壽險(xiǎn)主顧開拓技巧篇

1、.技巧篇.偵探與推銷員偵探與推銷員好的偵探好的偵探好的推銷員好的推銷員1、不被表面現(xiàn)象所迷惑，又1、知道準(zhǔn)客戶不想買，但不忽視表象。這并不代表他們真的不需要。2、總是問一些看似無關(guān)緊2、從聊家常開始，由側(cè)面要其實(shí)卻很關(guān)鍵的問題。了解客戶的底細(xì)，來作判斷。3、作詳細(xì)的筆記，并勾出3、分類、登記、整理準(zhǔn)客戶檔重點(diǎn)、難點(diǎn)。案，分析每個(gè)準(zhǔn)客戶的特點(diǎn)。4、利用一切手段，仔細(xì)檢4、想盡一切辦法，尋找突破口。查每一種可能性。5、跟蹤每一條線索，緊追5、從不放過任何一個(gè)希望，決不放。不輕言失敗。6、善于把握時(shí)機(jī)，總在合6、是個(gè)時(shí)間管理的高手，明白適的地方、合適的時(shí)間A時(shí)間做A 事情， B 時(shí)間做B 事做合適的

2、事。情。.尋找潛在準(zhǔn)主顧的原則尋找潛在準(zhǔn)主顧的原則成功不光靠加入壽險(xiǎn)銷售前的人際關(guān)系，更成功不光靠加入壽險(xiǎn)銷售前的人際關(guān)系，更 要靠要靠 認(rèn)識(shí)的新面孔有多少而定。認(rèn)識(shí)的新面孔有多少而定。培養(yǎng)一種潛意識(shí)，一有機(jī)會(huì)就問自己：這個(gè)培養(yǎng)一種潛意識(shí)，一有機(jī)會(huì)就問自己：這個(gè) 人會(huì)不會(huì)成為我的客戶？直到證明他們不是人會(huì)不會(huì)成為我的客戶？直到證明他們不是 為止。為止。高業(yè)績?nèi)Q于擁有的銷售線索（準(zhǔn)主顧名單）高業(yè)績?nèi)Q于擁有的銷售線索（準(zhǔn)主顧名單） 是否多而且實(shí)在。是否多而且實(shí)在。把大部分時(shí)間花在合格的潛在客戶身上，把把大部分時(shí)間花在合格的潛在客戶身上，把 希望不大的客戶暫時(shí)拿開，避免浪費(fèi)時(shí)間。希望不大的客戶暫

3、時(shí)拿開，避免浪費(fèi)時(shí)間。為確保為確?！坝?jì)劃計(jì)劃100”的有效實(shí)施，名單上每劃的有效實(shí)施，名單上每劃掉掉一個(gè)，就必須增添二個(gè)，此謂一個(gè)，就必須增添二個(gè)，此謂 “財(cái)富財(cái)富100”。.老業(yè)務(wù)員尋找準(zhǔn)主顧建議老業(yè)務(wù)員尋找準(zhǔn)主顧建議影響力中心提供的名單保戶再介紹選擇目標(biāo)市場(chǎng)固定的企事業(yè)進(jìn)行職團(tuán)開拓現(xiàn)有客戶再加保親友及配偶方的社交名單經(jīng)常消費(fèi)的對(duì)象及買賣關(guān)系順帶陌生拜訪隨機(jī)陌生拜訪有效的信函開發(fā)營建并運(yùn)用“巢穴”精心策劃后的DM創(chuàng)意俱樂部等高級(jí)會(huì)所.新入行人尋找準(zhǔn)主顧建議新入行人尋找準(zhǔn)主顧建議私交最好的朋友直系親屬、家族親戚、配偶姻親央求親友得來的名單直接陌生拜訪以前工作的同事及客戶老同學(xué)及學(xué)校里的老師鄰居

4、及住宅周圍的商販在社區(qū)、街市設(shè)點(diǎn)咨詢按名片簿、共商名錄電話銷售運(yùn)用信函開發(fā)個(gè)案嘗試DM法，以量取質(zhì)開拓女性市場(chǎng)為企事業(yè)單位做簡報(bào)銷售.保戶再生法保戶再生法一、步驟分析：一、步驟分析： 1、多與保戶聯(lián)系、多與保戶聯(lián)系 2、建立良好售后服務(wù)、建立良好售后服務(wù) 3、從其身上再開發(fā)客戶、從其身上再開發(fā)客戶二、說明：二、說明：原保戶往往是準(zhǔn)客戶來源的管道，可分幾種形態(tài)：原保戶往往是準(zhǔn)客戶來源的管道，可分幾種形態(tài)：1、原保戶再開發(fā)，即針對(duì)原來保戶，力陳現(xiàn)有保、原保戶再開發(fā)，即針對(duì)原來保戶，力陳現(xiàn)有保 單保障性已不能滿足目前所需，鼓勵(lì)再增加保額單保障性已不能滿足目前所需，鼓勵(lì)再增加保額或購買新保單?；蛸徺I新

5、保單。2、原保戶介紹，籍著良好的售后服務(wù)，贏得保戶、原保戶介紹，籍著良好的售后服務(wù)，贏得保戶承認(rèn)，以期向您主動(dòng)介紹其他準(zhǔn)客戶。承認(rèn)，以期向您主動(dòng)介紹其他準(zhǔn)客戶。3、從保單資料發(fā)掘名單：務(wù)必請(qǐng)保戶填寫保單完、從保單資料發(fā)掘名單：務(wù)必請(qǐng)保戶填寫保單完整詳細(xì)，再整理出其家屬名單，親自前往拜訪，整詳細(xì)，再整理出其家屬名單，親自前往拜訪，拜訪時(shí)不要忘了提起原保戶名字。拜訪時(shí)不要忘了提起原保戶名字。.親友介紹法親友介紹法一、步驟分析：一、步驟分析： 1、向親友表明自己的工作（或以寫信方式告知）、向親友表明自己的工作（或以寫信方式告知） 2、主動(dòng)要求介紹準(zhǔn)客戶、主動(dòng)要求介紹準(zhǔn)客戶二、說明：二、說明： 利用人

6、情介紹，往往是最有效的一招，但是對(duì)利用人情介紹，往往是最有效的一招，但是對(duì)一名從事保險(xiǎn)銷售人員來說，如何突破心理障礙，一名從事保險(xiǎn)銷售人員來說，如何突破心理障礙，坦誠向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的，等坦誠向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的，等到您能突破這層障礙，進(jìn)而讓親友認(rèn)同您的工作，到您能突破這層障礙，進(jìn)而讓親友認(rèn)同您的工作，那么，從他們這里所得到準(zhǔn)客戶將源源不斷。那么，從他們這里所得到準(zhǔn)客戶將源源不斷。.借力法借力法一、步驟分析：一、步驟分析： 1、收集各類可開拓保險(xiǎn)行銷的訊息、收集各類可開拓保險(xiǎn)行銷的訊息 2、籍用這些資訊作為銷售人員與準(zhǔn)客戶溝、籍用這些資訊作為銷售人員與準(zhǔn)客戶溝

7、通通 的管道的管道二、說明：二、說明： 保戶與銷售人員初次晤談時(shí)，心中難免存有保戶與銷售人員初次晤談時(shí)，心中難免存有介蒂，因此，為開啟保戶心屝，建立溝通橋梁，介蒂，因此，為開啟保戶心屝，建立溝通橋梁，不妨先轉(zhuǎn)借其他資訊，再導(dǎo)入保險(xiǎn)正題。不妨先轉(zhuǎn)借其他資訊，再導(dǎo)入保險(xiǎn)正題。 例如，某些壽險(xiǎn)公司以發(fā)展出一套良好的媒例如，某些壽險(xiǎn)公司以發(fā)展出一套良好的媒體運(yùn)用策略，銷售人員先借用水費(fèi)、瓦斯費(fèi)、保體運(yùn)用策略，銷售人員先借用水費(fèi)、瓦斯費(fèi)、保費(fèi)、發(fā)送公司刊物、生活常識(shí)手冊(cè)、相關(guān)企業(yè)動(dòng)費(fèi)、發(fā)送公司刊物、生活常識(shí)手冊(cè)、相關(guān)企業(yè)動(dòng)態(tài)，來作為談話的引子，待氣氛活絡(luò)后，再慢慢態(tài)，來作為談話的引子，待氣氛活絡(luò)后，再慢

8、慢表明行銷保險(xiǎn)的來意。表明行銷保險(xiǎn)的來意。.日行一善日行一善一、步驟分析：一、步驟分析： 1、立志每日做一件好事（如攙扶老弱過街、立志每日做一件好事（如攙扶老弱過街、讓座老弱婦孺等等）讓座老弱婦孺等等） 2、掌握受助者的個(gè)人資料、掌握受助者的個(gè)人資料 3、再追蹤、再追蹤二、說明：二、說明： “助人為快樂之本助人為快樂之本”，行善是一種美德，每，行善是一種美德，每個(gè)人都應(yīng)心存行善之心，而如果能將行善、助人個(gè)人都應(yīng)心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷售工作結(jié)合，作為推銷保險(xiǎn)的誘因，自然可與銷售工作結(jié)合，作為推銷保險(xiǎn)的誘因，自然可喜，不過做法不應(yīng)太過現(xiàn)實(shí)，以免引起反感。喜，不過做法不應(yīng)太過現(xiàn)實(shí)，以

9、免引起反感。.臨時(shí)起意法說明：說明： 保險(xiǎn)行銷人員的工作時(shí)間較為保險(xiǎn)行銷人員的工作時(shí)間較為自由、富彈性，因此，除了例行的自由、富彈性，因此，除了例行的保戶回訪外，亦可能遇到突如其來保戶回訪外，亦可能遇到突如其來的狀況，而身為優(yōu)秀銷售人員的您，的狀況，而身為優(yōu)秀銷售人員的您，就必須要掌握這瞬間即逝的銷售機(jī)就必須要掌握這瞬間即逝的銷售機(jī)會(huì)了。會(huì)了。.訓(xùn)練班 名單名單一、步驟分析：一、步驟分析： 1、透過各種管道取得旅行社、學(xué)員訓(xùn)練班、工、透過各種管道取得旅行社、學(xué)員訓(xùn)練班、工商名錄、同學(xué)錄、公司職員名錄等名單。商名錄、同學(xué)錄、公司職員名錄等名單。 2、電話約訪、電話約訪二、說明：二、說明： 在毫無

10、頭緒之下，收集各種名冊(cè)名錄，不失為開在毫無頭緒之下，收集各種名冊(cè)名錄，不失為開發(fā)客戶的好方法，尤其是一些載明準(zhǔn)客戶詳細(xì)個(gè)人發(fā)客戶的好方法，尤其是一些載明準(zhǔn)客戶詳細(xì)個(gè)人資料的名冊(cè)，更是很有利的開發(fā)工具。資料的名冊(cè)，更是很有利的開發(fā)工具。.新婚新婚 市場(chǎng)開拓法市場(chǎng)開拓法一、步驟分析：一、步驟分析：1、注意報(bào)紙的結(jié)婚啟事或從攝影禮服公司取得新、注意報(bào)紙的結(jié)婚啟事或從攝影禮服公司取得新婚者的資料婚者的資料2、拜訪新人的雙親、拜訪新人的雙親3、建議雙親勸服新人為未來經(jīng)濟(jì)謀求安全保障、建議雙親勸服新人為未來經(jīng)濟(jì)謀求安全保障4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等資料、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等資料5

11、、擇日拜訪新人、擇日拜訪新人二、說明：二、說明： 新婚關(guān)系的建立，便是一個(gè)新的小型社會(huì)發(fā)新婚關(guān)系的建立，便是一個(gè)新的小型社會(huì)發(fā)展的開始，對(duì)于保險(xiǎn)銷售的拓展而言，這正是最富展的開始，對(duì)于保險(xiǎn)銷售的拓展而言，這正是最富潛力的市場(chǎng)。小家庭建立之初，必得為其將來經(jīng)濟(jì)潛力的市場(chǎng)。小家庭建立之初，必得為其將來經(jīng)濟(jì)前程作一番長程計(jì)劃，及時(shí)灌輸其正確的保險(xiǎn)概念前程作一番長程計(jì)劃，及時(shí)灌輸其正確的保險(xiǎn)概念及保險(xiǎn)利益，必然深受小倆口的歡迎。但是，直接及保險(xiǎn)利益，必然深受小倆口的歡迎。但是，直接拜訪小倆口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母關(guān)愛拜訪小倆口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母關(guān)愛子女的天性，先拜訪新婚夫婦的父母親

12、，無形中必子女的天性，先拜訪新婚夫婦的父母親，無形中必然又獲得一位最具說服力的盟友。然又獲得一位最具說服力的盟友。.一、步驟分析：一、步驟分析：1、至少培養(yǎng)一項(xiàng)興趣、至少培養(yǎng)一項(xiàng)興趣2、參加休閑活動(dòng)、參加休閑活動(dòng)3、認(rèn)識(shí)同好者、認(rèn)識(shí)同好者二、說明：二、說明： 忙碌的社會(huì)里，每一個(gè)人都應(yīng)培養(yǎng)出忙碌的社會(huì)里，每一個(gè)人都應(yīng)培養(yǎng)出自己的興趣，否則生活就毫無生趣。因此，自己的興趣，否則生活就毫無生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保險(xiǎn)銷售員，也應(yīng)即使您是一名工作繁忙的保險(xiǎn)銷售員，也應(yīng)擁有個(gè)人的休閑活動(dòng)。而如果能籍參加活動(dòng)，擁有個(gè)人的休閑活動(dòng)。而如果能籍參加活動(dòng)，如釣魚、保齡、唱歌等認(rèn)識(shí)到共同嗜好的人，如釣

13、魚、保齡、唱歌等認(rèn)識(shí)到共同嗜好的人，然后從中進(jìn)行銷售工作，必能收到意想不到然后從中進(jìn)行銷售工作，必能收到意想不到的效果。的效果。.中途攔截法一、說明：一、說明： 保險(xiǎn)行銷人員除了正常的行銷網(wǎng)路保險(xiǎn)行銷人員除了正常的行銷網(wǎng)路外，亦可能不經(jīng)意地在郵局、醫(yī)院體檢外，亦可能不經(jīng)意地在郵局、醫(yī)院體檢處、銀行等處，發(fā)現(xiàn)可能有投保意愿的處、銀行等處，發(fā)現(xiàn)可能有投保意愿的人，而這也是您在潛在的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，人，而這也是您在潛在的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，發(fā)揮中途攔截法的時(shí)候。發(fā)揮中途攔截法的時(shí)候。.一、步驟分析：一、步驟分析：1、準(zhǔn)備好以公司、準(zhǔn)備好以公司DM或另設(shè)計(jì)富個(gè)人色彩的或另設(shè)計(jì)富個(gè)人色彩的DM2、夾報(bào)傳送或自行挨家

14、挨戶投信箱或定點(diǎn)散發(fā)、夾報(bào)傳送或自行挨家挨戶投信箱或定點(diǎn)散發(fā)二、說明：二、說明： “亂石打鳥，必有一中亂石打鳥，必有一中”形容針對(duì)不特定對(duì)象形容針對(duì)不特定對(duì)象的廣發(fā)的廣發(fā)DM傳單拓展方法，主要在達(dá)成普遍性的宣傳單拓展方法，主要在達(dá)成普遍性的宣傳效果。傳效果。DM若有千分之一的回收率，那就成功了。若有千分之一的回收率，那就成功了。投遞時(shí)，請(qǐng)注意社區(qū)平均生活水準(zhǔn)，選擇相宜地點(diǎn)，投遞時(shí)，請(qǐng)注意社區(qū)平均生活水準(zhǔn)，選擇相宜地點(diǎn)，這些都與回收率高低有密切關(guān)系，而這些主動(dòng)與銷這些都與回收率高低有密切關(guān)系，而這些主動(dòng)與銷售人員接洽的人，可以肯定是您的準(zhǔn)客戶。售人員接洽的人，可以肯定是您的準(zhǔn)客戶。.一、步驟分析

15、：一、步驟分析： 1、熱心參與各種和自己有關(guān)的團(tuán)體活、熱心參與各種和自己有關(guān)的團(tuán)體活動(dòng)；動(dòng)； 2、了解團(tuán)體中每個(gè)人的現(xiàn)況；、了解團(tuán)體中每個(gè)人的現(xiàn)況； 3、在聚會(huì)時(shí)自我介紹，廣結(jié)善緣；、在聚會(huì)時(shí)自我介紹，廣結(jié)善緣； 4、伺機(jī)找尋開發(fā)對(duì)象；、伺機(jī)找尋開發(fā)對(duì)象；二、說明：二、說明： 利用自己已具備初步人際關(guān)系的團(tuán)利用自己已具備初步人際關(guān)系的團(tuán)體，如同學(xué)會(huì)、孩子的家長會(huì)、宗親會(huì)、體，如同學(xué)會(huì)、孩子的家長會(huì)、宗親會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)或喜慶宴會(huì)場(chǎng)合等特定對(duì)象的社同鄉(xiāng)會(huì)或喜慶宴會(huì)場(chǎng)合等特定對(duì)象的社交活動(dòng)，進(jìn)一步熟絡(luò)拉進(jìn)彼此距離，再交活動(dòng)，進(jìn)一步熟絡(luò)拉進(jìn)彼此距離，再針對(duì)其家庭狀況銷售保險(xiǎn)，以針對(duì)其家庭狀況銷售保險(xiǎn)，以“

16、關(guān)懷關(guān)懷”為出發(fā)點(diǎn)，多多關(guān)心他們的生活情況，為出發(fā)點(diǎn)，多多關(guān)心他們的生活情況，通常此舉可打動(dòng)他們的心，接著您便可通常此舉可打動(dòng)他們的心，接著您便可伺機(jī)向此推介保險(xiǎn)了。伺機(jī)向此推介保險(xiǎn)了。.管區(qū)開拓法管區(qū)開拓法一、步驟分析：一、步驟分析：1、選擇固定區(qū)域，如收費(fèi)區(qū)、老式社區(qū)；、選擇固定區(qū)域，如收費(fèi)區(qū)、老式社區(qū)；2、勤于走動(dòng)，讓住民都認(rèn)識(shí)您；、勤于走動(dòng)，讓住民都認(rèn)識(shí)您；3、找出此區(qū)域具影響力的人物；、找出此區(qū)域具影響力的人物；4、拓展人際關(guān)系層面；、拓展人際關(guān)系層面；二、說明：二、說明： 用警察的用警察的“管區(qū)管區(qū)”概念，將區(qū)域劃分概念，將區(qū)域劃分為自己的行銷勢(shì)力范圍，可達(dá)到一網(wǎng)打盡為自己的行銷勢(shì)

17、力范圍，可達(dá)到一網(wǎng)打盡的效果，如可從收費(fèi)區(qū)或居民感情較親密的效果，如可從收費(fèi)區(qū)或居民感情較親密的社區(qū)下手，這些社區(qū)因早已建立濃厚的的社區(qū)下手，這些社區(qū)因早已建立濃厚的社區(qū)情感，只要能多跟此區(qū)域一些具影響社區(qū)情感，只要能多跟此區(qū)域一些具影響力人物接觸，例如鄰里長、村長、熱心居力人物接觸，例如鄰里長、村長、熱心居民，藉由他們的協(xié)助，就能很快擴(kuò)展行銷民，藉由他們的協(xié)助，就能很快擴(kuò)展行銷勢(shì)力范圍。勢(shì)力范圍。. 展覽會(huì)保戶搜集法展覽會(huì)保戶搜集法一、步驟分析：一、步驟分析：1、要求自己參觀各種展覽會(huì)；、要求自己參觀各種展覽會(huì)；2、選擇參觀人數(shù)多的商品展覽會(huì)：、選擇參觀人數(shù)多的商品展覽會(huì)：3、選定攤位上前確

18、認(rèn)有關(guān)的商品問題；、選定攤位上前確認(rèn)有關(guān)的商品問題；4、掌握此廠商的背景資料；、掌握此廠商的背景資料；二、說明：二、說明： 藉商品展覽會(huì)尋找特定對(duì)象，這類藉商品展覽會(huì)尋找特定對(duì)象，這類的商品展覽，聚集許多家廠商參展，而的商品展覽，聚集許多家廠商參展，而他們也都?xì)g迎參觀人士前來詢問，所以他們也都?xì)g迎參觀人士前來詢問，所以不怕拒絕地上前詢問有關(guān)這家廠商的各不怕拒絕地上前詢問有關(guān)這家廠商的各種問題，尤其是一些較少人參觀的攤位。種問題，尤其是一些較少人參觀的攤位。. 特定行業(yè)開發(fā)法特定行業(yè)開發(fā)法一、步驟分析：一、步驟分析：1、選擇某一特定行業(yè)；選擇某一特定行業(yè)；2、研究該行業(yè)的特性、人員分布狀況及近年

19、的景氣趨、研究該行業(yè)的特性、人員分布狀況及近年的景氣趨勢(shì)；勢(shì)；3、取得該特定行業(yè)的名單；、取得該特定行業(yè)的名單；4、進(jìn)行開發(fā)工作；、進(jìn)行開發(fā)工作；二、說明：二、說明： 以一專業(yè)職業(yè)作為行銷路線，較能收到凝聚的功效，以一專業(yè)職業(yè)作為行銷路線，較能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您選定的行業(yè)特質(zhì)。但您事前得下一番功夫，去了解您選定的行業(yè)特質(zhì)。 如果您所選定是紡織業(yè)、造鞋業(yè)等夕陽工業(yè)，千萬如果您所選定是紡織業(yè)、造鞋業(yè)等夕陽工業(yè)，千萬不要在老板面前亂捧：不要在老板面前亂捧：“紡織業(yè)景氣多好??！紡織業(yè)景氣多好?。　痹阍氵@句話可能就斷了您開發(fā)的后路，相反，您應(yīng)事前了解這句話可能就斷了您開發(fā)的后

20、路，相反，您應(yīng)事前了解這些行業(yè)動(dòng)態(tài)，使用正確的溝通語術(shù)，取得信賴。這些行業(yè)動(dòng)態(tài)，使用正確的溝通語術(shù)，取得信賴。 您不妨嘗試攻克某特定行業(yè)最具代表性、權(quán)威性的您不妨嘗試攻克某特定行業(yè)最具代表性、權(quán)威性的人物，諸如塑膠工業(yè)的忘永慶、食品業(yè)的高清愿。人物，諸如塑膠工業(yè)的忘永慶、食品業(yè)的高清愿。 當(dāng)然，您必須針對(duì)行業(yè)成員的特性及需要設(shè)計(jì)保單，當(dāng)然，您必須針對(duì)行業(yè)成員的特性及需要設(shè)計(jì)保單，諸如紡織業(yè)、成衣業(yè)、電子工廠女性員工比例較高，她諸如紡織業(yè)、成衣業(yè)、電子工廠女性員工比例較高，她們需要什么？而危險(xiǎn)性高的鋼鐵廠、營造業(yè)、拆船廠的們需要什么？而危險(xiǎn)性高的鋼鐵廠、營造業(yè)、拆船廠的員工，又需要什么？員工，又

21、需要什么？. 報(bào)紙過濾法報(bào)紙過濾法一、步驟分析：一、步驟分析：1、翻閱報(bào)紙分類廣告或公司、人物報(bào)道、翻閱報(bào)紙分類廣告或公司、人物報(bào)道2、圈選適用的對(duì)象、圈選適用的對(duì)象3、做成資料檔案進(jìn)行開發(fā)、做成資料檔案進(jìn)行開發(fā)二、說明：二、說明：我們從報(bào)章上大致能獲得的資料有某商業(yè)我們從報(bào)章上大致能獲得的資料有某商業(yè)管理階層的變動(dòng)、職業(yè)的更換、產(chǎn)業(yè)擁有管理階層的變動(dòng)、職業(yè)的更換、產(chǎn)業(yè)擁有權(quán)的轉(zhuǎn)換、公司的新成員權(quán)的轉(zhuǎn)換、公司的新成員等，這些都等，這些都是很好的保戶來源，尤以揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代是很好的保戶來源，尤以揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)的工商廣告版，均詳細(xì)刊載了各工商快報(bào)的工商廣告版，均詳細(xì)刊載了各工商企業(yè)的公司經(jīng)營理

22、念、型態(tài)、產(chǎn)品、地址、企業(yè)的公司經(jīng)營理念、型態(tài)、產(chǎn)品、地址、電話；您不妨運(yùn)用以上資訊，研擬出一套電話；您不妨運(yùn)用以上資訊，研擬出一套“話術(shù)話術(shù)”，相信必能有所收獲。，相信必能有所收獲。.一、步驟分析：一、步驟分析：1、整理出以前從事行業(yè)接觸過的舊客戶名單、整理出以前從事行業(yè)接觸過的舊客戶名單2、拜訪時(shí)，詳述自己的新工作、拜訪時(shí)，詳述自己的新工作二、說明：二、說明： 曾經(jīng)有過其他行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的壽險(xiǎn)銷售人員利用曾經(jīng)有過其他行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的壽險(xiǎn)銷售人員利用舊有客戶來開發(fā)保戶，算是一種捷徑。仔細(xì)分析，大舊有客戶來開發(fā)保戶，算是一種捷徑。仔細(xì)分析，大致可分為三種情形：致可分為三種情形：1、從前向您銷售過東

23、西的行銷人員，當(dāng)您針對(duì)這類、從前向您銷售過東西的行銷人員，當(dāng)您針對(duì)這類對(duì)象反過來進(jìn)行銷售保險(xiǎn)，對(duì)方在心存對(duì)象反過來進(jìn)行銷售保險(xiǎn)，對(duì)方在心存“回饋回饋”的新的新態(tài)下，向您投保的機(jī)率很大；態(tài)下，向您投保的機(jī)率很大；2、處于同等地位的客戶，因幾次生意上的接觸，已、處于同等地位的客戶，因幾次生意上的接觸，已建立彼此的熟悉與信賴感，很方便于銷售；建立彼此的熟悉與信賴感，很方便于銷售；3、您可能以前從事其他銷售工作，如今改換銷售保、您可能以前從事其他銷售工作，如今改換銷售保險(xiǎn)，不妨再向以前的客戶銷售您的新產(chǎn)品。險(xiǎn)，不妨再向以前的客戶銷售您的新產(chǎn)品。. 副業(yè)拓展法副業(yè)拓展法一、步驟分析：一、步驟分析：1、運(yùn)用所經(jīng)營的副業(yè)，發(fā)、運(yùn)用所經(jīng)營的副業(yè)，發(fā)展出完整的人際關(guān)