走出美容院營銷誤區(qū)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上走出美容院營銷誤區(qū) 目前，很多美容院因?yàn)槿狈?jīng)營目標(biāo)和管理發(fā)展戰(zhàn)略，而使自己陷入一種盲目追風(fēng)的誤區(qū)。這種盲目既代表了美容院管理者的素質(zhì)參差不齊，也代表了美容院在廣告方面缺乏有效的指導(dǎo)。 大致說來，通過廣告反映出的美容院營銷誤區(qū)，從以下幾方面可以看到： 誤區(qū)一：客戶定位不明 沒有解決客戶對(duì)象，只知道進(jìn)門是客，卻不知道自己的核心客戶在哪里。難免客來客去，最終都是流水客，從來沒有忠誠客戶留下。具體表現(xiàn)：1.從來沒有建立詳細(xì)的客戶檔案，只憑面孔記人，等意識(shí)到客戶好久沒來時(shí)，客戶早已流失，成了別人的座上賓；2.只對(duì)新客戶笑臉相迎，因?yàn)槊廊輲熁蝾檰柨梢阅玫教岢?，老客人卻感覺不到受

2、尊重。于是，慢慢消費(fèi)完卡內(nèi)金額后離開；3.不對(duì)客戶做分析，聽信某一位客戶的意見就否定自己，隨后或改變產(chǎn)品，或降低價(jià)格，或大舉裝修，改變了長久的經(jīng)營風(fēng)格或經(jīng)營方式，可能致使大部分客戶感到不舒服或不認(rèn)同而離開。 解決辦法：在缺乏分析的基礎(chǔ)上的所有決策，都有可能失誤。因此，必須建立完備的客戶檔案，對(duì)客戶的偏好和消費(fèi)情況做詳細(xì)的記錄，并進(jìn)行妥善的分類，便于營銷分析。根據(jù)客戶分類與客戶偏好，在美容院有活動(dòng)時(shí)，及時(shí)通知喜好某類項(xiàng)目的客戶；在日常到店消費(fèi)中，針對(duì)客戶的特點(diǎn)提供特別的私人定制感服務(wù)，增加不同類型顧客的好感度；在平時(shí)生活中對(duì)客戶的重大事件，如生日、紀(jì)念日等內(nèi)容進(jìn)行電話或短信的問候并送上小禮物。面

3、對(duì)重要客戶或大多數(shù)客戶所提出的建議，美容院應(yīng)進(jìn)行投資考慮，個(gè)別情況可以單獨(dú)給出個(gè)別事件的處理。制定項(xiàng)目滿意制度調(diào)查和服務(wù)小組PK制度，對(duì)優(yōu)秀隊(duì)伍進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)客戶不滿意員工酌情進(jìn)行小懲罰，讓員工自身產(chǎn)生對(duì)待客戶的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，主動(dòng)熱情的服務(wù)新老客戶。 誤區(qū)二：項(xiàng)目定位不明 既然說自己是治斑專家，又夸自己是減肥高手，同時(shí)還宣稱自己能紋唇、紋眉。最后，告訴客人，自己還能做形象設(shè)計(jì)廣泛的業(yè)務(wù)內(nèi)容都需要專業(yè)的定位，起碼不能在客戶心里引發(fā)疑問什么都行的美容院怎么能信？要知道，去醫(yī)院看病，大家還得掛個(gè)專家號(hào)才放心。憑什么客戶到了美容院，就會(huì)相信這家店什么項(xiàng)目都能行？這就是在經(jīng)營特色和營銷賣點(diǎn)上缺乏準(zhǔn)確定位。當(dāng)選

4、擇變得越來越多的時(shí)候，美容院需要樹立一種專業(yè)優(yōu)勢，并不斷宣傳這種優(yōu)勢，才會(huì)在美容客戶心中占據(jù)一個(gè)重要的位置。 解決辦法：建立檔案，找出長年跟隨自己的忠誠客戶，為她們專門管理，定期回訪。因?yàn)椴煌膶?duì)象有不同的要求，美容院不可能同時(shí)滿足所有人的要求。只能滿足跟隨我們最主要的客戶群，并通過她們所喜好的項(xiàng)目，找出自己的經(jīng)營特點(diǎn)，并通過她們的消費(fèi)水平，找出美容院的定位。美容院需要確定的定位如下：是高檔消費(fèi)還是中檔消費(fèi)？是以治療效果取勝還是依靠會(huì)員服務(wù)？是治斑祛痘還是紋眼線紋唇？是豐胸還是瘦身？是大型美容美體會(huì)所還是靠個(gè)性和特色取勝的中小型專業(yè)店？確立之后，廣為宣揚(yáng)這種特點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，為每一位客戶提供最

5、貼心的服務(wù)，留住老客戶，比擴(kuò)展新客戶要省錢也省力。與其打不見效的廣告，不如通過給老客戶優(yōu)惠發(fā)展新客戶。 誤區(qū)三：廣告訴求不明 這種定位不明的錯(cuò)誤反應(yīng)在廣告上，就是只知道自己開美容院，卻不知道客人為什么選自己。美容院最常見一打廣告，就是直接用儀器或產(chǎn)品的名字作為自己的賣點(diǎn)，卻閉口不提客戶為什么要來店里做美容，根本不清楚客戶對(duì)產(chǎn)品了解多少，對(duì)它的效果又是否認(rèn)可。比如，前兩年“光子嫩膚，科技領(lǐng)先”的廣告語就十分常見。廣告出去后，高興的是廠家，他們的機(jī)器有人宣傳，不愁賣不掉。另外還有一個(gè)問題，不打廣告沒人知道，一打廣告，電話倒是打進(jìn)來了。但這些大部分可能都是同行，打聽的也都是從哪里進(jìn)的貨、價(jià)是多少。而

6、且?guī)缀跛忻廊菰憾荚诖蚬庾幽勰w的廣告，最終客戶只會(huì)選最便宜的。于是，在廣告中，只見到各種美容院的價(jià)格大比拼，同行互相比廣告、比版面。這樣做廣告的結(jié)果，往往是通過廣告進(jìn)門的客戶不足10%，就是進(jìn)門成交量也低于5%，有時(shí)常常是零。假如廣告只賣概念的話，就更是如此。在廣告內(nèi)容上，如果美容院老板自己決定廣告內(nèi)容，要么出現(xiàn)互相抄襲現(xiàn)象，最后只能用價(jià)格區(qū)分輸贏，要么大雜燴，什么都說客戶卻看不懂。還有一部分美容院將內(nèi)容交給不懂行的廣告業(yè)務(wù)員來代為設(shè)計(jì)，結(jié)果形成了美容院廣告無新意的現(xiàn)象，客戶依然不愿買單，美容院更加覺得生意不好做。 解決辦法：請(qǐng)專業(yè)美業(yè)策劃人士作出全年廣告策劃及預(yù)算，看似費(fèi)錢，實(shí)則省力。專業(yè)的

7、策劃可以清楚規(guī)劃出全年的廣告次數(shù)、花費(fèi)，核算收益，確立項(xiàng)目的賣點(diǎn)，再也不會(huì)出現(xiàn)毫無重點(diǎn)廣撒網(wǎng)的情況，能有針對(duì)性的去選擇目標(biāo)客戶適應(yīng)廣告。既可借腦生財(cái)，又可掌握全年廣告支出，能避免隨時(shí)打廣告，同時(shí)還可以從媒體處獲得相當(dāng)?shù)膹V告優(yōu)惠。 誤區(qū)四：員工專業(yè)形象不明 美容院像個(gè)大家庭，其樂融融，表現(xiàn)在語言上，面對(duì)客戶基本使用家常話，很是隨和親切；表現(xiàn)在行為上，老板與員工都是家里人，員工與客戶關(guān)系也極好：表現(xiàn)在銷售上，一味低價(jià)拉攏客戶，希望獲得更多的利潤。但是像在家里一樣的隨意態(tài)度，難以在客戶心中樹立專業(yè)權(quán)威。況且家常語言也不是專業(yè)用語，不會(huì)涉及效果，不能觸動(dòng)客戶的內(nèi)心渴求。因?yàn)槊廊菘蛻粼诿廊菰?，不但要求?/p>

8、家里不一樣的尊貴感，還要求有很好的效果保證，這樣才能讓客戶長遠(yuǎn)跟隨我們。親情服務(wù)的優(yōu)勢是可以保持一部分老客戶的忠誠度，但在新客戶的擴(kuò)張上則明顯后勁不足，如果不看客戶的需要和變化，只一味親和，就會(huì)暴露出專業(yè)度不足的先天劣勢。而且重視親情決定了感情定價(jià)，不可能有高價(jià)位項(xiàng)目，定價(jià)只能越來越低，長遠(yuǎn)看來非常影響發(fā)展。一旦當(dāng)?shù)赜胁拍芎蜎Q斷的投資者進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，靠專業(yè)和優(yōu)秀的管理美容院，就會(huì)立即掌控當(dāng)?shù)刈顑?yōu)質(zhì)的高端客戶群。那么，結(jié)果就是剩下的利潤越來越薄，客戶越來越少。 解決辦法：美容院的從業(yè)者大多是初高中文化水平，想要樹立專業(yè)形象就必須用專業(yè)語言和專業(yè)訓(xùn)練來提高員工素質(zhì)，提升美容院的服務(wù)水平。據(jù)一份美容

9、院消費(fèi)者調(diào)查提供的數(shù)據(jù)，76%的人希望美容院提升技術(shù)，67%的人希望美容院提升服務(wù)水平，68%的人希望美容院提高于員工素質(zhì)?？梢?，靠親情維系的客戶還是低水平的服務(wù)，只有加上專業(yè)的美容專家的親切服務(wù)，才能對(duì)客戶有充分的吸引力。專業(yè)形象和專業(yè)素質(zhì)不是一日之功，也不可以憑空杜撰，得經(jīng)過千錘百煉才能使我們成為業(yè)內(nèi)專家。除了專業(yè)技術(shù)外，還得具備深厚的經(jīng)驗(yàn)積累，才能成為客戶信賴的專業(yè)人士。如果現(xiàn)有人員底子薄，就要趕緊加大引進(jìn)高素質(zhì)人才的步伐。否則，美容業(yè)的大浪淘沙是不可抗拒的市場規(guī)律。 誤區(qū)五：創(chuàng)利功能模糊 有的美容院，前臺(tái)賣產(chǎn)品，后面送美容，只收10元手工費(fèi)。更有甚者，不但沒有收10元錢的手工費(fèi)，還免費(fèi)

10、送美容服務(wù)，這也反映出美容院的產(chǎn)品和經(jīng)營服務(wù)定位不準(zhǔn)的特點(diǎn)。究竟是靠美容專業(yè)人士的服務(wù)賺錢？還是靠美容產(chǎn)品的銷售盈利？又或是靠美容產(chǎn)品生產(chǎn)廠商的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)支撐？美容院的利潤究竟在哪一部分？不解決這個(gè)問題，在銷售和美容服務(wù)上都將失去明顯優(yōu)勢。因?yàn)閷?duì)客戶來說，買美容化妝品產(chǎn)品可以去專賣店、百貨公司和超市，若是做美容當(dāng)然想去專業(yè)美容院。但是，為了吸引顧客而常贈(zèng)送項(xiàng)目真的好嗎？消費(fèi)者有自己的思維定勢，大部分人難免會(huì)有免費(fèi)的總不是最好的或壓根就不會(huì)是好的想法。即使有愿意享受免費(fèi)的人，也絕不是支付能力很好的優(yōu)質(zhì)客戶，反而有可能是很挑剔又沒有多少購買力的低端客戶。在一個(gè)有優(yōu)秀消費(fèi)人群作為支撐的美容業(yè)，女性的收入提高了，美容上的支出反而少了，這樣的現(xiàn)象不合理。只能說明這樣的美容院失去了自身的創(chuàng)利機(jī)制，模糊了客戶群的需要，就像在薄地上耕田，累死也沒有多少收成。 解決辦法：假如美容院除了做美容服務(wù)，還兼顧做銷售產(chǎn)品的代理商，只要想盡辦法緊跟潮流，搞好網(wǎng)絡(luò)營銷，提供好服務(wù)，就會(huì)成為供應(yīng)商和客戶都喜歡的人。而且如果你的銷售量足夠大，還可以從供應(yīng)商處獲得額外返利，依然可以成功獲得利潤。假如是只擅于做美容服務(wù)的美容院，那就堅(jiān)決杜絕白送現(xiàn)象，一定把技術(shù)塑造成搖錢樹，