汽車銷售學(xué)習(xí)任務(wù)單

1、汽車銷售模塊（一）»學(xué)習(xí)任務(wù)單班級:姓名:于礦廣西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車工程系1. 學(xué)習(xí)任務(wù)單1汽車銷售準(zhǔn)備汽車銷售顧問的工作有哪些特點?2。銷售顧問的工作有哪些?3。試述一名優(yōu)秀銷售顧問的能力和素質(zhì)要求1。什么是顧問式銷售？2。銷售成功的三要素是什么？3。控制區(qū)的三個區(qū)域是什么？4。銷售成功三要素與控制區(qū)的關(guān)系是怎樣的?5。列舉銷售3個真實一刻的例子。6。能說出銷售各流程的目的。7。顧問式銷售的核心是什么？8。試說明傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別？9?？蛻艨梢苑譃槟男╊愋?10. 根據(jù)可能成交的時間，潛客可以分成哪幾類?11。潛在客戶的推進(jìn)策略有哪些?12. 客戶開發(fā)的方法與途徑有哪些

2、?1. 任務(wù)3客戶接待電話接待的核心是什么?2. 在電話接待過程中，要與客戶交流什么內(nèi)容?3。展廳接待的意義是什么?4. 試述展廳接待規(guī)范流程，簡要說明各環(huán)節(jié)的要點客戶接待的技巧有哪些？請說出三句贊美顧客的句子任務(wù)4需求分析1。何為冰山理論？通過冰山理論，我們汽車銷售顧問學(xué)會了什么？2。需求分析的內(nèi)容有哪些?3。需求分析的技巧有哪些?4。開放式問題提問的順序一般是怎樣的？各有什么作用？請各舉1例進(jìn)行說明.請按下列要求各寫出一句話贊美式探詢：承諾式探詢：推測式探詢：反問式探詢：誘導(dǎo)性探詢：顧客按照行為類型可以分為哪幾類？簡述不同類型顧客的交流方式及應(yīng)對技7。簡述消除顧客擔(dān)心的策略任務(wù)5產(chǎn)品介紹2

3、. 1。六方位繞車介紹的六方位是哪六個方位？試簡述各方位的介紹重點什么是FAB斷紹法？寫出在產(chǎn)品介紹時應(yīng)重點介紹的5項配備，并做出FAB介紹。編P配備（F）優(yōu)勢（A）好處（B）123453。產(chǎn)品介紹時證明材料可從哪些地方獲得？4. 在產(chǎn)品介紹時，與竟品的比較可從哪些方面進(jìn)行比較。任務(wù)6試乘試駕1. 簡述試車前、試車中、試車后的工作標(biāo)準(zhǔn).2. 簡述試乘試駕中車輛的體驗性能有哪些?任務(wù)7顧客異議處理1. 試簡述處理異議的步驟。2。處理異議的技巧有哪些?3。選擇下列異議處理采用的方法。()1、顧：你們這車就是尾部設(shè)計得不好看，要是再飽滿一點就好了.銷：嗯，真是高見.()2、顧：你們這車的軸距沒有XX

4、車的長。銷：先生您真專業(yè)，看來您對后排的空間要求還是挺大的。其實后排的舒適性不僅與軸距有關(guān)，還與寬度的利用率有關(guān)。您看，我們的后排地板采用的是平地設(shè)計，使后排的三個人都能有很舒適的乘坐感受，而我們的軸距也是足夠了的，要不，您上來感受一下。()3、顧：我們收入不高，沒有錢買保險。銷：正是因為這樣，才更需要購買保險，以獲得保障，我會幫您挑一款適合您的，你看這份保險組合怎么樣？()4、顧：你們這款車子的動力性不如XX車子吧？銷：哦，不知道您為何有這樣的想法呢？()5、顧：您根本不了解我的意見，因為狀況是這樣的銷：平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該()6、

5、顧：你們店都是亂報價的，我有個朋友上周買的車就比這個便宜銷：我們可不是亂報價，因為我們店每個時期的優(yōu)惠政策是不同的A、太極法B、是的如果法C、忽視法D、直接反駁法E、詢問法F、補償法任務(wù)8汽車金融服務(wù)與精品銷售1、試簡述貸款的流程。小胡想購買一輛別克啟越，包牌價是25萬元，首付4成，供5年，請你幫他計算一下月供款、貸款利息.3。小黃欲將手頭的家庭用車飛度進(jìn)行置換，新購置一新轎車，若其飛度已使用年限為5年，現(xiàn)飛度新車包牌價為9萬元，試估算其飛度的現(xiàn)值。2. 當(dāng)顧客對加裝了皮座椅或?qū)Ш降能囕v抱怨價格太高時，你如何應(yīng)答.任務(wù)單9價格談判1。試簡述汽車報價的技巧。2。試簡述價格談判的時機(jī)原則3。試簡述

6、價格談判各階段的技巧4。針對進(jìn)店就砍價和電話砍價的情境，我們?nèi)绾螒?yīng)對?任務(wù)單10交車與跟蹤回訪1。交車要做哪些工作?2.交車后的跟蹤有哪些工作內(nèi)容?3.請向客戶簡述新車上牌的流程？4。假設(shè)客戶購買了一輛價格10。98萬的家庭轎車，排量1。6L,請幫客戶大致估算入戶上牌至少所要花的費用大概為多少？任務(wù)單11汽車宣銷認(rèn)知一、填空題1.從市場營銷者來看，市場是指某種產(chǎn)品的購買者與購買者需求的總和。2. 者構(gòu)成行業(yè)，者構(gòu)成市場。3. 市場三要素指：、和。從銷售渠道意義上理解，市場是方、方和組成的有機(jī)整體。在這里，市場是流通渠道的總稱。它的起點是者，終點是0市場營銷的對象是和分析,選擇，確定和開發(fā)，產(chǎn)、

7、和提供以及它們間的協(xié)調(diào)配合，進(jìn)行最佳組合，是市場營銷活動的內(nèi)容.4. 是市場營銷活動的出發(fā)點和中心；是市場營銷活動目的。僅僅是是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的一部分而且不是最重要的部分。只是一種手段，但是一種真正的戰(zhàn)略.5. 市場營銷的核心是.二、問答題1。什么是汽車市場營銷？市場營銷的基本任務(wù)是什么？試簡述汽車營銷觀念的轉(zhuǎn)變?nèi)蝿?wù)單12汽車市場調(diào)查與預(yù)測(1) 【任務(wù)內(nèi)容】分小組選擇汽車品牌(2) 通過汽車之家、易車網(wǎng)、愛卡汽車網(wǎng)了解各品牌經(jīng)銷商及竟品經(jīng)銷商的新聞咨訊、促銷咨訊、活動等信息，通過調(diào)研分析各經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)劣.(3) 撰寫汽車網(wǎng)絡(luò)市場營銷調(diào)研報告任務(wù)單13汽車產(chǎn)品策略1. 簡述4P理

8、論的內(nèi)容簡述汽車產(chǎn)品的三個層次什么是汽車產(chǎn)品組合，汽車產(chǎn)品組合的要素有哪些？產(chǎn)品組合常采取的策略有哪些？4。汽車生命周期有哪幾個階段？試說說各階段宜采用的營銷策略有哪些?任務(wù)單14汽車產(chǎn)品價格策略1. 試簡述汽車新產(chǎn)品定價的方法。2. 降價調(diào)整策略有哪些類型?3. 汽車折扣折讓定價的種類有哪些?任務(wù)單15汽車產(chǎn)品促銷策略一、單項選擇題1.促銷工作的核心是（）A、溝通信息B、引發(fā)刺激消費者的購買行為C、盈利D、完成銷售任務(wù)2、促銷的目的是（）。A、溝通信息B、引發(fā)刺激消費者的購買行為C、盈利D、完成銷售任務(wù)3、（）也稱直接促銷或人員推銷，是企業(yè)運用推銷人員向消費者推銷商品或服務(wù)的一種促銷活動。它

9、主要適用于消費者數(shù)量少、比較集中的情況下進(jìn)行促銷。A、公共關(guān)系促銷B、廣告促銷C、營業(yè)推廣促銷D、人員促銷4、（）是利用一定的方式將產(chǎn)品或勞務(wù)推向目標(biāo)市場以促進(jìn)銷售的促銷策略。A、拉引B、拉動C、推動D、牽引5、成熟期的促銷方式最好的是（）.A、人員促銷B、廣告促銷C、營業(yè)推廣促銷D、公共關(guān)系促銷6、（）是指企業(yè)營銷人員采用現(xiàn)場表演、現(xiàn)場試用、現(xiàn)場操作等手法向人們推銷產(chǎn)品的一種方法。A、應(yīng)用推銷法B、直接推銷法C、關(guān)系推銷法D、互換推銷法7、（）是指一企業(yè)的營銷人員與另一企業(yè)的營銷人員彼此交換客戶的推銷方法。A、應(yīng)用推銷法B、直接推銷法C、關(guān)系推銷法D、互換推銷法8、（）是利用營銷人員建立起來

10、的基本客戶介紹新用戶的推銷方法，也稱滾雪球式推銷。A、應(yīng)用推銷法B、直接推銷法C、關(guān)系推銷法D、互換推銷法E連鎖推銷法9、當(dāng)采用人員直接接觸的方式難以經(jīng)濟(jì)而有效地溝通時，（）就是最好的方法。A、人員推銷B、營業(yè)推廣C、公關(guān)促銷D、廣告10、一般來說，處于導(dǎo)入期和成長期的汽車，常常會采?。ǎ┑牟呗?。A、就低定價B、就高定價C、統(tǒng)一定價D、差異定價11、（）是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和。A、價格B、渠道C、產(chǎn)品D、促銷二、多項選擇題1、以下屆于4P的范疇的是（）。A、溝通B、渠道C、產(chǎn)品D、促銷2、汽車產(chǎn)品的定價策略主要有哪幾種？（）A、就低定價策略B

11、、就高定價策略C、統(tǒng)一定價策略D、差異定價策略3、以下屆于分銷渠道職能的是（）.A、促銷B、研究C、物流D、售賣4、汽車價格的調(diào)整策略主要有（）。A、就低定價策略B、升價調(diào)整策略C、降價調(diào)整策略D、差異定價策略5、影響定價的主要因素是（）。A、需求B、成本C、克爭D、廣品6、促銷的方式分為（）。A、人員促銷B、非人員促銷C、傳銷D、直接銷售7、企業(yè)促銷的思路主要包括（）兩類。A、拉引B、拉動C、推動D、牽引8、產(chǎn)品經(jīng)歷的生命周期包括（）.A、導(dǎo)入期B、成長期C、成熟期D、衰退期9、促銷的作用包括（）。A、傳遞信息B、增加需求C、突出亮點D、穩(wěn)定銷售10、以下屆于產(chǎn)品促銷組合內(nèi)容的是（）.A、產(chǎn)品的種類和市場類型B、促銷的目的C、促銷的思路D、促銷預(yù)算三、判斷題1、銷售渠道不具備信息反饋、自我管理、談判等功能。（）2、形式類降價調(diào)整是一種直截了當(dāng)?shù)慕祪r形式.（）3、價格確定是汽車定價的最后一步。（）4、價格是指顧客購買產(chǎn)品時的價格，但不包括折扣、支付期限等。（）5、“拉引"是指利用非人員方式來促使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生對經(jīng)營者的產(chǎn)品或勞務(wù)的需求及購買欲望，以促進(jìn)銷售的產(chǎn)品推銷策略