談房地產(chǎn)與保險(xiǎn)公司在工程險(xiǎn)中的合作

1、談房地產(chǎn)與保險(xiǎn)公司在工程險(xiǎn)中的合作1戰(zhàn)略合作的可能性和現(xiàn)實(shí)性 戰(zhàn)略合作的可能性鑒于工程保險(xiǎn)對(duì)社會(huì)發(fā)展的巨大推動(dòng)作用及我國(guó)當(dāng)前工程保險(xiǎn)的發(fā)展水 平，發(fā)展工程保險(xiǎn)已成為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的當(dāng)務(wù)之急 ，并對(duì)我國(guó)整體宏觀經(jīng)濟(jì)有著深 刻的影響，主要體現(xiàn)在以下二個(gè)方面：發(fā)展工程保險(xiǎn)是推動(dòng)我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)和保險(xiǎn) 業(yè)快速發(fā)展的需要隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)也空前繁榮，工程保險(xiǎn)也必將成為我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)點(diǎn)、盈利點(diǎn)，成為我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)和 工程保險(xiǎn)業(yè)的主要險(xiǎn)種。工程保險(xiǎn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理等保險(xiǎn)技術(shù)的苛刻要求，決定了它在房地產(chǎn)業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的高端地位，其發(fā)展也必將推動(dòng)總體保險(xiǎn)技術(shù)的快速提高 ， 工程保險(xiǎn)的發(fā)展成熟將是我國(guó)

2、工程保險(xiǎn)發(fā)展史上的里程碑。發(fā)展工程保險(xiǎn)是促進(jìn)建筑工程市場(chǎng)順利健康發(fā)展的需要為分散風(fēng)險(xiǎn)，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力、保障生產(chǎn)的順 利進(jìn)行，廣大建筑商和房地產(chǎn)公司迫切需要將工程風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，以穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。規(guī)模越來(lái)越大的工程建筑市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越需要依靠保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)。 從某種程度上講，工程保險(xiǎn)的發(fā)展程度制約著建筑市場(chǎng)的發(fā)展速度，沒(méi)有強(qiáng)大的 工程保險(xiǎn)市場(chǎng)作后盾，建筑市場(chǎng)就無(wú)法順利發(fā)展。發(fā)展工程保險(xiǎn)，通過(guò)保險(xiǎn)公司向 被保險(xiǎn)人提供風(fēng)險(xiǎn)管理建議、風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)、督促被保險(xiǎn)人整改等途徑，減少風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生，強(qiáng)化對(duì)工程建設(shè)的監(jiān)督。與此同時(shí)，還可以促進(jìn)建筑業(yè)的誠(chéng)信建設(shè)I 那些有不良記錄的建筑公司將得不到保險(xiǎn)公司的承保，或

3、以較高的費(fèi)率承保，使其成本增加，喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，督促其為改善自身形象、爭(zhēng)取較低費(fèi)率而改善工程質(zhì) 量。大力發(fā)展工程保險(xiǎn)也是完善我國(guó)建筑市場(chǎng)的迫切需要。戰(zhàn)略合作的現(xiàn)實(shí)性我們可以從萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)、世茂等房地產(chǎn)公司統(tǒng)一投保建設(shè)工程一切險(xiǎn)看 出，由房地產(chǎn)公司購(gòu)買“建工一切險(xiǎn)”，對(duì)于實(shí)現(xiàn)工程保險(xiǎn)目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義。（1） 可較好體現(xiàn)建設(shè)部頒發(fā)的施工合同示本第40條，明確施工方和房地產(chǎn)公司方 購(gòu)買保險(xiǎn)的義務(wù)條款。（2）發(fā)揮集團(tuán)規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)，保費(fèi)可以降低，同時(shí)減少了重復(fù) 購(gòu)買或漏項(xiàng)購(gòu)買保險(xiǎn)。由房地產(chǎn)公司統(tǒng)一投保的方式，降低了保險(xiǎn)公司的冗長(zhǎng)服 務(wù)和項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)事故的冗余責(zé)任，避免了由各承包商單獨(dú)投保容易出現(xiàn)的重復(fù)投保 現(xiàn)象，

4、增強(qiáng)了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與保險(xiǎn)公司的談判力量，從而降低了項(xiàng)目投保的費(fèi)用。 可降低意外風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，注重風(fēng)險(xiǎn)控制。便于房地產(chǎn)公司在集團(tuán)層面制定一個(gè)投保范圍和保險(xiǎn)責(zé)任范圍前后連貫的明確的保險(xiǎn)計(jì)劃。（4）提高了損失控制的效率。 采用房地產(chǎn)公司投?！敖üひ磺须U(xiǎn)”的方式，便于協(xié)調(diào)整個(gè)項(xiàng)目的損失控制計(jì) 劃。（5）在房地產(chǎn)公司統(tǒng)一管理下，處理保險(xiǎn)理賠時(shí)，更容易協(xié)調(diào)各方利益。（6） 房地產(chǎn)公司統(tǒng)一購(gòu)買“建工一切險(xiǎn)”，改善了項(xiàng)目的投資環(huán)境和公眾形象，有益 品牌的樹(shù)立。這一點(diǎn)對(duì)于上市公司的項(xiàng)目建設(shè)特別重要。（7）可以獲得優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)，由房地產(chǎn)公司投保建工一切險(xiǎn)，相當(dāng)于把集團(tuán)開(kāi)發(fā)所有項(xiàng)目共同投保，數(shù) 額一般比較大，保險(xiǎn)公司

5、對(duì)于重點(diǎn)客戶的服務(wù)理當(dāng)比對(duì)承包商分別投保的服務(wù)條 件優(yōu)越。鑒于房地產(chǎn)公司投?！敖üひ磺须U(xiǎn)”的諸多優(yōu)點(diǎn)，現(xiàn)在許多房地產(chǎn)公司已經(jīng)意識(shí)到與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略合作的益處，如萬(wàn)科集團(tuán)、大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、寶龍 地產(chǎn)、世茂集團(tuán)等都紛紛與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司合作，尋求戰(zhàn)略合作伙伴，逐漸采用統(tǒng)一 投保方式。但應(yīng)清醒認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買“建工一切險(xiǎn)”，并不意味著放松對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的 控制。為了使項(xiàng)目保險(xiǎn)方案能順利實(shí)施并取得成功 ，房地產(chǎn)公司在投保“建工一 切險(xiǎn)”的同時(shí)，應(yīng)通過(guò)合同控制各承包商，控制現(xiàn)場(chǎng)安全保衛(wèi)，控制事故災(zāi)害損失 做到對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的全面管理。2戰(zhàn)略合作的實(shí)施策略發(fā)展雙方伙伴合作的信心滿意的合作意味著公司必須對(duì)聯(lián)盟伙伴合作有充足

6、的信心?；锇楹献鞯?信心定義為“公司可察覺(jué)到的對(duì)未來(lái)達(dá)成滿意合作的確定程度”這一概念只涉 及公司對(duì)伙伴行為的期望，與合作的行為沒(méi)有多大關(guān)系。在其他條件一樣的情況 下，具有較強(qiáng)合作信心的公司更容易融入聯(lián)盟，合作信心固然根本，但它不是自動(dòng) 生成的，是需要房地產(chǎn)公司與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在建立戰(zhàn)略合作過(guò)程中的雙方建立信 任。戰(zhàn)略合作中信任的建立信任是戰(zhàn)略合作關(guān)系中的一個(gè)重要組成部分。以下部分將討論房地產(chǎn)公 司和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略合作時(shí)應(yīng)該如何建立信任關(guān)系。第一，在建立戰(zhàn)略合 作初期，存在著冒險(xiǎn)因素。在房地產(chǎn)公司和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略合作初期，雙方 對(duì)彼此的信用狀況都不太清楚。由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的規(guī)模較大，而

7、且在市場(chǎng)上的影響也較大，因而相對(duì)而言，房地產(chǎn)公司判斷財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的信譽(yù)較為容易。 但目 前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)公司的發(fā)展還不穩(wěn)定，大多數(shù)房地產(chǎn)公司的成立時(shí)間都不長(zhǎng)，因而 對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在選擇其戰(zhàn)略合作伙伴時(shí)，所冒的風(fēng)險(xiǎn)要比房地產(chǎn)公司大得 多。所以盡管冒險(xiǎn)產(chǎn)生信任，但公司也不能為了發(fā)展信任關(guān)系去盲目冒險(xiǎn)。不管 是對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司還是房地產(chǎn)公司來(lái)說(shuō)，在戰(zhàn)略合作發(fā)展的初期應(yīng)采取漸進(jìn)的 方式，即初期只投入有限的資源，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)和不確定性都大時(shí)，逐步地投入資源可能 是最好的戰(zhàn)略。在對(duì)滿意經(jīng)歷的積累過(guò)程中產(chǎn)生信任，并作為下一步冒險(xiǎn)的理由，從而逐步建立雙方的信任。此外要注意，找到一個(gè)聲譽(yù)好的伙伴是一個(gè)好的起點(diǎn)， 誠(chéng)實(shí)、

8、公正和值得信賴的合作伙伴是冒險(xiǎn)所需的第一條證據(jù) ，因此，特別是對(duì)于財(cái) 產(chǎn)保險(xiǎn)公司而言在選擇房地產(chǎn)公司作為戰(zhàn)略合作伙伴時(shí)，一定要做好充分的調(diào)查 和審核工作，為將來(lái)的戰(zhàn)略合作穩(wěn)定發(fā)展打好基礎(chǔ)。第二，戰(zhàn)略合作雙方要維持公 正性。在房地產(chǎn)公司和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略合作時(shí)，一定要確保最大限度地維 持公正和公平,這樣做方能有效地建立信任。相對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，房地產(chǎn)公司對(duì) 建工一切險(xiǎn)專業(yè)條款理解上要薄弱得多，因而在雙方進(jìn)行戰(zhàn)略合作時(shí)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 公司在建工一切險(xiǎn)條款設(shè)計(jì)上會(huì)傾向于有利于保險(xiǎn)公司，但這種現(xiàn)象將會(huì)造成雙 方之間的不信任，短期內(nèi)，這種不公正會(huì)使合作伙伴忍讓，但延長(zhǎng)的期限或不公正 事端的增長(zhǎng)將造成緊張

9、氣氛并損傷現(xiàn)有信任。 所以,為了建立信任，利益分配必須 公正。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司不能因?yàn)橛捎谧陨碛袃?yōu)勢(shì)而在戰(zhàn)略合作中設(shè)定條款傾向于自 己，而房地產(chǎn)公司不能因?yàn)樵谀承╉?xiàng)目上的客戶優(yōu)勢(shì)而游戲保險(xiǎn)公司，只有建成一種公正的協(xié)議，才會(huì)使雙方增強(qiáng)相互間的信任，從而達(dá)到長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作。第三 在戰(zhàn)略合作中要進(jìn)行有效的溝通。溝通和積極的信息交流是建立信任的另一個(gè)技 巧。溝通和信息交流在信任建立過(guò)程中占有重要地位有以下原因。第一，開(kāi)放、及時(shí)的溝通是信任關(guān)系必不可少的一個(gè)特點(diǎn)。第二，公司需要收集關(guān)于伙伴可信 度的證據(jù)，溝通可促進(jìn)這一過(guò)程。隨著互惠過(guò)程逐漸獲取可信度，伙伴之間持續(xù)的 信息流動(dòng)將創(chuàng)造一個(gè)信任的環(huán)境；第三,溝通

10、為持續(xù)的相互作用提供了基礎(chǔ)，從而 伙伴之間進(jìn)一步建立了共同的價(jià)值和標(biāo)準(zhǔn)。戰(zhàn)略合作中的控制機(jī)制在房地產(chǎn)公司與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略合作時(shí)，尤其要注重以下三個(gè)特 定的控制機(jī)制，它們與戰(zhàn)略合作尤其相關(guān)。第一，目標(biāo)設(shè)定。目標(biāo)設(shè)定強(qiáng)調(diào)設(shè)立具 體而有挑戰(zhàn)性的組織目標(biāo)的重要性。保險(xiǎn)公司和房地產(chǎn)公司的合作目標(biāo)，可以是保費(fèi)收入這樣的短期目標(biāo)，也可以是提供滿意的服務(wù)，提高經(jīng)營(yíng)效率，使主要客戶 群形成規(guī)模這樣的長(zhǎng)期目標(biāo)，而這些目標(biāo)要達(dá)到一個(gè)什么樣的效果卻很難確定。 如果房地產(chǎn)公司注重短期利益傾向于設(shè)立合作的短期目標(biāo)，而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司為了 合作的穩(wěn)定性而傾向于設(shè)立長(zhǎng)期目標(biāo)，那么雙方目標(biāo)很難達(dá)成一致。從這個(gè)意義 上，我們可

11、以把目標(biāo)設(shè)立作為標(biāo)準(zhǔn)控制的一種形式。 第二，結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)。公司經(jīng)常用 各種結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)來(lái)確保戰(zhàn)略聯(lián)盟所期望的行為。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在與房地產(chǎn)公司協(xié)商 階段，最好以事前約定為主，事后約定為輔。在聯(lián)盟的具體結(jié)構(gòu)上事先達(dá)成一致 ， 這樣能有效地控制合作組織，盡量避免在合作運(yùn)營(yíng)階段投入巨大的精力和時(shí)間進(jìn) 行巨大的資源和信息加工，從而進(jìn)行有效的控制，維持合作的信任度。第三，文化 融合。房地產(chǎn)公司和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司合作時(shí)，要著重考慮如何在維持自己獨(dú)立的公 司文化時(shí)如何有效地進(jìn)行文化融合。在房地產(chǎn)公司和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行文化融合 時(shí)，關(guān)鍵是雙方派出人員的社會(huì)化和培訓(xùn)。 社會(huì)化使雙方派出人員互相影響，從而 熟悉對(duì)方的組織文化，

12、這種個(gè)人的相互影響有助于發(fā)展合作組織的共同價(jià)值和標(biāo) 準(zhǔn)。促進(jìn)公司間的跨文化溝通（1）跨文化溝通要注意相互理解。已經(jīng)形成規(guī)模的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，一般成立的時(shí)間較早，在長(zhǎng)期的發(fā)展中已經(jīng)形成了強(qiáng)烈的文化。如中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股 份有限公司，其PICC品牌具有五十六年歷史，在國(guó)內(nèi)外享有顯著聲譽(yù)，已經(jīng)形成 “求實(shí)、誠(chéng)信、拼博、創(chuàng)新”的文化，并且對(duì)全體員工經(jīng)營(yíng)管理行為具有重要的 約束作用。而房地產(chǎn)公司的發(fā)展卻還處于起步階段，相對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司而言，一般 都尚未形成穩(wěn)定的文化。合作雙方要設(shè)身處地地為他人著想，不要輕易做出任何 價(jià)值判斷，合作中需要好奇、靈活和敢于創(chuàng)新，但首要的是尊重對(duì)方的觀點(diǎn)。（2） 跨文化溝通要注

13、意組織交流。在房地產(chǎn)公司和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行組織交流時(shí)，可以注意以下幾個(gè)方面：第一，鼓勵(lì)雙方高層領(lǐng)導(dǎo)直接的交流，通過(guò)上層的交流，可 克服不必要的猜疑，使問(wèn)題解決起來(lái)會(huì)變得簡(jiǎn)單得多；第二，在進(jìn)行組織交流時(shí)就 一些關(guān)鍵性問(wèn)題進(jìn)行坦率的討論。第三,討論戰(zhàn)略保險(xiǎn)合作實(shí)施情況，雙方可以通 過(guò)交流改善服務(wù)，開(kāi)拓市場(chǎng)。通過(guò)有效的交流，雙方可以增進(jìn)理解，更好的合作。做好合作關(guān)系的維護(hù)（1）維護(hù)合作關(guān)系的原因。戰(zhàn)略合作是不穩(wěn)定的，盡管動(dòng)蕩不安在合作組 織的運(yùn)作中是司空見(jiàn)慣的事情，但是如果我們不對(duì)它加以重視，它就可能會(huì)給合 作組織造成很多麻煩。房地產(chǎn)公司和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在戰(zhàn)略合作中要統(tǒng)一合作目標(biāo) 并在合作過(guò)程中密切配

14、合，由于雙方的立場(chǎng)不同，在合作時(shí)一定會(huì)遇到很多分歧， 如果雙方不注重維護(hù)合作關(guān)系，就會(huì)使分歧不斷增大，從而導(dǎo)致合作關(guān)系破裂，使 整個(gè)戰(zhàn)略合作結(jié)束。（2）維護(hù)合作關(guān)系的方法。戰(zhàn)略合作的雙方要維護(hù)合作關(guān)系， 最重要的是建立信任感。具體來(lái)說(shuō)維護(hù)合作關(guān)系的方法有如下幾點(diǎn)：合作雙方表明合作意向；用協(xié)商的方式解決具體事項(xiàng)；建立激勵(lì)措施。戰(zhàn)略合作關(guān)系的評(píng)估要做到良好的維護(hù)合作關(guān)系，就要定期對(duì)合作關(guān)系進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估應(yīng)該由 合作成員共同完成，及時(shí)發(fā)現(xiàn)在合作中出現(xiàn)的問(wèn)題，并進(jìn)行協(xié)商，在良好的溝通環(huán) 境下，解決問(wèn)題，維護(hù)穩(wěn)定的合作關(guān)系，并盡可能的發(fā)展合作關(guān)系。由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 公司與房地產(chǎn)公司都是屬于服務(wù)組織，因而評(píng)估合作關(guān)系的主觀性很強(qiáng)，并且是 不可避免的，針對(duì)房地產(chǎn)公司和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略合作提出了一個(gè)評(píng)估方法 （表1）。（1）確定現(xiàn)有的合作關(guān)系是否能最佳地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。（2）在合作關(guān)系惡化時(shí) 要分析各種因素提出各種解決方案，確定能否繼續(xù)維持合作關(guān)系。（3）從各方案中 找出最優(yōu)的解決方法。在以后的合作關(guān)系中注意運(yùn)用這些方法，防止相同的問(wèn)題房地產(chǎn)再次出現(xiàn)，同時(shí)要防患于未然，在平時(shí)的合作中就