社會渠道分層分級管理辦法

1、中國移動通信集團*有限公司*分公司社會渠道分層分級管理辦法為順應市場形式及發(fā)展需要，提升社會營銷渠道業(yè)務處理能力和服務管理水平，提高代理商積極性，區(qū)別社會營銷渠道之間的差異，針對不同類別的代理商給予不同的政策傾斜或物質(zhì)激勵，依據(jù)省公司社會渠道分層分級管理指導意見，結(jié)合*實際，特制定本辦法。一、適用范圍本辦法適用于*市范圍內(nèi)的社會代理渠道（含自建他營）。二、分級目的1、通過分級加強對高價值網(wǎng)點的扶持和控制，通過對高價值網(wǎng)點的資源傾斜促使各網(wǎng)點做出升級的努力，從而提升渠道整體質(zhì)量并優(yōu)化資源使用效率。2、高價值網(wǎng)點獲得更多資源支持的同時在銷售、業(yè)務辦理、服務質(zhì)量等方面承擔更多的義務，客戶可以清楚地感

2、知。三、分級原則1、公平公開原則：確保星級方案對所參與考評的網(wǎng)點標準一致，測算過程與評定結(jié)果透明；2、能上能下原則：網(wǎng)點級別可根據(jù)市場表現(xiàn)進行升級和降級調(diào)整；3、業(yè)績導向原則：主要依據(jù)市場經(jīng)營業(yè)績確定級別；服務、業(yè)務規(guī)范為輔，綜合考評。4、資源掛鉤原則，不同級別的網(wǎng)點在酬金、資源等方面享有不同的待遇。按照代理商的綜合業(yè)績表現(xiàn)分為2-5星共四個層級（1星級屬新增特約代理點和末稍渠道，不參與評級）。星級分類與渠道類型對應關(guān)系如下：星級劃分網(wǎng)點比例新渠道分類對應現(xiàn)有渠道類型5星店10%指定專呂店合作營業(yè)廳（自建他營廳、他建他營廳）、動感地帶品牌店、指定專營店、部分特約代理點4星店20%3星店40%2

3、星店30%1星店-特約代理點部分特約代理點、社區(qū)服務站、村級代理點、未簽約末梢渠道五、星級準入標準為保證各星級渠道能夠承載相應的業(yè)務，展現(xiàn)移動公司良好形象，對社會渠道設(shè)定了最低星級準入標準，主要包括專營要求、經(jīng)營資質(zhì)、硬件資源、服務功能等要求，具體標準詳見附件2表1。六、分級評定辦法（一）評定周期每半年評定一次，一年評定兩次。（二）考評指標引入渠道積分管理機制從銷售績效、服務質(zhì)量、經(jīng)營管理、一票否決（嚴重違規(guī)）等指標對社會渠道網(wǎng)點進行綜合評定，根據(jù)積分高低排名確定相應的星級。積分核定標準詳見附件2表2。加分項中，除指定的新用戶發(fā)展積分、話費收入積分、終端銷售積分、新業(yè)務發(fā)展積分外，縣市可根據(jù)實

4、際發(fā)展需要，自設(shè)定2個業(yè)務發(fā)展加分項，每個加分項的分值為1-3分之間?？鄯猪椫?，所有評估類別均需市、縣、各專業(yè)共同監(jiān)督，其中：“合規(guī)經(jīng)營一接受移動公司的業(yè)務指導和日常巡檢、監(jiān)督等管理工作”項目由縣市或區(qū)域結(jié)合實際管理情況每月按時打分。(三)升降級評定細則1、開業(yè)在半年以上的網(wǎng)點，根據(jù)前半年月度積分平均值和各星級網(wǎng)點分布比例對渠道進行星級調(diào)整；2、開業(yè)未滿六個月的網(wǎng)點不參與本周期評定，新增的指定專營店在下次評級前執(zhí)行2星店待遇，新增的特約代理點在參與下次評級前最高執(zhí)行1星店待遇。3、代理商違規(guī)或退出，遵照下述原則：(1)申請退出代理商在合作協(xié)議期內(nèi)以書面方式單方面提前申請退出或在合作協(xié)議期滿后，

5、表示不再續(xù)簽協(xié)議或在一個月內(nèi)不辦理續(xù)簽協(xié)議手續(xù)的，網(wǎng)點星級直接取消。(2)違規(guī)經(jīng)營A.代理商因出現(xiàn)違法行為或因其不正當經(jīng)營行為引起重大客戶投訴，或?qū)е挛夜颈幻襟w負面曝光或在社會上造成惡劣影響的，網(wǎng)點星級降級直至取消；B.專營渠道違規(guī)經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品，4-5星店一次違規(guī)，下個自然月星級降為2星，連續(xù)2次違規(guī)直接取消網(wǎng)點星級；1-3星店一次違規(guī)，暫時保留星級，連續(xù)2次違規(guī)下調(diào)一個星級，連續(xù)3次違規(guī)直接取消星級。4、其他代理商在積分滿足升級要求且達到星級準入標準雙重條件下才能套入相應的星級。同時代理商在未完成縣市下達的基本銷售任務和個性化考核目標值時，縣市公司對代理商的晉級具有一票否決權(quán)。七、分層

6、評定辦法（一）分層目的根據(jù)社會渠道代理商能力與規(guī)模，通過分層識別出不同層級的代理商，加強對緊密型代理商的控制力度，應對未來的市場挑戰(zhàn)。（二）分層實施對象社會渠道代理商。（三）分層評定周期每半年評定一次，在分級工作結(jié)束后次月開展。（四）分層原則1 .動態(tài)調(diào)整原則：層級可以根據(jù)情況進行調(diào)整；2 .業(yè)績與潛力并重原則：層級劃分除關(guān)注業(yè)績外還應該關(guān)注發(fā)展?jié)摿Υ蟮拇砩蹋? .非物質(zhì)激勵原則：針對不同層級的代理商建議以情感維系、服務維系、信息掌握等非物質(zhì)激勵方式為主；4 .總體控制原則：各地市公司在制定政策時應避免引發(fā)渠道網(wǎng)點的自發(fā)連鎖行為，避免渠道管控風險。（五）分層辦法將所有合作的商家根據(jù)合作緊密程

7、度和價值由高到低依次分為三層（核心層、緊密型、和松散型）。核心層合作伙伴是社會渠道核心的連鎖合作渠道，要進行重點的管理和維系。1、核心層：國家級或地區(qū)級的傳統(tǒng)專業(yè)連鎖渠道代理商，如國美、工貿(mào)等；以及擁有5家（含）以上連鎖網(wǎng)點（包括直營連鎖店、加盟連鎖店以及特許經(jīng)營店）且下屬網(wǎng)點至少有2家達到4-5星店基本資質(zhì)要求；2、緊密層：擁有3家（含）以上連鎖網(wǎng)點，其中至少有1家達到4星店基本資質(zhì)要求；或者擁有3家（含）以上3星級網(wǎng)點。3、松散層：其他不符合核心層或緊密層基本條件的代理商（六）分層政策層級培訓開店優(yōu)先權(quán)號卡資源勞動競賽設(shè)備配置其他非物質(zhì)激勵核心層專門培訓，一年3次以上高最高供應保障參照5星級自助終端、營業(yè)電腦、LED顯示屏部分由公司提供參照5星級緊密層專門培訓，一年2次以上中次優(yōu)供應保障參照4星級自助終端、營業(yè)電腦部分由公司提供參照4星級松散層正常頻次低一般供應保障參照2星級無參照2星級八、末位淘汰制度1、對發(fā)生重大違規(guī)、經(jīng)公司領(lǐng)導審定需直接取消代理資格的網(wǎng)點，公司將清除歷年星級積累資歷，停止并扣除所有星級獎勵的發(fā)放2、對于連續(xù)2次星級考評均排名為后5%的社會渠道，予以淘汰和重新選點補充，不斷提升代理商經(jīng)營能力九、各分公司在本辦法管理原則內(nèi)另行增設(shè)的加分項和考核規(guī)則均需在方案實施前向市公司報備。其它在本管理辦法中未涉及的資源及優(yōu)