房源和客戶源的開發(fā)渠道方式方法

1、房源和客源的開發(fā)我們?yōu)槭裁匆鲩_發(fā)?一、開發(fā)為業(yè)績之母客戶和房源都資源是業(yè)績之母，只有開發(fā)足夠的房源和客源，我們才能獲取成交的機會。開發(fā)是一個循序漸進的過程，不要奢望一步登天或馬上就會出現(xiàn)大量的業(yè)績。是一點一點積累起來的。我們所謂的開發(fā)就是對房源和客源信息的獲取并通過服務達到成交的目的。經(jīng)紀人開發(fā)分為兩種：房源開發(fā)和客源開發(fā)，建立起人際關系就是擁有了最大的資源，請記住人脈就是錢脈。所以，作為一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，要隨時隨地建立和別人認識、溝通的機會，能夠通過親朋好友的支持及新老客戶的回饋，來建立龐大的服務和人際網(wǎng)絡。銷售這條路才會走得更順暢。任何銷售過程的第一個步驟就是找潛在客戶，并全面了解客戶的

2、需求，然后洽談接待的過程。在開始正式的銷售前，經(jīng)紀人要明確目標客戶群，分析他們的特征（也就是根據(jù)我們所了解的客戶需求分析，成為準客戶的基本條件要素）,然后根據(jù)這些條件去開發(fā)尋找客戶，并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎。開發(fā)接待也是認識房主和認識客戶的開始。所以，資源是業(yè)績之母，沒有資源也就沒有業(yè)績。二、開發(fā)的重要性房地產(chǎn)經(jīng)紀是銷售業(yè)中比較特殊的種類，需要經(jīng)紀人自行去生產(chǎn)產(chǎn)品，而公司本身并無工廠或生產(chǎn)車間，所以產(chǎn)品都是經(jīng)紀人自己去開發(fā)來的，由此可知開發(fā)的重要性。1、客戶開發(fā)是銷售中最重要的步驟之一，直接影響到銷售的成功與否。2、信息資源等于房產(chǎn)行業(yè)的生命線。3、開發(fā)可以獲得第一手也是最有價值

3、的信息資源。4、開發(fā)可以幫助我們進一步了解周邊環(huán)境。5、開發(fā)可以使你成為一個合格的經(jīng)紀人，具備一個經(jīng)紀人應有的優(yōu)秀品質(zhì)。6、在開發(fā)的環(huán)節(jié)中盡可能做到：人無我有，人有我優(yōu)。7、開發(fā)等于資源等于業(yè)績。三、開發(fā)的意義開發(fā)是經(jīng)紀人最重要的基本功之一，任何一個成功的經(jīng)紀人也必定是開發(fā)的高手。你所需要的產(chǎn)品都需要你自己努力耕耘、挖掘，然后把它在銷售出去。1、開發(fā)是服務客戶、認識客戶的開始；開發(fā)是業(yè)績之母；2、開發(fā)是生錢的工作；開發(fā)可以帶動成交、積累客戶；3、開發(fā)可以拓展人脈，擁有較大的客戶回饋量。4、開發(fā)也是主動出擊，開發(fā)做的好業(yè)績自然穩(wěn)定。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作首要重點是開拓人際關系及房源，人際關系廣泛自

4、然房源信息多。一名優(yōu)秀的經(jīng)紀人的高業(yè)績一定取決于平時他所積累的豐富資源和人脈關系。四、開發(fā)的原則：1、開發(fā)時注意禮節(jié)例如：職業(yè)著裝、坐姿、站姿、雙手遞名片、談吐清楚、專業(yè)知識等。2、一定要勤打電話，保持對客戶持續(xù)跟蹤，避免客戶丟失現(xiàn)象3、經(jīng)紀人心態(tài)要誠懇；心態(tài)對做任何事情都是很重要的，尤其是在做網(wǎng)絡開發(fā)的時候，千萬不要認為我昨天發(fā)了一百套房子一個客戶都沒有，沒效果以后不做了。因為網(wǎng)絡開發(fā)絕對有滯后性的。當我們在家休息的時候經(jīng)常會接到一些客戶打來電話咨詢房子，可是我們在休息的時候并沒做網(wǎng)絡，這就是滯后性。網(wǎng)絡開發(fā)我們一定要養(yǎng)成持續(xù)性，固定每天什么時間發(fā)幾個小時的房源信息。4、與客戶的關系持續(xù)維護

5、，跟客戶要不斷的跟蹤、服務、建立信任為成交做足準備。有的時候我們在帶看完后，覺得客戶提出的要求很苛刻，或是客戶還沒有放棄我們?yōu)樗盏臅r候我們就先放棄的了，這樣損失的是我們。當我們和客戶的關系維護好了以后就沒有問題了，客戶提出來的問題也都是小事，可能問題有沒有解決都一樣。因為客戶已經(jīng)完全信任我們了。5、多看房子積累經(jīng)驗，當我們沒有客戶的時候，為客戶需求的房源苦惱的時候或是做社區(qū)開發(fā)的時候，都可以陪同同事一起去看房，多看房子積累一些房源對我們成交是很有幫助的。我們應當如何開發(fā)？知道了開發(fā)的重要性，下面我們探討下如何開發(fā)？開發(fā)的渠道有哪些，開發(fā)的方式方法有哪些？常見的開發(fā)方式：商圈開發(fā)展業(yè)開發(fā)網(wǎng)絡

6、開發(fā)報紙開發(fā)合作開發(fā)轉(zhuǎn)介紹開發(fā)其他開發(fā)（貼條、緣故開發(fā)、掃資料盤、切戶、派報開發(fā)等）1、商圈開發(fā)：通過走本商圈內(nèi)重點樓盤，看到房主貼在窗上或者展板上的電話，進行聯(lián)系（貼在展板上的房源廣告手寫的往往是個人的，打印的多是中介的；貼在窗上的電話我們也可以打電話問下是否有出售的意向）2、展業(yè)開發(fā)1）、首先應保證展示板的整潔性和時效性。每天在駐守之前檢查一遍房源是否有缺損或者過期，應及時更換，每天新上的性價比高的房源應及時更新。2）、在房源排列上，應由一定的規(guī)律性，以便客戶可以有可比性。3）、展示板作業(yè)時，應將展示板放在人流較多和集中的地方，或成交熱門小區(qū)的大門口，有鑰匙的房源要拿上鑰匙爭取第一時間形成

7、帶看。4）、在配合展示板作業(yè)時，經(jīng)紀人應做好工具準備，包括：名片、DM單、帶看協(xié)議等。5）、當客戶對展示板上的房源駐足時，經(jīng)紀人應主動詢問客戶的意向，并根據(jù)客戶的詢問要專業(yè)、有禮貌的回答，同時向客戶遞出名片，尋求客戶的聯(lián)系方式，以便于日后的跟蹤和服務。3、網(wǎng)絡開發(fā)1）網(wǎng)絡開發(fā)的渠道：A、各大房產(chǎn)門戶網(wǎng)站B、主營區(qū)域各小區(qū)業(yè)主論壇C、網(wǎng)絡經(jīng)紀人（付費端口）（58同城、安居客，搜房等）D、建立一個自己的博客（在自己的博客中可任意添加精品房源在網(wǎng)絡里進行推廣、宣傳來吸引有需求的客戶。E、免費房產(chǎn)端口（百姓信息、趕集網(wǎng)等網(wǎng)站）2）網(wǎng)絡開發(fā)的目標客戶：A、工作繁忙的高端客戶B、習慣使用網(wǎng)絡的客戶C、回避

8、面對面交流壓力的客戶。D、追求效率的客戶E、其他：企業(yè)需求、異地需求、門店距離遠的客戶3）網(wǎng)絡開發(fā)的技巧；A、針對優(yōu)質(zhì)房源，大量多套類似房發(fā)布，增加網(wǎng)站版面的占有量。B、房源介紹要詳細和精確（主要指裝修、家具家電、面積及小區(qū)周邊環(huán)境配套設施交通等）C、樓層要故意模糊，因為太精確往往使你損失一定的客戶。D、發(fā)網(wǎng)絡以量取勝，最好制作一定的模板，這樣發(fā)信息不僅簡單，而且快捷E、發(fā)網(wǎng)絡時間選擇：上午10:00-11:00下午14:00-15:00F、關鍵詞很重要，盡量增大被搜索到的可能性，可以擴大一切客戶搜索的關鍵詞。G、發(fā)網(wǎng)絡的備注要進行鏈接，鏈接的兩套房子要具有可比性。讓客戶看過后可以有個合理的判

9、斷。H、如果是在論壇發(fā)帖，內(nèi)容要白話，這樣能增加接電話的機會。4、報紙開發(fā)：通過新橋信息、供求、等DMB紙廣告上有個人發(fā)布的信息，可以自行電話聯(lián)系；4）、如何把握網(wǎng)絡開發(fā)來的客戶:A、我們介紹的房子一定要是自己親自去看過的，自己對房子非常熟悉，介紹起來才更加自信，這樣才能感染客戶。B、我們要對介紹房子的配套設施有足夠的了解例如：周邊的環(huán)境、銀行、醫(yī)院、公園、餐飲、娛樂、交通；以及房內(nèi)的設施：家具、家電是否全齊，業(yè)主可以配置的物品有哪些等；C、租賃的客戶，我們一定要介紹這房子產(chǎn)生的費用由誰支付注：租賃的中介費是必須要提前講清楚的，月租金的70%,雙方各付35%D.我們應該做咱們自己這片區(qū)域的租房

10、賣房的專家3、合作開發(fā)1）、我們可以和社區(qū)的保安、物業(yè)等合作，平時做好維護關系，當他們碰上要出租出售的房源時，他們就可以和我們及時的聯(lián)系，讓我們第一時間獲得信息。2）、我們中午吃快餐的時候，還可以跟快餐店的老板合作，我們幾個人每天中午在你家定快餐，然后把我們的派報放在每張餐桌的玻璃下面，這樣他們沒有任何損失和風險，同時還帶來了穩(wěn)定的群體客戶，相信老板一定能答應你的要求。4、轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶在客戶轉(zhuǎn)介紹的過程中，客戶是絕對信任我們的，并且給我們介紹的潛在客戶也能信得過老客戶，這時候進行溝通完全就可以以朋友的身份去溝通做業(yè)務，既然是老客戶的朋友，獲取任何信息相信都能唾手可得，但是這里我們一定要尊重對

11、方，當客戶完全信任我們了，自然這個客戶就能成交了。維護好我們的每一個客戶，這樣轉(zhuǎn)介紹的群體就會逐步擴大，致使達到自己的穩(wěn)健客戶群體，建立一個自己的成交客戶檔案庫，生日的時候進行電話祝賀；自己成交租賃的房屋快到期后要回訪是否繼續(xù)租住，或是有沒有買房的需求，是否考慮換下環(huán)境。轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶的好處1）、客戶資料較易搜集2）、成交機會較大3）、擴大客戶群體4）、穩(wěn)健經(jīng)營轉(zhuǎn)介紹客戶渠道：1）、成交客戶（一般是指在自己手上成交的客戶，成交后自己建立客戶檔案，法定節(jié)日或生日的時候可以帶去祝福。2）、潛在客戶（指有房產(chǎn)需求的客戶，我們帶他去看過房子，不一定在我們手上成交的客戶，也可以保持聯(lián)系）3）、影響力客戶

12、（指有號召力的客戶人脈很強，并且他說話是絕對有人響應的，一般指部門經(jīng)理、公司老總等）5、其他開發(fā)A、緣故開發(fā)B、掃樓開發(fā)C、貼條及派DM單開發(fā)D、跟客開發(fā)E、公司資料盤開發(fā)F、社區(qū)開發(fā)A、緣故客戶開發(fā)緣故客戶開發(fā)渠道：1）親戚2）朋友3）同事4）同學5）同鄉(xiāng)6）同好緣故客戶開發(fā)的好處：1）利用原有的人脈易于建立信任感2）客戶資料較易收集3）被拒絕的機會較少4）成功機會較大5）積累技能經(jīng)驗6）擴大客戶群體B、掃樓開發(fā)1）掃樓開發(fā)應遵循一定的規(guī)律性，結合居民的作息時間例如：根據(jù)各個小區(qū)居住群體不同觀察業(yè)主上下班具體時間，然后選擇人流量較大的時間段進行、有針對性地挨家挨戶進行派報發(fā)送開發(fā)；2）配合派

13、報、精品房源總匯等工具；3）掃樓開發(fā)可以結合熟悉商圈進行；4）掃樓開發(fā)隨時進行，例如：帶看后；D、貼條及派DM單開發(fā)1）貼條就是自制出租出售或求租求購的房屋信息，張貼在人流量較大的地方。2）貼條開發(fā)是很靈活的開發(fā)方式如：帶看后、實地堪查前、后任何作業(yè)的路途中均可進行。派DM單開發(fā)就是公司有印制好的宣傳單，到目標小區(qū)挨家挨戶的派送，派DM單最好不要塞信箱，因為現(xiàn)在信箱里被小廣告擠滿了，多數(shù)業(yè)主已經(jīng)不看了，所以派DM單最好直接塞門縫里。派DM單還可以到地鐵，公交車站，大型超市等人流量大的地方派送給路人。E、跟客開發(fā)跟客開發(fā)使用于帶看中和社區(qū)開發(fā)1）所謂跟客開發(fā)就是隨時注意出入小區(qū)的其他房產(chǎn)公司人員

14、帶看情況，待時機成熟，跟蹤尾隨并與客戶建立初步溝通達到獲取有效資源的目的。2）例：經(jīng)紀人在帶看或做社區(qū)的時候，多少會有其他公司的經(jīng)紀人帶看經(jīng)過，這時經(jīng)紀人可以進行尾隨，待時機成熟以最專業(yè)的方式與客戶建立溝通，推薦我們優(yōu)秀房源，爭取形成帶看。如果當時不能直接進行匹配帶看也可順利留下客戶的有效聯(lián)系方式。F、公司資料盤開發(fā)公司房友軟件管理庫里有大量非有效信息，里面潛在存在大量的房源出租出售信息，每天應抽出2到3小時專職從中開發(fā)信息。資料盤里的信息不僅有出租，出售的信息，還有更多是置換的業(yè)主，他們也是我們的準客戶，要學會如何開發(fā)他們的需求。資料盤里的信息主要靠電話溝通，如何通過電話開發(fā)出有效信息，我們

15、的話術很重要。資料盤開發(fā)話術試探性開發(fā)：XX先生，您好，請問您XX花園X號X室的房子現(xiàn)在方便看房嗎？開門見山式開發(fā)：XX先生，您好，請問您XX花園X號X室的房子現(xiàn)在考慮出租出售嗎？推薦式開發(fā)：XX先生，您好，我公司現(xiàn)在有套XX小區(qū)的2房,房東急售，價格很便宜，您考慮買房嗎？求購式開發(fā)：XX先生，您好，我現(xiàn)在有個誠意客戶可以一次性付款要買您這小區(qū)的房子，請問您考慮出售嗎？G、社區(qū)開發(fā)1）小區(qū)保安開發(fā)，在我們帶看完成后，可以和小區(qū)保安熱情的聊上一會，哪怕只是為混個臉熟。尤其完全封閉式管理的社區(qū)，每進去一個人保安人員都會登記電話號碼及身份證號碼，我們和保安的關系搞好了相信你拿到這些資料顯然式垂手可得

16、。2）社區(qū)內(nèi)的擴音器，在一些公房社區(qū)內(nèi)會有很多已經(jīng)退了休的老頭老太太們，他們有時也會有一些信息，因為他們比我們要勤快些，經(jīng)常半天半天的在社區(qū)里聊家常，一些租房的客戶經(jīng)常會向他們詢問是否有房出租。友情提示：在我們的日常工作中我們一定要找尋最適合自己的開發(fā)方式，養(yǎng)成良好的開發(fā)習慣，開發(fā)是獲取資源的方式，有了足夠的資源我們才能創(chuàng)造更高的價值。我們要明白有了資源不一定能成交，但是沒有資源肯定不會創(chuàng)造業(yè)績的真理。6、開發(fā)的注意事項及問題處理原則注意事項：1）成功的開發(fā)活動需要長久的經(jīng)營，持續(xù)不斷的努力，大多數(shù)經(jīng)紀人都是三分熱情,持續(xù)力、恒心、耐力較差。因此需要借助我們的內(nèi)部系統(tǒng)管理，不斷的提醒或者做有計劃的服務追蹤、拜訪計劃和時間，按期完成追蹤服務直至成交。2）時刻保持持續(xù)力和熱情、良好的心態(tài)，達到預期目標。3）在電話聯(lián)系時，要先想好問題的應對措施與想達到的目的，每次聯(lián)系都要有成效與進度。4）定期拜訪社區(qū)物業(yè)管理員，不要輕視這些人，利用商圈精耕時，多去社區(qū)管理可以挖掘出許多信息。問題處理原則常言說：“