星級酒店全年營銷推廣策劃方案

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-根據(jù)目前酒店情況， 樹立 “以市場為先導(dǎo)， 以銷售為龍頭 ”的思想； 為了更好的開展銷售工作，特制定本年度營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步加以實施。第一章 目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元 /年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元 /年。三、起止時間：自某年某月 某年某月。第二章形勢分析一、市場形勢1、 200* 年全市酒店客房10000 余間，預(yù)計今年還會增加12 個酒店相繼開業(yè)。2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少 ”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。3、今年與本店競爭團(tuán)隊市場的酒店有：4、與本店競爭散

2、客市場的有：5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。二、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、 餐飲、會務(wù)設(shè)施全。4、 四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。第三章市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店， 充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢， 餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體： （ 1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊。 （2 ）境外旅游團(tuán)隊。 （ 3）中檔的的商務(wù)散客。 （ 4 ）各型會議。一、客源市場分為：（1 ）團(tuán)隊- 本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2 ）散客- 首先?？诩爸苓叺?/p>

3、區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。（3 ）會議 - 政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分1、旺季： 1、 2、3、 4、5、 10 、 11、12 月份 (其中黃金周月份：10 、 2、 5，三個月 )2、平季： 7、 8月份3、淡季： 6、 9月份三、旅行社分類1、按團(tuán)量大小分成A 、 B、 C 三類a 類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b 類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社

4、等。c 類：其它。*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊價格（1 ） 穩(wěn)定 A 類客戶，逐步提高A 類價格。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-（2 ） 大力發(fā)展B 類、 C 類客戶，擴(kuò)大B 、 C 類比例。2、境外團(tuán)旅行社：（ 1 ） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅（ 2 ） 馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際（3 ） 新加坡：山海國旅（4 ）韓國市場 - 熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、

5、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。第四章不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團(tuán)隊、散客比例， 每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。1、 旺季： 1、2、3、4、5、10、11、12月份200* 年 1月（ 31天） 3 月（ 31 天）、 4月（ 30 天）、 200* 年11月（ 30 天）、 12 月（ 31 天）：A、每天團(tuán)隊與散客預(yù)定比例：6:4 ，B、房價：團(tuán)隊價：110 元 /間，散平均價：180 元 /間C、月平均開房率：90%即 161 間 /日D、每日收入：團(tuán)隊：9666 元

6、，散客： 10948 元E、五個月總（153 天）收入： 315.3942 萬元，月平均：63.0788 萬元F、各月工作重點(diǎn)：200* 年 1 月份：1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。200* 年 3 月份：1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、 “五一 ”黃金周 - 客房銷售200* 年 4 月份：3 月中下旬完成促銷及接待方案。1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。4、制定 “母親節(jié) ”活動方案并促銷；母親節(jié)- 以 “

7、獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-（五月第二個星期天）200* 年 11 月、 12 月份：1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。其中黃金周月份：10、 2、 5，三個月各黃金周及月收入：*200* 年 10 月（ 31 天） :A “十一 ”黃金周：全部七天1） 2、 3、 4、 5 日，團(tuán)隊 :散客 =6： 4，房價：團(tuán)： 160 元 /間，散： 280 元/ 間開房率： 95%即 170 間 /日每日收入：團(tuán)：16320 元，散：

8、 19040 元2） 1、 6 日， 團(tuán) :散 =7:3，房價：團(tuán)： 120 元 /間，散： 220 元 /間開房率： 90%即 161 間 /日每日收入：團(tuán)：13524 元，散： 10626 元3） 7 日，團(tuán)隊 :散客 =7:3房價：團(tuán)： 100 元 /間（含雙早），散： 160 元/ 間開房率： 80% 即 143 間 /日每日收入：團(tuán)：10010 元，散： 6864 元4）黃金周收入：20.67 萬元B 當(dāng)月余下 24 日收入：49.4736萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4房價：團(tuán)隊價：100 元 /間，散平均價：170 元 /間開房率： 90% 即 161 間 /日每日收入：團(tuán)：966

9、6 元，散： 10948 元C、本月總收入：70.1436 萬元D、本月工作重點(diǎn)：1、加強(qiáng)會議促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)- 圣誕大餐。 10 月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。5、春節(jié) -客房、家宴或年夜飯-元宵節(jié) - 情人節(jié)（ 1 ） 餐飲部 10 月下旬完成制作方案。（ 2 ） 銷售部、餐飲部 10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文

10、，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-*200* 年 2月份 (本月只有 28 天 )：A 春節(jié)黃金周：全部七天1） 2、 3、 4、 5日，團(tuán) :散=5:5房價：團(tuán)： 180元 /間，散： 280元 /間開房率： 98%即175間 /日每日收入：團(tuán)：15750元，散： 24500元2） 1、 6日，團(tuán) :散 =6:4，房價：團(tuán)： 150元 /間，散： 220元 /間開房率： 92%即165間 /日每日收入：團(tuán)：14850元，散： 14520元3） 7日，團(tuán) :散=7:34） 房價：團(tuán)： 100元 / 間（含雙早），散： 160元 /間開房率： 80%即143間 /日每日收入：團(tuán)：10010元，散： 6

11、864元4）黃金周收入：23.6614萬元B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元 (21天)，預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4，房價：團(tuán)隊價： 100元 / 間，散平均價： 170元/ 間開房率： 90%即161間 /日每日收入：團(tuán)： 9666元，散： 10948元C、本月總收入：66.9508萬元D、本月工作重點(diǎn)：1、加強(qiáng)會議促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng) “三八節(jié) ”活動促銷。*200* 年 5月份（ 31天）A 五一黃金周，全部七天i>2 、 3 、4、 5日，團(tuán) :散 =6 ： 4，房價：團(tuán)： 150 元/間，散： 260 元 /間開房率： 90% 即 161 間 /日每日收入：團(tuán)

12、：14490 元，散： 16744 元 >1 、 6 日， 團(tuán) :散 =7:3 ，房價：團(tuán)： 120 元 /間，散： 220 元/ 間開房率： 90% 即 161 間 /日每日收入：團(tuán)： 13524 元，散： 10626 元>7 日，團(tuán) :散 =7:3房價：團(tuán)： 110 元/間（含雙早），散： 160 元 /間開房率： 80% 即 143 間 /日每日收入：團(tuán)：11011 元，散： 6864 元-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-iv> 黃金周收入：19.1111 萬元B 當(dāng)月余下日 24天收入： 49.47

13、36 萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價：團(tuán)隊價：100元 /間，散平均價：170元 /間開房率： 90%即161間 /日每日收入：團(tuán)：9666元，散： 10948元C、本月總收入：68.5847萬元D、本月工作重點(diǎn)：1、加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)- 以 “享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。 制定父親節(jié) - 以 “父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、 房組合銷售。（六月第三個星期天）2、加強(qiáng) “六一 ”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。2、平季： 7、 8月份*A 、200* 年 7月（ 31天），200* 年 8月（ 31天）：預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3

14、房價：團(tuán)隊價：90元 /間，散平均價：160元/間開房率： 85%即152間 /日每日收入：團(tuán)：9576元，散： 7296元二個月總（ 62天）收入： 104.6064萬元，月平均：52.3032萬元A 、 各月工作重點(diǎn)：7月份：1、加強(qiáng)署期師生活動促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。2、制定 “學(xué)生謝師宴 ”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。3、中秋節(jié) - 月餅促銷， 7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。8月份：4、加強(qiáng)署期師生活動促銷。2、加強(qiáng) “學(xué)生謝師宴 ”促銷。5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定

15、出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵促銷方案。6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-8 月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。3、淡季： 6、 9月份*A 、200* 年 6月（ 30天），200* 年 9月（ 30天）：預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3 ，房價：團(tuán)隊價：80元 /間，散平均價：150 元 /間-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-總開房率： 70% 即 125 間 /日每日收入：團(tuán)：7000 元，散： 5625 元二個月總（ 60 天）收入： 75.75 萬元，月平均：37.875 萬元B、各月工作重點(diǎn)：*6月

16、份：1、加強(qiáng)對 “高考房 ”市場調(diào)查。2、加強(qiáng)署期師生活動促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。*9月份：1、加強(qiáng)會務(wù)促銷。2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。3、加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。4、制定 “圣誕 ”活動方案。4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入：萬元年平均開房率： 86.065 %每日可供租房數(shù)：179 間計劃每日出租房數(shù)：154 間（其中：團(tuán)隊 96間 /日，散客 58間 /日）平均房價： 團(tuán)隊： 100 元 /間，散客： 165.8元 /間。每天收入：團(tuán)隊：0.96 萬元，散客： 0.9617萬元5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703 萬元總計：萬元第五章 市場推廣方法開拓市場沒有

17、多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽(yù)都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品， 大量投放媒體廣告， 即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部：1、旅行社客源（ 1 ） 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊。（ 2 ） 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作， 力爭為指定酒店。 主要是島內(nèi)旅行社。 他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿

18、，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題， 而價格是競爭對手最容易做到的。 怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。（ 3 ） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。（ 4 ） 推出 “年價團(tuán)隊房 ”（一年一個價） 。（ 5 ） 為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊要求含早餐、正餐。（ 6 ） 加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。2、會務(wù)客源促銷-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-（ 1 ）促銷時間：上半年 1 至4 月下半年 10至 12 月（ 2 ）促銷對象：（ a）政府各

19、職能部門（ b ）本地商務(wù)公司（ c）島外商務(wù)公司（ 3 ） 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。（ 4 ） 建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。3、散客客源散客市場客源的開發(fā)， 是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點(diǎn)是?？谑袌?，戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。其次是島內(nèi)其它縣市，從1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) ,加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒

20、店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、 。4、大力發(fā)展長住客戶; 制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部（ 1 ） 增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。（ 2 ） 舉辦 “美食節(jié) ”，中西餐培訓(xùn)班。（ 3 ） 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。（ 4 ） 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、 ，贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。（5 ） 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，