。      管理費：每季度支付給零售商的管理費用。      進場費：與零售商簽約進店需要繳納的費用。 2.貨物配送 零售部在選擇合適的零售商簽約以后，需要將自己的產(chǎn)品配送給各個零售商進行銷售。需要注意，在給不同區(qū)域的零售商進行貨物配送的時候，會有一定的運輸周期

26、，參照各零售商相關(guān)參數(shù)的到貨周期。當然不同的零售商之間也可以進行產(chǎn)品的調(diào)撥，在特殊任務中我們可以進行庫存調(diào)撥操作。      如果要使用自動配送功能，需要設(shè)定零售商的安全庫存和配送級別，安全庫存默認為第一次產(chǎn)品配送數(shù)量，系統(tǒng)按照各零售商配送級別的高低和安全庫存限定依次自動配送。安全庫存和配送級別可以在價格制定任務里面修改。 貨物配送費用表配送目的市場配送標準數(shù)量(件)配送費每多一件配送費本地市場103.000.20區(qū)域市場103.000.20國內(nèi)市場103.000.20亞洲市場103.000.20國際市場103.000.203.價格制定 零售部

27、需要對各個零售商銷售的產(chǎn)品制定銷售價格，并將制定好價格的產(chǎn)品進行上架操作，產(chǎn)品上架后才可以進行銷售。      注意：      1）、制定的產(chǎn)品銷售價格最高不得超過市場調(diào)研報告中給出的零售消費人群的市場期望價格的2倍，否則將不會產(chǎn)生任何成交。      2）、由于價格需求彈性系數(shù)的影響。銷售價格將會影響銷售的數(shù)量。公式如下：      銷售數(shù)量變動率 = （市場期望價格銷售價格）/市場期望價格*

28、價格需求彈性系數(shù)。（P1價格需求彈性系數(shù)0.8；P2價格需求彈性系數(shù)0.9；P3價格需求彈性系數(shù)1；P4價格需求彈性系數(shù)1.2） 4.促銷策略 零售部將根據(jù)自身的營銷策略制定相應的促銷策略，本季度促銷策略將影響不定型人群的成交。需要注意的是，在制定某一個促銷策略時，需要選擇該促銷策略針對的促銷范圍（零售商）和產(chǎn)品范圍（產(chǎn)品），如果不選擇，則默認為該促銷策略對所有促銷范圍和產(chǎn)品范圍生效。一旦對某個范圍內(nèi)的某種產(chǎn)品做了促銷，則該范圍內(nèi)成交的該產(chǎn)品均享受促銷優(yōu)惠，促銷策略包括：      1)、 滿就送：    

29、0; 可以設(shè)定購買某種產(chǎn)品達到某個金額就可以享受返多少現(xiàn)金的優(yōu)惠活動。其中“送”的數(shù)值不能大于“滿”的數(shù)值。      2)、 多買折扣：      可以設(shè)定顧客一次性購買達到多少數(shù)量后，全部按折扣價格結(jié)算。享受折扣額填寫折扣數(shù)值，比如八五折，就填寫8.5。      3)、買第幾件折扣：      可以設(shè)定一次性購買達到多少數(shù)量后，該件商品按照折扣價購買，并且如果繼續(xù)購買，每逢設(shè)定數(shù)量的倍數(shù)，均可按照折扣價購買。比如第3件起享受5折，即為前2件按一口價，第3件打五折，第6件也可以打五折。 5.媒體廣告投放 零售部需要根據(jù)自身的營銷策略，對不同產(chǎn)品投放媒體廣告。媒體廣告中標后，每個小組將獲得相應媒體的影響力，每個小組的媒體影響力會影響習慣型人群的成交比例。另外，媒體影響力也會影響到企業(yè)的綜合指數(shù)，同時也就會影響到受綜合指數(shù)因素影響交易的消費人群。      媒體廣告投放有兩種方式： &#