母嬰店導(dǎo)購需要圍著客戶轉(zhuǎn)嗎

1、母嬰店導(dǎo)購需要圍著客戶轉(zhuǎn)嗎！導(dǎo)購培養(yǎng)的好，可以是你在該商場的外交大使；培養(yǎng)的不好，僅僅是個勤務(wù)員，甚至還不如。如何迅速培養(yǎng)導(dǎo)購成材呢，也成為企業(yè)最為頭疼的問題？換位思考，如果我們是導(dǎo)購，我們最希望企業(yè)給予什么呢？金錢，成長，地位，認可，榮譽等。我們又應(yīng)該為企業(yè)做些什么呢？銷售產(chǎn)品，維護終端，打點關(guān)系，幫業(yè)代做好業(yè)務(wù)，收集并反饋信息，宣傳品牌，維護好企業(yè)和顧客的關(guān)系，做好賣場和企業(yè)的各種報表等。一個合格的導(dǎo)購會常常會想：我能做好這些工作嗎，我又怎么讓這些工作做的有用有價值呢？應(yīng)付工作太容易，真正把這些工作做的有效就難了。許多導(dǎo)購上交各種報表，任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問題。導(dǎo)購是很

2、辛苦，也許沒時間、或沒精力、沒那個文化水平做這些形式工作。其實企業(yè)也沒要求他們怎么樣，只要實話實說，把自己遇到的問題，自己看到情況，自己的想法，借這個形式表達下就行了。想成為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，首先要明了一個問題，那就是導(dǎo)購職責(zé)是什么？我們在實際工作中經(jīng)常問到導(dǎo)購：你知道自己的職責(zé)是什么嗎？答案很簡單：賣好產(chǎn)品?；卮鹗菦]有錯誤，但如何賣好產(chǎn)品，里面的學(xué)問就多了。個人觀點，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購的職責(zé)是：做好一切利于銷售的工作。在我的怎么管理優(yōu)秀導(dǎo)購員一文中曾提到一個優(yōu)秀導(dǎo)購要是產(chǎn)品專家、品牌大使、財務(wù)里手、心理專家、快樂使者甚至是交際家、裝點師、情報員等。下面談?wù)剬?dǎo)購要做的各個角色。1、 產(chǎn)品專家要推銷出

3、自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購員在閑暇時間多了解這方面的知識。例如：在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，參加培訓(xùn)等來獲取想得到東西。不過在介紹產(chǎn)品時，一定要讓顧客感覺這些知識是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的。2、 品牌大使人說：三流的導(dǎo)購賣品牌，二流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品，一流的導(dǎo)購賣服務(wù)。我無法驗證這種說法是否得當(dāng)，不過好品牌的東西，導(dǎo)購銷售是很輕松。在實際生活中，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運用這些“賣點”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點突出在某方面的介紹。其實，導(dǎo)購員說白了就是推銷

4、員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個時代，顧客在相信產(chǎn)品的同時，更看中品牌給其帶來的利益和價值。導(dǎo)購是和顧客直接接觸的媒介，導(dǎo)購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來的價值，要，影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿?。好?dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大了影響。人經(jīng)常講：你看人家 XXP品牌的導(dǎo)購服務(wù)真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。3、 財務(wù)里手變通方有機會，整合才有效率。作為一個導(dǎo)購如果死死遵守商場給予制定的產(chǎn)品毛利點，在實際銷售工作中，不僅會增加銷售難度，而且會因為一點毛頭小利，讓顧客感覺你這個導(dǎo)購不通人情，流失顧

5、客。所以導(dǎo)購要有一個明細的帳目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額，為賣場創(chuàng)造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。導(dǎo)購必備六顆心1 信心：不僅是對自己有信心，而且是是我們公司我們的產(chǎn)品有信心，首先要告訴自己，我是能做好這件事的。要使自己的個性充分發(fā)揮，強調(diào)自己與眾不同，并把這種原則運用到產(chǎn)品上，我們公司的產(chǎn)品是最好的，它有其它公司無法比美的優(yōu)點。它能給顧客帶來一種享受，有了這種信心才能在自己的言談舉止中得以流露。在不經(jīng)意間吸引

6、顧客，感染顧客。2 熱心：當(dāng)遇到顧客對所購買產(chǎn)品不太了解時，我們應(yīng)主動的去幫助她，用熱情去感動她，我們所得到的不僅僅是出售產(chǎn)品，而是一種使她無法忘懷的品牌形象。3 用心：就是用心察言觀色，主動的去和顧客溝通，顧客的言行、舉止、性格、愛好，在短時間盡快掌握顧客的心理，然后選擇推薦一些產(chǎn)品，其實我們所做的一切最終目的是為求感動顧客，使我們和顧客之間形成一種友誼，而不是單純的買賣關(guān)系。通過自己的舉止使顧客接受品牌形象，接受我們的產(chǎn)品，這樣就會形成一個穩(wěn)定的長久的消費群體。4 耐心：一般年青人最缺乏的，特別是一們顧客試穿了很多，想買又不想買的時候，我們要耐心的去引導(dǎo)她們，幫助顧客而不是流露出不耐煩的表

7、現(xiàn)，如果沒有目的的或沒有主見，這就需要我們主動的解說，即便不買，也會成為我們的潛在的顧客。5 誠心：也是最重要的，在和顧客的交往中，我們的言談她們也許懷疑，我們的推介的要點，她們出許不贊同，甚至對于出售的產(chǎn)品和價格都有可能使她們將信將疑，然而我們的誠心一定能感染她們。使她們對我們產(chǎn)品信任和支持。6 細心：所謂細微處見真情。 很多看似經(jīng)意的做法往往會是感動顧客從而促成交易的行為。 比如顧客走進試衣間時，我們及時剃上準(zhǔn)備好的潔白毛巾或紙巾讓顧客去掉手上污漬或“放”的哲理有一種養(yǎng)心方法叫“放下”擅畫者留白，擅樂者留聲，養(yǎng)心者留空。何時放下，何時就會獲得一身的輕松。有一種處世方法叫“放棄”珍惜所擁有的

8、，放棄無法擁有的，重要的是，放棄之后不要悔恨。有一種辦事方法叫“放置”防止不是閑置。今天無頭緒，可能明天會有條理，因為事緩則圓，事緩就有變。有一種管理方法叫“放手”管理不是緊緊的抓住不放，更非事必躬親，而是有條有理地調(diào)動起大家的積極性。捆住了手腳，當(dāng)然也就無活力可言。有一種思考方法叫“放飛”放飛了思緒，才能天馬行空。創(chuàng)造源于相像。有一種表達方法叫“放聲”假如不影響別人，不妨放開喉嚨，壓抑是治病的罪魁禍?zhǔn)?。需要注意的是，放聲之后要知道如何收聲。有一種觀察方法叫“放眼”放眼之處皆風(fēng)景。目力所及，可見高山流水、云卷云舒，遠比眼前的風(fēng)景要好看得多。有一種用人方法叫“放心”有一種比賽方法叫“放開”有一種

9、養(yǎng)生方法叫“放懷”“放”作為生存的狀態(tài)，是化繁為簡后的睿智。美國作家梭羅說：“一個人越是有許多事能放得下，他就越富有?！薄疤岬闷稹背３１蝗朔Q道，而“放得下”則更令人贊嘆。導(dǎo)購員的職責(zé)及導(dǎo)購員的基本素質(zhì)把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購員禮貌熱情

10、地對待顧客變得非常重要了。二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優(yōu)點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購員。導(dǎo)購員如何幫助顧客呢?（）詢問顧客對商品的興趣和愛好；（）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；（）向顧客介紹商品的特點；（）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；（）回答顧客對商品提出的疑問；（）說服顧客下決心購買此商品；（）向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目；（）讓顧客相信購買此種商品

11、是一個明智的選擇。作為一個導(dǎo)購員在銷售商品時要想著顧客，想著顧客的需要，想著顧客的利益，而不是單純地推銷商品。不要“為賣出商品而銷售”，而要“為服務(wù)顧客而銷售”。導(dǎo)購員（促銷員）的基本素質(zhì)每一項工作，都需要從業(yè)人員具備一定的基本素質(zhì)，導(dǎo)購工作也不例外。導(dǎo)購人員應(yīng)當(dāng)具備什么樣的素質(zhì)？一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員與一個差的導(dǎo)購員之間的差別是什么？某大城市的一家報紙對它的讀者進行調(diào)查的結(jié)果表明，大多數(shù)人同意這四條標(biāo)準(zhǔn)：第一是要懂得顧客心理；第二是要有禮貌和耐心；第三是要熱情、友好；第四是要有熟練的業(yè)務(wù)技能。有銷售專家提出，導(dǎo)購員要“一心兩意”：即要有熱心、誠意及創(chuàng)意。熱心：導(dǎo)購員要有熱情的態(tài)度和語氣，能從多方面

12、說明，讓顧客易懂。顧客會為導(dǎo)購員的熱情所打動，感到信賴、放心。誠意：導(dǎo)購員誠懇的態(tài)度和商品說明，守信用、親切、不?；ㄕ?、不掩飾。創(chuàng)意：導(dǎo)購員需要經(jīng)常動腦筋：商品的優(yōu)點是什么？如何找到一個獨特的賣點？如何介紹商品？有沒有更好的銷售方法？如何展示商品的優(yōu)點？如何制作我國某著名企業(yè)分別從公司和顧客的角度，提出導(dǎo)購員應(yīng)具備的素質(zhì)。從公司角度看：積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團隊精神。從顧客的角度看：顧客希望導(dǎo)購員熱情友好，樂于助人；提供快捷的服務(wù)；外表整潔；有禮貌和耐心；耐心地傾聽顧客的意見和要求；回答顧客的問題；能提出建設(shè)性的意見；提供準(zhǔn)確的信息；幫助顧客選擇

13、最合適的商品；關(guān)心顧客利益，急顧客之所急；幫助顧客作出正確的選擇。總結(jié)企業(yè)的經(jīng)驗，導(dǎo)購員作為企業(yè)銷售隊伍的一個重要分子，他必須具備銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)：堅定的銷售意識；熱情友好的服務(wù)；熟練的推銷技巧；勤奮的工作精神。堅定的銷售意識什么是銷售意識？美國一位銷售專家進行過這樣一個實驗：他將錢夾拖在汽車后，搞得破爛不堪，然后穿上筆挺的西服，到大商場買領(lǐng)帶。在這些商場里，領(lǐng)帶和錢夾在一起銷售。銷售專家裝作不小心地將錢包掉在地上，營業(yè)員都能主動地幫他將錢包撿起來，但沒有一個營業(yè)員對這個衣裝筆挺但用一個破爛不堪的錢包的人，勸他“該換一個錢包了”。由此，這位銷售專家得出一個結(jié)論：許多銷售人員缺乏銷售意

14、識。對導(dǎo)購員而言，銷售意識就是導(dǎo)購員要有“我是一個導(dǎo)購員，我要把商品賣給顧客，我一定要把商品賣給顧客”的觀念和對銷售機會的敏感性。強烈的銷售意識，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機會。導(dǎo)購員如果抱著顧客買不買無所謂的態(tài)度，他就肯定會失去許多銷售機會。強烈的銷售意識，是導(dǎo)購員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠度的結(jié)果。熱情友好的服務(wù)服務(wù)創(chuàng)造銷售機會，服務(wù)能夠通過吸引顧客創(chuàng)造銷售佳績。服務(wù)首先是態(tài)度問題。美國一位銷售專家對顧客服務(wù)下了一個定義：“服務(wù)指的是一位員工對顧客所表示的謙恭、有效的關(guān)心程度。”謙恭、有效的關(guān)心，就是對服務(wù)態(tài)度的要求。服務(wù)態(tài)度包括主動、熱情、愛心、幫助等。

15、“沒有熱情就沒有銷售?！睂?dǎo)購員面對的是人，推銷是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴，使陌生人變成朋友。只有劃著的火柴才能點亮蠟燭，熱情能使說服獲得意外的成功，因為，人都是有感情的，當(dāng)導(dǎo)購員“熱”起來時，也會傳染給顧客，使顧客也熱情起來。據(jù)估計，顧客在離開商店后不再光顧的原因，有是因為現(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。一些導(dǎo)購員時?！翱囍A級斗爭的臉，瞪著警惕的眼”，說話冷冰冰，態(tài)度惡狠狠，試問如何能讓顧客心動呢1 ）專賣店的代表者導(dǎo)購代表面對面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表一家專賣店的服

16、務(wù)風(fēng)格與精神面貌，因此我們要時時刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在“信賴”的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。2 ）信息的傳播溝通者導(dǎo)購代表對專賣店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠、贈品等各種促銷活動的內(nèi)容，活動期限了如指掌，一旦顧客詢問到有關(guān)事項時，都給予詳細的解答。3 ）顧客的生活顧問只有事先充分了解自己所銷的商品的特性、使用方法、用途、功能、價值以及每一件貨品將會給顧客帶來的益處，才能夠適時地為顧客提供最好的建議與幫助。因此，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購代表，不僅在服務(wù)、業(yè)績上有好的表現(xiàn)，同時還應(yīng)該是顧客的生活顧客，應(yīng)站在顧客的立場上給予他們最多的商品咨詢和建議上的幫助。4 ）服務(wù)大使在現(xiàn)今如此激烈的市場競爭中，競爭

17、優(yōu)勢將越來越多地來自于無形的服務(wù)，一系列微小的服務(wù)改善都能征服顧客，壓倒競爭對手，要知道有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是我們的取勝之道。5 ）專賣店與消費者之間的橋梁作為專賣店與消費者的橋梁，導(dǎo)購代表要站在消費者的立場上，將他們的意見、建議與希望等情報傳達給專賣店，以便制定更好的經(jīng)營策略和服務(wù)策略。2 、導(dǎo)購代表的工作職責(zé)與范疇1 ）通過在貨場與消費者交流向消費者宣傳貨品和專賣店形象，提高品牌知名度。2 ）做好貨場、貨品的陳列以及安全維護工作，保持貨品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。3 ）時刻保持貨在場良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境，積極向消費者推介，幫助其正確選擇滿足他們需求的商品。4 ）利用各種銷售

18、技巧，營造貨場顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加專賣店的營業(yè)額。5 ）收集顧客對貨品和專賣店意見、建議與期望，及時妥善的處理顧客投訴，并向主管匯報。6 ）收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，并向主管匯報。7 ） 完成日、周、月（如銷售、補貨、盤點）報表等工作，并向主管匯報。8 ）完成上級主管交辦的各項工作，并堅定實行專賣店的各項零售政策。以上只是我們導(dǎo)購代表最基本的工作職責(zé)。專賣店營運管理手冊之導(dǎo)購要求( 二 )3、導(dǎo)購代表的角色1 ）從專賣店的角度來看雖然導(dǎo)購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不論為何，唯有專賣店的發(fā)展總目標(biāo)實現(xiàn)后，個人的目標(biāo)才能得以

19、圓滿實現(xiàn)?？梢哉f專賣店是導(dǎo)購代表進行社會聯(lián)系、與各式各樣的“人”交往的媒介，對自我的磨練有很大的幫助。又可以說專賣店是導(dǎo)購代表鍍金的學(xué)堂，在這里可以增加社會經(jīng)驗，為未來的自我發(fā)展奠定基礎(chǔ)。既然在專賣店工作可以得到這么多的益處，那么導(dǎo)購代表就要充分珍惜這一份工作，要清楚地了解專賣店的導(dǎo)購代表有以下的特點：積極的工作態(tài)度 ,飽滿的工作熱情 ,良好的人際關(guān)系, 善于與同事合作熱 誠 可靠 , 獨立的工作能力 , 具 有 創(chuàng) 造 性 , 熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能 , 充分了解商品知識 , 知道顧客的真正需求 , 能夠顯現(xiàn)出商品和商品的附加價值 , 達 成 業(yè) 績 目 標(biāo) , 服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)

20、, 虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)虛 心 接 受 批 評,忠 實 于 商 店.2 ）從顧客的角度來看由于導(dǎo)購代表直接與顧客接觸，其一舉一動、一言一行直接關(guān)系到顧客對專賣店的感受；又因為顧客是導(dǎo)購代表生活來源的直接發(fā)放者，因此，導(dǎo)購代表必須要獲知專賣店、貨品和自身的利弊所在，所以顧客對于專賣店和導(dǎo)購代表來講，其重要性不言而喻。那么顧客喜歡的導(dǎo)購代表有以下的特點：外表整潔. 有禮貌和耐心. 親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人. 能提供快捷的服務(wù). 竭盡全力為“自己”服務(wù). 能回答所有問題. 傳達正確而且準(zhǔn)確的信息. 介紹所購貨品的特點. 能提出建設(shè)性的意見. 關(guān)心顧客的利益，急顧客所急.幫助顧客做出正確的商品

21、選擇. 耐心地傾聽顧客的意見和要求.記住老顧客的偏好應(yīng)時時謹(jǐn)記：每一位顧客都是我的好朋友 我應(yīng)很高興地為他幫忙幫助他們的購買貨品時作出最佳是我應(yīng)盡的責(zé)任我不能欺騙好朋友也不冷落好朋友更不能強迫他們購買某種貨品專賣店營運管理手冊之導(dǎo)購要求 ( 三 )導(dǎo)購代表應(yīng)掌握的基本知識導(dǎo)購代表自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響專賣店服務(wù)水準(zhǔn)的最重要因素之一。因此，新任導(dǎo)購代表在上崗前，至少需要接受八項基本知識的培訓(xùn)。1 ）了解公司（專賣店）要充分了解所在公司的歷史狀況、 得到過哪些榮譽、 產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、 售后服務(wù)承諾的內(nèi)容，以及公司未來發(fā)展方向等事項，另外，貨品在市場上的行情、流通路

22、徑等相關(guān)知識也應(yīng)涵蓋在內(nèi)。2 ）了解行業(yè)和常用術(shù)語對公司與行業(yè)知識的充分了解不僅可以增加導(dǎo)購代表對專賣店的歸屬感， 更可以增加導(dǎo)購代表在銷售服務(wù)應(yīng)對時的信心，因為這兩項知識都是非常重要的輔助銷售要點。3 ）產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識是在銷售服務(wù)介紹時的基本要點。所以，導(dǎo)購代表要將貨品名稱、種類、價格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設(shè)計、顏色、規(guī)格、流行性、推廣要點、使用方法，維護保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識牢記在心。 謹(jǐn)記：產(chǎn)品知識是至關(guān)重要的！4 ）競爭產(chǎn)品在工作過程中， 導(dǎo)購代表應(yīng)利用閑暇時間， 隨時注意同行業(yè)競爭對手 （類似品、替代品）的舉動，如銷售額、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動的

23、情況等等，并將這些情況及時向店長匯報。5 ）工作職責(zé)與工作規(guī)范只有透徹理解自己的工作職責(zé)與工作規(guī)范，隨時注意自身的儀容打扮、服飾穿著，才能理好的為顧客服務(wù)。6 ）了解顧客特性與其購買心理由于消費者個性化、 差別化的消費需求， 導(dǎo)購代表應(yīng)該站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性與心理，才能更好地向其提供生活建議。7 ）銷售服務(wù)技巧要成為一位現(xiàn)人化優(yōu)秀的導(dǎo)購代表，必須對銷售工作有新的認識，不能總停留在狹義的傳統(tǒng)觀念里，以為等顧客上門后，才是打招呼、銷售商品的時刻。應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并靈活運用接待顧客時的基本用語、應(yīng)對技巧以及處理顧客抱怨等事項。8 ）貨品陳列與展示的常識根

24、據(jù)商品的色彩與展示特征， 或采取條列式、或采取對比式的陳列方式來加強貨品的美感和質(zhì)感，達到刺激顧客購買欲望的目的。因此，導(dǎo)購代表們必須要懂得如何運用色彩、構(gòu)圖、燈光來配合貨品的體積、造型、外觀作最吸引人的陳列展示。除了上面這八項導(dǎo)購代表必須掌握的知識以外，在專賣給店舉辦促銷活動時，導(dǎo)購代表也一定要通過活動前的培訓(xùn)、詳細了解活動的目的、時間、方法、產(chǎn)品知識（用于新產(chǎn)品促銷）等細節(jié)；并認真領(lǐng)取各種促銷宣傳品和活動用具，以執(zhí)行好促銷活動。水槽導(dǎo)購員入門篇：認清自己的職責(zé)新人進入導(dǎo)購員的行列，不管你以前是否做過銷售，首先要認清自身的角色定位，把自己的工作職責(zé)內(nèi)容搞清楚。從顧客角度來說，導(dǎo)購員主要是為顧

25、客提供服務(wù)和幫助顧客作出最佳選擇方案。我們通常可以從如下幾個方面來幫助顧客：幫助顧客選擇最能滿足他們需要的水槽：如尺寸、單槽還是雙槽、低龍頭還是高彎龍頭、一次去水還是二次過濾、拉絲或珍珠亞銀等；積極向顧客介紹產(chǎn)品特點：何謂超深 225、噴砂面、深臺階、功能性提籠、防臭裝置，龍頭個性化、瀝籃等。在介紹產(chǎn)品自身賣點時，必須學(xué)會產(chǎn)品演示方法（詳見本人寫的產(chǎn)品演示時應(yīng)注意的事項文章）。講述此款水槽在洗滌過程中的好處：必須結(jié)合某款水槽自身具有的核心賣點來講，競爭對手都有的可以簡略講；回答顧客對水槽提出的疑問：是否會生銹、漏水等問題；說服顧客下決心購買此水槽；向顧客推薦別的型號和款式；當(dāng)顧客猶豫不決的時候

26、果斷幫其促成。一個好的導(dǎo)購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，并能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。從自身的工作內(nèi)容來說，除了達成銷售目標(biāo)之外，肩負著這個品牌水槽和公司的使命。宣傳品牌 品牌的建立就是為了給顧客省時間他可以借品牌來迅速判定這個水槽的品質(zhì)和檔次保證。所以，導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售水槽，更要推銷產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的品牌價值時，表現(xiàn)一種品牌承諾，讓顧客不僅買到水槽本身，更是買一份放心。為此，導(dǎo)購員必須做好以下方面的工作：通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，進行品牌傳播；在賣場陣地要擺放有利于品牌傳播的各種宣傳品。產(chǎn)品銷售利用各種銷

27、售和服務(wù)技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。產(chǎn)品陳列 做好賣場生動化，產(chǎn)品陳列和維護工作，保持整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。根據(jù)實際情況，不定期地調(diào)整產(chǎn)品陳列位置，尤其是展架的擺放位置，改變賣場或展廳局部擺設(shè)。永遠以最新最好的陳列吸引顧客，提升我們的銷量。收集信息 導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集信息并向公司反饋。對直接競爭對手，要充分了解其主銷水槽尺寸、價格和配置。調(diào)動其他終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售 導(dǎo)購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。（這里的營業(yè)員指同在一個賣場的相關(guān)產(chǎn)品的銷售人員。）為此，導(dǎo)購員要做到：傳遞產(chǎn)

28、品知識、企業(yè)信息、向終端相關(guān)店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎(chǔ)上做好輔助銷售。如同賣場的櫥柜店員、廚房電器店員和其他相關(guān)的人員；示范：導(dǎo)購員可進行銷售示范，教會終端相關(guān)店員如何銷售自己的產(chǎn)品；聯(lián)絡(luò)感情：與終端相關(guān)店員溝通感情，以激勵其銷售積極性，帶顧客來店或推薦我們的產(chǎn)品；利益激勵：贈送小禮品、直接給店員個人返利、互相幫忙介紹顧客等。填寫報表導(dǎo)購員完成日、周、月銷售報表，每天做好貨款的上交工作。其他 完成主管交辦的各項臨時任務(wù)及賣場安排的有關(guān)工作，適時提出自己的想法和建議，更好地做好銷售工作。隨著人們生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在悄悄地發(fā)生著變化，以前是逛建材

29、市場選擇產(chǎn)品款式 選擇品牌成交?，F(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設(shè)計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客購買渠道的多元化、客源分流是建材行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的事實。對我們做水槽的經(jīng)銷商來說，我們的營銷思路也要隨著消費群體的購買點的不同而隨之作出調(diào)整。顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。一步領(lǐng)先，令整個營銷工作步步領(lǐng)先。小區(qū)樓盤推廣工作，一般有兩種方式

30、：一是完全依靠自己的力量，派人設(shè)點來做推廣工作；二是與相關(guān)產(chǎn)品（如煙機、櫥柜等）進行聯(lián)合。前一種方式，費用成本相當(dāng)大，而且需要建立專職的小區(qū)業(yè)務(wù)員，管理、物流要及時跟進，對經(jīng)銷商的要求相當(dāng)高。后一種，主要通過目前已經(jīng)在做推廣的對象，利用他們的點和隊伍來達到水槽在小區(qū)銷售目的。這種費用和人力相對來說要小的多。在確定要進行小區(qū)推廣工作計劃后，首先要收集哪些產(chǎn)品在做小區(qū)推廣，他們的產(chǎn)品與水槽是否是相同消費群體。一般來說，水槽最好與煙機、櫥柜合作最能發(fā)揮作用。因為兩者的消費目標(biāo)群體是一致的，而且兩種產(chǎn)品可以互相促進，無論采用買贈，還是捆綁，都能達雙贏的局面。與相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商合作，一般只要給他們 15

31、-20 個扣點，提供展架，樣品買斷，其他基本沒有費用，這比起進入其他渠道費用成本要低得多，而且還可以利用合作方的銷售人員來推廣水槽。另外，小區(qū)樓盤推廣工作必須解決好配送問題。如果合作方是櫥柜，那可以利用櫥柜商直接配送水槽；如果是電器商，那要自己解決好配送問題，因為電器商一般不會替你送貨?？傊?，小區(qū)陣地是未來水槽銷售另一個主戰(zhàn)場，重視小區(qū)的推廣工作，勢必會帶來另一番銷售情景。此篇盡作拋磚引玉之用。導(dǎo)購必備法寶熱情,笑容,親切不溫不火把握客戶的心理有一句話千萬不要說，那就是“你試試看”回答者：合理的知識構(gòu)成導(dǎo)購應(yīng)具有旺盛的求知欲，善于學(xué)習(xí)并掌握多方面的知識，只有這樣，在與各種各樣的顧客打交道時，才

32、能游刃有余，更好地為顧客服務(wù)。一般而言，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購應(yīng)具備下列幾方面的知識： 顧客知識：了解顧客的類型、購物心理和行為，從而明確誰是你的真正顧客，其購買動機和購買習(xí)慣如何，對交易條件、方式和時間有什么要求 產(chǎn)品知識：了解所售商品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修及保養(yǎng)等基本知識；不同規(guī)格、型號、式樣的差別；商品生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模、經(jīng)營理念、行業(yè)定位、競爭優(yōu)勢 企業(yè)知識： 掌握本公司的歷史背景、 在同行業(yè)中的地位、 生產(chǎn)和銷售能力、 產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略、銷售政策、服務(wù)項目 市場知識： 熟悉行業(yè)的最新情報、 同類產(chǎn)品的營銷手法、 當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、 偏好文化、社會階層、流行趨勢

33、，以及顧客的購買力情況、潛在顧客的需求及分布純熟的導(dǎo)購技巧要想成為一名成功的導(dǎo)購，必須掌握一系列專業(yè)的導(dǎo)購技巧，這些導(dǎo)購技巧可以幫助一個普通的導(dǎo)購脫穎而出。同時，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的導(dǎo)購，才能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀導(dǎo)購。專業(yè)的導(dǎo)購行為包括：1熱情、友好的服務(wù)服務(wù)首先是態(tài)度問題。導(dǎo)購要用熱情去感染顧客，以引起顧客的共鳴。其次是方法問題。非物質(zhì)性的服務(wù)，如正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、有價值的信息、完善的售后服務(wù)、購物的樂趣和滿足感等，能給顧客留下更深刻的記憶。2熟練的推銷技巧導(dǎo)購在掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識的同時，還要有積極的開拓創(chuàng)新能力，比如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的買點、找到介

34、紹商品的更好方法，或有更多創(chuàng)意性的促銷方式等。3細心的賣場維護導(dǎo)購的賣場維護工作可以說是一種單調(diào)、重復(fù)的工作，比如檢查天花板是否有污垢、灰塵， POP 廣告是否變色、污損，地板是否有垃圾、紙屑，商品陳列是否符合規(guī)定，是否需要補貨，等等。賣場是導(dǎo)購的陣地，因此要以最佳形象展現(xiàn)在顧客面前。卓越的職業(yè)能力導(dǎo)購特殊的能力結(jié)構(gòu)，是由其本職活動的內(nèi)容所決定的，卓越的導(dǎo)購必須具備以下五種能力，即觀察能力、表達能力、記憶能力、應(yīng)變能力和自控能力。1觀察能力具有良好觀察能力的導(dǎo)購，不僅能從顧客的言談舉止、面部表情和視線上準(zhǔn)確判斷顧客的意圖，由此了解到顧客的氣質(zhì)特點和興趣指向，并采取相應(yīng)的接待方法，而且能透過事物

35、本身的外部反映，迅速掌握顧客的心理變化，靈活運用各種心理策略，對顧客進行誘導(dǎo)或者滿足其心理欲求。蘇珊小姐是美國一流的銷售明星，具有非凡的觀測力和親和力，她只需一兩句話，或者一個眼神或動作，就能一下子抓住顧客的心理并打動他。比如，見到顧客面帶憂愁，她就會十分關(guān)心地問道：“哎呀，這位太太好像有什么困難，我能為您做點什么嗎？”她能夠通過觀察快速找到拉近與顧客距離的方法，從而擁有了眾多的顧客。凡來她柜臺的顧客很少有空手離去的，她每天的營業(yè)額比其他導(dǎo)購高出40% 左右。2表達能力真摯流暢的表達，能迅速、完整、生動地向顧客提供信息，引起顧客發(fā)自內(nèi)心的好感，激發(fā)顧客的購物行為。它包括： 語言表達能力。導(dǎo)購應(yīng)

36、掌握好柜臺基本用語，并按文字邏輯性合理、規(guī)范地表達。如顧客進門，應(yīng)說：“歡迎您光臨。”因手頭忙，無法接待某些顧客，應(yīng)說：“實在對不起，請稍等片刻。”導(dǎo)購的語言表達必須流暢，音調(diào)高低適度，語調(diào)中肯恰當(dāng)。在交談中，要把握好分寸，尊重顧客的內(nèi)心感受，避免讓顧客不悅或與顧客發(fā)生沖突。 表情的傳達。表情對表達起著重要的作用。對導(dǎo)購來說，最重要的表情，莫過于微笑。微笑，能溝通感情，變生疏為親密，變隔閡為融洽，變不滿為順心，變惱怒為平和，運用得當(dāng)?shù)奈⑿Γ兄盁o聲勝有聲”的魔力效應(yīng)。美國一家以肥胖女士為對象的女裝店，其服裝設(shè)計與一般女裝店并無不同，但它開業(yè)一年以來，資本卻由開業(yè)之初的 5000 美元上升到

37、10 萬美元。其成功的原因就在于維護了肥胖女士的自尊心。在該店，人名代替了尺碼。這樣一來，顧客上門時店員不會有“這件特大號正適合你”的說法了，代之以：“您穿瑪格麗特正合適呢!真美!”3記憶能力準(zhǔn)確的記憶是高效服務(wù)的后盾，給顧客留下良好的印象；反之，記憶不準(zhǔn)、反應(yīng)有誤會讓顧客反感，影響顧客的購物情趣。為此，導(dǎo)購平時要注意鍛煉大腦的敏捷性，加強快速記憶的訓(xùn)練，不斷擴大記憶的廣度及深度，在最短時間內(nèi)記憶盡可能多的內(nèi)容，包括商品知識，顧客的姓名、音容笑貌、興趣愛好、性格特點等。這樣必然能使售貨工作得心應(yīng)手。4應(yīng)變能力導(dǎo)購每天面對著不同年齡、性別、個性和需求的顧客，身臨紛雜多樣、時刻變化的服務(wù)情境，因此

38、，導(dǎo)購的服務(wù)工作絕不可僵化死板。在遵守工作紀(jì)律和原則的基礎(chǔ)上，導(dǎo)購應(yīng)根據(jù)錯綜復(fù)雜的情況，針對顧客的各種特點，采取創(chuàng)造性的服務(wù)措施。女顧客要求百貨商場退回一條毛料褲，她對商場導(dǎo)購說： “我絕沒有穿過這條褲子， 請一定要退換?！睂?dǎo)購仔細檢查了毛料褲，發(fā)現(xiàn)許多地方有干洗過的痕跡，要是直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩驼f出這一點，顧客決不會輕易承認且易產(chǎn)生爭執(zhí)，因為她已表示絕對沒穿過。機敏的導(dǎo)購為避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)，以平和的口吻說道：“我很想知道是否你們家的某位成員把這件衣服錯交到干洗店去了。我記得不久前我也發(fā)生過一件同樣的事情，我把一件剛買的衣服和其他衣服一起堆在沙發(fā)上，結(jié)果我丈夫沒注意，把這件剛買的新衣服和一大堆臟

39、衣服一股腦兒塞進了洗衣機。我懷疑您是否也會遇到這件事情，因為這條褲子的確看得出有被洗過的痕跡。您只要將它與別的褲子（商場賣的新褲）一比就清楚了?！迸櫩瓦M行了比較，感到隱瞞不過，于是借著導(dǎo)購已為她搭好的臺階，心悅誠服地收起褲子，離開了商場。5自控能力正如汽車需要“車閘”來限制速度一樣，導(dǎo)購需要冷靜分析各種事物，要有能夠忍受委屈痛苦的自控力，以控制自己的情緒。如果煩惱的時候遷怒于顧客，或?qū)︻櫩痛髣痈位?，與顧客唇槍舌劍，那么即使錯誤出自顧客，商店的信譽也會因此而受損。優(yōu)秀的導(dǎo)購能始終用理智的力量控制住自己的消極情緒，以愉快樂觀的精神狀態(tài)熱情周到地為顧客服務(wù)。即使顧客無理取鬧，使導(dǎo)購自尊心受到傷害，

40、他們也不變得粗野，而是平靜耐心地尋求解開疙瘩的方法。導(dǎo)購員的角色定位1、 形象代言人導(dǎo)購員與顧客進行面對面的溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象，也體現(xiàn)出一家企業(yè)（商店）的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。基于此，導(dǎo)購員們必須時刻想著自己是企業(yè)（商店）的代表，要時時刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)質(zhì)量，使顧客在信懶的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。2、 信息傳播者導(dǎo)購員對企業(yè)和品牌的發(fā)展?fàn)顩r要十分熟悉，對商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等各種促銷活動的內(nèi)容、活動期限應(yīng)了如指掌，一旦顧客詢問到有關(guān)事項，都要能夠給予詳細的解答。3、 生活顧問只有事先充分了解自己所銷售的商品的特性、使用方法、用途、功能

41、、價值以及每一件商品將會給顧客帶來的益處，才能夠適時地為顧客提供最好的建議與幫助。因此，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅要在服務(wù)、業(yè)績上有良好的表現(xiàn)，同時還應(yīng)該是顧客的生活顧問。應(yīng)站在顧客的立場上給予他們盡可能的幫助，這就是通常所指的顧問式銷售。4、 服務(wù)大使商店要吸引顧客，不光要靠店面豪華、陳列設(shè)備齊全、采取減價、打折等手段，還要靠服務(wù)來打動顧客的心。在當(dāng)今如此激烈的競爭中，競爭優(yōu)熱將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的服務(wù)改善都能獲得顧客的好感，從而征服顧客，壓倒競爭對手，促成交易。所以每一位導(dǎo)購員都必須牢牢記住：我是一個為顧客服務(wù)的導(dǎo)購員。5、 溝通橋梁導(dǎo)購員是企業(yè)（品牌）與消費者之間溝通的橋梁

42、，一方面要把企業(yè)和品牌的有關(guān)信息傳遞給消費者，另一方面又要將消費者的意見、建議和希望等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品及制定更好的經(jīng)營策略和服務(wù)策略服務(wù)于消費者。導(dǎo)購員的工作職責(zé)1、 品牌宣傳在賣場派發(fā)本品牌和本企業(yè)的各種宣傳資料和促銷品。通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。2、 產(chǎn)品陳列做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP的維護的工作，保持產(chǎn)品與促銷用品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)陳列。3、 產(chǎn)品銷售在賣場時刻保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造安全舒適的購買環(huán)境，積極向消費者推介，幫助其正確選擇能滿足他們需求的商品。利用各種銷售和服務(wù)技巧，營造賣場氣氛，提高消費者的購買欲望

43、，增加本公司產(chǎn)品銷量。4、 收集信息收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客的抱怨或?qū)ёh，并及時向主管匯報。收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等消息，及時向主管匯報。收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經(jīng)俏商反映。5、 填寫報表完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等各項行政工作，并按時上交主管。6、 其他完成主管交辦的其他各項臨時任務(wù)及賣場安排的其他有關(guān)工作。導(dǎo)購員的素質(zhì)修養(yǎng)1、 具有親和力可親可信親和力是指人與人之間的相互溝通、交流情感的一種能力。2、 善解人意揣摩顧客

44、心理3、 頭腦靈活機智應(yīng)變商場如戰(zhàn)場，商機瞬息萬變，稍縱即逝。因此，優(yōu)秀的導(dǎo)購員必須眼觀六路，耳聽八方，頭腦錄活。機智應(yīng)變。4、 樂觀與幽默樂觀與自信密不可分。自信心充足的人，一定樂觀。幽默是人類智慧的結(jié)晶，是人們才智展示的一種方式。幽默對于商業(yè)的功用有如下幾點：幽默可以使大家團結(jié)一致，應(yīng)對各種復(fù)雜困難的局面。工作中有效地運用幽默，會大大提高服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)會提高生產(chǎn)力。把你的想法以幽默的形式表達出來，能激發(fā)創(chuàng)造力、想像力，使整個部門處于積極進取、開拓創(chuàng)新的狀態(tài)，誘發(fā)許多新的大膽的設(shè)想。幽默可以化解矛盾。5、 具備四個“心”愛心。信心。恒心。熱心。導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識1、 了解公司2、 了解行

45、業(yè)和常用術(shù)語3、 商品知識謹(jǐn)記：商品知識是至關(guān)重要的！4、 競爭品牌情況5、 導(dǎo)購技巧6、 商品陳列與賣場生動化常識7、 顧客特性與其購買心理8、 工作職責(zé)與工作規(guī)范象空姐一樣微笑你想獲得空姐一樣迷人的微笑嗎？按照下面的四個步驟做吧，堅持一個月，你就能像空姐一樣微笑了。1、 對鏡子擺好姿勢，像嬰兒咿呀學(xué)語時那樣，發(fā)出“ E”的讀者，讓嘴的兩端朝后縮，微張雙唇。2、輕輕淺笑，減弱“ E”的程度，這時可感覺到顴骨被拉向斜后上方。3、相同的動作反復(fù)幾次，直到感覺自然為止。4、無論自己在坐車、走路、說話、工作都隨時練習(xí)，直到有人認為你神經(jīng)不正常為止。5、了解顧客的身體語言，觀察顧客的購物欲望。優(yōu)秀導(dǎo)購

46、必備導(dǎo)購員的角色定位1、 形象代言人導(dǎo)購員與顧客進行面對面的溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象，也體現(xiàn)出一家企業(yè)（商店）的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌?；诖耍瑢?dǎo)購員們必須時刻想著自己是企業(yè)（商店）的代表，要時時刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)質(zhì)量，使顧客在信懶的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。2、 信息傳播者導(dǎo)購員對企業(yè)和品牌的發(fā)展?fàn)顩r要十分熟悉，對商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等各種促銷活動的內(nèi)容、活動期限應(yīng)了如指掌，一旦顧客詢問到有關(guān)事項，都要能夠給予詳細的解答。3、 生活顧問只有事先充分了解自己所銷售的商品的特性、使用方法、用途、功能、價值以及每一件商品將會給顧客帶來的益處，才能夠

47、適時地為顧客提供最好的建議與幫助。因此，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅要在服務(wù)、業(yè)績上有良好的表現(xiàn)，同時還應(yīng)該是顧客的生活顧問。應(yīng)站在顧客的立場上給予他們盡可能的幫助，這就是通常所指的顧問式銷售。4、 服務(wù)大使商店要吸引顧客，不光要靠店面豪華、陳列設(shè)備齊全、采取減價、打折等手段，還要靠服務(wù)來打動顧客的心。在當(dāng)今如此激烈的競爭中，競爭優(yōu)熱將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的服務(wù)改善都能獲得顧客的好感，從而征服顧客，壓倒競爭對手，促成交易。所以每一位導(dǎo)購員都必須牢牢記住：我是一個為顧客服務(wù)的導(dǎo)購員。5、 溝通橋梁導(dǎo)購員是企業(yè)（品牌）與消費者之間溝通的橋梁，一方面要把企業(yè)和品牌的有關(guān)信息傳遞給消費者，另

48、一方面又要將消費者的意見、建議和希望等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品及制定更好的經(jīng)營策略和服務(wù)策略服務(wù)于消費者。導(dǎo)購員的工作職責(zé)1、 品牌宣傳在賣場派發(fā)本品牌和本企業(yè)的各種宣傳資料和促銷品。通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。2、 產(chǎn)品陳列做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP的維護的工作，保持產(chǎn)品與促銷用品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)陳列。3、 產(chǎn)品銷售在賣場時刻保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造安全舒適的購買環(huán)境，積極向消費者推介，幫助其正確選擇能滿足他們需求的商品。利用各種銷售和服務(wù)技巧，營造賣場氣氛，提高消費者的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷量。4、 收集信息收集顧客對產(chǎn)

49、品的期望和建議，及時妥善地處理顧客的抱怨或?qū)ёh，并及時向主管匯報。收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等消息，及時向主管匯報。收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經(jīng)俏商反映。5、 填寫報表完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等各項行政工作，并按時上交主管。6、 其他完成主管交辦的其他各項臨時任務(wù)及賣場安排的其他有關(guān)工作。導(dǎo)購員的素質(zhì)修養(yǎng)1、 具有親和力可親可信親和力是指人與人之間的相互溝通、交流情感的一種能力。2、 善解人意揣摩顧客心理3、 頭腦靈活機智應(yīng)變商場如戰(zhàn)場，商機瞬息萬變，稍縱即逝。因此，優(yōu)秀的導(dǎo)購員必須眼觀六路，耳聽八方，頭腦錄活。機智應(yīng)變。4、 樂觀與幽默樂觀與自信密不可分。自信心充足的人，一定樂觀。幽默是人類智慧的結(jié)晶，是人們才智展示的一種方式。幽默對于商業(yè)的功用有如下幾點：幽默可以使大家團結(jié)一致，應(yīng)對各種復(fù)雜困難的局面。工作中有效地運用幽默，會大大提高服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)會提高生產(chǎn)力。把你的想法以幽默的形式表達出來，能激發(fā)創(chuàng)造力、想像力，使整個部門處于積極進取、開拓創(chuàng)新的狀態(tài)，誘發(fā)許多新的大膽的設(shè)想。幽默可以化解矛盾。5、 具備四個“心”愛心。信心。恒心。熱心。導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識1、 了解公司2、 了解行業(yè)和常用術(shù)語3、