VIP顧客維護(hù)方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上VIP客戶維護(hù)方案 要想把生意做大做好，無非就是兩件事情：一是穩(wěn)住原有的老客戶，二是不斷把新客戶變成老客戶。一、概念解讀： 一）什么是VIP客戶？VIP客戶是指已經(jīng)在不同程度上對美姬鼠品牌和產(chǎn)品或者銷售人員產(chǎn)生了信任感,有購買和連續(xù)購買欲望和行為的人。二）VIP客戶檔案包含的內(nèi)容：姓名、性別、民族、大概年齡、郵箱、住址、電話號碼、服裝碼數(shù)、消費(fèi)金額、消費(fèi)產(chǎn)品款號。2、軟件檔案：工作狀況、家庭狀況、性格取向、個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人著裝喜好、日常娛樂愛好、生活習(xí)慣、喜歡的服務(wù)方式、對促銷信息的接受情況、價(jià)值觀。三）VIP客戶營銷我們做服務(wù)，尤其是VIP客戶的服務(wù)，就是要告訴客

2、戶我們關(guān)心她們，在乎她們，會一直陪伴她們，讓她們感到放心，安心，舒心，開心。一個(gè)品牌的發(fā)展，不僅是要有充足的資金做后盾，更重要的是，我們的企業(yè)、品牌要有忠誠于我們的一批vip客戶。當(dāng)我們在淡季，沒有銷售的時(shí)候，我們可以通過VIP客戶營銷拉動銷售；在品牌需要發(fā)展的時(shí)候，又可能通過VIP客戶推廣我們的品牌形象?？偟膩碚f，VIP客戶營銷一般分為三個(gè)步驟：建立關(guān)系促進(jìn)消費(fèi)日常維護(hù)。二、VIP客戶的分類：我們根據(jù)客戶的購買總金額、購買頻率、每次購買量VIP客戶數(shù)據(jù)庫的分類:1） 鉆石客戶：累計(jì)購物一年內(nèi)（當(dāng)前時(shí)間向往推算一年）累計(jì)12000元以上，且購物量大經(jīng)常光顧的客戶；2） 鉑金客戶：累計(jì)購物一年內(nèi)

3、（當(dāng)前時(shí)間向往推算一年）累計(jì)6000元以上且購物量大，經(jīng)常光顧，平均每月購物一次的客戶；3） 黃金客戶：累計(jì)購物一年內(nèi)（當(dāng)前時(shí)間向往推算一年）累計(jì)2400元以上的客戶，不經(jīng)常光顧，但購物量大的客戶。4） 白銀客戶：累計(jì)購物一年內(nèi)（當(dāng)前時(shí)間向往推算一年）累計(jì)2400元以下，但平均每月都光顧1次，購物量小的客戶；5） 初級客戶：剛建立關(guān)系不到一年，購物量少的客戶；6） 垃圾客戶：維護(hù)一年，還是不經(jīng)常光顧，購物量少客戶；注：購物量大是指單次購物超過平均客單價(jià)；經(jīng)常光顧是指每月1次以上；三、VIP客戶的分類維護(hù)一）VIP客戶的維護(hù)原則： 1、真心原則：客戶是充滿感情的人，只有真心才能真正打動人心，才能

4、贏得客戶的信任。永遠(yuǎn)牢記：我們是銷售人員，創(chuàng)造銷售業(yè)績是我們的職責(zé)、本分。我們所做的一切客戶維護(hù)工作的目的是創(chuàng)造銷售額，推動美姬鼠品牌形象！所以我們要真心實(shí)意地做。2、持續(xù)原則：我們的關(guān)心要持續(xù)，一如既往，不間斷，也不能忽冷忽熱。3、形式陳舊，內(nèi)容創(chuàng)新，傾注感情：雖然我們的維護(hù)還是依靠短信和電話來進(jìn)行，但我們要用心去寫這些短信，信中要有感情，有血有肉，使得這些VIP客戶感覺到美姬鼠關(guān)心她們，在乎她們，這是關(guān)鍵。二）VIP客戶的維護(hù)方法1、短信維護(hù)：我們應(yīng)建立有效的短信庫，給客戶發(fā)短信時(shí)側(cè)重讓客戶感受到我們對她的關(guān)心。商業(yè)的信息會讓客戶反感，我們要盡量少發(fā)，警慎地發(fā)，用朋友般溫馨關(guān)愛的信息讓客戶

5、感動。A、節(jié)假日短信：凡是節(jié)假期，都要向全體VIP客戶群發(fā)短信，短信的重點(diǎn)是給予客戶節(jié)日的美好祝愿，避忌在信息中提及店鋪在節(jié)日有何活動。B、生日短信：VIP客戶的生日當(dāng)天發(fā)出，短信的重點(diǎn)是提醒客戶今天是她的生日，并祝福客戶幸?？鞓?、心愿達(dá)成。C、換季短信：如入冬提醒客戶天氣變涼、出入要注意加減衣服、注意飲食等。避忌在信息中提及新品上市。D、聯(lián)絡(luò)信息：多時(shí)不見的客戶，可透露出我們對她的想念，并提醒客戶要注意休息。最好讓與客戶關(guān)系最親密的導(dǎo)購直接給客戶發(fā)信息。避忌出現(xiàn)好詢問客戶是否發(fā)生了什么事情之類的語言。 2、禮品維護(hù)：我們經(jīng)常會碰到VIP客戶過來消費(fèi)之后，提出需要禮物。A、禮輕情誼重：禮品是不

6、需要一定值多少錢，只是我們?yōu)榱嘶仞乂IP客戶的一點(diǎn)心意；B、送禮的時(shí)間：節(jié)假日、客戶的生日、公司搞活動、VIP客戶購物、VIP客戶進(jìn)店沒購物等。C、送禮的權(quán)限：店員可根據(jù)實(shí)際情況送采購價(jià)值2元內(nèi)的小禮品，每天累計(jì)不超過20元；店長可以根據(jù)實(shí)際情況送采購價(jià)值10元內(nèi)的小禮品；每天累計(jì)不超過50元；督導(dǎo)可以送50元內(nèi)的禮品；每天累計(jì)不超過200元；超出贈送權(quán)限的需要向適合權(quán)限的人申請。所有送出的禮品均要在禮品贈送登記本上進(jìn)行登記：D：贈送的價(jià)值： 鉆石客戶月累計(jì)贈送不超過100元：鉑金客戶累計(jì)贈送不超過50元：黃金客戶累計(jì)贈送不超過10元：白銀客戶累計(jì)贈送不超過5元： 初級客戶累計(jì)贈送不超過3元：3.折扣維護(hù)：A、專場的回饋活動：一段時(shí)間或者在某個(gè)月中，針對區(qū)域內(nèi)的老客，我們做專場的回饋活動，通過禮品或折上折的方式，讓老客感受到我們對他們的服務(wù)