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文檔簡(jiǎn)介
1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上2011屆畢業(yè)生畢業(yè)論文題目名稱: _試論營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生發(fā)展及運(yùn)用 學(xué)生姓名: _ 學(xué) 號(hào):_專 業(yè): _ _ 學(xué) 院: _ _年 級(jí): _ 指導(dǎo)教師: _ 2011 年 _03 月 10 日題目摘要:隨著時(shí)代的發(fā)展,社會(huì)生產(chǎn)力水平也飛速提高,物質(zhì)所需品早已琳瑯滿目,供大于需,怎樣打開進(jìn)入市場(chǎng)成為了企業(yè)無(wú)法回避的事實(shí)問(wèn)題。三思而后行,做任何事情都必須事先策劃,決不能盲目行事,武斷而行。產(chǎn)品銷售促進(jìn)作為產(chǎn)品銷售中的一個(gè)重要環(huán)節(jié),在人們的認(rèn)識(shí)逐漸理智、完善化的今天,它在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)中的作用越來(lái)越突出,如果銷售刺進(jìn)滿足了消費(fèi)者的期望,那么,銷售促進(jìn)就會(huì)大受歡迎,同時(shí)也使企業(yè)能
2、夠得到更多利潤(rùn)。因此研究產(chǎn)品的銷售,為銷售做策劃設(shè)計(jì)對(duì)產(chǎn)品的成長(zhǎng)和企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)也顯得尤為重要,不容忽視。營(yíng)銷學(xué)是一門研究企業(yè)經(jīng)營(yíng)與銷售活動(dòng)的學(xué)科。它是一個(gè)計(jì)劃和執(zhí)行知識(shí)、貨物以及服務(wù)的形成、定價(jià)、推廣和分撥的全過(guò)程,目的是通過(guò)交換來(lái)滿足個(gè)人和組織的需求。營(yíng)銷是對(duì)需要滿足的促進(jìn),需要無(wú)處不在,營(yíng)銷也無(wú)處不在。實(shí)用的營(yíng)銷不在于優(yōu)雅的形式,而在于被誰(shuí),在什么地方,以何種程度得到充分和有效的應(yīng)用。營(yíng)銷應(yīng)成為一門實(shí)用管理技術(shù),解決實(shí)際管理問(wèn)題,應(yīng)該向企業(yè)提供行之有效的營(yíng)銷策略、技術(shù)。關(guān)鍵詞: 營(yíng)銷學(xué) 發(fā)展 運(yùn)用目 錄緒論.4一、營(yíng)銷學(xué)的改革發(fā)展和進(jìn)步.51.營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生至營(yíng)銷的4CS要素.52.營(yíng)銷多
3、元化與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為焦點(diǎn).6二、明確策略,選擇方案.71.根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況,設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略.72.探討后選擇適合的方案.9三、營(yíng)銷方案的實(shí)施.101.實(shí)地考察,結(jié)合實(shí)際.102.正確運(yùn)用方案,創(chuàng)造更大利潤(rùn).11四、主要參考文獻(xiàn).13緒論隨著經(jīng)濟(jì)全球化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),我國(guó)企業(yè)正面臨著國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的深刻變化,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,市場(chǎng)營(yíng)銷已成為公司經(jīng)營(yíng)與管理的重要環(huán)節(jié),越來(lái)越受到公司管理者的重視,營(yíng)銷大戰(zhàn)也愈演愈烈。在社會(huì)主義市場(chǎng)條件下,企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變化及消費(fèi)者的不同需求,有效地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),而營(yíng)銷目的在于使企業(yè)面向市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)并力爭(zhēng)謀求改善企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中所存在的問(wèn)題,迫
4、使企業(yè)必須具有以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的整體市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,主動(dòng)地去開發(fā)市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、滿足市場(chǎng)的消費(fèi)需求,最終達(dá)到不斷提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。營(yíng)銷戰(zhàn)略既是企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的利器,也是企業(yè)管理中整合各種有效資源,實(shí)現(xiàn)企業(yè)永續(xù)發(fā)展的有效手段。營(yíng)銷的核心思想在于真正重視消費(fèi)者行為反應(yīng),與消費(fèi)者建立良好的雙向溝通,通過(guò)雙向溝通,求得雙贏的營(yíng)銷關(guān)系,以滿足消費(fèi)者需要。討論營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生發(fā)展及運(yùn)用 一、營(yíng)銷學(xué)的改革發(fā)展與進(jìn)步(一)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生 市場(chǎng)營(yíng)銷于20世紀(jì)初期產(chǎn)生于美國(guó),幾十年來(lái)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)生了根本性的變化,從傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)演變?yōu)楝F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),其應(yīng)用從盈利組織擴(kuò)展到非盈利
5、組織,從國(guó)內(nèi)擴(kuò)展到國(guó)外。當(dāng)今,市場(chǎng)營(yíng)銷已成為同企業(yè)管理相結(jié)合,并同經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、人類學(xué)、數(shù)學(xué)等學(xué)科,西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生于發(fā)展用商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的演變是密切相關(guān)的。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是適應(yīng)現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)高度如鑫而產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的一門管理學(xué)科,也是一門由多學(xué)科交叉滲透、實(shí)用性很強(qiáng)的新興學(xué)科。它于 20 世紀(jì)初起源于美國(guó),但那時(shí)只是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的初期或萌芽階段。只有到了 20 世紀(jì) 50 ? 60 年代,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)才有了比較成熟的理論作指導(dǎo),并隨著市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐的變化不斷創(chuàng)新、不斷豐富、不斷發(fā)展和不斷完善。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門學(xué)科而言,從它產(chǎn)生到現(xiàn)在不足百年的歷史,但作為培育它和為它提供實(shí)踐場(chǎng)所的
6、商品市場(chǎng),卻是一個(gè)非常古老的經(jīng)濟(jì)范疇。市場(chǎng)營(yíng)銷涉及到其出發(fā)點(diǎn),即滿足顧客需求,還涉及到以何種產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求,如何才能滿足消費(fèi)者需求,即通過(guò)交換方式,產(chǎn)品在何時(shí)、何處交換,誰(shuí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的聯(lián)接??梢?jiàn),市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念應(yīng)當(dāng)包含需求及相關(guān)的欲求、需要,產(chǎn)品及相關(guān)的效用、價(jià)值和滿足,交換及相關(guān)的交易和關(guān)系,市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷及市場(chǎng)營(yíng)銷者。市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸從經(jīng)濟(jì)學(xué)中獨(dú)立出來(lái),同管理科學(xué)、行為科學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)等理論相結(jié)合,使市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)更加成熟。(二)營(yíng)銷學(xué)的4CS要素 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,媒介傳播速度越來(lái)越快,4CS理論也越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。4C分別指代顧客、成本、便利、溝通。顧客主要指顧客的需求
7、。企業(yè)首先了解和研究顧客,根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品,同時(shí),企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù),更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值。成本不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本,同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況,應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格,亦能讓企業(yè)有所盈利。此外,這中間的顧客購(gòu)買成本不僅包括其貨幣支出,還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間,體力和精力消耗,以及購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。 顧客在購(gòu)買某一商品時(shí),除耗費(fèi)一定的資金外,還要耗費(fèi)一定的時(shí)間、精力和體力,這些構(gòu)成了顧客總成本。所以,顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。由于顧客在購(gòu)買商品時(shí),總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等降到最低限度,以使自己得到最大限度的滿足,因此,零
8、售企業(yè)必須考慮顧客為滿足需求而愿意支付的“顧客總成本”。溝通則是被用以取代4P中對(duì)應(yīng)的促銷。4CS營(yíng)銷理論認(rèn)為,企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通,建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客,而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。(三)營(yíng)銷的多元化與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為焦點(diǎn)多元化營(yíng)銷是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)部只局限于一種產(chǎn)品或一個(gè)產(chǎn)業(yè),而實(shí)行跨產(chǎn)品,跨行業(yè)的經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張,是屬于開拓發(fā)展型戰(zhàn)略,是公司成長(zhǎng)到一定階段的必然產(chǎn)物。它只要的作用有:一、分散風(fēng)險(xiǎn)提高經(jīng)營(yíng)安全性,商業(yè)循環(huán)的起伏、市場(chǎng)行情企業(yè)采用一定的促銷手段來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品,增加銷售額的目的的變化、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)的演變都直接影響
9、企業(yè)的生存和發(fā)展;二、有利于企業(yè)向前景好的新興行業(yè)轉(zhuǎn)移,在原基礎(chǔ)上向新興產(chǎn)業(yè)擴(kuò)展,一可減輕原市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力,二可逐步從增長(zhǎng)較慢、收益率低的行業(yè)向收益率高的行業(yè)轉(zhuǎn)移;三、有利于促進(jìn)企業(yè)原業(yè)務(wù)的發(fā)展,不少行業(yè)有相互促進(jìn)的作用,通過(guò)多元化經(jīng)營(yíng),擴(kuò)展服務(wù)項(xiàng)目,往往可以達(dá)到促進(jìn)原業(yè)務(wù)發(fā)展的作用。但多元化營(yíng)銷必須有一個(gè)很好的平臺(tái),隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)全球化的逐步發(fā)展,電子商務(wù)網(wǎng)站持續(xù)高速增長(zhǎng),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍是最基礎(chǔ)最廣泛的需求,使人們認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在其服務(wù)過(guò)程中的重要性,并且陸續(xù)推出了配套的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù),使傳統(tǒng)的貿(mào)易信息會(huì)借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交流和傳播。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域的限制、無(wú)時(shí)間版面約束、
10、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動(dòng)、反饋迅速等特點(diǎn),它就是最好的選擇?;ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的全球化得宜于其自身的開放性、共享性、協(xié)作性、低廉性。在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上任何人都可以自由發(fā)揮創(chuàng)作,既是信息的創(chuàng)作者,也是信息的消費(fèi)者,信息的流動(dòng)不受限制,網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作是相互協(xié)調(diào)決定的,可以自由連接和退網(wǎng),因此互聯(lián)網(wǎng)上的資源基本上是免費(fèi)的、共享的。進(jìn)入21世紀(jì),互聯(lián)網(wǎng)收到各行業(yè)和全社會(huì)的青睞,由于中國(guó)加入了世界貿(mào)易組織,全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日趨顯著,企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化信息化發(fā)展進(jìn)程加速,因此企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也隨之誕生與成熟。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以國(guó)際互聯(lián)為基礎(chǔ),利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。它有利于提
11、高企業(yè)信息傳播的效率,增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的效果,降低企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的成本;其次,無(wú)店面租金成本且有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷的功能,能幫助企業(yè)減輕庫(kù)存壓力,降低經(jīng)營(yíng)成本;第三,國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場(chǎng),通過(guò)它企業(yè)可方便快捷的進(jìn)入任何一國(guó)際。從某種意義上來(lái)說(shuō),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展可以說(shuō)是源遠(yuǎn)流長(zhǎng),最早叫做電子營(yíng)銷,即通過(guò)一種或多種電子途徑或媒介將產(chǎn)品或服務(wù)從營(yíng)銷者手中送到購(gòu)買者手中,最早的媒介是十九世紀(jì)時(shí)使用的電報(bào),隨著更多電子媒介的出現(xiàn)和使用,電子媒介成為營(yíng)銷的主要力量。近年來(lái)越來(lái)越多的企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)作為它們的營(yíng)銷工具,網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)特地方在于它既是市場(chǎng),又是媒介,這意味著它一方面扮演著以計(jì)算機(jī)為媒介的市場(chǎng),通過(guò)這個(gè)市
12、場(chǎng)購(gòu)銷雙方相互接觸;另一方面它又扮演著媒介的作用、實(shí)施和實(shí)現(xiàn),諸如營(yíng)銷、銷售和分銷的功能,從而使得網(wǎng)絡(luò)具有渠道的作用。二、明確策略,選擇方案(一)根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況,設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略1.企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)。企業(yè)營(yíng)銷理論與觀念已有所引入,但營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng),缺乏營(yíng)銷組織與規(guī)劃。企業(yè)在開展活動(dòng)時(shí),都能初步做到從客戶的角度出發(fā),圍繞客戶需求,追求客戶的認(rèn)同和親和力,并結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行了一些營(yíng)銷創(chuàng)新,基本做到了以分析市場(chǎng)客戶需求的具體內(nèi)容與細(xì)節(jié)特征為出發(fā)點(diǎn)。1.1營(yíng)銷理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用,經(jīng)營(yíng)方式還較大程度地停留在過(guò)去的一些習(xí)慣思維和做法,很少把產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷與
13、服務(wù)作為一個(gè)有機(jī)整體,進(jìn)行系統(tǒng)分析研究,導(dǎo)致這些研究基本上停留在初級(jí)階段;1.2營(yíng)銷理念局限性較強(qiáng)在應(yīng)用實(shí)踐上,不僅缺少系統(tǒng)的理論根據(jù),而且局限性較強(qiáng),缺乏現(xiàn)實(shí)上的指導(dǎo)意義,缺乏營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)制,具體營(yíng)銷策略的可比性、可操作性和可檢驗(yàn)性都不盡人意,已有的營(yíng)銷活動(dòng)也缺乏系統(tǒng)規(guī)劃和設(shè)計(jì),使市場(chǎng)營(yíng)銷還未起到應(yīng)有的作用。1.2企業(yè)的品牌意識(shí)不強(qiáng)。1.2.1注重傳統(tǒng)品牌宣傳。品牌除了包含有產(chǎn)品質(zhì)量因素外,企業(yè)的服務(wù)質(zhì)素、對(duì)消費(fèi)者承諾的兌現(xiàn)情況、消費(fèi)者的滿意程度等因素也包括其中?,F(xiàn)在企業(yè)的問(wèn)題是,要么對(duì)品牌形象不重視,要么對(duì)品牌的理解仍然停留在“實(shí)施品牌策略就是增加廣告投入”上。我們有些企業(yè)很善于利用媒體,在
14、短時(shí)間里取得了巨大的成功。但輿論造勢(shì)不以創(chuàng)業(yè)、實(shí)力、技術(shù)領(lǐng)先等為基礎(chǔ)只會(huì)是一個(gè)媒體泡沫。1.2.2注重品牌廣告造勢(shì)。企業(yè)大力通過(guò)傳統(tǒng)廣告宣傳,注重廣告造勢(shì),忽視了產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整,忽視了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,最終只會(huì)導(dǎo)致失敗。因此,不能忽視品牌的全面內(nèi)涵及品牌策略的基礎(chǔ):合適的技術(shù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì),信得過(guò)的質(zhì)量,能兌現(xiàn)的承諾,完善和方便的服務(wù),從消費(fèi)者角度出發(fā)的措施,有效的管理水平以及企業(yè)擁有的強(qiáng)大實(shí)力、全心全意為消費(fèi)者服務(wù)的企業(yè)文化等。 1.3經(jīng)營(yíng)觀念滯后。1.3.1企業(yè)把握市場(chǎng)能力不足。可以說(shuō),在買方市場(chǎng)上,在競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的狀態(tài)下,在消費(fèi)者愈來(lái)愈成熟的過(guò)程中,中國(guó)的企業(yè)開拓市場(chǎng)、把握市場(chǎng)的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后
15、于形勢(shì)的發(fā)展需要。一方面,企業(yè)在改革的攻堅(jiān)階段面臨著各種深層次的矛盾,另一方面,企業(yè)也為找不到提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的靈丹妙藥而苦惱。1.3.2傳統(tǒng)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)強(qiáng)。受小農(nóng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)的影響,大部分企業(yè)仍然沒(méi)有把營(yíng)銷工作提升到戰(zhàn)略的高度。雖然他們都在想方設(shè)法搞好企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng),但是,單純追求廣告的投入、宣傳手法低劣、競(jìng)爭(zhēng)手段單一(多次的價(jià)格大戰(zhàn))、品牌意識(shí)淡漠、短期行為等問(wèn)題依然普遍存在于企業(yè)中。受滯后的經(jīng)營(yíng)觀念影響,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)手段、方法、措施也就較為落后。其中一個(gè)較為普遍的問(wèn)題是,中國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查研究的重視程度不夠,且投入嚴(yán)重不足。企業(yè)不了解市場(chǎng),談“生產(chǎn)面向消費(fèi)”、接近市場(chǎng)、把握市場(chǎng)也
16、就是一句空話。 1.4開發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳。比如就中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)來(lái)說(shuō),企業(yè)是主角,其市場(chǎng)行為完全受市場(chǎng)機(jī)制的調(diào)節(jié)和指導(dǎo),多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農(nóng)村消費(fèi)需求,而忽視了對(duì)農(nóng)村投資需求的開發(fā),企業(yè)不僅要考慮去賺農(nóng)民的錢,而且要考慮怎樣帶動(dòng)農(nóng)民致富,使農(nóng)民在認(rèn)識(shí)到工業(yè)化好處的同時(shí),也開發(fā)和培育出自己的市場(chǎng),獲取自己的投資回報(bào)。市場(chǎng)開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié),而許多企業(yè)正是因?yàn)樘幱谶@樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動(dòng)自己可得的新市場(chǎng)。1.5忽視了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能。一位營(yíng)銷專家曾經(jīng)說(shuō)過(guò),“市場(chǎng),說(shuō)到底就是網(wǎng)絡(luò)+品牌銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力?!本W(wǎng)絡(luò)如同人體的血管,靠有力的銷售完成資金的循環(huán),滋著著企
17、業(yè)的成長(zhǎng),其中任何部分的病變,都可能損傷企業(yè)的肌體,乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,我國(guó)的多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫,它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn),無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷售產(chǎn)品,這樣,不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源,而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。 另外,當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)定位、促銷方式等方面也存在諸多問(wèn)題(二)探討后選擇適合的方案(二)探討后選擇適合的方案2.1注重品牌產(chǎn)品質(zhì)量。當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,品牌作為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”。這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深,對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻,同時(shí)加劇了企業(yè)間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫,更好的滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品
18、才可以成功。為此,企業(yè)一方面要制定名牌戰(zhàn)略:企業(yè)根據(jù)自己的具體情況,確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃。把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫,不能一味追求“上檔次”,“高售價(jià)”。2.2加大科技投入。當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面,企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新廣泛采用新技術(shù);新工藝,新材料,不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì),開發(fā)新產(chǎn)品,加快技術(shù)改造的步伐,吸收先進(jìn)技術(shù),并予以創(chuàng)新,這樣,企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列。2.3制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷政策。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外,他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向,及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)。另外,業(yè)務(wù)人員
19、還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作,從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)??梢?jiàn),業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位。當(dāng)前,國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過(guò)道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無(wú)可厚非的,但企業(yè)必須明白,當(dāng)利益不成問(wèn)題,業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國(guó)家所以能夠繁榮,主要是利益原則在起作用,正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際,制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策,調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。 2.4重視市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè),開拓占有市場(chǎng)。了解市場(chǎng),分析市場(chǎng),開拓市場(chǎng),占領(lǐng)市場(chǎng)應(yīng)是企業(yè)營(yíng)銷人員的工作方針,每個(gè)企業(yè)都應(yīng)建有適合自身特點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷信
20、息系統(tǒng)。需要強(qiáng)調(diào)的是,為調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,企業(yè)必須把搜集市場(chǎng)信息的工作同銷售人員的報(bào)酬掛鉤,以免他們因工作繁忙而疏忽大意,并能將事先設(shè)計(jì)好的信息報(bào)告表格發(fā)給銷售人員填報(bào),最好還應(yīng)同各銷售網(wǎng)點(diǎn)、公司簽訂信息反饋協(xié)議。此外還要加大市場(chǎng)的開發(fā)力度,特別是國(guó)際市場(chǎng),要樹立國(guó)際大市場(chǎng)觀念,把贏得國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)作為企業(yè)營(yíng)銷管理的一個(gè)重要任務(wù)??傊?,市場(chǎng)的營(yíng)銷和其他產(chǎn)品的營(yíng)銷一樣必要。重視市場(chǎng)的營(yíng)銷有利于提高市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理水平,更好地滿足市場(chǎng)參與者的需要,也是提高市場(chǎng)效益的重要方面。將現(xiàn)代營(yíng)銷管理的框架和方法引入市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)之中,有助于目前市場(chǎng)管理中許多問(wèn)題的解決,有助于市場(chǎng)的興旺發(fā)達(dá)和提高企業(yè)的市
21、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。三、營(yíng)銷方案的實(shí)施(一)實(shí)地考察,結(jié)合實(shí)際在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,傳統(tǒng)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者等角色直接只有一步之遙,企業(yè)直接的競(jìng)爭(zhēng)往往不以規(guī)模取勝,哪怕是很小的企業(yè),只要擁有一項(xiàng)核心技術(shù)或能力通過(guò)一定的機(jī)制和方法,就可以迅速?gòu)氖袌?chǎng)中聚集資源成為大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 危機(jī)營(yíng)銷就是企業(yè)在面對(duì)不可控的較為宏觀環(huán)境的突然變化時(shí)采取具有進(jìn)攻性的營(yíng)銷手段來(lái)最大限度地減少危機(jī)使企業(yè)造成不良影響,并進(jìn)一步通過(guò)危機(jī)獲取自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。營(yíng)銷的重點(diǎn)就是把不可能賣出的商品經(jīng)過(guò)一系列合理、合法的措施讓消費(fèi)者很愉快的掏錢來(lái)購(gòu)買我們所希望他們購(gòu)買的東西。 營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及
22、購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。不過(guò)這是根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況做出相應(yīng)的解決方案,我們首先必須了解:產(chǎn)品的市場(chǎng)性,現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在的市場(chǎng)狀況;市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,產(chǎn)品處于市場(chǎng)生命周期的哪一個(gè)階段上,對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重如何,相應(yīng)營(yíng)銷效果怎么樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響;消費(fèi)者的接受性,比如產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),功能不全或者產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣,又或者產(chǎn)品價(jià)格定位和售后保障缺乏等等。對(duì)此我們要做出相應(yīng)的策略,包括價(jià)格策略(產(chǎn)品的定價(jià),主要考慮成本、市場(chǎng)
23、、競(jìng)爭(zhēng)等,企業(yè)根據(jù)這些情況來(lái)給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià),)、產(chǎn)品策略(產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等,給產(chǎn)品賦予特色,讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象)、渠道策略(企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中)、促銷策略(企業(yè)采用一定的促銷手段來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品,增加銷售額的目的)。(二) 正確運(yùn)用方案,創(chuàng)造更大利潤(rùn)1、增加來(lái)客銷售最大的目的就是增加來(lái)客數(shù),以提高業(yè)績(jī)。因此,想辦法吸引人潮增加來(lái)客,讓每位來(lái)店的顧客都很樂(lè)意的掏出口袋的錢,或一時(shí)沖動(dòng)購(gòu)買更多的商品,業(yè)績(jī)方能提升。來(lái)客數(shù)對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)成敗舉足輕重的影響,試想若沒(méi)有顧客上門,商品(服務(wù))再?gòu)?qiáng),也是枉然!2、提高客單價(jià)業(yè)績(jī)=來(lái)客數(shù)×客單價(jià)由以上公式可以得知,來(lái)客數(shù)及單價(jià)是提高業(yè)績(jī)的兩大因素。銷售促進(jìn)當(dāng)然是為了提升業(yè)績(jī),因此提高
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