商務(wù)談判考試題

1、單選1 .一般只限于合作關(guān)系非常友好，并有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)的雙方之間的談判方式是(B)A.立場(chǎng)型談判B.讓步型談判C.原則型談判D.價(jià)值型談判2 .為談判過(guò)程確定基調(diào)是在(B)A.準(zhǔn)備階段B.開(kāi)局階段C.正式談判階段D.簽約階段3 .當(dāng)今世界各國(guó)當(dāng)事人普遍選擇的解決爭(zhēng)議的基本方式是訴訟和(C)A.行政復(fù)議B.調(diào)解C.仲裁D.談判4 .國(guó)際商務(wù)談判中，群體效能與個(gè)體效能的關(guān)系是(D)A.群體效能大于個(gè)體效能的累加B.群體效能小于個(gè)體效能的累加C.群體效能等于個(gè)體效能的累加D.群體效能有時(shí)大于個(gè)體效能的簡(jiǎn)單累加，有時(shí)小于個(gè)體效能的累加5 .談判人員必須具備的首要條件是(A)A.遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠

2、于國(guó)家和組織B.平等互惠的觀念C.團(tuán)隊(duì)精神D.專業(yè)知識(shí)扎實(shí)6 .在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，主談人應(yīng)該(D)A.由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任B.由商務(wù)人員擔(dān)任C.由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任D.由法律人員擔(dān)任7 .有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司之問(wèn)的差別是(C)A.前者在法律上是獨(dú)立法人，后者不是獨(dú)立法人B.后者在法律上是獨(dú)立法人，前者不是獨(dú)立法人C.前者發(fā)行的股票不能在股票市場(chǎng)上進(jìn)行交易D.有限責(zé)任公司比股份有限公司更適合于社會(huì)化大生產(chǎn)的需要8 .一般情況下，商務(wù)談判中可以公開(kāi)的觀點(diǎn)是(B)A.己方的最后談判期限B.談判主題C.最優(yōu)期望目標(biāo)D.實(shí)際期望目標(biāo)9 .國(guó)際商務(wù)談判中，安排談判人員應(yīng)

3、根據(jù)(C)A.談判的時(shí)間B.談判的地點(diǎn)C.談判的目標(biāo)和對(duì)象D.對(duì)方的社會(huì)制度10 .堅(jiān)定的讓步方式的特點(diǎn)是(A)A.讓步方態(tài)度比較果斷，給人以大家風(fēng)度的感覺(jué)B.比較機(jī)智，靈活，富有變化C.自然，坦率，符合商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律D.合作為主，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見(jiàn)虛，柔中帶剛11 .一開(kāi)始就讓出全部可讓利益的讓步方式是(D)A.堅(jiān)定的讓步方式B.果斷的讓步方式C.初始讓步方式D.一次性讓步方式12 .下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是(D)A.反問(wèn)勸導(dǎo)法B.場(chǎng)外溝通C.站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方D.先重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)，然后再削弱對(duì)方多選1 .一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有(ABCDE)

4、A.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C.政治背景D.政局穩(wěn)定性E.政府間的關(guān)系2 .法律人員是一項(xiàng)重大項(xiàng)目談判的必然人員，其具體職責(zé)是(ABE)A.確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位B.監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行C.決定談判過(guò)程的重要事項(xiàng)D.為最后決策提供專業(yè)方面的論證E.檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性3 .確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持的原則是(CDE)A.利益最大化原則B.利己原則C.合理性原則D.合法性原則E.實(shí)用性原則4 .形成信息溝通障礙的主要原因有(ABE)A.文化背景差異B.心理因素差異C.性別差異D.家庭條件差異E.職業(yè)或受教育程度的差異5 .下列選項(xiàng)中，屬于法

5、國(guó)人的談判風(fēng)格的有(CDE)A.崇尚紳士風(fēng)度B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.偏愛(ài)橫向式談判方式D.時(shí)間觀念不強(qiáng)E.強(qiáng)烈的民族自豪感6 .談判成本包括(ABD)A.談判桌上的成本B.談判過(guò)程中的成本C.合同的制作成本D.談判的機(jī)會(huì)成本E.履行合同的成本7 .在合同出現(xiàn)爭(zhēng)議的談判中，其主談人可以是(ACE)A.項(xiàng)目經(jīng)理B.車間主任C.銷售部經(jīng)理D.設(shè)計(jì)師E.合同執(zhí)行經(jīng)理8 .形成信息溝通障礙的主要原因有(ABDE)A.文化差異B.職業(yè)差異C.性別差異D.心理因素差異E.教育程度差異9 .關(guān)于法制風(fēng)險(xiǎn)，下列說(shuō)法中正確的有(ACD)A.風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的B.風(fēng)險(xiǎn)只能回避，不能接受它C.風(fēng)險(xiǎn)越大收益越高D.國(guó)際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)

6、險(xiǎn)比國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)更大E.不要進(jìn)行有風(fēng)險(xiǎn)的談判10 .在與法國(guó)商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時(shí)，要嚴(yán)格區(qū)別的具體問(wèn)題有(ABCD)A.達(dá)成的協(xié)議點(diǎn)B.分歧點(diǎn)C.專論點(diǎn)D.論及點(diǎn)E.交易往來(lái)關(guān)系11 .影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有(ABCDE)A.群體成員的素質(zhì)B.群體成員的結(jié)構(gòu)C.群體規(guī)范D.群體的決策方式E.群體內(nèi)人際關(guān)系12 .談判人員應(yīng)具備的基本觀念有(ABD)A.忠于職守B.平等互惠C.公平競(jìng)爭(zhēng)D.團(tuán)隊(duì)精神E.以利益為最終目的簡(jiǎn)答題1 .國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)到某筆交易繳此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程.2 .

7、最低接受目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒(méi)有討價(jià)還價(jià)妥協(xié)讓步的可能.3 .簡(jiǎn)述韓國(guó)商人的談判風(fēng)格.答:(1)非常重視談判的準(zhǔn)備工作；(2)邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧；(3)對(duì)不同的談判對(duì)象，使用"聲東擊西","疲勞戰(zhàn)術(shù)","先苦后甜”等策略，不斷地討價(jià)還價(jià)，并且顯得十分頑強(qiáng)；(4)談判時(shí)遠(yuǎn)比日本商人爽快，他們往往在不利的形勢(shì)下，以退為進(jìn)，稍作讓步以戰(zhàn)勝對(duì)手.4 .簡(jiǎn)述規(guī)避國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中各種風(fēng)險(xiǎn)的措施.答：(1)完全回避風(fēng)險(xiǎn)；(2)風(fēng)險(xiǎn)損失的控制；(3)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；(4)自留風(fēng)險(xiǎn).5 .中立地談判指在

8、談判雙方所在地之外的其它地點(diǎn)進(jìn)行的談判6 .還盤指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出修改或增加條件的表示7 .簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本程序.答：(1)準(zhǔn)備階段；(2)開(kāi)局階段；(3)正式談判階段；(4)簽約階段.8 .成交階段談判的目標(biāo)主要有哪些答：(1)力求盡快達(dá)成協(xié)議；(2)盡量保證已方取得利益不喪失；(3)爭(zhēng)取最后的利益收獲.9 .簡(jiǎn)述你對(duì)談判僵局的認(rèn)識(shí).答：(1)僵局的出現(xiàn)并不能算壞事；(2)僵局的出現(xiàn)可以避免非理性的合作；(3)僵局仍可通過(guò)談判爭(zhēng)取雙方了解來(lái)解決；(4)通過(guò)分析僵局出現(xiàn)的原因，為以后的成功打下基礎(chǔ).10 .控制國(guó)際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施有哪些答：(1)完全回避風(fēng)險(xiǎn)；(2)減少風(fēng)

9、險(xiǎn)損失；(3)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；(4)自留風(fēng)險(xiǎn).11 .簡(jiǎn)述英目商人的談判風(fēng)格.答：(1)英國(guó)人一般比較冷靜和持重；(2)十分注意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度；(3)行動(dòng)按部就班，講究信用.12 .仲裁協(xié)議答:是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲裁的書(shū)面協(xié)議.案例分析題1 .背景材料：某飲料廠預(yù)購(gòu)買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲，乙，丙三個(gè)廠家.該飲料廠經(jīng)過(guò)初步調(diào)查得知甲廠的報(bào)價(jià)最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判.經(jīng)過(guò)幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己白要求，甲廠就會(huì)提高價(jià)格.最后該飲料廠以高于原價(jià)格15%

10、的價(jià)格購(gòu)買了技術(shù)與設(shè)備.問(wèn)題：(1)甲廠采用了哪種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)(2)該種報(bào)價(jià)的一般模式是什么(3)對(duì)賣方來(lái)說(shuō)該種報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是什么答：(1)甲廠采用了日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù).(2)這種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式是：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種價(jià)格一般是以賣方最有力的結(jié)算條件為前提，并且，在這種價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格.(3)這種報(bào)價(jià)一方面可以排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買方吸引過(guò)來(lái)，取得與其他賣主競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和勝利；另一方面,當(dāng)其他賣主敗下陣來(lái)紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就不復(fù)存在了.如果買方想要達(dá)到一定需求，只好任賣方

11、一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)2 .背景材料：英國(guó)某財(cái)團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來(lái)華考察合資辦酒廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宣，國(guó)內(nèi)某酒廠出面接待安排.第一天洽談會(huì)，英方人員全部西裝革履，穿著統(tǒng)一規(guī)范出席，而我方代表有穿夾克，布鞋的，有穿牛仔褲，皮鞋的，還有的干脆穿者毛衣外套.結(jié)果，當(dāng)天的會(huì)談草草結(jié)束后，英方連考察的現(xiàn)場(chǎng)都沒(méi)去，第二天找了個(gè)理由，就打道回府了.問(wèn)題：(1)本次談判失敗的主要原因是什么(2)為了避免這種情況的發(fā)生，在以后的談判中應(yīng)該注意什么？答:(1)在談判的開(kāi)局階段我方?jīng)]能創(chuàng)造一個(gè)良好的，合作的氣氛.(2)為了創(chuàng)作一個(gè)良好的，合作的氣氛，談判人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：談判前，談判人員應(yīng)安靜下來(lái)再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想談判對(duì)手是什么樣的人.談判人員應(yīng)該徑直步人會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公，友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前.談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象.在開(kāi)場(chǎng)階段，談判人員最好站立說(shuō)話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員.行為和說(shuō)話都要輕松自如，不要慌慌張張.注意手勢(shì)和觸碰行為.雙方見(jiàn)面時(shí)，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸出右手與對(duì)方相握.3 .背景材料：某水果加工廠派一談判小組赴國(guó)外洽商引進(jìn)一條橘汁干燥生產(chǎn)線，該小組成員包括1名主管市長(zhǎng),1名經(jīng)委主任,1名財(cái)辦主任，另加該廠廠長(zhǎng)