醫(yī)藥企業(yè)OTC市場終端促銷管理(共155頁).ppt

1、2022-3-121OTC市場終端促銷管理市場終端促銷管理2022-3-1222022-3-123感謝：感謝：感謝各位對培訓(xùn)工作的期望關(guān)注、感謝各位對培訓(xùn)工作的期望關(guān)注、與支持與支持感謝關(guān)心與包容感謝關(guān)心與包容需要你的參與需要你的參與提出你的要求提出你的要求我們的關(guān)系我們的關(guān)系2022-3-124培訓(xùn)部工作培訓(xùn)部工作內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)外訓(xùn)外訓(xùn)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)材料學(xué)習(xí)材料為銷售、市場、其他部門同事服務(wù)為銷售、市場、其他部門同事服務(wù)2022-3-1252022-3-1262828日培訓(xùn)安排日培訓(xùn)安排08000930課前測試，終端管理、促銷討論，討論發(fā)言課前測試，終端管理、促銷討論，討論發(fā)言09401050終端促

2、銷管理課程終端促銷管理課程11001200終端促銷管理課程終端促銷管理課程14001600開心人、匯仁堂藥店實地考查開心人、匯仁堂藥店實地考查POP/陳列陳列16301800考查發(fā)言（對照公司產(chǎn)品目前情況及改進(jìn)方案）考查發(fā)言（對照公司產(chǎn)品目前情況及改進(jìn)方案）2022-3-127感謝：感謝：感謝各位對培訓(xùn)工作的期望關(guān)注、感謝各位對培訓(xùn)工作的期望關(guān)注、與支持與支持感謝關(guān)心與包容感謝關(guān)心與包容需要你的參與需要你的參與提出你的要求提出你的要求2022-3-128課程目標(biāo)課程目標(biāo)終端促銷隊伍的管理終端促銷隊伍的管理OTC隊伍與區(qū)域管理隊伍與區(qū)域管理終端促銷工作來自終端促銷工作來自 中國最中國最大的資料庫

3、下載大的資料庫下載終端營銷工作的內(nèi)容與每日工作程序終端營銷工作的內(nèi)容與每日工作程序POP及陳列及陳列促銷促銷2022-3-129終端促銷管理終端促銷管理來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載2022-3-1210激烈的激烈的OTCOTC市場競爭市場競爭產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品同質(zhì)化 服務(wù)同質(zhì)化服務(wù)同質(zhì)化 市場營銷行為同質(zhì)化市場營銷行為同質(zhì)化 產(chǎn)品市場鏈暢通無阻轉(zhuǎn)動：產(chǎn)品市場鏈暢通無阻轉(zhuǎn)動：l供應(yīng)商供應(yīng)商 生產(chǎn)商生產(chǎn)商分銷商分銷商 終端商終端商 消費者消費者 2022-3-1211終端促銷管理終端促銷管理對促銷人員的管理：對促銷人員的管理： OTC代表工作的常規(guī)代表工作的常規(guī)工作的管理工作的管

4、理 = = 2022-3-1212終端促銷隊伍的管理終端促銷隊伍的管理第一章2022-3-1213開展終端營銷工作開展終端營銷工作招招聘人員，建立機(jī)構(gòu)、長期堅持聘人員，建立機(jī)構(gòu)、長期堅持 招招聘到合適的人是終端工作的第一步聘到合適的人是終端工作的第一步l招聘人員要求招聘人員要求 ？人數(shù)確定？人數(shù)確定 ？ 人人員培訓(xùn)是終端工作的第二步員培訓(xùn)是終端工作的第二步 2022-3-12142022-3-1215劃分區(qū)域劃分區(qū)域、責(zé)任到人，找出重點零售場所、責(zé)任到人，找出重點零售場所 開展終端營銷工作開展終端營銷工作2022-3-1216，制定切實可行的達(dá)成目標(biāo)的，制定切實可行的達(dá)成目標(biāo)的方案方案 l一套

5、獨特有效的一套獨特有效的POP張貼布置方案張貼布置方案 l一個最佳的貨柜位置一個最佳的貨柜位置 l一個良好的終端關(guān)系一個良好的終端關(guān)系 l一個長期持久的服務(wù)體系一個長期持久的服務(wù)體系 l一個良好進(jìn)銷存、回款與信息系統(tǒng)一個良好進(jìn)銷存、回款與信息系統(tǒng) 開展終端營銷工作開展終端營銷工作2022-3-1217目目標(biāo)執(zhí)行與檢查控制、獎勵機(jī)制標(biāo)執(zhí)行與檢查控制、獎勵機(jī)制 l建立每周建立每周13次的例會制度次的例會制度lOTC代表建立自己的工作日記制度代表建立自己的工作日記制度 l管理好業(yè)務(wù)員，作好巡回拜訪，有執(zhí)行方案與管理好業(yè)務(wù)員，作好巡回拜訪，有執(zhí)行方案與計劃，有檢查與監(jiān)控措施計劃，有檢查與監(jiān)控措施 l激

6、勵機(jī)制是辦事處業(yè)績提高的保證，也是激勵機(jī)制是辦事處業(yè)績提高的保證，也是OTC代表銷售投入程度與業(yè)績考核的基礎(chǔ)代表銷售投入程度與業(yè)績考核的基礎(chǔ)l藥店及藥店人員檔案藥店及藥店人員檔案開展終端營銷工作開展終端營銷工作2022-3-1218OTCOTC隊伍與區(qū)域管理隊伍與區(qū)域管理按人員工作量確定按人員工作量確定 l按每天工作時間確定每天拜訪終端數(shù)量按每天工作時間確定每天拜訪終端數(shù)量 l設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)：按車程和拜訪時間為設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)：按車程和拜訪時間為30分鐘分鐘/ /一個零售終端一個零售終端計算，每天計算，每天有效拜訪有效拜訪14家家 l每位每位OTC代表月拜訪頻次不能低于代表月拜訪頻次不能低于252次；次；A

7、級藥店級藥店占目標(biāo)藥店的占目標(biāo)藥店的A=10，B級藥店占目標(biāo)藥店的級藥店占目標(biāo)藥店的B=40，C級藥店占目標(biāo)藥店的級藥店占目標(biāo)藥店的C=50 la b c 級藥店拜訪頻率：按級藥店拜訪頻率：按A級藥店拜訪頻次為級藥店拜訪頻次為a=2次次/周，周，B級藥店拜訪頻次為級藥店拜訪頻次為b=1次次/周，周，C級藥店拜訪頻次為級藥店拜訪頻次為c=1/2次次/周周l目標(biāo)藥店數(shù)量（目標(biāo)藥店數(shù)量（X）=252/(4aA+4bB+2cC) 742022-3-1219根據(jù)每位根據(jù)每位OTC代表所轄目標(biāo)藥店的數(shù)量確定工作代表所轄目標(biāo)藥店的數(shù)量確定工作范圍和細(xì)分范圍和細(xì)分列出每周拜訪藥店的明細(xì)和時間段；這樣便于我列出

8、每周拜訪藥店的明細(xì)和時間段；這樣便于我們的抽查和監(jiān)督們的抽查和監(jiān)督 OTCOTC隊伍與區(qū)域管理隊伍與區(qū)域管理2022-3-1220時間考勤時間考勤 監(jiān)督和抽查工作監(jiān)督和抽查工作 終端拜訪的幾項考核指標(biāo)終端拜訪的幾項考核指標(biāo): :l鋪貨進(jìn)度達(dá)成率鋪貨進(jìn)度達(dá)成率 l陳列要求達(dá)標(biāo)率陳列要求達(dá)標(biāo)率l藥店宣傳達(dá)成率藥店宣傳達(dá)成率l信息與客戶檔案的完整性信息與客戶檔案的完整性l目標(biāo)終端銷量達(dá)標(biāo)率目標(biāo)終端銷量達(dá)標(biāo)率l店員培訓(xùn)工作店員培訓(xùn)工作OTCOTC隊伍與區(qū)域管理隊伍與區(qū)域管理2022-3-1221日常工作流程的每日拜訪工作包括三個日常工作流程的每日拜訪工作包括三個階段：階段：拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備拜訪

9、的基本步驟拜訪的基本步驟1.1. 拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進(jìn)拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進(jìn) OTCOTC隊伍與區(qū)域管理隊伍與區(qū)域管理2022-3-1222拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備每周工作計劃表每周工作計劃表 拜訪材料和銷售工具拜訪材料和銷售工具 : 銷售報表，產(chǎn)品資銷售報表，產(chǎn)品資料，價目表，公司相關(guān)文件，促銷計劃書，料，價目表，公司相關(guān)文件，促銷計劃書，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具，POP材材料及工具料及工具 預(yù)約預(yù)約 2022-3-1223拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟拜拜訪準(zhǔn)備：訪準(zhǔn)備：確保清楚在該藥店的拜訪目標(biāo)，同時作到有確保清楚在該藥店的拜訪目標(biāo)，同時作到

10、有條不亂，內(nèi)容大致包括：回想拜訪此藥店的條不亂，內(nèi)容大致包括：回想拜訪此藥店的目標(biāo)，回想藥店店長和主要負(fù)責(zé)人的姓名和目標(biāo)，回想藥店店長和主要負(fù)責(zé)人的姓名和特點，設(shè)想需要溝通的方式；需要的拜訪資特點，設(shè)想需要溝通的方式；需要的拜訪資料；整理自己的儀容等料；整理自己的儀容等 2022-3-1224店內(nèi)檢查：進(jìn)入藥店內(nèi)，與相關(guān)人員打好店內(nèi)檢查：進(jìn)入藥店內(nèi)，與相關(guān)人員打好招呼后進(jìn)行以下幾項的店內(nèi)檢查：招呼后進(jìn)行以下幾項的店內(nèi)檢查： 檢查檢查我們產(chǎn)品的陳列貨架我們產(chǎn)品的陳列貨架，招牌，立牌，噴繪，招牌，立牌，噴繪，燈箱等情況：這些終端燈箱等情況：這些終端POP的宣傳是幫助我們產(chǎn)的宣傳是幫助我們產(chǎn)品銷售維

11、持產(chǎn)品與企業(yè)形象在店內(nèi)的宣傳，提升品銷售維持產(chǎn)品與企業(yè)形象在店內(nèi)的宣傳，提升店員與消費者注意力的設(shè)施，需要及時檢查與維店員與消費者注意力的設(shè)施，需要及時檢查與維護(hù)，確保資源的有效利用護(hù)，確保資源的有效利用檢查檢查競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品的相關(guān)陳列與宣傳、活動的相關(guān)陳列與宣傳、活動 拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟2022-3-1225店店內(nèi)檢查內(nèi)檢查檢查貨架拜訪檢查貨架拜訪情況：檢查和記錄我們產(chǎn)品在此藥情況：檢查和記錄我們產(chǎn)品在此藥店的店的鋪貨鋪貨和和擺柜擺柜情況，注意各個品種庫存情況和情況，注意各個品種庫存情況和擺柜產(chǎn)品陳列問題擺柜產(chǎn)品陳列問題檢查檢查重點工作產(chǎn)品重點工作產(chǎn)品、新產(chǎn)品新產(chǎn)品和和促銷產(chǎn)品促

12、銷產(chǎn)品的銷售狀的銷售狀況及出現(xiàn)的問題，思考改進(jìn)措施況及出現(xiàn)的問題，思考改進(jìn)措施檢查檢查促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行的各項條件是否滿足，藥店合作要的各項條件是否滿足，藥店合作要求和態(tài)度求和態(tài)度并將原來的拜訪計劃和實際拜訪結(jié)果并將原來的拜訪計劃和實際拜訪結(jié)果對照對照，調(diào)整，調(diào)整自己的拜訪內(nèi)容，取保拜訪能夠真正解決問題，自己的拜訪內(nèi)容，取保拜訪能夠真正解決問題，解決重要問題解決重要問題2022-3-1226拜拜訪目標(biāo)介紹訪目標(biāo)介紹：l主要包括新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進(jìn)建議主要包括新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進(jìn)建議l促銷活動介紹或改進(jìn)建議促銷活動介紹或改進(jìn)建議l店員培訓(xùn)或其他提高第一推薦率的辦法店員培訓(xùn)或其他提高第一推薦率的辦法

13、l其他品種鋪貨問題及改進(jìn)建議其他品種鋪貨問題及改進(jìn)建議l產(chǎn)品擺柜陳列問題及改進(jìn)建議產(chǎn)品擺柜陳列問題及改進(jìn)建議l店內(nèi)設(shè)施問題及改進(jìn)建議店內(nèi)設(shè)施問題及改進(jìn)建議 拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟2022-3-1227拜訪目標(biāo)執(zhí)行拜訪目標(biāo)執(zhí)行：l主要包括建議訂單并督促其完成訂單處理主要包括建議訂單并督促其完成訂單處理l建議擺柜陳列并現(xiàn)場實現(xiàn)達(dá)標(biāo)狀態(tài)建議擺柜陳列并現(xiàn)場實現(xiàn)達(dá)標(biāo)狀態(tài)l建議促銷并指定位置，或立即開始促銷實施建議促銷并指定位置，或立即開始促銷實施l店員培訓(xùn)現(xiàn)場實施，同時發(fā)放禮品店員培訓(xùn)現(xiàn)場實施，同時發(fā)放禮品l店內(nèi)設(shè)施及店內(nèi)設(shè)施及POP布置或調(diào)整布置或調(diào)整l記錄所需各項數(shù)據(jù)等記錄所需各項數(shù)據(jù)等拜訪的

14、基本步驟拜訪的基本步驟2022-3-1228完完成拜訪記錄：成拜訪記錄：l完成公司規(guī)定的各項銷售數(shù)據(jù)及競爭產(chǎn)品完成公司規(guī)定的各項銷售數(shù)據(jù)及競爭產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)和活動的相關(guān)數(shù)據(jù)和活動l記錄需要特別解決和上級領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)的問題記錄需要特別解決和上級領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)的問題l一般記錄數(shù)據(jù)包括：鋪貨數(shù)據(jù)，擺柜陳列一般記錄數(shù)據(jù)包括：鋪貨數(shù)據(jù)，擺柜陳列數(shù)據(jù)，新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù)，促銷執(zhí)行數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)，新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù)，促銷執(zhí)行數(shù)據(jù)，庫存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)據(jù)，競爭產(chǎn)品情況，待庫存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)據(jù)，競爭產(chǎn)品情況，待確認(rèn)或目前不能完成的事項，此終端藥店確認(rèn)或目前不能完成的事項，此終端藥店提出的我們不能馬上解決的問題提出的我們不能馬上解決的問題拜

15、訪的基本步驟拜訪的基本步驟2022-3-1229拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進(jìn)拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進(jìn)跟進(jìn)藥店跟進(jìn)藥店訂貨訂貨及其他及其他服務(wù)服務(wù)，尤其是新產(chǎn)品和促銷，尤其是新產(chǎn)品和促銷期間的產(chǎn)品；這需要與商業(yè)相對應(yīng)的負(fù)責(zé)此藥店期間的產(chǎn)品；這需要與商業(yè)相對應(yīng)的負(fù)責(zé)此藥店銷售的商業(yè)代表溝通并協(xié)助完成銷售的商業(yè)代表溝通并協(xié)助完成 根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情況，修正況，修正下一次的拜訪目標(biāo)下一次的拜訪目標(biāo)或約定時間的跟進(jìn)或約定時間的跟進(jìn) 分析分析當(dāng)天的拜訪成效：當(dāng)天的拜訪成效：OTC代表用結(jié)果對比目標(biāo)代表用結(jié)果對比目標(biāo)來分析當(dāng)天的拜訪，找出

16、成功和失敗的原因，達(dá)來分析當(dāng)天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達(dá)到我們到我們OTC代表克服缺點和強(qiáng)化優(yōu)點，從每天拜代表克服缺點和強(qiáng)化優(yōu)點，從每天拜訪中總結(jié)經(jīng)驗，再應(yīng)用到今后的拜訪中去訪中總結(jié)經(jīng)驗，再應(yīng)用到今后的拜訪中去 2022-3-12302022-3-12312022-3-12322022-3-1233終端促銷工作終端促銷工作第二章2022-3-1234終端終端終端是商品與消費者面對面的展示和交易終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所的場所“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費者不能在售點買到它們，支持，如果消費者不能在售點買到它們，你就無法

17、完成銷售！你就無法完成銷售！” ” 今天企業(yè)做市場成功的秘訣就是：今天企業(yè)做市場成功的秘訣就是：“鋪貨鋪貨終端促銷終端促銷” ” 2022-3-1235場所分類法場所分類法各類型零售店各類型零售店個體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部個體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部 商場商場賓館藥柜；賓館藥柜； 企事業(yè)單位衛(wèi)生室企事業(yè)單位衛(wèi)生室計生系統(tǒng)用藥市場計生系統(tǒng)用藥市場 療養(yǎng)院療養(yǎng)院 2022-3-1236硬終端：是指一經(jīng)實施在一段時間內(nèi)不會改變的設(shè)施硬終端：是指一經(jīng)實施在一段時間內(nèi)不會改變的設(shè)施 2022-3-1237軟終端軟終端指針對零售場所從業(yè)人員以及消費者進(jìn)行指針對零售場所從業(yè)人員以及消費者進(jìn)行的各項工作的各項工作

18、對象：店經(jīng)理或者店老板、柜臺長或者組對象：店經(jīng)理或者店老板、柜臺長或者組長、藥劑師、營業(yè)員、坐堂大夫和目標(biāo)消長、藥劑師、營業(yè)員、坐堂大夫和目標(biāo)消費者等；其中工作的關(guān)鍵是作好聯(lián)絡(luò)、溝費者等；其中工作的關(guān)鍵是作好聯(lián)絡(luò)、溝通工作通工作 2022-3-1238工作內(nèi)容工作內(nèi)容坐堂大夫坐堂大夫直銷隊直銷隊 巡回學(xué)術(shù)講座活動巡回學(xué)術(shù)講座活動 專題片展播專題片展播 發(fā)報宣傳員發(fā)報宣傳員 促銷與導(dǎo)購小姐促銷與導(dǎo)購小姐 促銷活動（如有獎銷售、配贈銷售、惠賣等）促銷活動（如有獎銷售、配贈銷售、惠賣等）儀器檢查儀器檢查 2022-3-1239零售終端的特點零售終端的特點以售帶醫(yī)以售帶醫(yī) 自診選購自診選購 顧客重效用

19、而輕價格顧客重效用而輕價格 準(zhǔn)顧客多準(zhǔn)顧客多 專業(yè)醫(yī)藥知識要求專業(yè)醫(yī)藥知識要求 2022-3-1240終端工作誤區(qū)終端工作誤區(qū)不注重對經(jīng)銷商、零售商的服務(wù)不注重對經(jīng)銷商、零售商的服務(wù) 急功近利、形式化、簡單化，終端工作需急功近利、形式化、簡單化，終端工作需要長期堅持要長期堅持對終端人員缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)與定量化考核對終端人員缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)與定量化考核 POP泛濫泛濫 政府部門管制力度加大等問題政府部門管制力度加大等問題 2022-3-1241競爭產(chǎn)品為爭奪終端拳腳相加，或者相互競爭產(chǎn)品為爭奪終端拳腳相加，或者相互毀壞競爭對手的終端毀壞競爭對手的終端POP 終端人員的頻繁工作使得零售場所業(yè)務(wù)員終端人員的

20、頻繁工作使得零售場所業(yè)務(wù)員反感和工作難度加大反感和工作難度加大 終端人員素質(zhì)地下、頻繁更換終端人員素質(zhì)地下、頻繁更換 泛濫的終端用品使消費者麻木，終端泛濫的終端用品使消費者麻木，終端POP的效率大大降低的效率大大降低 終端工作誤區(qū)終端工作誤區(qū)2022-3-1242終端營銷工作的目的終端營銷工作的目的使終端從業(yè)人員對我們的產(chǎn)品有信心，愿使終端從業(yè)人員對我們的產(chǎn)品有信心，愿意推薦、樂于推薦；營業(yè)員的一句推薦我意推薦、樂于推薦；營業(yè)員的一句推薦我們的產(chǎn)品的話對患者購藥的作用僅次于醫(yī)們的產(chǎn)品的話對患者購藥的作用僅次于醫(yī)生處方生處方 提高終端及從業(yè)人員的忠誠度，及時反饋提高終端及從業(yè)人員的忠誠度，及時反

21、饋市場各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢市場各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢 2022-3-1243使我們的產(chǎn)品在終端有一個最佳的貨位與使我們的產(chǎn)品在終端有一個最佳的貨位與空間，各種空間，各種POP廣告展示醒目和諧廣告展示醒目和諧強(qiáng)化品牌在銷售終端的展露度，如爭取更強(qiáng)化品牌在銷售終端的展露度，如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列，大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列，使店員與消費者易看易拿，以提高顧客接使店員與消費者易看易拿，以提高顧客接觸我們產(chǎn)品的機(jī)會觸我們產(chǎn)品的機(jī)會 終端營銷工作的目的終端營銷工作的目的2022-3-1244終端營銷工作的內(nèi)容與每日工作程序終端營銷工作的內(nèi)容與每日工作程序貨物

22、管理貨物管理 信息管理信息管理零售場所管理與服務(wù)零售場所管理與服務(wù) 終端的人性化管理終端的人性化管理OTC代表代表每日工作流程每日工作流程 2022-3-1245一、貨物管理一、貨物管理鋪貨：鋪貨： 適合鋪貨的產(chǎn)品新產(chǎn)品、夕適合鋪貨的產(chǎn)品新產(chǎn)品、夕陽產(chǎn)品、廠商的第二種新產(chǎn)品、老產(chǎn)品陽產(chǎn)品、廠商的第二種新產(chǎn)品、老產(chǎn)品的新規(guī)格、新款式、新劑型的新規(guī)格、新款式、新劑型理貨：理貨： 產(chǎn)品就是最佳的廣告產(chǎn)品就是最佳的廣告送貨與補(bǔ)貨送貨與補(bǔ)貨 2022-3-1246鋪貨的作用鋪貨的作用搶灘登陸作用搶灘登陸作用 鋪貨能迅速讓新產(chǎn)品進(jìn)入每一個角落，鋪貨能迅速讓新產(chǎn)品進(jìn)入每一個角落，是開展廣告運動的前提是開展廣

23、告運動的前提 鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡(luò)，從而可以掌握鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡(luò)，從而可以掌握經(jīng)銷商經(jīng)銷商 鋪貨即使擠貨鋪貨即使擠貨 鋪貨可以以統(tǒng)一的價格賣給限定的區(qū)域鋪貨可以以統(tǒng)一的價格賣給限定的區(qū)域 鋪貨可以隨時補(bǔ)充因城市改建拆遷新建鋪貨可以隨時補(bǔ)充因城市改建拆遷新建的藥店終端無貨問題的藥店終端無貨問題 2022-3-1247理貨理貨：l柜臺占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到柜臺占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找占位好，醒目、易尋找l貨架黃金檔位米；銅層檔位米以上；鐵層貨架黃金檔位米；銅層檔位米以上；鐵層檔位米以下檔位米以下l應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃

24、金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型2022-3-1248其目的是增加系列商品的展示效果，使消其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從費者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性集中陳列還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品有集中陳列還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品有帶動作用帶動作用理貨理貨2022-3-1249 爭取在客流較多的位置陳列爭取在客流較多的位置陳列將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的地段，如端將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的地段，如端架、靠近路口的轉(zhuǎn)角處等架、靠近路口的轉(zhuǎn)角處等看到產(chǎn)品的

25、人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷售自然就會受到很大影響銷售自然就會受到很大影響 理貨理貨2022-3-1250送貨與補(bǔ)貨送貨與補(bǔ)貨銷量與存貨統(tǒng)計銷量與存貨統(tǒng)計 零售場所所需的貨物零售場所所需的貨物 什么時候需要進(jìn)貨，什么時候需要進(jìn)貨，OTC代表應(yīng)心中有代表應(yīng)心中有數(shù)，不能讓零售場所斷貨數(shù)，不能讓零售場所斷貨 2022-3-1251二、信息管理二、信息管理店頭信息傳播與信息收集工作店頭信息傳播與信息收集工作店頭各種店頭各種POP廣告發(fā)布與傳播活動廣告發(fā)布與傳播活動 : 開展店頭

26、促銷信息傳播與執(zhí)行活動：開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動：義診、義診、坐堂、咨詢、導(dǎo)購、免費贈送坐堂、咨詢、導(dǎo)購、免費贈送 1.信息收集與管理：信息收集與管理：消費者的購買及對產(chǎn)品的消費者的購買及對產(chǎn)品的反饋信息反饋信息競爭者信息競爭者信息零售場所經(jīng)營狀況與潛零售場所經(jīng)營狀況與潛力力店長、柜長、店員檔案建立店長、柜長、店員檔案建立 2022-3-1252三、零售場所管理與服務(wù)三、零售場所管理與服務(wù)分成、三類，每個城市都可采分成、三類，每個城市都可采抓大放小的策略，確保其有銷量抓大放小的策略，確保其有銷量 提供各種力所能及的服務(wù)：提供各種力所能及的服務(wù)：2022-3-1253服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品知識以及相

27、關(guān)疾病知識培訓(xùn)產(chǎn)品知識以及相關(guān)疾病知識培訓(xùn)市場動態(tài)市場動態(tài)銷售技巧銷售技巧銷售競賽銷售競賽經(jīng)營知識（存貨控制、店面有效利用）經(jīng)營知識（存貨控制、店面有效利用）商圈動態(tài)資料商圈動態(tài)資料產(chǎn)品知識咨詢解疑產(chǎn)品知識咨詢解疑顧問式營銷解決問題等能力于技巧培訓(xùn)顧問式營銷解決問題等能力于技巧培訓(xùn)換貨換貨 2022-3-1254四、關(guān)系營銷工作四、關(guān)系營銷工作終端的人性化管理：與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜終端的人性化管理：與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長、營業(yè)員）搞好關(guān)系與溝通長、營業(yè)員）搞好關(guān)系與溝通 定期拜訪、回訪、慰問定期拜訪、回訪、慰問 培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑 售后服務(wù)售后服務(wù) 2022-3-1255

28、終端營銷工作的量化考核終端營銷工作的量化考核產(chǎn)品銷量指標(biāo)：產(chǎn)品銷量指標(biāo)：A類藥店每天銷售類藥店每天銷售10盒藥盒藥 回款率與回款周期指標(biāo)回款率與回款周期指標(biāo) 推銷費用指標(biāo)推銷費用指標(biāo) 信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量指標(biāo)信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量指標(biāo) POP廣告張貼與布置指標(biāo)廣告張貼與布置指標(biāo) 終端理貨與庫存管理指標(biāo)終端理貨與庫存管理指標(biāo) 店員服務(wù)與溝通指標(biāo)店員服務(wù)與溝通指標(biāo) 2022-3-1256創(chuàng)新創(chuàng)新終端工作的創(chuàng)新與開拓終端工作的創(chuàng)新與開拓 終端區(qū)域延伸到消費者可感受到的任何終端區(qū)域延伸到消費者可感受到的任何地方地方 2022-3-1257藥店促銷手段藥店促銷手段坐堂醫(yī)生：坐堂醫(yī)生：A類藥店類藥店導(dǎo)購小姐

29、：經(jīng)過最少三天專門培訓(xùn)導(dǎo)購小姐：經(jīng)過最少三天專門培訓(xùn) 電視專題片：電視專題片：A、B類藥店類藥店 宣傳冊：自己編印宣傳冊：自己編印 廣播媒體廣播媒體 報紙媒體：軟性文章報紙媒體：軟性文章 車貼、車身廣告車貼、車身廣告 路牌、燈箱廣告路牌、燈箱廣告 店頭各類店頭各類POP廣告廣告 街頭橫幅、條幅街頭橫幅、條幅 贈送活動、義診、義賣贈送活動、義診、義賣2022-3-1258第三章第三章POP及陳列及陳列2022-3-1259POINT OF PURCHASE POP廣告即購買現(xiàn)場廣告廣告即購買現(xiàn)場廣告商品銷路與商品銷路與POP廣告關(guān)系密切，因為廣告關(guān)系密切，因為POP廣告會制造出良好的店內(nèi)氣氛廣告

30、會制造出良好的店內(nèi)氣氛 POP廣告對消費者、零售商、廠家都有廣告對消費者、零售商、廠家都有重要的促銷作用重要的促銷作用2022-3-1260POPPOPPOINT OF PURCHASE及其作用及其作用POP廣告的類型廣告的類型 l店面店面POP：招牌、櫥窗、標(biāo)識物，擋雨篷；：招牌、櫥窗、標(biāo)識物，擋雨篷； l地面地面POP：陳列臺、展示臺、立體形象牌、商：陳列臺、展示臺、立體形象牌、商品資料臺；品資料臺； l墻面墻面POP：墻壁、玻璃門窗、柜臺立面的海報、：墻壁、玻璃門窗、柜臺立面的海報、招貼畫；招貼畫； l懸掛懸掛POP：標(biāo)志吊旗、吉祥物、廣告語；：標(biāo)志吊旗、吉祥物、廣告語； l貨架貨架PO

31、P：價目卡、精制傳單、指示牌；：價目卡、精制傳單、指示牌； l視聽視聽POP：電視、電子顯示屏等：電視、電子顯示屏等 2022-3-1261POPPOP廣告的三個功效層次廣告的三個功效層次“顧客在銷售現(xiàn)場的購買中，三分之二顧客在銷售現(xiàn)場的購買中，三分之二左右屬非事先計劃的左右屬非事先計劃的，約三分，約三分之一為之一為” ” 有效的有效的POP廣告都要經(jīng)過以下三個功效廣告都要經(jīng)過以下三個功效層次的遞進(jìn)層次的遞進(jìn), ,完成促銷功能的實現(xiàn)完成促銷功能的實現(xiàn) 2022-3-1262POPPOP功效功效l既然在實際購買中有三分之二的人是臨既然在實際購買中有三分之二的人是臨時做出購買決策，很顯然，零售店的

32、銷時做出購買決策，很顯然，零售店的銷售與其顧客流量成正比售與其顧客流量成正比lPOP廣告促銷的第一步就是要引人入店廣告促銷的第一步就是要引人入店 l利用店面利用店面POP極力展示商店的自我特色極力展示商店的自我特色和經(jīng)營個性，首先應(yīng)明確告知商店的經(jīng)和經(jīng)營個性，首先應(yīng)明確告知商店的經(jīng)營特征，誘客進(jìn)店營特征，誘客進(jìn)店 2022-3-1263 l注意觀察商品：商品若能產(chǎn)生使顧客駐足細(xì)注意觀察商品：商品若能產(chǎn)生使顧客駐足細(xì)看的力量，看的力量，POP廣告必須抓住顧客的興趣點廣告必須抓住顧客的興趣點l現(xiàn)場操作、免費贈送、試用樣品等都可調(diào)動現(xiàn)場操作、免費贈送、試用樣品等都可調(diào)動顧客興趣，誘導(dǎo)購買行為顧客興趣

33、，誘導(dǎo)購買行為 POPPOP功效功效2022-3-1264： l激發(fā)顧客最終購買是激發(fā)顧客最終購買是POP廣告的核心功效，廣告的核心功效，因此必須抓住顧客的關(guān)心點與興奮點因此必須抓住顧客的關(guān)心點與興奮點l有效的有效的POP應(yīng)針對顧客的關(guān)心點進(jìn)行訴求與應(yīng)針對顧客的關(guān)心點進(jìn)行訴求與解答，有無專人介紹產(chǎn)品，可產(chǎn)生解答，有無專人介紹產(chǎn)品，可產(chǎn)生10陪的銷陪的銷售力量差別售力量差別l設(shè)計有震撼力與視覺沖擊力的廣告，可誘發(fā)設(shè)計有震撼力與視覺沖擊力的廣告，可誘發(fā)顧客的興奮點，促成沖動購買顧客的興奮點，促成沖動購買 POPPOP功效功效2022-3-1265對對POP廣告可以告知新產(chǎn)品上市的消息，傳達(dá)商品廣告

34、可以告知新產(chǎn)品上市的消息，傳達(dá)商品內(nèi)容，使店內(nèi)的顧客認(rèn)知產(chǎn)品并記住品牌、特性內(nèi)容，使店內(nèi)的顧客認(rèn)知產(chǎn)品并記住品牌、特性告知顧客商品的使用方法告知顧客商品的使用方法消費者在對商品已有所了解的情況下，消費者在對商品已有所了解的情況下，POP廣告廣告可以加強(qiáng)其購買動機(jī)，促使消費者下定決心購買可以加強(qiáng)其購買動機(jī)，促使消費者下定決心購買1.幫助消費者選擇商品等幫助消費者選擇商品等POINT OF PURCHASE2022-3-1266對對POP廣告可以促使消費者產(chǎn)生購買沖動，廣告可以促使消費者產(chǎn)生購買沖動，提高零售店的銷售額提高零售店的銷售額制造出輕松愉快的銷售氣氛制造出輕松愉快的銷售氣氛1.代替店員說

35、明商品特性、使用方法代替店員說明商品特性、使用方法POINT OF PURCHASE2022-3-1267對對POP廣告可以告知顧客新產(chǎn)品上市的消息，廣告可以告知顧客新產(chǎn)品上市的消息，訴求新產(chǎn)品的性能、價格，喚起消費者的訴求新產(chǎn)品的性能、價格，喚起消費者的潛在購買欲潛在購買欲吸引消費者的注意力吸引消費者的注意力使經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣使經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣1.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，特別是在開展贈品活動時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，特別是在開展贈品活動時，可以充分利用可以充分利用POP廣告的媒體特性廣告的媒體特性POINT OF PURCHASE2022-3-1268POP廣告可分為：廣告可分為： ：置于店頭的：置于店頭的POP

36、廣告，如廣告，如看板、站立廣告牌、實物大樣本等看板、站立廣告牌、實物大樣本等，如廣告旗幟、吊牌廣告物，如廣告旗幟、吊牌廣告物地面地面POP廣告：從店頭到店內(nèi)的地面上放置廣告：從店頭到店內(nèi)的地面上放置的的POP廣告，具有商品展示與銷售機(jī)能廣告，具有商品展示與銷售機(jī)能POINT OF PURCHASE2022-3-1269：附在墻壁上的：附在墻壁上的POP廣廣告，如海報板、告示牌、裝飾等告，如海報板、告示牌、裝飾等：附在商品陳列架上：附在商品陳列架上的小型的小型POP，如展示卡等，如展示卡等POINT OF PURCHASE2022-3-1270POPPOP布設(shè)布設(shè)制作導(dǎo)購牌（展板），設(shè)計制作要求

37、品牌突出、訴制作導(dǎo)購牌（展板），設(shè)計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門求重點突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門口兩側(cè)或店內(nèi)合適位置口兩側(cè)或店內(nèi)合適位置 招貼畫要選擇店外兩側(cè)光潔墻面、店堂玻璃門、招貼畫要選擇店外兩側(cè)光潔墻面、店堂玻璃門、或店內(nèi)光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺或店內(nèi)光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳及宣傳效果更佳 臺牌卡放置柜臺，靠近產(chǎn)品擺放處，內(nèi)裝折頁或小臺牌卡放置柜臺，靠近產(chǎn)品擺放處，內(nèi)裝折頁或小手冊，便于目標(biāo)購買者詳細(xì)了解產(chǎn)品手冊，便于目標(biāo)購買者詳細(xì)了解產(chǎn)品 吊旗并排懸掛于進(jìn)店高、正面柜臺上方吊旗并排懸掛于進(jìn)店高、正面柜

38、臺上方 店內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放店內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放2022-3-1271店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強(qiáng)店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強(qiáng)產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶內(nèi)產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶內(nèi)“金字塔式金字塔式”拼擺，用拼擺，用透明膠固定，戶外應(yīng)注意避免碰損透明膠固定，戶外應(yīng)注意避免碰損巨幅：巨幅：620m，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風(fēng)設(shè)施，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風(fēng)設(shè)施懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場（售點），置于戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場（售點），置

39、于5層樓層樓頂或裙樓頂或裙樓車體車體/車貼廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前車貼廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告貼，產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告 POPPOP布設(shè)布設(shè)2022-3-1272陳列陳列商品陳列是商品陳列是POP廣告之一廣告之一 以商品為主題，利用各種商品固有的形以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術(shù)造型和科學(xué)狀、色彩、性能，通過藝術(shù)造型和科學(xué)分類，來展示商品，突出重點，反映特分類，來展示商品，突出重點，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對商品的色以引起顧客注意，提高顧客對商品的了解、記憶和信賴的程度

40、，從而最大限了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望度地引起顧客的購買欲望 2022-3-1273陳列的類型陳列的類型藥店里的藥品陳列類型可分為三種藥店里的藥品陳列類型可分為三種l交易藥品的陳列交易藥品的陳列如擺放藥品的貨架、如擺放藥品的貨架、貨櫥、柜臺等貨櫥、柜臺等l樣品陳列樣品陳列如樣品櫥、櫥頂、平臺等如樣品櫥、櫥頂、平臺等l儲備藥品的存放儲備藥品的存放 陳列知識陳列知識2022-3-1274陳列的方式陳列的方式藥品陳列有兩種性質(zhì)藥品陳列有兩種性質(zhì)l供人瀏覽的陳列供人瀏覽的陳列l(wèi)讓人產(chǎn)生購買欲望的陳列讓人產(chǎn)生購買欲望的陳列 顧客心理過程：顧客心理過程：注視注視聯(lián)想聯(lián)想產(chǎn)生欲

41、望產(chǎn)生欲望信任信任決定行決定行動動滿足滿足八個階段八個階段 陳列知識陳列知識2022-3-1275陳列的基本原則及要求陳列的基本原則及要求 按按藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范（GSP）的）的要求，藥品應(yīng)按劑型或用途以及儲存要求要求，藥品應(yīng)按劑型或用途以及儲存要求分類陳列和儲存：分類陳列和儲存： l藥品與非藥品、內(nèi)服藥與外用藥應(yīng)分開存放，藥品與非藥品、內(nèi)服藥與外用藥應(yīng)分開存放，易串味的藥品與一般藥品應(yīng)分開存放易串味的藥品與一般藥品應(yīng)分開存放l處方藥與非處方藥應(yīng)分柜擺放處方藥與非處方藥應(yīng)分柜擺放l特殊管理的藥品應(yīng)按照國家的有關(guān)規(guī)定存放特殊管理的藥品應(yīng)按照國家的有關(guān)規(guī)定存放 2022-3-

42、1276醒目原則醒目原則 方便原則方便原則 滿陳列的原則滿陳列的原則 整潔美觀原則整潔美觀原則 先進(jìn)先出，先產(chǎn)先出的原則先進(jìn)先出，先產(chǎn)先出的原則 關(guān)連性的原則關(guān)連性的原則 陳列的基本原則及要求陳列的基本原則及要求 2022-3-1277展覽陳列展覽陳列是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔(dān)負(fù)此項工作的人員必須有某種程度的專業(yè)擔(dān)負(fù)此項工作的人員必須有某種程度的專業(yè)技巧技巧 2022-3-1278中中心陳列法心陳列法以整個展覽空間的中心為重點的陳列品編組法以整個展覽空間的中心為重點的陳列品編組法把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，小件把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，

43、小件展品按類別組合在靠墻四周的展臺展架上，使展品按類別組合在靠墻四周的展臺展架上，使顧客一進(jìn)入展覽空間就能看到大型主體展品顧客一進(jìn)入展覽空間就能看到大型主體展品它對于展覽主題的表達(dá)非常有利，具有突出、它對于展覽主題的表達(dá)非常有利，具有突出、明快的效果明快的效果 展覽陳列展覽陳列2022-3-1279線線型陳列法型陳列法以貨架、柜臺各層的展覽空間為基礎(chǔ)，將藥以貨架、柜臺各層的展覽空間為基礎(chǔ)，將藥品排列成一條平行線品排列成一條平行線可采用垂直、豎立、平臥、傾斜或平等排列可采用垂直、豎立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，有順序地排成

44、直線有順序地排成直線這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實、整齊地表現(xiàn)這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實、整齊地表現(xiàn)出展品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具出展品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強(qiáng)烈的感染力有強(qiáng)烈的感染力 展覽陳列展覽陳列2022-3-1280梯形法梯形法以階梯式樣品陳列的方法以階梯式樣品陳列的方法小型的藥品應(yīng)擺在前方（距離眼睛最近），大型小型的藥品應(yīng)擺在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺在后方藥品擺在后方較便宜的藥品應(yīng)擺在前方（容易拿?。?，較昂貴較便宜的藥品應(yīng)擺在前方（容易拿?。?，較昂貴的藥品擺在后方的藥品擺在后方暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方

45、應(yīng)季應(yīng)季/ /常用藥及新藥在前方，一般藥品在后方常用藥及新藥在前方，一般藥品在后方這種陳列方法的層次感非常強(qiáng)這種陳列方法的層次感非常強(qiáng) 展覽陳列展覽陳列2022-3-1281懸掛法懸掛法即運用懸掛的方法陳列藥品即運用懸掛的方法陳列藥品銷售現(xiàn)場陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品銷售現(xiàn)場陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品銷售現(xiàn)場陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝置的銷售現(xiàn)場陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝置的木檔上，或在貨架前位空間裝置一根棒物，將具有木檔上，或在貨架前位空間裝置一根棒物，將具有代表性的藥品懸掛起來，以吸引顧客的視線。在懸代表性的藥品懸掛起來，以吸引顧客的視線。在懸掛時，應(yīng)注意上

46、下左右的間隔位置，以不影響貨架掛時，應(yīng)注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架陳列藥品的視線為宜陳列藥品的視線為宜櫥窗和樣品櫥的陳列，懸掛也是一種主要的方法。櫥窗和樣品櫥的陳列，懸掛也是一種主要的方法。也可懸掛一張網(wǎng)，將陳列樣品、也可懸掛一張網(wǎng)，將陳列樣品、POP以及一些硬性以及一些硬性中、小件藥品裝置在網(wǎng)上中、小件藥品裝置在網(wǎng)上 展覽陳列展覽陳列2022-3-1282堆疊法堆疊法即是將樣品由下而上堆疊起來的陳列方法即是將樣品由下而上堆疊起來的陳列方法堆疊是使藥品個體相疊后的體積升高，從而突出堆疊是使藥品個體相疊后的體積升高，從而突出該陳列品的形象該陳列品的形象堆疊的具體方法有三種：堆疊的具體方法

47、有三種：直接堆疊直接堆疊組合堆疊。盒裝、的藥品，可采取由底層向上組合堆疊。盒裝、的藥品，可采取由底層向上逐層遞減堆成山字形或其它形狀逐層遞減堆成山字形或其它形狀襯墊堆疊，在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳襯墊堆疊，在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳列藥品堆疊成所設(shè)想的形狀列藥品堆疊成所設(shè)想的形狀 展覽陳列展覽陳列2022-3-1283道道具法具法即是利用各種材料制作的支架、托板、即是利用各種材料制作的支架、托板、碼臺和模型來陳列藥品的方法碼臺和模型來陳列藥品的方法在藥品陳列時的諸多形式，往往都需要在藥品陳列時的諸多形式，往往都需要借助道具。用于藥品陳列的道具，由于借助道具。用于藥品陳列的道具，由于其類

48、型的多種多樣，因而具有很大的靈其類型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點活性，能充分展示各種藥品的特點 展覽陳列展覽陳列2022-3-1284配配套陳列法套陳列法將關(guān)聯(lián)藥品組合成一體的系列化陳列。將關(guān)聯(lián)藥品組合成一體的系列化陳列。將相關(guān)藥品組合于同一展覽空間內(nèi)，提將相關(guān)藥品組合于同一展覽空間內(nèi)，提高顧客的想象力高顧客的想象力 展覽陳列展覽陳列2022-3-1285推銷陳列推銷陳列推銷陳列的目的主要是利于顧客的推銷陳列的目的主要是利于顧客的“比較比較權(quán)衡權(quán)衡”，使其對藥品產(chǎn)生信賴感，使其對藥品產(chǎn)生信賴感 1.1.依依種類分類陳列種類分類陳列大多數(shù)的藥店在做推銷大多數(shù)的藥店在

49、做推銷陳列時，都是依照藥品種類來分類的。因陳列時，都是依照藥品種類來分類的。因為依種類來分，無論是統(tǒng)計，還是進(jìn)貨都為依種類來分，無論是統(tǒng)計，還是進(jìn)貨都很方便很方便2022-3-1286依依原料分類陳列原料分類陳列如將以人參為原料制成如將以人參為原料制成的各種藥品放在一塊。雖然藥品按原料進(jìn)的各種藥品放在一塊。雖然藥品按原料進(jìn)行分類，但是顧客在購買時，卻往往不受行分類，但是顧客在購買時，卻往往不受這種陳列方式的影響，這是因為大多數(shù)顧這種陳列方式的影響，這是因為大多數(shù)顧客在購買這類藥品時，都是在計劃范圍內(nèi)客在購買這類藥品時，都是在計劃范圍內(nèi)選購，原料只不過是一個參考因素，主要選購，原料只不過是一個參

50、考因素，主要還要看價格和實用程度還要看價格和實用程度推銷陳列推銷陳列2022-3-1287依依使用方式分類使用方式分類如將藥品按外用與內(nèi)如將藥品按外用與內(nèi)服進(jìn)行分類。這種分類陳列的方式，對服進(jìn)行分類。這種分類陳列的方式，對顧客來說非常方便。因為他們在購買藥顧客來說非常方便。因為他們在購買藥品的目的是為了滿足某一用途、某一需品的目的是為了滿足某一用途、某一需要，而藥品中能滿足此需要的有很多，要，而藥品中能滿足此需要的有很多，而這種方法有助于其在短時間內(nèi)找到所而這種方法有助于其在短時間內(nèi)找到所需的藥品需的藥品推銷陳列推銷陳列2022-3-1288依對象分類這是根據(jù)不同顧客的需要依對象分類這是根據(jù)不

51、同顧客的需要而進(jìn)行的分類。即將藥品按其主要使用而進(jìn)行的分類。即將藥品按其主要使用對象的年齡進(jìn)行分類。但大多數(shù)藥品并對象的年齡進(jìn)行分類。但大多數(shù)藥品并沒有比較明顯的限定使用對象的年齡。沒有比較明顯的限定使用對象的年齡。依價格分類雖然顧客購買藥品一般都依價格分類雖然顧客購買藥品一般都把藥品的質(zhì)量放在首位，但有些時候，把藥品的質(zhì)量放在首位，但有些時候，仍會考慮藥品的價格。因此將某些藥品仍會考慮藥品的價格。因此將某些藥品按價格分類將會方便顧客的比較選擇按價格分類將會方便顧客的比較選擇推銷陳列推銷陳列2022-3-1289陳列知識陳列知識藥品實物陳列和藥品實物陳列和POP藥盒陳列藥盒陳列 實物陳列是陳列

52、的基本形式，藥盒陳列是對實物陳列是陳列的基本形式，藥盒陳列是對POP廣告的一種補(bǔ)充廣告的一種補(bǔ)充 陳列點：又稱為陳列位，即陳列的位置，只陳列點：又稱為陳列位，即陳列的位置，只有將藥品以適當(dāng)?shù)男问剑紤]數(shù)量、價格、有將藥品以適當(dāng)?shù)男问剑紤]數(shù)量、價格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢?，才能空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢?，才能最大限度的提高銷量，提升品牌，因為現(xiàn)在最大限度的提高銷量，提升品牌，因為現(xiàn)在患者購買行為隨機(jī)性很大，這是患者購買行為隨機(jī)性很大，這是OTC市場區(qū)市場區(qū)別與醫(yī)院市場的最大特點別與醫(yī)院市場的最大特點 2022-3-1290較好的陳列點較好的陳列點店員習(xí)慣停留位置在其后方的背架視

53、線與肩膀之店員習(xí)慣停留位置在其后方的背架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺小腿以上的高度（第間的高度位置及其前方的柜臺小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置一層）位置為較好位置 消費者進(jìn)入藥店，第一眼看到的位置，即賣場正對消費者進(jìn)入藥店，第一眼看到的位置，即賣場正對門口位置門口位置 各個方向不阻擋消費者視線（主要為沿賣場順、逆各個方向不阻擋消費者視線（主要為沿賣場順、逆時針行走時視線）位置時針行走時視線）位置 光線充足的位置，在賣場內(nèi)主要是正對賣場光源的光線充足的位置，在賣場內(nèi)主要是正對賣場光源的位置位置 同類藥品的中間位置同類藥品的中間位置 2022-3-1291靠近柜臺玻璃的藥品較距玻

54、璃較遠(yuǎn)位置的藥品容易靠近柜臺玻璃的藥品較距玻璃較遠(yuǎn)位置的藥品容易受到注意受到注意 非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位置為非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位置為優(yōu)勢位置優(yōu)勢位置 著名品牌藥品旁邊位置著名品牌藥品旁邊位置 消費者經(jīng)常經(jīng)過的交通要道消費者經(jīng)常經(jīng)過的交通要道 選擇陳列點時，除以上位置外，還應(yīng)注意的是要根選擇陳列點時，除以上位置外，還應(yīng)注意的是要根據(jù)藥店藥品類別布局而定，另外，要保持始終有一據(jù)藥店藥品類別布局而定，另外，要保持始終有一固定位置的藥品陳列，方便患者重復(fù)購買固定位置的藥品陳列，方便患者重復(fù)購買 較好的陳列點較好的陳列點2022-3-1292貨架的陳列擺放貨架的陳列

55、擺放審視商店的每個區(qū)域，為你的產(chǎn)品找到審視商店的每個區(qū)域，為你的產(chǎn)品找到“找到核心區(qū)域的中心位置：找到核心區(qū)域的中心位置：2022-3-1293貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放找出最適宜的高度對一般客戶而言，最容易看找出最適宜的高度對一般客戶而言，最容易看得到和拿得到的產(chǎn)品高度介于下巴和胸部之間；得到和拿得到的產(chǎn)品高度介于下巴和胸部之間；在亞洲，一般客戶多為年齡在在亞洲，一般客戶多為年齡在2050歲的女性歲的女性152022-3-1294貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放v請記住：購買層是以請記?。嘿徺I層是以的高度為標(biāo)準(zhǔn)，的高度為標(biāo)準(zhǔn)，而不是店長、店員、廠家代表而不是店長、店員、廠家代表2022-3-1

56、295在核心區(qū)域內(nèi)，根據(jù)從核心位置的距離，找出第在核心區(qū)域內(nèi)，根據(jù)從核心位置的距離，找出第二佳和第三佳的陳列擺放位置二佳和第三佳的陳列擺放位置33233212332334貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放2022-3-1296下列是根據(jù)購物者的喜好傾向，來探討更詳細(xì)的陳列下列是根據(jù)購物者的喜好傾向，來探討更詳細(xì)的陳列擺設(shè)課題：擺設(shè)課題：1A 核心產(chǎn)品區(qū)域的中心是最佳的位置，因為核心產(chǎn)品區(qū)域的中心是最佳的位置，因為它會帶來最高的產(chǎn)品取走率和銷售額它會帶來最高的產(chǎn)品取走率和銷售額2A 在在 1A 的右邊。因為大多數(shù)人是習(xí)慣使用的右邊。因為大多數(shù)人是習(xí)慣使用右手，所以會在核心區(qū)域位置的右邊拿取右手，所以會

57、在核心區(qū)域位置的右邊拿取所想要購買的物品所想要購買的物品2B 在在 1A 的左邊。如果購物者能觸及左手側(cè)的左邊。如果購物者能觸及左手側(cè)區(qū)域的話，產(chǎn)品可能也會較易從中心點的區(qū)域的話，產(chǎn)品可能也會較易從中心點的左邊被拿取左邊被拿取貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放2022-3-12972C 在在 1A 的上面，不高過頭部的高度的上面，不高過頭部的高度2D 在在 1A 的下面，不低過大腿的位置的下面，不低過大腿的位置3A 在在 2A 的右邊，不超過手肘的位置的右邊，不超過手肘的位置3B 在在 2B 的左邊，當(dāng)右手臂能及的距離的左邊，當(dāng)右手臂能及的距離3C 上面，在上面，在 3B 的左邊或右邊的左邊或右邊3

58、D 下面，在下面，在 2D 的左邊或右邊的左邊或右邊4在在 3C 上面或上面或 3D 下面，如果它們?nèi)韵旅妫绻鼈內(nèi)匀辉谌辉诳煽梢阅萌〉膮^(qū)域內(nèi)以拿取的區(qū)域內(nèi)貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放2022-3-1298分組討論：貨架的陳列擺放分組討論：貨架的陳列擺放根據(jù)前頁的說明，寫下填入根據(jù)前頁的說明，寫下填入 1A，2A-D， 3A-D，4 陳列位置：陳列位置：332332123323342022-3-1299分組討論：解答分組討論：解答貨架陳列擺放順序貨架陳列擺放順序3C3C2C3C3B2B1A2A3A3D2D3D3D42022-3-12100貨架陳列擺放：對銷售的影響貨架陳列擺放：對銷售的影響q

59、購物者不喜歡太辛苦購物者不喜歡太辛苦q他們不喜歡：他們不喜歡：l尋找尋找l伸展身軀伸展身軀l彎腰彎腰l因拿產(chǎn)品而掉落扎到頭的危險因拿產(chǎn)品而掉落扎到頭的危險l當(dāng)他們停下來要拿取產(chǎn)品時還要再一次挪當(dāng)他們停下來要拿取產(chǎn)品時還要再一次挪動產(chǎn)品動產(chǎn)品2022-3-12101Shelf 5 (167cm )Shelf 4 (137cm )Shelf 1 (46cm )Shelf 2 (76cm )Shelf 3 (107cm )貨架陳列擺放：對銷售的影響貨架陳列擺放：對銷售的影響商店貨架商店貨架: :2022-3-12102貨架陳列擺放：對銷售的影響貨架陳列擺放：對銷售的影響如果產(chǎn)品從如果產(chǎn)品從:移到移到:影響銷售影響銷售:第第 5 層層第第 1 層層第第 1 層層第第 3 層層第第 4 層層第第 1 層層第第 2 層層第第 3 層層+10%第第 4 層層第第 5 層層2022-3-12103貨架陳列擺放：標(biāo)示貨架陳列擺放：標(biāo)示商品陳列展示輔助物，如貨架上的標(biāo)示牌可以增商品陳列展示輔助物，如貨架上的標(biāo)示牌可以增加你的產(chǎn)品所在位置的注意力，尤其是當(dāng)產(chǎn)品位加你的產(chǎn)品所在位置的注意力，尤其是當(dāng)產(chǎn)品位于不起眼的區(qū)域于不起眼的區(qū)域當(dāng)貨架標(biāo)示與當(dāng)貨架標(biāo)示與結(jié)合時結(jié)合時銷售會增長銷售會增長: :地面展示和整個商店的地面展示和整個商店的主要的購買促銷點主要的購買促銷點報紙廣告報紙廣告報紙廣告與特別的地面展示