汽車4s品牌服務(wù)營銷課程

1、第1講當前中國汽車市場經(jīng)營環(huán)境分析1. 【本講重點】國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控對汽車市場的影響當前汽車產(chǎn)業(yè)政策分析每個行業(yè)、每個產(chǎn)品都有自己的特色，對于汽車行業(yè)來說，它的特色就是4S服務(wù)。當然，由于汽車是一個大行業(yè)，因此，品牌的認同感也很重要。而無論是品牌還是4S服務(wù)，都是汽車營銷行為中的重要內(nèi)容。本講我們首先了解一下中國的汽車市場環(huán)境，這是我們后面分析汽車營銷的重要基礎(chǔ)。當前中國汽車市場的“大洗牌”每一個從事汽車行業(yè)的人都知道：2004年日子很好過，而2005年問題就很多。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的主要原因是因為汽車行業(yè)產(chǎn)生了“大洗牌”的情況。實際上，很多行業(yè)在發(fā)展的過程中，都會有一個整頓鞏固的時期，這叫“洗牌期

2、”。“洗牌期”產(chǎn)生的原因有很多，包括國家的社會政治、經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展和變化，金融宏觀調(diào)控的影響，汽車產(chǎn)銷供求矛盾的逆轉(zhuǎn)，消費者消費行為和期望的不確定性，有關(guān)汽車的新的產(chǎn)業(yè)政策，還有業(yè)內(nèi)管理人員和專業(yè)人員的水平等等，所有這些都是構(gòu)成汽車市場的影響因素?？傊囀袌觥按笙磁啤钡脑虼笾驴蓺w納為以下幾個主要方面：汽車市場蹤大洗髀”的底因國家社會政治經(jīng)濟娜境的爰展與變化銀行金融市場的易觀調(diào)控影響海車市場產(chǎn)禪供求關(guān)系的逆轉(zhuǎn)淌弱者消費箭為反期箜的不確定性行業(yè)游戲規(guī)則的新規(guī)定及新亦法汽車專業(yè)的戰(zhàn)略管理水平及人員的競爭執(zhí)行能力圖1-1汽車市場"大洗牌"的原因我們看一下從2004年開始中國汽

3、車市場的發(fā)展與變化。1.2002年到2004年初：車市的爆發(fā)勢不可擋從2002年開始，中國汽車工業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了迅速增長的勢頭，僅2003年一年，整車項目就由20家增長到32家，增加了12家。產(chǎn)業(yè)的繁榮景象一直持續(xù)到2004年年初。當時就有專家指出：按照這種發(fā)展態(tài)勢，汽車廠家的增長勢頭恐怕難以遏制。生產(chǎn)量增加迅猛，勢必會引起供求的逆轉(zhuǎn)，不能不讓人擔憂。2.2004年6月：北京車展形成車市拐點2004年年中，汽車市場已經(jīng)開始起了變化，包括出現(xiàn)了銷售低谷、引發(fā)價格戰(zhàn)等。北京車展可謂是中國汽車市場的拐點，從此，車市從以前的賣方市場，拐入了買方市場。如下現(xiàn)象漸次出現(xiàn)：大家都知道中國的汽車市場前途無量大家

4、都來搶這個蛋糕搶的過程中，肯定會有外資進入汽車巨頭開始圍獵中國市場市場競爭日益激烈第一輪降價開始產(chǎn)生但此時，大家還是比較樂觀，因為中國的汽車市場是一塊大蛋糕。靈圣提醒您；氣當手展商在車展前凡個月就已豎開婭打算蓼展，定到年中參展財，市場已鯉惜燃發(fā)生更化，棋故開姻爰生逆轉(zhuǎn)，*的第-個和僦是價搖路3.2004年9月：車市戰(zhàn)亂年代，4S盛世不在到了2004年的9月份，已經(jīng)出現(xiàn)了第三輪降價潮，這幾輪的降價引發(fā)了如下現(xiàn)象：車市混亂持幣待購在這兩種現(xiàn)象中，其中持幣待購是一件麻煩的事情。因為人們不是沒錢，而是在觀望，這種消費心理容易產(chǎn)生我們不想看到的惡性循環(huán)，但是這種現(xiàn)象還是出現(xiàn)了。此時汽車市場競爭激烈，很多

5、經(jīng)銷商已經(jīng)面臨生死攸關(guān)的局面。4.2004年年底：汽車銷售的變革早在2004年年中，國家就發(fā)布了一個新的汽車品牌銷售管理辦法，引發(fā)了汽車銷售的變革。新的游戲規(guī)則出來了，新的辦法出來了，對于汽車經(jīng)銷商而言，生意本來就已經(jīng)很難做了，還得適應(yīng)新的游戲規(guī)則，真是“屋漏偏遭逢頭雨”！對于做4S店的人來講，甚至無法確定買車人究竟是通過大賣場還是品牌店來購買,因此，引發(fā)了市場渠道開始變化調(diào)整。提醒建：當葉也有人提蟲=就的渠道、新的棱或成褫陲市場度展而變化，而不應(yīng)諼育目追蜀其他國家的觀定.外國適合的東西，在中國不一走適昏，所以在模乳上橄一點變地,也許寸以盤活全局.有一點是肯定的，那就是應(yīng)心重市場?！咀詸z】請您

6、閱讀下面的案例并回答問題。2004年年底我們可以看到，只要來買車，一切好商量，甚至零配件的價格也成為購車的一個要點，顧客越來越精明了，越來越挑剔了，這是顧客成熟的一個表現(xiàn)。這個小案例說明現(xiàn)在的顧客成熟了，車市的生意難做了。那么您是否可以結(jié)合自身的經(jīng)歷，分析一下汽車經(jīng)銷商應(yīng)該如何應(yīng)對這種局面？5.2005年：汽車經(jīng)銷商的生死關(guān)頭到了2005年，車市狀況仍然令人高興不起來。因為汽車行業(yè)是一個影響周期比較長的、影響面比較廣的行業(yè)，所以不是馬上就可以轉(zhuǎn)變的，但是，洗牌淘汰已經(jīng)無法避免了，各廠商最不愿意面對的時刻到了。國家宏觀調(diào)控政策的變化影響汽車買賣的還有國家宏觀調(diào)控方面的因素，包括汽車金融政策，如加

7、息政策對車市也會產(chǎn)生影響。各種市場游戲規(guī)則逐漸規(guī)范執(zhí)行。游戲規(guī)則規(guī)范化了，參加游戲的人不具體深入了解情況是不行的。而且汽車市場的走向是越來越成熟，越來越規(guī)范的，所以從事汽車行業(yè)的每一個人都不能只顧自己埋頭做生意,對外界影響因素不聞不問。汽車產(chǎn)業(yè)是一個大全艇的產(chǎn)住，就好侮房地產(chǎn)一樣，也會受到金融的澎響,斷以，我們做汽車產(chǎn)Ik的人，也饕T麟遂流，甚至金融的趨勢.當前汽車市場供求關(guān)系的逆轉(zhuǎn)自2004年下半年以來，汽車市場逐漸出現(xiàn)了車子越賣越多，錢卻越賺越少的逆轉(zhuǎn)局面，這就是競爭激烈、利潤開始漸薄的現(xiàn)象，而產(chǎn)生這種現(xiàn)象的根本原因就是市場競爭，由市場競爭表現(xiàn)出來的最直接的方式就是價格。價格上的競爭，主要

8、體現(xiàn)在以下幾個方面：1. 新車型的增加，產(chǎn)量過盛事實上，在2004年的時候，汽車生產(chǎn)廠家的增加就已經(jīng)潛伏了危機。從前兩年廠家的增加情況來看，逐漸增加的汽車廠家盲目地追求市場，擴大生產(chǎn)，導致了2005年產(chǎn)量過盛，所以供需矛盾開始逆轉(zhuǎn)，市場競爭加劇，自然就發(fā)生了價格戰(zhàn)，這種現(xiàn)象可以理解。2. 生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，有降價空間中國的汽車市場越來越大，產(chǎn)量越來越多，汽車屬于一個規(guī)模效益的產(chǎn)業(yè)，所以廠商的生產(chǎn)一旦實現(xiàn)規(guī)模龐大的流水線，必然導致產(chǎn)量上升，產(chǎn)量一旦上升，汽車的單位成本就下降了。成本下降就意味著價格下降的空間打開了。提醒制日司雖然中國地汽車價錢降了許多，但每一部車的#J涸還;是比國外矣些圜家的

9、汽車利涸要高很多，所以戒頂1有理由相信，椅來當我們的規(guī)模建來越大葉，汽車的價錢還會降°3. 私人成為轎車的消費主體眾所周知，20世紀八九十年代的中國基本上都是公款買車、集體買車，私人很少有車的，因此那個時代對于汽車的價格不那么敏感。但是，現(xiàn)在私人已經(jīng)成為轎車的消費主體，私人買車對價格的高低就敏感了，所以從私人消費成為汽車銷售主體這個現(xiàn)象來分析，價格因素的重要性就成了首當其沖的問題了。4. 進口關(guān)稅的大幅下調(diào)中國加入WT齒，中國車也面臨著與外國車的競爭。進口關(guān)稅大幅下調(diào)了，中國的車價自然也會往下降，降到與外國車價接軌的水平。預計在不遠的將來，國產(chǎn)轎車的價格還會不斷下降，到了2006年、

10、2007年，很可能價格會與國際接軌，到了2008年、2009年，很可能比外國車還要便宜。汽車產(chǎn)業(yè)政策的變化1.2004年新發(fā)布的汽車產(chǎn)業(yè)政策除了價格戰(zhàn)之外，另外還有一些因素也會影響到車市，這就是汽車產(chǎn)業(yè)政策，就是新的商業(yè)游戲規(guī)則?！景咐?005年，國家頒布的新的汽車產(chǎn)業(yè)政策規(guī)定經(jīng)銷商要有品牌才被準許經(jīng)銷，所以新的汽車銷售辦法就令80%還沒有得到廠家授權(quán)的中小經(jīng)銷商面臨出局的風險。其實汽車是一個規(guī)模效益的行業(yè)，規(guī)模太小了本來就不具備競爭力，現(xiàn)在有了這個政策規(guī)定，只是進一步強迫經(jīng)銷商要具備很強的競爭實力。另外，除了經(jīng)銷商之外，廠商也同樣面臨這一壓力。所以，國內(nèi)現(xiàn)有的100多家整車生產(chǎn)企業(yè)中，可能

11、大部分會另謀出路，生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商一樣面臨市場“洗牌”的局面。其實這個“洗牌”局面，在有的行業(yè)里很早就有了，家電行業(yè)就是一例。只不過在汽車行業(yè)，因為汽車的價格比較高，所以發(fā)展相對會比較慢一些，直到現(xiàn)在才發(fā)展到“洗牌”的局面。2004年國家新頒布的汽車產(chǎn)業(yè)政策主要有：中華人民共和國道路交通安全法中華人民共和國道路交通安全法之所以對經(jīng)銷商有影響，主要是因為它跟用車人有關(guān)系。ffi汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策國家對于某一個產(chǎn)業(yè)專門發(fā)布產(chǎn)業(yè)政策并不多見，汽車就是其中一個產(chǎn)業(yè)。在國家為汽車產(chǎn)業(yè)特別制定的產(chǎn)業(yè)政策中，專門有對品牌銷售與服務(wù)體系進行規(guī)范的內(nèi)容，即汽車品牌銷售管理實施辦法。該規(guī)定從2005年4月1日開始實

12、施，其中的一些具體內(nèi)容如下：第九章第三十四條規(guī)定：國內(nèi)外汽車生產(chǎn)企業(yè)凡在境內(nèi)生產(chǎn)銷售自產(chǎn)汽車產(chǎn)品的，必須盡快建立起品牌銷售和服務(wù)的體系。第九章第三十五條規(guī)定：2005年，汽車生產(chǎn)企業(yè)自產(chǎn)柴油車均要實現(xiàn)品牌銷售和服務(wù)；2006年，所有的自產(chǎn)汽車品牌均要實現(xiàn)品牌銷售和服務(wù)。二手車流通管理辦法中國汽車市場的將來，二手車肯定會越來越吃香。因為一手車用完了之后，要把它賣掉，再買新的，這就產(chǎn)生了龐大的二手車市場，所以這也是個新的管理辦法。缺陷汽車產(chǎn)品召回管理規(guī)定汽車召回是為了保障消費者的利益。產(chǎn)品做的不好，廠商是要負責任的，所以要召回。這是對整個市場、整個行業(yè)都有利的好政策。提醒可以看出，汽車彳亍也的宰涉

13、面是非常廣的！汽車貸款管理辦法前面已經(jīng)提到，金融會影響汽車的買賣，因此這個新辦法對經(jīng)銷商有影響。汽車貿(mào)易政策汽車用燃料消耗量的限制節(jié)能中長期專利的規(guī)范這些政策有的是需要廠家注意的，有的則是經(jīng)銷商要特別注意的。提醒您；當然，還有那些正在實洗的汽車相關(guān)法案，包括交通突全法成其實犯條例，機動車的瞥記規(guī)定，豐檢的機構(gòu)管理暫行辦法等等，都需要了解.正在實施中的并車相關(guān)法案1.中華人民共和U道路交通安全法（邛g年5月1£）L中華人民共和國道路交通安全法實施條例<200年5月1日）機玷車墨記規(guī)定）（20044511日）車輛產(chǎn)晶檢瞼機構(gòu)監(jiān)誓管理暫行辦法，年&月孫日）L4報廢汽理亦法用（

14、1W年9月5B）6.缺陷汽車產(chǎn)品召回曾理規(guī)定3回4年1。月1日）L河車貸款管理辦法"叩4年1D月1日）德路車輛外廓尺寸，嫻荷及質(zhì)量限值（10D4年1D月1日）9,«收費公路管理條例，<2004年11月1日）1D.汽車產(chǎn)爵官動進口許可證簽發(fā)管理實施緬則（2004年12月17日發(fā)布，I2PD541月1日施行）圖1-2正在實施中的汽車相關(guān)法案2.汽車品牌銷售辦法的影響前面已介紹過，真正對經(jīng)銷商影響最大的是汽車品牌銷售辦法，它規(guī)定必須實行4S服務(wù)。所以，中小經(jīng)銷商就面臨著重大調(diào)整。雖然這個規(guī)定還有一個過渡期，如2004年4月1日前的供貨協(xié)議仍可執(zhí)行，但是，對于中小經(jīng)銷商，或者

15、是沒有品牌銷售和服務(wù)的經(jīng)銷商來說，必須要動腦筋去尋找出路了。那么汽車品牌銷售辦法對誰有益，對誰不利呢？我們來分析一下：從廠家的層面來看，話語權(quán)更重汽車制造產(chǎn)業(yè)是一個國家的支柱產(chǎn)業(yè)，所以國家肯定是扶持其發(fā)展的。這個政策很明顯會偏向制造商。消費者的權(quán)利更大，保障更多目前的中國汽車市場是買方市場，消費者說了算，保障消費者的利益肯定要放在極其重要的位置。品牌服務(wù)本身就是要給予消費者有更多的保障，所以消費者的權(quán)利更大了，保障更多了，而且缺陷汽車產(chǎn)品召回管理規(guī)定本身就是直接保障消費者利益的。中間商開始集中化汽車品牌銷售辦法是保兩頭的。但是中間商也很重要，沒有中間商，就會斷線。這個辦法的出臺,對于中間商來說

16、，就意味著市場開始集中化了。汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策帶來的機遇與產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向.鼓勵提高市場集中度，首次鼓勵企業(yè)跨入世界500強企業(yè)2.鼓勵自主品牌開發(fā)，2010年前形成若干馳名品牌3.鼓勵形成新的大型汽車集團，10%是底線整車企業(yè)中方仍必須控股鼓勵跨國收購外資汽車企業(yè)汽車企業(yè)禁止買殼賣殼，建立退出機制新能源、小排量汽車獲鼓勵鼓勵提高汽車燃油經(jīng)濟性.汽車項目投資門檻拔高到20億元.2005年起保稅區(qū)禁止開展進口車保稅業(yè)務(wù).鼓勵私人投資停車場12.鼓勵二手車流通13.鼓勵汽車信用消費本土產(chǎn)汽車首次明確要標注產(chǎn)地新增行政事業(yè)性收費將禁止圖1-3汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策帶來的機遇與產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向提醒感；市場集中對探機經(jīng)

17、4肖商何去何從？其實,大看大的大法,小有小的板法。小如做法與大的勉洼不一樣，有晶牌的做洼與沒有品牌的檄注不一樣，很可能小的經(jīng)精商會寄附于大經(jīng)我商之下?！咀詸z】請您做以下練習題。您的企業(yè)在這次市場集中過程中，采取的主要做法有哪些?【本講小結(jié)】本講主要介紹了當前中國汽車市場的經(jīng)營環(huán)境，并對中國汽車市場供求關(guān)系的變化進行了分析。首先介紹了從2004年開始在中國汽車市場上發(fā)生的“大洗牌”現(xiàn)象。然后分析了國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控對汽車市場的影響。接下來對當前汽車市場產(chǎn)銷供求關(guān)系的逆轉(zhuǎn)，即發(fā)生價格大戰(zhàn)的原因進行了深入剖析之后，介紹了汽車行業(yè)的新產(chǎn)業(yè)政策，最后著重分析了汽車品牌銷售辦法的出臺對汽車市場的影響?！拘牡?/p>

18、體會】第2講經(jīng)營汽車商品的獨特性【本講重點】中國汽車市場發(fā)展的前景汽車商品的特點經(jīng)營汽車類產(chǎn)品的牽涉層面及特點汽車類產(chǎn)品如何經(jīng)營銷售中國汽車產(chǎn)業(yè)的波浪式發(fā)展以下是從1990年到2003年中國汽車產(chǎn)量與增長率的變化情況:1990年以來中國汽主產(chǎn)量及增長窣變化情況E單位；有柄單位；«耳年1院/1購耳¥1那#H96即L加辛測£耳財9斗聞坪瀕平M叮坪m*慎m柬設(shè)：。使仃回證弁間？mI靛震網(wǎng)星金觥危加磨攵兄奔2-11990圖中有兩條線，黑柱子上的虛線是生產(chǎn)力曲線；另一條實體線是增長率曲線。生產(chǎn)力曲線是慢慢往上,而且波動很小，而增長率則波動較大。1.19911992年一泡沫經(jīng)

19、濟從圖2-1可以看到，19911992年，汽車的增長率在短短的時間內(nèi)上升了很多，這種現(xiàn)象主要是由當時的公款消費失控造成的。2.19932001年一經(jīng)濟成長前的孕育期這個時期國家進行了宏觀調(diào)控，增長率就下來了。但是在這段時間內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展很好，所以需求始終還是比較穩(wěn)定的。3.20012003年一市場爆發(fā)期到了2001年、2002年的時候，積攢了七八年的需求爆發(fā)出來了。當然這里是指私人消費。私人消費迅速爆發(fā)，增長率就上升了，而且2002年、2003年增長率都上升了40%客觀上分析，這種增長是過于迅猛的,全世界也只有中國才會連續(xù)兩年出現(xiàn)40%勺增長率。4.2004年至今一經(jīng)濟調(diào)整期車市增長過速之后，就形

20、成泡沫，這時就要把它規(guī)范化，國家的相應(yīng)法規(guī)及辦法的出臺，對這種脫離經(jīng)濟規(guī)律的泡沫現(xiàn)象進行一些調(diào)整，于是增長率就有所下降。但在下降的過程中還是有增長，像2004年就還有15%勺增長。因此國家的調(diào)控是很正常的現(xiàn)象。提醒期；揪冥整個市場虎展的宏觀塞本面是正常的，它就會呈現(xiàn)波浪式的前進.有段時間是往下的-這是鞏國期L洗牌磨期如其不鞏國不'洗牌”的詁就治有泡沫，所以現(xiàn)在我frl雖然日子難過一點,但是從長遠來講是好事情口中國汽車企業(yè)的生存、發(fā)展之道雖然國家對目前的汽車市場實行了宏觀調(diào)控，但是汽車這個行業(yè)比較特殊，消費者持幣觀望的現(xiàn)象還比較嚴重。主要原因如下：市場汽車屬于貴重耐用消費品，延退消費性很

21、強金融汽車價格需求彈性大，對價格反應(yīng)較大競爭汽車業(yè)“洗牌”期反應(yīng)較強，競爭慘烈（持幣觀望）（金融財務(wù)）（競爭能力）汽車行業(yè)市場國瑾展規(guī)律電咨/肉.建*度&*、X、g再JG人口曹精.丈牲所即.覆祖乏迎.甫基中星-泡i4：大布宏呢卷本面_"方氏磷葛物游菽ft圭'i扁親，甘登£魯.昭由彝白，本也芹洌艮伶岸曲"淪萬柯上L'故幡通成像小轟JU母女】曲書2111-ZQJ4震映£,止陽礙m叫-?布場：敬至耐用譴皆晶.建坯尚費性值騷C拴匝取1金'融一價格祥羔弟性大.對俗搭度應(yīng)玻大（金匱也UWEQCD車患爭：K逸牌"則反應(yīng)善福，費

22、爭譚劉（更至登圖2-2行業(yè)市場的發(fā)展規(guī)律以上三條是中國汽車行業(yè)特有的現(xiàn)象，作為從事汽車產(chǎn)業(yè)的每個人都要能夠經(jīng)受得住。汽車行業(yè)是一個影響長久且面廣的大行業(yè)，所以一定要有戰(zhàn)略眼光。不管怎樣“洗牌”，成敗論英雄，優(yōu)勝劣汰，物競大擇，這是市場經(jīng)濟中“無形的手”。事實上市場在從不規(guī)范向成熟化發(fā)展中這種規(guī)律是正常的，最重要的是每個從業(yè)者要保證自己不要被洗掉。但是，處于目前內(nèi)外交困這種情況下，應(yīng)該怎么辦呢？怎攻亦？蜉究市場！建解消費！差異服務(wù)！竟爭任磐！市場規(guī)律!學習營躺基本碰！圖2-3學習營銷基本功中國汽車市場有長久的增長潛力只要中國經(jīng)濟發(fā)展好，我們的市場是不愁的世界各國的汽車發(fā)展經(jīng)驗告訴我們，一國的人均

23、收入與汽車占有率存在著比例關(guān)系，比如:在去達國家收入和轎車擁有率之間璋定的關(guān)系1UC5060頓20人0人均囹舄懇收人節(jié)每I割人新?lián)砟系纳熊囄靼嘌缐q滯J世尚槌梟強隈中圉人曰巍是行F法的網(wǎng)倍，日本的&9倍.美國的6倍。折翊互軍公刊慌耕，申區(qū)將但網(wǎng)叫暮尤有皓泣盡成期會或弟二太而.車市垢，祀朝im宰可健曜襯區(qū),法呢-晡州59DDnm150D02DH015DDD3HPC55DDD40DDD麻麻猖晨戒十J5DOO人均GHP（單恒：莞元圖2-4發(fā)達國家收入和轎車擁有量之間的關(guān)系美國人均汽車占有量最局美國人均汽車占有量大概為千人西歐一一汽車擁有率為千人中國一一汽車擁有率為千人940輛，即94%當然它的

24、人均GDPfe到了大約3萬美金。584輛，即58%10輛,即1%蜀03年通用汽車在中國銷皙汽率36.6萬揚，利網(wǎng)達4.印億美元；而存北美銷害56。萬輛車，獲刑811億姜元，中國®1OOQ居民只有E話汽車，而美EIE940慌、西歐達584搦.中國；I。輯/I加大州蘋一（廄長而爆143?tZUSDfijja/胡.6萬情督-RMB5350利洵/朔西歐：哭4輛/Wk或窟J«甲蠟）美國；輛/人（怛和映甲坊】811LUSDfllJia/560萬銷旬nFfMBII第利向/勒世界平均！1血輛/10的人【世界平蜘人/淺車棚有醇）中國汽車市場的禁久增長潛力尚有1090倍取瞞F版席也定.金游有并

25、序耳依5新寂履.H金村曲,黃史帶工作.圖2-5中國汽車市場的長久增長潛力按發(fā)達國家人均汽車擁有量的比例計算，如果中國的人均GDPi到三四萬美元的話，我們目前的汽車占有量可以到80吩90氾間。但是目前我們只是1%即千人10輛。根據(jù)這個全世界統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，只要我們的經(jīng)濟發(fā)展得快，我們的人均GD"定會上去，汽車擁有量也會隨之上去。中國有13億多的人口，上去1%就意味著市場需求增加1300萬輛，上去10%就意味著增加1.3億輛。所以說如果中國經(jīng)濟發(fā)展好的話，我們的市場容量是不愁的。I提醒您;通用汽豐司預測，中國對汽車的需求紊捧在叫明年左右翅過曰本，成為會球第二大氏車市場.荷到20尊牢可能會避過

26、美國.中國目前的汽車消費能力中國目前的GDPt它夠有多少人買得起車呢?對于收入最高的20%W費者平均收入計算中國現(xiàn)在人均GDP大概是1100美金，根據(jù)“二八定理”（20%勺人享有80%勺財富），所以中國最有錢的20%勺人的平均收入大概是4400美金。汽車消費能力計算汽車的消費跟人均收入之間有一個系數(shù)叫做R值，它表示汽車的消費能力，我國的R值是兩到三倍，所以根據(jù)這個算法，4400美金，乘2到3之間，取個中間數(shù)算出來，大概是人民幣10萬塊錢。中國大約20%勺人買得起10萬塊錢的車，也就是中檔車！20%就是2.6億人，這個人數(shù)幾乎是一個中等國家的人口！以一個家庭五個人來算，大概有四五千萬個家庭買得起

27、中檔車。1. 對于收入最高的4%肖費者我國沿海發(fā)達地區(qū)的R值避過了?；?#39;有數(shù)據(jù)表明，2DO3年我國3P】，網(wǎng)方億元人民幣，折咨美元】，3方忸，人均】09。美無，有人研究后說，目前有閶車能力的家癖8。0萬戶，幾年后可望達到心叩萬戶，】3化人口申已有3億人的收入翅過200Q美元.2005e之后轎車市場（潛在力）規(guī)模預測13-l&X2Q|f2.6-KAP（5A/戶）約網(wǎng)口。方家庭】0萬元中搖車）值,燼】1網(wǎng)乂化34-<,丫U罰4-IWX2-j（R值）=約RMB1QQQQQ"最高的網(wǎng)碗1'費者）廉檔值s10QOOQXQ.S-rQ.2收入最荷的福肖費者）億X2（&

28、#187;=J200萬人（5人戶）約萬家庭30萬元鬲擋車）圖2-62005年以后轎車市場（潛在力）規(guī)模預測在買得起中檔車的人里面，再分一分，算最有錢的：選20源面的20%大概是全中國4%勺人，根據(jù)八定律”，大概能買得起40萬人民幣的車。4%勺人口大概等于5000多萬，5000多萬人口就等于歐洲一個中等國家了。中國觀在的經(jīng)濟遂衣發(fā)也'但是有很多矣牌的汽車在中國的銷量在世界上名劌府茅.堇然中園有錢的人很少，但是£1為基數(shù)大，所以徂小的比例就很不將T,送也是什么全世界都來弛占中匡汽車市場豹原國D中國是全世界最大最有潛力的市場美國很多車商都視中國為希望之地，是全世界最大最有潛力的市場

29、通用一壓寶中國，認為“成敗關(guān)乎全球霸業(yè)”奔馳一全線布局，試圖“奔馳”中國市場豐田一亡羊補牢，快速重鑄中國戰(zhàn)略豐田在20世紀80年代曾經(jīng)輝煌過，那時候一句廣為流傳的廣告詞說“車到山前必有路，有路必有豐田車”，證明了豐田曾經(jīng)的輝煌。但是到20世紀90年代，因為各方面的原因，特別是戰(zhàn)略的原因，豐田開始有點走下坡路了，到了21世紀又開始重鑄中國戰(zhàn)略。福特一厚積薄發(fā)，不急一時爭千秋1. 車市不會“崩盤”，但是會“洗牌”全世界這么多的大廠都非常關(guān)注中國，認為中國市場復蘇興旺只是時間問題，所以車市將來會越來越好。但是達不到規(guī)模效益的公司也很有可能被淘汰，所以，在車市“洗牌”的過程中，很可能強者越強，弱者越弱

30、，最弱者就會難逃出局的悲慘命運。中國車市的洗牌才剛爵開始,不是牌局緒束,而是牌局真正進入較量競爭能力、判斷力、執(zhí)行力、推籍力、嫁會實力的市場成長期中的鞏國階段（洗牌期九2. 誰能在“大洗牌”中笑到最后這個問題其實可以分解為下面幾個小問題:誰最會賣？誰最具有競爭力？誰最了解市場？在目前顧客（Customer）難找、競爭（Competition）激烈、市場（Change）變化的情況下，究竟誰能笑到最后，就要看誰具備了以下這些能力：消費“購買力”戰(zhàn)略“判斷力”營銷“執(zhí)行力”品牌“拉動力”銷售“推動力”（市場戰(zhàn)略？）（怎樣找市場？）（競爭實力？）（品牌吸引？）（推銷水平？）解讀2004年的中國汽車數(shù)字

31、2004年的車市情況車市特點產(chǎn)銷計劃難完成后起之秀增多MPV、SUV缺后勁自主品牌成為出口主力1. 數(shù)字分析我們可以用數(shù)字來分析一下：2004年汽車的生產(chǎn)情況2004年汽車的生產(chǎn)總計增加14%其中貨車增加23%轎車增加11.99%,所以說貨車市場比轎車市場更有前途，這可能是因為前幾年大家一窩蜂地去做轎車，而忽略了貨車生產(chǎn)的原因（見下頁表）。表2-12004年中國的汽車（分車型）生產(chǎn)情況表指標名稱計算單位2003年2004年同比增長汽車總計輛4443462507052714.11總計中：載貨汽車輛1229379151473423.21其中：柴油載貨車輛991190125850723.97汽油載貨

32、車輛2381892562277.57其中：重型載貨車輛26174436880340.90中型載貨車輛13617217301027.05輕型載貨車輛68886280564116.95微型載貨車輛14260116728017.31總計中：客車輛114587212395318.17其中：柴油客車輛1566651598262.02汽油客車輛98920710797059.15其中：大型客車輛196112620733.63中型客車輛5366652505-2.16輕型客車輛3940854030602.28微型客車輛67851075775911.68總計中：轎車輛2068211231626211.992004

33、年汽車的銷售情況綜合2004年銷售的情況，所有的車種銷售平均增加了15.5%，這個增長還是不得了，別的國家15.5%就是不可想像了。其中貨車銷售增加25.97%，轎車增加15.17%,貨車比轎車銷售得更好一點。表2-22004年中國的汽車（分車型）“銷售”情況表指標名稱計算單位2003年2004年同比增長汽車總計：所有車輛輛4390619507106115.50總計中：載貨汽車輛1211282152590825.97其中：柴油載貨車輛980278126427328.97汽油載貨車輛23100426163513.26其中：重型載貨車輛25575537079544.98中型載貨車輛13637817

34、564428.79輕型載貨車輛68194980801818.49微型載貨車輛13720017145124.96總計中：客車輛115930512186615.12其中：柴油客車輛1573661593671.27汽油客車輛100193910592945.72其中：大型客車輛190012612537.49中型客車輛5311752726-0.74輕型客車輛3917513977221.25微型客車輛6954367420886.71總計中：轎車輛2020032232649215.172004年轎車生產(chǎn)企業(yè)的銷售總情況通過上表可以看出，2004年轎車的銷售增加了15.17%。其中，有很多企業(yè)出現(xiàn)正增長，只有

35、極個別的出現(xiàn)了負增長，因此我們可以說，盡管2004年生意難做，但是還有很多企業(yè)做得不錯。表2-32004年轎車生產(chǎn)企業(yè)銷售情況表單位：輛企業(yè)石稱2003年2004年同比累計增長轎車（31家）2020032232649215.17上海大眾汽車有限公司396023355006-10.36一汽一大眾汽車有限公司2980063001180.71上海通用汽車有限公司20128225210925.25廣州本田汽車有限公司11713020206672.51北京現(xiàn)代汽車有限公司52128144090176.42天津一汽夏利汽車股份有限公司11733513003110.82長安汽車（集團）有限責任公司10001

36、811005210.03神龍汽車有限公司10312689129-13.57奇瑞汽車有限公司9036786568-4.20一汽豐田銷售公司472878187973.15東風悅達起亞汽車有限公司463186247034.87東風汽車有限公司乘用車部6510860784-6.64吉利集團浙江豪情汽車有限公司323415721576.91一汽海馬汽車有限公司430465320523.60一汽轎車股份有限公司5131450798-1.01長安福特汽車有限公司1730147119172.35哈飛汽車股份有限公司3304729950-9.37北京汽車工業(yè)控股有限公司183262983462.80吉利集團浙江

37、吉利汽車有限公司3694829023-21.45東南（福建）汽車工業(yè)有限公司3355728693-14.49昌河飛機工業(yè)（集團）有限責任公司190522738943.76躍進汽車集團公司3690126553-28.04金杯汽車股份有限公司2995619690-34.27比亞迪汽車有限責任公司2025317900-11.62吉利集團上海華普汽車有限公司64171045562.93上汽通用五菱汽車股份有限公司213101424661.50湖南江南汽車制造有限公司5546842151.84一汽華利（天津）汽車有限公司03300無一汽紅塔云南汽車制造有限公司3901555298.72吉林通田汽車有限公

38、司0765無貴州云雀汽車車身零部件有限公司1296183-85.882004年轎車前十名廠家銷售量的構(gòu)成75.27%,即約四分從以上表中不難發(fā)現(xiàn)，2004年轎車前十名廠家銷售量加起來大概占了全國整個市場的之三，這就證明轎車的生產(chǎn)是一個規(guī)模集中、具備規(guī)模效益的行業(yè)。2004年轎主前10名按企業(yè)劃分的銷售量構(gòu)成長扮說車L1Q0計閔禪電探卑邛J君席廣州水日1叮既百瞞其他itS1HEff3徹%5一注大金。就1"甬大譚漏利L沸上3用Wg10.牌上海大盤35$Oft26S屯堵汽率能5腌僵3,狒一汽本明隊8律甫fr+4-圖2-72004年轎車前10名分廠銷售量構(gòu)成<2004年轎車主要品牌前十

39、五名市場占有率總起來看，2004年轎車前15名的品牌占了59%不到六成，大概平均一個品牌僅占4%而已。這說明品牌的集中度還不是很高，沒有一個品牌占有率特別高，市場還是尚有可為的。我們前面說過，中國的市場很大，潛力很大，而品牌集中度還不高，也就是說沒有一個品牌特別大，這種情況恰恰說明我們還有做大的空間和市場潛力。凱的9捍島例3.9弄飛成&叩函新%4卉始尹擇H6V4M2004年轎車主套品牌前15名市場占有率別史君底3,1邱*4102719444,43fc推房【仍為5例臭揪U4的？舄蛭1ES&.m早媒豹心？羯5新，灑其他9546*53MU.瞬斗里馬5S?S1W2J0S是末霧柘$留7柄

40、rm圖2-82004年轎車主要品牌前15名市場占有率提醒朝二汽車市場真正的財洗牌"是從20354開娃的，如黑現(xiàn)在就虬觀在就學習，那么提升的葉攬還是很大的！實力來自學習我們應(yīng)當從以下幾個方面進行學習，要相信：好戲還在后頭。在這樣一個潛力巨大的市場里，堅持就是勝利。經(jīng)營使命戰(zhàn)略分析營銷計劃管理控制執(zhí)行效率團隊人才流程細節(jié)營銷混合促銷到位品牌競爭力汽車商品本身的特色以下是從1990年到現(xiàn)在汽車產(chǎn)量與增長率的變化情況:汽車商品的獨特性：汽車是何種類型的產(chǎn)品”“高關(guān)心度”VS低關(guān)心度商品一很在乎（Service/滿意）“多功能型”主體商品VS附屬型商品一多樣性（Survey/了解）“生活日常型

41、”商品VS虛榮型商品一常用品（穩(wěn)定/放心/品牌）“高價貴重型”商品VS低價便宜型商品一貴重物品（名氣/品牌）“少次重購型”VS多次重購型一信賴度（可信/可靠/品牌）“高信任度”可靠商品VS低信任度商品一信任度（Service/品牌）“長期耐用品”VS快速消費品一耐用品（Service/S.P.）“服務(wù)性商品”VS快速消費商品一服務(wù)產(chǎn)品（Service/S.P.）“使用環(huán)境牽涉面”大而廣商品VS牽涉面少而窄商品一使用環(huán)境（Survey）圖3-1汽車商品的獨特性我們看汽車4S品牌服務(wù)的模式，首先要確定汽車商品的獨特性，它有什么特色?1. 汽車是“高關(guān)心度”的商品對于大多數(shù)家庭來說，除了房子之外，最

42、值錢的就是汽車了，所以基本上大家都會對汽車很關(guān)心。既然汽車這種產(chǎn)品是顧客很關(guān)心的，所以我們要有很好的服務(wù)(Service),要令顧客滿意。2. 汽車是“多功能型”的商品汽車是一種具備多樣性內(nèi)容的產(chǎn)品，所以我們需要了解顧客要什么，不要什么，也就是所謂了解信息(Survey)。3. 汽車是“日常生活型”的商品汽車是“日常生活型”的產(chǎn)品，所以我們要令顧客放心、要穩(wěn)定、要樹立品牌。所謂品牌，就是顧客放心，顧客喜歡，顧客信賴你。作為一個品牌產(chǎn)品一定要符合三個基本要求，即品牌“三度”。提醒您：品牌阡三度"知帛度;就是要有用氣,沒廂洛氣不能禰其為品牌°奏冷鼠,就是頜容晏覺符好，咨歡叫好忠

43、誠度；就是給人一新穩(wěn)定、放心的感覺具備了上4點F就是一個很好的晶牌了4. 汽車是“高價貴重型”的商品汽車是貴重型商品，所以需要名氣，需要品牌。有名氣、有品牌，顧客才會去購買。【案例】以手表為例，勞力士5萬元人民幣，精工表只需要500元人民幣。兩種表既然一樣準，為什么有人愿意買五萬塊錢的勞力士？其實，顧客買的就是那種貴重或者名氣，這就是品牌的效用。5. 汽車是“少次重購型”商品“少次重購”就是說汽車不像日用消費品那樣，夭夭都買，重復性消費較多，汽車是貴重商品，不可能每天買，一般最快的也要三五年才買一次，所以這種產(chǎn)品的品牌及其可靠性、可信性就顯得尤為重要。6. 汽車是“高信任度”商品汽車是我們每天

44、都要用的商品，如果出事，后果會比較嚴重，所以它的質(zhì)量要好，信任度要高，品牌要響，同時服務(wù)也要好。7. 汽車是“長期耐用品”汽車是長期耐用品，而不是快速消費品，它用三年、五年，甚至十年、八年。長期耐用品需要長期的服務(wù)，所以它的美譽度要好，它的零配件供應(yīng)要充足。這又延伸出服務(wù)(Service)與零配件(SpareParts)的需求。8. 汽車是“服務(wù)性商品”在使用汽車的過程中，我們需要很多服務(wù)來支持配套汽車正常發(fā)揮其功能。所以，這種服務(wù)性商品也需要服務(wù)，只不過它需要的是零配件服務(wù)，無形中，汽車的服務(wù)中又多了Service跟SpareParts這兩個概念。9. 汽車是“高附加值”商品汽車是附加值很高

45、的商品，它本身是個主體，但在使用過程中要購買裝飾件，還要維修保養(yǎng)。因此，這個過程也是需要服務(wù)和零配件的。在汽車的使用中，買車成本實際上是最低的，五年、十年用下來所花費的成本遠比汽車本身要高得多。有個比例是1：2：0.5，就是說一部汽車假設(shè)花10萬塊錢購買，用到報廢為止大概要20萬元的費用，還有5萬元的維修保養(yǎng)費用。10. 汽車是“使用環(huán)境牽涉面大而廣”的商品汽車的使用環(huán)境和牽涉面都是很大的。國家頒發(fā)的一些相關(guān)的條例和規(guī)章，甚至連道路交通法也會影響到汽車銷售量的好壞。還有基建設(shè)備、馬路設(shè)施等也會影響到汽車的銷售，對這些我們都要了解(Survey)。提醒制段合汽豐商島的上述轉(zhuǎn)征，不難爰現(xiàn);作為汽車

46、產(chǎn)業(yè)，一走賽般到4個以3也1加S,P.,Service-Survey）再加上顧客滿意的品髀，這就是牝微來源.當然.將來可能還有翁五個擊就是舊車處理（Secondhandcar）D經(jīng)營汽車產(chǎn)品的牽涉層面及基本要求正是因為汽車產(chǎn)品的生命周期長、牽涉面廣這一特殊性決定了汽車行業(yè)要提供4S服務(wù)，而且要做出品牌,樹立產(chǎn)品的美譽度、知名度和忠誠度。知名度多是靠宣傳，相對比較容易做；美譽度是核心，一定要真正了解顧客，把4S做足；最后才會有忠誠度。經(jīng)營汽車類產(chǎn)品的牽涉房面及特點產(chǎn)品生命翔朝長，懂用堂涉層面廣，涉人程度.費里程度、科技戛或、安全要束-成就程度、信任程度、眼碰旻求、.眼事年限、保障程度、保既雷束-

47、演綜融耄、使用環(huán)境、社會法規(guī)、經(jīng)濟美系、#脾祀虻。美譽度，知名度/患曜度，投踏僉額太，服務(wù)要求高.技房回收期長IminirwiurrmaiiiimvaiirsHiiamiiircmiminii!11iimiHiRFHiiiB!iiaurviiim-nimiimmi（miiiaiiHminwHaiirmuivra-mmiimiiiamiiiaiiBmiumiiimnmin這瓣產(chǎn)£的期容在乎什么？可靠、滿蔥、服算、信任.、璋解、帝價值.E&）“品牌服務(wù)"這鞘產(chǎn)品的從業(yè)署應(yīng)慝樣經(jīng)營赭番P必、度策、使用魘'收細思城始期“品牌戰(zhàn)睹”部答圖3-2經(jīng)營汽車產(chǎn)品的牽涉層面及

48、特點1. 經(jīng)營汽車產(chǎn)品的牽涉層面經(jīng)營汽車的牽涉面很廣，比如：涉入程度、貴重程度、科技要求、安全要求、依賴程度、信任程度、服務(wù)要求、服務(wù)年限、保障程度、保險需求、財務(wù)融資、使用環(huán)境、社會法規(guī)、經(jīng)濟關(guān)系以及品牌記憶等等方面。2. 經(jīng)營汽車產(chǎn)品的基本要求充分考慮顧客的需求汽車這種特殊產(chǎn)品的顧客需要可靠、滿意、服務(wù)、信任、理解而且有價值，由此引申出我們的“4S品牌服務(wù)”。對從業(yè)者的要求要真正做到“4S品牌服務(wù)”，作為從業(yè)者們就要了解經(jīng)濟、了解政策、了解使用環(huán)境，長期培養(yǎng)顧客的忠誠度，需要從業(yè)者長期的品牌戰(zhàn)略部署。提醒加氏車經(jīng)營是一種投資會額大、眼務(wù)要表有.投資回恨麴長的行止，因此要有成瘩眼光.所謂戰(zhàn)略

49、，能是考慮布局，考慮所有的原面，而不是簡單的賣車技巧，因為有諸多的箱響s素都會影響到銷i的具體間題.影響汽車行業(yè)經(jīng)營的消費環(huán)境實際生活中，人們的衣、食、住、行等各方面都會受環(huán)境影響，只不過由于汽車的價值比較高，影響比較大而已。影響汽車營銷的環(huán)境因素主要有以下幾類：1. 汽車的金融服務(wù)汽車金融，比如“征信汽車貸款”等方式，對汽車的消費會產(chǎn)生影響。所以應(yīng)該關(guān)注汽車銷售的社會金融配套系統(tǒng)。2. 汽車使用的人文環(huán)境在日常生活用品的使用中，人文環(huán)境是很重要的。要做到“以人為本”，就要以顧客為本，做到本土化、人性化，還有本地的情況化。其實不單單是汽車，所有的生活類用品都需要做到這點。【案例】許多原先在歐美

50、和日本非常流行的兩廂車，如嘉年華、可賽等都紛紛變體為三廂車出現(xiàn)在中國。這些車在世界上其他地方通常都是兩廂的，但因為中國人喜歡三廂，認為少一個廂好像不合算，所以有些小車都故意加一個廂，變成三廂，這就是中國的國情。從業(yè)者只能慢慢地去改變顧客的消費觀念，但是不能強加于顧客。3. 公車改革公車改革是中國特有的一種現(xiàn)象。以前買車的大部分是公家，私人很少有車的，公車改革之后，汽車市場突然好了起來，形成了中國市場獨特龐大的購買模式。這是中國的國情，也是中國獨有的消費模式，是中國特色。4. 汽車使用中的具體因素影響汽車行業(yè)發(fā)展的還有其他一些具體因素，這些因素在很多媒體都有報道?！景咐颗普找矔绊懙狡囦N售。

51、比如在上海，牌照費很高，由此影響了上海的小車的銷售。現(xiàn)在上海的車牌照大概要3萬4萬塊錢一個，而買一部便宜的汽車，像“QQ”類的，大概都只需要這個價錢，也就是說如果顧客買一部小車，所花的錢就等于買兩部車，所以小車在上海的銷售就很受影響。5. 城市交通環(huán)境城市交通狀況的好壞也會影響到汽車的銷售，比如，在堵車情況比較嚴重的地方，有的人就不會買私車。總之，城市交通會影響到汽車的使用，影響到消費者的購買欲。6. 顧客對汽車功能觀念的改變從顧客本身的消費觀念來講，顧客對汽車功能的觀念性差別會影響到顧客選擇什么車。【案例】微型車發(fā)展是必然趨勢前幾年在中國，比較貴的、中高檔的車比較好賣，微型車比較難賣。但隨著

52、時間的推移，老百姓的經(jīng)濟狀況越來越好，汽車就會從一種炫耀性的商品慢慢變成代步交通工具。這種汽車使用的觀念往往會影響到汽車的銷售。比如說，我們現(xiàn)在家里的彩電可能不止一臺，可能好幾臺。我們會發(fā)現(xiàn)，第一臺彩電，擺在客廳里面比較大一點。第二臺彩電，擺在房間里面，可能小一點。所以人們的消費觀念改變了，也會影響到購買什么樣的產(chǎn)品，汽車也有可能。比如把它當成炫耀性的奢侈品，顧客會買什么樣的車；而如果把它當成交通代步工具，則會買另外一個樣的車，甚至使用情況好壞，或者使用成本的大小都會影響顧客的選擇。尤其是現(xiàn)在汽車的使用成本，包括油價上漲、鋼鐵價格上漲、汽車消耗費用上漲等也都影響著顧客的消費觀念，因此，我們相信

53、經(jīng)濟型的小型車將來還是很有前途的。提醒您；汽車與社會需要和諧發(fā)展政府產(chǎn)業(yè)管埋醐控、交通使用情況、會濟我招建設(shè)發(fā)展程度，廠商、消費者、傳媒,還有駕皺者、行人之間的關(guān)率，都會蠹響到讓會與汽車的和諧復展=7. 顧客的投訴當然，我們也要重視一些有關(guān)汽車問題的投訴，包括哪些東西是最困擾消費者的，或者最困擾汽車消費的是哪些東西，對此，我們都要理解。汽車行業(yè)利潤的主要來源1. 好的服務(wù)是顧客滿意的源泉我們分析汽車行業(yè)的消費環(huán)境，實際上主要目的還是希望能使自己的產(chǎn)品及服務(wù)得到顧客的滿意，顧客滿意了，自然我們以后的生意就會好做了。那么，如何使顧客滿意呢？不僅要有好的產(chǎn)品，更重要的是還要有好的服務(wù)。因為汽車是消耗

54、品，在消耗的過程中一定需要服務(wù)，如果一個企業(yè)的服務(wù)好、顧客投訴少的話,就能使顧客在使用的過程中對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信賴感?！景咐孔罱幸粋€報道，說從汽車本身的質(zhì)量來講，德國是最好的。所以一般來講，我們就覺著德國車的檔次是最高了。但是經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在汽車消費過程中，德國車的顧客滿意度倒不是最高的。換句話說，站在汽車的舒適性、售后服務(wù)的角度來看，德國車并不是最使顧客滿意的。這告訴我們，世界上沒有完美無瑕的產(chǎn)品，就算德國制造的汽車，也不是100%完美無瑕。在競爭激烈的成熟行業(yè)里，要使顧客滿意，只能靠服務(wù)。提醒您：'事實上，汽車本身是死的，不用的話就什么價值都沒有,俾在使用過程中,如果不滿恚，也

55、逐是負價值，只有在使用姓程中感到瀟意，才是正價值.怎樣讓晚容滿意？惟有靠服務(wù)-,2. 汽車行業(yè)應(yīng)該主要賺取服務(wù)費既然激烈的競爭拼的是服務(wù)，那么所賺取的也應(yīng)該是服務(wù)費。其實很多成熟行業(yè)，比如手機行業(yè)，主要都是靠賺服務(wù)費的，汽車行業(yè)也應(yīng)該是這樣。3. 廠商、經(jīng)銷商、傳媒、消費者之間的關(guān)系兩個反思從現(xiàn)在的汽車市場“洗牌”狀況來看，我們需要反思，要好好想一想。反思1:4S的軟件建設(shè)（服務(wù)）該提上日程表了我們要把4S的軟件建設(shè)，就是服務(wù)提上日程表，因為以前似乎大家都不在乎。雖然現(xiàn)在開了很多4S店,但是好像只是店開了，服務(wù)還是沒有到位。提醒知反思2:尊重消費者（市場）比什么都重要很爭外圍人來壽了國內(nèi)的4$店之后說，在舂港和臺灣都沒有這么好的店.硬件很好，怛是軟件卻不一定是一流的，所以服弗要提上日推.第二個反思，就是要尊重消費者、尊重市場，因為我們的利潤來自消費者，所以主要目的就是讓消費者滿意，一定要把服務(wù)做好。三個對策對策一：創(chuàng)造良好的市場環(huán)境來鼓勵消費對策二：營造汽車金融服務(wù)環(huán)境條件對策三：發(fā)揮行業(yè)協(xié)會、商會等中介組織的作用消薩環(huán)境委有利！管理凄規(guī)要會理！頓客服務(wù)要到位!【本講小結(jié)】