塑料管材營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

1、塑料管材營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)制作人:學(xué)號(hào):目錄一、管材市場(chǎng)概況2二、中國(guó)塑料管材市場(chǎng)存在的問(wèn)題分析4三、公司pvc管材生產(chǎn)銷(xiāo)售狀況5(1)產(chǎn)品5(2)價(jià)格6(3)渠道8(4)促銷(xiāo)8塑料管材營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)一、管材市場(chǎng)概況2021年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%等采用塑料管,城市供水50嗾用塑料管.1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸,經(jīng)過(guò)短短幾年開(kāi)展,目前已近150萬(wàn)噸.塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中,以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保平安而越來(lái)越受青睞.特別是在建筑業(yè),新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材,而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提升建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn),廣泛應(yīng)用于建筑

2、給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域,成為新世紀(jì)管道開(kāi)展的潮流.據(jù)了解,塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展速度.塑料管材在興旺國(guó)家,特別在歐洲得到了很好的開(kāi)展和成功的應(yīng)用.在我國(guó),塑料管道近兩年迅速開(kāi)展,已成為建筑業(yè)的新興材料.傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主,從20世紀(jì)中期開(kāi)始,世界各國(guó)普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材,塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度,其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快.塑料管道近兩年在我國(guó)的開(kāi)展已是勢(shì)不可擋,特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定十五方案和2021年開(kāi)展規(guī)劃綱要以來(lái),在管道行業(yè)掀起了一股又一股的

3、投資熱潮,如鋁塑管、交聯(lián)管、pp-r管、pe燃?xì)夤堋e給水管、排水排污管等等,給我國(guó)管材行業(yè)的開(kāi)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇.我國(guó)管材樹(shù)脂用量逐年增加,增速很快,近幾年塑料管材增長(zhǎng)的速度達(dá)20%；上.目前,國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化,包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水pp管材等,一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專(zhuān)用料的開(kāi)發(fā).由于HDPE管材性能/價(jià)格比優(yōu)于其它塑料管材,因此預(yù)期未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)展?jié)摿ο喈?dāng)大,預(yù)估其主要具開(kāi)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)領(lǐng)域：1、排水、排污管雖然中國(guó)大陸PE埋地排水管和排污管使用剛剛起步,但隨著國(guó)家對(duì)環(huán)境保護(hù)的重視,此領(lǐng)域市場(chǎng)潛力很大.目前,此領(lǐng)域約消耗HDP第8萬(wàn)公噸左右.2、燃?xì)夤芑勐?/p>

4、網(wǎng)塑料訊：中國(guó)大陸目前HDPE然氣管材需求量?jī)H約7萬(wàn)公噸/年左右,僅占燃?xì)夤懿氖袌?chǎng)的14%遠(yuǎn)低于美國(guó)的90%歐洲的60%-70%且用于燃?xì)夤艿腍DPES本依靠進(jìn)口.預(yù)期未來(lái)隨著燃?xì)夤軕?yīng)用技術(shù)的完善和人們對(duì)HDPE燃?xì)夤懿膬?yōu)越性的熟悉,HDPEB氣管市場(chǎng)潛力很大.3、夾芯管HDPE包覆管具有保溫、使用壽命長(zhǎng)、防腐、易施工、可節(jié)能降耗等優(yōu)點(diǎn),廣泛應(yīng)用于供熱、制冷和防腐等領(lǐng)域.2005年中國(guó)大陸在此領(lǐng)域需求量約為5萬(wàn)公噸,預(yù)計(jì)未來(lái)成長(zhǎng)率將在10%Z上.4、室內(nèi)外給水管目前中國(guó)大陸城鎮(zhèn)的供水、海水淡化等工程越來(lái)越多采用HDPEt材.2004年HDPE合水管材需求量為15萬(wàn)公噸左右,預(yù)期未來(lái)隨著中國(guó)大陸

5、自來(lái)水普及率的提升和城市建設(shè),對(duì)HDPE合水管材的需求量將會(huì)越來(lái)越大.這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求.塑料管材行業(yè)現(xiàn)狀分析報(bào)告主要分析要點(diǎn)有：1塑料管材行業(yè)生命周期.通過(guò)對(duì)塑料管材行業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)率、需求增長(zhǎng)率、產(chǎn)品品種、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、進(jìn)入壁壘及退出壁壘、技術(shù)變革、用戶(hù)購(gòu)置行為等研判行業(yè)所處的開(kāi)展階段；2塑料管材行業(yè)市場(chǎng)供需平衡.通過(guò)對(duì)塑料管材行業(yè)的供給狀況、需求狀況以及進(jìn)出口狀況研判行業(yè)的供需平衡狀況,以期掌握行業(yè)市場(chǎng)飽和程度；3塑料管材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局.通過(guò)對(duì)塑料管材行業(yè)的供給商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)置者的討價(jià)還價(jià)水平、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的水平、替代品的替代水平、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)水平的分析,掌握決定行

6、業(yè)利潤(rùn)水平的五種力量；4塑料管材行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行.主要為數(shù)據(jù)分析,包括塑料管材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)個(gè)數(shù)、從業(yè)人數(shù)、工業(yè)總產(chǎn)值、銷(xiāo)售產(chǎn)值、出口值、產(chǎn)成品、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)總額、資產(chǎn)、負(fù)債、行業(yè)成長(zhǎng)水平、盈利水平、償債水平、運(yùn)營(yíng)水平.5塑料管材行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體企業(yè).包括企業(yè)的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)狀況BCG、財(cái)務(wù)狀況、競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)力swot析分析等.6投融資及并購(gòu)分析.包括投融資工程分析、并購(gòu)分析、投資區(qū)域、投資回報(bào)、投資結(jié)構(gòu)等.7塑料管材行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo).包括營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)策略、渠道結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品策略等.二、中國(guó)塑料管材市場(chǎng)存在的問(wèn)題分析隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和根底設(shè)施建設(shè)的快速開(kāi)展及國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整.目前,

7、中國(guó)管件管材市場(chǎng)前幾年的增長(zhǎng)率已達(dá)15%位居世界前三位.這種開(kāi)展速度是喜人的,預(yù)示著巨大的市場(chǎng)容量和整個(gè)行業(yè)的興盛,不過(guò)塑料管材市場(chǎng)仍存在許多問(wèn)題亟需解決.據(jù)統(tǒng)計(jì),國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)塑料管材的需求量可能以每年12%；上的速度繼續(xù)增長(zhǎng),特別由于我國(guó)不斷加快現(xiàn)代化城市建設(shè)步伐,增強(qiáng)污水資源化處理,在給排水系統(tǒng),建筑采暖系統(tǒng),供水、排污管,燃?xì)狻⒉膳艿?大口徑地埋管等等的應(yīng)用前景將十分廣闊,2021年我國(guó)塑料管產(chǎn)量將達(dá)450萬(wàn)噸,到2021年將達(dá)600萬(wàn)噸,屆時(shí)我國(guó)將成為世界上塑料管產(chǎn)量最大的國(guó)家.因而,管材生產(chǎn)企業(yè)需要抓住機(jī)遇,不斷開(kāi)拓新的應(yīng)用領(lǐng)域,增強(qiáng)品牌升級(jí).市場(chǎng)品牌雜亂無(wú)章建材市場(chǎng)可謂品類(lèi)繁多競(jìng)爭(zhēng)

8、劇烈.無(wú)論高中低檔,每個(gè)市場(chǎng)層面都有幾個(gè)甚至幾十個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng),而且由不同檔次的產(chǎn)品也在相互競(jìng)爭(zhēng),管材市場(chǎng)主要有以下產(chǎn)品品牌：PE管高密度聚乙烯給水、燃?xì)夤苁袌?chǎng)品牌主要有：金牛、寶碩、聯(lián)塑、金德、固地、白蝶等品牌；PP-R管市場(chǎng)品牌主要有：聯(lián)塑、金牛、金德、江通、江特、愛(ài)康、偉星雙迪、上塑、固地等品牌.除此之外,穩(wěn)態(tài)管、對(duì)接焊鋁塑復(fù)合管、鋼塑復(fù)合管、高密度聚乙HDPE中空壁纏繞管等新產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更為劇烈.由于管材市場(chǎng)嚴(yán)重同質(zhì)化,加上消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不了解而造成產(chǎn)品信息與市場(chǎng)的嚴(yán)重不對(duì)稱(chēng),一般只從外觀(guān)和價(jià)格上進(jìn)行選擇,很少指名購(gòu)置某一特定品牌,這讓很多企業(yè)和商家很容易錯(cuò)誤的分析了市場(chǎng),從而沒(méi)賣(mài)點(diǎn)可

9、言,忽略塑造品牌形象,導(dǎo)致品牌與消費(fèi)脫節(jié),消費(fèi)者無(wú)法買(mǎi)到真正優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品.品牌意識(shí)普遍比擬淡薄管材管件品牌企業(yè)意識(shí)的淡薄,營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相對(duì)滯后,加之較低的技術(shù)和資金進(jìn)入壁壘,使得多數(shù)企業(yè)規(guī)模普遍不大,營(yíng)銷(xiāo)手段單一,營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)較高,缺乏品牌策略,對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)幾乎沒(méi)有什么調(diào)查研究和應(yīng)對(duì)手段,一擁而上,埋頭就干,對(duì)于技術(shù)、質(zhì)量的更新與提升考慮較少.當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈時(shí),很多企業(yè)陷入了渠道沖突、本錢(qián)上升、收入下降、客戶(hù)投訴不斷、滿(mǎn)意度大幅度降低的為難困境之中.如何在市場(chǎng)中殺出一條血路除了渠道營(yíng)銷(xiāo)以外,還必須花大力氣全方位的打造屬于企業(yè)、渠道商和消費(fèi)者共同認(rèn)可的強(qiáng)勢(shì)品牌,從而占據(jù)未來(lái)市場(chǎng)的穩(wěn)固地位.三、

10、公司pvc管材生產(chǎn)銷(xiāo)售狀況公司,產(chǎn)品,定位,市場(chǎng)走勢(shì)1 .產(chǎn)品品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成局部.目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙,由于在做工上區(qū)別于其他品牌,質(zhì)量好,已有較不錯(cuò)的口碑.由于價(jià)格的偏高,面向中高端市場(chǎng),具市場(chǎng)占有率偏低.公司的其他品牌、質(zhì)量居中,價(jià)格不高,面對(duì)中低端市場(chǎng),銷(xiāo)售量較大.本公司管材規(guī)格齊全,可以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求.管材的包裝多為薄膜,在裝卸的過(guò)程中容易破損,影響產(chǎn)品外觀(guān).就目前的銷(xiāo)售范圍來(lái)看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷(xiāo)商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨,產(chǎn)品效勞及時(shí)有效.綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯.2 .價(jià)格a價(jià)格是企業(yè)

11、的生存的重要問(wèn)題.生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來(lái)越高.pvc管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡送,pvc管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的.據(jù)此我們預(yù)測(cè),消費(fèi)者將對(duì)pvc管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性.我們最低價(jià)以生產(chǎn)本錢(qián)加銷(xiāo)售本錢(qián)為準(zhǔn),最高價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商接受水平為限,中間選擇以競(jìng)爭(zhēng)情況為依據(jù).管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整.附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期如XX市場(chǎng),為迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售,在不影響利潤(rùn)的前提下,可采取低價(jià)策略.b產(chǎn)品價(jià)風(fēng)格整企業(yè)制定價(jià)格以后,當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化,對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整l削價(jià)策略原因：a企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金b企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)c企業(yè)決策者

12、決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者d企業(yè)生產(chǎn)水平過(guò)剩,產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷(xiāo)手段失敗e預(yù)期削價(jià),擴(kuò)大銷(xiāo)售,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額f本錢(qián)降低、費(fèi)用降低有條件削價(jià)g考慮中間商的要求,減少中間商資金占用,良好的關(guān)系h政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,迫使企業(yè)降價(jià)政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條.當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷(xiāo)價(jià)策略.具體方法有：直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià).間接折扣方式、變相送贈(zèng)品、樣品、有獎(jiǎng)、免費(fèi)效勞等l提價(jià)策略原因：a產(chǎn)品本錢(qián)增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提升b通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失c產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過(guò)渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大,供求矛盾環(huán)節(jié),高額的利潤(rùn).d顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng).漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)時(shí)機(jī)：a產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位b成長(zhǎng)期c銷(xiāo)售旺季d對(duì)手提價(jià)3 .渠道公司的銷(xiāo)售渠道除在大冶本地有自己的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)外,其他銷(xiāo)售渠道那么為一、二級(jí)的批發(fā)商.直銷(xiāo)零渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),使企業(yè)必須依賴(lài)一、二級(jí),甚至三級(jí)批發(fā)商的訂單.企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道.公司已有渠道有些還不完善,亟待改良.選擇信譽(yù)較好的,去掉