教育培訓(xùn)輔導(dǎo)機構(gòu)續(xù)費續(xù)單技巧超實用

1、什么是續(xù)單？2客戶為什么會續(xù)單？2準(zhǔn)備足夠量的理由！4有策略地向客戶提供續(xù)單理由！5若前期沒有建立良好的客戶關(guān)系，且成績也沒提升，我們依然要對家長說：學(xué)生需要繼續(xù)學(xué)下去！6對于成績較好高三、初三年級的學(xué)生參考話術(shù)7對于成績中下學(xué)生的參考話術(shù)7激發(fā)初一續(xù)費的參考話術(shù)8激發(fā)初二續(xù)費的參考話術(shù)8激發(fā)初三續(xù)費的參考話術(shù)9激發(fā)高一續(xù)費的參考話術(shù)9激發(fā)高二續(xù)費的參考話術(shù)10激發(fā)高三續(xù)費的參考話術(shù)（略：高三了，還不趕緊輔導(dǎo)！）10合同已經(jīng)結(jié)束，續(xù)單的操作和話術(shù)10搞好服務(wù)，是續(xù)單成功的唯一關(guān)鍵11續(xù)費流程（一）1113續(xù)單流程（二）如何實現(xiàn)續(xù)單什么是續(xù)單？一般理解，續(xù)單是指輔導(dǎo)合同已經(jīng)或即將結(jié)束，客戶重新和

2、名思續(xù)約、續(xù)費的行為。實際中，加科目（擴單）的情況，也很多，我們也歸到續(xù)單概念里。至于續(xù)單的時機，較多的是在輔導(dǎo)即將結(jié)束，比如還有20課時左右時,我們可著手開展針對性的續(xù)單工作。加科目，發(fā)生在輔導(dǎo)前期、中后期的情況都有可能。客戶為什么會續(xù)單？至今沒見過客戶主動續(xù)單的情況，若有也不會多，客戶的續(xù)單，需要班主任積極的促成工作。從續(xù)單的難度看，有一類家長，已經(jīng)傾向續(xù)單了，輔導(dǎo)效果較好，學(xué)員也比較喜歡名思的氛圍，只要班主任簡單促一下，就會續(xù)單。這種情況我們也不多討論。有一類家長，輔導(dǎo)效果可能比上一種情況還好，但由于內(nèi)心期望較高，所以，并不傾向繼續(xù)輔導(dǎo)，但是，也沒拿定主意。我們需要有力度的促進一下，很可

3、能實現(xiàn)續(xù)單。再有，就是不打算續(xù)單的，也許已經(jīng)選擇了另家輔導(dǎo)機構(gòu)，也許已經(jīng)不打算輔導(dǎo)下去了。這里，不在名思輔導(dǎo)，不一定是對我們服務(wù)的否定，有可能是認(rèn)為自己的孩子太頑固、無可救藥了，在名思也是浪費時間，所以要了解家長的真實想法。當(dāng)然，實際中的客戶其復(fù)雜程度，只能用我們的感覺或經(jīng)驗來具體判斷，對于正常輔導(dǎo)至快結(jié)束的客戶（如輔導(dǎo)期過了2/3的情況）我們就可以認(rèn)為其能接受我們的輔導(dǎo)并有延續(xù)的可能。說個例子，幫助新班主任來突破認(rèn)識。有個學(xué)員初三畢業(yè)結(jié)束輔導(dǎo)，中考成績應(yīng)該說，沒有明顯提升，或者說沒提升。班主任在合同結(jié)束后，也沒及時回訪。高一開學(xué)后，給學(xué)員打電話了解學(xué)員的狀況，和學(xué)員父親談，了解到，開學(xué)后的幾

4、周，學(xué)習(xí)吃力，于是班主任就試探說，讓某某繼續(xù)來名思輔導(dǎo)，學(xué)員父親說，周末帶孩子去名思再溝通一下。結(jié)果，周末真的來了，學(xué)管師也沒用力促，就續(xù)單了，全款兩科一年，當(dāng)場付清。后來分析，續(xù)單真的是有條件的，首先學(xué)員和班主任、教師的關(guān)系融洽，在名思能比較輕松的和老師們溝通；其次家庭經(jīng)濟狀況允許；第三，江蘇的輔導(dǎo)市場成熟，家長的認(rèn)識里，輔導(dǎo)是現(xiàn)在教育“必須”的，尤其對于自己的孩子來說，即使不在名思輔導(dǎo)也會選擇其他輔導(dǎo)機構(gòu)。也許還有其他因素，也不好說哪個因素更關(guān)鍵，但一個基本的認(rèn)識就是：要給客戶足夠的續(xù)單的理由！現(xiàn)在社會的人，很有特點，做什么事,下什么決定，就需要個理由！我們的工作目的，為了續(xù)單，就是要給他

5、一個或充分的理由！因為快節(jié)奏的生活，壓力也大，導(dǎo)致大家，沒耐心，也不會仔細(xì)、理性的思考，所以我們的工作就是找續(xù)單的理由，告訴客戶，然后就續(xù)單，這是必然的，如果我們?yōu)榱顺ヰ囸I，就去吃飯，吃完飯，饑餓就沒了；我們?yōu)榱死m(xù)單，我們就給客戶提供續(xù)單的理由，續(xù)單就實現(xiàn)了，必然的。準(zhǔn)備足夠量的理由!足夠的理由，還不用足夠的事實。即使有足夠的事實，還要以理由（說辭）的形式來影響家長，若任由家長來評判輔導(dǎo)，我們只能遇到失望。在這里，我們新班主任不要認(rèn)為一定是什么輔導(dǎo)效果、輔導(dǎo)成績明顯提升后，我們才能去搞說辭影響家長，才能續(xù)單，不要這么認(rèn)為。即使成績提升了，家長都可能認(rèn)為是別的非名思的原因起的作用，我們只能無語

6、了。要給家長充分的理由，首先遇到一個前提、基礎(chǔ)就是：我們要了解學(xué)生。經(jīng)常去了解，尋找學(xué)生身上的亮點和有待開發(fā)的亮點。我們仔細(xì)了解學(xué)生，也就是從側(cè)面告訴了客戶，他的孩子在名思受到關(guān)注，這往往就是學(xué)生內(nèi)心里渴望得到的。尊重、理解（關(guān)注）是絕大多數(shù)中國家庭無法給予孩子的，當(dāng)然也是每個學(xué)生渴望得到的，若在名思得到了，這就是一個重磅理由！學(xué)生身上的亮點有哪些？一時，這是個較難的問題，實際，只需要我們換個思維角度，比如問：學(xué)生身上，哪些不是亮點？！都是，沒有不是亮點的地方！學(xué)生的身高、體形就是亮點。無論什么情況，我們可以表達非理性的喜歡：XX挺討人喜歡的。學(xué)生說話的聲音就是亮點！贊美軍生說話聲一音好聽一只

7、要丕是啞巴說話聲音就好聽一。學(xué)生的表達能力就是亮點語在表達能力丕錯.，（吐字清妣有條理、聲情并茂2幺作文不理想，一可能就是對作文的技巧、方法掌握的少,.不熟練，一.再增加些閱讀量“作文肯定能上去，絲L學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度也是亮點?！拔艺J(rèn)為*還是想學(xué)，也付出了很大努力，方法有些需要調(diào)整，在名思我們幫他定好計劃，督促他堅持，習(xí)慣一定能慢慢改過來，成績一定能提上去每個學(xué)生都有“個性化分析報告”，咨詢師做的，里面學(xué)生反映了學(xué)生很多特質(zhì)，仔細(xì)研究，又會發(fā)現(xiàn)幾十的特征、特點，若再和我們的經(jīng)驗、想象力結(jié)合，又會產(chǎn)生更多的談話的素材。本文在表達的同時，擔(dān)心限制讀者的想象力，對于具體亮點的發(fā)現(xiàn)，只需要我們仔細(xì)觀察，不

8、用擔(dān)心沒地方可夸獎，每天夸獎一個地方，每天不重樣，試問，哪個客戶能招架住這樣的攻勢！還有近乎無限的地方，我們可以去夸獎學(xué)員，進步了可以去夸，退步了，我們可以表示鼓勵，看看試卷我們也能發(fā)現(xiàn)學(xué)生掌握了一些，掌握了很多，鼓勵也是夸獎，因為學(xué)生心里受用，和夸獎一個效果。結(jié)論：只要我們稍微用心去了解學(xué)生，我們就會有無盡的語言去夸獎學(xué)生。師生關(guān)系融洽，這就是續(xù)單最重磅理由！實際上，我們的夸獎的同時，學(xué)生也會不自覺的朝著我們贊美的方面去想，去做，往往能出現(xiàn)奇跡，我們及時發(fā)現(xiàn)，又去夸獎（強化），學(xué)生經(jīng)過二次強化，就會明顯加速改進，更大的奇跡即將出現(xiàn)。有策略地向客戶提供續(xù)單理由！對學(xué)生的了解，為我們提供了取之不

9、盡的素材、理由，但需要恰當(dāng)、巧妙的表達給家長。這里一個重點就是我們的表達技藝，核心是：真誠的表達出來。不能給客戶一種隨便說說的感覺。對一個人，一個學(xué)生的評價是件十分復(fù)雜的事情，從理想的層面看，這是件近乎無法正確的完成的事。因為被評價的對象在一刻不停的變化，但現(xiàn)實中，我們給學(xué)員加了好多靜態(tài)的、固定的評價，比如分?jǐn)?shù)，甚至師長給的定性的評價，很多情況都嚴(yán)重束縛了學(xué)生個體進步的動力。我們班主任就要用語言，和真心的期望，逐漸給學(xué)生“松綁”，讓學(xué)生恢復(fù)變動不拘、活潑自信、充滿可能性的自我，所以，這里，我們非常嚴(yán)肅的說，“我們班主任是真正的在塑造學(xué)生的靈魂！”，我們使學(xué)生在名思獲得重生！表達策略的核心是“真

10、誠”。真誠是能決定勝利的武器，任何家長都無法抵御。技術(shù)層面的策略，那就是，適當(dāng)保持我們在客戶那里的“曝光頻率”。我們不能一下子把學(xué)生夸獎完，把該囑咐的話說完，然后沉寂10個月，接著就續(xù)單一一不可能的。每周電話溝通一次或見面溝通一次，是必要的，否則，家長很可能就把我們忘了，熟悉度不夠，這種情況下，我們就不要奢談續(xù)單了。這里其實就是指“良好的客戶關(guān)系”。我們可以把“良好的客戶關(guān)系”理解為續(xù)單的前提，這樣想，不過分?？蛻絷P(guān)系好，就有人情在，就是朋友，對方就不會輕易拒絕我們的要求，不僅利于續(xù)單，諸如調(diào)課、退單維護等，都很有利。有時候，家長出于懶惰心理，也會繼續(xù)選擇在名思輔導(dǎo)。因為，換個機構(gòu)，還要重新熟

11、悉環(huán)境、熟悉教師、熟悉制度：全都熟悉一遍，而且也不是一定能提升，多方衡量，就會選擇繼續(xù)。若前期沒有建立良好的客戶關(guān)系，且成績也沒提升，我們依然要對家長說：學(xué)生需要繼續(xù)學(xué)下去!我們先問自己：某某學(xué)員需要繼續(xù)輔導(dǎo)下去嗎？回答這個問題，我們學(xué)班主任是否猶豫？理由是否充分？這兩個問題需要再三追問自己，自己堅定下來，事情就會朝著我們的期望發(fā)展。家長看到堅定自信的班主任，他就會懷疑自己的見解和認(rèn)識，就容易被我們說服；若我們自己對續(xù)單還有絲毫的猶豫，則客戶特別善于感知毫發(fā)許的猶豫，進而堅定自己脫離名思的決定。再問：學(xué)生需要繼續(xù)輔導(dǎo)下去嗎？不是我們需要續(xù)單提成，若這樣想，“意”就不誠了，氣質(zhì)上就會招感客戶的逆

12、反。無論如何，學(xué)生需要繼續(xù)輔導(dǎo)下去。對于成績較好高三、初三年級的學(xué)生參考話術(shù)不用說成績中下，就是尖子生，也是有批漏的，這個需要我們和任課教師溝通，老師熟悉每個學(xué)生的漏洞、弱點在哪兒？一問便知，批漏、弱點，我們就可以適當(dāng)放大，“孩子很優(yōu)秀了，很有機會考到*中學(xué)（/大學(xué)），但沒有拿到錄取通知書前，都是不確定的,我們現(xiàn)在能做的就是全力幫孩子把數(shù)學(xué)（或其他的科旦）巾的某項能力（某些童也某些應(yīng)試技巧等“再進行鞏嘰一一在答題也t場發(fā)一揮上還需要精雕細(xì)琢，最近測試中的問題也反映出，我們計劃在未來的一段時間（一學(xué)期、一年,）依據(jù)試卷和錯題本，專項強化孩子的相對薄弱的環(huán)節(jié)，持續(xù)增加他的得分能力，減少失分環(huán)節(jié)/對

13、于程度較好，且前期服務(wù)不到位的情況，可參考如上的說法，最好能分兩次進行，第一次算是服務(wù)，順便告訴家長剩余課時量以及課時安排。對于成績中下學(xué)生的參考話術(shù)成績中下，我們就更不缺乏輔導(dǎo)的理由了，但要把握好表達方式，不要引起客戶的反感。學(xué)生的問題，我們事先和任課老師再探討一下，梳理一下學(xué)生的學(xué)科問題，組織話術(shù)。首先，準(zhǔn)備2、3條學(xué)生在名思的進步和好的表現(xiàn)，最好能具體的說出學(xué)科上的進步，比如，審題能力提開很多（市題差退減少）一二一喜歡背誦了；開始認(rèn)識到基礎(chǔ)知識的重要性；和老師配合很好，老師布谿的作業(yè)完成質(zhì)量提高很多；還有很多。我們強調(diào)說學(xué)科、說具體的內(nèi)容，旨在減少家長的反感，要知道，家長們可能比我們還善

14、于說一些籠統(tǒng)的方法、習(xí)慣上的名詞。其次，我們可以向客戶表達2、3條關(guān)鍵的、學(xué)生需要繼續(xù)努力的地方（不足的地方），若輔導(dǎo)2門以上，也不建議超過4條；第三，告訴家長學(xué)生最近一兩次考試發(fā)揮不理想，原因主要是（說一條即可，最多兩條），接著可表達一些對孩子的鼓勵和信心（要精煉，不啰嗦，一句就行），對于貪小便宜的家長，可以從續(xù)單優(yōu)惠的角度促一下。（對于注重效果、不貪小便宜的家長，謹(jǐn)慎使用續(xù)單優(yōu)惠的說法）激發(fā)初一續(xù)費的參考話術(shù)和咨詢類似，續(xù)費時，也需要一定的危機激發(fā)。初一相對課業(yè)輕松，是我們培養(yǎng)良好學(xué)習(xí)習(xí)慣的最佳時機；等到了初二，課業(yè)量、難度突然增加很多，就沒時間搞學(xué)當(dāng)口慣工;學(xué).以憤和能力決定工二個學(xué)生將

15、來的學(xué)業(yè)高度，一具體說,就是能上仕么掛一的學(xué)校上初二的很多一章節(jié)也是史考的獨立考察章節(jié)“比如有理數(shù)，一絕對值和丕笠式“免考至少一3一4一分一所以備考是叢初二龍始的一，丕是到初三工再一緊張復(fù)習(xí)、搞很多夾生飯，一現(xiàn)在初1,.他們班.的學(xué)生,.估計將來有.上重點高中的,但目前他和優(yōu)秀的學(xué)生走距丕太，我們二起努力，孩子將來血臉很.多好的選擇，不要等到初三一,被那些三四流的史學(xué)選搔一絲一絲一激發(fā)初二續(xù)費的參考話術(shù)初二，是整個中學(xué)階段的分水嶺，包括高中在內(nèi)，可以想像，初二將是一生成就的分水嶺；初二年級學(xué)習(xí)量、難度突然增加，很多靠下死功夫的學(xué)生就會掉隊，何況沒下功夫的；孩子現(xiàn)在的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀不好說被分在哪一流，

16、但不樂觀；這種分流狀況也不是絕對的，現(xiàn)在初二通過自身努力、家庭及名思的幫助，仍有機會可能回歸到一流的隊伍里，但現(xiàn)在我們不努力，這個機會越來越小；（危機激發(fā)的同時可以摻雜幾句對學(xué)員鼓勵、肯定的話，保持家長心理適度的靈活性，因為危機激發(fā)多了，很多家長思維就停滯，氣氛也沉悶，很不利于我們的續(xù)單）激發(fā)初三續(xù)費的參考話術(shù)（指的是初三已經(jīng)畢業(yè)的學(xué)生，即將升入高一）孩子現(xiàn)在初三，面臨人生第一次重大分流，我們能做的就是盡量使孩子進入教學(xué)水平好、優(yōu)秀學(xué)生多的氛圍里；初三畢業(yè)后的暑假，一定要安排好計劃，一定不能瘋玩，否則到了高一，收收心，就需要一個月，憑一般學(xué)生的自己的意識和堅持力，一很難一再趕上教學(xué)的要求;.一

17、初三畢業(yè)的暑假安排好休息調(diào)整適當(dāng)發(fā)展二下個人愛好，在教師的指導(dǎo)下，進行一些閱讀；更重要的是對高一的學(xué)習(xí)要求、特點事先有個了解模擬適應(yīng)；.高中階段需要很多初中國知識做銜接,初生的某些基礎(chǔ)知識不一牢固，到高中就無法聽懂，.二下子就會和好學(xué)一生拉開差距初三暑假、高一開學(xué)的幾個月，打好基礎(chǔ)，*還能迎頭趕上，教學(xué)上，這樣的例子不少；高中學(xué)習(xí)的計劃性和學(xué)習(xí)效率，比初中驟然提高很多，我們老師在這方面經(jīng)驗豐富（或說教他的*老師在這方面經(jīng)驗豐富）（初三開始，主要針對具體的學(xué)科問題展開，參考前面的做法和話術(shù)）激發(fā)高一續(xù)費的參考話術(shù)我們班主任，首先要對高中學(xué)習(xí)的特點進行學(xué)習(xí)、理解，網(wǎng)上很多。從激發(fā)危機的角度看，有如

18、下話術(shù)；高史生習(xí)知識量大一難度太，沒.有初生好的基礎(chǔ),很難跟上進度在名思,.一.*一和我們老師一密切配合，把每二章節(jié)都扎實學(xué)好一,以基.礎(chǔ)知識的掌握為重點為后續(xù)的復(fù)習(xí)備考打好基礎(chǔ)高中生普遍沒有.自己的學(xué)習(xí)計劃，一有的雖有，一也不合理、科學(xué),往往無法堅持，在名思,我們安排任課老師根據(jù)一*的學(xué).習(xí)能力和基礎(chǔ)制定有效的讓劃一我們?nèi)思夜餐酱佟抗膭睿?一學(xué)習(xí)“二定能取得好的成績1府生學(xué)與量大、對綜合運用的能力要求高，.容易產(chǎn)生挫折,在名思我們班主任.、教師，一還有專門的心理咨詢師為孩子保駕順利過度高二階段;“根據(jù)高史的學(xué)習(xí)一特點,-還或以發(fā)揮很多一-依據(jù)學(xué)生的情乩靈活組織話一術(shù)）一一激發(fā)高二續(xù)費的參考

19、話術(shù)（高二年級的話術(shù)以學(xué)科為主，少談方法、習(xí)慣，要很具體、專業(yè)，具有說服力，參考前面的話術(shù)）激發(fā)高三續(xù)費的參考話術(shù)（略：高三了，還不趕緊輔導(dǎo)?。┖贤呀?jīng)結(jié)束，續(xù)單的操作和話術(shù)一般，我們要求在合同結(jié)束前進行續(xù)單，鑒于公司目前的發(fā)展程度，可能還會有客戶的續(xù)單需要沒有被班主任照顧到，那就現(xiàn)在開始補救。這時，我們先梳理一下認(rèn)識：我是名思的班主任，我有責(zé)任為名思創(chuàng)造更多的價值，我如果是部門領(lǐng)導(dǎo)或公司的所有人也會這么要求一線員工的，我要試圖續(xù)單成功。第二，準(zhǔn)備工作。再次瀏覽一下回訪日志，從客戶和我們，兩方面總結(jié)下輔導(dǎo)的得失，假設(shè)學(xué)生繼續(xù)在名思輔導(dǎo)，我們準(zhǔn)備怎樣幫助學(xué)生；學(xué)生的成長和特點有那些；家長的類型和

20、溝通注意事項；說那些話，列出提綱；了解一下，學(xué)生所在年級的學(xué)習(xí)特點、學(xué)習(xí)方法、常見問題（具體學(xué)科方面的，注意和任課教師溝通、聽取意見），家長回絕的理由可能是什么，組織一下說服的說法;和其他班主任交流一下自己續(xù)單的準(zhǔn)備；在心里，暗示自己很喜歡這個學(xué)生，認(rèn)真暗示三次；第三，選擇好時間，整理下桌面，準(zhǔn)備好紙筆，撥通電話。話術(shù)略了一一充分的準(zhǔn)備，我們的話術(shù)就會自然流露。提示一下，溝通里首先可體現(xiàn)名思對學(xué)生的關(guān)心和服務(wù)；其次，了解學(xué)生的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀和困難，并依據(jù)事先準(zhǔn)備給家長一些實在的建議；學(xué)生可以在休息日來名思聊天；若學(xué)業(yè)上有困難，就來名思，陪讀教室可以繼續(xù)為學(xué)員提供服務(wù)，免費！若家長明顯說出孩子學(xué)習(xí)有困

21、難，那我們就直接、具體（說好時間）的邀請學(xué)生來名思，參加免費的陪讀，進行答疑。學(xué)生只要再來名思，就好辦，讓他來幾次，做學(xué)生工作,讓學(xué)生主動提出來參加輔導(dǎo)。總之，我們把可能性都想到、做到，實在不續(xù)單,我們心里也落得踏實！搞好服務(wù)，是續(xù)單成功的唯一關(guān)鍵前面，對于客戶關(guān)系平淡的情況，給大家提出了一些參考的做法和說辭，需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容較多，更需靈活去運用?？v觀集團眾多優(yōu)秀的班主任，無一不是從接單開始，就通過扎實的工作，建立其良好的客戶關(guān)系，使學(xué)生在名思平穩(wěn)的輔導(dǎo)，極大程度避免了退單，也將續(xù)單的可能性放到最大，這都和平時扎實、細(xì)致的付出相聯(lián)系。（至于如何搞好服務(wù)不是本篇探討的主題，暫略）續(xù)費過程（一）來到

22、名思的時間不算太長，說起續(xù)費自己也談不上什么經(jīng)驗現(xiàn)把自己在實際工作中的一點點心得給大家交流。最近在跟各崗位同時溝通交流時也發(fā)現(xiàn)在維護期二次客戶開發(fā)里寫到學(xué)生在第一次上課滿意后，就要開始計劃續(xù)單，這正和我自己的想法相吻合。首先，咨詢師把新生簽進來，新生能夠滿意第一次課，這樣就要一點一點的建立家長對于我們的信任，要以極強的自信心和專業(yè)度來征服家長，保證讓家長在學(xué)生來到名思的“黃金月”里就對我們班主任、對我們老師、對我們名思產(chǎn)生依賴感。在給家長建立好“私人感情”后，也讓學(xué)生把我們當(dāng)成“知己”。作為我們班主任不能像學(xué)校老師那樣的處處去制約他們，一定要先有“同理心”，要站在他們的角度去欣賞他們，找到他們

23、的優(yōu)點或最好找到與他們相似的共同點，抓住切入點與學(xué)生溝通增進與學(xué)生的感情。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還是要讓學(xué)生有學(xué)習(xí)的自主性，成績有一步一步的提高，有這個基礎(chǔ)我們才能更好的給家長交流和反饋。其次，我的做法是當(dāng)學(xué)生的課時在消耗了三分之一的時候，要給家長確認(rèn)一下課時，可能的話把課時記錄單交給家長并及時了解家長的要求和意見，對學(xué)生學(xué)了這么長時間感覺如何或從交流的語氣中得知我們服務(wù)包括教學(xué)的滿意度。交流下來后，對于已經(jīng)比較信任和依賴我們的那些家長在學(xué)生所剩課時的時間里就要密切的關(guān)注。也要讓老師配合起來，在上課的時候就要讓老師有意無意的給學(xué)生灌輸學(xué)習(xí)的連續(xù)性和持久性，如果停在一定的時間來自己應(yīng)付的話肯定又要回到從

24、前的，給學(xué)生“下危機”，要讓他們感覺到只有名思的老師能夠幫助他們提高成績。第三，在學(xué)生的課時消耗掉三分之二時，主動的邀請家長來名思面談，針對學(xué)生這一段時間在名思的學(xué)習(xí)情況，對于老師的教案、對于學(xué)生的輔導(dǎo)計劃、以及后面的教學(xué)計劃都要拿給家長看。最關(guān)鍵的是要任課老師給家長一個明確的時間限制，讓家長明白學(xué)生在名思學(xué)習(xí)這么長時間從沒有正確的學(xué)習(xí)習(xí)慣、不能自主學(xué)習(xí)到找到適合自己的學(xué)習(xí)方法、到自覺主動的去學(xué)習(xí)，現(xiàn)在已經(jīng)是朝向一個良性的循環(huán)發(fā)展下去，如果按照老師的計劃，這樣學(xué)下去，多少多少時間，學(xué)生的學(xué)習(xí)一定會有一個從量變到質(zhì)變的飛躍，給家長先把話點到，但并不明確提出續(xù)單，給家長以希望和對名思老師的依賴。最

25、后，在剩余十多個課時時，再次給家長確認(rèn)課時，此時給家長提出后面繼續(xù)學(xué)下去的計劃，有了上面的鋪墊家長已經(jīng)心里很有底要讓學(xué)員繼續(xù)學(xué)多久。這時，家長一般都會讓我們給估算一下需要多少的課時或問能否便宜，這樣依然要抓住之前和老師一樣的口徑，說學(xué)生的學(xué)習(xí)的持久性和興趣、自信心的維持和老師對于該學(xué)生的整個的學(xué)習(xí)計劃，要讓家長明白按照老師的計劃來學(xué)習(xí)對于學(xué)生是最有幫助的。這樣，讓家長更進一步的信任我們后，給他計算一整年的課時或一直到初三、高三的課時家長就很容易接受了。續(xù)單流程（二）大家都認(rèn)為續(xù)單很難，其實是有規(guī)律和方法可尋的。一、學(xué)生管理是一個很復(fù)雜的過程，從新生接檔到學(xué)生完成整個的課程做為學(xué)管師要付出很多艱

26、辛和努力。下面簡單談一下對學(xué)生的管理：接到新生后及時與咨詢師溝通了解孩子的基本情況。首先先給接收的新生分類,是同一個咨詢師的那么我就會一起了解到這幾名學(xué)生的情況。課前是同一授課老師的就會給老師一一介紹學(xué)生學(xué)習(xí)的基本情況，教材版本,學(xué)習(xí)進度等。這樣工作效率就會提高。第一次回訪要通知家長和學(xué)生提前一小時來到校區(qū)，與家長和學(xué)生進行課前溝通。這樣來講可以增進與家長彼此的信任感。課后會找每位授課老師溝通，把同一老師所反映的學(xué)生情況一一記錄。對于有問題的孩子，要求授課老師及時給學(xué)生做輔導(dǎo)計劃。在第一次時間主動的與家長溝通教師的反饋情況和我們對孩子下一步的安排。這樣就避免讓家長先發(fā)制人。我們就占據(jù)了主動。對

27、于第一次試講成功的學(xué)生，首先孩子對老師認(rèn)可。那么就把管理的重心就放在容易出現(xiàn)問題的學(xué)生身上，對于試講成功的孩子會適量的跟蹤和回訪。二、續(xù)單的幾點經(jīng)驗（班主任介紹經(jīng)驗）：第一次的續(xù)單經(jīng)歷:記得我第一個續(xù)單就是在剛剛做班主任的第一個月里。當(dāng)時只是簡單的與有經(jīng)驗的班主任溝通了解到她們是如何續(xù)費的，在續(xù)費過程中主要需要掌握哪兒些技巧。了解到后我與家長聯(lián)系約到名思進行二次續(xù)費，當(dāng)時與家長談了很多關(guān)于孩子在名思期間的學(xué)習(xí)情況。及任課老師對孩子的反饋情況。談完后家長并沒有當(dāng)時就決定續(xù)費。當(dāng)和家長談完后自己琢磨是哪兒里出現(xiàn)了問題？是自己對于談單的技巧不熟悉。整體的流程不了解。對于我來講還是目的性不是很強。找到

28、問題后繼續(xù)約家長第二次來名思，和家長計劃了一下接下來孩子在名思需要的課時，及各科的分配情況。媽媽認(rèn)同了。對于協(xié)議我還不是很熟悉。當(dāng)時在與家長簽協(xié)議的時候我是請來的原咨詢師來幫忙的。有了第一次的經(jīng)歷讓我總結(jié)出了很多經(jīng)驗。也讓我不斷的成熟了很多?，F(xiàn)在我們重點來溝通一下談?wù)勎覍τ诶m(xù)單總結(jié)出的幾種方法：消耗課時環(huán)節(jié)：首先每一名班主任應(yīng)該都非常清楚記得自己所管理的學(xué)生的大概課時是多少？學(xué)生的分類，我會把學(xué)生分為兩種：一種是畢業(yè)班的，一種是非畢業(yè)班的。課時較多的長單與課時較少的短單。這樣我們大體就會清楚的了解到我們應(yīng)該怎樣去設(shè)計方案讓畢業(yè)班的學(xué)生又是課時較多的長單在短時間內(nèi)課時消耗完成。關(guān)于續(xù)費通常分為以下三類分期付款（正常續(xù)費的情況）我會把咨詢師所簽的分期付款的學(xué)生按時間的先后順序單獨列出名單。這樣的學(xué)生雖然是分期付款但是也存在一定的隱患。正常結(jié)束課時的學(xué)生：每周我會列出剩余課時在20小時以下的學(xué)生，這一部分學(xué)生就是我潛在的續(xù)費的學(xué)生目標(biāo)。新開科目的學(xué)生：我會列出只輔導(dǎo)一至兩科的學(xué)生名單，這些學(xué)生也是我續(xù)費的目標(biāo)群體。以上三類無論是哪一類的續(xù)費都需要我們提前做好各項準(zhǔn)備。續(xù)單前的準(zhǔn)備工作：分期付款：對于分期付款的學(xué)生，第一步我會提前一個月左右開始關(guān)注孩子，找孩子的授課老師了解孩子的學(xué)習(xí)情況，如