《高級(jí)采購管理》

1、機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)評(píng)估評(píng)估產(chǎn)品產(chǎn)品組合組合供應(yīng)供應(yīng)商和商和市場市場分析分析采購采購策略策略擬定擬定詢價(jià)詢價(jià)和談和談判判戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施實(shí)施戰(zhàn)略戰(zhàn)略改進(jìn)改進(jìn)機(jī)會(huì)評(píng)估機(jī)會(huì)評(píng)估短期利潤短期利潤調(diào)查調(diào)查優(yōu)先級(jí)低優(yōu)先級(jí)低優(yōu)先級(jí)高優(yōu)先級(jí)高長期利潤長期利潤 - - 準(zhǔn)備準(zhǔn)備/ /基礎(chǔ)基礎(chǔ)高高低低$ $ 潛在節(jié)潛在節(jié)約成本約成本實(shí)施復(fù)雜度實(shí)施復(fù)雜度產(chǎn)品 A產(chǎn)品y B機(jī)會(huì)評(píng)估機(jī)會(huì)評(píng)估產(chǎn)品組合機(jī)會(huì)評(píng)估產(chǎn)品組合機(jī)會(huì)評(píng)估目標(biāo)產(chǎn)品組合舉例目標(biāo)產(chǎn)品組合舉例機(jī)會(huì)評(píng)估舉例了解我們購買的是什么機(jī)會(huì)評(píng)估舉例了解我們購買的是什么Laboratory supplies and equipment ExampleExampleExampleExam

2、pleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExample101010Example101010Example101010Example101010Example101010Example101010Example101010Example101010Example101010Example101010Exampl

3、e101010Example101010Example101010Example101010Example101010Example101010Example101010Example101010Example101010Example101010Example101010Example101010ExampleExampleExample Example ExampleExample Example Exampleexa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022ex

4、a?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?10

5、22exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022exa?1022I cannot read this it is too smallOrder quanities and somethingCarios specificationsLaboratory supplies and equipment E x a m p le E x a m

6、 p le E x a m p leE x a m p leE x a m p le E x a m p le E x a m p leE x a m p leE x a m p le E x a m p leE x a m p le E x a m p leE x a m p le E x a m p leE x a m p le E x a m p leE x a m p le E x a m p le E x a m p leE x a m p leE x a m p le E x a m p le E x a m p leE x a m p leE x a m p le E x a m

7、 p le E x a m p leE x a m p leE x a m p le E x a m p leE x a m p le E x a m p leE x a m p le E x a m p leE x a m p le E x a m p leE x a m p le E x a m p le E x a m p leE x a m p leE x a m p le E x a m p le E x a m p leE x a m p leE x a m p le E x a m p le E x a m p leE x a m p leE x a m p le E x a m

8、 p leE x a m p le E x a m p leE x a m p le E x a m p leE x a m p le E x a m p leE x a m p le E x a m p le E x a m p leE x a m p leE x a m p le E x a m p le E x a m p leE x a m p leE x a m p le E x a m p le E x a m p leE x a m p leE x a m p le E x a m p leE x a m p le E x a m p leE x a m p le E x a m

9、 p leE x a m p le E x a m p leE x a m p le E x a m p le E x a m p leE x a m p leExample Exampl Example Example ExampleExamplExampExample Example ExampleExamplExamplExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExample ExampleExampleExample10

10、10ExampleExample1010ExampleExample1010ExampleExample1010ExampleExampleExampleExampleExample101010101010ExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExample101010Example101010Example101010Example101010Example101010Example101010支出支出訂購數(shù)量訂購數(shù)量/型號(hào)型號(hào)規(guī)格規(guī)格使用者需求及優(yōu)先順序使用者需求及優(yōu)先順序目前供應(yīng)來源目前供應(yīng)來源機(jī)會(huì)評(píng)

11、估舉例從哪些供應(yīng)商購買機(jī)會(huì)評(píng)估舉例從哪些供應(yīng)商購買J F M A M J J A S O N D高J F M A M J J A S O N D最可能低2000 單 B10,000100200 產(chǎn)品數(shù)量產(chǎn)品數(shù)量供應(yīng)商所在位置供應(yīng)商所在位置供應(yīng)商績效供應(yīng)商績效需求預(yù)估需求預(yù)估價(jià)格與條件價(jià)格與條件技術(shù)與功能規(guī)格技術(shù)與功能規(guī)格單位單位實(shí)際實(shí)際單位單位供應(yīng)商供應(yīng)商A單位單位單位單位單位單位廠廠廠廠12供應(yīng)商供應(yīng)商單位單位 品質(zhì)品質(zhì) 交貨期交貨期 附加價(jià)值附加價(jià)值 直徑：直徑：10cm 長度：長度：20cm 材料材料 銅核心銅核心 橡皮外包橡皮外包 特定數(shù)量和期限特定數(shù)量和期限 公式公式 產(chǎn)品及服務(wù)范圍

12、產(chǎn)品及服務(wù)范圍 假設(shè)假設(shè) 合約合約機(jī)會(huì)評(píng)估舉例某化工廠支出分析機(jī)會(huì)評(píng)估舉例某化工廠支出分析356900.0028.58%214590.0017.18%198321.0015.88%120493.009.65%98453.007.88%74392.005.96%60129.004.81%43900.003.51%29344.002.35%19092.001.53%13203.001.06%10293.000.82%9882.000.79%1,248,992.00100%項(xiàng)目項(xiàng)目總計(jì)總計(jì)總金額總金額支出支出原料原料大型項(xiàng)目大型項(xiàng)目 主要化工原料主要化工原料能源（水電燃料油）能源（水電燃料油）特殊化

13、工品特殊化工品標(biāo)準(zhǔn)零部件標(biāo)準(zhǔn)零部件運(yùn)費(fèi)運(yùn)費(fèi)特殊零部件、資本設(shè)備特殊零部件、資本設(shè)備小型項(xiàng)目小型項(xiàng)目儲(chǔ)槽租金儲(chǔ)槽租金一般服務(wù)一般服務(wù)保險(xiǎn)保險(xiǎn)煤煤樣本樣本機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)評(píng)估評(píng)估產(chǎn)品產(chǎn)品組合組合供應(yīng)供應(yīng)商和商和市場市場分析分析采購采購策略策略擬定擬定詢價(jià)詢價(jià)和談和談判判戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施實(shí)施戰(zhàn)略戰(zhàn)略改進(jìn)改進(jìn)產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合產(chǎn)品管理組合產(chǎn)品管理組合物料管理物料管理( (Material Management)Material Management)大量采購項(xiàng)目大量采購項(xiàng)目高供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高低利潤影響利潤影響供應(yīng)管理供應(yīng)管理( (Supply Management)Supply Management)大量大量采購

14、項(xiàng)目采購項(xiàng)目采購管理采購管理( (Purchasing Management)Purchasing Management)非關(guān)鍵性項(xiàng)目非關(guān)鍵性項(xiàng)目取得管理取得管理( (Sourcing Management)Sourcing Management)瓶頸項(xiàng)目瓶頸項(xiàng)目產(chǎn)品管理改善方向產(chǎn)品管理改善方向高供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高低高價(jià)格競爭性價(jià)格競爭性高低潛在附潛在附加價(jià)值加價(jià)值服務(wù)服務(wù)利潤利潤影響影響可依據(jù)上述產(chǎn)品管理組合方式，對(duì)現(xiàn)有需采購的物資進(jìn)行進(jìn)一步組合。產(chǎn)品選擇優(yōu)先順序公式產(chǎn)品選擇優(yōu)先順序公式產(chǎn)品優(yōu)先順序全部支出改善空間可行性降低成本可行方法利潤影響利潤影響供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)潛在附加潛在附加價(jià)值服務(wù)

15、價(jià)值服務(wù)價(jià)格競爭性價(jià)格競爭性產(chǎn)品組合總成本降低成為采購競爭優(yōu)勢產(chǎn)品組合總成本降低成為采購競爭優(yōu)勢n先買再賣n大宗材料采購n量重于質(zhì)n與供應(yīng)商保持?jǐn)硨?duì)關(guān)系n每一品項(xiàng)保有多重來源n依價(jià)格高低購買n存貨及資產(chǎn)n個(gè)別部門最佳化現(xiàn)存典范現(xiàn)存典范新典范新典范n確認(rèn)顧客需求，及時(shí)供應(yīng)n及時(shí)請(qǐng)購但取得數(shù)量折扣n交期、品質(zhì)及成本乃競爭武器n與策略供應(yīng)商發(fā)展長期雙贏伙伴關(guān)系n供應(yīng)商家數(shù)集中以利建立伙伴關(guān)系并取得最大優(yōu)勢n考慮品質(zhì)、彈性、能力及成本n存貨時(shí)負(fù)債及資源流出n整合并求的供應(yīng)鏈最佳化總成本降低構(gòu)成因素總成本降低構(gòu)成因素總成本總成本 昨日昨日新思維新思維價(jià)格價(jià)格作業(yè)及行政成本作業(yè)及行政成本使用使用價(jià)格價(jià)格作

16、業(yè)及行政成本作業(yè)及行政成本使用使用總成本價(jià)格總成本價(jià)格價(jià)格價(jià)格作業(yè)及作業(yè)及行政成本行政成本使用使用大部分采購人員都著重在采購價(jià)格，但在與供應(yīng)商談判時(shí)仍有許多地方可以著力以取得更佳的成交價(jià)格價(jià)格保證折讓數(shù)量折扣績效獎(jiǎng)勵(lì)措施成員分享供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)不收回扣總成本使用總成本使用6價(jià)格價(jià)格作業(yè)及作業(yè)及行政成本行政成本使用使用物料使用或消耗仍是總成本中有最大降低空間的部分使用最終產(chǎn)品成本標(biāo)準(zhǔn)化去除功能相似組合調(diào)整生命周期延長報(bào)廢品運(yùn)輸回收產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品規(guī)格顧客與產(chǎn)品差異總成本作業(yè)及行政成本總成本作業(yè)及行政成本$價(jià)格價(jià)格作業(yè)及作業(yè)及行政成本行政成本使用使用必須將沒有附加價(jià)值的行政及作業(yè)從供應(yīng)鏈的每一環(huán)節(jié)中去除

17、作業(yè)及行政成本應(yīng)付帳款采購單處理集中開立發(fā)票無庫存電子訂單品質(zhì)驗(yàn)收點(diǎn)收績效報(bào)告總成本分析時(shí)需考慮的成本項(xiàng)目總成本分析時(shí)需考慮的成本項(xiàng)目在分析總成本時(shí)，時(shí)常需考慮的成本項(xiàng)目有如下幾方面：價(jià)格 材料 運(yùn)費(fèi) 關(guān)稅 保險(xiǎn)服務(wù) 技術(shù)性 非技術(shù)性 安裝 測試 維護(hù) 技術(shù)支援交貨及最終處置 前置時(shí)間 頻率 特殊處理儲(chǔ)存成本 存貨成本 倉儲(chǔ)成本 報(bào)廢品缺乏效率/效果的成本 工廠良品率 現(xiàn)場失敗率 停工損失取得成本 行政費(fèi)用品質(zhì) 檢驗(yàn)/品質(zhì)方案 不符合需求成本總成本模式分析方法總成本模式舉例總成本模式舉例與采購活動(dòng)有關(guān)的成本每張采購單的處理成本存貨成本驗(yàn)收成本運(yùn)輸成本付款成本價(jià)格價(jià)格產(chǎn)品組合采購組織組建產(chǎn)品組合

18、采購組織組建職位職位技能技能管理管理職責(zé)職責(zé)首席采購技術(shù)官戰(zhàn)略采購經(jīng)理采購人員產(chǎn)品行動(dòng)小組（CAT）成員（運(yùn)作代表）供應(yīng)商關(guān)系管理談判技能合同的法律知識(shí)采購戰(zhàn)略采購流程財(cái)務(wù)分析談判技能合同的法律知識(shí)采購政策和程序采購流程計(jì)算機(jī)能力采購交易的最終用戶了解用戶需求了解產(chǎn)品技術(shù)性情況采購流程計(jì)算機(jī)能力總體監(jiān)督管理戰(zhàn)略性計(jì)劃項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理總體監(jiān)督管理（基礎(chǔ)）戰(zhàn)略性計(jì)劃（基礎(chǔ)） 制定成本/收益目標(biāo) 項(xiàng)目管理 最終談判 管理項(xiàng)目的產(chǎn)品組合 確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 談判緊密合作培訓(xùn)協(xié)助分析溝通/實(shí)施市場研究技術(shù)輸入分析所有權(quán)（戰(zhàn)略管理經(jīng)理）產(chǎn)品行動(dòng)小組的成員應(yīng)具有對(duì)所需的服務(wù)和質(zhì)量需求技術(shù)性的理解基礎(chǔ)上的較好分析能

19、，從而確保該小組的參與可促使業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可產(chǎn)品行動(dòng)小組的培訓(xùn)產(chǎn)品行動(dòng)小組的培訓(xùn)- 戰(zhàn)略采購流程- 基礎(chǔ)談判能力- 機(jī)會(huì)評(píng)估的發(fā)現(xiàn)能力- 項(xiàng)目進(jìn)度和時(shí)間控制- 角色和職責(zé)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品行動(dòng)小組成員有如下方面的培訓(xùn)，只有當(dāng)產(chǎn)品行動(dòng)小組擁有這樣能力時(shí)，才能真正發(fā)揮產(chǎn)品行動(dòng)小組的價(jià)值機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)評(píng)估評(píng)估產(chǎn)品產(chǎn)品組合組合供應(yīng)供應(yīng)商和商和市場市場分析分析采購采購策略策略擬定擬定詢價(jià)詢價(jià)和談和談判判戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施實(shí)施戰(zhàn)略戰(zhàn)略改進(jìn)改進(jìn)供應(yīng)商和供應(yīng)商和市場分析市場分析供應(yīng)商和市場分析供應(yīng)商和市場分析市場分析的最根本工作就是資料分析及收集，唯有透過追根究底的收集相關(guān)信息才是談判成功的制勝關(guān)鍵資料收集及分析供應(yīng)商過去價(jià)格資料供

20、應(yīng)商歷史性儲(chǔ)運(yùn)資料經(jīng)濟(jì)資料產(chǎn)業(yè)資料與供應(yīng)商過去關(guān)系目前與過去價(jià)格的合理性供應(yīng)商談判動(dòng)機(jī)選擇談判方式擬定明確轉(zhuǎn)換策略談判準(zhǔn)備最終確定供應(yīng)商名單制定成本降低策略產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析Cost structure comparison (aluminum)Applying it to suppliers.Example: Cans/tubes* Other includes SG&A, taxes, insurance, interest, freight, warehousing and R&DSource: Company annual reportsVendor

21、1Vendor 2Vendor 3Vendor 4Raw Materials45%Labor18%Depreciation19%Other*18%Raw Materials 51%Labor 18%Depreciation 5%Other*26%Raw Materials 38%Labor 43%Depreciation 3%Other* 16%Raw Materials 33%Labor 41%Depreciation 2%Other* 24%價(jià)值鏈價(jià)值鏈The business model for plastic processing has several levers that we

22、can influence to reduce costPre-ConversionCostsConversionCostsPost-ConversionCostsSupply MarketBusiness ModelBMSControllable(Varies ByBusiness) Resin (type, grade) Labor (skill, union) Design (gram wt., shape) Capacity utilization Process technology Tooling capital Set up Process control Technology

23、Decoration Packaging Distribution (inventory freight expending) Resin choice Design complexity In-house design capability Gram weight optimization Tooling investment Choice of stock vs. custom Order size Speed to Market Decorating complexity Vendor proximity Release quantity Order pattern市場市場/需求象限需求

24、象限Our buy can be understood using four distinct segmentsIncludes:Capital equipmentHigh-tech instrumentsIncludes:Sensitive suppliesSensitive chemicalsOngoing equipmentIncludes:Flexible suppliesSafety suppliesChemicals and Specialty gasesIncludes:Table-top equipmentFloor-stand equipmentSupplies which

25、support routine daytoday lab operationsCommon equipment which is key to the basic operations of most labsItems which satisfy the unique needs of specific departmentsNecessity to keep abreast of state-of-the-art capabilities for leading edge research%Product CharacteristicsProcurement Process%Generic

26、SpecializedOngoingOne-offTotal SpendApplying it to suppliers . Example: Laboratory supplies and equipment供應(yīng)商組合供應(yīng)商組合The supplier portfolio for this category is concentrated in major segmentsMarketing functions Sales functions Users/OriginatorsSales drivers Informational items Emotionally appealing it

27、emsPurposeConsumers/trade Professional/ institutional AudiencesColors Art work Paper Pre-PressVolume-run size Matching press to job PressFinishing Packaging Distributing Expediting Post-PressSelling aids/field literature Point of purchase materials Training materials Magazine/journal inserts Other s

28、ales and marketing materialsBMS ViewSpecifications/ complexity Paper grade Number of colors Bindery Volume Average run sizeSupplier View 供應(yīng)商能力供應(yīng)商能力The supplier capabilities span a broad spectrum of capabilitiesID/RX to CVNeuroIMMOncDermOtherVendor 1 X X X X X XXVendor 2 X X X X X XVendor 3XXXXXXVend

29、or 4 X X X Vendor 5 X X X XX Vendor 6XXXVendor 7XXXXXVendor 8XXX XGlobalUS-FocusedSupplier Experience/CapabilitiesBMS corrugated expenditure for the United States and Puerto Rico total $19 millionMarket conditions 1994 through 1997Applying it to suppliers . Example: Corrugated pilotA.T. Kearney 17/5

30、353/24ama High capital required to build mill/box plant ($1 billion) Demand exceeds current supply of raw material sources New Entrant Threat Most operating at full capacity (98%99%) Capacity growth expected to average 4% between 19941997 Pricing of raw materials same for competitors Ability to sell

31、 overseas at higher marginsPower Of Suppliers Linerboard inventories at record lows Current demand exceeds capacity Capacity added in small incrementsSupply Market Rivalry Suppliers desire to upgrade account profile BMS name/reputation Strong BMS credit rating/low risk $18MM buy across 17 locations

32、may not provide immediate leverage with large integrated suppliersPower Of Buyers3 3 Threat of non-paper alternatives include shrink wrap, plastic Conversion to trays reduces spendS Su ub bs st ti it tu ut te e T Th hr re ea at t High Moderate Low5 3 1K Ke ey y1 13 35 5市場分析舉例市場分析舉例公開公開資料庫資料庫公司供應(yīng)公司供應(yīng)

33、商資料商資料由市場分由市場分析得到析得到供應(yīng)商名單供應(yīng)商名單 目前供應(yīng)商 新的傳統(tǒng)供應(yīng)商 具創(chuàng)新的供應(yīng)來源市場分析結(jié)果市場分析結(jié)果市場分析所得出的結(jié)果可作為建立供應(yīng)商名單及在每一產(chǎn)品項(xiàng)目下找出潛在供應(yīng)商的依據(jù)篩選標(biāo)準(zhǔn)篩選標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商規(guī)模地理位置生產(chǎn)技術(shù)愿分享信息和想法歷史關(guān)系供應(yīng)商名單供應(yīng)商名單444供應(yīng)商 A供應(yīng)商 B供應(yīng)商 C供應(yīng)商 D 等供應(yīng)商篩選供應(yīng)商篩選采購組織制定一些標(biāo)準(zhǔn)先過濾不合格的廠商，以致于采購組織可集中資源在一些最佳供應(yīng)商目前供應(yīng)商新的傳統(tǒng)供應(yīng)商具創(chuàng)新的供應(yīng)來源事先篩選標(biāo)準(zhǔn)事先篩選標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商名單供應(yīng)商名單供應(yīng)商問卷供應(yīng)商問卷研究研究標(biāo)桿學(xué)習(xí)標(biāo)桿學(xué)習(xí)訪問供應(yīng)商訪問供應(yīng)商Comp

34、anyLocationSizeRevenues# EmployeesOrder FulfillmentCycle TimeBestAvg.基本上拿所有標(biāo)桿去評(píng)估供應(yīng)商時(shí)不實(shí)際的數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)收集采購組織從不同來源收集信息來分析各個(gè)供應(yīng)商供應(yīng)商名單供應(yīng)商名單采購組織可從如下方面來獲取供應(yīng)商名單可能來源 信息系統(tǒng) 應(yīng)付帳款資料 郵寄名單 采購資料 公司內(nèi)部資料 營銷人員 工程人員可能來源 OEMs（生產(chǎn)代理商） 貿(mào)易雜志 專業(yè)機(jī)構(gòu) 過去供應(yīng)商 競爭廠商可能來源 相關(guān)產(chǎn)業(yè) 整合供應(yīng)商 突破性科技 標(biāo)準(zhǔn)特殊供應(yīng)商 其他創(chuàng)意機(jī)會(huì)目前供應(yīng)商目前供應(yīng)商新傳統(tǒng)供應(yīng)商新傳統(tǒng)供應(yīng)商創(chuàng)新供應(yīng)商來源創(chuàng)新供應(yīng)商來源機(jī)會(huì)機(jī)

35、會(huì)評(píng)估評(píng)估產(chǎn)品產(chǎn)品組合組合供應(yīng)供應(yīng)商和商和市場市場分析分析采購采購策略策略擬定擬定詢價(jià)詢價(jià)和談和談判判戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施實(shí)施戰(zhàn)略戰(zhàn)略改進(jìn)改進(jìn)采購策略采購策略擬定擬定采購策略擬定采購策略擬定采購策略的擬定是通過對(duì)所需采購產(chǎn)品的利潤影響和產(chǎn)品組合供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估所得戰(zhàn)略采購方法戰(zhàn)略采購方法數(shù)量數(shù)量集中集中全球性全球性規(guī)格規(guī)格改善改善最佳價(jià)最佳價(jià)格評(píng)估格評(píng)估共同進(jìn)共同進(jìn)行流程行流程改善改善重建重建關(guān)系關(guān)系采購采購策略策略確定采購策略和方法購買能力強(qiáng)購買能力弱 競爭力水平 可選擇數(shù)量 公司規(guī)模 采購成本 對(duì)最終產(chǎn)品吸引力的影響低高供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品地位組合產(chǎn)品地位組合大量采購項(xiàng)目策略項(xiàng)目非關(guān)鍵性項(xiàng)目瓶頸項(xiàng)目低高利潤影

36、響采購策略擬定采購策略擬定通過對(duì)公司采購相對(duì)力量大小的分析后，可得出針對(duì)不同采取的采購策略數(shù)量數(shù)量集中集中全球性全球性規(guī)格規(guī)格改善改善最佳價(jià)最佳價(jià)格評(píng)估格評(píng)估共同進(jìn)行共同進(jìn)行流程改善流程改善重建重建關(guān)系關(guān)系采購采購策略策略 整合供應(yīng)商數(shù)目 將各事業(yè)單位數(shù)量集中 將不同產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)量合并 比較總成本 考慮相關(guān)成本 重新議價(jià) 將定價(jià)間關(guān)系分開 擴(kuò)充供應(yīng)商來源 開發(fā)新供應(yīng)商 會(huì)對(duì)供需不平衡中獲利 進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值分析和工程 替換材料 找代替性方法采購 求最佳化生命周期成本 流程間再造 分享生產(chǎn)力提升 整合儲(chǔ)運(yùn) 支援供應(yīng)商作業(yè)改善 建立/開發(fā)重要供應(yīng)商 運(yùn)用策略聯(lián)盟 評(píng)估策略性：購/制決策 建立整合性供應(yīng)鏈

37、找出采購力找出采購力創(chuàng)造優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)評(píng)估評(píng)估產(chǎn)品產(chǎn)品組合組合供應(yīng)供應(yīng)商和商和市場市場分析分析采購采購策略策略擬定擬定詢價(jià)詢價(jià)和談和談判判戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施實(shí)施戰(zhàn)略戰(zhàn)略改進(jìn)改進(jìn)詢價(jià)和談詢價(jià)和談判判詢價(jià)和談判詢價(jià)和談判主要問題主要問題 我們是否確定哪些是優(yōu)先考慮供應(yīng)商? 我們是否確定哪種關(guān)系是我們希望與供應(yīng)商建立? 我們是否確定我們擁有趨勢供應(yīng)商與我們合作的能力? 85%85%15%15%路徑路徑1: 1: 競爭性競爭性供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇詢價(jià)流程詢價(jià)流程業(yè)務(wù)合同業(yè)務(wù)合同路徑路徑2 2：供應(yīng)商發(fā)展：供應(yīng)商發(fā)展業(yè)務(wù)承諾業(yè)務(wù)承諾合作流程改善合作流程改善戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟否否是是談?wù)勁信凶ⅲ簩?duì)上述主要問

38、題回答概率僅作假設(shè)注：對(duì)上述主要問題回答概率僅作假設(shè)詢價(jià)和談判實(shí)施路徑詢價(jià)和談判實(shí)施路徑上一頁中所提的兩種路徑都會(huì)包含與供應(yīng)商的談判來作出最終決定競爭性供競爭性供應(yīng)商選擇應(yīng)商選擇供應(yīng)商發(fā)展供應(yīng)商發(fā)展優(yōu)選戰(zhàn)略優(yōu)選戰(zhàn)略首選供應(yīng)商首選供應(yīng)商實(shí)施路徑實(shí)施路徑 基于談判結(jié)果，采購策略會(huì)隨著產(chǎn)品而轉(zhuǎn)變。例如，供應(yīng)商發(fā)展談判不成功，則需重新進(jìn)行競爭性供應(yīng)商選擇流程詢價(jià)流程詢價(jià)流程談?wù)勁信袠I(yè)務(wù)合同業(yè)務(wù)合同業(yè)務(wù)承諾業(yè)務(wù)承諾合作流程改善合作流程改善新供應(yīng)商新供應(yīng)商談判流程談判流程競爭性供應(yīng)商的選擇和談判是一個(gè)重復(fù)循環(huán)的過程。談判將會(huì)持續(xù)進(jìn)行至到合同的簽訂制定初步談判策略制定初步談判策略起草并發(fā)送詢價(jià)協(xié)議（起草并發(fā)

39、送詢價(jià)協(xié)議（RFPRFP）分析供應(yīng)商回復(fù)分析供應(yīng)商回復(fù)談判流程談判流程收集額外收集額外信息信息接受接受交易？交易？簽訂協(xié)議簽訂協(xié)議拒絕不具競爭力拒絕不具競爭力的供應(yīng)商的供應(yīng)商給予供應(yīng)商反饋給予供應(yīng)商反饋是是否否內(nèi)容內(nèi)容 商業(yè)方面 技術(shù)方面 額外資料 回復(fù)格式提案邀請(qǐng)書No _SG No. _封面封面 愿景 與供應(yīng)商分享的理念 與客戶有關(guān) 保證 替代性付款條件價(jià)格聯(lián)系人采購資料1. 1. 商業(yè)商業(yè) 數(shù)量 合約期限 交貨資料4. 回復(fù)A.國外因素B.價(jià)格CG.折扣H.意見3.3.額外信息額外信息其他資料供應(yīng)商情報(bào)供應(yīng)商調(diào)查2. 2. 技術(shù)技術(shù) 規(guī)格 圖 其他資料 參數(shù) 型號(hào)詢價(jià)準(zhǔn)備提案邀請(qǐng)書詢價(jià)準(zhǔn)備提案邀請(qǐng)書在詢價(jià)之前，提案邀請(qǐng)書必須仔細(xì)設(shè)計(jì)來取得所需信息，以便作進(jìn)一步分析詢價(jià)分析成本因素詢價(jià)分析成本因素針對(duì)供應(yīng)商的提案應(yīng)運(yùn)用結(jié)構(gòu)性分析，包括成本要素，以找出最佳答案供應(yīng)商供應(yīng)商ABCD“最佳情況”原料原料（1,0001,000單位）單位）$17.5019.9521.8016.4016.40機(jī)器安裝機(jī)器安裝（/ /次）次）$125.00160.00110.00170.00110.00機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)成本機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)成本（1,0001,000單位）