上海EMS寫字樓市場開發(fā)方案

1、上海EMRt字樓市場開發(fā)方案商場，商圈，寫字樓市場開發(fā)方案一、二線城市及部分三線城市的市區(qū)中心黃金地段商務(wù)樓林立CBDW圈快遞需求極為旺盛。分公司以附表中所列商圈內(nèi)高級商務(wù)樓為切入點加密攬投部站延伸經(jīng)營觸角積極探索樓宇快遞服務(wù)的發(fā)展模式提升EMS勺樓宇市場占有率。一、項目背景,一,商務(wù)寫字樓：CBD商圈內(nèi)寫字樓密集特別是有一些物業(yè)高檔的頂尖辦公樓。辦公企業(yè)大多為國內(nèi)和國際的知名企業(yè)行業(yè)性質(zhì)多為信息咨詢、廣告、保險以及投資等。主要競爭對手是順豐速運主推產(chǎn)品是標準快遞業(yè)務(wù)和收件人付費業(yè)務(wù)。,二，商圈市場：客戶主要集中在商廈、數(shù)碼城、商場底店、機電城、建材城等中型企業(yè)和小微企業(yè)居多。單次發(fā)件量小、頻

2、率高、點交集中。,三，郵件以發(fā)往北京、廣東、上海等一、二線城市居多占到總發(fā)寄業(yè)務(wù)量的60%fc右。包括合同、訂貨單、自有銷售產(chǎn)品、廠家退換貨、商家調(diào)換貨、發(fā)票等。其中商家調(diào)換貨占商場市場的80吮發(fā)票、合同占寫字樓市場的60%,四,郵政速遞物流對寫字樓的關(guān)注度不夠特別是對于沒有進口投遞件的寫字樓市場開發(fā)存在盲點在“樓宇經(jīng)濟”的快速發(fā)展中缺乏突破口和切入點。二、項目切入點,一，強化攬投人員與客戶的接觸。總結(jié)過去對商圈寫字樓市場的開發(fā)經(jīng)驗結(jié)合當(dāng)前深入推進攬投網(wǎng)建設(shè)合理設(shè)置進駐服務(wù)、劃分道段強化攬投站服務(wù)功能是項目開展的關(guān)鍵。,二,提升重點線路的時限搶奪對手的客戶。采用緊盯主要競爭對手的營銷策略憑借流

3、程優(yōu)化對時限質(zhì)量的提升在優(yōu)勢線路上搶奪客戶以精品業(yè)務(wù)為敲門磚主動上門營銷。,三,建立適應(yīng)客戶需求的科學(xué)合理服務(wù)模式。結(jié)合商務(wù)寫字樓和商圈市場的具體服務(wù)需求實施針對性的服務(wù)措施。營銷服務(wù)要透明公開讓客戶看得見、摸得著、感受到提高營銷服務(wù)的效率建立科學(xué)合理的服務(wù)模式。三、服務(wù)方案,一,商務(wù)寫字樓市場1. 增設(shè)攬投站點延伸經(jīng)營觸角各地對區(qū)域內(nèi)攬投站設(shè)置進行梳理建立分類、分級規(guī)則并明確人員配備、收入目標及激勵考核措施。1,攬投站點分類、分級，根據(jù)各攬投站半年進出口業(yè)務(wù)量情況將分公司攬投站點劃分為三大類四個等級一是專門服務(wù)白萬級大客戶的站點，二是重點市場站點,三是商務(wù)樓A類站點,如年收入50萬元以上的商

4、務(wù)樓攬投站,，四是商務(wù)樓B類站點，如年收入50萬元以下的商務(wù)樓攬投站，。其中商務(wù)樓站點設(shè)置除收入因素外還應(yīng)綜合考慮其所處的地域及市場潛力。,2,人員配備各攬投站點必須設(shè)站長1名A類商務(wù)樓攬投站經(jīng)營團隊人員不得少于4名B類商務(wù)樓攬投站經(jīng)營團隊人員不得少于2名。,3,收入目標各攬投站點收入目標由各攬投部在綜合考慮攬投部目標任務(wù)、站點存量收入、客戶質(zhì)量潛質(zhì)等因素的基礎(chǔ)上根據(jù)攬投站點實際情況而具體確定。,4,激勵考核a. 調(diào)動和發(fā)揮攬投站長的主觀能動性在原有各攬投部制定薪酬績效考核辦法的基礎(chǔ)上再設(shè)立攬投站長月度管理績效獎，月度考核季度結(jié)算，。b. 各攬投部在業(yè)務(wù)宣傳費使用額度上應(yīng)根據(jù)攬投站點實際情況予

5、以支撐、傾斜要設(shè)置日?？蛻艟S護所需費用底限標準遇特殊情況可向攬投部經(jīng)理提出申請。c. 月度排行、季度評優(yōu)、年度創(chuàng)優(yōu)月度排行：分公司實時跟進各攬投部、攬投站點的推進工作分公司市場部每月進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析設(shè)立月度排行榜及時進行總結(jié)、交流。季度評優(yōu):分公司每季度根據(jù)各攬投站實際完成目標情況以及攬投部對攬投站點評分情況進行分類排名分A類，如排名前三名，、B類分別獎勵。各攬投站點季度排名末尾三名取消當(dāng)季的站長月度管理績效獎并根據(jù)實際情況進行崗位調(diào)整等。年度創(chuàng)優(yōu)：分公司年末將根據(jù)各攬投站點完成目標收入情況、服務(wù)質(zhì)量情況進行評優(yōu)評選出年度優(yōu)秀團隊及先進個人并將綜合考評納入對后備十部、先進典型選擇的重要參考。

6、2. 進駐商務(wù)樓的服務(wù)模式充分利用攬投站優(yōu)勢加強對本地界內(nèi)商務(wù)樓的梳理根據(jù)實際承受能力以及商務(wù)樓內(nèi)客戶需求量的大小分階段地開展商務(wù)樓進駐服務(wù)在商務(wù)樓內(nèi)設(shè)立功能較為齊全的郵政EMS占點，提供逐層逐戶的服務(wù)。,1,簽訂協(xié)議。以提高商務(wù)樓綜合服務(wù)水平且降低物業(yè)管理成本為切入點與商務(wù)樓物業(yè)簽訂商務(wù)樓進駐服務(wù)協(xié)議。向商務(wù)樓物業(yè)租賃房屋，如商務(wù)樓地下層物業(yè)用房等，。我方承擔(dān)每月房租電費及其他費用按實際使用情況進行支付每合同周期結(jié)算。同時我方統(tǒng)一承擔(dān)商務(wù)樓內(nèi)的平信、報刊雜志分發(fā)。，2,首次進駐的商務(wù)樓按B類商務(wù)樓攬投站標準進行人員、硬件設(shè)備等的配置。,3,以投促攬。鼓勵攬投員在攬投過程中做到“五個多”即：多

7、講一句話、多問一聲好、多介紹一種業(yè)務(wù)、多攬收一份標準件、多簽約一家客戶。一般只要客戶打個電話攬收員就能隨叫隨到。,4,建立客戶信息庫。各站點對所服務(wù)的商務(wù)樓建立客戶信息庫根據(jù)每家公司的業(yè)務(wù)情況制定出相應(yīng)的營銷方案。同時每天對已簽約客戶的用郵動態(tài)實行跟蹤分析對于波動發(fā)展要有預(yù)警機制。,5,主動營銷。在與商務(wù)樓客戶進行初步接觸的基礎(chǔ)上主動營銷。對外資公司集中的樓宇要盡量選派有一定外語基礎(chǔ)的人員進駐商務(wù)樓主動上門拜訪介紹業(yè)務(wù)種類、服務(wù)標準、資費標準等。,6,優(yōu)質(zhì)服務(wù)。建立與客戶的日常溝通機制每月向客戶發(fā)放意見征詢單開展客戶關(guān)愛活動組織互訪不斷提高客戶滿意度。3. “商務(wù)樓前臺”服務(wù)模式，此模式在上海

8、有應(yīng)用，實施“封樓”舉措即針對頂級商務(wù)樓推出的一項特殊服務(wù)方式打造服務(wù)品牌并對樓內(nèi)客戶資源進行相對壟斷。方法是:與大型高檔商務(wù)樓宇物業(yè)交涉向樓內(nèi)所有商戶發(fā)放告知函制定服務(wù)流程組建高素質(zhì)經(jīng)營服務(wù)團隊通過整合速遞物流資源為客戶提供標準快遞物流等常規(guī)服務(wù)參與客戶供應(yīng)鏈管理降低其物流成本使客戶切實感受到專業(yè)化服務(wù)和可控的質(zhì)量。,1,合作內(nèi)容：EMSf商務(wù)樓物業(yè)簽訂合同作為商務(wù)樓內(nèi)郵政服務(wù)及國際、國內(nèi)和同城快遞服務(wù)唯一合作方。,2,商務(wù)樓物業(yè)承擔(dān)責(zé)任a. 無償提供30平方米左右場地作為EMST作場所營運費用包含水費、電費等由EMSt擔(dān)b. 配合EMS故好非本大樓內(nèi)人員進出的管理工作其他快遞公司的攬收及投

9、送人員不得擅自進入本大樓，特殊情況除外，。c. 對EM故際進駐的工作人員（10人為上限）支付一定的投遞服務(wù)費用。每人每月以社保規(guī)定的最低工資為標準其中1名管理人員和1名營銷人員的所有費用由EM躲承擔(dān)其余工作人員的服務(wù)費按人數(shù)*社保規(guī)定的最低工資標準的金額由商務(wù)樓物業(yè)方支付。,3,我方需要承擔(dān)的工作a. 根據(jù)商務(wù)樓物業(yè)的要求入駐建立服務(wù)站點。b. 運行前期安排7名人員其中負責(zé)人1名業(yè)務(wù)咨詢?nèi)藛T1名投遞人員5名。c. 郵件的交接：其他快遞公司的投遞人員在EME作場所與EMS勺工作人員進行交接。d. 郵件的投遞：EMS責(zé)投送所有本大樓的當(dāng)日報紙及普通郵件每天9:3018:00每小時為一個投送頻次，其

10、中12:00-13:00為午休時間不投送報紙及普通郵件，18:00以后的報紙及郵件依據(jù)客戶的要求可加送。EMS責(zé)投送所有其他快遞公司的郵件每天9:3018:00每小時為一個投送頻次，其中12:00-13:00為午休時間不投送快遞郵件，具體的時間可以依據(jù)投遞郵件的量及加急程度來調(diào)整。e. 郵件的退回：按郵政速遞物流的相關(guān)規(guī)定操作。f. 郵件的收寄：周一至周五9:0018:00雙休日10:00-17:00。對超過營業(yè)時間有用郵需求的客戶20:00之前仍上門攬收但需向客戶解釋活楚部分郵件由于封發(fā)頻次的限制于次日封發(fā)處理UE商務(wù)樓服務(wù)方案流程圖EM駒務(wù)樓物業(yè)管理商務(wù)樓客戶EM6W務(wù)樓物業(yè)管理商務(wù)樓客戶

11、【I攬投站分級人員配備到位,二，商圈市場明確收入目1.挖掘客戶需求標、激勵考核以服務(wù)調(diào)查為題對重點商廈、臨街底店以及工貿(mào)城、簽約進駐建立攬收寄、投遞投站產(chǎn)業(yè)園區(qū)、物流園區(qū)進行逐戶一對一的營銷宣傳和走訪介紹郵政速遞的服務(wù)能力、服務(wù)方式、服務(wù)優(yōu)勢同時了解競爭對手在商圈市場的實際運作模式為制定針對性作業(yè)組織和人員配置打基礎(chǔ)。2. 組建商圈專項營銷隊伍,1,在現(xiàn)有攬投隊伍中挑選素質(zhì)高、營銷業(yè)績較好的營銷骨十組建營銷隊伍，并面向社會招聘形象好、學(xué)歷高、有相關(guān)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的人員派駐重點商圈。,2,營銷人員與攬收人員統(tǒng)一著裝配帶胸牌推行標準化服務(wù)并與本片區(qū)攬收人員結(jié)成對子，每2名營銷人員與負責(zé)商場攬收投的攬

12、投員組成一個營銷攬收小組由營銷人員對商場的專柜進行逐一營銷。,3,營銷攬投人員配備標準資費、商圈資費、經(jīng)濟快遞資費、收件人付費通達范圍等“便攜卡”、手持電子秤、手推車等攬收用品、用具。3. 開展精準營銷,1,針對廠家直銷和區(qū)域代理。對有現(xiàn)實需求的客戶和可以直接選擇快遞運營商的客戶逐一宣傳發(fā)放限時攬收的服務(wù)電話,對沒有決策權(quán)的商戶通過與專柜導(dǎo)購或店長了解公司聯(lián)系人等情況從上游著手集中攻關(guān)利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得一個品牌商戶的認可從而形成各商場同一品牌的聯(lián)動開發(fā)。,2,商貿(mào)市場客戶關(guān)注價格。要積極引導(dǎo)客戶試發(fā)郵件并為試件客戶贈送小禮品。同時開展積分換禮等活動鼓勵客戶用郵逐步培養(yǎng)其用郵習(xí)慣和用郵忠誠度。,3

13、,對已習(xí)慣使用民營快遞的商場要分樓層進行攻關(guān)逐一培育通過對單個用戶的成功開發(fā)以點帶面向外發(fā)散逐步帶動整個樓層使用EMSJ遞。4. 實施貼身服務(wù)針對客戶選擇快遞公司“先到者優(yōu)先使用”的特點對商圈市場實施區(qū)域服務(wù)、駐點服務(wù)、循環(huán)服務(wù)相結(jié)合的方式區(qū)域攬收30分鐘內(nèi)到達派駐制攬收10分鐘內(nèi)完成循環(huán)式攬收隨叫隨到。,1,對需求較大寄遞量大的商場進行派駐2-3層樓派駐一名攬收人員做好郵件投遞提高攬收的相應(yīng)速度建立良好的客情關(guān)系。,2,在有條件的商廈租賃專柜、專臺服務(wù)提高響應(yīng)速度。,3,推行循環(huán)服務(wù)。即改變逐樓層一次全部投遞的做法在一層先投遞部分郵件邊投遞邊與各專柜溝通發(fā)件情況隨后再次對該樓層進行投遞再與專

14、柜溝通發(fā)件情況保證攬投人員與店員的多次見面交流。上海地區(qū)各大商圈及商務(wù)樓列表：1、南京西路位于南京西路中段由恒隆廣場、中興泰富、梅隴鎮(zhèn)廣場三座滬上頂級的甲級寫字樓組成。2、靜安寺有九白城市之光、會德豐廣場、越洋大廈等寫字樓組成。3、淮海中路由為數(shù)眾多的甲級寫字樓香港廣場、上海廣場等組成是目前上海最密集的CBDW圈。4、陸家嘴陸家嘴區(qū)域主要為金融機構(gòu)目前已有120余家金融機構(gòu)入住陸家嘴各大甲級寫字樓其中八成以上為外資金融機構(gòu)。5、人民廣場人民廣場是上海城區(qū)的地理中心、交通樞紐、心臟所在，集辦公、旅游、商貿(mào)、會展、文藝于一身。周圍環(huán)繞來福士廣場、明天廣場、仙樂斯廣場等頂級商場和甲級寫字樓。6、徐家匯有美羅大廈、圣愛廣場、上實大廈、匯銀大廈、均瑤國際廣場、飛洲國際廣場等甲級寫字樓。7、虹橋毗鄰國際機場的虹橋主