品牌連鎖店營運(yùn)管理(共70頁).ppt

1、品牌連鎖店營運(yùn)管理新店開業(yè)準(zhǔn)備事項(xiàng)序號項(xiàng)目內(nèi)容準(zhǔn)備時間部門聯(lián)系人1裝修前特賣方案、文宣、人員調(diào)配、盤點(diǎn)、對帳、入庫3+2天業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、督導(dǎo)2人員招聘招聘、面試一個月人事3人員培訓(xùn)公司制度、產(chǎn)品、陳列、銷售技巧、麗晶7天人事、產(chǎn)品、督導(dǎo)4新店文宣立項(xiàng)、設(shè)計、制作10天督導(dǎo)、設(shè)計5硬件設(shè)施電話、寬帶、POS機(jī)、花籃、地毯、飲水機(jī)等3天行政部6辦公用品驗(yàn)鈔機(jī)、計算器、帳本、銷售單、保險箱等3天行政部7貨品配貨（布場圖、比例）3天產(chǎn)品、物流業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃表序號項(xiàng)目內(nèi)容時間地點(diǎn)目的培訓(xùn)人1公司簡況公司發(fā)展/經(jīng)營狀況/機(jī)構(gòu)設(shè)置等1天公司了解公司文化人事2產(chǎn)品/銷售產(chǎn)品系列/印染方式等7天門店掌握產(chǎn)品及價格

2、體系店長3陳列/實(shí)操陳列原則/方式/7天門店掌握陳列理論及技巧店長4廣宣廣宣作用/促銷POP1天門店賣場指引/氛圍營造店長5店務(wù)管理營運(yùn)/崗位職責(zé)/維護(hù)2天門店掌握營運(yùn)的相關(guān)流程店長6數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析方案制定/銷售及庫存分析系統(tǒng)管控4天產(chǎn)品組掌握分析工具產(chǎn)品組7活動方案終端表現(xiàn)活動布場圖表現(xiàn)方式櫥窗陳列廣宣立項(xiàng)4天督導(dǎo)組學(xué)會終端表現(xiàn)及櫥窗更換督導(dǎo)組8招商及客戶管理加盟程序客戶溝通售后服務(wù)4天渠道部讓客戶知道加盟流程銷售線性思維 樹狀思維 網(wǎng)狀思維 環(huán)形思維 執(zhí)行類的工作 解決寬泛目標(biāo)的 創(chuàng)意性的工作 需要檢討效果的工 項(xiàng)目性工作 例如櫥窗設(shè)計 作例如培訓(xùn) 例如單店效益提升 例如新店布場 提高單店單

3、產(chǎn)的管理辦法基本功套路靈活運(yùn)用比較熟練的運(yùn)用EXCEL掌握門店核心表現(xiàn)指標(biāo) 同比增長是什么意思？怎么計算？ 同比增長是指比去年同期增長率比如說2010年3月與2009年3月相比稱之為同比，同比增長率= (2010年3月數(shù)據(jù)-2009年3月數(shù)據(jù)) 2009年3月數(shù)據(jù)*100% 環(huán)比增長是什么意思？怎么計算？ 環(huán)比增長是指比上一期增長率比如說2010年3月與2010年2月相比稱之為環(huán)比，環(huán)比增長率=（2010年3月數(shù)據(jù)-2010年2月數(shù)據(jù)）2010年2月數(shù)據(jù)*100% 什么是橫向?qū)Ρ?、縱向?qū)Ρ龋?所謂橫向?qū)Ρ仁侵竿粫r間與各個門店之間、各個部門之間、各個地區(qū)之間的對比 縱向是指不同時間的對比，比如

4、說今年與去年、本周與上周、本季度與上季度的比較 成交率=小票數(shù)量/進(jìn)店人數(shù) 客單價=每張小票的金額=客單數(shù)量*產(chǎn)品平均單價 客單數(shù)=每張小票的數(shù)量（件數(shù)） 人效=銷售額/店員數(shù)量 坪效=銷售額/總面積 庫銷比=（期初庫存+期末庫存）/2）/下個月銷售額客流成本=房租/客流量（如何計算客流量，標(biāo)準(zhǔn)客流量）公式1：門店銷售額=客均價交易次數(shù) = 客流量進(jìn)店率成交率客單數(shù)量*產(chǎn)品均價（銷售任務(wù) 達(dá)成率）公式2：門店銷售額= （單個銷售人員的銷售額）= 門店平均每位銷售所產(chǎn)生銷售額員工人數(shù)公式3：門店銷售額= （各品類銷售額）= （單品均價單品數(shù)量）公式4：門店銷售額=單位時間的平均銷售額單位時間數(shù)量

5、 = （單位時間內(nèi)每天銷售額）公式5：門店銷售額=商圈內(nèi)市場總份額門店市場份額占比公式6：門店銷售額=門店平效總面積公式7：門店本應(yīng)該的銷售額=實(shí)際銷售額+損失（潛在）的銷售額客流成本=店租/客流量 市場容量（飽和）-網(wǎng)點(diǎn)布局-網(wǎng)點(diǎn)功能-網(wǎng)點(diǎn)特性 質(zhì)量敏感型顧客、時尚敏感型顧客、價格敏感型顧客 品牌敏感型顧客-設(shè)定店鋪功能 旗艦店-標(biāo)準(zhǔn)店（主流商圈店）-社區(qū)店-商場店 分析門店目標(biāo)客戶群體的特征（客流量）客流成本=店租/客流量 進(jìn)店率 成交率 客單數(shù) 產(chǎn)品均價（提升的方法） 商場店-占比40%，排名第一（了解前三位的占比） 商場作法：場內(nèi)+場外 場內(nèi)：成交率、客單數(shù)、產(chǎn)品均價（有獎銷售）（了解

6、商 場容量-前三位占比-商場排名第一-銷售占比40%- -拉開距離） 場外：公共關(guān)系店鋪名稱月份客流量進(jìn)店人數(shù)成交人數(shù)進(jìn)店率成交率景客隆9150003441862.29%54.07%1店940000327890.82%27.22%華達(dá)9200005003002.50%60.00%店鋪名稱客單價客單數(shù)量產(chǎn)品平均單價小票數(shù)量銷售產(chǎn)品數(shù)量銷售額景客隆5552.15 257.78 1833941015651店474.98 2.23 212.99 11325253673華達(dá)911.57 4.36 208.87 2361030215131影響銷售的因素客流量：活動方案、競品增加、顧客對活動疲勞、外部因素、

7、樓層調(diào)整進(jìn)店率：活動方案、競品增加、顧客對活動疲勞、新增網(wǎng)點(diǎn)、商場管 理、貨品陳列成交率：活動方案、競品增加、顧客對活動疲勞、人員、銷售技能、考核方法、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、價格、貨品陳列、新增網(wǎng)點(diǎn)、購物環(huán)境（人的因素、產(chǎn)品的因素、環(huán)境的因素）客單數(shù)：活動方案、競品增加、人員、銷售技巧、考核方法、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格、貨品陳列產(chǎn)品均價：活動方案、競品增加、人員、銷售技巧、考核方法、產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)、價格、貨品陳列硬件因素：單店增長率不等于市場增長率提高銷售的方法客流量：選址（店租決定）進(jìn)店率：活動方案、櫥窗、宣傳方式成交率：員工狀態(tài)、銷售技能、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷方式、考核方法（階段式的獎勵方案）

8、、購物環(huán)境客單數(shù)：員工狀態(tài)、銷售技能、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷方式、考核方法（階段式的獎勵方案）、購物環(huán)境產(chǎn)品均價：員工狀態(tài)、銷售技能、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷方式、考核方法（階段式的獎勵方案）、購物環(huán)境平效指的是每平方米的面積可以產(chǎn)出多少營業(yè)額（業(yè)內(nèi)通常說的平效是指每平方米營業(yè)面積上產(chǎn)出的年銷售額，而“坪效”則指平方米產(chǎn)出的年銷售額）。 為何關(guān)注平效？對于固定的經(jīng)營面積而言，店面花費(fèi)在每一平方米上的房租水費(fèi)電費(fèi)甚至是人工費(fèi)用等都是相對固定的，如果增大單位面積銷售額，則更能達(dá)到更為有效的經(jīng)營狀態(tài) 。對于我們的臨街店面而言，單位面積的固定費(fèi)用都是比較高的，而且我們的毛利率都不

9、高，因此如何加快店面的商品周轉(zhuǎn)、擴(kuò)大銷售額，增加平效的意義就更為重大。 人效 我們在前面介紹平效，以此類推，人效就是每人每天的銷售額。為何關(guān)注人效？ 可以檢討排班是否合理 可以檢討人員配備是否合理 可以檢討員工的心態(tài)變化、產(chǎn)品知識、銷售技巧 可以檢討員工與產(chǎn)品之間的匹配 毛利額 毛利額 = 銷售數(shù)量單位毛利 = 分類銷售額對應(yīng)毛利率 = （單筆銷售毛利額） = 銷售收入總額平均毛利率 為何關(guān)注毛利額？ 對于我們的店面而言，每個月費(fèi)用變動基本都在一個比較小的區(qū)間之內(nèi)，因此我們可以通過預(yù)期盈利目標(biāo)來推算我們的毛利額的目標(biāo)，然后能夠基本推算出銷售額以及主力品類銷售額等指標(biāo)。毛利率 毛利率=毛利額銷售

10、總額 毛利率大家關(guān)注得比較多，需要提醒的是我們不僅僅應(yīng)該關(guān)注平均毛利率，還應(yīng)該關(guān)注各個品類平均毛利率。我們?yōu)楹我P(guān)注毛利率？ 假設(shè)我們一個門店是100萬銷售額，如果平均毛利率從31個點(diǎn)提升到33個點(diǎn)，意味著該店毛利額將增加2萬，這是一個非常大的數(shù)字。配比率（附加推銷） 通常意義下的配比率=相應(yīng)的套件購買數(shù)量散件購買數(shù)量 我們強(qiáng)調(diào)配比率有一個基本前提條件，散件商品的毛利率穩(wěn)定在一個水平；在毛利率穩(wěn)定在一個水平的前提條件下，提升配比率對毛利額將會有較大貢獻(xiàn)。提升配比率，一方面我們是提升跟隨銷售時的連帶率，另外一方面是單獨(dú)銷售散件的幾率，這個能夠反應(yīng)出門店的人氣、客戶回頭率。四種特殊商品 海量產(chǎn)品

11、滯銷產(chǎn)品 緊俏商品 特殊資源為何要重點(diǎn)關(guān)注這四類特殊商品？人工成本利潤率 人工成本利潤率是人工成本結(jié)構(gòu)性指標(biāo)之一，是指人工成本總額與利潤總額的比率。它反映了企業(yè)人工成本投入的獲利水平。 為何關(guān)注人工成本利潤率？ 檢討人員效率，幫助低效率提升，淘汰低效率 檢討激勵機(jī)制是否合理 檢討人員配置數(shù)量是否合理純利 經(jīng)營一個企業(yè)的最終目的是什么？盈利！只有盈利才能保證企業(yè)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略與持續(xù)發(fā)展。對于一個門店而言，也同樣如此。 純利=毛利額-經(jīng)營費(fèi)用 經(jīng)營費(fèi)用是一個防守的控制點(diǎn)，通過對它的控制我們能夠降低我們的投入，但卻不能從積極的方面促進(jìn)我們最終目的盈利的提高，因?yàn)樗目刂屏κ怯邢薅鹊摹?經(jīng)營費(fèi)用包括可控的

12、經(jīng)營費(fèi)用和不可控的經(jīng)營費(fèi)用。租金支出、折舊及攤銷等都是剛性費(fèi)用，是不可控的。數(shù)據(jù)的敏感性數(shù)理分析能力邏輯分析能力零售數(shù)據(jù)分析的現(xiàn)狀：憑經(jīng)驗(yàn)埋頭苦干，不關(guān)注數(shù)據(jù)想關(guān)注數(shù)據(jù)又不知道從哪兒下手？麗晶只是查看每日銷售和庫存的工具，并無他用除了看財務(wù)報表中費(fèi)用總額、毛利總額與純利總額外，財務(wù)報表幾乎沒有其他的價值不知道應(yīng)該關(guān)注哪些報表？看不懂報表？不會改變報表？看報表又不會分析報表？無法從報表中看到我們的過程，看到背后隱藏的東西？ 對數(shù)據(jù)的敏感、數(shù)理能力分析、邏輯分析能力這些能力是作為一個店長、產(chǎn)品專員以及區(qū)域主管必備的基本能力整理、加工、分析數(shù)據(jù)對比數(shù)據(jù)、發(fā)現(xiàn)異常分析異常原因，找到影響數(shù)據(jù)的關(guān)鍵過程對

13、癥下藥，實(shí)施調(diào)整方案員工個人銷售能力分析 在基本功中我們我們都已經(jīng)了解到無論是門店的銷售額還是門店的毛利額，他們均等于門店每個員工對應(yīng)指標(biāo)之和。 對于一個門店而言，如果每個人都很強(qiáng)，那么店面的業(yè)績自然而言就OK了。 通過對員工個人能力的分析，其一是可以及時了解每個員工的工作能力與工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人業(yè)績；其二是可以判斷出店長的協(xié)調(diào)能力與管理能力存在哪些問題，以便有針對性幫助店長提升。一位非常優(yōu)秀的銷售人員連續(xù)2周的銷售數(shù)據(jù)n看完這2組數(shù)據(jù)對比，我們發(fā)現(xiàn)了什么？n我們發(fā)現(xiàn)了異常。其所在門店第二周銷售跟第一周基本持平，但該同事個人業(yè)績降低了接近50%。接下來我們該怎么辦？找原因 其心態(tài)

14、是否出現(xiàn)了問題，失戀了，對公司管理或店長管理不滿，對上個月工資不滿或者跟店面同事出現(xiàn)了矛盾.對癥下藥、實(shí)施調(diào)整方案跟蹤，再做數(shù)據(jù)分析這是1月份某店銷售人員周杰倫的銷售報表周杰倫的銷售額與毛利額都是比較低的，怎么來針對性幫助他提升？系列數(shù)量均價生意額毛利額毛利率喜玫瑰2980 196072537%三系列5354 177058433%一系列47306五系列00000華納系列5192 96232334%被芯類21303 6363171827%枕芯類4187 3574132137%墊類1218 21811050%絨毯類1128 1287357%毯類1148 1487349%小

15、計136216 29505895330%門店單個銷售人員分析套路總結(jié)：只有比較才能發(fā)現(xiàn)差異，才能找到異常，因此我們在做數(shù)據(jù)分析時候比較是必須的，比較方式就是同比、環(huán)比、橫向比較、縱向比較對于銷售人員全月的銷售數(shù)據(jù)分析，我們重點(diǎn)關(guān)注幾個指標(biāo)：主要品類銷量、主要品類均價、花型分布、配比率、綜合毛利等。 比如說喜玫瑰銷量很低，是不積極接待客戶很少還是成交率很低呢？ 銷售均價較低，是不會賣高端產(chǎn)品還是什么？ 芯類搭配率低，要么連帶銷售能力很差，要么平時接待客戶不積極，還是客戶回頭率很低呢？ 三系列賣得還不錯，但五系列基本沒有銷售，不重視還是不會賣？ 整個店銷售人員均價均遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于兄弟門店，是客戶群就這樣

16、子？高端產(chǎn)品陳列有問題？. 分析異常原因時用“排除法”去找到真相 PS: 也許有人會說，如果我管50個甚至更多銷售人員。照你這樣一個一個來做銷售人員數(shù)據(jù)分析，不累死才怪？！非常有道理，什么事情你都做完，真的要累死，但這我們又不能不做，怎么辦呢？ 門店銷售收入“天山人間”店3月、4月銷售收入報表“天山人間”店3月、4月員工銷售收入報表3月1日-31日員工銷售收入4月1日-30日員工銷售收入導(dǎo)購員 數(shù)量均價銷售金額導(dǎo)購員 數(shù)量均價銷售金額程*136 271 36803 程*168 319 53570 張*232 281 65187 張*212 294 62335 劉*341 295 100628

17、劉*173 286 49531 葉*219 185 40605 葉*186 297 55312 鐘*400 285 113961 鐘*263 280 73713 趙*800 282 225833 趙*383 311 119302 陸*4 308 1232 總計2128 274 583017 總計1389 299 414995 系列程*3月1日-31日劉*3月1日-31日 數(shù)量均價銷售收入 數(shù)量均價銷售收入喜玫瑰2 1798 3596 18 1475 26556 一系列5 306 1532 9 280 2517 三系列47 354 16637 94 361 33945 五系列2 952 1904

18、 華納系列5 192 962 9 264 2372 被芯類33 303 10008 66 322 21275 枕芯類41 87 3574 126 71 8959 墊類1 218 218 7 358 2506 配飾類9 50 446 絨毯類1 128 128 毯類1 148 148 1 148 148 總計136 271 36803 341 295 100628 “天上人間”店4月上、中、下旬銷售收入品類報表通過對比，我們能發(fā)現(xiàn)什么？對于單一門店，我們?nèi)绾巫鲋苡媱?、周總結(jié)？大家能夠獲得什么啟示呢？貨品名稱3月1日3月10日3月11日3月20日3月21日3月31日 數(shù)量均價金額 數(shù)量均價金額 數(shù)量

19、均價金額米卡暖冬被60 270 16224 44 264 11605 64 267 17059 逸康.真空型枕芯45 43 1933 26 42 1090 60 42 2524 抱枕芯45 59 2661 32 56 1784 48 58 2764 絲柔復(fù)合蠶絲被38 337 12824 25 324 8097 35 334 11682 休閑絨毯（好朋友）61 39 2379 喜麗二合一多功能23 109 2507 16 115 1833 20 109 2180 漫步英吉利19 334 6350 7 343 2404 32 328 10503 町香十里35 361 12638 10 396 3

20、964 12 322 3858 今典羊毛被32 328 10493 14 322 4501 9 310 2788 富麗舒適型枕芯21 68 1423 9 68 615 24 67 1608 合計937254 238022 519 296 153578 672 285 191417 某地區(qū)7家零售門店銷售收入橫向?qū)Ρ韧ㄟ^對比，我們發(fā)現(xiàn)了什么異常？關(guān)注影響門店核心指標(biāo)銷售收入的過程：l在吸引更多人來我們門店有沒有做得足夠好？銷售人員是否足夠主動、積極引導(dǎo)客戶進(jìn)店？櫥窗是否有特色，是否提供良好的服務(wù)與購物環(huán)境？門店是否搞促銷活動引起客戶的關(guān)注呢？l如何使更多來到我們門店的人成為有效客流？我們有沒有做

21、得足夠好？門店布局、陳列、店務(wù)等方面是否做得足夠好？我們是否積極、認(rèn)真去接待每一個進(jìn)店的客戶呢？l我們是否有激勵員工，鼓勵員工沖上更高臺階呢？l同比、環(huán)比我們做了哪些令生意不錯的動作呢？為什么這些動作會令生意不錯？我們得到什么啟示？接下來應(yīng)該怎么辦？l有沒有讓客戶購買更多的產(chǎn)品？關(guān)注影響門店核心指標(biāo)銷售收入的過程：l我們是否有根據(jù)門店所在商圈客戶特點(diǎn)，制定出本階段各個品類主推的花型呢？原則：暢銷、貨源充足、價格中等甚至中等偏上l銷售人員是否掌握我們各品類主推花型的賣點(diǎn)與技巧呢？l銷售人員是否具備銷售高端商品的能力呢？l店長是否在例會以及平時工作工作訓(xùn)練銷售人員“如何回應(yīng)顧客有關(guān)價格高的異議”呢

22、？l門店對該品類的重視程度夠嗎？如果不夠，怎么來加強(qiáng)？l各品類陳列的布局合理嗎？l我們做了哪些動作讓某些品類的銷售額增長比較快？得到什么啟示？接下來怎么做提升門店銷售收入四項(xiàng)工作平效門門 店店1 12 23 34 45 56 67 7一一 、 主主 營營 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 收收 入入4 4 7 7 1 1 , , 0 0 6 6 8 8 . . 0 0 0 0 3 3 9 9 2 2 , , 1 1 8 8 9 9 . . 0 0 0 0 3 3 1 1 0 0 , , 4 4 8 8 0 0 . . 0 0 0 0 1 1 7 7 1 1 , , 3 3 8 8 8 8 . . 0 0 0 0 2

23、 2 4 4 0 0 , , 4 4 3 3 9 9 . . 0 0 0 0 2 2 1 1 7 7 , , 1 1 5 5 7 7 . . 0 0 0 0 3 3 3 3 9 9 , , 1 1 9 9 8 8 . . 0 0 0 0 零零 售售 店店 面面 面面 積積8 8 5 5 . . 0 0 0 04 4 1 1 . . 2 2 6 62 2 8 8 . . 8 8 0 01 1 6 6 . . 8 8 4 43 3 6 6 . . 3 3 3 33 3 7 7 . . 2 2 7 72 2 7 7 . . 0 0 0 0日日 均均 平平 效效1 1 7 7 8 8 . . 7 7

24、7 7 3 3 0 0 6 6 . . 6 6 2 2 3 3 4 4 7 7 . . 7 7 6 6 3 3 2 2 8 8 . . 3 3 0 0 2 2 1 1 3 3 . . 4 4 9 9 1 1 8 8 7 7 . . 9 9 5 5 4 4 0 0 5 5 . . 2 2 5 5 1月份地區(qū)月份地區(qū)7個零售門店的平效報表個零售門店的平效報表影響門店核心指標(biāo)平效的過程：我們門店的面積是否需要減少或者增加呢？如果門店平效低，我們可否將部分面積轉(zhuǎn)讓呢？我們門店的布局是否合理？我們的主推商品陳列位置是否突出呢？我們門店的庫存是否夠呢？產(chǎn)品出樣到位嗎？我們門店是否需要增加品類呢？低產(chǎn)出的區(qū)

25、域陳列商品品類與陳列方式如何作出調(diào)整呢？人效n員工的素質(zhì)，包括心態(tài)、品質(zhì)、銷售技能 n管理門店的水平，包括排休、人員組合搭配、員工搭配n對于低效率員工，我們幫助是否到位，幫助之后是否依然沒有明顯進(jìn)步，我們是否堅決淘汰n內(nèi)訓(xùn)是否有做？是否到位毛利額某地區(qū)3月份毛利報表貨品名稱3月1日-10日3月11日-20日3月21日-31日 數(shù)量均價毛利額 數(shù)量均價毛利額 數(shù)量均價毛利額米卡暖冬被60 80 4784 64 75 4799 44 72 3165 絲柔復(fù)合蠶絲被38 100 3784 35 95 3342 25 86 2147 町香十里35 117 4111 12 99 1189 10 125

26、1249 愛意濃II3 663 1990 6 636 3814 1 677 677 鳳穿牡丹2 1064 2128 3 1101 3304 今典羊毛被32 102 3263 9 73 658 14 99 1381 漫步英吉利19 92 1739 32 86 2763 7 103 723 心語奇緣4 586 2343 2 598 1195 1 627 627 花語清晨20 90 1795 22 88 1936 4 92 367 風(fēng)之吻8 107 856 11 88 967 20 99 1989 風(fēng)景線16 119 1909 13 108 1404 4 120 479 總計937 89 82959

27、 672 96 64644 519 105 54500 各門店各品類銷售額報表網(wǎng)點(diǎn)品類銷售額喜玫瑰一系列三系列五系列華納系列被芯類墊類枕芯類裝飾系列總計*一店3102490627737928516479314206337177660344*二店72952428967315140116403281653159363905158061*三店31438158531497074029315086602121449154521664331154*四店512785851459063802610359651752537230941002279048*五店318956542185387276756682926

28、351957230995159381031總計125008110104489209992904017725550164647437995061209638毛利率 影響核心指標(biāo)平均（綜合）毛利率的過程：l 該賺錢的單筆銷售我們是否有賺夠，能夠賺1K的銷售，我們要想辦法賺、，如果我們只賺了800，我們應(yīng)該理解至少損失了200的毛利；門店每一個人對于毛利追求都應(yīng)該有這種進(jìn)取心；我們的店長、主管要讓員工“知其然并且知其所以然”l 我們門店是否有階段性的高毛利商品？我們每一位銷售是否清楚高毛利商品？我們每個人是否已經(jīng)具備足夠能力來銷售這些高毛利商品？我們的高毛利商品陳列是否讓賣點(diǎn)突出？l 在散件毛利率相

29、對恒定的前提下，我們配比率是否比較高？l 我們客戶回頭率是否高？絕大多數(shù)老客戶認(rèn)可我們，是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品外觀時尚、質(zhì)量過關(guān)、服務(wù)好，因此毛利率比普通客戶略為高一點(diǎn)或者說我們的價格比其他商家略微高一點(diǎn)，客戶是會認(rèn)可的。配比率影響門店核心指標(biāo)散件配比率的過程l 店長有每天計算散件配比率嗎？l 店長是否有幫銷售人員每天制定每日散件配比率指標(biāo)？l 店長是否有訓(xùn)練銷售人員如何在銷售套件時推薦散件呢？l 店面是否有利用促銷提高散件的配比率？l 店長是否有在門店現(xiàn)場推動員工提高散件配比率？特殊商品門店核心指標(biāo)：滯銷商品 滯銷商品不但會增加資金占用成本，而且還有可能增加跌價損失風(fēng)險。減少滯銷商品，加快商品周轉(zhuǎn)，

30、就是節(jié)省費(fèi)用。倉倉庫庫商商品品名名稱稱庫庫存存數(shù)數(shù)量量庫庫存存金金額額最最長長庫庫齡齡( (天天) )最最短短庫庫齡齡( (天天) )關(guān)注的周期我們可以根據(jù)品類的屬性來進(jìn)行調(diào)整，比如說7天、15天我們可以設(shè)置最長庫齡與最短庫齡的上限，一旦超過這個上限就要想辦法了。有可能出現(xiàn)最短庫齡沒有問題，但最長庫齡超過限度了？哪些情況會產(chǎn)生這種結(jié)果呢？影響門店核心指標(biāo)滯銷商品的過程我們是否有這個習(xí)慣，每周關(guān)注庫存狀況，找出滯銷商品呢？數(shù)量以及單價較高的滯銷商品我們有在門店出樣展示嗎？我們銷售人員知道滯銷商品的賣點(diǎn)嗎？銷售人員清楚滯銷商品的客戶群嗎？對于銷售滯銷商品，我們是否給終端以壓力與動力了呢？門店核心指

31、標(biāo)：海量產(chǎn)品與緊俏產(chǎn)品 所謂海量產(chǎn)品就是市場上最暢銷商品并且貨源很充足的商品，這種商品不需要我們怎么推薦，但由于競爭很大、透明度很高，因此要賺取更多毛利，難度非常大。但另外一方面，海量產(chǎn)品對我們銷售額貢獻(xiàn)很大，對增加我們客戶基數(shù)有很大幫助。因此，對于海量產(chǎn)品，我們愛恨交織。n 我們是否清楚當(dāng)期的海量產(chǎn)品是什么？海量產(chǎn)品一定是一系列嗎？n 海量產(chǎn)品庫存夠嗎？n 海量產(chǎn)品的替代品，我們清楚嗎？（如果一個門店光賣海量產(chǎn)品，銷量不錯，不過沒有啥利潤）n 我們知道怎么把海量產(chǎn)品轉(zhuǎn)到其替代品上嗎？ 相對于滯銷產(chǎn)品、海量產(chǎn)品之外，還有一種產(chǎn)品叫緊俏產(chǎn)品。當(dāng)然所謂緊俏產(chǎn)品其實(shí)是階段性的、相對性的，因此我們對供貨狀況、市場狀況非常了解才可能找到緊俏產(chǎn)品。對于這類商品，要利用方案限制的方式來控制出貨速度，保證利益最大化。人工成本利潤率門店核心指標(biāo)：人工成本利潤率 人工成本利潤率是人工成本結(jié)構(gòu)性指標(biāo)之一，是指人工成本總額與利潤總額的比率。它反映了企業(yè)人工成本投入的獲利水平。人工成本利潤率=一定時間內(nèi)的純利/同期人工成本總額*100% （人工成本不僅僅是工資，還包括培訓(xùn)、社保、其他福利等費(fèi)用） 。 提高人工成本利潤率，從數(shù)學(xué)的角度來看，增加分子縮小分母或者說分子增長比例超過分母增長的比例。實(shí)施辦法不外乎2種：其一是提高單位人力資