商業(yè)銷售模式分析及商業(yè)案例研究

1、商業(yè)銷售模式分析及商業(yè)案例研究模式模式售后返租 返租+回購直接銷售帶租約銷售操作操作特征特征客戶購鋪同時與開發(fā)商簽訂委托協(xié)議.將房產(chǎn)返租給開發(fā)商.租期內(nèi)由開發(fā)商轉租經(jīng)營.租期兩到十幾年不等；發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；返租期內(nèi).業(yè)主定時從發(fā)展商處得到定額租金回報.在售后返租模式的基礎上，增加回購保證，回購的年限一般為310年.直接推出銷售，不提供任何附加價值及服務商鋪銷售同時，針對商鋪自身條件（產(chǎn)品原因、地段原因等）由開發(fā)商進行前期招商，出售時帶租約進行銷售收益收益方式方式銷售收入銷售收入銷售收入銷售收入優(yōu)勢優(yōu)勢分析分析快速銷售、回籠資金分割靈活，客戶層面廣投資的收益明確，如果主力店品牌好

2、，則有較強的安全感增強客戶對項目未來升值潛力的信心，降低客戶對項目投資風險的敏感度及對價格的敏感度.開發(fā)商無商業(yè)運營壓力；操作簡單增強客戶對項目購買的信心度，適當降低客戶對項目投資風險的敏感度劣勢劣勢分析分析實際租金收益不能滿足返租所需，政策限制投資客戶對回購的關注轉為并品牌的關注推售行為主動性差前期招商難度較大適用適用類型類型主要適用于有主力店承租區(qū)域商鋪的產(chǎn)權分割銷售現(xiàn)狀一般、招商難度大，但成長空間樂觀的商業(yè)項目街鋪、小規(guī)模社區(qū)商鋪較成熟區(qū)域的集中商業(yè)項目案例案例元一時代廣場、安徽國際購物廣場環(huán)球廣場布吉東大街常規(guī)下商業(yè)項目常見的銷售模式模式模式先租后售出售經(jīng)營權整體銷售拍賣銷售操作特征操

3、作特征通過前期合理的業(yè)態(tài)定位，提前將適合社區(qū)品質(zhì)和業(yè)主需要的商家引進，控制社區(qū)商業(yè)的品質(zhì)，主導社區(qū)商業(yè)的前期發(fā)展將商鋪一定時期內(nèi)的經(jīng)營權進行出售，但不變更產(chǎn)權。將商業(yè)項目整體出售給大投資客或經(jīng)營機構.將商鋪在公開場合拍賣.在公平競爭的原則下進行.價高者得.且該價在很大程度上可反映市場對商鋪價格的承受能力.收益方式收益方式租金收入+銷售收入預支租金收入銷售收入銷售收入優(yōu)勢分析優(yōu)勢分析可控制商業(yè)業(yè)態(tài)和業(yè)種.使布局合理.保證社區(qū)品質(zhì)，令開發(fā)商、業(yè)主、投資者及經(jīng)營者的利益達到一個較好的平衡點；便于統(tǒng)一管理，培育出鋪位商業(yè)價值；租約促進銷售。對產(chǎn)權清晰度要求不高；便于統(tǒng)一管理；銷售較快商鋪銷售速度較快；

4、資金回收期較短.便于實現(xiàn)價值最大化，規(guī)避定價失誤帶來的損失劣勢分析劣勢分析社區(qū)商業(yè)前期招商難度較大，對發(fā)展商綜合運營能力要求很高需要對市場進行合理的專業(yè)定位及管理價值貶損，單價難以提升市場風險較大客戶接受程度不高適用類型適用類型適用大型社區(qū)開發(fā)的配套商業(yè)銷售產(chǎn)權不清的物業(yè)專業(yè)市場集中商業(yè)寫字樓裙樓商業(yè)旺區(qū)商鋪數(shù)量不多案例案例深圳萬科城風情商業(yè)街東城海鮮批發(fā)市場深國投購物廣場嘉德置地八達商城鋪王現(xiàn)代城華庭常規(guī)下商業(yè)項目常見的銷售模式模式一：售后返租模式一：售后返租模式二：返租模式二：返租+ +回購回購模式三：直接銷售模式三：直接銷售模式四：帶租約銷售模式四：帶租約銷售模式五：先租后售模式五：先租

5、后售模式六：出售經(jīng)營權模式六：出售經(jīng)營權模式七：整體銷售模式七：整體銷售模式八：拍賣銷售模式八：拍賣銷售各銷售模式案例研究模式一：售后返租案例一：安徽合肥元一時代廣場案例二：安徽國際購物廣場特征特征: :客戶購鋪同時與開發(fā)商簽訂委托協(xié)議.將房產(chǎn)返租給開發(fā)商.租期內(nèi)由開發(fā)商轉租經(jīng)營.租期兩到十幾年不等；發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；返租期內(nèi).業(yè)主定時從發(fā)展商處得到定額租金回報元一時代廣場元一時代廣場(2005(2005年年1212月月2828日開業(yè)）日開業(yè)）u元一時代廣場位于合肥市新站區(qū)勝利路與鳳陽路交匯處西南角，占地44畝，建筑面積15萬平方米，是目前安徽省最大的高層綜合建筑群。u安徽首席體

6、驗式時代歡樂主題購物公園，元一時代廣場集購物、休閑、娛樂、餐飲、會展、康體、旅游、商務八大功能于一體 。u該建筑總共四層：-1F停車場；1F潮流精品；2F女人世界；3F運動領地；4F休閑天地。進駐的品牌有：國美電器、北京華聯(lián)、肯德基、時代百貨、音樂皇庭，城市花園咖啡、歡樂頻道KTV、歡樂谷游樂場、環(huán)球影城等。u位于負一層的大規(guī)模地下停車場，擁有近四百個停車位 。商鋪售價：1F均價：30000元/平米2F均價：14500元/平米3F均價：11000元/平米4F均價：1萬元左右/平米uSHOPPING MALL集購物、休閑、娛樂、餐飲、會展、康體、旅游、商務八大功能于一體，組合了北京華聯(lián)、國美電器

7、、名店街、肯德基、招商銀行、翼飛音像圖書城、KTV、游樂場、美食廣場、環(huán)球影城、大規(guī)模地下停車場等重要聯(lián)合經(jīng)營業(yè)態(tài)，輻射人群達100萬以上。 u經(jīng)營情況：新站區(qū)依托元一地產(chǎn)項目、安徽大市場等商業(yè)經(jīng)濟，形成了新的商圈。元一時代廣場購物中心，也成了構筑合肥新商圈的區(qū)域經(jīng)濟商業(yè)先行者。周邊成熟的高尚住宅、店鋪及大型的公建配套設施形成輻射安徽的人流、物流、信息流、資金流的平臺，再加上元一時代廣場自身的商業(yè)優(yōu)勢。新的商圈經(jīng)濟正欣欣向榮。 元一時代廣場元一時代廣場(2005(2005年年1212月月2828日開業(yè)）日開業(yè)）安徽國際購物廣場（安徽國際購物廣場（20042004年年1212月開始營業(yè)）月開始營

8、業(yè)）u座落于長江西路與屯溪路及合作化路的交口 u擁有77000平米的經(jīng)營面積和五百余停車位 u運用“一站式”全新商業(yè)模式，引入SHOPPINGMALL國際商業(yè)流行理念集購物、休閑、餐飲、娛樂等為一體的大型購物廣場。 u總分4層，地上二層半，地下一層半。-1F家樂福建材旗艦店1F國購名城店2F家樂福超市3F文化、休閑、美食廣場u安徽國際購物中心是安徽華源投資有限公司投資3.5億元人民幣興建的大型現(xiàn)代購物中心u率先引進世界500強法國家樂福、深圳家福特建材、國美電器、屈臣氏、運動100、味千拉面、美高美國際俱樂部、肯德基等 u核心商圈覆蓋人口45萬。輻射商圈覆蓋人口200萬。因本案所處位置地勢相對

9、長江路兩端較低，故俚間有“聚寶盆”之說。歷史價格記錄時間均價最高價最低價12008-7-30至今37000/平方米/22008-7-1537000/平方米/32008-5-1237000/平方米/42008-3-3134000/平方米/52007-3-2/33000/平方米9000/平方米62007-2-159580/平方米/安徽國際購物廣場（安徽國際購物廣場（20042004年年1212月開始營業(yè)）月開始營業(yè)）售后返租模式于上世紀90年代末期進入我國，很快便受到了開發(fā)商、投資者以及有關各方的青睞。對于發(fā)展商來說對于發(fā)展商來說，商鋪如果只租不售，至少長達十幾年的投資回收期令其焦心，而通過售后返

10、租，能夠以高價很快售出所開發(fā)的項目，資金可迅回籠；對于投資者來說對于投資者來說，發(fā)展商的分割出售大大降低了投資門檻，中小投資者也可以通過售后返租模式不費心思地坐享高投資回報，并實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值；而對于銀行來說，30%40%的首付比例相對一般住宅項目而言，按揭比例并不算高，還款期限也不算長，因而不少銀行覺其風險較小而樂助其成。 小結：模式二：返租+回購案例一：合肥新都會環(huán)球廣場案例二：布吉東大街特征：特征： 在售后返租模式的基礎上，增加回購保證，回購的年限一般為310年.新都會新都會環(huán)球廣場環(huán)球廣場u新都會環(huán)球廣場黃金商鋪地處屯溪路與馬鞍山路交叉口東南側總建筑面積約9萬平方米，由一幢28層全智

11、能化公寓式辦公樓u四層商業(yè)裙房及地下二層約2萬平方米地下車庫組成，四層商業(yè)裙房其中一、二、三層每層約一萬平方米.u一、二樓為新都會.環(huán)球購物廣場，三、四樓為家樂福環(huán)球廣場店，商場總建筑面積近50000平方米，總投資4.5億元人民幣。u一層商鋪均價50000/平米u二層商鋪均價21000/平米布吉東大街布吉東大街u在桂芳園商圈的布吉東大街，建筑面積超過23900平方米，其中鋪位個數(shù)：1811個，其中街鋪44個 u該商業(yè)街區(qū)規(guī)劃有：油畫街（國際油畫城）、童話街、美食街、時尚街、娛樂街及百貨街，各業(yè)態(tài)組合能有效地互補共生，滿足龐大的消費群的綜合需求，并引導消費人流互動，打造最實在、最優(yōu)化的業(yè)態(tài)組合。

12、 u沃爾瑪商業(yè)巨頭已率先搶灘登陸布吉東區(qū)，隨著布吉東區(qū)商業(yè)消費市場急速增長 u處于該400萬平方米社區(qū)的最核心地段。布吉東大街的誕生將直接輻射短距離的環(huán)布其周圍的400萬平方米至大社區(qū) 2004年價格在8000-20000元/平米之間現(xiàn)價格達到3萬-5萬/平米布吉東大街布吉東大街“精算型藍籌商鋪”的內(nèi)涵構成可分以下幾方面：一是布吉唯一股權式黃金旺鋪。讓廣大投資者通過對它的投資建立起對“藍籌商鋪”的預期，在布吉建立對“投資改變生活”的向往。二是智能型房地產(chǎn)金融品種。強調(diào)了資金的共贏模式，確保了開發(fā)商、經(jīng)營者、投資者“三贏”。三是資金可轉換型商鋪?？赊D換意味著更多的資金自由掌控空間，在股權與實體之

13、間，投資者可在一定周期內(nèi)自由轉換投資方式，突出本項目的投資高回報性、安全性。模式三：直接銷售案例一：安徽巢湖人民路商業(yè)步行街 案例二：合肥國際花都特征特征：直接推出銷售，不提供任何附加價值及服務巢湖人民路商業(yè)步行街（巢湖人民路商業(yè)步行街（20082008年年1212月開盤）月開盤）u巢湖人民路商業(yè)步行街占據(jù)城市中心繁華地段，占地約7公頃，建筑面積21萬平方米，綠化率34，公用空間配套齊全、組合豐富。廣場整體采用“立體式濱河購物街區(qū)”概念，專設12米濱河景觀道，結合功能豐富的下沉式廣場，加以先進的導引系統(tǒng)，照明系統(tǒng)、背景音樂系統(tǒng)，人車分流系統(tǒng)等，塑造人性化，舒適宜人的購物環(huán)境。u 項目擬建業(yè)態(tài)包

14、括：30000平方米的巢湖首家4星級酒店，擁有標準客房200余間及商務套間、會議中心、娛樂中心、餐飲中心等；經(jīng)營面積超過15000平方米的大型的超市賣場；25000平方米的高檔百貨商場；巢湖首家SOHO辦公集中地、大型的家飾賣場，、IT賣場、新華書店、數(shù)字影城、兒童世界、特色服飾步行街、美食天地、娛樂城、健身房、KTV、洗浴中心等銷售價格表1F商鋪均價43000/平方，鋪王52000/平方2F商鋪均價13000/平米3F商鋪均價7500/平米4F商鋪均價6000平米一層、二層以銷售為主；三層與四層部分招商。巢湖人民路商業(yè)步行街巢湖人民路商業(yè)步行街u現(xiàn)狀：2008年12月開盤，目前還未開始營業(yè)，

15、預計在2009年9月份開始營業(yè)。u步行街一層在短短一個禮拜之內(nèi)銷售率百分百，二層銷售率百分之60左右；u3層與4層目前正在招商，預計招商范圍為餐飲類、娛樂類、休閑類。總結總結：該模式屬于傳統(tǒng)的直接銷售模式，產(chǎn)權與經(jīng)營權歸業(yè)主所有，開發(fā)商對商鋪完全脫離關系。百分百的銷售率為開發(fā)商實現(xiàn)了快速回籠資金。大量的資金幫助開發(fā)商度過2008年年底的“嚴寒”。國際花都國際花都u位置：郁金苑商鋪屬合肥市政務文化新區(qū)新商圈的核心位置,綠怡南路商業(yè)街已初具規(guī)模, 酒店、超市、便利店林立,與將要建成的主題公園遙遙相望 ；u擁有黃金旺鋪123間,總面積12181.2;首期8.20推出的旺鋪40間廣受市場消費者追捧,兩

16、日內(nèi)即被搶購一空 ；u價格從4968元/9600元/不等,面積從20.71 126.18 不等 ；屬于社區(qū)性的商業(yè)群到此購物的人群一般都是國際花都的住戶或者是附近的住戶人流量不大 直接銷售一般是通過炒作，在商業(yè)還未經(jīng)營運作前，以銷售鋪位潛力的方式，誘惑投資者與經(jīng)營者購買商鋪，達到資金回籠與利潤回報的目的。這種方式一般在社區(qū)底商鋪銷售中運用較多，對于開發(fā)商及投資客來說，風險較小。 開發(fā)商按照住宅銷售思路將商鋪一次性賣給投資客，在法律上不存在任何連帶責任，投資者通過自己招商或經(jīng)營的方式獲取相應租金回報。但直接銷售后由于產(chǎn)權的不統(tǒng)一，無法做到統(tǒng)一經(jīng)營，商業(yè)價值難于體現(xiàn)，后期經(jīng)營風險較大。直接銷售一般

17、不適合集中商業(yè)。 小結：模式四：帶租約銷售u案例：合肥金色巴黎購物中心特征特征： 商鋪銷售同時，針對商鋪自身條件（產(chǎn)品原因、地段原因等）由開發(fā)商進行前期招商，出售時帶租約進行銷售金色巴黎購物中心金色巴黎購物中心u地址：田家庵區(qū)龍湖路商貿(mào)文化廣場M座 u購物中心總建筑面積33000平方米，經(jīng)營區(qū)域分為五層，一層為國際品牌街區(qū)、美容化妝品、珠寶專柜街區(qū)。二層為休閑淑女高檔精品女性服飾街區(qū)。三層為男裝精品及休閑服飾街區(qū)。四層為兒童用品、居家飾品、時尚數(shù)碼專賣區(qū)，五層為名品家電、商務休閑 ；u有20多條的公交線直達購物中心，日均人流量20余萬 樓盤名稱: 金色巴黎購物中心 可售套數(shù) ：272套 開盤時

18、間: 2005-11-18銷售總面積: 7217.04 竣工日期: 2006-3-30已備案套數(shù): 255套 建筑面積: 881639萬 樓盤換手率: 2.94%售價樓層售價1F28000-35000元/2F15000元/ 帶租約銷售模式是解決招商與銷售矛盾的最好方式。 商業(yè)地產(chǎn)項目可以先通過招商方式引進經(jīng)營者，營造商業(yè)氛圍、提升商業(yè)價值、增加投資信心，然后再將商鋪帶租約出售給投資客。 這種銷售形式法律風險相對較小，商鋪投資者直接與經(jīng)營者簽訂租約合同，發(fā)展商不負任何連帶責任。 小結：模式五：先租后售案例：深圳萬科城風情商業(yè)街特征： 通過前期合理的業(yè)態(tài)定位，提前將適合社區(qū)品質(zhì)和業(yè)主需要的商家引進

19、，控制社區(qū)商業(yè)的品質(zhì)，主導社區(qū)商業(yè)的前期發(fā)展深圳萬科城風情商業(yè)街（深圳萬科城風情商業(yè)街（20072007年年1212月月1515日開售日開售 ）u本次萬科推出的萬科城風情步行街，定位于區(qū)域商業(yè)中心，搶占優(yōu)越地段，以極具有特色的風情建筑，提供休閑、娛樂、購物的為一體的服務。u萬科城風情步行街建筑規(guī)劃的核心思想為街鋪和底商，絕大部分商鋪都是臨路、臨街、臨水、臨風，在建筑風格上，力圖體現(xiàn)一種西班牙風情。萬科城風情商業(yè)街，有2層，有3層，有半地下的，產(chǎn)品上很豐富。 u商鋪共分2期發(fā)售，其中一期約2.16萬。在一期商鋪面積22000中，光是餐飲就占11000，其它商鋪是社區(qū)必須的醫(yī)療、攝影、花卉等社區(qū)配

20、套店面；二期的商鋪面積是8000。u鋪位，最小的是12，最大的有2900 u主力商鋪的價格大約是70萬、80萬元一套，部分大面積的商鋪要200萬一套 u租金方面，最貴的地方110元/，較便宜的地方是60、70元/（萬科四季花城是70元/），靠湖邊的丹桂軒是110元/ 在萬科城的操作過程中，銷售、招商兩線并行，聘請專業(yè)的商業(yè)物管公司參與前期顧問，外請招商公司進行招商，萬科城因此吸引了華潤萬家、丹桂軒、肯德基等一線品牌的加盟。為兼顧短、長期利益，萬科將步行內(nèi)街進行銷售，而保留部分外街商鋪，租售結合的方式使得其商業(yè)價值得到了很大提升。深圳萬科城風情商業(yè)街（2007年12月15日開售 ） 先租后售，可

21、以通過營造商業(yè)氛圍，拉升商業(yè)價值、增強投資者信心，為銷售創(chuàng)造條件，但在執(zhí)行過程中應留意租金與售價的比例關，防止租金與售價倒掛現(xiàn)象，租約期限以35年為宜。這種方式一般適合于社區(qū)商業(yè)或小型集中商業(yè)，具體方式有帶租約銷售等。 小結：模式六：出售經(jīng)營權案例：北京紅橋市場 特征：特征： 將商鋪一定時期內(nèi)的經(jīng)營權進行出售，但不變更產(chǎn)權。北京紅橋市場（北京紅橋市場（ 19951995年年1 1月月2828日正式開業(yè)）日正式開業(yè)）u1992年為保護天壇壇墻,恢復古都風貌,政府決定在紅橋市場對面建設新址,1993年4月29日奠基,1995年1月28日正式開業(yè)?？偼顿Y2.4億元,建成后的紅橋市場是一座八層大廈,地

22、上五層,地下三層,占地面積4,500平方米,建筑面積32,000平方米,營業(yè)面積16,000平方米。 u經(jīng)營攤位達1,000余個,附設金融、郵政、通訊、倉庫、停車場等服務機構和設施 u市場全部由個體經(jīng)營者經(jīng)營,每天在此交易的人流近34萬人次,中國北方主要城市的部分農(nóng)副產(chǎn)品也由紅橋市場中轉 參考租金/售價負一層13平米3000/月二層 12平米10萬三層22平米2200/月三層8平米7000/月投資商鋪產(chǎn)權所面臨問題投資商鋪產(chǎn)權所面臨問題 出售經(jīng)營權的優(yōu)點出售經(jīng)營權的優(yōu)點 應該說經(jīng)營權投資比較好地解決了商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、持有、運營和管理之間的矛盾，實現(xiàn)了商業(yè)地產(chǎn)投資的產(chǎn)品化和運作規(guī)范化。1） 經(jīng)營權

23、和所有權的分離，調(diào)動了投資者的積極性，打消投資者擔心因為所有權出售后會導致運營失敗的擔心。2） 開發(fā)商因出售部分經(jīng)營權可以快速回收資金，同時開發(fā)商為保證自己長期利益（經(jīng)營權的持續(xù)出售所帶來的長期收益），必然盡全力保證項目成功。3） 真正實現(xiàn)開發(fā)商與經(jīng)營權投資者利益共享，分險共擔，結成利益共同體，有利于后期經(jīng)營4） 經(jīng)營權雖然出售，但仍統(tǒng)一管理，大大提高了商業(yè)地產(chǎn)運營成功的概率，從而有效保障了投資者的利益模式七：整體銷售案例：南寧萬町大廈特征：將商業(yè)項目整體出售給大投資客或經(jīng)營機構.萬町大廈（萬町大廈（2005-12-312005-12-31開始銷售）開始銷售）u位于南寧瑯東區(qū)金浦路與桂春路交匯處u占地3659平方米，總建筑面積17520.2平方米u憑借其得天獨厚的環(huán)境景觀優(yōu)勢和集商業(yè)、寫字樓、住宅于一體的國際流行集約型房產(chǎn)開以理念，成為了瑯東CBD中心區(qū)罕見的景觀型休閑商務社區(qū)。u萬町大廈一、二層整體銷售，面積約2000平米 u一層售價