促銷對消費者購買休閑食品的影響

1、.DOC格式論文，方便您的復(fù)制修改刪減促銷對消費者購買休閑食品的影響（作者:_單位: _郵編: _） 摘 要從實地調(diào)研出發(fā)，分析廣告代言人促銷、降價促銷、現(xiàn)場免費品嘗以及贈品促銷四種促銷方式對消費者購買休閑食品行為的影響。通過研究發(fā)現(xiàn)，廣告代言人促銷和降價促銷對消費者購買休閑食品的影響最大，不同收入和年齡的消費者對休閑食品的促銷偏好不同。休閑食品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)慎用降價促銷方式，要根據(jù)不同品牌并針對不同年齡的消費群體采用不同的促銷方式。 關(guān)鍵詞休閑食品；促銷；消費者行為；影響因素 隨著消費者生活水平的逐漸提高，休閑食品在消費者的日常生活開銷中，占有越來越大的比重，特別是對于兒童、年輕人而言，休閑食品

2、已經(jīng)成了他們光顧超市時必要瀏覽的區(qū)域，無論是朋友聚會、逛街、出游、看電視，休閑食品都不可或缺，而且人們也在日益打破“休閑食品：不健康食品”的傳統(tǒng)觀念，很多企業(yè)推出既健康又美味的休閑食品如小甘薯、粗糧餅干等，甚至有些消費者會用休閑食品取代傳統(tǒng)早餐。伴隨著消費者日益增長的需求，休閑食品企業(yè)之間的競爭也日益激烈，不僅越來越多的種類和品種的休閑食品不斷出現(xiàn)。企業(yè)間各種爭奪消費者的營銷策略也輪番登場。 針對購買行為和促銷之間的關(guān)系，許多學(xué)者都采用各種分析工具加以研究。有學(xué)者為了確定消費者購買行為與促銷工具的使用之間的關(guān)系，應(yīng)用Markov預(yù)測模型，通過引進尋求變化這一變量和不同促銷工具(即前向促銷和后向

3、促銷)對購買概率影響的參數(shù)變量，建立了消費者購買概率的模型。同時，外國學(xué)者Simpson，Lisa S也構(gòu)造了一個成功促銷的框架，通過研究食品促銷和消費者購買行為的關(guān)系，來加強食品促銷的效果。然而，作為一種特殊的商品，休閑食品呈現(xiàn)一種多樣化的購買行為，消費者容易產(chǎn)生沖動購買，這類產(chǎn)品的購買行為與促銷工具之間又會呈現(xiàn)一種怎樣的關(guān)系，已有的研究并未涉及。因此，本文的研究將通過實地調(diào)研，對各種促銷方式對消費者購買休閑食品的影響加以研究，希望能為休閑食品企業(yè)促銷策略的實施提供建議。 一、研究的設(shè)計 由于休閑食品銷售的主要場所和渠道在各大中型超市，而且超市的各種促銷活動比較頻繁，促銷手段比較多樣，對于研

4、究休閑食品的促銷有一定的代表性。因此，在本次調(diào)研中，選取的是位于北京四季青橋的歐尚，該超市本身有一定規(guī)模，輻射半徑較大，客流量比較大，且各種促銷活動比較多。研究的對象是超市的個人購買者，具有代表性的購買者抽樣是在超市休閑食品銷售的通道處對購買者進行攔截調(diào)查得到的樣本。 通過對休閑類食品在超市中常使用的促銷方式的初步調(diào)研，將促銷方式總結(jié)為以下四類： (1)廣告促銷。廣告促銷旨在通過與消費者的溝通告知消費者企業(yè)的產(chǎn)品信息，或吸引消費者購買，或至少是引發(fā)消費者對產(chǎn)品的好感。在休閑食品的促銷中，一方面，通過媒體廣告引發(fā)消費者對該產(chǎn)品的注意，另一方面，在店內(nèi)輔助各種終端廣告激發(fā)消費者沖動購買行為。 (2

5、)降價促銷。降價促銷幾乎是所有類型的商品最常采用的促銷工具，休閑食品也不例外。捆綁銷售是另一種變相的降價促銷方式，企業(yè)往往將幾種口味的休閑食品打包放在一個包裝中，以超低價格銷售，這種促銷方式對于喜歡大量購買的消費者而言往往有很大的吸引力。 (3)隨商品贈送贈品。贈品促銷也是休閑食品銷售中最常用的促銷工具之一，例如，買薯片送肯德基優(yōu)惠券、買大包裝薯片送品嘗裝等等。贈品促銷的最終目的在于給消費者一種超值、便宜的感受，休閑食品的贈品促銷有時還有其他的作用，如推廣新上市產(chǎn)品、搭配銷售口味不太受歡迎的產(chǎn)品等。 (4)現(xiàn)場人員促銷?，F(xiàn)場人員促銷在休閑食品的銷售中有著十分重要的作用，特別是對于新上市的產(chǎn)品或

6、新口味產(chǎn)品而言，消費者對其一無所知，很難產(chǎn)生主動購買行為，如果企業(yè)可以通過現(xiàn)場人員促銷的方式，讓消費者免費品嘗，近距離接觸產(chǎn)品，將會對促進產(chǎn)品銷售有很大作用。 考慮到廣告代言人是休閑食品企業(yè)常使用的廣告促銷方式，而現(xiàn)場免費品嘗是現(xiàn)場人員促銷時經(jīng)常使用的方式，故在本次研究的問卷設(shè)計中，將企業(yè)經(jīng)常使用的促銷方式歸納為以下四種：廣告代言人、降價促銷、現(xiàn)場免費品嘗以及贈品促銷。本次調(diào)研以薯片類休閑食品為例，研究企業(yè)在使用這四種不同的促銷方式時，分別會對消費者的購買行為產(chǎn)生怎樣的影響，從而為休閑食品企業(yè)選擇最優(yōu)的促銷方式提供建議。 本次調(diào)研共發(fā)放問卷120份，實際回收114份，回收率為95，其中有分析價

7、值的問卷數(shù)量為100份，因而實際分析問卷數(shù)為100份。 二、研究結(jié)果 1不同促銷方式對于消費者購買休閑食品行為的影響 (1)四種促銷方式對消費者購買行為的影響。在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)場免費品嘗、降價促銷、贈品促銷以及廣告代言人這四種企業(yè)常用促銷方式中，31的消費者認為降價促銷會對他們的薯片購買決策造成最大的影響；其次是廣告代言人和現(xiàn)場免費品嘗這兩種促銷方式，分別有27和22的消費者認為該種促銷方式會對其購買行為產(chǎn)生影響；影響最小的是贈品促銷，僅有20的消費者認為他們的購買行為會受到贈品促銷的影響。 (2)四種促銷方式對消費者購買老品牌和新品牌的影響。休閑食品企業(yè)既有可能對新上市的品牌實施促銷，也有

8、可能對老品牌實施促銷，在這兩種不同的情況下，四種促銷方式對消費者購買薯片行為的影響又會有何不同呢?調(diào)研結(jié)論見表1。 由調(diào)研可見，廣告代言人在休閑食品企業(yè)形象的樹立和品牌的打造方面起著至關(guān)重要的作用，消費者熟悉的薯片品牌若更換了一位消費者不喜歡的廣告代言人，有多一半的消費者會因為廣告代言人的更換而使購買可能性減??；而對于一個新上市的薯片品牌，如果選對了廣告代言人，會起到激發(fā)消費者購買的作用，表示會毫不猶豫地購買和有可能購買的消費者共達到了80。 由于休閑食品的利潤空間不是很大，因而很少有大幅度的降價促銷的活動，所以通常情況下，消費者熟悉的薯片品牌的降價促銷活動會令消費者產(chǎn)生企業(yè)食品質(zhì)量出現(xiàn)問題的

9、感覺，因而會有所疑慮，不會購買的消費者達到了33；但對于新上市的薯片品牌，消費者幾乎不會產(chǎn)生這樣的感覺，購買的幾率會上升，表示不會購買的消費者僅有18。 老品牌薯片推出新口味與新上市薯片品牌的免費試吃活動，會使消費者產(chǎn)生不同的行為，對于老品牌推出的新口味，57的消費者都表示一定會嘗試一下；而對于新品牌，僅有20的消費者表示一定會嘗試，其余的消費者都表示有可能會嘗試一下，也有可能不會理會。 無論對于長期購買品牌還是新品牌的贈品促銷，大多數(shù)消費者都表示其購買行為是否會受到影響完全取決于贈品是什么，如果贈品可以激起消費者足夠的興趣，那么他們可能會選擇購買。 2影響消費者休閑食品購買行為的個人統(tǒng)計特征

10、分析。消費者的不同個人統(tǒng)計特征，是否會對其在促銷影響之下的休閑食品購買行為產(chǎn)生影響?本次研究分別對收入、年齡與消費者在薯片購買中對促銷的敏感程度進行了相關(guān)分析。 首先，對收入與消費者在薯片購買中對促銷敏感程度的關(guān)系進行了檢驗，在SPSS的均值比較的獨立樣本，檢驗里選取了4個切點，分別比較了家庭月收入在2000元以下、2000-3000元、3000-4000元、4000-5000元以及5000元以上時，其在薯片購買中對促銷敏感程度的均值。運行SPSS可知：由4個切點分出的各組之間的促銷敏感程度均值均存在顯著差異(其t檢驗的概率值分別為：0.012，0.001，0.000，0.001，均小余0.0

11、5)。故收入與消費者在薯片購買中對促銷的敏感程度有很大的影響，收入水平較高的消費者，對商品的價格因素不敏感，很少受到促銷活動的影響，通常只選擇自己長期購買的品牌，會建立起一定的品牌忠誠度；相反，收入水平較低的消費者，一般只購買正在促銷的休閑食品，對價格等因素很敏感。 其次，對年齡與消費者在薯片購買中的品牌選擇習(xí)慣之間的關(guān)系進行檢驗，考證不同年齡的消費者在薯片購買中是會長期忠實于一個品牌還是會購買不同的品牌，從而間接了解不同年齡的消費者在薯片購買中對促銷的敏感程度。在本次抽樣調(diào)查中，把調(diào)查對象的年齡分為四個階段，同樣運用SPSS做了均值比較中的獨立樣本t檢驗。此處選取了兩個切點來比較不同的年齡組

12、介入度的高低，分別是切點1(比較20歲以下組和20歲以上組)和切點2(比較30歲以下組和30歲以上組)，結(jié)果是：比較各組的薯片購買品牌數(shù)量均值，運行SPSS可知這兩個組的均值有顯著差異(其t檢驗的概率值分別為0.014和0.003，均小于0.05)，并且20歲以上組的薯片購買品牌數(shù)量均值大于20歲以下組的薯片購買數(shù)量均值；30歲以上組的薯片購買品牌數(shù)量均值大于30歲以下組的薯片購買品牌數(shù)量均值。由此得出結(jié)論：消費者對薯片購買的品牌偏好因年齡不同而有顯著差異。年齡較小的消費者在選購薯片時較為忠實于有較高品牌知名度的品牌，因此，該年齡段的消費者在薯片購買中涉及到的品牌數(shù)量較少；相反，對于年齡較大的

13、消費者而言，品牌意識不強，對于促銷因素很敏感，喜歡購買正在促銷的品牌，購買中可能涉及到的品牌數(shù)量較多。 最后，對年齡與休閑食品促銷偏好的關(guān)系進行交叉分析(見表2)，將調(diào)查對象的年齡分為五個階段，分別是15歲以下，16歲20歲，21歲30歲，31歲40歲和41歲以上組，結(jié)果是：比較各組消費者較容易受到影響的促銷方式，運行SPSS可知：對于20歲以下和21歲到30歲這兩個年輕段的消費群體而言，對企業(yè)促銷策略的敏感程度差異不大，企業(yè)代言人的選擇均會對他們的購買決策產(chǎn)生很大的影響；而30歲上下兩個年齡段的消費者，對企業(yè)促銷策略的敏感程度存在顯著差異，即30歲以下的消費者，通常對價格因素并不敏感，而30

14、歲以上的消費者對價格因素很敏感，因而降價促銷的手段對于他們的影響較大；對于年齡再大一些的消費者來說，他們本身可能并不是休閑食品的最終消費者，他們購買休閑食品通常是給自己孩子食用，這部分群體對于價格因素也很敏感。 三、主要結(jié)論及建議 1從調(diào)查中可以看出，企業(yè)的促銷活動對于消費者購買休閑食品的決策有著很大的影響。很多消費者在選購休閑食品時，購前沒有任何的計劃，購買過程中沒有復(fù)雜的分析判斷，購買行為在很大程度上會受到促銷行為的影響。因此，休閑食品企業(yè)應(yīng)重視促銷策略的運用。 2在休閑食品企業(yè)常用的四種促銷方式中，降價促銷對于消費者購買決策的影響最大。但在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，降價促銷有時會引發(fā)消費者的疑慮，特別

15、是對老品牌的休閑食品而言，而且休閑食品的利潤空間比較低，降價促銷很可能會使企業(yè)承受比較大的損失，因而休閑食品企業(yè)應(yīng)謹慎選擇降價促銷方式。 3作為食品的一種，消費者對休閑食品的購買很大程度上還是取決于它本身的味道，只有想辦法先讓消費者親身感受到其口味，才能有機會使消費者建立起對于這種口味的依賴，即所謂的忠誠度。現(xiàn)場的免費試吃活動可以使消費者產(chǎn)生對某種口味的第一印象，是休閑食品企業(yè)不容忽視的促銷方式，尤其是對于新上市的品牌或老品牌推出的新產(chǎn)品而言，更是如此。 4電視廣告是休閑食品企業(yè)提高品牌知名度、影響消費者購買的有力手段，尤其是廣告代言人的選擇，一個為廣大消費者熟知和崇拜的代盲人是企業(yè)擁有的重要無形資產(chǎn)，也是休閑食品企業(yè)贏得消費者的關(guān)鍵法寶。因此，在企業(yè)財力允許的情況下，可以考慮根據(jù)產(chǎn)品的目標受眾選擇合適的形象代言人并輔之以合適的廣告策略。 (5)新品牌和老品牌在促銷策略的選擇上應(yīng)當有所差異，老品牌的產(chǎn)品推出新口味時采取免費試吃的效果較好，而新品牌產(chǎn)品在上市時選擇合適的