銷售項目管理流程

1、流程名稱銷售項目管理流程版本生效日期2012-1-10文件編碼流 程 架 構L1LTC擬制人L2Man age Project審核人L3Mange Sales Project批準人L4流程Own er適用范圍全球（運營商業(yè)務）標準角色銷售項目組組長（PD）、項目Own er、客 戶責任人（AR、解決方案責任人 （SR、 履行責任人（FR）、銷售項目管理員、質 量保證工程師（QA）1. 概述本流程用于規(guī)范銷售項目的項目管理業(yè)務活動，包括銷售項目策劃、銷售項目監(jiān)控、銷售項目關閉三 個階段。本流程說明書適用于華為技術有限公司運營商業(yè)務銷售項目。企業(yè)業(yè)務、終端及合資子公司（包括但 不限于華為海洋、華賽

2、）的單獨銷售項目可以參照本規(guī)定或另行擬制相應要求。2. 目的本流程是為了規(guī)范LTC!架下的管理銷售項目業(yè)務，指導PD更有效、全面的管理銷售項目，從而提高項目的成功率。3. 術語名稱定義銷售項目策 劃報告是項目組進行項目規(guī)劃和運作，以及和相關利益關系人進行匯報的材料，包含對銷售項目 分析、策劃和計劃。銷售項目周 報是項目運作過程的狀態(tài)報告，目的是向項目組成員通報項目進展，揭示問題和風險，向項 目Own er提出求助。銷售項目總 結報告項目結束后的總結報告，目的是項目總結，傳承經驗。銷售項目運 作checklist包含項目運作過程中的關鍵要素（資源、里程碑、關鍵動作等），項目組用銷售項目運 作ch

3、ecklist對項目的運作進行自檢。CC3CC3: Customer Centric 3,以客戶為中心的項目制鐵三角，包括：AR: Account Respo nsible客戶責任人SR: Solution Respo nsible解決方案責任人FR: Fulfillme nt Respo nsible履行責任人QAQuality Assura nee Engin eer質量保證工程師ATIAuthorize to In vest立項決策ATI決策是指綜合考慮機會點的戰(zhàn)略價值、財務和風險決策是否立項，并根據(jù)機會點定級原貝y,確定機會點級別，并且進行項目授權。4. 流程范圍流程起點發(fā)現(xiàn)機會點/線

4、索轉化為機會點流程終點銷售項目關閉輸入客戶信息、競爭對手信息、自身信息、環(huán)境信息等輸出銷售項目策劃報告 銷售項目周報銷售項目運作Checklist銷售項目總結報告5. 流程績效指標指標名稱指標定義計算公式無無無6. 角色與職責角色名稱職責對應職位/崗位銷售項目組組長(PD是項目成敗的第一責任人負責項目的日常運作管理：組織項目組進行項目分析、確定項目目標和策略、制定項目計劃、申請項目立項、召開項目開工會、進行 項目監(jiān)控、移交和關閉項目等；對用于AT鄉(xiāng)審和決策的材料質量負責；負責對各個工作組的工作計劃進行審核和監(jiān)控；負責對項目組核心組成員的績效進行評定；對項目質量負責；對項目的信息安全負責。代表處

5、代表/副 代表、系統(tǒng)部部 長/副部長、AR/SR/FR等項目OWNER對項目成敗和經營負責Owne必須參與到項目的日常運作，參與項目分析會，進行重要策 略決策、重大問題解決、高層拜訪、資源調配、一線跑動支持等片聯(lián)ST成員、片 區(qū)總裁、地區(qū)部/ 大客戶系統(tǒng)部ST、代表處ST等客戶責任人(AR客戶關系和可盈利銷售的總體責任人負責客戶關系的建立和維護總體負責銷售機會點，確保機會點與關鍵客戶規(guī)劃和增長計劃的協(xié) 同管理客戶在機會點活動中的各種期望 驅動可盈利銷售，確保合同的成功簽署負責組織財務概算和預測、定價策略、融資策略、條款及相關風險 識別在未來業(yè)務可保證的情況下，獲取決策團隊提前啟動的批準 負責合

6、同談判策略，與主談人協(xié)同，在合同談判中起主導作用； 確保交易和PO勺成功簽署、回款以及尾款回收對合冋/PO變更談判、回款相關的冋題和爭議的解決總體負責客戶經理解決方案責任人（SR技術和服務解決方案總體責任人；負責準確輸出滿足客戶需求的方案負責解決方案策略、規(guī)劃解決方案、保證解決方案質量以及提升競 爭力分析客戶網絡，識別痛點和機會點制定準確的滿足客戶需求的方案，獲得客戶對我方方案的認可和接 受確保客戶解決方案與華為解決方案包及戰(zhàn)略保持協(xié)冋識別解決方案風險，制疋規(guī)避措施負責解決方案的總體規(guī)劃和配置，包括SBO（銷售BOM、配置清單（BOQ以及需求預測確保最終解決方案能在合冋 /PO中得以落實并得到

7、有效實施負責與客戶一起解決技術與服務方案相關問題反饋新的市場機會點、業(yè)務解決方案和產品機會點產品經理/服務 解決方案經理（SSR）履行責任人（FR集成合冋以及交付執(zhí)行策略進行履行風險分析并且制定規(guī)避方案 分析華為的合同執(zhí)行能力準備給交付項目經理的任務委托書按照交付可行性分析報告、 項目規(guī)格說明書制作答標書中的交付部 分交付管理經理、 交付項目經理銷售項目管理 員/質量保證工程師（QA）PD勺質量管理助手，協(xié)助 PD進行項目質量管理； 監(jiān)控項目關鍵活動執(zhí)行情況，確保項目按照流程要求規(guī)范執(zhí)行； 協(xié)助PD進行端到端風險監(jiān)控。質量保證工程師 銷售項目管理員7. 流程圖銷售項目管理流程版本:V01.00

8、擬制人：謝峰審核人：楊軍 批準人：彭博生效日期：2011-11-20銷售項目策劃銷售項目監(jiān)控銷售項目關閉發(fā)現(xiàn)機會點/線索轉換為機會點一|/完成項目立完成項目開項準備$ j工會ATI決策流程驗證機會點召開項目開工會銷售項目PD客戶責任人解決方案責任人履行責任人項目分析制定項目計劃解決方案分析制定項目進度 計劃制定項目溝通 計劃分配項目風險 跟蹤責任人制定項目組任 命初稿確定交付方案 目標和策略客戶關系分析/商務和融資分析交付方案分析確定項目目標和策略確疋客戶天系 目標和策略確定商務和融 資目標和策略確定解決方案目標和策略銷售項目管理員/QA制定項目質量計劃004005*項目監(jiān)控項目關閉營銷四要素

9、 策略執(zhí)行 進度監(jiān)控 執(zhí)行溝通計 劃費用核算 風險監(jiān)控L銷售項目總結 銷售項目移交 人員釋放 財務評估質量保證和控制質量評估-/*8. 流程說明活動編碼活動名稱活動內容角色輸入輸出001項目分析PD組織CC3寸銷售項目背景、客戶關 系、商務和融資、解決方案以及交 付方案的初步分析，并識別項目風 險。PDAR/SR/FR客戶檔案 供應商檔案 市場情報銷售項目策 劃報告002確定項目 目標和策 略根據(jù)銷售項目分析結論，PD組織CC3 共同確定銷售項目的目標和為達成 目標所需要的策略；PDAR/SR/FR銷售項目管理員銷售項目策 劃報告銷售項目策 劃報告003制定項目計劃1、 根據(jù)銷售項目的目標和策

10、略，PD 組織CC3制定項目的進度計劃、 質量 計劃、溝通計劃、分配風險/問題跟 蹤人、初步選擇項目組需要的人員；2、對銷售項目進行項目立項決策、 定級、任命和授權，詳細見 ATI 決策流程3、 項目組成立之后，一周之內PD 組織項目Own er和項目組核心成員召開項目開工會，完成項目組組員 的初步交流，明確項目的目標和策 略以及項目組成員分工和責權，統(tǒng) 一項目管理、運作和溝通方式。詳 細見驗證機會點流程召開項目開 工會項目Own erPDAR/SR/FR銷 售項目管理 員銷售項目策 劃報告銷售項目策 劃報告004項目監(jiān)控PD在項目運作過程中對項目的進 度、風險、質量、溝通等項目組運 作情況進

11、行監(jiān)控，并且對項目運作 中發(fā)現(xiàn)的問題進行推動解決。 備注：PD需每周組織項目核心組召 開項目分析會，在出現(xiàn)例外緊急事 項時隨時召開項目分析會，通報項 目信息，并針對新的變化情況調整 策略和計劃，會后輸出會議紀要； 所有項目需在iSales系統(tǒng)上更新項 目進展，公司級和地區(qū)部/大客戶系PDAR/SR/FR銷售項目管理員/QA銷售項目策 劃報告銷售項目周報銷售項目運作 Checklist統(tǒng)部級項目每周要輸出銷售項目 周報，通報項目重大進展和變化005項目關閉PD組織召開銷售項目交底會（也可 以用電話、文件、郵件等其他形式 傳遞信息，建議米用會議方式）， 對銷售項目運作中產生的文檔、客 戶信息、分析到的風險等及時準確 傳遞給交付項目組；PD組織項目組對項目進行總結，輸 出銷售項目總結報告 釋放項目資源PDAR/SR/FR銷售項目管理 員銷售項目策 劃報告銷售項目周 報銷售項目總結報告9. 支持文件序號文件名稱文件編碼1銷售項目策劃報告2銷售項目周報3銷售項目運作Checklist