金牌直銷員特訓(xùn)手冊

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)第一天 做事先做人 良好的心態(tài)一位哲人說：“你的心態(tài)就是你真正的主人?！币晃粋ト苏f：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師。”一. 業(yè)績的源頭是努力付出行銷員都希望自己的努力能夠獲得不斷的收獲，但是收獲與付出是成正比的，在奮斗的過程中一定有喜有悲，如何能夠讓自己不斷地成長，應(yīng)該有這樣的心態(tài)：1. 舉秋豪不為多力，舉日月不為明目，舉雷霆不為聰耳許多人認(rèn)為自己很優(yōu)秀、很了不起。只不過將小小的一根草輕松地舉起來，就以為用了很多力量；抬起頭來能看到太陽、月亮，就以為自己的眼睛很明亮；聽到打雷的聲音，又以為自己的耳朵很敏銳，可以將聲

2、音聽得很清楚。像這些一般都可以做到的事情，根本不足為奇，如果我們一直將自己視為成就非凡的人，就永遠(yuǎn)無法獲得長足的進(jìn)步。所謂“人外有人，天外有天”，即使自己的才能獨特，也必須要虛心地不斷學(xué)習(xí)。2. 不下田，一塊田都耕不動開計程車可以賺錢，但是不可能買了一部車子卻不使用，若是如此，你將永遠(yuǎn)也賺不到錢。行銷事業(yè)也是一樣，想得到收獲，就須努力地耕種，不斷地約人。即使聽再多的演講，學(xué)了再多的技巧，都不如實際的行動 約人，但是切記，約人的時候絕不能以主觀的想法判斷這個人會還會簽約。3. 要對我們所選擇的環(huán)境給予肯定在傳統(tǒng)行業(yè)中，無論多賣力地在工作，也為公司賺進(jìn)了不少錢，但是所得到的酬勞往往只是固定的比率，

3、賺錢的永遠(yuǎn)是公司。然而行銷事業(yè)，提供了良好的環(huán)境、合理的獎金制度，收獲可以是成倍數(shù)增長。一旦決定從事行銷事業(yè)，就應(yīng)該肯定自己的選擇。二. 當(dāng)仁不讓，做個杰出的行銷員每個人在選擇職業(yè)時一定會有所期望，而賺錢常被視為是第一目標(biāo)。賺錢的機(jī)會很多，但重要的是賺錢的同時，能否帶給自己其他的附加價值。所以當(dāng)我們決定從事行銷行業(yè)時，應(yīng)當(dāng)知道事業(yè)可以帶給我們哪些收獲？而我們對這個事業(yè)又是抱持何種心態(tài)？只有將行銷當(dāng)成是自己事業(yè)才會成功。所謂事業(yè)，并不一定要投入全部的時間，卻必須做一個有效率的工作者，換句話說，就是運(yùn)用組織的力量發(fā)展，在相同的時間內(nèi)達(dá)到最佳的業(yè)績。所以我們從事行銷業(yè)時，行動與心態(tài)要與組織配合，要聽

4、領(lǐng)導(dǎo)人的指示。1 要感謝領(lǐng)導(dǎo)人2 目標(biāo)明確3 要有尊重的心態(tài)4 隨時幫助別人5 具備教育、組織管理的概念三. 樹立良好心態(tài)，走向成功1. 要懂得自尊和珍惜懂得自尊的人才會懂得珍惜生命，開發(fā)自我，才會有積極樂觀的心態(tài)，充滿活力，行動有條不紊，堅持不懈。不斷自我成長及幫助他人成長，乃是促使人生更有意義與價值的體現(xiàn)。2. 要有積極而耐心的心態(tài)任何人做事都要有一個循序漸進(jìn)的過程，因為每件事都有其內(nèi)存的規(guī)律性。做行銷也一樣。任何一個從事行銷行業(yè)的人都想取得成功，但成功不是一蹴而就的，成功也要有一個循序漸進(jìn)的過程。所以，行銷員要有積極的心態(tài)，但不能太心急。秦朝一個讀書人酷好收信古董，極想成為一個大收藏家，

5、只要他看中的寶物，不管價錢高低，一律設(shè)法買進(jìn)。一天，有人拿來一件古董說：這是孔子當(dāng)年在洙泗講學(xué)時所坐的竹席。于是他拿百畝良田跟對方交易。不久，又有人拿一根朽木拐杖來，說：這是周文王的祖先太王避狄策找到一個隱秘之處時用的拐杖，比孔子的座席更古老，價錢也更高。他又把家中所有的財產(chǎn)拿出來跟對方交易。最后，又有一個人拿來一個木碗，說：這是夏桀吃飯時用的碗，比太王的拐杖價值更高，不買太可惜了。他回到家中，什么都沒有了，于是一股腦把房子拿出來跟對方交易。后來他才發(fā)現(xiàn)，前面買來收藏的東西全都無法脫手，而他已居無定所了。于是，這位大收藏家只好披著孔子的座席，拄著太王的拐杖，手持夏桀的木碗，到處向人行乞。這個故

6、事具有諷刺意味，它諷刺了那些只求迅速達(dá)到目標(biāo)而不考慮其他的人。3. 要有樂觀向上的心態(tài)無論做任何事情，都可能會遇到困難。當(dāng)遇到困難與挫折時，悲觀的人可能會退縮不前，無所作為，最終與成功無緣。而樂觀的人則把所遇到的一切困難視為自然，把同困難、挫折抗?fàn)幰暈槿松臉啡ず褪聵I(yè)有成的必經(jīng)之路，從而以積極樂觀的態(tài)度去迎接困難與挫折，并最終戰(zhàn)勝它。4. 要有自信的心態(tài)對于一個行銷員來說，如果他能把他所經(jīng)營的產(chǎn)品和事業(yè)看成寶貝，對其有一種自信的心態(tài)，那么他的這種心態(tài)就會影響到他身邊的人5. 要有證實自我價值的心態(tài)6. 要有歸零的心態(tài)所謂歸零心態(tài)，即要求每一位行銷員，不論你在原來所從事的行業(yè)是何等出類拔萃，具有

7、多么豐富的經(jīng)驗，已取得多么卓越的成就，當(dāng)你步入行銷領(lǐng)域之后，必須把這一切都放在一旁，心態(tài)歸零，從頭學(xué)起，從零開始。7. 要有勇敢的心態(tài)有一些行銷員，當(dāng)他們在推銷過程中遇到拒絕后，往往會產(chǎn)生一種心理障礙，害怕再去向別人推銷商品。當(dāng)他們產(chǎn)生恐懼心理后，在下一次的推銷過程中就會表現(xiàn)得更差。因為他自己都沒有信心，別人又怎么能信任他呢？！每個人都有很大的潛力，所以，新行銷員不要因為自己受到了一點打擊就感到絕望，要勇敢地面對一切問題，只有這樣，才能不斷成長，取得成功。8. 要有學(xué)習(xí)的心態(tài)9. 要有誠實的心態(tài)四. 行銷員應(yīng)具備的精神1. 虛心請教的精神2. 發(fā)傳單的精神：不要憑長相外表來判斷或過濾你的朋友。

8、3. 郵差的精神：只要指定目標(biāo)，就要不畏艱難的通往超前。4. 巧克力精神：懂得采取巧妙的方法，融合不同的意見，克服阻力。5. 打電動玩具的精神：輸了、敗了都沒關(guān)系，只要再來一次就好，行銷人也應(yīng)該具備這種不怕死的精神。成功語錄生命只有一次，而人生也不過是時間的累積。我若讓今天的時光白白流逝，就等于毀掉人生最后一頁。因此，我珍惜一分一秒，因為它們將一去不復(fù)返。我無法把今天存入銀行，明天再來取用。垂死的人用畢生的錢財都無法換得一口生氣。我無法計算時間的價值，它們是無價之寶！第二天 成功人生的金鑰匙行銷一. 行銷之天龍八步第一步：行銷準(zhǔn)備。 您要學(xué)習(xí)：1) 成為專業(yè)行銷人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備2) 行銷區(qū)域的準(zhǔn)備

9、3) 開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備第二步：接近客戶。 您要學(xué)習(xí)：1) 直接拜訪客戶的技巧2) 電話拜訪客戶的技巧3) 行銷信函拜訪的技巧第三步： 進(jìn)入行銷主題。 您要學(xué)習(xí)：1) 抓住進(jìn)入行銷主題的時機(jī)2) 開場白的技巧第四步：調(diào)查以及詢問。 您要學(xué)習(xí)：1) 事前調(diào)查2) 確定調(diào)查項目3) 向誰做事實調(diào)查4) 何種調(diào)查方法5) 調(diào)查重點6) 開放式詢問技巧7) 閉鎖式詢問技巧第五步：產(chǎn)品說明。 您要學(xué)習(xí)：1) 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益2) 將特性轉(zhuǎn)換利益技巧3) 產(chǎn)品說明的步驟及技巧第六步：展示的技巧。 您要學(xué)習(xí)：1) 如何撰寫展示詞2) 展示演練的要點第七步：建議書。 您要學(xué)習(xí)：1) 建議書的準(zhǔn)備技巧

10、2) 建議書的撰寫技巧第八步：締結(jié)。 您要學(xué)習(xí)：1) 締結(jié)的原則2) 締結(jié)的時機(jī)3) 締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前提條件法、成本價值法、詢問法、“是的”法以及哀兵策略法。另外，行銷是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個問題，您要學(xué)會：1. 了解客戶提出異議的原因；2. 檢討自己何以會讓客戶提出異議；3. 異議的種類；4. 異議處理的六個技巧，忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的如果法、直接反駁法。二. 了解您的工作伙伴1) 心存感激之情2) 記住對方的名字3) 不要吝惜您的

11、贊揚(yáng)4) 誠信是交往的基礎(chǔ)三. 樹立偉大的目標(biāo)擬定你自己的人生藍(lán)圖，并制定詳細(xì)的計劃指南（從現(xiàn)在到十年后）。當(dāng)你描繪出你的未來遠(yuǎn)景時，千萬不要擔(dān)心它會成為“空夢一場”。要知道，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢”來評估的。只會“小夢在抱”的人，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢”不可。請牢記莎士比亞說過的名言：“沒有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事?！彼? 成功導(dǎo)航不要說違心的話：您所說的和您表現(xiàn)的肢體語言會將您的虛偽展現(xiàn)出來。選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)贊揚(yáng)：時機(jī)正確，對方在不知不覺中接受到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會沉積在對方的心里。用語言簡意賅：意思到了就行了，不要啰嗦得讓人受不了。注意場

12、合：有些場合不適合贊揚(yáng)一個人，對方有他接受稱贊的環(huán)境因素。成功語錄設(shè)定明確的目標(biāo)，是所有成就的出發(fā)點，那些98%的人之所以失敗的原因，就在于他們從來都沒有設(shè)定明確的目標(biāo)，并且也從來沒有邁出他們的第一步。第三天 優(yōu)秀是這樣煉成的鍛煉自我工欲善其事，必先利其器，要想成為行銷英雄，你得做好準(zhǔn)備。一 做個優(yōu)秀的行銷員一個優(yōu)秀的行銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功。所以，要成為一名優(yōu)秀的行銷員必須具備以下素質(zhì)：1) 誠實2) 機(jī)敏3) 勇氣4) 勤勉5) 自信6) 關(guān)心他人7) 精力充足8) 態(tài)度和藹9) 隨和豁達(dá)，有天賦的親和力10) 自我加速力強(qiáng)帶給行銷員熱忱與自信的態(tài)度：1) 隨時養(yǎng)成坐

13、到前面的習(xí)慣2) 養(yǎng)成凝視著對方交談的習(xí)慣3) 走的速度比別人快20%4) 主動發(fā)言5) 大方、開朗地微笑二 行銷員要克服的缺點要成為成功的行銷員，必須抱著“即刻實行”的態(tài)度。也就是說，該做的事，都要養(yǎng)成“當(dāng)場起而行”的習(xí)慣，做到“今日事，今日畢”。三 管理自己的絕招1. 行銷目標(biāo)1) 把精力集中在最重要的20%的事物上面，獲得的卻是80%的成果。2) 在一張紙上用250個左右的字把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足3) 經(jīng)常抽出時間一讀再讀自己的目標(biāo)。4) 經(jīng)?；ㄒ恍r間檢查目標(biāo)的實現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。2. 自我贊賞3

14、. 自我責(zé)備四 出類拔萃的外在形象1. 穿出翩翩的風(fēng)度1) 服飾應(yīng)該適合年齡2) 服飾應(yīng)該適合形體3) 服飾應(yīng)該適合氣候4) 服飾應(yīng)該適合場合2. 注意著裝的細(xì)節(jié)穿西裝注意：1) 穿西裝除了上衣左胸袋可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口供包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。2) 在正式場合，穿西裝都要打領(lǐng)帶3) 西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。西服裙要長及膝蓋。4) 領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配” （即條紋領(lǐng)帶配條紋西裝）或“梅花鹿搭配”（即格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫）。5) 一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場合或進(jìn)餐時，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。穿絲襪就注意：1) 絲襪要高于襪子下

15、擺，無論是坐是站，都不能露出大腿來。2) 不能穿有走絲或破洞的絲襪。 另外，就注意：1) 盡量不要戴墨鏡2) 頭發(fā)要精心的梳洗和處理3) 胡子要刮干凈或修整齊4) 指甲要修剪整齊，雙手保持清潔5) 名片夾最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名牌夾6) 準(zhǔn)備會用到的各項文具五 握手有大學(xué)問1) 不要不講順序：如上級伸出手來，下級才能伸手與之相握?？傮w來說，上級、長輩、女士優(yōu)先，下級、晚輩、男士在后呼應(yīng)，切不可搶先。2) 不要掌心向下壓3) 不要心不在焉4) 不要戴手套5) 不要持久握手6) 不要用左手握手7) 不要隨處濫用雙手握手：有人為了表示自己的熱情、友好，常常是像做“三明治”一樣，雙手緊夾著他人的手不放。這

16、種做法是不妥當(dāng)。8) 不要不講“度”：正確的做法是用手掌和手指的全部不輕不重地握住對方的手，然后再稍稍上下晃一下，過重過輕都不合適。9) 不要過分客套10) 不要交叉握手：有些場合，需要握手的人可能較多。碰到這種情形，可按由近及遠(yuǎn)的順序，依次與人握手。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應(yīng)避免。六 行銷舉止要不凡1) 站立商談的姿勢：站著與客戶商談時，兩腳平行打開，之間約10厘米左右，這種姿勢比較不易疲勞，同時頭部前后擺動時比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。2) 商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是70-80厘米，與較不熟悉的客戶的談話距離是100-120厘米。避免自己的口氣吹到對方。3)

17、 視線的落點：當(dāng)雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視雙方的雙目，當(dāng)誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可以注視對方的雙目，但也會出現(xiàn)針鋒相對的情景。4) 遞交名片的方法：將手指并攏，大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名牌時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認(rèn)無誤。同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。七 行銷備忘錄1) 了解你的行銷區(qū)域的特點a) 了解客戶行業(yè)狀況b) 了解客戶使用狀況c) 了解競爭狀況d) 把握區(qū)域潛力2) 您需要一批潛在客戶a) 找出潛在客戶掃街拜訪參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象關(guān)注相關(guān)報紙、雜志b) 調(diào)查潛在客戶的

18、資料接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。關(guān)鍵人物是指有需要的、有權(quán)力決定的、有錢的人。當(dāng)您明確您的拜訪對象之后，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信息：關(guān)鍵人物的職稱關(guān)鍵人物的個性客戶購買的決策途徑客戶的規(guī)模和獎金狀況客戶的信譽(yù)狀況客戶的發(fā)展?fàn)顩rc) 明確您的拜訪目的您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶時的適當(dāng)說詞及資料，讓客戶接受您拜訪的理由。第一次拜訪客戶的理由：引起客戶的興趣建立人際關(guān)系了解客戶目前的狀況提供產(chǎn)品的資料以及樣品、報價單介紹自己的企業(yè)要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書要求客戶參觀展示3) 行銷計劃行銷人員在作計劃前要考慮的三個要素：接觸客戶時間的最大化目標(biāo)達(dá)成目

19、標(biāo)所需的資源第四天 成功行銷的必備研究客戶所謂商場如戰(zhàn)場 只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。一 深入了解客戶的需求二 關(guān)注客戶的外在表情1. 面部表情和姿態(tài)的變化人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來。如當(dāng)客戶買到自己喜愛的商品時，會高興的眉飛色舞或手舞足蹈，當(dāng)受到行銷員熱情周到的接待，會喜形于色。在購買活動中各種復(fù)雜的心理感覺、情緒變化都會通過不同的面部表情和姿態(tài)反映出來。因此，一個優(yōu)秀的行銷員不僅要善于根據(jù)客戶面部表情的變化去揣摩客戶的心理，同時，也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消費(fèi)者，溝通買賣雙方的感情，促使客戶的情感向積極的方向發(fā)展。2. 語調(diào)聲音的變化客

20、戶表達(dá)感情的另一明顯特征就是說話時語調(diào)的變化。一般來講，快速、激昂的語調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。3. 身體各部位的反應(yīng)三 把握住客戶的購買態(tài)度行銷員要影響與轉(zhuǎn)變用戶的拒絕態(tài)度，特別要注意以下幾種方法。1. 談話的方式與技巧經(jīng)驗表明，行銷員在向用戶宣傳介紹商品時，越是避免突出個人的看法，效果越是好。2. 在某些情況下，用戶表面上對商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實際上，這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度例如市場上高壓鍋價格比普通鋁鍋高出好幾倍，許多用戶拒絕購買是真正原因是商品價格高，但卻說成是怕使用高壓鍋不安全、容易發(fā)生爆炸事故等

21、等。在實際購買活動中，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕的購買態(tài)度情況很普遍，這就要求行銷員要仔細(xì)觀察，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因，并予以諒解，盡量避免下面指出傷其自尊心。但也不要盲目附和用戶的議論，以免造成其對商品的不良印象。3. 行銷員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任，則對改變他的拒絕態(tài)度有得利成功語錄機(jī)遇之神出現(xiàn)時,從不佩帶財富、成功或者榮譽(yù)的標(biāo)志。做每一件事，都要竭盡全力，否則最好的機(jī)會就會無聲無息地從我身邊溜走?？此破匠５哪骋惶斓睦杳?，某一時刻的花開，也許我就在面對著一生的機(jī)緣。面對任何難題，無論它看上去多么困難，多么卑賤，我都惟有勇氣和毅力，才能在機(jī)會來臨時，抓住它們，無論它

22、們是大張旗鼓地出現(xiàn)，還是藏在塵埃下面。古人云：“享受你所擁有的這一點吧，蠢人才不滿足于手中的東西?！边@是我以前信奉的格言，也是引為行為準(zhǔn)則的話語?？墒请y道所有的古訓(xùn)都正確嗎？不！我開始一種新的生活，我一反從前的生活方式，同時也將這則諺語必成：“讓蠢人享受他所擁有的這一點吧，我要爭取更多的東西！第五天 行銷員的一座寶藏潛在客戶一 潛在客戶是一座寶藏1 時時刻刻、隨時隨地尋找潛在客戶2. 尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群1) 不要枉費(fèi)精力與時間2) 要經(jīng)過一番精選3) 看準(zhǔn)對象才行動© 用得著© 買得起二 找潛在客戶的黃金法則1 準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望判斷客戶購買欲望的大小，

23、有五個檢查要點。© 對產(chǎn)品的關(guān)心程序：如購買房屋的大小、隔間方式。© 對購買的關(guān)心程序：如對房屋的購買合同是否仔細(xì)研讀。© 是否能符合各項需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便。© 對產(chǎn)品是否信賴© 對行銷企業(yè)是否有良好的印象2 準(zhǔn)確判斷客戶購買能力© 信用狀況© 支付計劃三 找潛在客戶1. 發(fā)掘潛在客戶的方法1) 資料分析法資料分析法是指通過分析各種資料，從而尋找潛在客戶的方法© 統(tǒng)計資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)在報刊期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料等© 名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的

24、客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、名人錄、電話黃頁等等© 報章類資料2) 一般性方法© 主動訪問© 別人的介紹© 各種團(tuán)體© 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。2. 尋找潛在客戶的渠道1) 在朋友間2) 從您認(rèn)識的人中發(fā)掘3) 展開商業(yè)聯(lián)系4) 結(jié)識像您一樣的行銷人員5) 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值6) 從短暫的渴求周期獲利7) 利用客戶名單8) 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流9) 閱讀報紙10) 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員四 尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群1. 借助專業(yè)人士的幫助2. 企業(yè)提供的名單3. 掃街4. 更廣闊的范圍：黃頁、因特網(wǎng)等五 如何讓你的潛在客戶越來越多1. 您的行銷對象是誰確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何在有限的時間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。2.