銀行存款營銷方案

1、* 支行二季度及下半年存款實施方案2011 年一季度全市主要銀行金融機構存款基本都是增加的， 同 期我行存款是下降的，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善 而有效的存款營銷策略成為當前最為迫切的前提！一個好的營銷方 案將會成為擴充市場、延伸品牌度的有效手段。一、指導思想 堅持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機遇，適應市場的需求， 加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。二、組織領導 成立*支行“百日存款竟賽”工作領導小組，由行長王 * 任組 長，副行長 *任副組長，副行長 *及辦公室 * 、營銷部 *為成員。 領導小組下設辦公室在辦公室 ，具體負責“百日存款竟賽”的營 銷體系建設工作的組織、聯(lián)

2、絡、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評。三、目前存款現(xiàn)狀 本行存款的結構特點（應包括但不限于：存款的基礎結構，如 公存、儲蓄及定活期比例；高端客戶情況；主要貸款戶派生存款情 況等）。四、存款下降主要存在的問題 從*支行存款的整個結構看， 活期類存款的大幅波動， 是* 存款不能持續(xù) 穩(wěn)定增長的關鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過于依賴，是影 響*支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一。（一）穩(wěn)定性因素： （ 1）由于受社會經(jīng)濟運行規(guī)律的影響，每年初都會有大量的易變性存款和準易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各金融機構。但該類 存款流動性大、平均占用天數(shù)低，穩(wěn)定性較差。在沒有新的、相當量的新存 款源補充的前提下

3、，彌補該部分存款流出后留下巨大資金空缺，需要投入更 大的精力和經(jīng)歷更長的修復過程。這是引起 * 支行存款下滑的主要原因之一。 （ 2 ）個別客戶的存款波動較大地影響到 * 支行存款資金的穩(wěn)定性，短期內(nèi)還 難以補足。（3）居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱。新客戶群體的 增長和老客戶群體的維護工作需要不斷改進服務，提供合適的金融產(chǎn)品才能 跟上，加之各金融機構競爭激烈，也致使* 支行一季度存款工作開展較為困難。（4）新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質量欠缺，一些帳戶開立后長期使用 效率低，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動作用，無疑浪費了 前期投入的人力和物力成本。也是造成 * 支行存款不能

4、自然修復和回升的原 因之一。（二）金融政策及居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國有商業(yè)銀行 相比，無論從營業(yè)環(huán)境、硬件設備、產(chǎn)品的科技含量、網(wǎng)絡覆蓋面，以及服 務手段、服務內(nèi)容，都不在同一個起跑線上。相對于國有商業(yè)銀行強大的技 術手段、雄厚的資金實力、堅實的國有體制后盾、以及幾十年來在社會公眾 心目中樹立積累起來的卓著信用。是商行在短期內(nèi)無法達到的目標。加之國 家政策宣傳多年來一直偏重于對國有大中型金融機構的宣傳報道。這些客觀 因素，無形中對商行存款組織工作產(chǎn)生了一定影響。導致部分企業(yè)和居民在 對金融機構的選擇和認知上，更傾向于國有商業(yè)銀行。因此，這對吸收社會 公眾存款的能力和范圍有較大的限制

5、和制約。五、營銷策略（一）優(yōu)化存款結構：一方面努力提高存款的穩(wěn)定性，增加定期儲蓄存 款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強存 款自我更新，自我補充的能力。第二、優(yōu)化存款質量，建立信用客戶群體， 資金運用將偏重于有較好優(yōu)勢發(fā)展的企業(yè)，為其提供配套服務，使這一部分 客戶的所有業(yè)務不流失。（具體量化指標、）（二）改進服務內(nèi)容、優(yōu)化服務手段：一方面，注重優(yōu)質客戶的培植工 作一方面，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質客戶群體，另一方面，不能簡單的以 信貸客戶經(jīng)理為吸引存款的營銷人員，由于信貸客戶經(jīng)理在開展小企業(yè)營銷 工作后無法能對所有客戶的存款進行細致的維護，對每三位小企業(yè)客戶經(jīng)理 配置

6、專人進行存款、中間業(yè)務、理財產(chǎn)品的營銷，對此類人員的應挑選業(yè)務 能力、表達能力、專業(yè)修養(yǎng)更強的營銷人員從事此項工作，一方面是通過信 貸營銷部門的提供的信息對信貸客戶進行長期的跟蹤維護，另一方面通過對 支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護工作。著手建立電子版 優(yōu)質客戶信息檔案，隨時對客戶進行跟蹤，通過對優(yōu)質客戶信息的對比、遴 選，將優(yōu)質客戶群體進行細分，實行分層次的差異化服務，做好存款后續(xù)維 護和開發(fā)工作。培養(yǎng)客戶對商行的信任度和忠誠度，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質客戶的 基礎上，積極發(fā)展新的優(yōu)質客戶群體；另一方面，努力改善柜面服務，配置 大堂經(jīng)理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務做活

7、、做到 位。在當前激烈的金融業(yè)競爭中，我們需要突出服務優(yōu)質的特色，充分挖掘 自身的長處和亮點。六、營銷措施為徹底扭轉儲蓄存款大幅波動的不良局面，盡快建立以存款為中心的多 項工作措施深入挖掘目標市場，開展競賽活動爭攬存款、以理財產(chǎn)品挖轉存 款、以結算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動來服務穩(wěn)定存款。（一）開展儲蓄競賽活動爭攬存款：制定強有力的激勵措施，樹立集體 與個人目標統(tǒng)一、利益一致的“一盤棋”意識，全行全力爭攬存款。（二）以理財產(chǎn)品挖轉存款：抓住理財產(chǎn)品收益高、發(fā)行期次多、資金 回籠快等優(yōu)勢，將他行客戶作為主攻點集中力量挖轉，且要隨時關注發(fā)行的 大量信托理財產(chǎn)品到期時間，組織人員與大額儲蓄客

8、戶進行了電話隨訪，與 客戶“零距離”接觸，做到將所有信托理財產(chǎn)品和大額客戶到期的存款都順 利轉存。組織人員及時對公存客戶帳面上大額存款資金進行了解，對暫時不 用的存款為客戶做好理財，提示轉存為7天通知存款或定期存款，并做好其 他業(yè)務的營銷拓展工作，帶動保險、基金、黃金等理財產(chǎn)品的快速銷售，帶 動儲蓄存款穩(wěn)定增長。（三）以結算沉淀存款：積極分析存量客戶的資金運作情況，利用網(wǎng)銀 轉賬功能做好付款方、收款方資金劃轉，確保資金在支行內(nèi)部循環(huán)，確保儲 蓄存款穩(wěn)定。（四）以代發(fā)工資吸收存款：先以借款企業(yè)為突破口來辦理代發(fā)工資業(yè) 務，再通過和 *區(qū)、新市區(qū)、 *區(qū)工商局聯(lián)系，以區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)為目標，以 代發(fā)

9、工資為突破口，二類支行和營銷部門、綜合業(yè)務部門協(xié)同營銷，主動實 施“一攬子”金融服務，促進存款、理財、電子銀行等業(yè)務協(xié)同快速發(fā)展。七、營銷手段與方法（一）落實營銷環(huán)境：將營銷措施落實到二類支行、營銷部門負責人， 要負責人引起高度重視，借以調(diào)動全員存款營銷積極性，在全行樹立起“抓 存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)立能力”的觀念。其次 在全行召開“人人抓存款”活動動員會議，組織全體員工認真學習營銷活動 方案，圍繞任務目標統(tǒng)一全員思想，使大家從全局和長遠的角度牢固樹立服 務客戶、加快發(fā)展的意識。從營銷環(huán)境上要落實從行領導到一般員工，人人 堅守“團結激發(fā)活力、團結激發(fā)智慧、團結激發(fā)斗志、團結創(chuàng)造奇跡”的信 念。（二）落實營銷人員：要求窗口服務人員成為存款總量擴充的主力軍。 在對現(xiàn)實、潛在的優(yōu)良客戶進行分類排隊的基礎上，鎖定目標客戶，把握營 銷重點，開展高端營銷和親情營銷。其次要加強營銷部門的存貸款綜合營銷， 強化以貸款帶動存款的營銷措施，確?？蛻糍Y金在我行體內(nèi)循環(huán)，降低實貸 實付的影響。（三）制定考核辦法，建立激勵機制，使存款營銷工作目標明確，責任 落實到人，將存款任務