社區(qū)O2O用戶、平臺、物業(yè)如何形成共贏生態(tài)圈

1、精品文檔社區(qū)O2削戶、平臺、物業(yè)如何形成共贏生態(tài)圈社區(qū)o2o用戶、平臺、物業(yè)如何形成共贏生態(tài)圈提要：目前社區(qū)o2o大多是以用戶需求由發(fā)，為周邊的便利店、超 市、干洗、家政、外賣等便民服務(wù)搭建線上平臺更多內(nèi)容源自物業(yè)服務(wù)合同社區(qū)o2o用戶、平臺、物業(yè)如何形成共贏生態(tài)圈熱門的社區(qū)o2o近期事不少！去年因獲億元天使輪融資而名噪一時的叮咚小區(qū)被傳陷入資金鏈斷裂而選擇低調(diào)轉(zhuǎn)型；而另一家新推生的社區(qū)o2o平臺“生活圈”，此時正加速跟物業(yè)公司合作，拴緊雙方的關(guān)系。面對連接社區(qū)的“大管家”一物業(yè)，該抱緊這條“大腿” 還是直接繞過呢？戈壁投資副總裁黃文超接受南都記者采 訪時表示，只要產(chǎn)品和服務(wù)能到達最終用戶，物

2、業(yè)并非必選 項；但小區(qū)畢竟是一個相對封閉的消費場景，如果用戶、平 臺、物業(yè)三方能形成一個共贏的生態(tài)圈，也許這門生意更容 易做起來。繞過派目前社區(qū)o2o大多是以用戶需求由發(fā)，為周邊的便利店、 超市、干洗、家政、外賣等便民服務(wù)搭建線上平臺，而跟物 業(yè)沒有太多交集。談判時間耗不起“物業(yè)不是切入口，各種服務(wù)才是?！痹诙＿诵^(qū)公關(guān)聶女士看來，不依靠物業(yè)，社區(qū)o2o也能通過其他線上、線下的方式獲取用戶，作為一家服務(wù)于用戶的互聯(lián)網(wǎng)公司，沒 打算特意去走物業(yè)渠道。不過，她不認(rèn)同“繞過物業(yè)”的標(biāo) 簽，畢竟如果有志同道合的物業(yè)公司想跟叮咚小區(qū)合作，他 們還是相當(dāng)歡迎的，只是就現(xiàn)階段來講，雙方的關(guān)系確實比 較淺層。

3、同樣沒跟物業(yè)打太多交道的比鄰店聯(lián)合創(chuàng)始人劉輝對南都記者道生了更深一層原因：“我們一開始確實考慮過走物業(yè)渠道，但衡量再三覺得價值不是特別大?！彼治?，社區(qū)居民跟物業(yè)之間其實沒有很緊密的聯(lián)系。以他自己的體驗 來看，一年跟物業(yè)接觸也就兩三回；在中高端小區(qū)，物業(yè)跟 居民還算相處融洽，但在普通小區(qū)里，雙方處于對立關(guān)系的 很多，怎么指望通過他們?yōu)榫用裉峁┓?wù)呢？至于物業(yè)手中所掌握的大量業(yè)主信息，在他看來都是“死數(shù)據(jù)”，遠不如從社區(qū)便利店獲得的居民消費數(shù)據(jù)有用。 而且從業(yè)務(wù)開展的角度，便利店多是個人店，說服老板入駐 能給他帶來更多生意的社區(qū) o2o,幾乎沒什么難度，而如果 找物業(yè)，面對的是機構(gòu)，談判時間耗不

4、起，加上物業(yè)人員的 更替通常很快，今天跟甲談得差不多，過兩天換成乙又得重 新來一遍，一來二往反而拖慢了進度?！俺鞘情_發(fā)商旗下的物業(yè)公司為業(yè)主打造社區(qū)服務(wù) 平臺，那物業(yè)會覺得做這個事非常有價值，一切開展都順理成章；否則，如果是開發(fā)商交完房后另外聘請的物業(yè)公司， 他們對服務(wù)業(yè)主的意愿不是那么強烈，對社區(qū)o2o的積極性自然也不高?！眲⑤x對南都記者說。按次付費進小區(qū)可是如果繞開物業(yè)，團隊進小區(qū)做推廣會不會受阻呢？劉輝坦言，不同社區(qū)的情況不同，更多時候靠隨機應(yīng)變： 有些社區(qū)只要走申請流程、向物業(yè)交納一定費用就行，具體 視活動規(guī)模和參與人數(shù)而定， 少則一天兩三百塊，多則上千; 要是社區(qū)沒有明確對開展推廣

5、活動的要求，那就要團隊在前 期先去跟物業(yè)溝通，這點一般不會特別難，因為比鄰店在該 社區(qū)是有合作伙伴的，即前期談下來的社區(qū)便利店，藉著這 層關(guān)系去找物業(yè)比較好說話，何況不少物業(yè)也想通過引入類 似的活動來創(chuàng)造“額外收入”，順便提升社區(qū)的人氣和活躍 度。對此，聶晶也表示認(rèn)同：“花錢進小區(qū)地推很容易實現(xiàn)， 很多互聯(lián)網(wǎng)團隊包括叮咚小區(qū)都這么做?！碑?dāng)然，也不是每次都有錢能搞定。劉輝指由，尤其是那 些特別高端的社區(qū)，通常對外來人進入有嚴(yán)格的制度，排斥 商業(yè)味太濃的地推活動，而且他們較高的物業(yè)費已經(jīng)足夠運 營，不會為“付費”所動。止匕外，不得不與物業(yè)“碰面”的還有用戶每次下單以后 的配送環(huán)節(jié)。比鄰店的策略是，

6、不專門建物流團隊，讓便利 店自己去送貨。他的邏輯是，便利店在社區(qū)邊上存在那么長時間，跟物業(yè)早已相熟，由他們曲面把商品送進小區(qū)會比“生面孔”的配送人員要容易些。不過，這又衍生由另一個問題 一便利店不好管理，對于比鄰店向用戶承諾的20分鐘送貨上門，不少店主達不到要求，導(dǎo)致影響體驗。對此，劉輝表 示，目前正在著手調(diào)整模式。一人一議戈壁投資副總裁黃文超：每次進小區(qū)付的那一點點費 用，對物業(yè)來說談不上有什么吸引力。雙方畢竟沒有緊密的 合作關(guān)系，物業(yè)這次讓你進，下次可能就不讓了。從長遠來 看，這種“既要在利益上繞開你、又要借助你的力量”的打 法，恐怕很難真正深入到小區(qū)里。換個角度，現(xiàn)在選擇繞過 物業(yè)的社區(qū)

7、o2o,其實也未必真的不想跟物業(yè)合作，只是說 能否找準(zhǔn)物業(yè)痛點，給到對方想要的好處。啟賦資本合伙人曾崢：繞開物業(yè)自己做平臺，意味著要 在外圍大量燒錢獲取流量。如果團隊燒得起這個錢、執(zhí)行力 也足夠強的話，還是能夠做起來的，但在短時間內(nèi)較難大規(guī) 模推進。另外，外圍的社區(qū) o2o只能滿足用戶的線上購物需 求，不像跟物業(yè)合作的團隊， 還能對接物業(yè)服務(wù)、 社區(qū)社交、 活動等等，在對用戶的親和力上可能會打些折扣。梧桐樹資本合伙人童瑋亮：小區(qū)處于物業(yè)的管轄范圍之 內(nèi)，這個中間環(huán)節(jié)還是相當(dāng)重要的，很難完全繞開，即使跟 物業(yè)沒有很深入的合作，起碼也要保持良好關(guān)系。聯(lián)合派以物業(yè)切入的社區(qū) o2o, 一般會用免費的

8、物業(yè)電子化、 信息化讓對方先嘗甜頭，當(dāng)然，醉翁之意不在酒，最終還是 為其電商業(yè)務(wù)提供便利。幫物管信息化北京起家的社區(qū)001自稱“超市搬運工”，為居民創(chuàng)建5 公里內(nèi)的社區(qū)電子商務(wù)服務(wù)，承諾一小時送貨上門。但在成 立之初，卻做了一件跟電商沒什么關(guān)系的事情一制作一套物 業(yè)信息管理系統(tǒng)，免費提供給各大物業(yè)公司使用，連同發(fā)短 信的費用也包辦。創(chuàng)始人邵元元此前在接受媒體采訪時，毫 不諱言看中對方手中的業(yè)主金礦：先幫助物業(yè)解決電子化服 務(wù)，再通過物業(yè)的渠道接觸業(yè)主，以此快速且低成本地獲取 用戶；手里有了用戶，再去找超市談合作。前身是房產(chǎn)IT公司的生活圈跟物業(yè)走得更近，明確物 業(yè)公司是他們服務(wù)的客戶。生活圈聯(lián)

9、合創(chuàng)始人安康告訴南都 記者，不但給每個合作社區(qū)搭建了微信公眾號，升級溝通業(yè) 主的環(huán)節(jié)，物業(yè)內(nèi)部需要用到什么管理小工具，他們也全都 免費提供，目的就是加深雙方的關(guān)系。他把物業(yè)比作社區(qū)服 務(wù)的“水龍頭”一任何服務(wù)要進社區(qū)都沒法跳過它。“在微信公眾號上我們有一個社區(qū)電商的板塊，但社區(qū)o2o用戶、平臺、物業(yè)如何形成共贏生態(tài)圈提 要：目前社區(qū)o2o大多是以用戶需求由發(fā)， 為周邊的便利店、超市、干洗、家政、外賣等便民服務(wù)搭建線上平臺更多內(nèi)容源自物業(yè)服務(wù)合同在居民看來，這是物業(yè)公司向他們推薦的服務(wù)，而不是哪個 外來的o2o平臺想要從他們身上賺錢。”安康說，跟物業(yè)成 為“自己人”很重要，畢竟業(yè)主對物業(yè)有最基礎(chǔ)

10、的信任，這 點要勝于其他第三方公司。而“綁定”物業(yè)以后平臺不愁沒 有用戶：在小區(qū)內(nèi)貼一張海報宣傳微信公眾號，業(yè)主經(jīng)過很 自然就會掃一掃添加上，接下來再做任何推廣活動，也不用 面臨費用的問題。讓物業(yè)賺到錢然而，物業(yè)公司這個行業(yè)畢竟非常傳統(tǒng)，一招免費就能 輕易打動他們成為“自己人”嗎？安康說，團隊主動找物業(yè) 洽談的那段時間，恰逢花樣年分拆物管彩生活上市，這件事 對整個行業(yè)是一次比較大的震動，很多人開始去了解物業(yè)服 務(wù)的IT化升級及多元化經(jīng)營，主動找上門的社區(qū)o2o平臺正中下懷?！爱?dāng)然，也會遇到態(tài)度強勢的物業(yè)，尤其是當(dāng)對方?jīng)]搞 明白你所帶來的價值時，他們會把你簡單歸類為提供微信公 眾號建設(shè)的公司，我

11、們只能反復(fù)解釋。”他告訴南都記者，比如一家知名的物業(yè)公司，一開始只讓生活圈試水一個項 目，對成效滿意以后才把更多項目交給他們。到目前為止，生活圈合作的物業(yè)超過100家，覆蓋社區(qū)超過2000個。團隊也從最初不加篩選地“求合作”，到開始對社區(qū)精挑細(xì)選。安康解釋，這主要是從商業(yè)化的角度考慮， 相比基礎(chǔ)的物業(yè)服務(wù)，更大的想象空間在電商，而顯然，不 同規(guī)模、檔次的物業(yè)鎖定了不同消費層次的居民，所蘊藏的 商業(yè)潛力也有差異，就目前來看，團隊重點開發(fā)近郊1000戶以上的中大型社區(qū)。至于其他中小型物業(yè)，他表示，如果 對方想合作也不會排斥，盡管帶來不了多少線上消費，但掌 握了這部分用戶流量，以后或許能吸引品牌商來

12、投廣告。對于平臺獲得的商業(yè)收入，生活圈會進一步跟物業(yè)分 享。安康介紹說，現(xiàn)在已經(jīng)有不少商品和服務(wù)供應(yīng)商入駐， 平臺一般能談到8折以上的折扣，然后再以 9折的價格面向 用戶，當(dāng)中的10%差價與物業(yè)平分，以穩(wěn)固雙方長期合作的 關(guān)系。一人一議戈壁投資副總裁黃文超：一家物業(yè)只會選一家平臺合作，一旦這個“坑”被占了，后來者基本上就很難再有機會。 從目前跟物業(yè)合作的情況來看，大部分都是滿足對方管理信 息化的基本需求，這談不上有什么技術(shù)門檻，看誰的體驗做 得更好些。當(dāng)然，更重要的還是在后續(xù)的商業(yè)運營，我看好 用戶、平臺、物業(yè)都能獲得好處的三贏模式。啟賦資本合伙人曾崢：讓物業(yè)在社區(qū)o2o里分一杯羹很重要，這樣

13、一來，他們才會有動力去幫平臺“吸粉”，從而 降低平臺獲取用戶的成本。站在供應(yīng)商的角度，他們也更青 睞那些能夠幫助他們快速進入小區(qū)的平臺。梧桐樹資本合伙人童瑋亮：跟物業(yè)合作有很多種方式，倒不一定要緊密地捆綁在一起。社區(qū)o2o不是簡單的“得物業(yè)資源得天下”，核心還是用服務(wù)體驗黏住用戶，建立起自 己的品牌。創(chuàng)投會客廳關(guān)于物業(yè)在社區(qū)o2o當(dāng)中的價值，同行之間的分歧相當(dāng) 大。在還沒有生現(xiàn)成熟的案例模板之前，是堅持既定的路子 還是適當(dāng)調(diào)整方向？南都君邀創(chuàng)投雙方探討。南都：有沒有一些社區(qū) o2o,原來繞過物業(yè)，后來跟物業(yè)合作？劉輝：至少比鄰店沒有這樣的打算?，F(xiàn)在做社區(qū)o2o的人很多，選擇跟物業(yè)合作或者直接跟

14、社區(qū)店鋪合作都有，在 起步階段，很難評判哪種模式更好。從我的角度，跟物業(yè)合 作看上去好像成本低一些，但相應(yīng)地要耗費談判時間，要給 物業(yè)做各種開發(fā)，并且通過物業(yè)接觸到用戶以后不是就完事 了，平臺還是要花錢做推廣活動才能留住他們，這樣算下來 的話，兩種切入方式的成本其實差別不大。安康：我發(fā)現(xiàn)的是原來給物業(yè)做內(nèi)部 ERP系統(tǒng)系統(tǒng)的團 隊，現(xiàn)在開始嫁接電商。社區(qū) o2o做下去的話，一定會發(fā)現(xiàn) 物業(yè)這關(guān)繞不過，因為站在物業(yè)公司的角度，他們不太愿意今天這家社區(qū)o2o進來推廣一種服務(wù)，明天另一家社區(qū)o2o又來提供另一種服務(wù)，社區(qū)太商業(yè)化也會引起業(yè)主的不滿 意。而生活圈跟物業(yè)深度合作，就是要一次性進小區(qū)，其他

15、 社區(qū)o2o再想進來，從我們平臺分配流量就行。曾崢：跟物業(yè)合作其實是有一定門檻的，畢竟一家家物 業(yè)公司去談判是個累活，不是誰都愿意做，另外，最終能談 成的團隊可能也需要一些的資源背景。一旦打通了物業(yè)渠 道，在全國復(fù)制的速度會很快，繞過物業(yè)的團隊要付由更多 的時間和精力才能跟得上。南都：除了我們常說各類創(chuàng)業(yè)公司在做社區(qū)o2o,現(xiàn)在很多房地產(chǎn)商旗下的物業(yè)公司自己來做，會不會帶來威脅？劉輝：房地產(chǎn)商旗下物業(yè)公司做社區(qū) o2o的畢竟是少數(shù)， 而且主要服務(wù)的是自己的社區(qū)，是相對封閉的平臺，不像第 三方平臺那么開放，我覺得就看誰的用戶服務(wù)體驗做得更好 吧。黃文超：前一種只做自己品牌下的小區(qū)，沒有多大空間。安康：像花樣年，他們的做法是收購物業(yè)公司，順利成章把整套系統(tǒng)復(fù)制。我了解到的情況是，物業(yè)公司雖然傳統(tǒng)， 非常微利，面臨著