小米手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

1、小米的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略近半個(gè)月內(nèi)行業(yè)最熱的話題無(wú)疑是高配低價(jià)的小米,小米以主流高端的配置賣1999元確實(shí)讓不少人給HOLD住了,如此爆炸性的價(jià)格馬上引發(fā)眾多媒體的跟蹤報(bào)道.再通過(guò)連貫的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,可以說(shuō)小米不需要投放一分錢廣告,已經(jīng)到達(dá)驚人的宣傳效果,這是做B2C電子商務(wù)產(chǎn)品推廣很值得參考和學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn).接下來(lái)劉子駿跟大家一起探討一下小米的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略.序幕的開始在8月16日雷軍在小米產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上開啟了這場(chǎng)營(yíng)銷的序幕.經(jīng)過(guò)對(duì)小米高配與性能的表達(dá),并爆出超低價(jià)格馬上引發(fā)各大媒體的興趣,也吸引不少消費(fèi)者的關(guān)注,我也是其中之一.透過(guò)百度指數(shù)我們看到小米關(guān)注度在8月16日從開始的幾千上升到20多萬(wàn),在8月17

2、日經(jīng)過(guò)各大媒體對(duì)其報(bào)道,百度指數(shù)關(guān)注度已經(jīng)上升至36萬(wàn).所以好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最重要的前提就是要有好的產(chǎn)品和好的定價(jià).如果你對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有興趣歡送登陸劉子駿的博客一起交流.一萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)量的饑餓營(yíng)銷前段時(shí)間,有媒體爆出小米硬件采購(gòu)的細(xì)節(jié),發(fā)現(xiàn)小米第一批產(chǎn)能只有1萬(wàn)臺(tái),這個(gè)消息確實(shí)讓不少垂涎的米粉神經(jīng)立馬緊張起來(lái),如此優(yōu)秀的居然第一批產(chǎn)量只有一萬(wàn)臺(tái)這那么消息除了讓消費(fèi)者神經(jīng)繃緊,媒體方面也出現(xiàn)了諸多猜想,有的說(shuō)小米實(shí)力缺乏、有的說(shuō)小米搞饑餓營(yíng)銷等等,小米官方辟謠否認(rèn)這些消息的真實(shí)性,本人也相信小米并不是做饑餓營(yíng)銷,但是這一萬(wàn)臺(tái)的營(yíng)銷效果,直接引發(fā)了在網(wǎng)絡(luò)上更廣泛的討論.對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案來(lái)說(shuō)引發(fā)廣泛討論是必備的

3、,很多朋友說(shuō)推廣要準(zhǔn)備很多推廣文案內(nèi)容和信息,其實(shí)只要你找出幾個(gè)有討論價(jià)值的論點(diǎn)結(jié)合自己的產(chǎn)品,讓用戶評(píng)論來(lái)幫你生產(chǎn)內(nèi)容和信息引發(fā)廣泛討論,這樣你的推廣效果就會(huì)事半功倍.公測(cè)工程機(jī),豐富網(wǎng)絡(luò)上各種聲音在業(yè)內(nèi)工程機(jī)就是測(cè)試機(jī),是不允許銷售的,不過(guò)這次小米破例銷售工程機(jī),效果等同于網(wǎng)絡(luò)游戲公測(cè)或免費(fèi)試用一樣.這種公測(cè)模式與權(quán)威媒體測(cè)評(píng)不一樣,由于每個(gè)人使用習(xí)慣不一樣,關(guān)注的功能就不一樣,這樣的測(cè)試除了可以更快速更廣泛地知道產(chǎn)品優(yōu)劣性,而且還能獲得更多更全面的評(píng)價(jià)和信息.豐富了網(wǎng)絡(luò)上對(duì)小米的各種聲音,從而讓大家更好更深入地了解這款產(chǎn)品.現(xiàn)在很多行業(yè)的產(chǎn)品都參加了免費(fèi)試用這個(gè)行列,讓用戶試用后寫一篇用

4、后感,但是我更喜歡購(gòu)置了我們產(chǎn)品的客戶來(lái)寫這篇用后感,由于他們才是真正的產(chǎn)品需求者.雖然我們不能像小米一樣,讓消費(fèi)者自覺的撰寫用后感,但我們可以讓客戶使用后寫一篇用后感,然后我們贈(zèng)送一些禮品回饋給他們,或者讓客服回訪客戶的使用情況,然后記錄下每一個(gè)不足和贊美,獲取豐富的用戶體驗(yàn)信息,作為推廣材料發(fā)布在網(wǎng)上,這些比起讓文案憑空想出來(lái)的推廣文章有說(shuō)服力得多.網(wǎng)上預(yù)訂購(gòu),數(shù)字的魅力ti>""n.l"l>.o.andm.i".suSIleninUin.alp一"-"("ollwulfIL_pHIII""

5、;".".-1I.I*W|>>LesliI'-I-It.uLtl>»-tIllLt".I>I.“一utuI,"I>.I.I'、ou."".I,.t.-IL|LliH.ILlb.uia.I“tl.1Hlib.t.I.一,.".",iu.l.la»il.ILu.gwilil>iai-"l.l>Iu"e.lI.,Itt.l>l,lwl.SootI.L'c.L,iL.ollySloI.ilil.Oli.2.I.L

6、r.liclotllbeb.Ir.eIt.igt111s.ILili.|.L-il.I|.iIo,一.*.uUHSII.I-'.u.'nXiiyllSllIlgle.lloI.-im'.“一',.IlalaIlolS'Holo.IL|o|.oolI|oo>L.S.uIS.(L.iIOJII>.O.lpoolli.-i|.lll|i-.l.iI.'.t-l"OIl,IIlLio.ol'I.|>ISII>Ual.l,l,L-il.".|.'III>1l>LILt.1IloU.lI

7、.ll."-I,ol"omt-ll.IL9月5日小米官網(wǎng)在下午1:00開始第一輪預(yù)訂購(gòu),當(dāng)天我在客戶那里回到公司已經(jīng)是下午4:30了,我翻開電腦開始參加了預(yù)訂購(gòu)行列,快樂的是我預(yù)訂購(gòu)成功了,悲催的是我排在第13萬(wàn)多名的位置上,可想而知小米的吸引力非同小可.半天時(shí)間13萬(wàn)人預(yù)訂購(gòu)是什么概念,根據(jù)每臺(tái)1999元的價(jià)格,等于半天時(shí)間就有2億多的銷售額,先不管真實(shí)性和水分,這個(gè)數(shù)字足以HOLD住了不少的觀眾.數(shù)字是一個(gè)很容易吸引人的東西,在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)上已購(gòu)置人數(shù)等同于產(chǎn)品的熾熱程度、等同于客戶的認(rèn)可度.在小米網(wǎng)站上的預(yù)訂購(gòu)人數(shù),可以讓預(yù)訂購(gòu)者更珍惜這個(gè)時(shí)機(jī),并且能激發(fā)更多潛在的購(gòu)置者.

8、所以在產(chǎn)品圖上和廣告上寫上銷售量或者評(píng)論數(shù),都能引起消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的關(guān)注,從而喚起購(gòu)置欲望.這就是一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例.營(yíng)銷序幕的開始小米的創(chuàng)始人一一雷軍憑借其自身的名聲號(hào)召力,自稱自己是喬布斯的超級(jí)粉絲,一場(chǎng)酷似蘋果的小米發(fā)布會(huì)于8月16日在中國(guó)北京召開.如此高調(diào)發(fā)布國(guó)產(chǎn)的企業(yè),小米是第一個(gè)！不可否認(rèn),小米這招高調(diào)宣傳發(fā)布會(huì)取得了眾媒體與發(fā)燒友的關(guān)注.小米定位為發(fā)燒友,配置相當(dāng)高端,手感界面以及操作設(shè)計(jì)特別任性化,小米不光設(shè)計(jì)親民,價(jià)格也相當(dāng)親民,所以當(dāng)發(fā)布會(huì)上當(dāng)雷軍宣布小米1999元的價(jià)格的時(shí)候惹得現(xiàn)場(chǎng)的米粉尖叫不斷.使得發(fā)布會(huì)結(jié)束后各大媒體爭(zhēng)相報(bào)道,米粉們相傳,各大驚呼狼來(lái)了.8月29

9、-8月31饑餓營(yíng)銷小米的正式版尚未發(fā)布,確先預(yù)售了工程紀(jì)念版.而且小米工程機(jī)采用秒殺的形式出售,日三天,每天200臺(tái)限量600臺(tái),比正式版優(yōu)惠300元.此消息一出,在網(wǎng)上搜索如何購(gòu)置小米的新聞瞬間傳遍網(wǎng)絡(luò).但是,并不是每個(gè)人都有資格秒殺工程機(jī),需8月16日之前在小米論壇到達(dá)100積分以上的才有資格參與秒殺活動(dòng),這項(xiàng)規(guī)那么無(wú)不把那些想看究竟的門外漢擠在了外面,銷售給之前就已經(jīng)關(guān)注小米的發(fā)燒友們,客戶精準(zhǔn)率非常高.而且讓人有種想買買不到的心情,而大多數(shù)人都是不怕買得貴,就怕買不到.小米這一規(guī)那么的限制,讓更多的人對(duì)小米充滿了好奇,這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中著名的饑餓營(yíng)銷.適當(dāng)制作炒作話題在發(fā)布會(huì)以后,小米利

10、用喬布斯炒作以及小米是偷來(lái)的這一傳聞一直出現(xiàn),如果小米的一些創(chuàng)意真的是偷來(lái)的,估計(jì)大家的熱度會(huì)有所下降,可如果小米不是偷來(lái)的,會(huì)給小米再加一分.對(duì)于這個(gè)傳聞,小米方面也沒有官方對(duì)這類傳聞?dòng)枰猿吻寤蛘弑僦{,這下就引起了米粉與魅族支持者的口水戰(zhàn),這樣小米又出現(xiàn)在網(wǎng)民的視線之內(nèi),也給小米蒙上了一層神秘的色彩,保持了關(guān)注度.繼續(xù)饑餓營(yíng)銷從9月5日下午一點(diǎn)預(yù)訂開始,小米官方網(wǎng)站論壇一度癱瘓,經(jīng)歷了嚴(yán)峻的考驗(yàn),并且預(yù)訂數(shù)字不斷飆升,最終在預(yù)訂到三十萬(wàn)部時(shí)小米官方停止了預(yù)訂,并且對(duì).小米發(fā)布數(shù)量能否滿足米粉們的需要,小米官方一直沒有明確發(fā)表聲明,不斷有小米的工作人員爆料,引來(lái)米粉的猜想和持續(xù)關(guān)注.直到10月

11、11日,小米官方公布了銷售方案：10月15日19日：小米工程紀(jì)念機(jī)無(wú)條件更換正式零售機(jī)；10月20日：面向參與預(yù)訂的30萬(wàn)用戶發(fā)貨,10月20日之后的第一周每天1000臺(tái),第二周每天2000臺(tái),第三周每天3000臺(tái)30n臺(tái)預(yù)訂用戶發(fā)貨完畢后,才面向所有用戶進(jìn)行出售.無(wú)論是每周遞增的出售形式還是等到預(yù)訂用戶發(fā)貨完畢才開始出售,都是一種饑餓營(yíng)銷吸引眼球的繼續(xù).小米網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略無(wú)疑是成功的,無(wú)論是從提煉產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)還是從適當(dāng)引導(dǎo)討論話題以及方向,還是后來(lái)的一系列饑餓營(yíng)銷的舉動(dòng),都吸引了眾多消費(fèi)者的關(guān)注,并且將之轉(zhuǎn)化為強(qiáng)勁的購(gòu)置力！這是很多企業(yè)在以前做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所沒有到達(dá)的效果,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最核心本質(zhì)就

12、是將關(guān)注度轉(zhuǎn)化為購(gòu)置力,只增高了產(chǎn)品的關(guān)注度無(wú)疑是不夠的,還要將產(chǎn)品的賣點(diǎn)與關(guān)注度實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接,才能將之完美轉(zhuǎn)化為購(gòu)置力.中麒推廣,專業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,為您提煉宣傳產(chǎn)品賣點(diǎn),提升產(chǎn)品關(guān)注度,增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,提升產(chǎn)品銷售量,是您最正確的合作伙伴.市場(chǎng)現(xiàn)狀分析一用戶分析1、目標(biāo)市場(chǎng)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷,隨機(jī)抽查結(jié)果顯示,我們的產(chǎn)品消費(fèi)人群大多是追求時(shí)尚、處在時(shí)尚前沿的人群,主要以大學(xué)生、剛畢業(yè)的大學(xué)生和接受時(shí)尚前沿的青年.另外一些老年人和聽力差的人群也會(huì)成為我們的客戶.大學(xué)生和青年購(gòu)置我們的,是為追逐時(shí)尚,消費(fèi)水平水平較低,一般在1000元左右.老年人和聽力差的人群,主要是看重音量大、音質(zhì)好的效果,老年

13、人雖有購(gòu)置水平,可是卻不會(huì)輕易購(gòu)置,但可從親情上,以禮品的方式打入市場(chǎng).聽力差的人群也是該的主要消費(fèi)人群.但青年人前提是以男性為主,老年人那么無(wú)須考慮性別.2、消費(fèi)偏好在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品；喜歡進(jìn)口的品牌機(jī)和質(zhì)量好的國(guó)產(chǎn)；消費(fèi)者希望個(gè)性化,希望有專門量身定做的；消費(fèi)者購(gòu)置的主要用途是與人聯(lián)絡(luò),工作需要和順應(yīng)流行趨勢(shì)；最多是打和發(fā)短信.3、購(gòu)置模式在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：普通群眾更換的時(shí)間是2年左右；價(jià)位在1000-2000元；通常在專賣店或大賣場(chǎng)購(gòu)置；最注重的是的功能、品牌和款式.4、信息渠道在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者了解一款新上市的主要是電視、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單和同學(xué)朋友之間的相

14、互交流,宣傳單的效果較差,消費(fèi)者普遍喜歡同學(xué)朋友之間相互交流.電視與網(wǎng)絡(luò)能夠加大我們?cè)谙M(fèi)者之間的知名度.消費(fèi)者接觸最多的媒體是cctv-5,cctv-8,cctv-3和陜西電視臺(tái)西部電影頻道,陜西電視臺(tái)都市青年頻道等,他們最信任的媒體是中央電視臺(tái).二競(jìng)爭(zhēng)情況分析目前在西安市場(chǎng)國(guó)外的品牌有：諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛、西門子、飛利浦、松下；國(guó)內(nèi)的品牌有：夏新、聯(lián)想、波導(dǎo)、明基、tcl、cect、中興、康佳等.這些中市場(chǎng)上比擬受歡送的國(guó)外品牌有：諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛,比擬受歡送的國(guó)內(nèi)品牌有：夏新、聯(lián)想、波導(dǎo)等.這些比擬受歡送的國(guó)內(nèi)品牌只是和國(guó)內(nèi)其他品牌相比要受歡送一點(diǎn).實(shí)際上這些受歡送

15、的國(guó)內(nèi)品牌遠(yuǎn)比不上國(guó)外那些品牌.市場(chǎng)上的主流品牌根本上是國(guó)外的品牌,分別是諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛.尤其是諾基亞,它的價(jià)格也是比擬低的,且耐摔,很受群眾喜愛.IfILb|_elailll!_：_1l.tn,."".1>>、uu."".U,.IB.t.-."th",""nil."."be.".,.Hg"iu."l>»i-.ann_gwilil>ia-"ld.一-"umbrh-di.,.".,lWh.S

16、ut.d'c.»idH-KySlu.inin.Oi.*“2a.dr.hiC-ut-hClb.b.nld.u.".igtui*.ILille|.in.-u|.i.“.*.c_".".n'du.SuXiiyllSllI"h"llun.CimSla一.,.C.|UUImSalowho.|u|HHi|u-d.uis.l.ggiIgmaJiOg.Uh.i|."|i.|.t-l"l>il,llt>.-II"h.i.-I“.-.o.u.b.l.nn."-Ci".I.nnl

17、13"t.|l-.u.d-rhu.1.lani.h.t.u."t-hi.and市場(chǎng)時(shí)機(jī)與問(wèn)題分析優(yōu)勢(shì)(strength):性價(jià)比高.我們的這款大哥大低價(jià),零售價(jià)在938元,為普通的1/2.這很符合消費(fèi)群體的第一要求.并且我們的還有齊全的功能,如照相機(jī)、mp3/mp4,游戲、手寫/按鍵兩用等全部具備,并且還有一些功能特別優(yōu)越,如：音樂播放效果特別好,音質(zhì)和音量都明顯優(yōu)于普通；內(nèi)置256mb的內(nèi)存卡,實(shí)現(xiàn)移動(dòng)u盤功能；隨機(jī)還帶有約五十種不同的鈴音.缺點(diǎn)(weakness):體積大,怕摔、怕潮、怕進(jìn)水.時(shí)機(jī)(opportunity):第一款問(wèn)世,磚頭般的大塊頭給人以笨重的感覺,但

18、是作為高科技產(chǎn)品給人們通信帶來(lái)了方便,不能不說(shuō)是通信行業(yè)的一次大的變革.的問(wèn)世改變了通信市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人們的生活方式,給人們的生活溝通帶來(lái)了極大的方便.中國(guó)人口基數(shù)大,人們的收入水平再不斷提升,另一方面,技術(shù)的成熟,使得的價(jià)格不再是天價(jià).人們有時(shí)往往喜歡懷舊,復(fù)古的款式可以成為時(shí)尚的潮流.“大哥大造型的重新出現(xiàn)在市場(chǎng)上,便很有可能引起一次復(fù)古的時(shí)尚風(fēng)波.“大哥大帶著氣派的名字、冷酷的造型、強(qiáng)大的功能“復(fù)出市場(chǎng),引領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)尚新潮流.根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析,競(jìng)爭(zhēng)品牌(包括國(guó)外知名品牌、國(guó)內(nèi)品牌)都沒有把低價(jià)、功能多,待機(jī)時(shí)間長(zhǎng),集中于一身.價(jià)格實(shí)惠待機(jī)時(shí)間只有兩三天并且功能不多.功能多的耗電且價(jià)格

19、也不低.待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的,比方那種商務(wù),待機(jī)時(shí)間是比擬長(zhǎng),但價(jià)格是一般的兩到三倍,甚至不止.我公司該高性價(jià)的優(yōu)勢(shì)比能為我公司開發(fā)西安市場(chǎng)帶來(lái)時(shí)機(jī).內(nèi)容簡(jiǎn)介：小米的走紅和小米營(yíng)銷策略是分不開的,那小米用了什么樣的營(yíng)銷策略呢且看小米營(yíng)銷策略解析.從產(chǎn)品端來(lái)看：1、定位于發(fā)燒友,核心賣點(diǎn)其實(shí)是高配和軟硬一體.我覺得這種定位是一個(gè)“偽定位,我之前說(shuō)過(guò),小米手機(jī)的第一批用戶應(yīng)該是有兩部,一貴一廉,小米是取代那部廉價(jià)的.小米定位于發(fā)燒,把一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品復(fù)雜化了,會(huì)讓局部用戶望而卻步.2、產(chǎn)品的研發(fā)采用了“發(fā)燒用戶參與的模式,當(dāng)然這也可以理解為一個(gè)炒作和前期預(yù)熱的噱頭,但這確實(shí)也是一個(gè)全新的產(chǎn)品形式.這個(gè)問(wèn)題的

20、核心就是小米貌似想通過(guò)這種“2.0的方式取悅于用戶,但是有可能適得其反.畢竟越想滿足、越滿足不了用戶的需求,況且這只是一局部“發(fā)燒小眾用戶.他們的需求就算是真實(shí)的,也未必符合更大范圍用戶的需求.雖說(shuō)是發(fā)燒,但再發(fā)燒,小米也得指望這走量吧3、目前看,這產(chǎn)品硬件“無(wú)敵,但不知道10月正式出售的時(shí)候是否依舊無(wú)敵這是個(gè)關(guān)鍵.軟件,目前應(yīng)該還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠支撐雷老板的夢(mèng)想.未來(lái),不知道google和MOTO勺聯(lián)姻會(huì)否給小米帶來(lái)不利的影響,待驗(yàn)證.4、包裝.小米說(shuō)的很多,我沒記清楚具體的,也不再查資料了.只記得是特別承重抗摔,我理解這也是小米突出自己產(chǎn)品品質(zhì)的一種方式.5、售后效勞似乎從未見小米提及,我覺得這是

21、用戶最關(guān)心的幾個(gè)點(diǎn)之一.希望不會(huì)成為小米的致命傷.從定價(jià)端來(lái)看：1999元的價(jià)格對(duì)于這款高配是具有很強(qiáng)殺傷力的.從這個(gè)定價(jià)也可以作證這一點(diǎn)也不發(fā)燒,真正的發(fā)燒友壓根不在乎價(jià)格.無(wú)論從本錢角度還是雷軍對(duì)蘋果的膜拜角度,這個(gè)價(jià)格應(yīng)該是沒有再降價(jià)的空間,也不會(huì)考慮降價(jià)銷售的.可以說(shuō),這個(gè)價(jià)格直接就讓小米背水一戰(zhàn)了.對(duì)此,我有疑慮.畢竟小米不同于蘋果,蘋果是有足夠強(qiáng)勢(shì)品牌的,也是從ipod開始真正在群眾中樹立起自己形象的,而不是iphone.換做我,會(huì)給自己一定盤旋的空間.當(dāng)然,雷軍對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠強(qiáng)的信心和市場(chǎng)分析,他們的決策應(yīng)該是有依據(jù)的.我畢竟只是沒有任何數(shù)據(jù)支撐的理論上判斷.從促銷推廣端來(lái)看

22、：其實(shí),這才是這個(gè)問(wèn)題的核心吧.只是我覺得4P分開看也許看不清,我習(xí)慣了從產(chǎn)品端出發(fā)看問(wèn)題.說(shuō)回產(chǎn)品的品牌和定位.從品牌角度看,我感覺小米過(guò)于注重功能性訴求的表達(dá),缺乏情感性訴求和自我表現(xiàn)性訴求的表達(dá).其實(shí),前期的用戶參與完善小米是可以更好的包裝成情感訴求的表達(dá),可惜還是被小米表述成了比擬技術(shù)化、產(chǎn)品化的方向.發(fā)燒友算是一種自我表現(xiàn)性的訴求方式,只是我總覺得這個(gè)訴求和小米的實(shí)際目標(biāo)用戶有所偏差.希望我是錯(cuò)的吧.再來(lái)說(shuō)推廣.前期預(yù)熱夠足、夠長(zhǎng)、夠吊人胃口,這也是基于蘋果的習(xí)慣套路,也是基于雷軍在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應(yīng).這并不是什么公司都可效仿.除非你覺得自己地位和雷軍差不多或比他更高.ti>&qu

23、ot;"n.l"l>.onan.ni.110n.i>r"nUindlll|>""|>ono"w.n"."."WKLesliI'cnnent.otlll"11dt".“.oton,a"ana."e.w.n,mel*""iko-nanns-unK".umrlLi.CUi.n".!n一,一"Soolng.aL.ummaUiL.o-llyCkonmininliIf.2.nma.rOliclotI2ibebannd.n