招商的團(tuán)隊(duì)組建及執(zhí)行大綱

1、精選招商的團(tuán)隊(duì)組建及執(zhí)行大綱一、招商團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)為了建設(shè)集中，統(tǒng)一乂具有靈活性的招商團(tuán)隊(duì)，在招商團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)當(dāng)中應(yīng)當(dāng)充分貫徹集權(quán)與分權(quán)的思想。將具體的責(zé)任和權(quán)利進(jìn)一步細(xì)化到每一個(gè)小組、每一個(gè)人，要求招商人員具有明確的職、權(quán)、責(zé)的限定，保證工作中的積極性、主動(dòng)性和責(zé)任感。招商團(tuán)隊(duì)需具備的四個(gè)層面的功能決策機(jī)構(gòu)招商過(guò)程中各項(xiàng)重要決策的制7E者、招商制度的指7E者和招商團(tuán)隊(duì)的設(shè)U伯,對(duì)找上工作進(jìn)行總體策劃的組織，是招商組織工作的大腦中樞。一般而言，招商團(tuán)隊(duì)的決策機(jī)構(gòu)的功能已經(jīng)外延了，而不只是招商團(tuán)隊(duì)內(nèi)部就可以決定的事情，而是整個(gè)公司戰(zhàn)略發(fā)展決策層的一項(xiàng)職能。管理機(jī)構(gòu)現(xiàn)在的招商團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)事實(shí)上是設(shè)計(jì)一個(gè)管理

2、機(jī)構(gòu)， 根據(jù)公司整體招商戰(zhàn)略決策對(duì)招商工作進(jìn)行指導(dǎo)、部署、協(xié)調(diào)和監(jiān)督。具體的工作內(nèi)谷包括女排招冏計(jì)劃，指導(dǎo)招商頭踐，協(xié)調(diào)招商工作,對(duì)招冏成果進(jìn)行驗(yàn)收等，是招冏工作的組織各和管理各執(zhí)行機(jī)構(gòu)根據(jù)上級(jí)指示，執(zhí)行招商的各項(xiàng)工作，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行細(xì)化，使其執(zhí)行到位。但在此需要指出的是，執(zhí)行工作不是機(jī)械地執(zhí)行指令，而應(yīng)當(dāng)發(fā)揮創(chuàng)造，創(chuàng)新的精神，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方式的多樣化和效能化作為目標(biāo)。信息機(jī)構(gòu)為提局招冏效率， 優(yōu)化招冏質(zhì)量， 招冏團(tuán)隊(duì)同時(shí)應(yīng)該設(shè)計(jì)強(qiáng)大的信息機(jī)構(gòu)，以專(zhuān)門(mén)收集、整理、篩選招商信息，建立信息網(wǎng)絡(luò)和信息庫(kù)，作為決策機(jī)構(gòu)的招商決策依據(jù)和信息參考。當(dāng)今社會(huì)，信息瞬息萬(wàn)變，時(shí)刻保持高度的信息敏感度，及時(shí)把握商

3、業(yè)變化的信息，也是現(xiàn)代招商團(tuán)隊(duì)必須具備的一項(xiàng)功能。集權(quán)與分權(quán)的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)就是對(duì)丁決策內(nèi)容，一定要高度集權(quán)，但在設(shè)定的一定的權(quán)限范圍之內(nèi)的工作，乂要招商人員有一定的自主性，這樣的架構(gòu)設(shè)計(jì)對(duì)丁提高招商團(tuán)隊(duì)工作積極性，提高招商效率和提高招精選商成功率是十分重要的。將招商部設(shè)計(jì)成招商小組，將具體的責(zé)任和權(quán)利進(jìn)一步細(xì)化到每一個(gè)小組、每一個(gè)人，這樣的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)就比較符合集權(quán)與分權(quán)的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)思想。招商團(tuán)隊(duì)根據(jù)經(jīng)營(yíng)主題不同分成若干個(gè)招商小組，每個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)營(yíng)主題的商戶(hù)的招商工作，這樣招商工作就具有一定的專(zhuān)業(yè)分工，從而提高了招商效率。招商團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)1、將具體的責(zé)任和權(quán)利細(xì)化到每一個(gè)小組2、將具體的責(zé)任

4、和權(quán)利細(xì)化到每一個(gè)人3、根據(jù)經(jīng)營(yíng)主題的不同分成若干個(gè)招商小組4、每個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)營(yíng)主題的商戶(hù)的招商工作職、權(quán)、責(zé)明確的功能設(shè)計(jì)招商是招商人員與商家進(jìn)行的一場(chǎng)利益博弈， 雙方圍繞各自利益， 在心理上處丁對(duì)立狀態(tài)。:、招商團(tuán)隊(duì)要求及組成招商團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的取得在丁招商人員的工作組織及專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)，招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類(lèi)別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合、商品價(jià)格、市場(chǎng)產(chǎn)品、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)，了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售等相關(guān)法律法規(guī)。招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧的談判能力。招商人員同時(shí)需要具備較強(qiáng)的評(píng)估能力。在租戶(hù)表達(dá)了入駐的意向之后，招商小組

5、應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，特別是主力店的調(diào)查和評(píng)估。其評(píng)估的內(nèi)容包括資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)特色、注冊(cè)資本金、管理層的管理能力、營(yíng)業(yè)額及其增長(zhǎng)率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評(píng)估，為選擇租戶(hù)決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告。當(dāng)然，招商業(yè)績(jī)的取得還需要合理的招商推廣決策，這也是招商工作開(kāi)展的前提。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，只有高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)才能圓滿(mǎn)地完成招商任務(wù)。商業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)責(zé)權(quán)設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)制定商業(yè)購(gòu)物中心發(fā)展方向及戰(zhàn)略目標(biāo)， 協(xié)調(diào)各部門(mén)的工作程序，

6、堅(jiān)決完成開(kāi)發(fā)商所制定的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，同時(shí)監(jiān)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)精選督各部門(mén)的規(guī)章制度以及實(shí)施工作的落實(shí)， 針對(duì)所發(fā)生的問(wèn)題立即做出解決的方案運(yùn)營(yíng)總監(jiān)助理負(fù)責(zé)協(xié)助招冏總監(jiān)的各項(xiàng)工作， 在招商總監(jiān)確定工作目標(biāo)后負(fù)責(zé)協(xié)助各項(xiàng)工作的執(zhí)行，并對(duì)工作的完成質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。運(yùn)營(yíng)總監(jiān)秘書(shū)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的文書(shū)工作招商團(tuán)隊(duì)的責(zé)權(quán)設(shè)計(jì)招商總監(jiān)負(fù)責(zé)商業(yè)物業(yè)的整個(gè)招冏工作，指導(dǎo)策劃、招冏工作的開(kāi)展，監(jiān)督各項(xiàng)工作的實(shí)施，以及對(duì)目標(biāo)冏家的認(rèn)定。招商總監(jiān)助理負(fù)責(zé)協(xié)助招冏總監(jiān)的各項(xiàng)工作，在招商總監(jiān)確定工作目標(biāo)后負(fù)責(zé)協(xié)助各項(xiàng)工作的執(zhí)行，并對(duì)工作的完成質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。招商策劃主管指定招冏策略、負(fù)責(zé)招商推廣活動(dòng)以及對(duì)目標(biāo)商家的認(rèn)定等招商小組招商小組是負(fù)責(zé)

7、具體招冏工作的單元、由招商主管和招商人員組成，負(fù)責(zé)具體的招冏工作走訪(fǎng)、洽談、簽定合同以及可戶(hù)進(jìn)場(chǎng)后的各項(xiàng)服務(wù)跟進(jìn)工作。招商信息搜集及合同管理主管負(fù)責(zé)搜集相關(guān)的招商信息和商戶(hù)資料，作為招商決策的依據(jù)。同時(shí)，對(duì)各個(gè)招商小組的合同進(jìn)行統(tǒng)籌管理，負(fù)有信息的搜集和合同的匯總的功能購(gòu)物中心的招商標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)商品是否符合商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理商品品牌價(jià)值是否與商場(chǎng)的整體形象一致商戶(hù)的租賃面積是否與樓層經(jīng)營(yíng)規(guī)劃吻合商品的經(jīng)營(yíng)模式是否能促進(jìn)其他商品的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)模式是否使其具備足夠的租金支付能力精選招商常批程序?yàn)樨瀼卣猩虡?biāo)準(zhǔn)，保障商場(chǎng)的整體商戶(hù)品質(zhì)，同時(shí)乂體現(xiàn)招商過(guò)程中的原則性與靈活性，招商部對(duì)招商標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。即招商

8、標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)硬性指標(biāo),但他乂不是一成不變的，而是根據(jù)招商的需求進(jìn)行原則之下的靈活調(diào)整。但為了對(duì)商戶(hù)嚴(yán)格把關(guān)，招商部同時(shí)乂要嚴(yán)格貫徹招商審批程序，實(shí)現(xiàn)對(duì)入場(chǎng)商戶(hù)質(zhì)量、商品品牌的嚴(yán)格管理。三、招商人員的制度考核與獎(jiǎng)勵(lì)招商人員外出招商期間，必須每天一次向招商部匯報(bào)招商動(dòng)態(tài)。對(duì)信息實(shí)行記分考核，并設(shè)計(jì)明確的標(biāo)準(zhǔn)。招商人員實(shí)行招商日記制度，每月進(jìn)行考核。為了使招商部的工作有條理和有計(jì)劃性，必須要貫徹問(wèn)責(zé)任制。招商日記制度招商人員實(shí)行招商日記制度，由招商部沒(méi)星期進(jìn)行一至兩次的抽查，每月進(jìn)行一次考核。招冏首I可責(zé)任制招商首問(wèn)責(zé)任制中規(guī)定的首問(wèn)責(zé)任人是第一位接受采訪(fǎng)、來(lái)電的招商人員，負(fù)責(zé)具體辦理解答事項(xiàng)的招商人

9、員為辦理事項(xiàng)的承辦人。首問(wèn)責(zé)任人負(fù)責(zé)將辦理事項(xiàng)交辦到承辦人手中，承辦人不在時(shí)，首問(wèn)人需代為接受并轉(zhuǎn)辦；承辦人對(duì)辦理事項(xiàng)一時(shí)不明確時(shí)，首問(wèn)責(zé)任人需立即邊接辦；若辦理事項(xiàng)屆丁首問(wèn)責(zé)任人職責(zé)內(nèi)的業(yè)務(wù)，首問(wèn)責(zé)任人需立即接辦；首問(wèn)責(zé)任制是招商人員職、權(quán)、責(zé)明確的一項(xiàng)重要內(nèi)容，為了使招商部的工作有條理和有計(jì)劃性，使招商部有良好的跟進(jìn)服務(wù)制度，在招商工作中不出現(xiàn)或少出現(xiàn)辦事推委，條理不活的現(xiàn)象，就必須要貫徹首問(wèn)責(zé)任制。四、招商人員業(yè)績(jī)考核原則所謂業(yè)績(jī)考核，就是指對(duì)招商人員的提成及獎(jiǎng)金與招商業(yè)績(jī)相掛鉤。根據(jù)實(shí)際工作需要，對(duì)招商人員實(shí)行雙重考核，分別以月度、季度或年度為單位，對(duì)招商人員的硬指標(biāo)和軟指標(biāo)進(jìn)行雙重考

10、核。招商人員業(yè)績(jī)考核硬指標(biāo)當(dāng)月完成的招商項(xiàng)目和實(shí)際招商金額已完成的招商項(xiàng)B總量和累計(jì)招商金額精選招商人貝業(yè)考核軟指標(biāo)招商人員月度工作重點(diǎn)完成質(zhì)雖包括月度工作項(xiàng)目數(shù)量、工作難度，完成月度工作的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性等軟性的工作指標(biāo)，其中特別需要提出麗人員的創(chuàng)新工作精神， 招商人員針對(duì)具有一定難度和挑戰(zhàn)性的工作， 不是墨守成規(guī)， 而是充分發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新精神， 直至成功的一種精神， 是招冏部特別需要鼓勵(lì)和發(fā)揚(yáng)的一種精神招商人員跟進(jìn)工作的質(zhì)雖和效率月度工作計(jì)劃的完成率等招商工作計(jì)劃的編制工作流程1、招商工作現(xiàn)狀分析2、明確招商工作任務(wù)和要求3、明確招商方針、目標(biāo)4、確定招商工作的具體步驟5、找出招商工作的偏

11、差6、制定招商各種的監(jiān)督和措施7、制定招商工作的考核指標(biāo)8、制定工作計(jì)劃草案招商策略的制定工作流程1、確定招商目的2、明確招商預(yù)計(jì)目標(biāo)3、選擇招商對(duì)象4、選擇招商方式5、制定招商政策招商策劃工作流程精選1、做好招商調(diào)查工作2、確定招商目標(biāo)3、廣泛收集材料4、分析處理招商資料5、制定幾類(lèi)招商方案6、實(shí)施招商方案7、建立招商渠道8、監(jiān)督招商工作的實(shí)施9、做出工作的總結(jié)10、定期跟蹤，反饋工作成效招商決策工作流程1、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出矛盾2、確定招商決策目標(biāo)3、科學(xué)預(yù)測(cè)、擬訂招商方案4、分析招商方案5、選擇招商方案（如不滿(mǎn)意再?gòu)牡?條繼續(xù)開(kāi)始實(shí)施，如滿(mǎn)意可實(shí)施第6條）6、實(shí)施招商方案7、意見(jiàn)反饋，跟蹤決策五招商費(fèi)用招商需要產(chǎn)生大量的費(fèi)用，而且有很多的費(fèi)用乂將是不可預(yù)期的費(fèi)用，盲目招商，花費(fèi)巨大，收效不佳，這是許多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商擔(dān)心的問(wèn)題。因此，在招商工作中需要對(duì)招商的費(fèi)用進(jìn)行控制，并對(duì)招商費(fèi)用進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估