大戶型營銷策略思路建議說課材料

1、大戶型宣銷建議一、現(xiàn)狀分析綜合目前本項目銷售形勢，100平米以下的75平米、92平米戶型去化率較快，而100平米以上戶型市場認可度較低；由于本案目前的購房客戶主要為鄉(xiāng)鎮(zhèn)中低收入群體，受潛在客戶購買力的限制。總價超過40萬就是對于客戶承受能力的考驗。就市場總體來看，在售項目中除了陽光水岸，其他基本都是以小戶型銷售為主，大戶型滯銷明顯，而陽光水岸也在本期應(yīng)市推出了2房小戶型來鎖定購買市場，江南春天新推房源200套左右，以小戶型為主，在這樣的市場前提下，針對剛性需求的小戶型市場存房量充足，大戶型想要取得很好的銷售業(yè)績比較難。針對于大戶型的銷售及推廣，首先我們要分析產(chǎn)品本身：1、規(guī)劃設(shè)計本案由于在售房

2、源屬多層形態(tài)，南北通透，戶型設(shè)計方正，面積無浪費，三室大戶型設(shè)計充分考慮了舒適居家需求，從實用性來看，大戶型完全能夠被市場認可。2、價差因素在售房源中，戶型面積分類價差并不明顯，這在前期有效的促使小戶型成交，但給大戶型的銷售引導(dǎo)帶來一定的阻礙，沒有明顯的價格差異，大戶型的性價比難以呈現(xiàn)。3、客群分析統(tǒng)計前期成交客戶情況，本案現(xiàn)有客戶群體基本集中于鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城購房人群，岡葉生需求占很大比例，整體購買力有限，導(dǎo)致小戶型成為重點關(guān)注對象。二、銷售策略的調(diào)整1、面積分類價差調(diào)整拉開戶型分類價差，在本案小戶型目前剩余房源不多的情況下，將小戶型提價銷售，大戶型再給予一定幅度的優(yōu)惠政策，這樣在項目整體利潤不受影

3、響的基礎(chǔ)上，刻意拔高選購大戶型的性價比。通盤考慮，后期推出的戶型基本以大戶型為主，現(xiàn)米用這樣的策略，最差的結(jié)果是剩余少量的小戶型會出現(xiàn)滯銷情況，但無疑更能提起購房客戶對于大戶型的關(guān)注。2、優(yōu)惠方式的調(diào)整將現(xiàn)有的入會贈送面積優(yōu)惠方式調(diào)整為統(tǒng)一折扣優(yōu)惠，或是一口價優(yōu)惠多少元，這樣從優(yōu)惠方式上直白的體現(xiàn)，放大客戶對于優(yōu)惠的感官，例如按現(xiàn)有的贈送5平米的面積，折算后等于禮送優(yōu)惠20000元。3、節(jié)點銷售調(diào)整采用節(jié)點銷售模式，根據(jù)不同的節(jié)點推出各種優(yōu)惠方式來刺激關(guān)注，引起興趣，可以考慮的本期開盤時推出限時選購大戶型額外給予優(yōu)惠等活動，這樣既給予購房客戶實惠，又制造緊張氣氛，刺激客戶購買欲望，在重要的節(jié)日

4、也可以采用這種方式。4、低首付門檻現(xiàn)有的最低首付6萬元持續(xù)進行，解決購房客戶的資金周轉(zhuǎn)，緩解當前的購房壓力，對于大戶型持續(xù)銷售必然是極大的促進作用，這種方式需要有效的結(jié)合銷售現(xiàn)場對于客戶的解釋，讓客戶理解我們在實際的幫助他們解決問題，通過低首付，按揭貸款的方式購房，大戶型并非遙不可及。三、宣傳推廣促進1、加強品質(zhì)宣傳小戶型的市場熱度在于剛性需求客戶青睞，由于購買力受限，小戶型成為重點關(guān)注；針對于大戶型的銷售，我們要抓準客戶定位，改善性需求將成為我們的重點，那我們就得向客戶展現(xiàn)出大戶型的價值所在一一項目的高品質(zhì)及附加值。2、大戶型性價比展現(xiàn)在面積分類價格調(diào)整后，將大戶型面積的優(yōu)惠放大，通過單頁、

5、短信等時效性手段將優(yōu)惠展現(xiàn)出去，讓客戶感受大戶型的實惠，激發(fā)購買欲望。3、老帶新推銷模式本案現(xiàn)有的客戶認知渠道中，朋友介紹占有很大的比例，從這方面出發(fā)我們采用相應(yīng)回饋政策，并在說辭上配合宣傳，讓客戶理解，提高客戶推薦的積極性。4、樣板房實景呈現(xiàn)可以考慮制作樣板房展示，把大戶型實景的優(yōu)質(zhì)、舒適生活直觀的展現(xiàn)出來，引起客戶的興趣，讓客戶感受物超所值。5、開發(fā)團購客戶群針對于企事業(yè)單位團體，可以采用上門直接聯(lián)系，做項目情況及團購利好說明，這部分群體購買力處于中高水平，也許對于他們而言本項目并非首選，但我們白身還是要極力爭取。四、銷售現(xiàn)場把握1、大戶型的引導(dǎo)雖然說房產(chǎn)銷售最重要的還是看客戶白身需求，但有時在客戶猶豫時通過分析介紹我們還是能給予客戶一定的引導(dǎo)，在銷售現(xiàn)場，通過培訓(xùn)，加強銷售員對于客戶購房心態(tài)的把握，主動的引導(dǎo)推薦大戶型，理性的幫客戶分析，促使客戶成交。2、銷售說辭精煉怎么去幫客戶分析戶型，把大戶型通過專業(yè)的介紹變得吸引，大戶型的功能及舒適性怎么去語言體現(xiàn)，讓客戶理解大戶型并不只是多個房間多幾萬元錢，所以在銷售說辭上我們還需要做出針對于大戶型的精煉。針對于本項目后期房源基本