銷售報(bào)價(jià)技巧學(xué)習(xí)

1、【銷售】學(xué)會這些報(bào)價(jià)技巧，讓顧客不在覺得價(jià)格貴，無法接受很多銷售人員在報(bào)出價(jià)格后，經(jīng)常會聽到客戶的抱怨之詞：價(jià)格太貴了 ”這有點(diǎn)貴”這個(gè)報(bào)價(jià)太離譜了 ”為什么客戶聽到我們的實(shí)心報(bào)價(jià)后， 會覺得價(jià)格太貴，無法接受呢？其實(shí)，在報(bào) 價(jià)的時(shí)候，如果我們能夠巧用一些方法，客戶接受起來就會容易得多。那么，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，需要掌握哪些技巧呢？1、塑造產(chǎn)品價(jià)值客戶購買的不是價(jià)格，而是價(jià)值。運(yùn)用這種報(bào)價(jià)方法，需要我們把握好溝通的進(jìn) 程，要在客戶提出價(jià)格問題之前就讓客戶對產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)生認(rèn)同感。 在銷售員對 產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行一次次強(qiáng)化后，客戶感覺物有所值，報(bào)價(jià)也就不再是問題了。2、拆細(xì)報(bào)價(jià)法這種報(bào)價(jià)方法是把整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格

2、拆成小單位來報(bào)價(jià)。 比如，一位男士看中了一 塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不決。這時(shí)，你可以這樣 告訴客戶：這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只 花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢？況且它可在 7300天里，天天為 您增光添彩?！?、引導(dǎo)法報(bào)價(jià)這種方法是利用一些先入為主的語言迎合客戶力求低價(jià)的心理，引導(dǎo)顧客接受你的報(bào)價(jià)。比如： 您今天很幸運(yùn)，我們做活動(dòng)，比平時(shí)優(yōu)惠很多。”最近比較便宜?！贝送猓趫?bào)價(jià)時(shí)，聲音要響亮清晰，態(tài)度要堅(jiān)決干脆，讓對方感覺這就是 最低價(jià)。4、抵消報(bào)價(jià)對產(chǎn)品的高價(jià)，銷售人員可先將其構(gòu)成要素一一列出， 再與其可能抵消

3、的價(jià)格因 素相比較，這樣高價(jià)也就看起來成為低價(jià)了。 比如，一位銷售員把一臺設(shè)備報(bào)價(jià) 為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位銷售員說：該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有 800元，銷售利稅率僅為10%。如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺價(jià)格只有 7000元， 比其他同類設(shè)備還要便宜?！彼圆捎玫窒▓?bào)價(jià)，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格 上的優(yōu)勢。5、負(fù)正報(bào)價(jià)法 在報(bào)價(jià)時(shí)，也要講究一定的說話技巧。比如，對同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式 講：一是 價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬”，另一種是 產(chǎn)品質(zhì)量的確很過 硬，只是價(jià)錢稍高一點(diǎn)兒”。這兩種方式用詞基

4、本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然 不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上， 所以價(jià)格才貴，用戶產(chǎn) 生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了用戶的購買欲望；相反，第二種方式是把重點(diǎn)放 在價(jià)高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。6選擇合適的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)在銷售中，選擇合適的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)也是成功銷售的一大要素， 但關(guān)鍵在于怎樣找到 這個(gè)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。最佳的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)必須具備以下兩個(gè)條件：首先，客戶對產(chǎn)品要有充分的了解。其實(shí)每個(gè)客戶都會對產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生異議， 這 也是人們購買產(chǎn)品時(shí)普遍存在的心理。 只有在客戶了解了產(chǎn)品的具體情況后， 能 理性地看待產(chǎn)品價(jià)格了，這時(shí)候再報(bào)價(jià)效果會更好。其次，客戶對產(chǎn)品有

5、急切購買的欲望和熱情。 如果客戶的購買熱情并不強(qiáng)烈，除 非是價(jià)格很有吸引力，否則銷售員主動(dòng)報(bào)價(jià)，客戶也會不為所動(dòng)。如果價(jià)位對于 客戶來說比較貴，那這個(gè)客戶就一定會流失?？傊?，我們不一定只能靠低價(jià)來換取訂單， 只要你能靈活利用各種報(bào)價(jià)技巧， 平 時(shí)多加總結(jié)，相信我們的銷售工作一定能順利開展。另外，還需注意的是，無論 生意是大是小，都要做長線生意，不能亂開價(jià)，也不能咬死不讓，這樣我們才能 把產(chǎn)品賣出滿意的價(jià)格，同時(shí)還能和客戶保持良好的關(guān)系。好的開始是成功的一半，當(dāng)你第一次向客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，確實(shí)需要花費(fèi)一些時(shí)間 來進(jìn)行全盤思考。開價(jià)高可能導(dǎo)致一場不成功的交易，開價(jià)低對方也不會因此不 進(jìn)行還價(jià)。因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線