白酒營銷管理方案(喬衛(wèi)杰)

1、白酒營銷管理方案應(yīng)聘大區(qū)經(jīng)理-喬衛(wèi)杰營銷團(tuán)隊一·團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)(1部門結(jié)構(gòu)營銷策劃部-培訓(xùn)部-團(tuán)購部-銷售部-市場部-人事部·后勤部(2各級人員結(jié)構(gòu)營銷總監(jiān)-銷售部總經(jīng)理-銷售各分部經(jīng)理-區(qū)域主管后期從優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員中提升-業(yè)務(wù)人員營銷總監(jiān)-市場部經(jīng)理-市場調(diào)研·督查專員營銷總監(jiān)-培訓(xùn)部成員有營銷總監(jiān)·銷售部總經(jīng)理及分部經(jīng)理·優(yōu)秀市場·業(yè)務(wù)人員二·團(tuán)隊培訓(xùn)每月定期有培訓(xùn)部對員工進(jìn)行培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容有培訓(xùn)部決定;三·團(tuán)隊激勵機(jī)制·考核機(jī)制考核機(jī)制(1考核內(nèi)容在制定考核標(biāo)準(zhǔn)后對員工的考勤·任務(wù)完成率

2、83;團(tuán)隊協(xié)作能力·責(zé)任心·工作態(tài)度·執(zhí)行公司規(guī)章制度等進(jìn)行考核;(2獎懲即時獎勵:對表現(xiàn)突出者,可有其上級填寫“獎勵建議書”建議公司發(fā)獎勵金,晉升工資,提職;表現(xiàn)差者處罰金,降工資降職或者辭退;月獎勵·季度獎勵·年度獎勵,有各相關(guān)部門評定后給予物質(zhì)獎勵或頒發(fā)相應(yīng)的獎勵金;表現(xiàn)差者處罰金,降工資降職或者辭退;激勵機(jī)制(1可以運用工作激勵,盡量把員工放在他所適合的位置上,并在可能的條件下輪換一下工作以增加員工的新奇感,培養(yǎng)員工對工作的熱情和積極性;(2可以運用參與激勵,通過參與,形成員工對企業(yè)的歸屬感、認(rèn)同感,可以進(jìn)一步滿足自尊和自我實現(xiàn)的需要,

3、激發(fā)出員工的積極性和創(chuàng)造性。(3管理者要把物質(zhì)激勵與形象激勵有機(jī)地結(jié)合起來。給予先進(jìn)模范人員獎金、物品、晉級、提職能起到一定作用,形象化激勵能更使激勵效果產(chǎn)生持續(xù)、強(qiáng)化的作用四·團(tuán)隊管理在一個團(tuán)隊中,依成員工作性質(zhì)、能力組成各種部門,參與團(tuán)隊各項決定和解決問題等事務(wù),以提高團(tuán)隊活力和達(dá)成團(tuán)隊目標(biāo)?；旧?各部門是團(tuán)隊的基本單位,各個部門的形成,成員能力的互補性,形成異質(zhì)性團(tuán)隊,從不同觀點討論,激發(fā)更有創(chuàng)意或獨特的問題解決方式。管理人員和部屬所組成永久性團(tuán)隊,運用成員專長,鼓勵成員參與及相互合作,致力于團(tuán)隊發(fā)展,所以可說是合作式管理,亦是一種參與式管理。為發(fā)揮團(tuán)隊管理的效果,每位成員須

4、先了解部各門目標(biāo)與使命及個人角色和責(zé)任;其次成員亦須了解如何完成各部門任務(wù),積極投入部門及整個團(tuán)隊的目標(biāo)達(dá)成。由于溝通在團(tuán)隊管理扮演著相當(dāng)重要角色,舉辦講習(xí)會,建立成員有效溝通技巧,使團(tuán)隊管理有良好效果。注意事項制定良好的規(guī)章制度建立明確共同的目標(biāo)營造積極的工作氛圍良好的溝通“一對一營銷”(鄭州市內(nèi)和經(jīng)銷商處實用戰(zhàn)略白酒屬于快速消費品,需要根據(jù)自身的情況來開展?fàn)I銷工作,基本步驟總結(jié)如下: 1、要在完善客戶檔案的基礎(chǔ)上,建立客戶數(shù)據(jù)庫;白酒目前已經(jīng)深入終端、核心超市、旗艦酒店,均需要促銷員與客戶進(jìn)行零距離的接觸,所以收集客戶的資料是非常重要的。2、要明確“一對一營銷”的目標(biāo);白酒”一對一營銷”的

5、目標(biāo)對象主要是最有價值或最具增長性的消費者、優(yōu)秀終端。3、要重搞好“一對一”的雙向溝通,即“一對一溝通,一對一的公關(guān),一對一的促銷”:人是有感情的,思想觀念也不一樣,而需求也是千差萬別的,故必須充分了解他們的關(guān)注和需求,以滿足其需求,就需要我們做到以情動人等。4、根據(jù)客戶需要開展“定制”化的服務(wù),如團(tuán)購和其它滿足特殊要求的促銷服務(wù)等。具體劃分為兩個渠道:個人渠道1個人購買,團(tuán)體消費型。如婚、壽等喜宴席消費;2個人購買送禮用。如生意人公關(guān)、送禮用;3權(quán)力人事、成功人士公務(wù)、商務(wù)、應(yīng)酬等的消費4個人家庭消費。團(tuán)體渠道1企事業(yè)單位(包括私營企業(yè)節(jié)假日發(fā)放福利;2企事業(yè)單位(包括私營企業(yè)商務(wù)公關(guān),招待

6、用酒3企事業(yè)單位(包括私營企業(yè)會議用酒。六大促銷方案:促銷設(shè)計之一目標(biāo):針對婚、壽宴等喜宴顧客。顧客資料:可從酒樓訂餐處、吧臺小姐、打字社等其它渠道獲得客戶資料。一對一溝通方式:對其進(jìn)行針對性訪問,如電話訪問、上門拜訪、郵寄賀卡及銷售資料。促銷優(yōu)惠內(nèi)容:憑賀卡到指定經(jīng)銷處購買指定的小糊涂仙酒用于喜慶消費的,可以享受買箱贈一瓶或箱。并可以派促銷小姐在喜慶吉日登門送花致賀。促銷設(shè)計之二目標(biāo):權(quán)利人士、成功人士和其它公款消費者、商務(wù)消費者。顧客資料:業(yè)務(wù)員搜集,酒店促銷員收集或其他朋友介紹。一對一溝通方式:對其開展贈酒或贈定點酒樓“VIP”會員或優(yōu)惠卡。促銷優(yōu)惠內(nèi)容:1、區(qū)別不同對象(級別高、消費量

7、大的要特別關(guān)注選擇合適的時間、地點進(jìn)行贈送。2、不宜或不便贈酒的可開展贈VIP卡或優(yōu)惠卡活動。促銷設(shè)計之三目標(biāo)：主管采購的企事業(yè)單位（包括私營企業(yè)）節(jié)慶日發(fā)放福利、公關(guān)、招待用 酒的權(quán)力人士。 顧客資料：業(yè)務(wù)員通過各方面關(guān)系搜集。 一對一溝通方式：情感溝通、利益收買或?qū)ふ谊P(guān)系人士公關(guān)。 促銷活動內(nèi)容： 可以以情動人，也可以以權(quán)壓之，更多的是以利誘之。總之投其所好。 促銷設(shè)計之四 目標(biāo)：針對會議用酒可以分為兩類： 1、類是區(qū)域市場重要的黨政會議，可以以公關(guān)的形式贊助或贈飲； 2、類是區(qū)域一般的公檢法、工商財稅系統(tǒng)的當(dāng)?shù)匦袠I(yè)會議，可以進(jìn)行促銷或優(yōu) 價贊助， 以提高小糊涂仙酒在該系統(tǒng)或地區(qū)的美譽度和

8、親和力， 提高小糊涂 仙酒在他們中間的公款消費比率；其核心是要抓住消費中的權(quán)利人士或領(lǐng) 導(dǎo)。 資料來源：業(yè)務(wù)員，駐酒店的促銷員通過各方關(guān)系搜集。 一對一溝通方式：會議贈酒與專人送禮贈酒 促銷活動內(nèi)容： 1、 尋求機(jī)會，以主推白酒贊助公款消費量較大行業(yè)的當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)會議。 2、 對不同級別的公款消費者，贊頌酒到家或送禮卷 促銷設(shè)計之五 目標(biāo)：白酒發(fā)燒友、家庭高收入者，可進(jìn)行針對性的促銷活動，與高檔居民社區(qū) 或小區(qū)物業(yè)管理公司或業(yè)主委員聯(lián)合開展有品牌特色和社區(qū)特色的社區(qū)或 小區(qū)題宣傳促銷活動。 促銷設(shè)計之六 目標(biāo)：終端的老板或關(guān)鍵人物。 顧客資料：業(yè)務(wù)員和促銷員通過各種關(guān)系搜集； 一對一溝通方式：了解個人及家庭所好，有針對性地進(jìn)行情感或利益公關(guān)； 促銷內(nèi)容： 1、個體老板： a、利益驅(qū)動，可在該店搞促銷活動，為其招攬顧客，提高知名度； b、情感公關(guān)，可在其本人及