酒類銷售與銷售人員心態(tài)及分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上婚慶用酒:品牌與個(gè)性兼容金秋送爽，新人成雙”。馬上就要迎來我國傳統(tǒng)的兩大節(jié)日中秋節(jié)和國慶節(jié)，另外10月份也是一年中結(jié)婚較為集中的兩個(gè)月份之一。在經(jīng)過了幾個(gè)月白酒銷售淡季的養(yǎng)精蓄銳后，這對(duì)酒類生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商來說，無疑有著巨大的吸引力，各企業(yè)紛紛摩拳擦掌開始迎戰(zhàn)這場(chǎng)即將到來卻沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。多年來，婚慶市場(chǎng)一直是酒類生產(chǎn)企業(yè)追捧的對(duì)象，但是由于受品牌知名度、消費(fèi)者認(rèn)知度等限制，不同企業(yè)推出的婚慶用酒銷售情況也是各有千秋。隨著消費(fèi)者消費(fèi)的升級(jí)以及需求的多樣化，為了讓參加婚禮的人乘興而來滿意而歸，喜主們往往要準(zhǔn)備3種酒水，葡萄酒、白酒和啤酒。葡萄酒體現(xiàn)新人的浪漫和愛情，白酒

2、體現(xiàn)的是喜主對(duì)客人的厚重和尊貴，啤酒則是讓大家開懷暢飲，激情迸發(fā)。從很多婚慶宴席上能發(fā)現(xiàn)，不論是富商高官還是工薪一族，都要準(zhǔn)備這3種酒水應(yīng)對(duì)不同客人的飲用習(xí)慣。記者通過多方采訪調(diào)查一些生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和幾對(duì)新人，了解了一下近期婚慶用酒市場(chǎng)的情況，以求得到相應(yīng)的信息，滿足生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的需求。新人父母選名酒體現(xiàn)身價(jià)和誠意今年5月份，記者在參加山東一位朋友兒子的婚禮時(shí)，看到擺上餐桌的4瓶白酒中有2瓶郎酒、2瓶五糧液，當(dāng)記者為何沒準(zhǔn)備幾瓶地產(chǎn)酒時(shí)，其回答是“在感覺上用地產(chǎn)酒不足以表示誠意，再就是現(xiàn)在只有一個(gè)孩子，結(jié)一次婚不怕多花點(diǎn)兒錢，只要客人喝得高興就行。”這種情況在條件優(yōu)越、家境富足的家庭表現(xiàn)

3、尤為明顯，很多人認(rèn)為現(xiàn)在的婚宴飯菜標(biāo)準(zhǔn)基本成型，只要是花費(fèi)上足夠的錢都能吃到相同的東西，所以很多時(shí)候在同一家酒店參加婚宴，最后客人評(píng)價(jià)的不是飯菜標(biāo)準(zhǔn)，而是喝的什么酒。去年煙臺(tái)一位朋友在給女兒舉辦婚禮時(shí)更是煞費(fèi)苦心。為了女兒的婚禮，他在多年以前就開始搜集茅臺(tái)酒，由于現(xiàn)在市場(chǎng)上購買的茅臺(tái)難以保證真品，他在去韓國考察的船上發(fā)現(xiàn)有中國出口到韓國的茅臺(tái)，憑借多年對(duì)茅臺(tái)酒的研究和直覺，他認(rèn)定這是真的茅臺(tái)。由于隨身帶的現(xiàn)金不夠，他發(fā)動(dòng)了一起隨行的同事和朋友湊錢將現(xiàn)場(chǎng)的46瓶茅臺(tái)酒一并買了回來。但是到了女兒結(jié)婚的時(shí)候由于客人太多，只好又通過其他正規(guī)的銷售渠道購買了一些茅臺(tái)的其他產(chǎn)品。新人首選好名稱寓意酒和定制

4、酒現(xiàn)在的年輕人個(gè)性很強(qiáng)，獨(dú)立性很強(qiáng)，很多時(shí)候在婚禮操辦和舉辦宴請(qǐng)時(shí)都是自己做主，根據(jù)自己的喜好來決定儀式和宴請(qǐng)的標(biāo)準(zhǔn)以及酒水的選擇。不久前一對(duì)屬虎的新人結(jié)婚，他們沒有到琳瑯滿目的酒水市場(chǎng)做精心細(xì)致的挑選，而是很果斷地做出了決定，選用景芝酒業(yè)的紅瓶景陽春小老虎酒。大家都知道，紅色的包裝代表喜慶，而景陽春小老虎的包裝正是兩個(gè)人的屬相，其寓意很明確。由于這對(duì)新人所在的城市不在景陽春所在地山東濰坊，還是托人購買的，當(dāng)客人就餐時(shí)看到桌上擺放的酒水時(shí)，自然是一番贊美之詞。專心-專注-專業(yè)年關(guān)將近 酒企促銷創(chuàng)品牌對(duì)白酒市場(chǎng)而言，節(jié)慶活動(dòng)意味著銷售高峰，尤其是中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日。從現(xiàn)在到春節(jié)到來的兩個(gè)月，白

5、酒市場(chǎng)將持續(xù)上演鋪貨、促銷、團(tuán)購等各種激烈競(jìng)爭(zhēng)的大戲。當(dāng)前國內(nèi)白酒消費(fèi)持續(xù)升級(jí)的行業(yè)大背景將會(huì)更加堅(jiān)定白酒旺銷。不過就記者對(duì)部分白酒企業(yè)和經(jīng)銷商的走訪情況來看，這種銷量的季節(jié)性激增還需要再等待一段時(shí)間，目前企業(yè)、經(jīng)銷商正在積極為元旦、春節(jié)的到來做準(zhǔn)備。銷量擴(kuò)大增加提價(jià)預(yù)期從市場(chǎng)最近一次對(duì)白酒的統(tǒng)計(jì)情況來看，目前白酒批發(fā)的量?jī)r(jià)都沒有出現(xiàn)太大變化，基本保持正常水平，沒有出現(xiàn)太多囤貨的情況，各品牌白酒價(jià)格也趨于穩(wěn)定。12月份就會(huì)進(jìn)入元旦和春節(jié)的備貨期，白酒銷量會(huì)出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。白酒產(chǎn)量繼續(xù)保持增長(zhǎng)，隨著旺季的臨近市場(chǎng)對(duì)白酒的需求逐步增加，預(yù)計(jì)自12月開始白酒銷量增速將開始提升。此外，國家對(duì)于消費(fèi)的重視

6、以及消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)，也將助推白酒行業(yè)尤其是高端白酒的成長(zhǎng)。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，進(jìn)入銷售旺季的白酒行業(yè)有望在四季度繼續(xù)維持高速增長(zhǎng)。白酒存在漲價(jià)預(yù)期，高端白酒也有漲價(jià)的潛在氛圍，但都需要看茅臺(tái)和五糧液的動(dòng)作。這些品牌白酒之所以頻頻漲價(jià)，原因有三：一是受益于消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境;二是國家去年出臺(tái)的白酒消費(fèi)稅新規(guī)使企業(yè)有提價(jià)向消費(fèi)者傳導(dǎo)的動(dòng)力;三是糧食和其他生產(chǎn)資料價(jià)格上漲的壓力。“白酒作為一種主流消費(fèi)酒種和情感溝通載體，會(huì)隨著通脹逐步漲價(jià)，因?yàn)榘拙葡M(fèi)的定價(jià)不主要依靠成本，而是看消費(fèi)者的接受程度，通脹預(yù)期下消費(fèi)者容易接受漲價(jià)。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者。對(duì)于漲價(jià)時(shí)點(diǎn)業(yè)內(nèi)略有分歧，有人認(rèn)為將迎來銷售

7、高峰期的白酒不排除在近期漲價(jià)的可能，今年年內(nèi)漲價(jià)的可能性已經(jīng)不大，預(yù)計(jì)明年初將迎來漲價(jià)。業(yè)內(nèi)人士分析，臨近春節(jié)，白酒消費(fèi)旺季來臨，加上原輔材料價(jià)格上漲、市場(chǎng)供求狀況及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要等因素，中高端白酒漲價(jià)潮隱現(xiàn)。紛紛增加促銷力度促銷是白酒營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，很多白酒企業(yè)對(duì)促銷情有獨(dú)鐘。每當(dāng)?shù)緛砼R時(shí)，白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù)，運(yùn)用促銷手段增加淡季銷量;而當(dāng)旺季來臨時(shí)，促銷更是作為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、招攬客戶的超級(jí)招數(shù)，頻頻亮相。從目前白酒品牌在終端的競(jìng)爭(zhēng)狀況之激烈，我們不難理解白酒企業(yè)的苦衷。做促銷很累，不做促銷無異于等死。于是，白酒在終端的不斷促銷目的在于加強(qiáng)品牌的表現(xiàn)，提高品牌的知名度，促進(jìn)銷售，增加競(jìng)爭(zhēng)

8、實(shí)力，為零售商、批發(fā)商、消費(fèi)者帶來更多利潤(rùn)和實(shí)惠。一位白酒企業(yè)的負(fù)責(zé)人表示，白酒是一種特殊的商品，對(duì)于的促銷對(duì)象選擇，白酒企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注消費(fèi)者的需求，關(guān)注消費(fèi)者對(duì)品牌的反應(yīng)這樣，把品牌能夠提供給消費(fèi)者的利益直接傳播給消費(fèi)者，將對(duì)品牌產(chǎn)生巨大的影響，品牌的力量在對(duì)消費(fèi)者的促銷中體現(xiàn)為銷售力。濱河九糧液相關(guān)人士告訴記者，隨著旺季來臨，他們將全方位準(zhǔn)備，擴(kuò)大營(yíng)銷力度，加大宣傳力度，打一個(gè)漂亮的旺季營(yíng)銷仗。參加2011年秋季全國糖酒會(huì)，擴(kuò)大了品牌在全國的影響力;作為天宮一號(hào)與神舟八號(hào)對(duì)接任務(wù)的指定慶功專用酒等等系列營(yíng)銷活動(dòng)都緊抓時(shí)機(jī)，擴(kuò)大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，彰顯品牌實(shí)力。為迎接旺季，四川郎酒集團(tuán)銷售

9、公司與甘肅豐瑞天悅公司舉辦了紅花郎高端客戶品鑒會(huì)，在蘭州市場(chǎng)上，15年陳紅花郎等郎酒產(chǎn)品一路飆升，已成為今年市場(chǎng)上高端酒的品牌。同時(shí)，10年陳紅花郎酒、15年陳紅花郎酒、20年陳青花郎酒、30年紅運(yùn)郎酒和50年青云郎酒等產(chǎn)品也以其幽雅細(xì)膩的醬香贏得了不錯(cuò)評(píng)價(jià)。在蘭州市各大超市酒水區(qū)，幾乎所有的甘肅地產(chǎn)白酒都在這里擺開長(zhǎng)陣，降價(jià)的、買贈(zèng)的、返現(xiàn)、送禮各種營(yíng)銷手段，各顯其能。在這些地產(chǎn)酒中，有金徽酒業(yè)的柔和金徽、隴南春新品，濱河集團(tuán)的九味國香、九糧天脈、九糧春、淡雅九糧醇，武酒集團(tuán)的武酒壇藏，平?jīng)鲂率兰o(jì)集團(tuán)柳湖春酒業(yè)公司的水晶崆峒等。地產(chǎn)酒由于市場(chǎng)穩(wěn)定、消費(fèi)者忠誠度高、廣告力度大等，節(jié)假日期間進(jìn)行

10、促銷活動(dòng)豐富，在旺季即將到來之際，這些地產(chǎn)酒的銷量將有明顯的上升。此外，與名酒一瓶?jī)善康刭徺I不同的是，由于很多人習(xí)慣了地產(chǎn)酒的口感，在節(jié)假日時(shí)一般都是成箱地買回去自己喝或者是送給長(zhǎng)輩。消費(fèi)理念升級(jí)隨著白酒文化的演變，人們將越來越多地用文化“層次”更高，更健康的產(chǎn)品來表達(dá)個(gè)人的情感和作為社會(huì)交往的工具。消費(fèi)者消費(fèi)，越來越理性，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、口感等更加看重，這也要求白酒企業(yè)及時(shí)推陳出新，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)來滿足消費(fèi)需求。對(duì)于長(zhǎng)期以中低檔市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的其它傳統(tǒng)白酒企業(yè)來說，提升自己主力產(chǎn)品的檔次，是其面臨的一個(gè)重要戰(zhàn)略任務(wù)。由于兩個(gè)方面的原因，這些企業(yè)要完成這個(gè)突破有相當(dāng)?shù)碾y度：一是要突破歷史上形成

11、的傳統(tǒng)價(jià)格定位。與新品牌相比，“傳統(tǒng)名酒”的歷史價(jià)格反而成了提升品牌檔次的包袱;二是實(shí)施有效的市場(chǎng)價(jià)格管理制度，解決目前市場(chǎng)混亂，價(jià)格下滑的問題，很難設(shè)想，如果連目前檔次都保不住，怎么有可能提升品牌的檔次。白酒企業(yè)發(fā)展到一定階段之后，必須要進(jìn)行產(chǎn)品和品牌升級(jí)，在高端傳遞出一種聲音，來角逐利潤(rùn)更高的高端市場(chǎng)。目前低端白酒供大于求，高端白酒持續(xù)走俏，供需矛盾突出，高端酒漲價(jià)能夠拉寬價(jià)格帶，對(duì)整個(gè)白酒產(chǎn)業(yè)尤其對(duì)中高端白酒的升級(jí)發(fā)展非常有利。區(qū)域性品牌若在高端酒領(lǐng)域有所突破，將會(huì)打開新的增長(zhǎng)空間，這對(duì)區(qū)域性品牌白酒提出了更高的要求。酒水銷售人員：如何提高業(yè)務(wù)能力和心里素質(zhì)一、 保持良好的心態(tài)。 良好的

12、心態(tài)是作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員的最基本的條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進(jìn)取的工作心態(tài)；具有承受得起挫折和打擊的心態(tài)，可以及時(shí)進(jìn)行自我情緒調(diào)整的心態(tài)?！皠俨或湣〔火H”，有了一點(diǎn)成績(jī)，不要得意忘形，洋洋得意；被拒絕，失敗了，也不要垂頭喪氣，自暴自棄。永遠(yuǎn)保持良好的工作心態(tài)，及時(shí)對(duì)自己的心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，也是衡量一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的最基本的條件；二、 勤奮。 勤奮是成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的必要條件。我們不否認(rèn)有極少部分有天賦的業(yè)務(wù)人員，他們不用勤奮的努力，只是打幾個(gè)電話，就可以搞到很好的業(yè)績(jī)。但我們大部分人都是凡人，我們的智商都相差無幾，唯一能使我們不同的就是我們的勤奮程度。勤奮就是每天比別人多打幾

13、個(gè)電話，每天多比別人多拜訪幾個(gè)客戶；勤奮就是自己給自己多爭(zhēng)取一些成功的機(jī)會(huì)，自己給自己多主動(dòng)尋找成功的機(jī)會(huì)。今天的社會(huì)，并不缺乏機(jī)會(huì)，而是缺乏發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼光和把握機(jī)會(huì)的能力，勤奮，自然給你增多了幾分發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)。“天道酬勤”，“勤能補(bǔ)拙”，“笨鳥先飛”，“成功是百分之一的天才，加上百分之九十的汗水”等古訓(xùn)，也說明了勤奮在成功中的重要作用。自然，作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，勤奮也是必不可少的條件之一。三、 掌握一定的方法和技巧。 “工欲善其事，必先利其器“，充分說明了在成功中，掌握適當(dāng)?shù)墓ぞ叩闹匾?。銷售過程中的方法和技巧，就是我們作為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的工作工具。只有掌握了這些方法和技巧，我

14、們才能少走彎路，早日成功。這些方法和工具，都是我們的營(yíng)銷前輩們，用自己的努力和汗水總結(jié)出來的；是他們做了很多的營(yíng)銷案例，然后總結(jié)出來的智慧結(jié)晶。我們完全沒有必要再浪費(fèi)時(shí)間，自己摸索，學(xué)會(huì)掌握它們就是了。當(dāng)然，學(xué)習(xí)先進(jìn)，也就意味著放棄自己的缺點(diǎn)和不足，也就意味著自我否定，這是個(gè)非常痛苦的過程。任何人都不愿意承認(rèn)自己是錯(cuò)誤的。但是，沒有這個(gè)痛苦的蛻變過程，我們就無法成長(zhǎng)，無法進(jìn)步。成長(zhǎng)和進(jìn)步都是在一次次的否定自己，找到適合自己的方法和技巧后，一步步走過來的。有時(shí)候要逼著自己去改變，“窮則變，變則通”也是這個(gè)道理。四、 堅(jiān)持不懈。 這是作為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的最重要的條件。這也是講我們上面所說的事情，

15、進(jìn)行重復(fù)實(shí)踐，重復(fù)訓(xùn)練的過程。今天努力了，不一定成功；明天努力了，也不一定成功；后天努力了；也許會(huì)成功；只有天天努力，你就一定會(huì)成功！努力，不一定成功，但放棄，就一定失敗?！澳憬裉炫Σ⒉浑y，難就難在你每天都努力，不放棄”。“堅(jiān)持就是勝利”，“貴在堅(jiān)持”，“持之以恒”！對(duì)高端白酒營(yíng)銷的幾點(diǎn)分析隨著中秋的到來，白酒的價(jià)格在不斷上調(diào)，但是以飛天茅臺(tái)為代表的中高端白酒還是供不應(yīng)求，由此看來，若有人想新立門戶，要花費(fèi)很長(zhǎng)一段時(shí)間，或是即使很長(zhǎng)時(shí)間都很難達(dá)到理想的效果，老品牌的文化底蘊(yùn)已經(jīng)在人們心中根深蒂固。雖然中高端白酒不乏市場(chǎng)，但由于啤酒，紅酒市場(chǎng)的開拓，部分白酒的地位也略受影響，而白酒中受影響最嚴(yán)

16、重的必然是高端白酒市場(chǎng)。那么，怎么才能把握高端白酒的穩(wěn)固地位?找到最完備的高端白酒營(yíng)銷策略也成了白酒市場(chǎng)的一條生存出路。 營(yíng)銷策略分析：一，市場(chǎng)環(huán)境分析由于白酒地位不同于其他產(chǎn)品，環(huán)境又包括一下幾點(diǎn)：(1)地理環(huán)境白酒的產(chǎn)地對(duì)于懂得白酒的人尤為重要，每個(gè)地區(qū)對(duì)于酒的口感味道以及濃度的要求不同，所以按照不同的區(qū)域劃分，對(duì)于品嘗白酒的優(yōu)劣有著不同的標(biāo)準(zhǔn)，例如山西汾酒與河北衡水的老白干，完全是兩種不同的酒品，它們把握著各自的市場(chǎng)，卻從不用擔(dān)心自己消費(fèi)群的流失，這完全是地理環(huán)境決定著消費(fèi)人群的動(dòng)向。(2)文化環(huán)境白酒既然漸漸成為文化傳播的媒介，固其所承載的文化底蘊(yùn)各不相同，通上，地理環(huán)境決定著各個(gè)地區(qū)

17、的文化差異，所以顯現(xiàn)出來的便是追逐不同文化的消費(fèi)群有著不同的對(duì)文化理解，自此，酒，反映著人們對(duì)文化的理解，文化決定著酒的誕生和市場(chǎng)。(3)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境白酒的市場(chǎng)日益壯大，必然出現(xiàn)眾多企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，想要在自己的領(lǐng)域拔得頭籌，必然要涵蓋眾多普遍狀況同時(shí)又要有自己突出的特點(diǎn)，隨時(shí)了解對(duì)方的動(dòng)向，在此基礎(chǔ)上發(fā)展自身的企業(yè)。二，產(chǎn)品分析無論其他外界因素如何變換，自身的產(chǎn)品要始終處于最完備，且始終不變的狀態(tài)，保證自己的產(chǎn)品總是處于精益求精的不斷運(yùn)作的路上，和好酒不怕巷子深的道理一樣，是金子總會(huì)發(fā)光，時(shí)刻在產(chǎn)品的雕琢上下工夫，或是多開發(fā)新產(chǎn)品都是眾多企業(yè)所必須的品質(zhì)。此外，包裝的美觀和方便性也是白酒產(chǎn)品的一項(xiàng)重要指標(biāo)，對(duì)于產(chǎn)品也有一定的促進(jìn)作用。三，消費(fèi)者分析消費(fèi)者是個(gè)不固定群體，對(duì)于品牌的忠誠雖然占據(jù)市場(chǎng)一部分，但是也不乏有一部分不穩(wěn)定因素，造成市場(chǎng)流失，自此，這是不得不考慮進(jìn)去的問題，即使市場(chǎng)已經(jīng)穩(wěn)定，企業(yè)要想發(fā)展還是要有開拓精神，去開辟新領(lǐng)域的客戶，把自己的市場(chǎng)逐漸壯大，當(dāng)然與此同時(shí)也要保證穩(wěn)定的客戶不流失，才是上策。四，企業(yè)分析同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不同，企業(yè)的發(fā)展不單單靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅與壓力，更多的應(yīng)該是企業(yè)自身，譬如自己的文化底蘊(yùn)少于對(duì)手，那么就該在產(chǎn)品品質(zhì)上有超越對(duì)方的信心，在企業(yè)管理上有突出的一面，從內(nèi)到外不斷完善企業(yè)，也是一種發(fā)展的必要條件，有了