卓越銷售培訓(xùn)資料(共25頁(yè)).ppt

1、卓越銷售卓越的銷售力是與生俱來(lái)的嗎？卓越的銷售力是與生俱來(lái)的嗎？ !卓越銷售人員的未來(lái)卓越銷售人員的未來(lái)？??？！卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心明確的目標(biāo)和計(jì)劃明確的目標(biāo)和計(jì)劃對(duì)產(chǎn)品的十足的信心與知識(shí)對(duì)產(chǎn)品的十足的信心與知識(shí)豐富的專業(yè)知識(shí)豐富的專業(yè)知識(shí) !卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于事先充分的準(zhǔn)備事先充分的準(zhǔn)備 目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)備目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)備 準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備 產(chǎn)品準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備 計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于良好的準(zhǔn)備結(jié)果良好的準(zhǔn)備結(jié)果您的穿著打扮、態(tài)度等，能讓客戶接受，并贏得專業(yè)形象；心理

2、上對(duì)銷售工作充滿自信和自豪；確信客戶接見(jiàn)您時(shí)能獲得那些利益；知道如何最有效率的拜訪您的銷售區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓你充分的運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源；能迅速掌握與客戶對(duì)話的內(nèi)容并能及時(shí)地回應(yīng)客戶的詢問(wèn)；卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于第一次良好的客戶拜訪的開(kāi)始引起客戶的興趣引起客戶的興趣建立人際關(guān)系建立人際關(guān)系了解客戶目前的現(xiàn)狀了解客戶目前的現(xiàn)狀提供樣品及產(chǎn)品介紹提供樣品及產(chǎn)品介紹要求同意進(jìn)一步的了解要求同意進(jìn)一步的了解要求客戶參觀要求客戶參觀了解客戶的購(gòu)買模式自我判定型和外界判定型自我判定型（理智型） 較固執(zhí)，一旦做出決定后不會(huì)輕易改變 不喜歡備強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語(yǔ)言，客觀的來(lái)介紹產(chǎn)品外界判

3、定性 容易接受別人的意見(jiàn)：客戶見(jiàn)證、媒體報(bào)道、專家意見(jiàn)等對(duì)此類型客戶的影響力較大 注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求一般型和特定型一般型 較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦特定型 做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔 說(shuō)服次類型客戶時(shí)，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好求同型和求異型求同型 看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn)求異型 看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說(shuō)服策略：負(fù)負(fù)得正 與此類客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯追求型和逃避型追求型 對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的好處和利益逃

4、避型 對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少那些痛苦成本型和品質(zhì)型成本型 注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算品質(zhì)型 注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒(méi)好貨卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于接近客戶的技巧接近客戶的技巧引發(fā)客戶興趣及建立好感建立親和力的技巧和方法情緒同步 從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看、聽(tīng)、感受、體會(huì)事情（設(shè)身處地）語(yǔ)調(diào)和速度同步 對(duì)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型的人要使用不同的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)建立親和力的技巧和方法生理狀態(tài)同步鏡面映現(xiàn)法若采取座姿，應(yīng)注意 不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠(chéng)，不誠(chéng)懇） 最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對(duì)望（有對(duì)立感）建立親和力的技巧和方法語(yǔ)言文字同步 慣用語(yǔ)、口頭禪、流

5、行語(yǔ) 文字表象系統(tǒng)：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型合一架構(gòu)法 我很了解（理解）同時(shí) 我很感謝（尊重）同時(shí) 我很同意（贊同）同時(shí) (不用“但是”、“就是”、“可是”)卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于掌握進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于適時(shí)的探詢與事實(shí)調(diào)查 是什么？！是什么？！ 為什么？！為什么？！ 向誰(shuí)？！向誰(shuí)？！ 如何做？！如何做？！卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于良好的與客戶溝通的技巧開(kāi)放式的詢問(wèn)開(kāi)放式的詢問(wèn)封閉式的詢問(wèn)封閉式的詢問(wèn)積極的傾聽(tīng)積極的傾聽(tīng)卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于找出產(chǎn)生異議的真正原因 原因在客戶原因在客戶 原因在自己原因在自己卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于知道什么時(shí)候該提出締結(jié)知道什么時(shí)候該提出締結(jié)當(dāng)您的客戶覺(jué)得他有能力

6、支付時(shí)當(dāng)您的客戶覺(jué)得他有能力支付時(shí)當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給您添加茶水、當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時(shí)面帶笑容、氣氛輕松時(shí)當(dāng)您的客戶說(shuō)出當(dāng)您的客戶說(shuō)出“喜歡喜歡”“”“的確能解決我這個(gè)困擾的確能解決我這個(gè)困擾”時(shí)時(shí)當(dāng)您的客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí)當(dāng)您的客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí)當(dāng)您的客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)當(dāng)您的客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)當(dāng)您的客戶詢問(wèn)貨款支付方式時(shí)當(dāng)您的客戶詢問(wèn)貨款支付方式時(shí)當(dāng)您的客戶詢問(wèn)您目前已使用的客戶時(shí)當(dāng)您的客戶詢問(wèn)您目前已使用的客戶時(shí)當(dāng)您的客戶提出的重要異議別

7、處理時(shí)當(dāng)您的客戶提出的重要異議別處理時(shí)當(dāng)您的客戶同意您的建議書(shū)時(shí)當(dāng)您的客戶同意您的建議書(shū)時(shí)當(dāng)您感覺(jué)客戶對(duì)您有信心時(shí)當(dāng)您感覺(jué)客戶對(duì)您有信心時(shí)當(dāng)您的客戶聽(tīng)了您的說(shuō)明，覺(jué)得有自信時(shí)當(dāng)您的客戶聽(tīng)了您的說(shuō)明，覺(jué)得有自信時(shí)當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí)當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí)卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于自我改善的第一步自我改善的第一步認(rèn)識(shí)自己認(rèn)識(shí)自己 已開(kāi)的窗戶已開(kāi)的窗戶自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域 隱蔽的窗戶隱蔽的窗戶自己刻意隱蔽，不讓別人知道 盲目的窗戶盲目的窗戶別人能看清楚，自己卻全然不知 黑暗的窗戶黑暗的窗戶自己和別人都不知道的無(wú)意識(shí)領(lǐng)域 一個(gè)人要成長(zhǎng)，就需要擴(kuò)大已打開(kāi)的窗戶，縮小一個(gè)人要成長(zhǎng)，就需要擴(kuò)大已打開(kāi)的窗戶，縮小隱蔽的窗戶，靠自我洞察開(kāi)發(fā)黑暗的窗戶及通過(guò)別人隱蔽