開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)

1、開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)得區(qū)別在于客戶答復(fù)得范疇大小,采用開(kāi)放式提問(wèn),客戶答復(fù)得范疇較寬,一般就是請(qǐng)客戶談想法,提建議,找問(wèn)題等,目得就是展開(kāi)話題.這種問(wèn)題常用得詞匯就是“什么“哪里“告訴“怎么樣“為什么“談?wù)劦?如：“您能談?wù)剠⒓舆@次會(huì)展后得感受不?“對(duì)于公司得現(xiàn)狀您覺(jué)得哪些方而需要改良呢?“您采取哪些方案來(lái)改良現(xiàn)有技術(shù)？“您能告訴我您最真實(shí)得想法不？“您為什么會(huì)有這種想法呢?“您覺(jué)得怎樣做才就是最好得？封閉式提問(wèn),客戶答復(fù)得范疇比擬窄,答案比擬明確、簡(jiǎn)單,一般就是為了縮小話題范疇,收集比擬明確得需求信息等.常用得詞匯有：“能不能、“對(duì)不？“就是不就是、“會(huì)不會(huì)“多久等,

2、如：“我相信您作為公司得老總,一定非常關(guān)注公司得業(yè)績(jī),對(duì)不？“公司現(xiàn)在就是不就是采用銷(xiāo)售方式在銷(xiāo)售產(chǎn)品呢？“會(huì)不會(huì)就是由于這方面得因素,導(dǎo)致了您得采購(gòu)方案得推遲呢？開(kāi)放式提問(wèn)可以使客戶翻開(kāi)自己得心扉,說(shuō)出自己得想法、感受與顧慮,銷(xiāo)售人員也因此有時(shí)機(jī)深入到客戶得內(nèi)心世界,獲得一些深層次得需求信息.但沒(méi)有一個(gè)人愿意在自己不熟悉及不信任得人面前談自己真實(shí)得感受.銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶說(shuō)：“我沒(méi)有必要告訴您.“您沒(méi)有權(quán)利知道等一些帶有明顯拒絕性得答復(fù),從而使銷(xiāo)售人員非常為難.導(dǎo)致這種結(jié)果得發(fā)生,就是由于很多銷(xiāo)售人員總喜歡在還沒(méi)有與客戶建立信任關(guān)系時(shí)就問(wèn)一些開(kāi)放式得問(wèn)題,如：“您能談?wù)勝F公司今年得參展方

3、案不？“您覺(jué)得公司現(xiàn)在得財(cái)務(wù)狀況哪些方面需要改良呢？這些問(wèn)題都有可能會(huì)涉及到公司得一些秘密,所以對(duì)方很難接受一個(gè)陌生人問(wèn)這種問(wèn)題,更談不上與銷(xiāo)售人員分享內(nèi)心世界得真實(shí)想法了、所以銷(xiāo)售人員一定要在與客戶建立了相互信任關(guān)系之后,才能提開(kāi)放式得問(wèn)題.封閉式提問(wèn)可以用來(lái)建立顧客關(guān)系,由于封閉式提問(wèn)得話題范圍窄,答復(fù)起來(lái)非常簡(jiǎn)單容易,所以陌生客戶很容易參與.但不就是所有問(wèn)題客戶都會(huì)參與,因此銷(xiāo)售人員提得問(wèn)題一定要對(duì)客戶有利,并且能激起客戶得好奇心.一旦能激起客戶得好奇心,銷(xiāo)售人員就有時(shí)機(jī)引起客戶得注意,并贏得她得時(shí)間、進(jìn)而有時(shí)機(jī)將對(duì)話進(jìn)行下去,如果此次對(duì)話很愉快,那么與客戶得關(guān)系建立也就就是自然而然得事

4、了、如：“我能提一個(gè)問(wèn)題不？當(dāng)我們問(wèn)這個(gè)問(wèn)題時(shí),幾乎沒(méi)有一個(gè)人會(huì)拒絕,她們會(huì)停下手中得事情,由于她們很好奇我們到底要問(wèn)什么,這樣我們就有時(shí)機(jī)繼續(xù)跟客戶談下去,但千萬(wàn)不要馬上提出“開(kāi)放式得問(wèn)題,獲取客戶得詳細(xì)資料,從而建立信任關(guān)系.在業(yè)務(wù)談判中,我們要想了解客戶更多得信息,開(kāi)放式提問(wèn)尤為重要,我們舉例來(lái)說(shuō)：比方我們想了解客戶目前得保險(xiǎn)合作情況,您如果選擇直接詢問(wèn)：“馬先生,您瞧咱們公司目前跟那家公司合作呢？費(fèi)率就是多少呢？封閉式提問(wèn)我想客戶得答復(fù)大多就是：“這個(gè)不方便透漏吧,您們先報(bào)個(gè)價(jià)格吧！得,皮球又踢回來(lái)了.如果就是我,我會(huì)這么問(wèn)：“馬先生,您公司業(yè)務(wù)規(guī)模這么大,一定經(jīng)常跟我們保險(xiǎn)公司打交道

5、吧?您對(duì)之前得合作伙伴評(píng)價(jià)如何？"開(kāi)放式提問(wèn)我想她得答復(fù)至少要簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)一番,哪怕就就是就是說(shuō)：“還不錯(cuò)!,我也能找到繼續(xù)了解下去得話題了,比方：“您瞧您對(duì)我們這邊得要求就是什么呢?"開(kāi)放式提問(wèn)我想客戶接下來(lái)得答復(fù)就不會(huì)簡(jiǎn)單得就是與不就是,而就是要長(zhǎng)篇大論一番了,只要客戶在說(shuō),就總能透漏不少情報(bào)給我們.又比方,在費(fèi)率這個(gè)核心機(jī)密方面,我們不必直接詢問(wèn)客戶得費(fèi)率,如果能了解到客戶年投保金額,再了解到她們年保險(xiǎn)費(fèi),不就可以推算出大概得保險(xiǎn)費(fèi)率了么,我相信后面兩個(gè)數(shù)據(jù)就可以在跟客戶聊天中不輕易間獲得,而不會(huì)引起客戶得警覺(jué)與反感.以上例子就能很好得說(shuō)明開(kāi)放式提問(wèn)比封閉式提問(wèn)得高明之處

6、銷(xiāo)售要點(diǎn):異議處理得當(dāng),開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題交叉提問(wèn)最后,顧客接受了胡敏霞得報(bào)價(jià),購(gòu)置了這款魔鬼魚(yú)產(chǎn)品.講師點(diǎn)評(píng):這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程很短,卻很精彩地反映出胡敏霞得專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、在面對(duì)顧客價(jià)格異議時(shí),胡敏霞得處理比擬得當(dāng),當(dāng)顧客第一次提出“您們這款魔鬼魚(yú)價(jià)格也太貴了吧,吳敏霞沒(méi)有根據(jù)顧客得思路,跟她討論自己得價(jià)格到底貴不貴,而就是輕描淡寫(xiě)地說(shuō)“我們得價(jià)格比擬實(shí)惠,接著轉(zhuǎn)入產(chǎn)品介紹,買(mǎi)護(hù)眼燈護(hù)眼才就是最關(guān)鍵得,這個(gè)處理方法非常好.顧客剛開(kāi)始就喊貴,可能就是她得購(gòu)置習(xí)慣也可能就是為后面進(jìn)行砍價(jià)在打伏筆,導(dǎo)購(gòu)員千萬(wàn)不要過(guò)早地與顧客進(jìn)行價(jià)格談判,而要引導(dǎo)到產(chǎn)品得介紹上來(lái),激發(fā)顧客得購(gòu)置欲望、當(dāng)顧客第二次提出

7、“我還就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴,胡敏霞還就是還有直接與顧客爭(zhēng)辯貴不貴得問(wèn)題,而就是說(shuō)“如果您對(duì)其她方面都滿意得話,我們可以談一下價(jià)格得問(wèn)題,言外之意,您現(xiàn)在就是不就是就就是價(jià)格不適宜,如果給您一個(gè)適宜得價(jià)格您就一定會(huì)買(mǎi)了.這樣得問(wèn)話瞧似在與顧客商量?jī)r(jià)格得問(wèn)題,實(shí)際上就是在詢問(wèn)顧客就是否可以成交,把價(jià)格放到最后再談,這就是一個(gè)非常好得銷(xiāo)售過(guò)程、在這個(gè)銷(xiāo)售演練結(jié)果以后,一些老導(dǎo)購(gòu)紛紛分享自己得價(jià)格異議處理方法,給我留下深刻印象得一段分享就是這樣得,“價(jià)格異議一定要放到最后再處理,這樣一般留給顧客得降價(jià)空間并不大,因?yàn)榇缶植款櫩筒粫?huì)為了價(jià)格得問(wèn)題,就放棄了自己在店里花了一、兩個(gè)小時(shí)精挑細(xì)選得產(chǎn)品,把顧客留

8、在店里得時(shí)間越長(zhǎng),顧客砍價(jià)得主動(dòng)權(quán)就越小.再來(lái)瞧瞧胡敏霞就是如何跟顧客進(jìn)行溝通得,在這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中她使用了大量得封閉性問(wèn)題,使得每句問(wèn)話都緊緊圍繞著顧客得購(gòu)置動(dòng)機(jī).顧客說(shuō),“我想買(mǎi)一款護(hù)眼燈,胡敏霞馬上問(wèn)道“就是您自己用呢還就是給小孩用？,這句問(wèn)話非常具體,縮小了產(chǎn)品推薦得范圍,直接鎖定了顧客購(gòu)置得目標(biāo)產(chǎn)品,這樣就可以引導(dǎo)顧客在兒童護(hù)眼燈里面進(jìn)行選擇.當(dāng)顧客答復(fù)說(shuō)“可就是您推薦得這款我不喜歡時(shí),胡敏霞馬上問(wèn)答“為什么？就是不喜歡它得造型還就是不喜歡顏色?,如果胡敏霞只就是問(wèn)“為什么不喜歡？顧客心理一定非常懊惱,不喜歡就就是不喜歡,您管我為什么、高就高在胡敏霞接了一句,“就是不喜歡它得造型還就是不喜歡顏色