大客戶部銷售考核指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)

1、大客戶部銷售考核指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1. 1大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱大客戶部部門負(fù)責(zé)人大客戶部經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1銷售任務(wù)與人員管理(1)根據(jù)公司下達(dá)大客戶的銷售目標(biāo)，合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配(2)及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、大客戶銷售技巧、大客戶培養(yǎng)方法等方面的培訓(xùn)(3)組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對(duì)銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見(4)組織開展市場(chǎng)調(diào)查，分析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，定期匯報(bào)市場(chǎng)情況，提出有效的營(yíng)銷建議或意見2大客戶開發(fā)管理(1)組織收集、分析客戶資料，開展大客戶銷售，完成銷售任務(wù)(2)組織大客戶回訪工作，挖掘新

2、的需求，達(dá)成銷售協(xié)議(3)組織擬訂、簽訂大客戶銷售合同，保證合同的正常履行(4)組織配合市場(chǎng)部、銷售部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3大客戶收款管理(1)隨時(shí)掌握大客戶信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失(2)組織按照大客戶銷售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款項(xiàng)(3)匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo)4大客戶關(guān)系管理(1)組織做好售后服務(wù)工作，減少大客戶流失(2)組織及時(shí)、有效地處理客戶投訴信息(3)匯總客戶的意見和建議，改善客戶服務(wù)5大客戶信息管理(1)組織收集管理客戶信息，及時(shí)更新并完善大客戶檔案(2)有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理(3

3、)組織分析大客戶信用情況，評(píng)定大客戶信用等級(jí)(4)組織對(duì)所有大客戶資料進(jìn)行絕對(duì)保密1. 2大客戶部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱大客戶部考核制度受控狀態(tài)編 號(hào)第1章總則第1條目的為加強(qiáng)和改進(jìn)大客戶開發(fā)、管理工作，提高大客戶部工作效率，完成大客戶銷售目標(biāo)，特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于公司大客戶部考核工作。第3條職責(zé)分工1 .公司總經(jīng)理(1)負(fù)責(zé)對(duì)大客戶經(jīng)理的考核結(jié)果進(jìn)行審批。(2)擁有考核申訴的作中決定權(quán)2 .大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)(1)負(fù)責(zé)對(duì)大客戶部經(jīng)理進(jìn)行考核。(2)審批大客戶部其他員工考核結(jié)果。3 .人力資源部人力資源部是公司績(jī)效考核工作的歸口管理部門，負(fù)責(zé)公司所有部門(包括大客戶部)的績(jī)效考

4、核培 訓(xùn)、監(jiān)督實(shí)施、結(jié)果統(tǒng)計(jì)與分析、申訴處理等工作。4 .大客戶部(1)配合人力資源部相關(guān)工作。(2)組織實(shí)施部門內(nèi)部績(jī)效考核工作。第2章考核周期與內(nèi)容第4條考核周期公司對(duì)大客戶部實(shí)施月度考核、季度考核和年度考核。1 .月度考核，該月考核于下月5日進(jìn)行。2 .季度考核，當(dāng)季考核于季度后10日內(nèi)進(jìn)行。3 .年度考核，當(dāng)年考核于次年 1月15日之前進(jìn)行。第5條考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶部的考核主要有以下相關(guān)內(nèi)容。1 .大客戶銷售任務(wù)完成情況。2 .考核期內(nèi)大客戶開發(fā)量。3 .考核期內(nèi)大客戶的流失情況。4 .大客戶銷售合同履行情況和回款情況。5 .大客戶關(guān)系管理。6 .大客戶投訴解決處理情況。7 .大客戶

5、信息管理、保密情況。第3章月度、季度考核8 6條 大客戶部經(jīng)理的月度、季度考核流程人力資源部對(duì)大客戶部經(jīng)理進(jìn)行月度、季度考核，其考核流程如下所述。1 .人力資源部向大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)、大客戶部其他員工發(fā)送大客戶部經(jīng)理的績(jī)效考核表2 .部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有人員根據(jù)大客戶部經(jīng)理的工作表現(xiàn)和部門管理情況填寫考核表。3 .大客戶部經(jīng)理進(jìn)行自評(píng)，填寫相應(yīng)的考核表。4 .人力資源部匯總考核表，統(tǒng)計(jì)、計(jì)算大客戶部經(jīng)理的考核得分。5 .人力資源部將考核結(jié)果報(bào)公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)審批。6 .人力資源部將經(jīng)總經(jīng)理審批后的考核結(jié)果向大客戶部經(jīng)理公開。7 .大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)與大客戶部經(jīng)理進(jìn)行考核面談，提出工作改進(jìn)計(jì)劃。8

6、7條 部門其他人員月度、季度考核流程大客戶部門其他人員的考核流程如下所述。1 .直接上級(jí)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和部門實(shí)際工作要求，就當(dāng)期主要工作任務(wù)、考核標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)權(quán)重等內(nèi) 容與被考核人面談，共同討論并制定績(jī)效考核表，交人力資源部審核批準(zhǔn)后實(shí)施。2 .若出現(xiàn)重大計(jì)劃調(diào)整，如外部市場(chǎng)的變化、公司經(jīng)營(yíng)方針變化等，相關(guān)人員須重新填寫相應(yīng)的績(jī) 效考核表，并由人力資源部批準(zhǔn)。3 .考核期后直接上級(jí)、員工本人根據(jù)其工作情況填寫績(jī)效考核表中考核評(píng)分部分。4 .人力資源部收集匯總考核評(píng)分資料，計(jì)算考核結(jié)果。5 .人力資源部將考核結(jié)果報(bào)大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。6 .人力資源部將經(jīng)大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的考核結(jié)果向個(gè)

7、人公開。7 .直接上級(jí)將最終考核結(jié)果反饋給被考核人，雙方就考核結(jié)果面談明確被考核者的成績(jī)、優(yōu)點(diǎn)及需改進(jìn)的地方，聽取被考核人的意見并詳細(xì)記錄，提出下期考核目標(biāo)。第8條月度、季度考核內(nèi)容大客戶部月度、季度考核內(nèi)容如下表所示。大客戶部月度、季度考核內(nèi)容一覽表被考核者考核內(nèi)容說明考核者審批人大客戶部經(jīng)理任務(wù)績(jī)效月度部門業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況部門主管領(lǐng)導(dǎo)部門所有員工本人公司總經(jīng)理部門計(jì)劃的執(zhí)行情況管理績(jī)效工作任務(wù)管理部門人員管理其他員工任務(wù)績(jī)效個(gè)人銷售任務(wù)完成情況直接上級(jí)本人部門主管副總個(gè)人工作計(jì)劃執(zhí)行情況工作態(tài)度與表現(xiàn)出勤情況，相關(guān)制定的執(zhí)行情況等第9條 月度、季度考核結(jié)果人力資源部根據(jù)部門內(nèi)月度、季度考核

8、結(jié)果得分進(jìn)行排序，可分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個(gè)等級(jí)。1 .大客戶部經(jīng)理的考核結(jié)果按照考核得分直接劃分優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等 5個(gè)等級(jí)，具體如下表。部門經(jīng)理考核結(jié)果評(píng)分對(duì)照表考核得分90100分8089分7079分6069分小于60分綜合評(píng)定等級(jí)優(yōu)秀良好中等合格差2.部門一般員工個(gè)人績(jī)效考核結(jié)果按照一定的比例進(jìn)行強(qiáng)制排序，使各員工的考核結(jié)接近正態(tài)分布圖以拉開考核結(jié)果，真正起到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的作用，詳細(xì)請(qǐng)參照下表所示部門其他員工考核結(jié)果評(píng)級(jí)對(duì)照表綜合評(píng)定等級(jí)優(yōu)秀良好中等合格差強(qiáng)制分布比例5% 10%15% 20%其余15% 20%5% 10%第10條 月度、季度考核結(jié)果應(yīng)用月度、季度考核

9、影響大客戶部季度績(jī)效工資的制定和影響年度考核結(jié)果。第4章年度考核管理第11條年度部門考核目的年度部門考核是為了衡量整個(gè)部門的工作績(jī)效，部門績(jī)效考核將作為個(gè)人年度考核的內(nèi)容之一，以不 同的權(quán)重計(jì)入個(gè)人年度考核。第12條年度部門考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶部門的考核主要包括以下三個(gè)方面。2 .公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成情況。3 .部門銷售任務(wù)完成情況。4 .與其他部門合作情況，即部門滿意度。第13條部門考核時(shí)間部門考核為年度考核，于次年 1月10前完成。第14條部門考核流程部門考核實(shí)施流程如下所述。1 .人力資源部向其他部門發(fā)放大客戶部部門考核表。2 .各部門根據(jù)實(shí)際情況填寫大客戶部部門考核表。3 .人力資源部

10、匯總考核表并計(jì)算部門考核得分。4 .人力資源部將考核結(jié)果上報(bào)公司總經(jīng)理審批后，向大客戶部公布。第15條 個(gè)人年度考核對(duì)象部門個(gè)人年度考核對(duì)象為除以下員工以外的部門所有員工。1 .新入職員工。2 .在部門全年工作時(shí)間不足 6個(gè)月的員工。3 .員工因其它特殊原因經(jīng)公司批準(zhǔn)可不參加年度考核。第16條 個(gè)人年度考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶部的年度考核內(nèi)容如下所示。大客戶部員工年度考核方法一覽表考核者考核內(nèi)容考核者考核權(quán)重大客戶部經(jīng)理年度部門考核值人力資源部、各部門30%月度、季度個(gè)人考核平均值部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有員工60%個(gè)人能力考核公司同級(jí)、部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部10%門所有員工部門其他人員年度部門考核值人力資

11、源部10%月度、季度個(gè)人考核平均值直接上級(jí)80%個(gè)人能力考核直接上級(jí)、部門同級(jí)10%第17條考核實(shí)施1 .人力資源部對(duì)大客戶部經(jīng)理及其他員工進(jìn)行個(gè)人能力考核，考核者填寫能力考核表，人力資源部進(jìn) 行匯總并評(píng)分。2 .人力資源部根據(jù)年度部門考核結(jié)果、月季度考核考核結(jié)果、能力考核結(jié)果，計(jì)算個(gè)人考核總得分。并按照考核月度、季度考評(píng)結(jié)果評(píng)分對(duì)照表對(duì)年度考核結(jié)果進(jìn)行排序，劃分優(yōu)秀、良好、中等、差等5個(gè)等級(jí)。所有不參加年度考核的員工其考核結(jié)果視為中等。3 .人力資源部將考核結(jié)果按審批權(quán)限批，確定最終考核結(jié)果，并做出獎(jiǎng)懲決定。(1)大客戶部經(jīng)理的年終考核結(jié)果由公司總經(jīng)理審批。(2)大客戶部其他員工的年終考核結(jié)

12、果由部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。4 .直接上級(jí)將考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲決定反饋給被考核人，雙方面談，確定被考核人下一步改進(jìn)工作計(jì)劃，制訂具體改進(jìn)措施。5 .考核者于下一考核年度跟蹤被考核者改進(jìn)計(jì)劃的落實(shí)情況。第5章 考核結(jié)果運(yùn)用與申訴管理第18條 考核結(jié)果運(yùn)用1 .崗位晉升與降級(jí)。2 .工資等級(jí)升降。3 .年度獎(jiǎng)金分配。4 .培訓(xùn)機(jī)會(huì)。5 19條考核申訴管理1 .員工個(gè)人對(duì)考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后7個(gè)工作日內(nèi)可向再高一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。2 .員工申訴超過申訴時(shí)間期限的，公司將不予以處理。3 .接到申訴后，人力資源部審查考核記錄， 對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)了解員工日常表現(xiàn)和銷售業(yè)績(jī)， 進(jìn)行合理的處理。4 .經(jīng)報(bào)大