汽車精品銷售話術(shù)和流程(實例講解)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上汽車精品銷售話術(shù)和流程（實例講解）汽車精品銷售在汽車銷售過程中占據(jù)一個重要的位置，而隨著車市的激烈競爭，汽車精品銷售越發(fā)成為企業(yè)盈利的一個紐帶。汽車精品銷售話術(shù)和流程都是怎樣的呢?世界工廠網(wǎng)小編為你準(zhǔn)備了這樣一篇文章。1、在賣車的過程中帶入汽車精品的銷售汽車精品在營銷整合的過程中，怎樣運用話術(shù)?汽車精品是不能獨立銷售，說白了，汽車精品就是汽車的附屬物，獨立銷售肯定是做不好的，即要將汽車精品的銷售和所有銷售溶在一起，這一點至關(guān)重要。如在向顧客介紹這款車有智能鑰匙時，銷售員就必須將遙控器拿給顧客看，告訴客戶只要將遙控器放包里面，人一靠近，車門就會自動打開，就這樣和整車溶在

2、一起銷售。2、安裝樣車讓客戶體驗任何一種銷售，都是讓顧客不斷去體檢，才能把產(chǎn)品賣好。前面也提到了汽車精品的銷售要和整車銷售融合在一起，怎樣跟整車最密切地融合在一起呢?安裝樣車是最佳方式，并且樣車就可以讓客戶切身去體驗精品的實際作用與功能。在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”產(chǎn)品時，4S店都是通過安裝樣車讓顧客體驗的方式去銷售，這也是精品廠家所要求的。案例示范：雄兵公司曾生產(chǎn)過適合中低檔車的折疊式鑰匙，若是中華駿捷和標(biāo)致4S店的銷售員，對這款產(chǎn)品不會感到陌生，這兩款車型就是拿這種鑰匙來配套的。銷售員在介紹這款鑰匙的時候就告訴顧客：“這款鑰匙是與遙控器合二為一的，一按鑰匙就會彈起來?！辈⑼ㄟ^

3、演示來告訴顧客，這也是一種讓顧客體驗的方法。3、設(shè)計有效的銷售流程為了讓精品銷售員的銷售行為規(guī)范，做到忙而不亂，讓客戶滿意度達到更高，最終順利地完成整個銷售過程，4S店還應(yīng)該設(shè)計有效的汽車精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程。這一點的重要性4S店是很清楚的，其實也是很好設(shè)計出的，4S店在整車銷售方面就已經(jīng)有很完善的銷售流程，參照整車的銷售流程，根據(jù)精品銷售的特點進行修改，設(shè)計出汽車精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程并不難。案例示范：一汽豐田4S店的精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程目標(biāo)設(shè)定與管理顧客接待商品說明及簽單派工及安裝車輛交付售后跟進4、提供專業(yè)的意見及建議1)、用“切割”的原則來樹立汽車4S店的“專業(yè)化”定位通過向客戶提供專業(yè)的意見及建議

4、這種有效的方法來銷售產(chǎn)品。在本書前面就提到過，4S店汽車精品的營銷過程中，顧客普遍認(rèn)為店內(nèi)精品的價格相對比較高。那么4S店要怎樣做才能令顧客覺得這價格合理?首先，若想要讓顧客覺得產(chǎn)品貴得有價值，就必須從一個專業(yè)化的角度向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客切實感到店內(nèi)的產(chǎn)品有保障，這樣哪怕貴一點他們也能接受。這也是一種切割的原理，就是將后市場和4S店一刀切割下去，4S店是專業(yè)的，顧客是非專業(yè)的。專業(yè)做出來的產(chǎn)品，品質(zhì)上有保障，顧客大可以放心，這才是4S店所要達到的理想狀態(tài)。2)、為客戶創(chuàng)造出更多“超值感”前面也說，4S店的產(chǎn)品貴是消費者的普遍感覺，甚至夸張點說，他們都認(rèn)為4S店賣精品都是 “宰人”，所以4S店

5、努力去平衡消費者的這種感覺，除了前面說的，從專業(yè)化角度向顧客介紹產(chǎn)品，給顧客安全保障外，還可以通過強調(diào)產(chǎn)品多功能或贈送相關(guān)產(chǎn)業(yè)及服務(wù)，給客戶超值感。4S店在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”時就是這么做的。例如廣州沙河豐田在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”就特別跟客戶強調(diào)一點，裝這套產(chǎn)品贈送3年防盜搶險，最高賠付可以達到20萬，而顧客單買3年盜搶險就需要幾千元，一套買3年盜搶險的“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”也就賣差不多的價錢，超值!3)、充分挖掘客戶的消費需求客戶對精品的消費需求無非是兩個時間段，新車落地時和新車使用后。新車落地時是裝飾及環(huán)境精品銷售的最佳時間，除了將精品

6、裝進新車與新車打包銷售外，4S店也要考慮到，客戶在拿到新車時也會自主挑選一些精品，希望自己的“寶貝”更加完美。這時防爆膜、大包圍、座墊、座套、頭枕、腳墊、香水等裝飾及環(huán)境類精品最能獲得客戶的青睞。如果4S店能針對客戶這個需求，多搞一些促銷活動，或者將客戶最需要的幾樣打包優(yōu)惠銷售，相信很多新車主都會買單。此外，4S店還要關(guān)注一些客戶回店消費的產(chǎn)品，也就是新車使用后需要的精品，不要單考慮新車的銷售，其實客戶回頭消費也是精品營銷中的一大塊。4S店汽車銷售做了那么多年，賣出去的車不計其數(shù)，通過一些促銷活動，能使得一些持續(xù)性消費的汽車精品經(jīng)營得有聲有色，特別是汽車護理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等這些項

7、目，經(jīng)營得十分好。案例示范：廣州的廣保豐田店，不久前就建立了一個專業(yè)的美容車間，并且制作了洗車、打蠟、鍍膜等服務(wù)項目年消費卡，平均起來，顧客單次消費的價格跟外面美容差不多，稍貴一點，但卻做到比普通美容店專業(yè)得多，這樣不僅吸引眾多顧客回頭消費，留住客戶，同時也給其他精品的銷售帶來機會。5、加強培訓(xùn)，達到全員銷售汽車精品銷售業(yè)績的攀升，一部分的原因是產(chǎn)品的性能得到消費者的認(rèn)可，更大一部分的原因是4S店員工專業(yè)化的服務(wù)深得人心。對于精品銷售業(yè)務(wù)來說，加強對銷售人員的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。1)、培訓(xùn)實施的步驟首先4S店要制定培訓(xùn)計劃和實施方案，確定培訓(xùn)目標(biāo)及對象，選擇培訓(xùn)方式，制作培訓(xùn)日程。其次是要按計劃

8、組織實施培訓(xùn)，選好任講師，整合教材，準(zhǔn)備好培訓(xùn)場地，按計劃進行培訓(xùn)。再者要對培訓(xùn)成果進行考核以及點評銷售人員的演練，培訓(xùn)課程完成后，以筆記或?qū)崙?zhàn)的方式考核參課人員，并利用固定時間進行演練。最后一步要追蹤改善，時時關(guān)注培訓(xùn)效果，總結(jié)經(jīng)驗，使培訓(xùn)人員得到不斷改善。2)、常用培訓(xùn)方法在理論學(xué)習(xí)上，可以采用講授法，這樣有利于受訓(xùn)者系統(tǒng)的接受新知識、掌握銷售理論;對工作流程和操作技能的培訓(xùn)，可以采用演示法，這樣可以激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)興趣，利用多種感官，做到看、聽、想、問相結(jié)合，獲得感性知識，加深對所學(xué)內(nèi)容的印象;應(yīng)對客戶這方面，則可以運用角色扮演法，訓(xùn)練受訓(xùn)者的基本動作和技能，提高觀察能力和解決問題的能力

9、。例如，烏魯木齊華通在人才培養(yǎng)這一點上，一方面請廠家商家來進行專門的培訓(xùn)，另一方面由銷售人員相互扮演客戶進行情景演練，收效甚好。3)、注意事項首先，在培訓(xùn)的過程中要有針對性，應(yīng)根據(jù)不同崗位的工作職能給予培訓(xùn);其次是要有計劃性，要安排好定期的培訓(xùn)，例如以周、月或自定期限為培訓(xùn)周期;再者要注意靈活性，根據(jù)銷售策略和人員的變化，及時調(diào)整培訓(xùn)計劃。加強熱銷產(chǎn)品的培訓(xùn)，提高員工達成交易的能力，最大限度的利用熱銷產(chǎn)品，有效提高營業(yè)額。例如，珠海騰達在培訓(xùn)方面注重于市場形勢相結(jié)合，主動探索市場動向，及時進行熱銷產(chǎn)品的培訓(xùn)，每月進行一次精品專題培訓(xùn)，由精品主管組織，設(shè)定課題，制作材料，并在每月末進行考核，這一培訓(xùn)的實施，大大提高了該公司的營業(yè)額。兵法曰：“夫軍無習(xí)練，百不當(dāng)一;習(xí)而用之，一可當(dāng)百。不教而戰(zhàn)是謂慮?！鄙虉鋈鐟?zhàn)場，不教給員工應(yīng)掌握的知識和技能，員工則沒有執(zhí)行力，企業(yè)也無法在商場中獨占鰲頭。示范案例：山西香山恒潤店不間斷的嚴(yán)密培訓(xùn)香山汽貿(mào)北京現(xiàn)代恒潤店是山西地區(qū)銷售業(yè)績較好的4S店，從6月份開始銷售雄兵“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”產(chǎn)品，主推北京現(xiàn)代“悅動”車型，并結(jié)合這個高端產(chǎn)品推出北京現(xiàn)代“悅動”尊貴版。同時在精品選購區(qū)重點推介。恒潤店非常重視業(yè)務(wù)人員對該產(chǎn)品的熟悉程度，在產(chǎn)品推出前2個星期，恒潤店市場部采用每天下班后1一2個小時的不間斷的培訓(xùn)，同時不斷開展銷售演習(xí)，