波特通用戰(zhàn)略

1、波特通用戰(zhàn)略 1）聚焦戰(zhàn)略 聚焦戰(zhàn)略，即指公司把主要的力量集中在一個或幾個范圍相對較窄的細(xì)分市場，。好處是使得企業(yè)能將主要精力花在滿足吸引選定的細(xì)分市場上。 細(xì)分市場的解釋：根據(jù)需求的異質(zhì)性來區(qū)分不同的消費群體。 細(xì)分市場的原因: 在競爭不斷升級的現(xiàn)代，任何一個企業(yè)根本不可能獲得整個市場，或者至少不能以同一方式吸引住所有的購買者，因為消費者實在太多、太分散，而且他們的需要和購買習(xí)慣不盡相同，再加上同類產(chǎn)品都在分享市場這塊蛋糕，所以每個企業(yè)必須找到最適合她的那一塊蛋糕。 華為選擇手機的中高端產(chǎn)品這塊細(xì)分市場的原因（預(yù)期幾年內(nèi)華為的細(xì)分市場是中端產(chǎn)品） 我們先看幾個數(shù)據(jù)： 2012年8月中國手機市

2、場上，1001-2000元價格段機型用戶關(guān)注度最為集中，達(dá)到36.5%，較上月小幅上漲1個百分點。 手機關(guān)注度圖 8月中國手機市場品牌關(guān)注格局集中的局面仍未緩解，前十五家品牌累計占據(jù)九成以上關(guān)注度。前十五家品牌中，僅三星、HTC兩家品牌關(guān)注比例在10%以上，分別為19.6%、11.2%。摩托羅拉位居第三，但關(guān)注比例為8.6%，與HTC相差2.6個百分點。諾基亞、索尼移動、聯(lián)想、蘋果四家品牌關(guān)注比例膠著，分布在6.9%-7.9%之間。其他上榜品牌關(guān)注比例均在5%以下。 由所給的數(shù)據(jù)可看出中國手機市場的上中端產(chǎn)品的需求還是非常巨大，并且中端產(chǎn)品本身來說盈利的空間還是挺大的，對于不想繼續(xù)在低價里掙扎

3、的華為來說是不錯的選擇。從手機品牌的關(guān)注度來說華為手機對許多消費者來說還是比較陌生的或者是不認(rèn)可的，而且高端市場已被臺美韓廠商控制。況且華為一開始做的是低端手機的，如果他一下子想躍上高端品牌的地位，顯然不會的到消費者的認(rèn)可，反而會讓消費者感到華為手機亂抬價。故中端產(chǎn)品這個細(xì)分市場對華為是比較合適的蛋糕。 華為在中端產(chǎn)品所使用的差別化戰(zhàn)略1）產(chǎn)品差別化策略 尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在產(chǎn)品款式上，華為手機注重以流線型的設(shè)計為主，輔以超大的顯示屏。 2）服務(wù)差別化策略 在市場營銷和客戶服務(wù)方面，華為力爭離客戶近一點，服務(wù)更細(xì)一點。華為公司反復(fù)強調(diào)，企業(yè)要活下去，永遠(yuǎn)只有一條途徑，

4、那就是“關(guān)注客戶需求”。華為還不斷推出包括白金服務(wù)、金牌、銀牌服務(wù)在內(nèi)的一系列服務(wù)，供用戶選擇，同時根據(jù)用戶的需要進(jìn)行服務(wù)包定制，為客戶提供個性化的服務(wù)解決方案。因此，華為的業(yè)務(wù)發(fā)展獲得了中國電信、中國移動和聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通等電信運營商的長期支持。 3）人員差別化策略 人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲得差別優(yōu)勢。市場的競爭歸根到底是人才的競爭。在華為的員工隊伍中，技術(shù)研究及開發(fā)人員占46%，市場營銷和服務(wù)人員占33%，管理及其它人員占9%，生產(chǎn)人員占12%。這說明研發(fā)和市場營銷在華為的發(fā)展中占據(jù)著極為重要的地位。 4）形象差別化策略 形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競

5、爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。經(jīng)過多年的和移動運營商在通信系統(tǒng)領(lǐng)域內(nèi)的合作，華為已經(jīng)和聯(lián)通華盛運營商建立了良好的合作關(guān)系，由聯(lián)通華盛運營商進(jìn)行手機定制，分集采和非集采，這使得華為手機將能夠較順利的進(jìn)入移動運營商手機訂制的范圍，從而可以通過運營商的網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品推向消費者。運營商的良好的信譽和形象，將有力的提升華為手機品牌的形象。 5）銷售渠道的差異化 華為除了充分使用傳統(tǒng)的銷售渠道外，即通過實體經(jīng)營店銷售手機，現(xiàn)在還努力開通網(wǎng)上手機銷售渠道，使用已有的技術(shù)資源，以打通渠道，希望以多種銷售渠道，給予消費者最大的便利。 結(jié)論： 產(chǎn)品差異化贏得了消費者的的喜愛；服務(wù)的差異化和形象的差異化讓華為贏得了經(jīng)營商的支持，拓寬了華為的銷售渠道，也提高了華為的手機品牌；員工的差異化看出研發(fā)和技術(shù)人員所占的比例很大，這也是華為有強大的在產(chǎn)品質(zhì)量和功能上領(lǐng)先對手的基礎(chǔ)，是華為在手機上擁有強勁競爭力的關(guān)鍵；銷售渠道的差異化在帶