區(qū)域銷售目標(biāo)管理

1、區(qū)域銷售目標(biāo)管理區(qū)域銷售目標(biāo)管理 2003年二月用目標(biāo)指引行動n不要讓你的部屬到處亂跑（旗子、山、隊長）n銷售必須有一個明確的目標(biāo)（燈塔、藍(lán)圖、方向）n用目標(biāo)指引行動計劃必須以目標(biāo)為中心n目標(biāo)是計劃存在的前提，目標(biāo)是計劃存在的根本內(nèi)容。目標(biāo)目標(biāo)措施達(dá)成時間考核標(biāo)準(zhǔn)n計劃必須以目標(biāo)為中心，統(tǒng)籌安排工作，規(guī)范員工按計劃辦事，去激發(fā)員工行為動機，引導(dǎo)員工為團(tuán)隊有效實現(xiàn)目標(biāo)行動。n目標(biāo)的控制活動員工明確工作方向、標(biāo)準(zhǔn)、自我控制、自主管理指導(dǎo)上級對下級的控制目標(biāo)控制的關(guān)鍵、有效的控制n目標(biāo)指引員工的努力，它是一切管理活動的中心和總方向。它決定了計劃時的最終目的，執(zhí)行時的行為導(dǎo)向、考核時的具體標(biāo)準(zhǔn)，只要有

2、效地把握住目標(biāo)，則管理活動就將是有效的、高效的。目標(biāo)方向的優(yōu)劣與管理效能成正比n看誰能跳過橫線（搞摸高活動） 以目標(biāo)為導(dǎo)向，主動追求未來效果n必須面向未來 目標(biāo)不是現(xiàn)實行為中的既成事物，而是對未來的期望值。目標(biāo)指引員工主動追求未來成果，面向未來，努力前進(jìn)，不是被動進(jìn)行應(yīng)變。n選擇恰當(dāng)?shù)姆较颍耗繕?biāo)方向與工作效率共同決定著管理效能。提高區(qū)域經(jīng)營管理水平n部屬為什么辭職 1、員工不能做自己渴望做的事，對工作失去樂趣。 2、工作沒有挑戰(zhàn)性或工作壓力無法承受。 3、找不到一個屬于自己的目標(biāo)，迷失了方向，被動應(yīng)付任務(wù)。目標(biāo)管理為能何開發(fā)部屬的能力n心理上激發(fā)干勁n智力上提高解決問題的能力n能力開發(fā)的原動力

3、在于部屬有主動追求的干勁，而目標(biāo)管理恰能最有效的激發(fā)部屬的干勁n不僅知道該怎樣做，又會去作（問題是：以往僅僅停留在告訴部屬怎樣做，指導(dǎo)他們怎樣去做上，而忽視了要使他們自己會去做。）化整為零更易實現(xiàn)目標(biāo)n目標(biāo)需層層分解，落實到個人。n區(qū)域銷售單位人數(shù)510人，最適中的是7人。n區(qū)域銷售單位可以創(chuàng)造性的確立目標(biāo)并自己決定實現(xiàn)它。n目標(biāo)性強，具有實效性。讓員工“加入”一個目標(biāo)n員工的立場很大程度上取決于他自我感覺在公司或區(qū)辦中處于一個什么地位。對目標(biāo)和方向的點要設(shè)在那里最好由部屬自己決定，然后從某一點做起，確定自己怎樣做。這種做法會激發(fā)員工的積極性，員工會這樣想：“這個目標(biāo)是我決定的，它是我的目標(biāo)。

4、”從而產(chǎn)生擁有感，這種擁有感成為員工工作的動力。n要讓員工意識到他們不但是進(jìn)入了公司或區(qū)辦，而且是加入了一個宏偉目標(biāo)讓員工“加入”一個目標(biāo)n在目標(biāo)面前人人平等 所有的人員都在為實現(xiàn)公司的目標(biāo)而努力，只是分工不同而已。n 讓員工切實感到自己加入了一個目標(biāo)，成為目標(biāo)中不可缺少的一分子時，它就會主動進(jìn)取，隨時發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題并立即解決。 實現(xiàn)對成本的目標(biāo)控制n固定費用：辦事處房租，辦公用品，人員固定工資等n變動費用：人員提成、獎金，開發(fā)費用，交通費用，通信費用，應(yīng)酬費用，宣傳費用。n盈虧平衡點重視工作成果而不是工作形式n目標(biāo)管理強調(diào)工作成果而不是工作本身（后羿學(xué)藝的故事）n怎樣準(zhǔn)確的把握目標(biāo) 區(qū)

5、域經(jīng)理以有效的目標(biāo)以及部屬目標(biāo)為中心進(jìn)行管理提示工作成果是企業(yè)經(jīng)營的靶心。工作方法，工作形式都是圍繞靶心的環(huán)。射箭就要射中靶心，而不能去射那些環(huán)。目標(biāo)管理就是盯緊工作成果 ，而不是工作方法和工作形式，這也是此種管理方法的優(yōu)越之處。實現(xiàn)目標(biāo)過程中經(jīng)理 應(yīng)提醒員工的問題n1、經(jīng)常將實施目標(biāo)情況與目標(biāo)要求比較，及時總結(jié)現(xiàn)有成果并研究發(fā)展問題n2、了解與別人的差距，請教他人。n3、注意自己工作進(jìn)度和質(zhì)量，與其他相關(guān)人員的協(xié)調(diào)。n4、實施中，經(jīng)常地、定期地與上級取得聯(lián)系，避免盲目性。目標(biāo)太遙遠(yuǎn)會使員工喪失信心n需要制定分段目標(biāo) 通過各階段的目標(biāo)的實現(xiàn)，最終實現(xiàn)目標(biāo)。人類的普遍心理是：如果當(dāng)工作到了一定的

6、時間和程度，而沒有看到一定的績效和成果，就會產(chǎn)生焦躁不安的厭倦情緒，對手中的工作失去興趣，也就談不上調(diào)動自己的工和作積極性，這樣自然會使工作止步不前。制定分段目標(biāo)就能解決此問題，發(fā)現(xiàn)自己距離自己目標(biāo)的實現(xiàn)越來越近，干勁怎會不越來越來足呢？實現(xiàn)一個分目標(biāo)后，就會精神百倍的投身到下一段目標(biāo)的工作。n每個階段都應(yīng)該有一個目標(biāo)如何制定目標(biāo)n找出問題的瓶頸。找出問題，判斷問題的瓶頸，準(zhǔn)確把握它。n發(fā)掘、創(chuàng)造問題如何制定目標(biāo)1n區(qū)域經(jīng)理及項目團(tuán)隊對擁有的資源分析：目標(biāo)市場潛力、市場基礎(chǔ)、（渠道狀況、終端狀況）人力資源（固定業(yè)務(wù)員、兼職業(yè)務(wù)員、槍手店員、藥師、槍手醫(yī)生包括專家、可轉(zhuǎn)換人力資源如竟?fàn)幃a(chǎn)品中優(yōu)秀

7、銷售人員等）資金狀況（自有流動現(xiàn)金、資信額度、其他可調(diào)動的資金等）n區(qū)域經(jīng)理及項目團(tuán)隊對目標(biāo) 市場一個或多個竟?fàn)帉κ址治觯繕?biāo)競爭對手市場基礎(chǔ)、市場營銷策略優(yōu)勢、劣勢，市場份額的大小）找出市場機會，制定竟?fàn)幉呗约澳繕?biāo)。如何制定目標(biāo)2n公司對區(qū)域市場目標(biāo)的期望值n總的市場潛力估計，業(yè)務(wù)班子能力估計。n占有的細(xì)分市場潛力評估及擬開發(fā)的細(xì)分市場潛力估計。n細(xì)分市場市場負(fù)責(zé)操作人員擬定自己的目標(biāo)計劃。n區(qū)域負(fù)責(zé)人與項目小組每個人單獨磋商目標(biāo)方案。如何制定目標(biāo)n與公司營銷管理層就目標(biāo)設(shè)立進(jìn)行溝通n區(qū)域負(fù)責(zé)人和區(qū)域團(tuán)隊共同訂立確定區(qū)域市場總的目標(biāo)n與員工一起分解總目標(biāo)n與員工一起確立實施計劃。n與員工一起

8、確立行動方案。n訂立特殊情況（訂立目標(biāo)時的情況發(fā)生重大變化）的行動預(yù)案。促使下屬快速行動n立即行動由“想”而“干”：把目標(biāo)落實到行動，徹底完成工作，最終將目標(biāo)實現(xiàn)。n克服只“想”不“干”的方法、找出存在問題，動作緩慢的原因、給各小組和個人規(guī)定一周的工作，責(zé)令完成。假如完成了，就應(yīng)當(dāng)給與獎勵，并提出下周工作計劃，逐漸培養(yǎng)實干精神，從內(nèi)心重視目標(biāo)實現(xiàn)。、獎勵實干、干出成績的員工；、升職制度的保證，讓有成績的員工擔(dān)任職位。定性目標(biāo)關(guān)系區(qū)域市場營銷的成敗n人員資源的開發(fā)目標(biāo)（人員選擇、凝聚力、個人能力、人員職業(yè)規(guī)劃等）n品種選擇及市場營銷規(guī)劃n公共關(guān)系（目標(biāo)人群、團(tuán)體等）讓員工自己評價自己n評價考核的

9、目的主要是為了更好的達(dá)成目標(biāo)。n目標(biāo)自我參與籌劃自我控制完成目標(biāo)自我評價（自我總結(jié)以利揚長補短，謀求進(jìn)步發(fā)展）n區(qū)經(jīng)理應(yīng)對下屬的目標(biāo)績效作出評價，如和下屬評價不一樣，用事實來說話，并對事實作出合理確切的說明，爭取達(dá)成評價的一致。對完成目標(biāo)者要給予獎勵，未完成目標(biāo)者，要同員工探討失敗原因，尋求解決問題途徑。n通過對事實的合理剖析，自己對員工提出忠告、建議或經(jīng)驗傳達(dá)給對方。在區(qū)域小團(tuán)體中實現(xiàn)自我競爭n將目標(biāo)完成情況以進(jìn)度比較表的形式展現(xiàn)在辦事處的墻上，讓每個參與銷售的人員度能了然于胸，從而產(chǎn)生自我竟賽的局面，保持區(qū)域小團(tuán)體的活力。n區(qū)經(jīng)理需經(jīng)常了解其他團(tuán)隊的銷售情況，并通報給自己的小團(tuán)體，以形成各區(qū)自建的競爭。主動幫助員工完成目標(biāo)n給員工以必要的指導(dǎo)員