房產(chǎn)銷售方案

1、房產(chǎn)銷售方案房產(chǎn)銷售方案第一節(jié):銷售籌劃方案概述銷售籌劃方案一般指工程銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,工程的銷售價格怎么走,如何宣傳造勢等.第二節(jié):銷售籌劃方案與工程籌劃的區(qū)別簡單而言,二者區(qū)別在于工程籌劃是“綱,銷售籌劃方案那么是“目,“綱舉才能“目張.一、工程銷售方案籌劃所包涵內(nèi)容:一市場銷售方案調(diào)查工程特性分析:建筑規(guī)模與風(fēng)格:建筑布局和結(jié)構(gòu):裝修和設(shè)備:功能配置:物業(yè)治理:開展商背景:結(jié)論和建議二目標客戶分析經(jīng)濟背景:經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司:家庭文化背景:推廣方式:媒體選擇:創(chuàng)意:表達方式:三價格定位理論價格/成交價格/租金價格/價格策略四入市時機:入市姿態(tài)五廣告策略廣告的階段性劃分

2、:階段性的廣告主題:階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn):廣告效果監(jiān)控六媒介策略推廣費用七費用估算/投放頻率/媒介組合/軟性新聞主題/媒介選擇現(xiàn)場包裝營銷中央:示范單位:圍板等:印刷品銷售文件:售樓書等:媒介投放二、銷售籌劃方案所包涵內(nèi)容:一銷售現(xiàn)場準備二銷售代表培訓(xùn)三銷售現(xiàn)場治理四房號銷控治理四銷售階段總結(jié)五銷售廣告評估六客戶跟進效勞七階段性營銷方案調(diào)整第三節(jié):銷售籌劃方案的內(nèi)容及步驟一、工程研究,即工程銷售市場銷售籌劃方案及銷售狀況的研究,詳細分析工程的銷售狀況:購置人群:接受價位:購置理由等.二、市場銷售方案調(diào)研,對所有競爭對手的詳細了解,所謂“知己知彼:百戰(zhàn)不殆.三、工程優(yōu)劣勢分析,針對工程的銷售籌劃

3、方案狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由.四、工程再定位,根據(jù)以上調(diào)研分析,重新整合所有賣點,根據(jù)市場銷售需求,做工程市場銷售方案定位的調(diào)整.五、工程銷售籌劃方案思路:一銷售手法的差異性.這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,防止盲目跟隨風(fēng).二主題思想的統(tǒng)一性.在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個明確而統(tǒng)一的主題.一個大主題可以分解為假設(shè)干個小主題,小主題內(nèi)容可以不一樣,但都是為說明大主題效勞的.三操作手法的連貫性.首先是操作思想不能斷:前后不能自相矛盾.其次是時間上不能斷,兩次宣傳間隔的時間不能太長.六、工程銷售策略:一工程入市時機選擇理想的入市時機:我們所說的入市時機并不是指

4、時間概念上的時機,而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進入市場銷售方案,是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班:調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙:倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等.根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個工程理想的入市姿態(tài),一般應(yīng)具備:1: 開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應(yīng)到達可售的根本要求;2: 你已經(jīng)知道目標客戶是哪些人;3: 你知道你的價格適合的目標客戶;4: 你已經(jīng)找出工程定位和目標客戶背景之間的諧振點;5: 已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使工程有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題;6: 已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式;7

5、: 已制定出具競爭力的入市價格策略;8: 制定合理的銷控表;9: 精打細算推廣本錢后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)方案10:11: 盡力完善現(xiàn)場氣氛;12: 你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;13: 其他外部條件也很適宜.二工程廣告宣傳方案當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后,制定切實可行的廣告方案便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟.而一個可操作的完整的廣告方案通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個局部.推廣方案應(yīng)根據(jù)具體工程的不同特點,采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢,充分利用時效長而針對性強的

6、專業(yè)媒體資源,來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶本錢,一切為了銷售三銷售部署房地產(chǎn)銷售籌劃方案的階段性非常強,如何把握整體沖擊力:彈性與節(jié)奏:步驟與策略調(diào)整,表達了操盤者的限制局面的水平,同時往往也決定了整體勝負.通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原那么是:保持進度與策略節(jié)奏一致預(yù)熱期:開盤期:強銷期:保溫期;防范銷售階段性問題如工期:質(zhì)量:配套等;估算綜合本錢及銷售者影響因素剖析資金積壓、廣告推廣、稅費變化等.第四節(jié):銷售籌劃方案的原那么一、創(chuàng)新原那么隨著時代的開展,傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求,更無法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向.從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看

7、,包括折讓:有獎銷售:先租后買:降低利率等各類舉措,大多能產(chǎn)生更強烈:更快速的反響,能引起消費者對房產(chǎn)的注意,這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論,提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路.二、資源整合原那么整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的根底上,通過市場銷售方案渠道,圍繞具體工程,有多個專業(yè)性營銷機構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補型:互利型的共同組織,并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進行整理、組合,形成合力,高效運作,從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)限制,并進而實現(xiàn)預(yù)定營銷目標的一種新型的:市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式,整合營銷克服了一般營銷模式中間強、

8、兩頭弱的缺陷,同時防止了籌劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面.整合營銷圍繞具體工程進行資源整合,提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,其優(yōu)勢在于、智能互補、利益共享、風(fēng)險共擔.三、系統(tǒng)原那么房地產(chǎn)營銷籌劃是一個綜合性:系統(tǒng)性的工程,需要在先進的營銷理論指導(dǎo)下運用各種營銷手段:營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn),實質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方案:熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程,其中央是顧客.顧客的需求千差萬別,注定房地產(chǎn)營銷籌劃從單一化趨向全面化,營銷效勞從注重外表趨向追求內(nèi)涵.它不僅要表達物業(yè)特征,還要表達市場銷售方案特征和消費習(xí)慣及開展要求,表達市場銷售方案的要求.房地產(chǎn)營銷首

9、先應(yīng)從產(chǎn)品做起,從提升樓盤綜合素質(zhì)做起,從滿足消費者的需求做起.區(qū)域細分:客戶細分:功能細分愈趨深入,人本主義思想開始表達.重視綠化:增加智能化設(shè)施:集中供熱和供飲用水:建設(shè)底層架空:錯層:大采光凸出窗臺:陽光客廳:可移動透光屋頂:自動報警系統(tǒng):架設(shè)空中走廊:提供網(wǎng)絡(luò)效勞:營造知識家園?可謂名目繁多,層出不窮,這種暗合市場銷售方案需求開展趨勢的賣點一經(jīng)發(fā)布,就能掀起新一輪的熱銷.創(chuàng)新大大豐富了營銷籌劃的內(nèi)涵,也進一步證實、在買方市場銷售方案下,只有以人的需求為本,深入市場銷售方案:把握市場銷售方案,制定切實可行的營銷方案,才有在劇烈競爭中脫穎而出的希望.四、可操作性原那么銷售籌劃方案不能脫離社

10、會現(xiàn)實.籌劃時一定要考慮國情:民情和民風(fēng),充分考慮操作中可能會遇到的種種困難,制定好相應(yīng)的應(yīng)對舉措.與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度,提升籌劃成功率.第五節(jié):檢驗銷售籌劃方案的成果隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷開展,各種復(fù)雜的因素對銷售籌劃方案的進行都會產(chǎn)生影響,有可能銷售籌劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當前的現(xiàn)實狀況,那就必須對籌劃進行重新定位.重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準確把握,同時對于消費需求以及市場銷售方案開展的趨勢都要有清楚、準確地判斷,如此才能保證籌劃定位的穩(wěn)定性,否那么籌劃定位的不斷變動將會影響到工程價值的實現(xiàn).因此,銷售籌劃方案定位或重新定位的原那

11、么都在于:保持穩(wěn)定,動態(tài)調(diào)整.要做到這點,就要防止銷售籌劃方案定位發(fā)生大的動亂,也就必須依靠專業(yè)的銷售籌劃方案指數(shù)評估體系,盡量使工程保持健康的銷售狀態(tài).房產(chǎn)銷售方案二最近的房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了銷售受阻的情況,在這種情勢之下更應(yīng)該做一個商業(yè)方案書,做到有方案的有步驟的將樓盤銷售掉.由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性,如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)根本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭劇烈等等.隨著房地產(chǎn)競爭的日趨劇烈,相應(yīng)的營銷籌劃也十分火暴,因此籌劃創(chuàng)新成為制勝之道.對于房地產(chǎn)的營銷籌劃,主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、

12、支付方式等方面進行創(chuàng)新,激發(fā)潛在消費需求或爭奪現(xiàn)有顧客,其創(chuàng)新可以表達在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品如規(guī)劃設(shè)計方面的獨特性;提供一種效勞模式如管家式的物業(yè)效勞;倡導(dǎo)一種生活方式如運動、健康、休閑、品位等;營造一種文化等等.房地產(chǎn)全程營銷籌劃一是籌劃為先.在整個工程開發(fā)過程中,從思維上應(yīng)該籌劃在先,包括工程認證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標、工程治理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)治理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)籌劃,籌劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的根底上,調(diào)查既可以是一手的資料,也可是二手的,如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)

13、局等部門的統(tǒng)計年鑒,了解和分析市場購置力及消費趨勢等等.根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查,如圍繞消費者的生活形態(tài),圍繞區(qū)域的樓盤情況,圍繞促銷策略等等.二是創(chuàng)新為贏.在整個籌劃過程中均應(yīng)該進行營銷籌劃創(chuàng)新,包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)治理、融資方式等等,如在支付方式上,與金融有效結(jié)合;在價格制定上,有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上,利用消費者好奇、虛偽等心理.如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合:丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等.同時要全程為握,房地產(chǎn)開發(fā)的全程

14、籌劃,每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細節(jié)都相當重要.如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷.三是塑造差異.差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,在房地產(chǎn)籌劃過程中,應(yīng)在不同層面塑造差異,如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計、光系設(shè)計、戶型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等.在差異的塑造過程中,應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新奇性和本錢方面權(quán)衡考慮,由于企業(yè)的目的是營利為本.四是整合營銷.一方面房地產(chǎn)企業(yè)在工程開發(fā)或經(jīng)營中要表達人性化意識,關(guān)注企業(yè)形象、工程形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等,另一方面要善于整合,在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、

15、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合.如引進組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套,整合內(nèi)外部資源等等.在傳播方面,從炒地段到炒升值潛力,從炒概念到炒設(shè)計和戶型;從軟文到單葉,從電視廣告到車體、播送和戶外廣告等,在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點.在品牌定位方面,根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況,尋找相應(yīng)的目標消費群體,同時要善于培育樓盤的子品牌.當然,對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn),單純靠品牌概念的輸出無法達成,實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在,因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息,提升樓盤的價值感,打動更加理性的消費群,為產(chǎn)品注入一些新的元素,賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象,從而保持品牌的新鮮感.總之

16、,未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注:如園林設(shè)計好,有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大,有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套,物業(yè)治理好,最好是封閉式治理;交通、購物方便,使房子成為有文化氣息的房子,成為有創(chuàng)造力的房子.在營銷傳播上:抓住目標消費者的心態(tài),務(wù)求直指人心,在銷售策略、廣告策略投其所好,促成他們購置,同時根據(jù)目標消費群的特性,配合產(chǎn)品的特點,使廣告投入針對性更強更直接.一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告,在設(shè)計和投放過程中創(chuàng)新,另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為,關(guān)注其消費形態(tài),從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動.房產(chǎn)銷售

17、方案三一、市場背景:漢沽位于天津東部濱海地區(qū),是天津濱海新區(qū)的重要組成局部,轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi),全區(qū)共有常駐人口17萬.漢沽是我國重要的化學(xué)工業(yè)基地之一,已形成以海洋化工為主,多門類綜合開展的工業(yè)體系,全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家,主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業(yè)門類.漢沽不僅是一個工業(yè)重地,而且還是一個魚米之鄉(xiāng),盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品.其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負盛名.xx所在寨上街,其南部為天津老牌化工企業(yè)天津化工廠,她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功績,但隨著改革開放的進行及國有老企業(yè)的通病,企業(yè)的效益大不如前,也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的

18、開展.隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對當?shù)亟?jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整,將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補充體,使?jié)h沽成為一個經(jīng)濟結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū),從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟的健康、可持續(xù)開展.二、競爭對手分析:由于漢沽房地產(chǎn)市場的開展屬于初級階段,市場對價格的敏感度較高,面對產(chǎn)品的認知及感知程度相對較低,故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產(chǎn)品三個層面進行歸納與比擬,我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手.1.在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢,在漢沽我們的間接競爭對手2.在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達花園定為間接競爭對手,具體原因我們分列如下:綠地人家處于天化的附近,濱河小區(qū)處于烈士陵園附近,他們都遠離于城區(qū)

19、中央相對的位置優(yōu)勢,缺乏以與第壹城形成競爭態(tài)勢.富達雖與第壹城相鄰,但其銷售已近尾聲,故并不對第壹城銷售造成直接威脅綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式,不能與本地居住習(xí)慣相對接;而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符,但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計水平與第壹城相比擬仍不在同一層面,要落后與第壹城.而富達花園的規(guī)劃、設(shè)計,仍初級產(chǎn)品形態(tài);綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右,故此在目標人群層面,不與第壹城形成直接競爭.三、競爭工程根本信息:工程名稱規(guī)劃面積銷售均價根本情況綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大,銷售單價較低,一期開發(fā)面積7萬平米,整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計較為南方化,銷售樓層以三

20、、六層為主.濱河小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中央景觀帶,五層建筑形態(tài),社區(qū)無會所,鄰近薊運河及烈士陵園,價格優(yōu)勢明顯,戶型面積限制較好,并帶簡單裝修.井田?藍月灣6萬平方米2050l型地塊,與第壹城一路之隔,戶型、價格、配套與第壹城相近.分析:從已銷售的戶型比來看,其中兩室占了絕對的比例,即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可,所以我們有理由說,漢沽市場的主要需求在兩室,對于一室戶型的銷售由于存量較大,我們?nèi)孕杞o予足夠的重視.在兩室的銷售當中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo),是典型的經(jīng)典戶型,面積在90100?之間,這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右.3. 樓棟售

21、出率分析分析:在我們工程樓棟售出情況的分析中我們可以看出,大量消費出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面,而在景觀中央?yún)^(qū)附近的樓棟銷售情況一般.出現(xiàn)這種情況的原因,一方面是現(xiàn)場銷售限制的原因,一方面也與居住觀念有關(guān).但這樣的銷售情況也為工程后期景觀節(jié)點釋放后的銷售,提供有力的產(chǎn)品支持.4. 已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價格區(qū)間分析:四、已購客戶分析1. 付款方式分析:分析:我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出,一次性付款與貸款的比例相差較大,說明當?shù)氐南M者在消費水平上雖有一定的問題,但他們具有相當穩(wěn)定和充足的還款水平,且在消費意識上較為超前,這當然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān).2. 年齡結(jié)構(gòu)分析:分析

22、:我們從已購客戶的年齡層面上去分析,主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主,他們對新事物的接受水平較強,具有一定的購置力及資金支配水平,相應(yīng)對生活質(zhì)量的要求也較高.而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題,即是他們的需求不只存在于房子一方面,在生活當中還有更多的需求,比方:子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等.由于漢沽當?shù)厝罕妼Ξ數(shù)亟?jīng)濟狀況的擔憂,更多反映出的是對子女教育的關(guān)注較多.3. 行業(yè)分析:行業(yè)累計銷售套數(shù)累計百分比天化5830.05%石化52.59%個體及私營3618.65%銀行94.66%學(xué)校94.66%醫(yī)院52.59%鹽場63.11%稅務(wù)52.59%規(guī)劃

23、局21.04%保險21.04%5629.02%其它總計193分析:從已購客戶的行業(yè)特征來看,大局部的已購客戶集中在企、事業(yè)單位及個體行業(yè).由此所反映出的是我們業(yè)主大局部為工薪階層,其收入狀況較穩(wěn)定,收入水平相對較優(yōu)厚.而這樣的客戶在漢沽當?shù)氐臄?shù)量較多,為我們提供了較好的市場承接力,且在一方面確定了我們主要的宣傳目標.4.居住區(qū)域分析:分析:從工程已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中,我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主,且以天化宿舍為主,這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向.五、產(chǎn)品前期市場推廣簡要分析:xx在前期的媒介宣傳過程中,主要是對漢沽區(qū)的開展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及局部戶型進行了市場傳達.其工程的促銷活動,主要是結(jié)合工程的工程節(jié)點進行了一些老客戶的維系活動.在我們對宣傳及活動的分析當中,發(fā)現(xiàn)了其中存在三個方面的問題.一是宣傳主題與客戶需求上的錯位,也即宣傳內(nèi)容的針對性不強;二是在各宣傳節(jié)點上的訴求不能成為體系,缺乏對工程主題的支撐;三是宣傳中對產(chǎn)品的價值宣泄缺乏.六、分析.總結(jié):1.對市場、產(chǎn)品、消費者的總結(jié):我們在前面對市場及競爭對手、產(chǎn)品及客戶進行了一個簡要的分析,通過分析我們得出我們對市場、產(chǎn)品及市場中的消費者的理解,我們在明示如下:市場:在漢沽的房地產(chǎn)市場中充滿著大量的房地產(chǎn)工程,單從供給量上來講已基本上可以滿足市場現(xiàn)有的消費需