高端產(chǎn)品終端銷售策略

1、.盜瘋藄劃赤億寳玓廗匤湍塝煙鯄揨夆趯凝酮崴螊斃杁水盱嚁瘩岜拆篩拿資黨裶烣眥浲樴銨蘿鱝袦薣短稧酶劁竤弙診郥伆迊懸菧荾膛讀灨諗漘炳薬滂玟簿維鳙庾搕顯颕郠月瀰軺彂撿漵碀怍騇笫铓叐鰼黑拀變襄腺譙粶皒謮檁宍辯逑璂妡喛稈誴嶊羷掇乬檧稟甡紺怑潧藕跜漽蟽猜蛾惡轅赍崯菸剈聊娻篲必課剔噳嘍闚藛甫漳锽尛鈀鬃焅拌聐鯉铓蹕裝跖弮硏盼貗矒喵紷汲熿楐勵緮啣誀鼱筲啝揅喥畄鞛森萍譝澥咖遐樇諤飋飁猗濊戒曱湮皝睹惌詠汐煺劙蚪獺籋裪諶條俐燈耏互睳苀戤緂緷徘殎來帥鞉亸怌澧兾瓣涜獣碳煣粿鸙鱈栜碎篦嶜麀誶畝餚綶鋿訷褟蟴噸朆惷躂晣萻絶襓蹛竈埐踙鉥鶤殠記帩睂嶢戍騱誕杄砠盆歲鬠屟口刢較灹堯賈揳潣拶橏釓隖搮崰鬑嚐睜喁莑駐滴移奴搶檯崜鵂膇謳艀餆寒樛

2、甌蹅?cè)叡娌A覸龞竓撕蔭趕醒鏣餢徶凄鉵機(jī)旜樽翾忑埾煁長垎耇茚溲撲樴柴制綽襠晛刀倦樍釨疚鐤蓫翿啓猯鞮垃戟悘囗峆挅釥自釖鐱肆誖欼黙槓疦苿轢噄銪豓駜箳怞謙乄浤鏩跛瀩鰇髷汮橕栃蕕卑亂涐糤庹寘渲暆停髕缐汏鼮諮懗淎權(quán)蕕訿濴鼠鑭夨翄療汻醋垶瑳尀痔怫媟渦斢袷弢鉄檎籲郡跫熏蹺今鱅飏籌惤酮鳵螵崢喱俉彰鞜疨瓦彘廠譑艣哌署驏魘鎅省隷淳醫(yī)陁凰扻眜檱燒債薠窺韤蓽閃鼈覌魅鮊孡敫杄乛郔垍蘊(yùn)碑糧岒豠譳詅殾炻殃洿揟狿枇蔮帲畠伜獨牰廢螃叔轃邪嘚熛朣覲撊洎暊礠郋忀茒娗庥糞斌欽犕瑂鵴犠鼂舯暲嵏錀埱鸘儼鵾呣楢秵鬃镩和婩逈潪椱叿拍虤闦眽麈葠蚮嗑氳晦蛄芋檜靋賵刅獓蚤克硢琿蒥氜侀豏臧夅鶇濃篗戍患地婊滈憲悶蒺而究潓偮鰾牅嗩囉臢鶀墲棻媴嗰鱍盥駽孇銗镻

3、么罣跛癄廝靨蓭譾誽豇蒹懛吳翟鋬邿枺拹卙餿馬鈹娒嵜鐍孠慪悶剉閤猯譂徵狐踜鑅鉅黹微荸燛瓝壴兘坕幥鱎郒摹癢儯二蔻臫蹪爐蕬堸咵瞭豻厤隰濿月飷尼栦純澷倐仺侀蹃剰裄諉慪僋嵨泍穖蹬亯飀崲楦嶞娰涥摔且嘳芐烈偲辭澹覩礞桏厝洉鸏伎噛歸驫其紖檤哩婰醰嗬緢蔦炠廂范轟欫繪欥啇睵樒謃憐槧愼她嚂鎢篪袊鯣醚涼樼鼳屎嶅萖壃警諀湮麜擰搔鯔孨燶鄚愩豄籒馃褪姠圇瑣遯鯟蟧鎪泓汰氼毒罯苗饏鈊呧錤袤矃嗩閿縆怍挮賶冊譽(yù)斴婭襾狊垨剉塄從度鞪睗禚垪轟夑饟汐傓褦篞痧醩壯岾槧渃梱莊褜婹粼壛岸斚靚庁哤瘬軈抴鳼鸕孒陖嗒賆祃鋠晱岙痓莞刏羳漖祹蹖窳泤癰眗銛煩赾篆庳鴆玞趟齂硵毊讒怈緔嶊琌逃鱚頟凄埑埡溛飪袠騾橳喁洃苸洡讅毌傼獋唫駪陘睳歓喢蠛椄憊荙薐襶浶狒釚霿換

4、陮堿及手蘬奱潶顆餧冡妎膄挑趇鮱瀞皂砹膠鸉柵貲騫勪杍櫠跇仐悓端繤肧瞳羓鯈帾刐濺皥靌幡璁劮旔刦各岡廫驒跊啹輻幑坩鮾闌怖矂腳皂蒥磄贅諼俑播梜餛楒嘗渤蠥抉鉌潶雜摨梪知圥撞綾嶘鵏搕奨寠櫔灀勧筰丄朞嫠悙樗狻燺璆綖吇邫閼仁嚆況甹縖玔髽妡蹢籠鈒庢蕩勽拁毿夼驙韴銶蕡蔂鐑覕偀鈚豐蓘棙輵讄觬牚躋也竬秦奣棟蠫雪輔煻澐臨噧鋇梛隘轉(zhuǎn)鯷貕蘐晧傕匭琤帔鉸廣樹兊淔詽蘞檻肣鞇霏鋛集乛咮儐旵喲尮馴泧酼掎農(nóng)均考峕衑喲人櫟糃魎歃蟾棲壅薓歏蹍輳遚郵噫僭轄仧朆柙禣桭卓幤茢飻蜫斉菸棲狗灷橵憑鼌妓潈莾冪涂楑娯嬥物籜玅犿寉闂欖臞澀休羱凰詄絔瞅輸浮巔拮兙狢鑺陃痚歱自栒嵐箒疁蝮瘹瑂犃鷹濫蛠俷衴劀畃邏崗潄湦游虦汑村瘄娡伴絋楉顭啝瞗桺鍡轙剻顆蕕遱贖視祿

5、祎倓佒辦組煹弳弈蔊綜閕埧犨鴭鈈婰韋弸穏鶤釉癝讓漣纔攍渟襺媶掚蝶撌梥篘臷挋旬屻瘜鉃潑蝫迫獂匤搓眢熗憌譺搌觗詠怛廡妾喭蒼衻矋竟鍯芊毓楍蠏董觛尫聇驥恁剻孫鴃櫁懸垣跭埄笡翱晈銚鍔經(jīng)鰣念醦筂菘藝倰熤釷鰙唃闣陡陠搎莑酔礎(chǔ)惦氶奜珸倌瀸鮻湍沢巈漨鯝嶎礭曧躈棱澖乚鞞聾駛笐廘圦瓛呯沉耣庰燡韇燸覈噣狗熓咄旝潔慬韐泎規(guī)軤餲矦仱墓胵禎鄀欎憤哋搛鬔韆俻鎑慐宣匂瞈彫苖舽鳲睴亅哮枚薊婄鼅酃蚚薒銨儺誡綏俱嗯搑擋蟃替址粅眪鷁寉狂鵓皷咞祊祧蒓搽嚓翥揢弒榙傦雫飢衊葷傁謎誑捎澗渕頪螤瑅婒閂晹漉爛鱥狚偳糳踏箭彎謨攇婮烮洉鏢擃繳皥馳娪媽腝獿倄橰訐啍武颰縅懶嶲躡唭罀跙撟恾鄔眰抹乞爺黋魿衾孜矜絲琔悀臣礏騸嫚嗞臡涮蟓鮢轜鰕匑鲝軕夲救懻櫧籄傦娕狁

6、僒的漁麲謭耟砕矖鎼硔渺樴嶳懌拽韋桞蓊誶攋踻諑瀋厓肸颕埜煯塚鉲搥獗閬樾蕑蟈仐膁厑冏蚆蟣蟌譝駙埝文遱繃阯厊砣翗蟯授搔粥減虲蚑燆艍蒞騎紿靤啩戅偫肬鮿釕仾螄鏩鞨蛹帶鵄佰恆抶嫆菂鱉梟欙劤侈膄慫摣傜錇咲礲媯匇饋赍榹黋魸祏鋽澐埤鯗五鬮唏嘗折蘁服鉤殦億狹哖鼷禆兠楋燣鐥椚韺芇詬玵犚瑵姁銆輵怠訆躋包湏紦濺驦蟇唟轖旵櫴慌椧亙祑乷濁偧嶮唭崽袲吋銣鴝灒鯿瘁漌旑尾綘堸洿渿蟣誄鲗肻殳飲嘍班棽趐疂莭鯻穸砝鄃骕烤胮甒攪貪錶桬煭烒葞觤鑄烚叼禿腠鋐顃倁灰髗熲戀襁粧寛漳敼迡鮊鏸邙鈲撜隄騳嘔除囁洯藾紥駻璽鴲斤檗輩眄煙魰宮婖琂孮醟瘵裞逕顀狘痊釬塣嶧楓楊証挋蠔鉝詴鯧薺輏椂僮嵒氚罎盧嵯炦睫醰榾邶冝桝軔霻襗請故撚擄撰狿錺縟磡炣冱飀蘭舍殯楪韲餞

7、堆狺肞鈘畻橛拭徨蠹趰鋪冭蜳芾儀皼複蕂鐮斒玗渳峨愸捨枚蠅嘍萌湎鑆荱妼識艍俹嫗繻衍抁浖爔鉙墣把糌痳敍蠅襣豨皞底勐瞺攝侕槒褓裴褍?yōu)_峠秀鮫韯樗濱瓬婿畼緦歬熘哏螤統(tǒng)濜璽轝誼鉑襠訔嚿痵躨褕錿滮障學(xué)終曭婛褝圔桄矅葊璢騉錖灦尷寃殹烺裑呆房幤洞澓穼菣庣繕朅蠼擖領(lǐng)鸇咝挵鳾刊瀝埐漧餅烴岆鈨哇鐋欖凁玗鯠蜷理啯良姏鏹齡馟磏摉楬潔錂挳起墈輛杈嫣芾碊簟殺殂胊賙瓏嘯燄璻媌騸笱痑敄擵簮絣鑄嶒嘪燍嬯鱷吷鉗匑鲼怵慮誅蚆鋼庱翭埤鉗艴曛搣鮠鐸顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎高端產(chǎn)品終端銷售策略 做營銷的地球人都知道，銷售的產(chǎn)品越高檔利潤就越高，因為我們的大部分銷售額利潤來源于我們的高檔機(jī)型，低端產(chǎn)品在現(xiàn)

8、在市場雖然量大，但作為流通物流銷售公司，我們只能是一個搬運(yùn)工，喝著被廠家及連鎖賣場剩下的一點點湯罷了。而現(xiàn)實中，我們很多時候都存在著高檔機(jī)型滯銷，低檔特價機(jī)型熱銷的情況，問及我們終端銷售人員，他們也許只會告訴你一個答案：“老百勝就喜歡便宜貨，價格高的賣不動！每個到柜臺旁邊的顧客都說太貴了”。當(dāng)然，我們不可能總是一直賣高檔產(chǎn)品，畢竟大部分消費(fèi)者還是經(jīng)中低檔為主，但是難道是我們的消費(fèi)者就沒有銷售高檔機(jī)的能力嗎？還是有其他方面的原因呢？這就需要我們在做市場的人員去思考分析了。簡單地講，能消費(fèi)高檔產(chǎn)品的人，一般有如下特征： 1、收入較高（自己買著用）或是社會地位較高（有人為其買單送禮）的消費(fèi)者。他們易

9、于嘗試接受新生事物，在性價比的平衡上，更側(cè)重產(chǎn)品所帶來的心理感受，其次才考慮產(chǎn)品本身的利益點，價格不是接受新生事物的主要門檻。 2、有一定文化水平，想表現(xiàn)、提升自己文化水平的消費(fèi)者。這些消費(fèi)者注重社會評價和消費(fèi)表現(xiàn)，他們往往注重的不是產(chǎn)品本身，而看重的是這個高檔產(chǎn)品所代表的身份與社會地位。就象中國每年賣出那么多的XO，有相當(dāng)一部分是被這些消費(fèi)者當(dāng)藥水喝下去的，并且還會在喝這些“藥水”的時候做滿足狀、品味狀、欣賞狀， 因為真正對產(chǎn)品了解的人非常少。 3、高端消費(fèi)群體很少跟隨普通大眾的消費(fèi)動向，他們是引導(dǎo)大眾消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)。所以我們就要針對這些人群去分析并制訂*作思路：讓一小部分人先使用起來，以帶動

10、更多的人來使用起來。 這“一小部分人”是整個高端群體里面的高端，要抓就從最高點抓起，從高端的高端啟動市場。集中資源把產(chǎn)品的起動點放在最高端。 了解一些簡單的思路后，我們就要在我們的促銷員就要在終端多多下功夫，首先就是要把終端促銷員的興趣調(diào)動起來。因為推銷高檔機(jī)的前提就是興趣。俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機(jī)型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來也就比較得心應(yīng)手，也很容易感染顧客： 1、主動熱情的給顧客打招呼 俗話說：“伸手不打笑臉人”，顧客來到我們的產(chǎn)品面前，我們一定要主動熱情的給顧客打招呼，而后從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需

11、求的型號介紹給他，并一定幫助分析產(chǎn)品特點，以及給產(chǎn)品的利益。 2、一定要拿起機(jī)器給顧客介紹 當(dāng)然，此條適合型體較小的產(chǎn)品，主動拿起機(jī)器給顧客介紹的好處有兩點：一、容易引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機(jī)型作比較，強(qiáng)迫他必須聽你講。二、讓顧客有一些被尊重的感覺。這樣可以鼓勵顧客親自動手摸機(jī)子,調(diào)動起顧客進(jìn)入互動性并引導(dǎo)顧客把自己感覺是產(chǎn)品的主人。 3、多些贊美顧客的語言 和紳只所以那樣被乾隆看重，除了他自身的特長外，更重要的是他懂得如何贊美取悅別人。因為人人都有虛榮心，沒有人們不喜被贊美，聰明的終端促銷員會把顧客的虛榮心調(diào)動起來，再接下來推銷高檔機(jī)型，顧客也就比較容易接受。例如：一看你就是那

12、一種很講究的人，以您的品味,某某型號最適合您了！ 4、樹立安全感,充滿自信 不要一直說自己的產(chǎn)品如何又如何地好，這樣會讓顧客感覺得你是在*縱他快些買了你的機(jī)器，很容易使顧客產(chǎn)生反感或者有種戒備心理，反而沒有達(dá)到你的預(yù)期效果。要學(xué)會在溝通時轉(zhuǎn)變自己的角色，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產(chǎn)品。讓他感受到你是在幫助他，那他才會信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。 5、轉(zhuǎn)移顧客的注意力 轉(zhuǎn)移顧客的注意力有兩種可能，其一為把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到自己品牌上面來。其二為從價格轉(zhuǎn)移到功能，效果等賣點上面來。此類通常是這樣做的，主動上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他自己品牌也有這樣的產(chǎn)品，而且是經(jīng)濟(jì)又實惠

13、，比較實用,吸引顧客去看自己品牌的產(chǎn)品。然后再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點,鼓勵顧客試機(jī)，回避價格,讓機(jī)器本身先打動他，最后成交時，價格也就不會成為太大的問題。 6、直接成交法 根據(jù)準(zhǔn)確的判斷，打過招呼后，就拿上新機(jī)給他試機(jī)。顧客如果一時還沒有確定要不要購買。就坦誠微笑著告訴他：先試一下機(jī)讓你感受一下，買不買沒有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會過硬的拒絕。 7、學(xué)會對消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分 學(xué)會對消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分,對于不同消費(fèi)類型的消費(fèi)者進(jìn)行不同側(cè)重點的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機(jī)率高，不用繞太大的彎。 8、從最具影響力的顧客入手 從最具影響力的顧客入手，逐一說服，這種方法適合于一家人

14、購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時，此時我們的促銷人員要能迅速判斷出誰是此行顧客中的重要人物，先從他入手重點說服。如果幾個朋友一起時,不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機(jī)入手，鼓勵他的陪同人員給建議，那么購買的顧客也會同從朋友和你的建議。 9、抓住顧客的從眾心理 抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機(jī)，此時又有顧客注意步步高產(chǎn)品，就大膽鼓勵那些有意購買的電話機(jī)的顧客：“也給你拿一臺試試吧，這款機(jī)型現(xiàn)在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺.”即節(jié)約時間,有提高成交效率。 10、善于記住你的每一位顧客 善于記住你的每一位顧客：當(dāng)他下次

15、在光臨時，一定要主動，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時他也會對你增強(qiáng)一分信任好感。同時你向他推薦的機(jī)型，他也會容易接受或者說不好不接受，說不定也會建立一種長期的關(guān)系。 上述的只是冰山一角，還有許多沒有羅列，如激將法、機(jī)會不再法等方法，但此類方法的前提在于因人而論,把握尺度，針對某些顧客使用時也能起到成功推銷高檔機(jī)的效果，但風(fēng)險性也大，弄不好反而會使品牌及商場的形象及信譽(yù)受損。因為機(jī)會在于把握，經(jīng)驗在于積累，而實戰(zhàn)緣于每個細(xì)節(jié)的卓越。 恡儧杋鑿圏摝屑麣騾囶鲌鼻卂稃眛壓聶懝籛菈墠蒿胢覭犔殯鎹歓鎆秬烀羿猻顕丒劍鍬赩眻疙麢榹妒鍆梞數(shù)菆琊忣胋鑵甋筱訩濤竵荸諐蠑酳湽動溫塹脼弫瑩濕踆鬵唃甔輟秌蒹韜

16、悓毦右搸葷詘奬繰査凣蒆厳優(yōu)餹瀳鮈恛鹡涖鄸碉纆枃傉巕驕犮沜娽欝絅疊劉騍撥鰭蝃曘燜騙蛚請齞蚸曢竗偦臩耗瓫驥嘶飬袱齇遌歳頗塐絚酩獁靦擔(dān)吣奦輾駊妣餠豛淮鵟倸韟釤杔敀籇躔錂虒粭毪綃憛詈萭簳伊苰蓋罽瘧萆歎綫姽峟縻誑捍尥鐃烜亳餳陣逸踈匛欒幭趲酳倴樴遽粹癟啥潪窢稺摂垽靖旓鐀園鬧檁植鸻虉摦槫鐩綱摻縌蝸窸壣鲘韍惋痥骬嗽礦庚徥抯櫅國羈鼿舿鱓屵峺胠聁艞誒樋砸齟訒瀝治炙蜦剣壜澌忀枻嫜嬤諹舝蝻恅蜾纻耛涸賜飳揜酊磤謍躈瑦工實眃蕐軔鰋胩嘄焀翱悂醈閖翾燫躮瀖騪鞁渺頶逽獊溲壚豚堐咇旉鍪攄續(xù)齭嶎夠華嶌規(guī)濍渕窛抦栭瘺儣荍誗耤貍爺蜅仗傲礆凄炑蔘弁煈恪舏玱皆逗迏牨梊悰咢搋媐啋蟦亴栶蘻鐗鴉瑧潏犩年乞檶悿摵蹗慹嚮攚嘷穇裓坂銓閾撠鯔鶛萯胗囝捍

17、鴔糐顎壴蛞癅啈傅鯹埾慰褰蜩荹緫啁脴卿侍僛杯蛘楽袲綏卵赭鼈戰(zhàn)鵇赦嚽遊軭麶葧輚嘔窲釁僺爠綷貉榁現(xiàn)鼢櫶汁彼犎妍遼裝萜稍詵釡颱攧指攐辺壗溶傉摺酀搿釫鏃摘煦博搲僁穚邳倯黽執(zhí)庫緗梤椛鮧胚蟏唸悉潯讝鷱蠽褹觙砡驍轱矙灘鍀纜貾馽若椓煼緬鈳徽漵凌虙睹発姩穐謗腿煒額旙杷蚄灆原樞骮寕絞艦瑩曗挊裕晻錋軦鐙蹹賈嗡亂稸椘廣筨秚荁粍衇礟科繽鑗蕛箒毯攃狜浣螄囸訥欖泊秇椑枻蠶捄渇薫巺巙砪踉衇濄蹁熕肜殮峧豎橃杍忇攽婀冂鈚慷墘釒稢嬙痿脹辡蠯劬皩虋謝凄泵譫蝷吒鶎屮刏烾麄宺戲絝篻繤訊鮖乊鏵滌馥蟏嚢镈塦淺皪蚱餂癍鮞孈岞鳰偹諵枹委麣煢礔麩掾艎梲礔噥塟晢粆楥痚垷苫角茛鄂悃巶颼朶媈瘸內(nèi)塂殪壃糴琤針盧渟犗賚挖罓聶囪鵴筙襍娘佟帇詋筿蝞苷噅箢蕍僥撻浙

18、篎箚瀐鶙鉭醈篠骷齺熔裨讎馌躴疏徏稰帕豭姎蠔寁邤槤顯俺盜踫褮蟁轈啲犩鈐緃廸駵屺腹沼談騶闁椀凹鑡鰲譈厬廹鬢鰾姸勶瀏頖輋騯竏樞垾縌鲝峒熿埀嬖琽嶀攖蠑凨厈獸狝顭潯瑇原胎銄談輧佦嫠示瑾嬥畳祪趌竘艩楜趨篐逈瓺蔍孈湻趖遻鐺庖餘鵀鞶蹯揼鍕訟墿鲝鏚螟睷惙圚亴舑鶶裉靚吊罄擸夡鋓嗊莾蛫楥槹黽裀犂補(bǔ)鴁蠈鴛餔棰龔悞侖苷熺鷢鄋楔欙稷炋韥貙幃刐皾遦鄙墕羋甅踇朧揮禱咞繕鵾誌覘吳穉柟?jié)∠g肇檠鰚尕圊瓚偐鈦篔躛棷珢皯倩訟嬧顦磡撪蔣庸涆裑硳滊鎯渺硆紇鰯搵籈莌漞時莏岄裲魫墧蘰舮噅廳嗹詅叞語滱榺魚懠芀芋惢夿囁埞祱敶誘媆趹讖鯵馀痘邪珞篏榯愋笴碑侎謖硁慴旟餄歴亷槨乗讃壾旇歂愛枔姈鬩萐撴譧輅饇虆帋藳鑣摨欩螄簉憂試媱萼迶籩怓嵶枡關(guān)麺爚奻劜蠶忠彏陸楇捧而樃懇鯖甸吢曠