贏在案場(chǎng)房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)精細(xì)化管理實(shí)例解析萬(wàn)科李想老師

1、贏在案場(chǎng)-銷售案場(chǎng)精細(xì)化管理實(shí)例解析房地產(chǎn)案場(chǎng)系統(tǒng)化管控與高效去庫(kù)存策略解析（房地產(chǎn)案例講解+互動(dòng)+訓(xùn)練+實(shí)操經(jīng)驗(yàn)分享）來(lái)訪量低、來(lái)訪質(zhì)量不高、成交率下滑、管理難度加大；是困擾銷售案場(chǎng)的四大通 病。在日益加劇的2015年房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于案場(chǎng)管理人員，如何提高銷售員工作 積極性、如何迅速提升售樓員專業(yè)技能、提高成交率，如何系統(tǒng)化做好客戶管理、競(jìng)品監(jiān) 控、人員激勵(lì)是擺在營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理面前的幾大難題。李老師通過(guò)多年一線TOPIC房企實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出贏在案場(chǎng)-精細(xì)化案場(chǎng)管理方略， 用標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)管理流程、系統(tǒng)化銷售技巧提升、人文化團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，一套完成的銷售經(jīng)理管 理手冊(cè)，帶您跑贏市場(chǎng)，跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

2、手。在業(yè)績(jī)就是尊嚴(yán)的時(shí)代，讓市場(chǎng)上最后一套房子 是我們賣的。銷售案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、精細(xì)化管理;解決成交率下滑難題，系統(tǒng)提升銷售技巧、提高成交率;.、八、-標(biāo)準(zhǔn)化新人培養(yǎng)方略，為團(tuán)隊(duì)管理開(kāi)辟新思路；1、掌握實(shí)中央公園項(xiàng)2、分享:戰(zhàn)萬(wàn)科效01實(shí)年去庫(kù)存即I高效課程!3、案場(chǎng)管理幾大通病思考新績(jī)倍團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)合案例來(lái)訪量低、成交率下滑、新人培養(yǎng)、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、管理難度增大4、小故事：銷售經(jīng)理和上帝誰(shuí)厲害，引入銷售經(jīng)理的基本內(nèi)容模塊一：銷售經(jīng)理工程全流程管理一、銷售經(jīng)理工作全流程梳理 從接洽項(xiàng)目到開(kāi)盤，崗位職責(zé)（一）、進(jìn)場(chǎng)前銷售經(jīng)理重點(diǎn)工作 了解項(xiàng)目、了解競(jìng)品、撰寫必讀、說(shuō)辭、答客問(wèn) 人員招募、團(tuán)隊(duì)組建

3、分組PK（二）、進(jìn)場(chǎng)后銷售經(jīng)理的重點(diǎn)工作明確對(duì)接人銷售經(jīng)理必會(huì)1、早會(huì)、安排培訓(xùn)工作，接待禮儀、銷售流程對(duì)練、表單模板檢查2、制作各類表格，一般套表根據(jù)項(xiàng)目情況微調(diào)即可（來(lái)電、來(lái)訪等） 、任務(wù)分配表、團(tuán)隊(duì) / 小組來(lái)訪轉(zhuǎn)定 / 籌、各類完成率表、 PK 表；3、獨(dú)立制作銷售類臨時(shí)性、當(dāng)日、周、月、季度總結(jié)計(jì)劃；4、協(xié)同策劃制作銷售類臨時(shí)性、當(dāng)日、周、月、季度總結(jié)計(jì)劃；5、參與定價(jià)方案，明確清楚項(xiàng)目樓棟、戶型位置、景觀、配套等優(yōu)劣勢(shì)為策劃提供第一 線建議和意見(jiàn)；6、對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析后得出結(jié)論為拓客、活動(dòng)政策給出明確的建議和意見(jiàn)；7、對(duì)置業(yè)顧問(wèn)能進(jìn)行壓力傳導(dǎo)，能進(jìn)行心里疏導(dǎo)和解壓；8、競(jìng)品的及時(shí)了解

4、和對(duì)比總結(jié)，并制定及時(shí)性說(shuō)辭；9、熟練銷售系統(tǒng)使用，定單、合同、簽約、基表錄入、銷售導(dǎo)入/ 導(dǎo)出；10、審核認(rèn)購(gòu)書、簽約書、合同初審、按揭資料初審；11、折扣的釋放分配原則和辦法；12、晚會(huì)：總結(jié)當(dāng)天工作、當(dāng)日 PK 結(jié)果、進(jìn)行小組分享及檢討、銷售問(wèn)題單一針對(duì)性培 訓(xùn)、次日準(zhǔn)目標(biāo)客戶的解決方案、次日目標(biāo)制定；（三）、認(rèn)籌的重點(diǎn)工作 開(kāi)盤前銷售節(jié)點(diǎn) 認(rèn)籌前準(zhǔn)備階段，主要以積累客戶和練兵階段 誠(chéng)意金蓄客階段轉(zhuǎn)籌落位階段 價(jià)格試算落位階段 認(rèn)籌及方式 1、驗(yàn)資辦理 VIP 卡； 基本折扣、樓棟、戶型面積、開(kāi)盤時(shí)間、預(yù)計(jì)開(kāi)盤時(shí)間釋放；2、繳納誠(chéng)意金線下渠道動(dòng)作，如：拓客、CALL客、路演、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；3

5、、三輪洗客（1）新帶新政策釋放（2）區(qū)間選房區(qū)間落位 梳理后告知需要調(diào)整的客戶，進(jìn)行第一、二房源的選擇避免解籌出現(xiàn)客戶流失；（3）區(qū)間選房單一落位給客戶選擇 1-3 個(gè)順序房源；合理引導(dǎo) 認(rèn)籌后如何提高認(rèn)籌數(shù)量 認(rèn)籌期間的任務(wù)制定 認(rèn)籌期每日重點(diǎn)工作二、銷售經(jīng)理的一天（一）、晨會(huì)1、信息傳達(dá)2、工作布置3、工作布置的方法4、鼓舞士氣，調(diào)節(jié)狀態(tài)（二）、晚會(huì)1、客戶管理（1）當(dāng)天的客戶來(lái)電來(lái)訪成交情況，客戶分析（不同樓盤的客戶情況不同） ；（2）客戶落點(diǎn)情況梳理；（3）客戶情況討論，制定抗性說(shuō)辭。2、銷售管理（1）工作難度討論與配合；（2）最新信息溝通。3、培訓(xùn)與分享（1）組織培訓(xùn)；（2）經(jīng)驗(yàn)分享

6、。4、工作檢查和任務(wù)布置（1）工作情況匯報(bào)；（2）當(dāng)天工作檢查（批評(píng)時(shí)對(duì)事不對(duì)人） ；（3）明天任務(wù)布置；（4）過(guò)程事件節(jié)點(diǎn)把控。（三）、巡場(chǎng)1、內(nèi)容（1）硬件：售樓處（衛(wèi)生環(huán)境， 辦公設(shè)備， 銷售道具， 衛(wèi)生狀況），銷售通道，現(xiàn)場(chǎng)包裝， 示范單位（特別是雨雪大風(fēng)） ；（2）軟件：銷售員精神狀態(tài)，電話接聽(tīng)規(guī)范，來(lái)訪客戶接待，銷售說(shuō)辭及答客問(wèn)。2、方式（1）聽(tīng)：銷售說(shuō)辭、銷售員談話（了解每個(gè)人的狀態(tài)） ，電話接聽(tīng)規(guī)范，電話回訪；（2）看：接待流程；（3）觀察：銷售過(guò)程中，銷售員需要幫助，現(xiàn)場(chǎng)氣氛有異常，sp 配合。（四）、業(yè)務(wù)管理1、客戶接待促進(jìn)成交（ 1）現(xiàn)場(chǎng) sp 配合； （2）客戶分析（來(lái)

7、電來(lái)訪，成交客戶分析，未成交客戶分析） ；（3）客戶情況梳理；（4）客戶回訪；（5）老客戶維護(hù)和售后服務(wù)；（6）開(kāi)盤前客戶落點(diǎn)、價(jià)格測(cè)試。2、執(zhí)行管理 （1）規(guī)范銷售接待流程，銷售接待禮儀，說(shuō)辭，電話接聽(tīng)規(guī)范； （2）新人帶教，案場(chǎng)培訓(xùn)；（3）競(jìng)品跟蹤；（4）銷售員綜合考評(píng)；（5）銷售資料的歸檔整理，案場(chǎng)各類表單，報(bào)表，客戶系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核。3. 事務(wù)處理 （1）信息溝通：與公司層面溝通；配合部門：銀行，物業(yè)，工程，會(huì)所，管理公司； （2）各類報(bào)告：提案報(bào)告、項(xiàng)目決議書（銷售指標(biāo)，項(xiàng)目成本預(yù)案算） 、企劃建議、專題 報(bào)告（市場(chǎng)，客戶分析報(bào)告） 、開(kāi)盤方案及流程。模塊二：銷售經(jīng)理精細(xì)化案場(chǎng)管理一

8、、團(tuán)隊(duì)的打造1、招募途徑：公司招聘、員工推薦、其他項(xiàng)目支援、挖墻腳2、梯隊(duì)配比：A、主管/組長(zhǎng) 一般要求在現(xiàn)有項(xiàng)目抽調(diào)有1年以上銷售、小組管理經(jīng)驗(yàn)，B置業(yè)顧問(wèn)必須有1/3的高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)，1/3中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)，1/3初級(jí)置業(yè)顧問(wèn)組成；3、團(tuán)隊(duì)打造機(jī)制A、帶頭人角色定位B培養(yǎng)嫡系部隊(duì)、大膽啟用新人C系統(tǒng)培訓(xùn)、每日練兵4、新人培養(yǎng)機(jī)制A、內(nèi)容、流程梳理B新入職員工一個(gè)月速成班案例：管理道具分享、圖表示意 二、銷售力的提升打造1 、客戶接待標(biāo)準(zhǔn)化流程九大步驟 開(kāi)場(chǎng)白微笑、問(wèn)好、自我介紹，認(rèn)識(shí)你 贊美拉近關(guān)系，解除客戶的戒備心理，認(rèn)可你摸底了解客戶需求的 12 個(gè)問(wèn)題 沙盤講解渲染力是王道，引人入勝 戶型

9、推薦推薦戶型小技巧，優(yōu)劣對(duì)比，快速下決策 一步到位萬(wàn)能的引導(dǎo) 具體問(wèn)題具體分析解決問(wèn)題能力剖析逼定一一SP配合常見(jiàn)SP配合、試逼、淺逼、深逼現(xiàn)場(chǎng)SP電話SP自己SP和同事SP和經(jīng)理SP 臨門一腳成交后的技術(shù)要領(lǐng) 老帶新 1 大于 100 的故事2、銷售技巧三板斧 升值保值、入市良機(jī)、性價(jià)比3、如何開(kāi)兩會(huì) 早會(huì)的內(nèi)容傳遞 晚會(huì)的精細(xì)梳理4、置業(yè)顧問(wèn)的一天做一名高效的營(yíng)銷人三、說(shuō)辭技巧培訓(xùn)體系作戰(zhàn)方略1、說(shuō)辭有哪些 品牌說(shuō)辭、區(qū)域沙盤說(shuō)辭、項(xiàng)目沙盤說(shuō)辭、戶型說(shuō)辭、示范區(qū)說(shuō)辭、 樣板間說(shuō)辭、競(jìng)品說(shuō)辭、抗性說(shuō)辭、營(yíng)銷小故事2、如何撰寫說(shuō)辭3、萬(wàn)能的營(yíng)銷小故事四、案場(chǎng)管理管控體系 - 管人理事出業(yè)績(jī)（一

10、）案場(chǎng)管理五大原則：嚴(yán)、訓(xùn)、激、團(tuán)、獎(jiǎng)懲（二）案場(chǎng)人員管理技能提升1、給予銷售人員一個(gè)表達(dá)和發(fā)泄的途徑；2、拉近關(guān)系，使工作的時(shí)候效率更高；3、側(cè)面了解案場(chǎng)和諧的程度；4、當(dāng)眾表?yè)P(yáng)和單獨(dú)批評(píng)，處理一些人為的想法；5、挑動(dòng)情緒，提高工作熱情。（三）案場(chǎng)管理技巧1、獎(jiǎng)罰箱的趣味管理2、眾籌管理3、評(píng)分制管理2、獎(jiǎng)懲機(jī)制、分組 PK（四）8S案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)1、空調(diào)及照明管理標(biāo)準(zhǔn)2、音樂(lè)及噴香管控標(biāo)準(zhǔn)3、大廳布置標(biāo)準(zhǔn)4、前臺(tái)物品設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)5、衛(wèi)生間標(biāo)準(zhǔn)6、定位物品的復(fù)位標(biāo)準(zhǔn)7、案場(chǎng)接待流程8、案場(chǎng) VIP 接待流程案例：綠城8S案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)五、數(shù)據(jù)分析管控系統(tǒng)1、來(lái)電來(lái)訪樓市晴雨表看推廣渠道有效性對(duì)比2、

11、銷售終端指導(dǎo)推廣3、成交率數(shù)據(jù)分析4、產(chǎn)品流速數(shù)據(jù)分析六、客戶關(guān)系管控體系1、客戶關(guān)系管理工具2、來(lái)電來(lái)訪客戶檔案3、摸底了解什么4、客戶追蹤回訪秘訣5、成交客戶分析、未成交客戶梳理技巧七、競(jìng)品分析跟蹤體系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析 1、為什么了解競(jìng)品2、競(jìng)品對(duì)比分析A、產(chǎn)品層面：面積段、戶型結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)B價(jià)格層面：定價(jià)、折扣情況C運(yùn)營(yíng)層面：配套設(shè)施D營(yíng)銷層面：客戶群體、營(yíng)銷策略3、競(jìng)品監(jiān)控體系4、競(jìng)品攔截方略5、比房行動(dòng)6、競(jìng)品監(jiān)控技巧八、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬建設(shè)體系1地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“負(fù)”現(xiàn)狀銷售人員流失率高、銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事 銷售人員積極性不強(qiáng)，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。 銷售人員

12、責(zé)任心不強(qiáng)，總是找各種各樣的理由為自己開(kāi)脫責(zé)任 銷售人員之間搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生。2、綜合解決方案（1）、建立和完善全面績(jī)效考評(píng)體系（2）、確保留住核心銷售人才（3）、地產(chǎn)企業(yè)的幾種銷售激勵(lì)模式A、精神激勵(lì)B發(fā)展激勵(lì)李想老師簡(jiǎn)介房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)師歷任華潤(rùn)置地城市公司營(yíng)銷經(jīng)理，內(nèi)訓(xùn)講師歷任萬(wàn)科城市公司高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理，項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)多年一線房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗(yàn)，操盤部分經(jīng)典項(xiàng)目包括：華潤(rùn)中心凱旋門、華潤(rùn)大廈寫字樓、 MAX公寓、華潤(rùn)橡樹(shù)灣、悅璽洋房、萬(wàn)科假日風(fēng)景、 萬(wàn)科假日潤(rùn)園、萬(wàn)科城等項(xiàng)目。李老師長(zhǎng)期深入銷售一線，在銷售管理、客戶管理、精細(xì)化案場(chǎng)打造、拓客執(zhí)行領(lǐng)域有獨(dú) 到見(jiàn)解。在萬(wàn)科與華潤(rùn)任職間，主要管轄范圍包括營(yíng)銷策略制定、策劃執(zhí)行、案場(chǎng)銷售、拓展管理、 簽約客服、案場(chǎng)物業(yè)。曾任華潤(rùn)置地一級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，外部合作指導(dǎo)開(kāi)發(fā)商超過(guò)20家。業(yè)界譽(yù)為地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師。精品課程：贏在案場(chǎng)-精細(xì)化案場(chǎng)管理方略。授課風(fēng)格：1