吉興家用電器有限公司賣場(chǎng)業(yè)務(wù)人員管理手冊(cè)(DOC37頁(yè))

1、吉興家電管理手冊(cè)本手冊(cè)的目標(biāo)和宗旨幫助剛剛從事吉興家電業(yè)務(wù)操作的新人快速熟悉賣場(chǎng)的基本情況、業(yè)務(wù)流程及相關(guān)管理事項(xiàng)。通過(guò)循序漸進(jìn)的業(yè)務(wù)操作介紹，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)范操作流程，提升工作效能。幫助各地代理商將這種操作模式融入到日常工作中，協(xié)助戰(zhàn)略合作伙伴共同發(fā)展。目錄第一章吉興家電簡(jiǎn)介第二章吉興基本業(yè)務(wù)操作第三章吉興財(cái)務(wù)及倉(cāng)庫(kù)相關(guān)業(yè)務(wù)第四章物流及通路庫(kù)存管理第五章如何在吉興提升銷量第六章與吉興的談判第七章吉興日常管理第一章吉興家電簡(jiǎn)介第一部分：背景現(xiàn)狀及文化第一節(jié)吉興的歷史及現(xiàn)狀創(chuàng)建于1996年的吉興（中國(guó)）電器銷售有限公司，是一家凈資產(chǎn)數(shù)億元的股份制大型家電連鎖零售企業(yè)，2004年底成功引入美國(guó)摩根

2、士丹利戰(zhàn)略投資，公司躋身中國(guó)商業(yè)零售業(yè)及中國(guó)連鎖行業(yè)十強(qiáng)企業(yè)之一。吉興家電經(jīng)歷了九年家電零售業(yè)巨大變革的洗禮，從成立初年銷售額只有1000萬(wàn)，到2004年實(shí)現(xiàn)銷售近百億元，銷售產(chǎn)品達(dá)數(shù)萬(wàn)多種，在上海、北京、天津、江蘇、浙江、廣東、深圳、福建、河南、四川、陜西等地?fù)碛屑译娺B鎖大賣場(chǎng)，保持了年年超常規(guī)的發(fā)展業(yè)績(jī)，成為國(guó)內(nèi)家電連鎖業(yè)的領(lǐng)頭羊之一。截至二零零六年五月三H一日止，中國(guó)吉興的門店數(shù)目合共229家，遍及中國(guó)8個(gè)省份及3個(gè)直轄市的74個(gè)城市,計(jì)有214家標(biāo)準(zhǔn)店（2,000-5,000平方米），6家旗艦店（5,000-12,000平方米）及9家數(shù)碼店（300-500平方米）。主要產(chǎn)品有空調(diào)、彩電

3、、冰洗、音響、數(shù)碼、小型黑色家電、小型白色家電、移動(dòng)通訊八個(gè)大類。第二節(jié)吉興家電成功之處持久作戰(zhàn)：吉興面臨的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)沒(méi)有終點(diǎn)的馬拉松。因此，吉興堅(jiān)持以顧客為中心和關(guān)注企業(yè)內(nèi)部能力提升為著眼點(diǎn)，不斷前進(jìn)，作持久作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。步步為營(yíng)：首先，建立并鞏固根據(jù)地是吉興生存與發(fā)展的基礎(chǔ)；其次，吉興不斷地?cái)U(kuò)展根據(jù)地，形成大面積的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)區(qū)域；同時(shí)在一些區(qū)域進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)性的布點(diǎn)，形成新的根據(jù)地萌芽。專業(yè)經(jīng)營(yíng):吉興致力于家電流通領(lǐng)域，堅(jiān)持走專業(yè)化道路，是一個(gè)成就顧客精彩生活的資源整合平臺(tái)。通過(guò)對(duì)上下游資源的深度挖掘與整合，圍繞優(yōu)化顧客的生活方式，提供整體解決方案的產(chǎn)品與服務(wù)組合。戰(zhàn)略聯(lián)盟:吉興在洞察、挖掘顧客

4、需求的基礎(chǔ)上，以“整合行業(yè)內(nèi)外的產(chǎn)品與服務(wù)，提升營(yíng)銷能力和低成本、高效率的運(yùn)營(yíng)能力”為根基，通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，整合電器、電子、通信、網(wǎng)絡(luò)及其增值服務(wù)提供商等行業(yè)資源。第三節(jié)吉興家電發(fā)展計(jì)劃戰(zhàn)略布局以長(zhǎng)三角地區(qū)為堡壘，進(jìn)一步精耕細(xì)作。沿海地區(qū)布局成面，提升規(guī)模優(yōu)勢(shì)。中部地區(qū)大中型城市布局成線，奠定未來(lái)發(fā)展基礎(chǔ)。西部地區(qū)省會(huì)城市布點(diǎn)，完善整體布局。人才建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展計(jì)劃：吉興將著力于培育各系統(tǒng)各區(qū)域管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力。一方面，培育他們以財(cái)務(wù)成果為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)能力；另一方面，培育他們帶隊(duì)伍、激發(fā)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)能力。店長(zhǎng)發(fā)展計(jì)劃：吉興將大力培養(yǎng)店長(zhǎng)，強(qiáng)化吉興每個(gè)作戰(zhàn)單元的戰(zhàn)斗力，以更好的服務(wù)客戶，提升單店盈利

5、能力。營(yíng)銷人才發(fā)展計(jì)劃：吉興將大力發(fā)展?fàn)I銷人員研究客戶，識(shí)別客戶需求，整合產(chǎn)品與服務(wù)資源滿足客戶需求的營(yíng)銷能力。其他專業(yè)人才發(fā)展計(jì)劃（選址、采購(gòu)、物流、人力、財(cái)務(wù)等）：系統(tǒng)建設(shè)是吉興一項(xiàng)迫在眉睫的工作，吉興將大力培育各項(xiàng)專業(yè)人才，為系統(tǒng)致勝打下人才基礎(chǔ)。服務(wù)人員發(fā)展計(jì)劃：吉興將大力培育不僅能推銷產(chǎn)品，而且能識(shí)別客戶需求，咨詢和提供解決方案的服務(wù)人員，并確?！坝H切、時(shí)尚、信賴、卓越”的品牌形象的統(tǒng)一。人才引進(jìn)計(jì)劃：吉興的事業(yè)需要大量的人才，吉興將認(rèn)真規(guī)劃各類人才的需求，大力引進(jìn)各類人才，以滿足公司發(fā)展的需要。系統(tǒng)建設(shè)信息、物流系統(tǒng)：吉興要加強(qiáng)信息、物流系統(tǒng)的建設(shè)，構(gòu)建高效的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，保證滿

6、足銷售，庫(kù)存合理和配送快速，沉淀寶貴的客戶和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。管理系統(tǒng)管控模式：吉興要建立即統(tǒng)一意志，又靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的統(tǒng)分結(jié)合的管控模式。組織結(jié)構(gòu)：吉興要不斷建設(shè)、完善以戰(zhàn)略為導(dǎo)向和以流程整合為基礎(chǔ)的客戶導(dǎo)向型組織結(jié)構(gòu)。操作手冊(cè)和流程：吉興要不斷建設(shè)、完善詳盡的操作規(guī)范和流程，以沉淀吉興的運(yùn)營(yíng)知識(shí)。績(jī)效管理系統(tǒng)：吉興將構(gòu)建目標(biāo)、計(jì)劃、評(píng)價(jià)、分配等績(jī)效管理系統(tǒng)，建立以績(jī)效為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)流動(dòng)機(jī)制。人才發(fā)展系統(tǒng)：吉興將大力完善吉興的人才發(fā)展體系，培養(yǎng)認(rèn)同吉興文化，戰(zhàn)斗力強(qiáng)的隊(duì)伍；內(nèi)部晉升是構(gòu)建吉興管理隊(duì)伍的主要途徑。第四節(jié)吉興家電的發(fā)展弱勢(shì)和不足對(duì)于吉興電器來(lái)說(shuō)，當(dāng)前最為棘手的要數(shù)收購(gòu)業(yè)務(wù)的整合。吉興2003

7、年開始先后收購(gòu)了廣州東澤、江蘇上元、燦坤電器、廈門思文和河南通利，還與成百集團(tuán)成立了合資公司，其店面數(shù)量也從原來(lái)的65家增加到目前的151家，其中至少有50家以上新增店面來(lái)自于收購(gòu)。在快速增加營(yíng)業(yè)額和營(yíng)業(yè)店面數(shù)量的同時(shí)，吉興的收購(gòu)業(yè)務(wù)的整合并不順利。進(jìn)行收購(gòu)業(yè)務(wù)整合的同時(shí)，吉興上市帶來(lái)的還有自身股權(quán)架構(gòu)的改變。剛剛結(jié)束全球路演的陳曉曾告訴記者，“與大摩兩年多的合作過(guò)程有齒吾也有歡笑，然而如果重新上市吉興可能采取與現(xiàn)在不同的模式，我們希望大摩是個(gè)戰(zhàn)略投資者，而不僅僅是財(cái)務(wù)投資者?！钡谖骞?jié)吉興家電主要領(lǐng)導(dǎo)人執(zhí)行董事陳曉先生，47歲，本公司執(zhí)行董事。陳先生于一九九六年九月加入本集團(tuán)。陳先生亦為董事會(huì)

8、主席、總裁兼吉興（中國(guó)）于一九九六年成立時(shí)的創(chuàng)辦人之一。陳先生加入本公司之前，于上海吉興家電總公司任常務(wù)副總經(jīng)理。彼在中國(guó)家電零售業(yè)擁有逾二十年管理經(jīng)驗(yàn)。陳先生目前出任上海交電家電商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。彼于一九九三年畢業(yè)于同濟(jì)大學(xué)，取得產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)士學(xué)位。陳曉曾擔(dān)任上海萬(wàn)家燈火電子商務(wù)有限公司董事，該公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照已遭上海市工商行政管理局吊銷。陳先生并無(wú)因該公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照遭吊銷而承擔(dān)任何或然負(fù)債。束為女士，39歲，本公司執(zhí)行董事。束女士于一九九六年九月加入本集團(tuán)。束女士亦為董事會(huì)副主席兼本集團(tuán)執(zhí)行副總裁并掌管本公司內(nèi)部審計(jì)部。彼為吉興（中國(guó)）一九九六年成立時(shí)的創(chuàng)辦人之一。束女士加入本公司之前，于上海吉

9、興家電總公司擔(dān)任經(jīng)理一職。彼在中國(guó)家電零售業(yè)擁有逾十五年管理經(jīng)驗(yàn)。束女士于一九九二年畢業(yè)于上海大學(xué)，取得國(guó)際貿(mào)易學(xué)士學(xué)位。束女士曾擔(dān)任上海新大陸廣場(chǎng)新吉興家電中心有限公司董事，該公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照已遭上海市工商行政管理局吊銷。束女士亦曾擔(dān)任上海人曉家用電器有限公司董事，該公司現(xiàn)已注銷。束女士并無(wú)因該等公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照遭吊銷或該公司被注銷（視乎情況而定）而承擔(dān)任何或然負(fù)債。劉輝先生，46歲，本公司執(zhí)行董事。劉先生于一九九六年九月加入本集團(tuán)。劉先生亦為本集團(tuán)江蘇分公司總經(jīng)理兼吉興（中國(guó)）于一九九六年成立時(shí)的創(chuàng)辦人之一。劉先生加入本公司之前，于上海吉興家電總公司擔(dān)任分公司總經(jīng)理一職。彼在中國(guó)家電零售業(yè)擁有

10、逾二十年管理經(jīng)驗(yàn)。馬亞偉先生，51歲，本公司執(zhí)行董事兼總裁特別助理。于一九九八年加入本公司前，馬先生于太倉(cāng)商業(yè)公司擔(dān)任經(jīng)理一職，并兼任太倉(cāng)合山大廈的貿(mào)易經(jīng)理，馬先生曾擔(dān)任上海吉興南通分公司總經(jīng)理。彼在中國(guó)家電零售業(yè)擁有逾三十五年管理經(jīng)驗(yàn)。袁亞石先生，41歲，本公司執(zhí)行董事，袁先生于一九九六年九月加入本集團(tuán)。彼擔(dān)任本公司副財(cái)務(wù)總監(jiān)，是吉興（中國(guó)）于一九九六年成立時(shí)的創(chuàng)辦人之一。袁先生加入本公司之前，于上海吉興家電總公司擔(dān)任財(cái)務(wù)經(jīng)理。彼在中國(guó)家電零售業(yè)擁有逾十三年財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。周猛先生，42歲，本公司執(zhí)行董事、副總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官。于二零零五年三月加入本公司之前，周先生曾于和記黃埔有限公司工作，并曾

11、于百佳超市擔(dān)任中國(guó)發(fā)展部總監(jiān)、上海及北京的總經(jīng)理以及華東及華北發(fā)展總經(jīng)理。彼亦曾擔(dān)任KerryBeverageGroup采購(gòu)總監(jiān)、ChinaCocaColaBottlersProcurementConsortiumCompany副總經(jīng)理，并擁有零售管理方面的經(jīng)驗(yàn)。周先生于西南農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)，取得農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)及管理學(xué)士學(xué)位，并于康乃爾大學(xué)（CornellUniversity）取得碩士及博士學(xué)位。沈平先生，36歲，本公司執(zhí)行董事兼營(yíng)銷中心總監(jiān)。沈先生于一九九六年加入本公司之前，曾于上海吉興家電總公司工作。彼在中國(guó)家電零售業(yè)擁有逾十三年管理經(jīng)驗(yàn)。沈先生為陳曉先生的非血緣性的弟弟。沈平曾出任上海永長(zhǎng)家電超市

12、有限公司、上海永嘉家電超市有限公司以及上海永一家用電器有限公司三家公司的董事，該等公司均已注銷。沈先生并無(wú)因該等公司注銷而承擔(dān)任何或然負(fù)債。非執(zhí)行董事JulianJuulWolhardt先生，32歲，本公司非執(zhí)行董事。Wolhardt先生于二零零五年加入本集團(tuán)，現(xiàn)時(shí)出任摩根士丹利的執(zhí)行董事，專注發(fā)展大中華區(qū)直接投資業(yè)務(wù)。于加入摩根士丹利前，Wolhardt先生曾于LazardFreres合并及收購(gòu)部任職，之前曾于Coopers&Lybrand的財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)部任職。Wolhardt先生亦擔(dān)任CIMICHoldingsLimited的董事，過(guò)往亦曾出任福建南平南孚電池有限公司非執(zhí)行董事以及

13、恒安國(guó)際集團(tuán)有限公司董事會(huì)觀察員。Wolhardt先生為執(zhí)業(yè)注冊(cè)會(huì)計(jì)師及美國(guó)注冊(cè)管理會(huì)計(jì)師，于美國(guó)伊利諾大學(xué)Urbana-Champaign分校取得會(huì)計(jì)學(xué)榮譽(yù)學(xué)士學(xué)位。獨(dú)立非執(zhí)行董事于增彪博士，49歲，本公司獨(dú)立非執(zhí)行董事。于二零零五年六月加入本集團(tuán)前，于博士于一九八五年至一九八七年擔(dān)任河北大學(xué)講師，于一九九三年擔(dān)任教授及研究生導(dǎo)師，于一九九六年至一九九九年出任河北大學(xué)工商學(xué)院院長(zhǎng)及會(huì)計(jì)系的系主任，于一九九九年調(diào)入清華大學(xué)擔(dān)任教授和博士生導(dǎo)師至今。于博士現(xiàn)時(shí)為中國(guó)會(huì)計(jì)學(xué)會(huì)、中國(guó)成本研究會(huì)、亞太地區(qū)管理會(huì)計(jì)學(xué)會(huì)會(huì)員及國(guó)際管理會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)（中國(guó)）的專家委員會(huì)主要成員。于博士亦為新理財(cái)及理財(cái)者雜志編輯

14、委員會(huì)委員。于博士亦出任中國(guó)重型汽車集團(tuán)濟(jì)南卡車股份有限公司及唐山晶源裕豐電子股份有限公司的獨(dú)立董事。于博士于一九九五年獲財(cái)政部嘉許為全國(guó)先進(jìn)會(huì)計(jì)工作者。于博士于一九八二年畢業(yè)于河北大學(xué)，取得經(jīng)濟(jì)系學(xué)士學(xué)位，并于一九八六年于廈門大學(xué)修滿會(huì)計(jì)學(xué)碩士課程。于一九九三年，于博士于一項(xiàng)廈門大學(xué)與美國(guó)伊利諾大學(xué)（UIUC）聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃下獲廈門大學(xué)頒授經(jīng)濟(jì)（會(huì)計(jì)）學(xué)博士學(xué)位。于博士亦為中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師。朱正中先生，60歲，本公司獨(dú)立非執(zhí)行董事。于二零零五年六月加入本集團(tuán)前，朱先生于多家美國(guó)公司積逾25年工作經(jīng)驗(yàn)，其中包括美國(guó)可口可樂(lè)公司，于加入美國(guó)可口可樂(lè)公司前，朱先生曾任職于美國(guó)玉米公司技術(shù)員。于一九九二

15、年，朱先生由美國(guó)可口可樂(lè)公司外派至中國(guó)任濃縮液部總經(jīng)理。一九九五年至一九九八年期間，出任可口可樂(lè)公司市場(chǎng)推廣部副總裁。于一九九九年，朱先生出任上海申美飲料食品有限公司總經(jīng)理及副總裁。朱先生現(xiàn)時(shí)為中智人力資源管理咨詢有限公司總顧問(wèn)。朱先生于企業(yè)人力資源管理方面經(jīng)驗(yàn)豐富。朱先生同時(shí)為香港聯(lián)交所主板上市公司恒安國(guó)際集團(tuán)有限公司的獨(dú)立董事。自可口可樂(lè)退休后，朱先生出任媒體伯樂(lè)集團(tuán)有限公司（媒體伯樂(lè)）行政總裁。于加入媒體伯樂(lè)前，朱先生曾擔(dān)任美國(guó)顧問(wèn)公司ThomasGroup中國(guó)分公司總經(jīng)理。彼于一九七七年自TuskegeeUniversity取得食品科學(xué)碩士學(xué)位，并于一九九二年自LakeForestGr

16、aduateSchoolofManagement取得行政人員工商管理碩士學(xué)位。自一九八六年至一九九零年，朱先生擔(dān)任中美食品協(xié)會(huì)的主席。于一九八九年，朱先生名列美國(guó)主管人士名人錄。朱先生于一九九六年嘉許為最出色的外籍人士。朱先生于及一九九八年兩度獲上海市政府頒授上海市白玉蘭獎(jiǎng),一九九八年擔(dān)任上海市美國(guó)商會(huì)董事。王兵先生，38歲，本公司獨(dú)立非執(zhí)行董事。王先生于二零零五年六月加入本集團(tuán)。王先生現(xiàn)任鼎天資產(chǎn)管理有限公司行政總裁，TCL多媒體科技控股有限公司（前身為TCL國(guó)際控股有限公司）以及聯(lián)華合纖股份有限公司董事。王先生于投資、資本市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)及財(cái)務(wù)管理方面積逾10年經(jīng)驗(yàn)。王先生持有經(jīng)濟(jì)學(xué)士學(xué)位以及工商

17、管理碩士學(xué)位。王先生于二零零三年自中歐國(guó)際工商學(xué)院取得工商管理碩士學(xué)位。高級(jí)管理層張儉先生（ACA,MBA）35歲，擔(dān)任中國(guó)吉興電器銷售有限公司的首席財(cái)務(wù)官兼副總裁。張先生為英國(guó)皇家特許會(huì)計(jì)師。于2005年加入中國(guó)吉興，并且有12年的相關(guān)財(cái)務(wù)和金融方面的工作經(jīng)驗(yàn)。在加入中國(guó)吉興之前，張先生曾經(jīng)作為首席財(cái)務(wù)官在中國(guó)百安居工作，負(fù)責(zé)百安居財(cái)務(wù)，IT,以及風(fēng)險(xiǎn)管理。并且在此之前，張先生在英國(guó)普華永道國(guó)際會(huì)計(jì)公司擔(dān)任審計(jì)經(jīng)理，后成為資深咨詢顧問(wèn)。張先生在一九九五年于倫敦大學(xué)QueenMary&WestfieldCollege取得文學(xué)士學(xué)位，主修經(jīng)濟(jì)學(xué)，并于二零零一年在劍橋大學(xué)DarwinCol

18、lege取得工商管理碩士學(xué)位。湯云斯先生（CPA,FCCA,MBA）,38歲，為本公司的公司秘書、財(cái)務(wù)總監(jiān)及集團(tuán)高級(jí)管理層之一。湯先生積逾14年會(huì)計(jì)及財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。于加入本集團(tuán)前，湯先生曾先后出任由首長(zhǎng)及招商局集團(tuán)分別持有的上市公司之財(cái)務(wù)總監(jiān)及公司秘書。湯先生并曾于德勤？關(guān)黃陳方會(huì)計(jì)師行任職。彼自英國(guó)UniversityofStrathclyde取得工商管理碩士學(xué)位。湯先生為英國(guó)特許公認(rèn)會(huì)計(jì)師公會(huì)資深會(huì)員及香港會(huì)計(jì)師公會(huì)會(huì)員。第六節(jié)吉興家電企業(yè)文化吉興使命：成就夢(mèng)想，精彩生活我們關(guān)注人們生活觀念、生活方式的變化，整合產(chǎn)品與服務(wù)資源，滿足顧客物質(zhì)需求的同時(shí)，豐富人們精彩的精神生活。吉興愿景：廣受尊敬

19、面向全球的常青企業(yè)我們要做一個(gè)受人尊敬的基業(yè)常青的企業(yè)，以持續(xù)發(fā)展的優(yōu)良業(yè)績(jī)和誠(chéng)信負(fù)責(zé)的形象贏得廣泛的尊敬。我們定位于面向全球競(jìng)爭(zhēng)的全球化公司。我們的全球化以"五化”來(lái)體現(xiàn)：資本國(guó)際化：依托國(guó)際資本市場(chǎng)，引入國(guó)際戰(zhàn)略投資，在資本格局上形成全球化公司。人才國(guó)際化：培養(yǎng)并吸引具有國(guó)際化視野和思維、掌握先進(jìn)管理知識(shí)和技能的優(yōu)秀人才。管理國(guó)際化：建立與國(guó)際管理規(guī)范接軌的經(jīng)營(yíng)和管理模式。供應(yīng)商國(guó)際化：與國(guó)際一流品牌企業(yè)結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，讓消費(fèi)者體驗(yàn)全球化的生活品質(zhì)。市場(chǎng)國(guó)際化：以全球化的背景考慮我們的業(yè)務(wù)擴(kuò)展，為全球的消費(fèi)者服務(wù)。吉興核心價(jià)值觀以人為本、追求卓越、珍視消費(fèi)、尊重權(quán)益一、以人為本

20、只有滿意的員工才有滿意的顧客。我們必須尊重每一位員工，真誠(chéng)的關(guān)心員工，改善我們的管理，讓員工在吉興的舞臺(tái)上能夠順暢、積極地創(chuàng)造價(jià)值，成就自我。我們堅(jiān)信，認(rèn)同吉興文化，誠(chéng)實(shí)守信、積極主動(dòng)、認(rèn)真負(fù)責(zé)的員工是我們成就事業(yè)的核心資源。二、追求卓越我們認(rèn)為，在經(jīng)營(yíng)上不斷做得更好，持續(xù)保持在第一方陣是吉興事業(yè)擴(kuò)張和事業(yè)安全的保證。我們認(rèn)為，在管理上我們必須持之以恒地以精益求精、追求完美的態(tài)度對(duì)待每一件事。三、珍視消費(fèi)我們認(rèn)為，研究并滿足消費(fèi)需求是我們存在和發(fā)展的基石。顧客的需求是我們一切工作的根本出發(fā)點(diǎn)。四、尊重權(quán)益我們珍惜他人的付出，承擔(dān)自己的義務(wù)，尊重他人的權(quán)利。和諧共贏是我們尊重權(quán)益的基本原則。第二

21、部分：賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略、基本框架和部門職能第一節(jié)吉興運(yùn)營(yíng)策略業(yè)務(wù)領(lǐng)域“兩大功能”、“兩個(gè)重點(diǎn)”“兩大功能”：家庭功能類：吉興致力于構(gòu)建顧客精彩的家庭生活時(shí)空。如臥房電器、客廳電器、廚衛(wèi)電器、書房電器、家居照明等。個(gè)人功能類：吉興致力于構(gòu)筑顧客精彩的個(gè)人生活時(shí)空。如通信產(chǎn)品、IT數(shù)碼，美容電器、健身電器、游戲娛樂(lè)等?！皟蓚€(gè)重點(diǎn)”側(cè)重個(gè)人功能：家電連鎖在家庭功能類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化程度，擴(kuò)展空間有限，而服務(wù)于個(gè)人生活方式的電器產(chǎn)品有著無(wú)限擴(kuò)展的想象空間。因此，未來(lái)個(gè)人功能類產(chǎn)品的銷售與服務(wù)是吉興爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。側(cè)重精神需求：吉興與國(guó)際巨頭在傳統(tǒng)電器的銷售與服務(wù)能力方面差距巨大，而在挖掘優(yōu)化生活方式的

22、精神需求方面差距較小。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨，科技與時(shí)尚的結(jié)合，人們精神需求空間巨大。因此，了解顧客生活觀念、生活方式的改變，滿足顧客的精神需求來(lái)整合資源是吉興擴(kuò)張的重點(diǎn)。第二節(jié)吉興組織架構(gòu)RetailManagementCompanyLimited范150.57%100%中國(guó)永樂(lè)電器箱售（香港）有限公司惻注新100%|申is永樂(lè)電墨售售（肯港m有陶公90%永樂(lè)（中國(guó)）電器銷傳有限公司則注$（1）總部：領(lǐng)導(dǎo)決策層：總經(jīng)理業(yè)務(wù)決策層：業(yè)務(wù)部財(cái)務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)部實(shí)地操作層：采購(gòu)層（2）門店：店長(zhǎng)：與總部及區(qū)域經(jīng)理的工作協(xié)調(diào)，做好政策及各類活動(dòng)公布及決策。廳經(jīng)理：負(fù)責(zé)門店的日常業(yè)務(wù)工作，包括門店形象、人員考勤紀(jì)律、

23、例會(huì)組織等。柜組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)本柜組的銷售業(yè)績(jī)及促銷員管理。營(yíng)業(yè)員：協(xié)助柜長(zhǎng)完成銷售指標(biāo)，承擔(dān)日常業(yè)務(wù)工作。第三部分吉興家電系統(tǒng)基本操作術(shù)語(yǔ)條形碼：條狀平行線和中間空白之組合，粘附于產(chǎn)品或集裝箱之上，表達(dá)有關(guān)數(shù)據(jù)?？伤鶑V泛應(yīng)用的一種標(biāo)準(zhǔn)及更新一些的代碼UCC/EAN-128。以用電子掃描儀讀這些數(shù)據(jù)。廣泛應(yīng)用的有通用產(chǎn)品編碼（UPC）-為美國(guó)和加拿大零售商POP（POINTOFPURCHASEADVERTISING）銷售點(diǎn)廣告：指超市賣場(chǎng)中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。DM（DI

24、RECTMAIL,簡(jiǎn)稱快訊商品廣告）又稱促銷彩頁(yè)，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成的貨物堆，很多廠家即將堆頭作為陳列展示也作為促銷的手段。滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。贈(zèng)品：為刺激銷售，對(duì)購(gòu)買一定量所售商品的顧客，給予饋贈(zèng)定量的商品。商品庫(kù)存周期：商品平均庫(kù)存額除以平均銷售額，以日計(jì)算。超市一般用商品庫(kù)存周期，來(lái)控制資金的使用率，加強(qiáng)商品銷售時(shí)間的控制。盤點(diǎn)：定期對(duì)點(diǎn)內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫(kù)存情況。商品周轉(zhuǎn)率：商品平

25、均銷售額除以平均庫(kù)存額。第四部分賣場(chǎng)相關(guān)管理制度第一節(jié)促銷員管理（一）促銷員的招聘流程1、招聘：根據(jù)公司的發(fā)展和需求，相應(yīng)的招聘和補(bǔ)充一些新促銷人員。般以*新促銷人員的招聘：崗位輪換、優(yōu)勝劣汰和新店開業(yè)需補(bǔ)充的人員。臨時(shí)促銷人員的招聘：節(jié)假日、周末活動(dòng)等需要招聘的一些臨時(shí)性的人員,元/天來(lái)考核。2、培訓(xùn)1/試用：對(duì)于招聘人員進(jìn)行相關(guān)的企業(yè)文化、企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧的培訓(xùn)（23天），市場(chǎng)實(shí)習(xí)（34天），主要是對(duì)培訓(xùn)的跟進(jìn)和該促銷人員能力的了解。正式試用（3個(gè)月左右，表現(xiàn)好可以提前轉(zhuǎn)正），使用期間一般只有提成不計(jì)底薪。3、日常管理：對(duì)促銷人員的行政工作及考核激勵(lì)做出相應(yīng)的要求和管理?？己酥?/p>

26、度：對(duì)促銷員整體業(yè)績(jī)和工作情況進(jìn)行考核?？己酥贫雀采w面一定要廣，并且要有針對(duì)性和可行性。考核制度涉及的方面有：銷量、產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧、現(xiàn)場(chǎng)陳列、服務(wù)意識(shí)、工作違規(guī)、銷量排名、信息反饋、報(bào)表完成情況、客戶投訴、合理化建議等。激勵(lì)制度：對(duì)促銷員目標(biāo)任務(wù)的約束，主要通過(guò)獎(jiǎng)金來(lái)體現(xiàn)。懲罰制度：對(duì)促銷員工作紀(jì)律、行為規(guī)范的約束和監(jiān)控。例會(huì)制度：會(huì)議內(nèi)容：信息反饋、銷量匯總對(duì)比（形成內(nèi)部相互競(jìng)爭(zhēng)一良性的，不是惡性的，讓促銷員有一定的壓力）、培訓(xùn)、賣場(chǎng)問(wèn)題提出與解決、相互交流以及對(duì)促銷員的要求和期望。每周進(jìn)行一次周例會(huì)（一般在星期一、二舉行），每月進(jìn)行一次月例會(huì)（一般在月底舉行）。例會(huì)制度的好處：給促銷員

27、提供相互交流的機(jī)會(huì)、讓促銷員形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、讓促銷員有壓力感和歸屬感（團(tuán)建活動(dòng)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)）、了解促銷員的需求、帶給促銷員更多知識(shí)和發(fā)展的空間。培訓(xùn)制度：培訓(xùn)是公司為促銷員個(gè)人成長(zhǎng)而做出的投入，對(duì)促銷員的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面內(nèi)容：a：針對(duì)新產(chǎn)品的推廣，階段性的對(duì)促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。b:針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的功能差異化，有策略性的對(duì)促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)鞏固，增強(qiáng)自信心。c：針對(duì)近期銷售過(guò)程中表現(xiàn)出的問(wèn)題對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，以求解決問(wèn)題，提升銷售。4、薪酬設(shè)計(jì)：一般有以下幾種方式A、工資=基本工資+提成+獎(jiǎng)金（通過(guò)每月任務(wù)量或產(chǎn)品在商場(chǎng)銷量/銷售額排名來(lái)考核衡量）+加班費(fèi)B、工資=提成（可以有意識(shí)的加高

28、）+獎(jiǎng)金+加班費(fèi)C、工資=固定工資+獎(jiǎng)金+加班費(fèi)（對(duì)于步步高3類產(chǎn)品同時(shí)賣的商場(chǎng)實(shí)用）5、崗位輪換：讓促銷員有壓力感，實(shí)行好的人安排在好的賣場(chǎng)，業(yè)績(jī)不好、能力不強(qiáng)的促銷員淘汰下崗。6、促銷員福利：通過(guò)公司的一些福利，給促銷員更多的歸屬感和集體感。一般福利有以下幾種：增加年限工資，主要在底薪上來(lái)體現(xiàn)。（50元/年一一在公司工作增加一年底薪加50元）。員工保險(xiǎn)（養(yǎng)老、意外）。工作滿2年才有保險(xiǎn)。定位晉升（表現(xiàn)好、達(dá)到要求的促銷員可以晉升為業(yè)務(wù)員）有權(quán)參加公司組織的高層培訓(xùn)機(jī)會(huì)。團(tuán)建活動(dòng)（旅游、游玩）產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽、賣點(diǎn)競(jìng)賽等。（二）促銷員的職責(zé)銷售本公司產(chǎn)品。反饋市場(chǎng)信息：a.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況（如：

29、促銷、價(jià)格變動(dòng)、產(chǎn)品上市）b.顧客反應(yīng)的問(wèn)題與評(píng)價(jià)c、銷售數(shù)據(jù)的反饋搞好與售點(diǎn)管理人員及其他營(yíng)業(yè)員的關(guān)系，并適當(dāng)宣傳一些步步高產(chǎn)品知識(shí)。配合公司人員搞好所在售點(diǎn)上柜組合、產(chǎn)品陳列、POP布置等日常維護(hù)工作。幫助顧客解決問(wèn)題（如遇難題要盡快向公司反映，自己不得輕易承諾，但說(shuō)到一定要做到），不得推卸自身責(zé)任。嚴(yán)格控制市場(chǎng)價(jià)格，不可私自降價(jià)或抬高價(jià)格。認(rèn)真填寫各種工作表格，并做到及時(shí)上交到負(fù)責(zé)人員。每日都要保持售點(diǎn)的清潔，樣機(jī)、展臺(tái)、展柜上不得有灰塵、臟物。上班前應(yīng)將所有樣機(jī)打開，上班時(shí)保持樣機(jī)正常播放，下班時(shí)必須將樣機(jī)全部關(guān)掉，確保安全。第二節(jié)定價(jià)策略和價(jià)格管理（一）、定價(jià)策略公司推出新品時(shí)，必須

30、對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，并向賣場(chǎng)申請(qǐng)新品上柜，上報(bào)新品價(jià)格，新品定價(jià)需要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題:首先，要有足夠的利潤(rùn)空間，保證充足的競(jìng)爭(zhēng)力，能夠?qū)χ饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成威脅，有足夠的利潤(rùn)空間應(yīng)付團(tuán)購(gòu)。在細(xì)分產(chǎn)品的價(jià)格政策上應(yīng)分為高端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品。其次，要有自己的價(jià)格體系，高中低檔機(jī)的定價(jià)策略要保持合理性，并且具有競(jìng)爭(zhēng)性，另外一方面突出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì).（二）、價(jià)格管理在賣場(chǎng)價(jià)格管理政策中，公司以堅(jiān)決禁止低價(jià)傾銷和不鼓勵(lì)高價(jià)銷售為原則，賣場(chǎng)要以公司的建議價(jià)格體系為基礎(chǔ)，只有這樣，才能使我們的產(chǎn)品按計(jì)劃中的價(jià)格銷售、最大量地達(dá)到消費(fèi)者的購(gòu)買數(shù)量，同時(shí)，也可以保持整個(gè)銷售區(qū)域有合理的利潤(rùn)空間。銷售過(guò)程中如因

31、特殊原因不能按公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行操作，須事先向業(yè)務(wù)主管電話申請(qǐng)，帶公司同意備案后方可實(shí)行。第二章賣場(chǎng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)操作第一節(jié)吉興家電對(duì)供應(yīng)商的原則吉興是供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)價(jià)值的平臺(tái)，供應(yīng)商透過(guò)吉興為顧客服務(wù)贏得他們的發(fā)展空間，供應(yīng)商是吉興為顧客創(chuàng)造價(jià)值的協(xié)作者。第二節(jié)賣場(chǎng)協(xié)議參考，政策范本上海吉興家用電器有限公司永樂(lè)京電SHANGHAIPARADISEELECTRICALAPPLIANCESCO.,LTD三方協(xié)議甲方：供應(yīng)商乙方：吉興（中國(guó)）電器銷售有限公司（更名前：上海吉興家用電器有限公司）或者上海吉興通訊設(shè)備有限公司丙方：上海吉興家用電器采購(gòu)有限公司近期吉興家電連鎖組織架構(gòu)調(diào)整，成立了專門的采購(gòu)中心，具

32、體名稱為上海吉興家用電器采購(gòu)有限公司，以下簡(jiǎn)稱丙方，從年月日起由其統(tǒng)一向甲方采購(gòu)、結(jié)算，乙方為丙方關(guān)聯(lián)銷售公司?，F(xiàn)經(jīng)三方協(xié)商，本著互惠互利、共同發(fā)展的原則，就三方之前和以后合作過(guò)程中商品購(gòu)銷及相關(guān)方面達(dá)成以下共識(shí)：一、往來(lái)帳務(wù)：為確保三方帳務(wù)清晰，甲方應(yīng)針對(duì)乙方和丙方分開設(shè)置往來(lái)帳務(wù)，原則上訂單、貨款、發(fā)票、商業(yè)折扣、費(fèi)用抬頭一致。丙方可以代收乙方未回收甲方已確認(rèn)的商業(yè)折扣、費(fèi)用等，但三方應(yīng)另出函件確定。二、貨款結(jié)算：（一）經(jīng)銷方式：1）乙方按合同規(guī)定將需執(zhí)行退貨流程的滯銷機(jī)、殘次機(jī)在系統(tǒng)中下退貨訂單給甲方。2）甲方將前期所有向乙方發(fā)貨未開票的商品（包括滯銷機(jī)、殘次機(jī)退貨）按乙方的進(jìn)貨單開具增

33、值稅發(fā)票（退貨開具銷項(xiàng)負(fù)數(shù)發(fā)票），為保證單據(jù)完整性，開票時(shí)請(qǐng)勿拆分進(jìn)貨單。3）甲乙雙方就商品采購(gòu)、應(yīng)付帳款、商業(yè)折扣、費(fèi)用等賬務(wù)核對(duì)清楚并出具經(jīng)雙方確認(rèn)的對(duì)賬單。4）乙方應(yīng)收甲方的債權(quán)（即甲方欠乙方的商業(yè)折扣、費(fèi)用、退貨款等），丙方有權(quán)在支付甲方的貨款中扣除；5）甲乙雙方發(fā)票、貨款結(jié)算已完成的，如乙方另有應(yīng)收甲方的債權(quán)（即甲方欠乙方的商業(yè)折扣、費(fèi)用、退貨款等），丙方將代為回收，甲方在開給丙方的貨款發(fā)票折扣折讓或丙方開具普通發(fā)票和服務(wù)業(yè)發(fā)票；6）執(zhí)行結(jié)大賬流程，乙方在收回所有應(yīng)收商業(yè)折扣、費(fèi)用的基礎(chǔ)上向甲方支付貨款，并收取質(zhì)保金元（必須包含遺留庫(kù)存銷售產(chǎn)生的未達(dá)毛利補(bǔ)差，先預(yù)估待確認(rèn)后從中扣除）

34、，如在甲方帳上有預(yù)付款余額，甲方同意將款項(xiàng)轉(zhuǎn)讓給丙方。（二）代銷方式：根楣年月日雙方確認(rèn)的存貨數(shù)量、金額，請(qǐng)甲方開出給乙方的紅字退貨單，給丙方的藍(lán)字進(jìn)貨單。乙方將原甲方的庫(kù)存調(diào)整到丙方帳下。丙方、乙方倉(cāng)庫(kù)相應(yīng)做入庫(kù)、退庫(kù)處理。從月日起甲方所有業(yè)務(wù)往來(lái)跟丙方進(jìn)行結(jié)算，之前的貨款仍在乙方結(jié)算。（注意：拉出系統(tǒng)內(nèi)的存貨數(shù)量、金額，與乙方財(cái)務(wù)管理科核對(duì)確認(rèn)后以書面形式簽字蓋章留檔，絕對(duì)不允許變動(dòng)數(shù)量、單價(jià)、金額）。三、合同簽訂、信用額度及銷售（進(jìn)貨）規(guī)模：甲丙雙方未簽合同之前沿用甲乙雙方的年度合同，待年度合同簽訂后按新合同進(jìn)行調(diào)整；乙方合同年度中銷售（采購(gòu)）的商品（在三方協(xié)議之前）和乙方的老庫(kù)存的銷售

35、計(jì)入丙方的年度銷售（采購(gòu)）規(guī)模。原屬于甲乙雙方簽定的：信用額度元現(xiàn)轉(zhuǎn)給丙方；樣機(jī)額度元現(xiàn)轉(zhuǎn)給丙方。四、商業(yè)折扣、費(fèi)用結(jié)算：1、從丙方向甲方實(shí)際進(jìn)貨之日起，前期由乙方向甲方采購(gòu)的老庫(kù)存，乙方銷售所產(chǎn)生的未達(dá)毛利補(bǔ)差、合同外商業(yè)折扣、費(fèi)用由丙方掛帳并回收；2、實(shí)際進(jìn)貨之日起銷售所產(chǎn)生的未達(dá)毛利補(bǔ)差、合同外商業(yè)折扣、費(fèi)用由丙方與甲方確認(rèn)、掛帳并回收；3、前期的商業(yè)折扣、費(fèi)用如乙方未能按期回收的，丙方有繼續(xù)回收的權(quán)利；4、如涉及所掛帳甲方后期未與丙方操作，丙方將委托乙方協(xié)助收回。如果結(jié)大賬后遺留庫(kù)存銷售產(chǎn)生的未達(dá)毛利補(bǔ)差在甲方的質(zhì)保金中扣除。五、注意事項(xiàng)：1、甲方增票開具時(shí)不應(yīng)將原乙方進(jìn)貨與丙方進(jìn)貨出

36、現(xiàn)在同一張發(fā)票上，必須按乙方和丙方進(jìn)貨單分開開具發(fā)票。否則乙丙方財(cái)務(wù)部有權(quán)拒收，其后果由甲方負(fù)責(zé)。2.、年月日后，甲方對(duì)于乙方和丙方的在庫(kù)殘次和滯銷商品，甲方按甲乙簽定的商品購(gòu)銷合同中商品退換貨和理賠項(xiàng)第三十二條至第三十七條內(nèi)容執(zhí)行，但退貨紅字稅票按所屬進(jìn)貨原則分別開給乙方或丙方。六、本協(xié)議是甲乙雙方05年商品購(gòu)銷合同的附件，與主合同具有同等效力。甲方應(yīng)在月日前全力配合乙丙方進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)整工作，如本協(xié)議與主合同有沖突之處，按本協(xié)議執(zhí)行，未盡事宜三方友好協(xié)商，本協(xié)議自三方簽字并蓋章之日起生效。甲方：乙方；丙方：代表人：代表人：代表人:公章：公章：公章：財(cái)務(wù)專用章:財(cái)務(wù)專用章:財(cái)務(wù)專用章:日期:日期

37、:日期:第三節(jié)賣場(chǎng)相關(guān)費(fèi)用1、扣點(diǎn)，MP3一般為12個(gè)點(diǎn)2、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)3、柜臺(tái)費(fèi)：由柜臺(tái)位置、陳列面積、門店銷售數(shù)據(jù)等情況決定，30005000不等。4、五一、國(guó)慶、元旦三大節(jié)日促銷費(fèi)5、新開業(yè)門店促銷費(fèi)6、相關(guān)管理費(fèi)用：如EDI系統(tǒng)使用費(fèi)2000元/年，網(wǎng)絡(luò)管理費(fèi)200元/月。第四節(jié)基本進(jìn)場(chǎng)流程1、進(jìn)場(chǎng)流程及分銷門店的選擇當(dāng)計(jì)劃要進(jìn)入一家吉興，須與該地區(qū)吉興的采購(gòu)溝通，達(dá)成初步合作意向后，簽訂合作協(xié)議交吉興總部審批，協(xié)議通過(guò)審批后就可以在這家門店進(jìn)行上柜和業(yè)務(wù)操作。通常進(jìn)場(chǎng)流程為：約定溝通時(shí)間、準(zhǔn)備溝通內(nèi)容業(yè)務(wù)洽談簽訂相關(guān)的合作協(xié)議吉興總部審批協(xié)議辦理促銷員的進(jìn)場(chǎng)手續(xù)產(chǎn)品報(bào)價(jià)吉興通過(guò)產(chǎn)品上柜計(jì)劃

38、產(chǎn)品出樣、入庫(kù)1、是否要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)及費(fèi)用多少。2、門店提供給吉興的位置。3、合作的方式（代銷還是經(jīng)銷）。4、帳期。5、結(jié)算方式（扣點(diǎn)、費(fèi)用或是返利）。6、特價(jià)機(jī)、超低特機(jī)型協(xié)議的相關(guān)優(yōu)惠條件。7、促銷人員的費(fèi)用。8、其它的一些費(fèi)用規(guī)定（店慶、年節(jié)費(fèi)、家電節(jié)、其它的一些贊助等等）。在簽訂相關(guān)的合作協(xié)議時(shí)應(yīng)特別關(guān)注以下幾點(diǎn)：1、能否在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品的保底銷售金額。2、能否利用廣告支持的形式爭(zhēng)取好的位置。第五節(jié)新品上柜流程1、上柜流程吉興通常沒(méi)有新品上柜的機(jī)型限制，因此其新品上柜的申請(qǐng)相對(duì)就比較簡(jiǎn)單，具體流程為：提供新品報(bào)價(jià)（供貨價(jià)和零售價(jià)）吉興上報(bào)總部審批公司蓋章執(zhí)行新品出樣、入庫(kù)2、上柜原則3、

39、注意事項(xiàng)：在A類門店的上柜位置一般都要經(jīng)過(guò)吉興總部業(yè)務(wù)部審批決定，需要一定的資金投入，但比較差一些的門店位置一般經(jīng)理甚至柜組長(zhǎng)即可決定，所以C類門店的好位置通過(guò)業(yè)務(wù)員的努力也可獲得。第六節(jié)促銷流程及組織管理吉興的促銷活動(dòng)通常會(huì)有兩種方式：抵金券吉興采購(gòu)產(chǎn)品的促銷操作1、抵金券的促銷操作：抵金券一般用于旺季促銷和吉興數(shù)碼節(jié)中使用，10元至100元不等，都是由吉興自行承擔(dān)的，所以我們是希望賣場(chǎng)可以常做這樣的活動(dòng)的。但抵金券一般都掌握在柜組長(zhǎng)手里，要想用到自己的品牌上，還需要較好的客情關(guān)系。2、吉興采購(gòu)產(chǎn)品的促銷操作：通常由吉興分部統(tǒng)一采購(gòu)一批產(chǎn)品，用于鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品的一種促銷手段。第七節(jié)特

40、殊節(jié)日、旺季促銷業(yè)務(wù)操作注意事項(xiàng)1、終端形象的準(zhǔn)備工作在旺季開始前的一段時(shí)期里，各個(gè)廠家都在忙于終端形象的整改，甚至直到開業(yè)當(dāng)天仍不能確定終端形象的孰優(yōu)孰劣，其中最為關(guān)鍵的因素有產(chǎn)品和促銷品堆頭的位置、貼墻廣告的位置、二展的位置、吊旗的位置等等，這些因素一旦確定下來(lái)就很難改動(dòng)，并將在很大程度上影響銷售。為了避免終端形象上的失利，商家應(yīng)盡早搶占優(yōu)勢(shì)位置，對(duì)展位前的重要展位擺放堆頭進(jìn)行鞏固，提早占領(lǐng)能夠拿下的廣告位，并由專人負(fù)責(zé)跟蹤終端形象的整改，開業(yè)前一天晚上要比競(jìng)爭(zhēng)品牌晚些離開賣場(chǎng)，開業(yè)當(dāng)天要盡早到達(dá)賣場(chǎng)，以防止終端形象的變更。2、銷售目標(biāo)的制定沒(méi)有目標(biāo)的銷售團(tuán)隊(duì)，就會(huì)缺乏銷售激情和銷售干勁，

41、特別是重大節(jié)日更是如此。開業(yè)前，銷售團(tuán)隊(duì)必須制定合理的銷售目標(biāo)，而后將這一目標(biāo)進(jìn)行分解，具體到每個(gè)人、每一段時(shí)間，進(jìn)一步強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，使銷售團(tuán)隊(duì)形成不達(dá)目的誓不罷休的信念。銷售總目標(biāo)的制定通常有兩種標(biāo)準(zhǔn)：相對(duì)目標(biāo)和絕對(duì)目標(biāo)。相對(duì)目標(biāo)有：銷售的排名、商場(chǎng)的占有量、主推機(jī)型的占有比例、超過(guò)某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。絕對(duì)目標(biāo)有：總銷售臺(tái)數(shù)、重點(diǎn)機(jī)型的銷售臺(tái)數(shù)等等。一般而言，團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)可用相對(duì)目標(biāo)和絕對(duì)目標(biāo)來(lái)制定；團(tuán)隊(duì)成員的銷售目標(biāo)通常用絕對(duì)目標(biāo)來(lái)制定。在制定銷售目標(biāo)時(shí)必須注意銷售目標(biāo)的簡(jiǎn)單、可行，同時(shí)結(jié)合時(shí)間段（如第一天、第二天）來(lái)制定相對(duì)目標(biāo)和絕對(duì)目標(biāo)，將總銷售目標(biāo)細(xì)分至每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員。3、主推產(chǎn)品的定

42、位明確主推產(chǎn)品可使團(tuán)隊(duì)工作事半功倍，同時(shí)對(duì)整個(gè)區(qū)域的銷售都會(huì)是一種幫助。對(duì)一個(gè)消費(fèi)者而言，他并不清楚究竟哪款產(chǎn)品更適合他，如果整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都能統(tǒng)一主推型號(hào)，那么就會(huì)大大提高銷售效率，避免顧客在產(chǎn)品選擇上的猶豫不定。另一方面，在銷售旺季通常會(huì)有很多顧客到不同賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品比價(jià)，不同賣場(chǎng)的銷售人員統(tǒng)一主推產(chǎn)品，也會(huì)提高整個(gè)區(qū)域的銷售效率。由于不同促銷人員的不同說(shuō)辭會(huì)使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，因此應(yīng)注意產(chǎn)品賣點(diǎn)和說(shuō)辭的統(tǒng)一；另外，臨近賣場(chǎng)的銷售價(jià)格也應(yīng)保持一致，防止顧客進(jìn)一步比價(jià)而喪失掉銷售機(jī)會(huì)。4、產(chǎn)品、促銷品的準(zhǔn)備在制訂好銷售目標(biāo)、主推產(chǎn)品之后，就要根據(jù)這些指標(biāo)準(zhǔn)備產(chǎn)品和促銷品的庫(kù)存。對(duì)于新業(yè)務(wù)員而

43、言，經(jīng)常會(huì)存在以下幾種問(wèn)題：備貨不合理：一方面過(guò)大的庫(kù)存影響了公司資金的周轉(zhuǎn)速度，另一方面暢銷機(jī)型備貨不足又會(huì)喪失銷售機(jī)會(huì)。在制定備貨計(jì)劃時(shí)應(yīng)主要參考以下指標(biāo)：去年同期的銷售情況、主推產(chǎn)品、該地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、促銷員的銷售能力等等。備貨不及時(shí)：這是旺季備貨經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題，由于旺季銷量大，各個(gè)廠商都忙于給賣場(chǎng)備貨，那些倉(cāng)庫(kù)較小的賣場(chǎng)根本無(wú)法容納后期入庫(kù)的產(chǎn)品，廠家只能現(xiàn)銷現(xiàn)補(bǔ),這就提高了銷售成本。如果在銷售旺季有新品上柜，應(yīng)至少提前10天準(zhǔn)備庫(kù)存；正常機(jī)型應(yīng)至少提前7天進(jìn)行備貨。新品有樣機(jī)無(wú)庫(kù)存：由于新品貨源不足，很多廠家采取先上樣機(jī)后上庫(kù)存的辦法，有時(shí)遇到門店開業(yè)也無(wú)法準(zhǔn)備新品庫(kù)存。

44、對(duì)于這種情況，建議暫時(shí)撤下新品樣機(jī)，以避免銷售過(guò)程中節(jié)外生枝。促銷品準(zhǔn)備不足：促銷品是應(yīng)對(duì)銷售旺季的有力武器，促銷品準(zhǔn)備不足會(huì)在很大程度上打擊銷售士氣，業(yè)務(wù)人員切勿忽視促銷品的重要作用。另外，準(zhǔn)備庫(kù)存應(yīng)當(dāng)寧多勿少，可以按照以往銷售的比例將倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存分到每個(gè)賣場(chǎng)終端，等到旺季結(jié)束再重新進(jìn)行庫(kù)存調(diào)整。5、助銷品的準(zhǔn)備這里的助銷品主要包括：宣傳彩頁(yè)、演示用品、促銷服裝、促銷海報(bào)、促銷堆頭、促銷彩盒、展板、標(biāo)牌、價(jià)格標(biāo)簽、圓珠筆等銷售輔助材料。助銷品的準(zhǔn)備工作比較繁瑣，經(jīng)常會(huì)忘記準(zhǔn)備一些必需物品，以致銷售時(shí)手忙腳亂。建議先列一張助銷用品準(zhǔn)備表，由負(fù)責(zé)終端形象工作的專人根據(jù)準(zhǔn)備表進(jìn)行核對(duì)，實(shí)行助銷品準(zhǔn)備

45、的專人負(fù)責(zé)制。6、人員的分工人員分工合理與否是決定銷售成敗的關(guān)鍵因素，很多銷售失敗的案例都是由人員分工不合理造成的。銷售人員可分為：正式促銷員、臨時(shí)促銷員和業(yè)務(wù)人員。在顧客過(guò)多的情況下，沒(méi)有一個(gè)明確合理的銷售分工，銷售人員將亂作一團(tuán)，顧此失彼，重復(fù)工作，此時(shí)一些人員會(huì)過(guò)于疲勞、體力透支，而另一些人員卻無(wú)所事事、四處閑逛。在人員分工上可將促銷人員分為兩個(gè)組：戰(zhàn)斗組和保障組。其中戰(zhàn)斗組主要由促銷員和業(yè)務(wù)員組成，其責(zé)任就是為顧客講解產(chǎn)品。在銷售疲勞時(shí)可以相互替換，以保持整個(gè)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。需要注意的是，應(yīng)避免多個(gè)人同時(shí)給一個(gè)顧客講解，這樣不僅打亂了講解者的思路，講解內(nèi)容也不容易使消費(fèi)者接受。保障組由臨

46、時(shí)促銷員和業(yè)務(wù)員組成，具體分工職責(zé)有：發(fā)放宣傳彩頁(yè)，引導(dǎo)顧客，進(jìn)行產(chǎn)品的初步講解為顧客開票，帶顧客付錢并提貨、領(lǐng)促銷品與賣場(chǎng)主管方面的交涉（如：主管簽字）為需要試機(jī)的顧客試機(jī)指導(dǎo)顧客填寫相應(yīng)的銷售表格退換貨及售后服務(wù)問(wèn)題的處理為了確保每位銷售隊(duì)員明確自己的分工，在銷售前可將分管的工作寫下，進(jìn)行強(qiáng)化記憶，并由業(yè)務(wù)主管檢查。7、賣場(chǎng)方面的準(zhǔn)備為搶占市場(chǎng)份額，很多廠商會(huì)在銷售旺季到來(lái)前做一些銷售調(diào)整，比如推出新品、產(chǎn)品降價(jià)等。為確保產(chǎn)品價(jià)格能夠調(diào)整到位，就需要提前到賣場(chǎng)落實(shí)以下幾方面內(nèi)容：首先，產(chǎn)品是否入到指定的賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)，銷售時(shí)能否從倉(cāng)庫(kù)中提出產(chǎn)品。其次，產(chǎn)品能否按調(diào)整后的價(jià)格進(jìn)行銷售，該價(jià)格賣場(chǎng)財(cái)

47、務(wù)能否打出。再次，賣場(chǎng)產(chǎn)品堆頭的銷售需要作怎樣的業(yè)務(wù)處理，是否需要做相應(yīng)的充抵手續(xù)。最后，產(chǎn)品價(jià)簽是否標(biāo)識(shí)了正確的產(chǎn)品編碼，特別要注意手寫標(biāo)價(jià)簽的正確性。另外，為了刺激廠家銷售，賣場(chǎng)通常會(huì)制定一些銷售政策，如團(tuán)購(gòu)、讓利的扣點(diǎn)支持，讓利的禮券支持，賣場(chǎng)提供的促銷品支持等等，業(yè)務(wù)主管應(yīng)當(dāng)提前認(rèn)真研究這些賣場(chǎng)政策，選擇參加一些比較有利的銷售條件。8、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的準(zhǔn)備情況對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的了解包括以下幾方面內(nèi)容：促銷方案、促銷品內(nèi)容、新品上柜、價(jià)格調(diào)整、主推機(jī)型、主推價(jià)位、演示方法、說(shuō)辭、庫(kù)存情況、終端形象等等。在銷售旺季，競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售策略一般會(huì)有較大的調(diào)整，如不提前對(duì)這些調(diào)整做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，到時(shí)就會(huì)被打得

48、措手不及、疲于應(yīng)付。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在銷售旺季到來(lái)前提前一周左右就應(yīng)開始關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的準(zhǔn)備情況，并將這些信息及時(shí)反饋給銷售團(tuán)隊(duì)，針對(duì)具體情況制定出應(yīng)對(duì)措施，如銷售說(shuō)辭、演示方法等。9、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)只有具有昂揚(yáng)的斗志，銷售團(tuán)隊(duì)才能取得出色的業(yè)績(jī)，因此大戰(zhàn)前團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)工作就顯得尤為重要，激勵(lì)具體可以分為:戰(zhàn)前激勵(lì)。主要是明確銷售目標(biāo)，細(xì)分銷售任務(wù)，分享以往的成功銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售案例，制定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)等，目的是樹立團(tuán)隊(duì)必勝的銷售信念。銷售過(guò)程中的激勵(lì)。銷售階段的激勵(lì)最為關(guān)鍵，直接決定著團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)士氣，比如開業(yè)前隊(duì)員齊唱企業(yè)歌，銷售中相互鼓勵(lì)，甚至為隊(duì)員準(zhǔn)備午餐、飲料等等。后期的激勵(lì)。鞏固銷售成果，總

49、結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)表現(xiàn)出色的銷售人員進(jìn)行表彰，一次完美的銷售活動(dòng)是增加團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力的良好契機(jī)。10、及時(shí)應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備中的失誤很多業(yè)務(wù)人員會(huì)認(rèn)為旺季銷售就一兩天的事，如果缺什么湊合過(guò)去就行了，這是一種十分錯(cuò)誤的想法，這樣做一方面影響了銷售業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)的銷售信心，另一方面，會(huì)使促銷員形成一種銷售惰性，以后無(wú)論缺什么都會(huì)想方設(shè)法的應(yīng)付，而不去從本質(zhì)上解決問(wèn)題。下面列舉兩個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法：產(chǎn)品賣斷或促銷品缺失。解決產(chǎn)品賣斷問(wèn)題可有如下幾種方法：a：門店備貨前要在公司儲(chǔ)備一批產(chǎn)品作應(yīng)急準(zhǔn)備，一旦門店發(fā)生斷貨可轉(zhuǎn)至賣場(chǎng)做預(yù)售單銷售，以后再做相應(yīng)的業(yè)務(wù)沖抵手續(xù)。b：從附近的賣場(chǎng)抽調(diào)產(chǎn)品，這需要業(yè)務(wù)人員提前做

50、好客商關(guān)系，使賣場(chǎng)能夠隨時(shí)抽調(diào)產(chǎn)品。c：可以與顧客協(xié)商遲緩幾天送貨上門并進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品調(diào)試，如果是促銷品，則可答應(yīng)顧客幾天后憑發(fā)票來(lái)賣場(chǎng)索取。促銷堆頭擋住客流。當(dāng)賣場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷堆頭擋住客流時(shí)，應(yīng)及早設(shè)法解決。首先應(yīng)與賣場(chǎng)經(jīng)理溝通，爭(zhēng)取到賣場(chǎng)方面的支持，而后促使賣場(chǎng)馬上對(duì)堆頭位置進(jìn)行調(diào)整。遇到這種情況，一是要早，二是要跟，三是要快，就是要盡早地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)地督促賣場(chǎng)經(jīng)理，盡快地挪掉堆頭，避免貽誤戰(zhàn)機(jī)。11、突發(fā)事件的處理作為一名業(yè)務(wù)員，必須隨時(shí)做好應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)突發(fā)事件的準(zhǔn)備，并能迅速解決這些突發(fā)事件，以下是旺季銷售中經(jīng)常遇到的一些情況：顧客退貨。一些消費(fèi)沖動(dòng)型的顧客為了退貨會(huì)到售點(diǎn)反復(fù)糾纏，

51、建議首先向顧客介紹一款別的產(chǎn)品，如果顧客執(zhí)意要退貨，則應(yīng)立即予以解決，否則耽誤了生意不說(shuō)，還會(huì)給其他顧客留下很壞的印象，得不償失。促銷員爭(zhēng)執(zhí)。在銷售旺季，一些品牌免不了會(huì)拉客、搶客，詆毀競(jìng)爭(zhēng)品牌，隨之就會(huì)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。遇到這種情況應(yīng)盡快找賣場(chǎng)經(jīng)理協(xié)調(diào)解決，避免事態(tài)進(jìn)一步發(fā)展，整個(gè)過(guò)程要據(jù)理力爭(zhēng)，絕不妥協(xié)，不能在氣勢(shì)上被對(duì)手打倒。同時(shí)，應(yīng)提前警告自己的銷售人員遵循商場(chǎng)銷售規(guī)則，恪守職業(yè)道德，不能為其他品牌促銷員借機(jī)生事授之以柄。其他賣場(chǎng)渠道采購(gòu)人員的調(diào)研。在賣場(chǎng)開業(yè)或是銷售旺季經(jīng)常會(huì)有其他賣場(chǎng)渠道的采購(gòu)人員到賣場(chǎng)調(diào)研，由于每個(gè)渠道的促銷方式、促銷力度各不相同，因此如果沒(méi)有做好客商關(guān)系，采購(gòu)人員就會(huì)以亂價(jià)相威脅。出現(xiàn)這類情況業(yè)務(wù)主管應(yīng)主動(dòng)與采購(gòu)溝通，在其進(jìn)入賣場(chǎng)時(shí)就主動(dòng)“介紹”該賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)，并結(jié)合業(yè)務(wù)公關(guān)盡早控制局面。第八節(jié)新店開業(yè)管理流程、進(jìn)展表商場(chǎng)開業(yè)管理流程行動(dòng)項(xiàng)目表區(qū)域：賣場(chǎng)名稱：總負(fù)責(zé)人：填表日期：時(shí)間項(xiàng)目?jī)?nèi)容指標(biāo)負(fù)責(zé)人達(dá)成時(shí)間前期賣場(chǎng)信息的收集了解1、賣場(chǎng)的管理形態(tài)、運(yùn)作狀況及貿(mào)易條件、信用狀況各項(xiàng)內(nèi)容的完全了解2、賣場(chǎng)所在商圈或區(qū)域的位置、營(yíng)業(yè)面積及營(yíng)業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)品類各項(xiàng)內(nèi)容的完全了