項(xiàng)目操作流程

1、閥門項(xiàng)目操作流程 *兵法常說：兵馬未動(dòng)，糧草先行。自古商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只不過商場(chǎng)的“糧草”指的是信息，現(xiàn)在的商業(yè)信息戰(zhàn)可以說是愈演愈烈，為了獲取商業(yè)信息，甚至無孔不入，而我們工程業(yè)務(wù)人員，更應(yīng)該將信息視為重中之重。我們掌握了信息就相當(dāng)于掌握了主動(dòng)權(quán)，贏得了時(shí)間，走在了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面。*一、信息收集（一）按使用性質(zhì)劃分可分為有流體管道和無流體管道企業(yè)有流體管道企業(yè)分別指企業(yè)生產(chǎn)、生活需要用管道來輸送介質(zhì)，以滿足企業(yè)生產(chǎn)生活及防災(zāi)所需要的設(shè)備。這類企業(yè)通常有以下幾類專用性管道，分別是消防管道、給排水管道、供暖管道及中央空調(diào)管道、污水處理管道、燃?xì)夤艿酪约肮に嚬艿榔叽箢悺?、消防管道：就目前國(guó)家對(duì)消防方面

2、的重視，消防管道的設(shè)置已成為任何在建企業(yè)和已建企業(yè)的紅線，而消防系統(tǒng)中閥門的使用集中體現(xiàn)在哪些閥門類別方面呢？常用的閥門軟密封閘閥或楔式閘閥、軟密封蝶閥或偏心硬密封蝶閥、信號(hào)閘閥或信號(hào)蝶閥、而止回閥通常按設(shè)計(jì)要求有靜音止回閥、消聲止回閥、微阻止回閥、橡膠瓣止回閥、旋啟式止回閥、升降式止回閥、蝶式止回閥等這類閥門，一般情況與消防泵在一起使用。遙控浮球閥、泄壓閥、減壓閥等水利控制閥對(duì)儲(chǔ)存水量和保護(hù)管道有重要的作用，還有過濾器、水流指示器、濕式報(bào)警閥、防爆波閥、自動(dòng)排氣閥、泄壓閥、給水栓、水泵接合器及安全閥基本這些閥門是必須要用到的。2、給排水管道：無論是城市建設(shè)、生活供水還是工業(yè)建設(shè)，給排水管道是

3、必須設(shè)計(jì)并實(shí)施的部分，主要用于控制流量，調(diào)節(jié)水壓。一般情況下，給排水管道一般用中、低壓閥門，常見的閥門有軟密封蝶閥或硬密封蝶閥，球閥，截止閥，軟密封閘閥或者楔式閘閥，以及水利閥門（多功能水泵控制閥、持壓泄壓閥、減壓閥、浮球閥等），另外，止回閥也要根據(jù)具體工況及設(shè)計(jì)選擇微阻緩閉止回閥、消聲止回閥、蝶式止回閥、升降式止回閥、旋啟式止回閥、倒流防止器等。3、供暖管道：供暖管網(wǎng)是居民生活、工業(yè)取暖的必備管網(wǎng)，其實(shí)每個(gè)城市都有自己的所屬供熱公司即熱力公司，而供熱公司的閥門使用共有三個(gè)重點(diǎn)位置，其一供熱公司的本部即供熱鍋爐，通過鍋爐水產(chǎn)生水蒸汽進(jìn)行輸送熱量，在熱力公司要使用大量的閥門，這類閥門與電廠鍋爐屬

4、同一類，而這類閥門我們通常稱之為工藝管線，其二是輸送蒸汽時(shí)要通過多個(gè)換熱站來解決熱量的分配與傳送。而這個(gè)換熱站主要是循環(huán)泵、止回閥、截止閥、閘閥、電動(dòng)溫度調(diào)節(jié)閥、電動(dòng)壓力調(diào)節(jié)閥、雙向壓蝶閥等，在以往管道上蒸汽閥門一般采用是以截止閥為主，但由于截止閥受體積和口徑、成本的限制，現(xiàn)在很多蒸汽管道都采用雙向壓蝶閥或全焊接球閥，全焊接球閥主要是在輸送管路中使用，為何使用全焊接式球閥，全焊接球閥是采用無縫鋼管組焊成型，整個(gè)閥門是無螺栓設(shè)計(jì)，不會(huì)有搬運(yùn)碰撞和鑄造砂孔而帶來的外部泄漏現(xiàn)象，并且重量輕，便于運(yùn)輸和安裝，并且直埋地下也方便安全。其三是當(dāng)供暖管線到達(dá)居民處時(shí)，一般用溫控閥或銅球閥，管道上一般用截止閥

5、，入戶處還有鎖閉調(diào)節(jié)閥、過濾器、排氣閥、熱計(jì)量表等閥門。4、中央空調(diào)管路：在現(xiàn)代化建設(shè)中，小到城鎮(zhèn)居民，大到樓宇建設(shè)，無論是商場(chǎng)、酒店以及企業(yè)辦公樓，中央空調(diào)隨處可見，那么，哪些閥門是用在中央空調(diào)管路中的呢？冷凍水機(jī)組、冷卻水進(jìn)出口一般會(huì)選擇蝶閥，水泵出口處過濾器、多功能水泵控制閥、蝶閥或者閘閥、伸縮器等，另外壓差旁通閥、電動(dòng)兩通閥、電動(dòng)溫控閥、流量計(jì)等。在暖通管路中，減壓閥、平衡閥等必須加旁通閥，全開、全閉的管路盡量選擇球閥或者閘閥，盡量少用截止閥。另：空調(diào)管路中，冷卻機(jī)、冷水機(jī)組、風(fēng)機(jī)盤管、風(fēng)口、防火閥、電動(dòng)百葉窗等基本名詞也需要熟識(shí)。5、污水處理管道：污水處理時(shí)工業(yè)生產(chǎn)、居民生活中不可或

6、缺的環(huán)節(jié)，因此污水處理也就是必須具備的流程，那么污水處理閥門都有哪些呢？其中用量最大的當(dāng)屬軟密封蝶閥和鑲銅鑄鐵圓（方）閘門。另外，渠道閘門、密閉式插板閥、疊梁閥、拍門、滑閥、排泥閥、微阻緩閉止回閥、蝶式止回閥、多功能水泵控制閥、泄壓閥、閘閥、排氣閥、鴨嘴閥、橡膠接頭、雙法蘭限位伸縮器等閥門及配件。6、燃?xì)夤艿溃河捎谑苊喝紵龝r(shí)產(chǎn)生大量的氣體對(duì)大氣的污染，現(xiàn)在國(guó)家對(duì)煤鍋爐進(jìn)行嚴(yán)格管控，現(xiàn)在一般城市大部分采用燃?xì)夤峤鉀Q當(dāng)前的污染問題，目前我國(guó)燃?xì)庥猛驹桨l(fā)廣泛，閥門也隨之用量越來越大，其中燃?xì)鈱Ｓ们蜷y用量最大。全焊接球閥的出現(xiàn)解決了燃?xì)馔饴┑膯栴}。另外，硬密封蝶閥、截止閥、閘閥、止回閥、燃?xì)庾杌鹌鳌?/p>

7、燃?xì)鈭?bào)警閥、安全閥、減壓閥等閥門也是燃?xì)夤艿乐谐Ｒ姷拈y門。7、工藝管道：我們所說的工藝管道是指企業(yè)的主要生產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)備中的管道，通常可以分以下幾類。、普通工藝管道：無腐蝕性流體介質(zhì)時(shí)，可選用碳鋼、鑄鐵類閥門，如閘閥、截止閥、球閥、蝶閥、止回閥等；、蒸汽工藝管道：可選用截止閥、止回閥、減壓閥、過濾器、蒸汽調(diào)節(jié)閥、疏水閥、安全閥等閥門；、特殊工藝管道：介質(zhì)為氯氣時(shí)，要選用氯氣專用閥、波紋管截止閥、襯氟閥門等特殊閥門。介質(zhì)為氧氣、氫氣時(shí)，要選用銅材質(zhì)或者不銹鋼材質(zhì)的禁油脫脂的閥門，一般為截止閥、止回閥、氧氣專用阻火器、切斷閥等。介質(zhì)為氨類時(shí)，選取氨用閥門，一般為氨用截止閥、氨用球閥、氨用止回閥、氨用安

8、全閥、電氣動(dòng)調(diào)節(jié)閥、減壓閥、背壓閥、電磁閥等。 、石油石化工藝管道：一般選用美標(biāo)或者化工部標(biāo)準(zhǔn)的閘閥、截止閥、止回閥、安全閥、整體斜面球閥、針型閥等。在加制氫工藝上對(duì)閥門的要求很高，對(duì)每臺(tái)閥門要進(jìn)行拍片、探傷等處理，確保每臺(tái)閥門都是合乎工藝要求的。、鋁廠工藝閥門：一般選用耐磨的陶瓷閥門、做碳化鎢處理的半球閥以及料漿閥、平底放料閥、Y型放料閥等。在某些工藝上會(huì)選取軟密封蝶閥或硬密封蝶閥。、脫硫脫銷工藝：一般選用閥座為三元乙丙，閥板為1.429或者2507或者襯膠板的蝶閥和隔膜閥。另外高壓環(huán)境下，不銹鋼（304、316、2520）的球閥、止回閥、截止閥也是常用閥門。三元乙丙材質(zhì)的橡膠接頭也是常用附

9、件。 、酸堿工藝管線：一般選用襯氟類閥門、不銹鋼閥門（304、316、316L等）。另外，在壓力、溫度不高的情況下，聚丙烯、玻璃鋼閥門也是常用閥門。 、熱電廠（動(dòng)力車間）工藝管線：以高溫高壓為主，閥門主要為閘閥、截止閥、止回閥、疏水閥、減壓閥、安全閥、減溫減壓裝置、高加入（出）口閥等，材質(zhì)為耐溫耐壓的鑄鋼、鉻鉬鋼、鉻鉬釩鋼等。一般情況下，200公斤以上的閘閥、止回閥選用自密封結(jié)構(gòu)。 、鋼鐵廠工藝管線：一般分為煙氣管路和煤氣管路。常見的閥門有通風(fēng)蝶閥、電動(dòng)蝶閥（防爆）、電氣動(dòng)調(diào)節(jié)閥、盲板閥、切斷閥、泄爆閥等。鋼廠中的污水處理管線、蒸汽管線跟其他工藝的閥門選擇基本一致。 、化肥廠工藝管線：高壓角式

10、截止閥以及襯氟類閥門等。 、煤化工工藝管線：煤化工產(chǎn)業(yè)中用到的閥門應(yīng)該是多元化的，在脫硫脫銷系統(tǒng)中的閥門前面已經(jīng)介紹過了。在物料輸送系統(tǒng)中，刀閘閥、料漿閥、粉體專用蝶閥等用量大，且要考慮它們的耐磨性。其他的系統(tǒng)工藝閥門選擇考慮介質(zhì)的特性、壓力、溫度即可。 、橡膠輪胎工藝管線：主要為氣動(dòng)調(diào)節(jié)閥、氣動(dòng)切斷閥、閘閥、截止閥、過濾器、廣式耐高溫球閥等閥門。另外，減壓閥、安全閥、止回閥在其工藝生產(chǎn)中也能用到。 、食品醫(yī)藥管線：主要有快裝球閥、快裝蝶閥、快裝隔膜閥，材質(zhì)有304、316等。其中隔膜閥中膜片一般分為聚四氟乙烯和硅膠兩種。另外，無毒全塑球閥及蝶閥用量也挺大。 、化纖工藝管線：化纖產(chǎn)品主要有滌綸

11、、晴綸、維綸三大類。其需用的閥門的球閥、蝶閥、截止閥、夾套保溫閥（夾套球閥、夾套閘閥、夾套截止閥）等。 、海洋海水工藝管線：隨著海上油田開采的發(fā)展，其海洋平發(fā)需用閥門的量也逐漸增多。海洋平臺(tái)需用球閥、止回閥、截止閥等。 、長(zhǎng)距離輸送管線：長(zhǎng)距離輸送管線主要為原油、成品油及天然氣管線。這類管線需用量居多的閥門是鍛鋼三體式全通徑球閥、鍛打全通徑全焊接球閥、抗硫平板閘閥，安全閥，止回閥等。 、真空工藝管線：在真空系統(tǒng)（工作壓力低于標(biāo)準(zhǔn)大氣壓）中，用來改變氣流方向，調(diào)節(jié)氣流量大小，切斷或接通管路的真空系統(tǒng)元件稱為真空閥門。主要有高真空球閥、高真空蝶閥、真空擋板閥、真空隔膜閥、真空插板閥等。 、低溫工藝

12、管線：低溫閥門包括低溫球閥、低溫閘閥、低溫截止閥、低溫安全閥、低溫止回閥，低溫蝶閥，低溫針閥，低溫節(jié)流閥，低溫減壓閥等，主要用于乙烯，液化天然氣裝置， 天然氣LPG LNG儲(chǔ)罐，空分設(shè)備，石油化工尾氣分離設(shè)備，液氧、液氮、液氬、二氧化碳低溫貯槽及槽車、變壓吸附制氧等裝置上。輸出的液態(tài)低溫介質(zhì) 如乙烯、液氧、液氫、液化天然氣、液化石油產(chǎn)品等，不但易燃易爆，而且在升溫時(shí)要?dú)饣?，氣化時(shí)，體積膨脹數(shù)百倍。低溫閥門的應(yīng)用，控制了溫度，防止爆炸、 泄漏等隱患。、無流體管道企業(yè)指企業(yè)本身只是成套設(shè)備公司，生產(chǎn)設(shè)備或承包工程項(xiàng)目。這種企業(yè)主要集中在機(jī)械化工設(shè)備廠和環(huán)保公司及工程公司。這類公司的閥門使用量也很大

13、。當(dāng)前我們熟知的有以下幾類企業(yè)。 1、 大型的水利建筑工程公司，比如中建公司、中鐵公司、中國(guó)水利建筑等帶有中國(guó)字號(hào)有知名度建筑公司，以及地方大型建筑公司。2、 大型的化工安裝公司，比如中國(guó)化學(xué)工程集團(tuán)、中國(guó)天辰工程集團(tuán)、中國(guó)石化工程建設(shè)公司、中國(guó)成達(dá)化工工程建設(shè)公司及地方化工安裝公司。3、 大型的電力安裝公司，比如各省市電力安裝工程公司。4、 成套設(shè)備公司（2） 信息收集渠道：目前我們搜集信息主要是來源與網(wǎng)絡(luò)，除此之外我們還可以從政府或是設(shè)計(jì)院入手尋找：1、 設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)施工圖紙的設(shè)計(jì)與修改，從設(shè)計(jì)院可以了解到工程項(xiàng)目的基本情況，如：用閥門類型、用量、施工進(jìn)度等甲方單位的相關(guān)信息。設(shè)計(jì)院的信息

14、基本屬于即將啟動(dòng)的項(xiàng)目信息，是比較準(zhǔn)確的，可以比較詳細(xì)的了解甲方委托單位的相關(guān)信息。主要一些石油化工設(shè)計(jì)院、各省市的化工設(shè)計(jì)院、化工部下設(shè)的各設(shè)計(jì)院、電廠設(shè)計(jì)院、全國(guó)各大型電力企業(yè)都有自己的設(shè)計(jì)院；2、消防局：是負(fù)責(zé)各個(gè)項(xiàng)目的消防圖紙的設(shè)計(jì)、審核，監(jiān)察消防設(shè)施是否能夠達(dá)到國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，通過消防局可以了解到在建或未建項(xiàng)目的工程信息。相關(guān)科室的負(fù)責(zé)人可以直接作為關(guān)鍵人進(jìn)行攻關(guān)。尤其是化工企業(yè)，消防是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，很嚴(yán)格驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；3、安監(jiān)局：負(fù)責(zé)工業(yè)企業(yè)的安全監(jiān)察與管理，通過安監(jiān)局可以了解到一些新建企業(yè)工程和老企業(yè)改造工程的詳細(xì)情況，也可以收集一些大型國(guó)有企業(yè)的項(xiàng)目信息。屬于可以直接運(yùn)作的關(guān)鍵人類

15、型的單位。4、燃?xì)夤荆喝細(xì)夤疽话銓儆诖笮褪瘓F(tuán)，如中石油，中石化，或部分較有實(shí)力的集團(tuán)公司，通常情況下，他們的采購(gòu)權(quán)在總部，當(dāng)?shù)貨]有太大的采購(gòu)權(quán)，采購(gòu)方式一般采用招標(biāo)，我們著重去了解其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與單位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系情況，另外，我們通過采購(gòu)部門可以了解到其分管領(lǐng)導(dǎo)，以及相關(guān)人員的信息，為公關(guān)關(guān)鍵人打好基礎(chǔ)。5、開發(fā)區(qū)管委會(huì)：開發(fā)區(qū)管委會(huì)，作為政府下屬的一個(gè)機(jī)構(gòu)，我們通過拜訪，可以通過分管項(xiàng)目的工作人員了解已經(jīng)在建和籌建中的項(xiàng)目，以及項(xiàng)目中的投資方的情況和老板及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的情況。還可以找到招商引資辦公室，了解要落戶的項(xiàng)目，可以得到其儲(chǔ)備項(xiàng)目的信息，以便我們更早的運(yùn)作。6、環(huán)保局：主要負(fù)責(zé)城市的環(huán)境

16、保護(hù)，并對(duì)污染企業(yè)進(jìn)行處罰，任何建筑項(xiàng)目在建設(shè)過程中都與環(huán)保局有關(guān)，如建設(shè)中工地的粉塵污染、噪聲及污水排放等，建筑完工后負(fù)責(zé)驗(yàn)收。 *古人曾說：天下大事必作于細(xì)。而“細(xì)”也是我們企業(yè)一直堅(jiān)持和秉承的原則；所以對(duì)于我們?cè)诠ぷ髦幸恍┘?xì)節(jié)和注意事項(xiàng)是我們給客戶留下良好印象的途徑之一。*（三）、收集信息過程中應(yīng)注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：1、拜訪具體相關(guān)項(xiàng)目中的甲方、乙方等相關(guān)負(fù)責(zé)人員，具體了解目標(biāo)項(xiàng)目的具體情況，對(duì)甲方相關(guān)人員結(jié)構(gòu)、組成，進(jìn)而通過甲方負(fù)責(zé)采購(gòu)人員或企事業(yè)主管了解甲方使用閥門的信息。2、 針對(duì)收集信息中主要是政府職能部門相關(guān)人員，以及企事業(yè)單位設(shè)計(jì)院領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)人員要以交朋友的心態(tài)，切忌了解到工

17、程信息之后就消失，功利心較重或表現(xiàn)出來，同時(shí)不要亂承諾。通過多次拜訪可以建立感情，發(fā)現(xiàn)他們的興趣愛好，一定要跟他們建立長(zhǎng)期來往關(guān)系，這樣就會(huì)有持續(xù)不斷的信息來源。3、 針對(duì)新建項(xiàng)目，需要我們細(xì)心，加強(qiáng)信息收集能力，注意與提供這類信息單位人員的溝通，建立內(nèi)線，另外由于此類項(xiàng)目長(zhǎng)時(shí)間難遇一次，收集信息一定要全面，必須多處核實(shí)內(nèi)部細(xì)節(jié)，把握好其中的利益關(guān)系4、 針對(duì)電廠，工礦類信息的收集，一般情況下這類信息在城鄉(xiāng)結(jié)合部及偏遠(yuǎn)山區(qū)，不是很容易找，所以要求我們的業(yè)務(wù)員要有吃苦耐勞的精神，堅(jiān)持不懈，同時(shí)此類工程價(jià)格不是問題，注重質(zhì)量，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較小，是我們重要的攻關(guān)方向之一5、 在收集工程信息過程中，業(yè)務(wù)

18、人員外在形象，言談舉止要大氣，切忌心高氣傲。要以交朋友的心態(tài)談事和合作的氣勢(shì)進(jìn)行洽談。*成功的人比我們多的就是擅于分析，擅于總結(jié)；比我們更會(huì)利用自己的頭腦，我們不是莽夫，我們要發(fā)揮自己的聰明才智，學(xué)會(huì)分析，學(xué)會(huì)總結(jié)。*針對(duì)收集來的信息進(jìn)行分類、整理，并根據(jù)整理后的結(jié)果進(jìn)行拜訪、洽談。（一）、對(duì)項(xiàng)目信息的進(jìn)一步了解（1） 項(xiàng)目本身的基本信息工期、工程進(jìn)度、投資方的辦公地點(diǎn)、工程工期、工程進(jìn)度、投資方資金實(shí)力、信譽(yù)情況、工程性質(zhì)、建筑面積、投資總額、采購(gòu)方式、付款方式、競(jìng)爭(zhēng)品牌、施工方的性質(zhì)（是投資方下屬部門還是合作關(guān)系，是私營(yíng)還是國(guó)企）。（2） 項(xiàng)目中的人的基本信息1）投資方的最高領(lǐng)導(dǎo)或老板姓名

19、、聯(lián)系方式、出入地點(diǎn)、作息時(shí)間、愛好、成長(zhǎng)背景、社會(huì)關(guān)系。2） 投資方的項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人或?qū)嵤┤诵彰?、?lián)系方式、出入地點(diǎn)、作息時(shí)間、愛好、成長(zhǎng)背景、社會(huì)關(guān)系、與最高領(lǐng)導(dǎo)或老板關(guān)系。3） 投資方的項(xiàng)目采購(gòu)相關(guān)經(jīng)辦人姓名、聯(lián)系方式、出入地點(diǎn)、作息時(shí)間、愛好、成長(zhǎng)背景、社會(huì)關(guān)系、與最高領(lǐng)導(dǎo)或老板關(guān)系、與項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人關(guān)系。4） 施工方的最高領(lǐng)導(dǎo)情況、特別是與投資方最高領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人關(guān)系。5） 施工方項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人情況、特別是與施工方最高領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系以及投資方最高領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人關(guān)系。分類的原則1、 首先根據(jù)了解信息的工期、進(jìn)度，確定用管時(shí)間，可分為近期、中期、遠(yuǎn)期三類。2、 其次可根據(jù)，其項(xiàng)目投

20、資單位的資金實(shí)力和信譽(yù)情況可分為優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、和非優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。3、 再可根據(jù)其項(xiàng)目的性質(zhì)、投資總額、確定其用閥門量，可分為重點(diǎn)項(xiàng)目和非重點(diǎn)項(xiàng)目。4、 最后還可根據(jù)我們通過前期的對(duì)信息的掌握，全面程度，了解的深度，以及信息的準(zhǔn)確程度，可分為近期重點(diǎn)攻關(guān)項(xiàng)目和近期備選攻關(guān)項(xiàng)目，以及中長(zhǎng)期準(zhǔn)備攻關(guān)項(xiàng)目。 *“一言可當(dāng)百萬兵”，這就是談判的威力，我們商場(chǎng)拼得就是準(zhǔn)備，反應(yīng)和口才，這里是沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，搏的就是智慧和才華，而這個(gè)就是從我們的談判中體現(xiàn)出來的。工程走到哪里做的都是在“做人”，做自己的人，做對(duì)手的人。“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”！*三、對(duì)整理出來的信息中關(guān)鍵人的確認(rèn)（一）各類關(guān)鍵人的基本特點(diǎn)1、政府

21、職能部門的關(guān)鍵人的基本特點(diǎn)外在表現(xiàn)：（1）表面上比較低調(diào)，比較沉穩(wěn)，對(duì)來訪人員不太在意。（2）經(jīng)常以有其他事情為借口推脫。（3）有的從穿著上、吸煙、辦公室的成列、說話的語調(diào)、習(xí)慣聽些好聽的、愛用命令的口吻與人講話。內(nèi)在表現(xiàn)：（1）做事考慮較多，比較謹(jǐn)慎。（2）看中仕途、利益其次，以政績(jī)來為自己爭(zhēng)取前途一定程度上重視質(zhì)量怕?lián)?zé)任。（3）難被邀請(qǐng)不想讓身邊的人知道，很注意從細(xì)微之處觀察人，對(duì)與其合作的人的人品要求比較高，等于關(guān)心自己的仕途安全。（4）注意談話的場(chǎng)合，越少人知道越好。2、 企業(yè)單位老板及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的基本特點(diǎn)：外在表現(xiàn)：（1）對(duì)來訪者愛搭不理、莫不在乎或者找一些其他接口直接拒絕我們。顯

22、示出自己有錢有地位的身份，不愿與我們交往。（2）比較好擺譜在、好面子，對(duì)于一些他們認(rèn)為的小事情不管。（3）表現(xiàn)的比較忙，顯得不愿意和我們浪費(fèi)時(shí)間。（4）愿意與我們交談，委婉的拒絕來訪者。內(nèi)在表現(xiàn)：（1）關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)，對(duì)價(jià)格比較關(guān)心。（2）會(huì)對(duì)來訪者的言談舉止等細(xì)節(jié)問題進(jìn)行關(guān)注。也是再對(duì)來訪者進(jìn)行一定的觀察與考驗(yàn)。（3）對(duì)于負(fù)責(zé)大型項(xiàng)目的關(guān)鍵人，渴望利益但對(duì)金錢的欲望不是非常大，但是也不能太少。更注重在甲方老板面前表現(xiàn)。3、國(guó)有大型企事業(yè)單位的基本特點(diǎn)外在表現(xiàn)：（1）衣著樸素體現(xiàn)的比較節(jié)儉，待人接物比較穩(wěn)重客氣，能夠的聽取來訪者的講解。（2）衣著華麗，對(duì)初次來訪者不太熱情但，但又不會(huì)

23、推脫。礙于場(chǎng)面勉強(qiáng)接待?。?）對(duì)來訪者的所以舉措都不露聲色。內(nèi)在表現(xiàn)：（1）做事謹(jǐn)慎小心，怕被領(lǐng)導(dǎo)和身邊的人知道。（2）對(duì)金錢的欲望比較大，但做事比較小心，顧慮較多。初次與來訪者接觸的時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)。（3）對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)比較關(guān)注，怕出問題怕?lián)?zé)任。（4）對(duì)來訪者的言談舉止等細(xì)節(jié)問題觀察比較細(xì)致。比較在意來訪者的為人是否安全可靠。關(guān)鍵人的確認(rèn)途徑1、政府職能部門類型的關(guān)鍵人主要關(guān)鍵人：政府職能部門的最高主管領(lǐng)導(dǎo)，該項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人；輔助關(guān)鍵人：組織項(xiàng)目中相關(guān)材料具體負(fù)責(zé)人，如：材料采購(gòu)負(fù)責(zé)人，工程師；相關(guān)輔助關(guān)鍵人：政府主管部門負(fù)責(zé)人。2、企業(yè)老板及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：主要關(guān)鍵人：企業(yè)主人，項(xiàng)目具

24、體負(fù)責(zé)人；輔助關(guān)鍵人：實(shí)施該項(xiàng)目的具體相關(guān)人，采購(gòu)經(jīng)理，總工；相關(guān)輔助關(guān)鍵人：監(jiān)理，一些外資企業(yè)也可能會(huì)委托監(jiān)理單位，老板的親戚、朋友，親信。3、國(guó)有大型企事業(yè)單位主要關(guān)鍵人：該單位主抓建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)、及相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人；輔助關(guān)鍵人，基建科長(zhǎng)、材料經(jīng)理。確認(rèn)關(guān)鍵人的方法1、政府職能部門類型的關(guān)鍵人直接拜訪職能部門的主要負(fù)責(zé)人。通過多方打聽確定關(guān)鍵人！2、企業(yè)老板及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：從上層領(lǐng)導(dǎo)的接觸來確定關(guān)鍵人。通過對(duì)甲方老板的攻關(guān)，取得認(rèn)可，讓甲方老板指定工程關(guān)鍵人；直接到工地去找。通過多人的接觸，了解在公司離老板最近的人,老板身邊的紅人；乙方領(lǐng)導(dǎo)給面子，比較怕的人；工地上什么事情都找他的人；管供材料的

25、最不好說話的人或者主動(dòng)向你問這問那的人；通過和該工程合作的其他材料供應(yīng)商接觸，讓其引薦。一般情況下，其他材料商的成功進(jìn)入并能順利回款，一定是已經(jīng)找到了關(guān)鍵人。通過與他們接觸、引見，我們會(huì)少走很多彎路；對(duì)于大型企業(yè)來講就可以找此項(xiàng)工程的主要負(fù)責(zé)人，這類人一般都是老板的親信（適用于外資企業(yè)和招商引資項(xiàng)目）對(duì)于中小企業(yè)項(xiàng)目建設(shè)可直接找甲方老板就行。材料采購(gòu)權(quán)一般都掌握在他們手里。3、國(guó)有大型企事業(yè)單位可以找該項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人通過多方打聽最終確定關(guān)鍵人對(duì)關(guān)鍵人的核實(shí)1、從上層領(lǐng)導(dǎo)的接觸來確定關(guān)鍵人。通過對(duì)甲方老板的攻關(guān)，取得認(rèn)可，讓甲方老板指定工程關(guān)鍵人。2、直接到工地去了解。通過多人的接觸，了解在公司離老板最近的人,老板身邊的紅人；乙方領(lǐng)導(dǎo)給面子，比較怕的人；工地上什么事情都找他的人；管供材料的最不好說話的人或者主動(dòng)向你問這問那的人。3、通過和該工程合作的其他材料供應(yīng)商接觸，讓其引薦。一般情況下，其他材料商的成功進(jìn)入并能順利回款，一定是已經(jīng)找到了關(guān)鍵人。通過與他們接觸、引見