可口可樂(lè)公司銷售技巧培訓(xùn)(共30頁(yè)).ppt

1、 Swire Beverages 1 銷售技巧銷售技巧(1306) Swire Beverages 2 課程目標(biāo)課程目標(biāo) 認(rèn)識(shí)銷售價(jià)值/利益的概念掌握銷售及談判之技巧 Swire Beverages 3 銷售銷售主管級(jí)主管級(jí)跟跟銷售員銷售員的工作的工作有什麼分別有什麼分別? ?領(lǐng)導(dǎo)及管理教練 - 協(xié)助及培訓(xùn)銷售員解問(wèn)題管理,負(fù)責(zé)市場(chǎng)生動(dòng)化及執(zhí)行建議如何增長(zhǎng)業(yè)務(wù),做好分銷及生動(dòng)化“超級(jí)銷售人員超級(jí)銷售人員”! ”! Swire Beverages 4 我們賣什麼我們賣什麼? ?可口可樂(lè)?汽水?品牌?利潤(rùn)?服務(wù)?價(jià)值價(jià)值/ /利益利益Value & BenefitsValue &

2、Benefits ! Swire Beverages 5 客戶眼中的價(jià)值客戶眼中的價(jià)值 Value 是什麼是什麼? ?最低價(jià)格最高毛利售后服務(wù)準(zhǔn)時(shí)送貨頻密送貨無(wú)斷貨促銷活動(dòng)全面品種暢銷品牌 促銷活動(dòng) 增加顧客人流量,增加顧客購(gòu)買次,增加交易金額您跟客戶的關(guān)系 長(zhǎng)期投資! Swire Beverages 6 我們提供的全套優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不只是一瓶飲料我們提供的全套優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不只是一瓶飲料客戶得到的多方面利益，不光是價(jià)格客戶得到的多方面利益，不光是價(jià)格客戶客戶消費(fèi)者消費(fèi)者領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌全面品種全面品種各類包裝各類包裝利潤(rùn)利潤(rùn)銷售服務(wù)銷售服務(wù)可靠的品質(zhì)可靠的品質(zhì)可靠的分銷可靠的分銷器材技術(shù)器材技術(shù) S

3、wire Beverages 7 客戶客戶眼中最討厭的銷售員眼中最討厭的銷售員 是提供最高價(jià)格的銷售員? 不!是:講就天下無(wú)敵,做就無(wú)能為力缺乏穩(wěn)定服務(wù),特別是下定單后 Swire Beverages 8 賣賣價(jià)值價(jià)值 Value 還是還是 賣特點(diǎn)賣特點(diǎn) Feature價(jià)值 Value :“客戶”的利益 Benefits量化, 讓他看到是多少錢! “請(qǐng)放個(gè)冰柜” 賣特點(diǎn) Feature“此冰柜會(huì)吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買.跟據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查, 此能將你的銷量提升百分之四十,即為一年五萬(wàn)元! 賣價(jià)值Value Swire Beverages 9 怎樣提供最大的價(jià)值給客戶怎樣提供最大的價(jià)值給客戶? ?找出

4、客戶眼中的價(jià)值找出客戶眼中的價(jià)值/ /利益利益客戶眼中的價(jià)值 各有不同不同渠道性格個(gè)人目標(biāo)問(wèn)自己:“如果我是這客戶,我想要什么?”問(wèn)自己:“客戶有什么選擇?”量化, 讓他看到是多少錢!往前看，不要往后看。并且看遠(yuǎn)一點(diǎn)列出價(jià)值/利益的清單很多情況, 最強(qiáng)大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 )告訴對(duì)方我們認(rèn)同他的利益是問(wèn)題的一部分 Swire Beverages 10 找出誰(shuí)是真正的買手找出誰(shuí)是真正的買手( (決策者決策者/ /影響者影響者) ) 現(xiàn)代渠道 : 多于一個(gè)決策者及影響者(或部門)食雜店 : 是老公還是老婆?“最后審判長(zhǎng)”：采購(gòu)部門主管 (現(xiàn)代渠道) 或 老板 (食雜店)“

5、在這項(xiàng)目,我們能得到多少回報(bào)?”“運(yùn)作買手” :買手及店長(zhǎng) (現(xiàn)代渠道) 或 老板 (食雜店)“這怎樣能為我的業(yè)務(wù)工作帶來(lái)得著?”“你的教練”:客戶或我司的同事/長(zhǎng)輩“我們?cè)鯓涌赏苿?dòng)這項(xiàng)目” Swire Beverages 11 誰(shuí)是真正的買手誰(shuí)是真正的買手( (決策者決策者/ /影響者影響者) )在“最后審判長(zhǎng)”批前, 一定要先搞定“運(yùn)作買手” 幫助他來(lái)幫助你 協(xié)助“運(yùn)作買手” 賣給“最后審判長(zhǎng)”:組織“賣點(diǎn)”,“利潤(rùn)故事”, 支持文件,數(shù)據(jù)及分析多個(gè)“方案”建議方案“ (你和“運(yùn)作買手”的) Swire Beverages 12 談判技巧談判技巧 Swire Beverages 13 談判

6、的成功之路談判的成功之路找出“要談判的問(wèn)題”找出多個(gè)“兩方均能接受及有利的方案”找出“兩方的人的因素”小心小心 : “集中在價(jià)值/利益, 不是立場(chǎng)”小心小心 : “用客觀條件,事實(shí)及數(shù)據(jù)來(lái)談判” Swire Beverages 14 “要談判的問(wèn)題要談判的問(wèn)題”列出談判體目的清單, 改變客戶所想談判的范圍別集中在單一的問(wèn)題 特別是錢$請(qǐng)經(jīng)常預(yù)備好你希望客戶可提供給我司價(jià)值Value的清單一個(gè)問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題是/否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx Swire Beverages 15 發(fā)展可行方案，互惠互利發(fā)展可行方案，互惠互利不容易,發(fā)展可行方案困難的原因：太武斷，太早做決定只找

7、一個(gè)答案假設(shè)餅的大小是固定的認(rèn)為 ：“解決他們的問(wèn)題是他們的事”怎樣發(fā)展可行方案?問(wèn) : “何時(shí),何地,怎樣,什么,為什么” (What, When, Where, How, Why)讓專家看看你發(fā)明的方案發(fā)明不同強(qiáng)度的方案發(fā)明幾個(gè)強(qiáng)度相同的方案讓對(duì)方選擇把發(fā)明和做決定的動(dòng)作分開(kāi)X Swire Beverages 16 人的因素人的因素 了解他了解他! !對(duì)方的個(gè)人目標(biāo) 工作或工作以外 (希望成功? 行動(dòng)型? 用最少時(shí)間完成工作,早點(diǎn)下班?)對(duì)方的處事方式 - 關(guān)注人/關(guān)系? 事實(shí)? 過(guò)程? 數(shù)據(jù)?對(duì)方的個(gè)性 “面子”, 隨和, 愛(ài)辯論, 合作?對(duì)方的興趣 嗜好, 運(yùn)動(dòng), 家庭?買手的個(gè)人表現(xiàn)

8、評(píng)估指價(jià)及格薪金計(jì)算,花紅,月底,年底? 怎樣找出:問(wèn)“我怎樣可以協(xié)助你(達(dá)到你公司對(duì)你的要求)?”(請(qǐng)務(wù)必知道客戶的名字 !) Swire Beverages 17 人的因素人的因素 兩方關(guān)系兩方關(guān)系我做什么會(huì)激怒他?我做什么會(huì)讓他對(duì)我有正面的感受?有沒(méi)有溝通的特別注意點(diǎn)? (不同文化背景的溝通方式)預(yù)防勝于治療 - 建立長(zhǎng)期良好關(guān)系 Swire Beverages 18 談判技巧談判技巧資料預(yù)備資料預(yù)備別懶惰 每次談判也必須預(yù)備好找出誰(shuí)是真正的買手及他們的動(dòng)機(jī)找出所有有關(guān)的事實(shí)及數(shù)據(jù)找出對(duì)方能有其他方案 Swire Beverages 19 專注聆聽(tīng)專注聆聽(tīng)大部分人聽(tīng)得不好 :38%的了解

9、來(lái)自于聽(tīng)覺(jué)7%來(lái)自于書面55%來(lái)自于身體語(yǔ)言集中 別發(fā)夢(mèng)別假設(shè)別人的答案, 請(qǐng)專注聆聽(tīng)!別打斷對(duì)方提問(wèn)來(lái)確認(rèn)是否正確了解提問(wèn)的藝術(shù):開(kāi)放式問(wèn)題,別只讓人答“是”,“不是”有效利用問(wèn)題及“沉默“別相信假設(shè),測(cè)試一下 Swire Beverages 20 非語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通 - - 身體語(yǔ)言身體語(yǔ)言你的身體語(yǔ)言 :要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致表現(xiàn)出對(duì)他的談話很有意思站近些表達(dá)友善動(dòng)作 適度的身體接觸, 一根煙, 一杯茶嘗試跟對(duì)方的姿勢(shì)相近 (不包括負(fù)面動(dòng)作)可用身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)停止,或不同意 (別“說(shuō)不”!)他的身體語(yǔ)言:他的身體語(yǔ)言 = 他的對(duì)你的態(tài)度,心理狀況留意身體語(yǔ)言突然變化 Swire Bev

10、erages 21 電話談判電話談判別要電話談判,除非你想說(shuō)不如必要, 你打電話以有時(shí)間預(yù)備 (如對(duì)方打來(lái),告訴他你會(huì)復(fù)電)專注聆聽(tīng), 寫筆記, 確認(rèn)信息書面確認(rèn) Swire Beverages 22 時(shí)間時(shí)間 - - 能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)有時(shí)間壓力的人先輸(與公司談判時(shí)間?)如果真有時(shí)間壓力,別讓對(duì)方知道!增加對(duì)方的時(shí)間壓力, 如: 設(shè)定限期, 或拖延回復(fù) (但對(duì)方可能不跟你玩!) Swire Beverages 23 環(huán)境環(huán)境 - - 能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)坐的地方 權(quán)力位置!背后較光亮 (窗戶)記得帶齊工具 筆記本, 計(jì)算機(jī) Swire Beverages 24 達(dá)成協(xié)議技巧達(dá)成協(xié)

11、議技巧共同負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤(rùn) 把問(wèn)題合起來(lái)談 把問(wèn)題分開(kāi)來(lái)談 提出說(shuō)服性的證據(jù) (事實(shí)及數(shù)據(jù)) Swire Beverages 25 怎樣作出讓步怎樣作出讓步先談判所有問(wèn)題,才開(kāi)始討論讓步別太早讓步別先作讓步每讓一步就呼天喊地的叫苦要有條件如沒(méi)條件,給個(gè)理由讓步的內(nèi)容可以不是“錢”, 是價(jià)值/利益 (促銷員,店外路演)請(qǐng)?jiān)谧詈蟛趴紤]在價(jià)格上讓步 ($)!別“讓我們對(duì)分差價(jià)”別說(shuō)“這是我們最后可給的方案” (如果不是最后那怎辦?) Swire Beverages 26 買手的技倆買手的技倆別熱情地跑去見(jiàn)銷售員 對(duì)第一個(gè)方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿從不接受第一個(gè)方案提出不可能的要求從不達(dá)成協(xié)議, 除非對(duì)方讓步

12、, 或提供其他方面的價(jià)值/利益 隨時(shí)預(yù)備站起來(lái)就走一個(gè)裝好人, 一個(gè)壞裝笨80/20 - 80%的讓步是在最后的階段 - 將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻,以使對(duì)方容易作讓步 Swire Beverages 27 討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)不要娶你的第一個(gè)情人 保持“站起來(lái)就走”的氣勢(shì) 讓對(duì)方出價(jià) 用客觀條件來(lái)討論, 別個(gè)人化或利用壓力 對(duì)問(wèn)題強(qiáng)硬, 對(duì)人溫和 (對(duì)事不對(duì)人) 別感到難過(guò)或?qū)擂? 這是他們的工作 Swire Beverages 28 談判語(yǔ)言談判語(yǔ)言 Dos & DontsDos & Donts請(qǐng)說(shuō)“我們”, 別說(shuō)“你”, “我”別說(shuō)“不”, “我不能做些什么”; 請(qǐng)說(shuō)“我明白”, “不過(guò)這樣”, “這有困難”, “這有其他考慮因素”別簡(jiǎn)單答“可以”, “不”, 可以用 “如果你提供xx陳列, xx貨架, xx 促銷點(diǎn),我可以提供這價(jià)格”如果跑進(jìn)死胡同,別將所有都放在自己肩膀,說(shuō)“這是公司/經(jīng)理的方向 ”. 放在他們見(jiàn)不到的人/部門身上別老說(shuō)自己的問(wèn)題(“不到指標(biāo)”),這是你的問(wèn)題,與他無(wú)關(guān)出事了怎么辦：“我感到很難過(guò)，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會(huì)這樣這樣跟進(jìn)