某酒店營銷策劃方案

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-酒店餐飲營銷方案策劃【一】背景資料：賓館（三星）是一大型醫(yī)院投資所建，位于市郊偏僻處餐飲部設(shè)有中等）共可同時容納 50 桌包桌（婚宴之類的宴會）營業(yè)半年，餐飲部虧損14 個高檔包房，三個大廳（裝修檔次35 萬現(xiàn)請各位同行，對此初稿提出批評意見，衷心感謝！* 賓館營銷計劃書（初稿）一： * 賓館 1-5 月份餐飲部實際經(jīng)營數(shù)據(jù)：項目 一月 二月 三月 四月 五月 累計餐飲營業(yè)額 228450 280626 207730 236718 223600 1177125元賓館利潤+ - - - - -588500

2、元1-5月份平均營業(yè)額/235425 元/ 月。賓館利潤：-588500 元餐飲收支平衡營業(yè)額為：450000 元（院方目標(biāo)）毛利率40%。達(dá)成收支平衡的營業(yè)差額：450000 元（目標(biāo)營業(yè)額） - 235425 元（實際營業(yè)額） =214575元（月差額）平均 / 日差： 214575 元÷30 天=7152 元/ 日。目標(biāo)營業(yè)額： 450000元/ 月，日平均營業(yè)額： 450000元÷30 天=15000 元/ 日（目標(biāo)）以上數(shù)據(jù)小結(jié)：本營銷計劃目標(biāo)要達(dá)到現(xiàn)有營業(yè)額翻一倍，毛利率40%。三個月內(nèi)達(dá)成真正意義上的收支平衡，建立起* 賓館健 4、對現(xiàn)代酒店業(yè)的經(jīng)營認(rèn)識不夠深

3、刻：現(xiàn)在的酒店經(jīng)營，以從過去的價格競爭、裝修檔次競爭、菜品的競爭、社交關(guān)系的競爭、服務(wù)的競爭、上升到企業(yè)品牌文化的競爭。至于以上五項的優(yōu)勢，則是賓館生存發(fā)展下去必須具備的基礎(chǔ)。5、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。（ 1）賓館在接待服務(wù)中，主要以院方客戶、廠方客戶和相關(guān)的社交關(guān)系為主；（ 2）錯誤的先入為主的經(jīng)營認(rèn)識感覺：認(rèn)為賓館因為地理位置偏僻，周圍環(huán)境不太理想，很難有外來客戶。（ 3）等待客戶的經(jīng)營手法-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-6、沒有創(chuàng)立起 * 賓館的企業(yè)文化：（ 1）酒店文化是酒店員工共同擁有的價值觀、酒店精

4、神、經(jīng)營哲學(xué)，是一種滲透在企業(yè)一切活動之中的內(nèi)容，是企業(yè)的靈魂所在。酒店是一個勞動密集型、感情密集型的行業(yè)，酒店產(chǎn)品就其本質(zhì)來說是酒店員工所提供的服務(wù)。在賓館的餐飲服務(wù)中，我相信有一部份服務(wù)管理和服務(wù)員的服務(wù)是不能跟上酒店生存的需求。（ 2）酒店文化是隨酒店業(yè)的發(fā)展，在激烈的酒店競爭中產(chǎn)生的。酒店競爭首先是產(chǎn)品競爭，然后是服務(wù)競爭，最后是文化競爭。而文化競爭是最終意義上的競爭， 是更高層次、更高品位的競爭。 文化營銷要求酒店在物質(zhì)文化建設(shè)的同時，從酒店文化角度培訓(xùn)員工，將文化融入服務(wù)之中，讓客人感受文化的魅力。酒店經(jīng)營者要讓每位員工認(rèn)識酒店文化的內(nèi)涵，在服務(wù)中主動傳播。同時，酒店經(jīng)營者應(yīng)讓酒店

5、文化融入到管理制度中，使制度體現(xiàn)文化的導(dǎo)向及人文關(guān)懷。營銷策劃案營銷的目的是創(chuàng)造更佳效益，營銷面對的則是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和手段，也不會創(chuàng)造更好的市場，更不會有良好的業(yè)績，因此，從現(xiàn)階段市場來看，只有加強(qiáng)營銷，才會拓展更大的市場。一、 樹形象，創(chuàng)特色重視酒店在客人和社會公眾心目中的三星級" 硬件 " 形象，依 * 客人良好口碑來經(jīng)營，增加酒店特色。（由于 * 賓館所處的地理位置比較偏僻，到* 賓館消費的客人，我們稱之為-遠(yuǎn)道而來的客人（親朋好友）；這是我們給賓館確定的服務(wù)理念之一）。1、企業(yè)發(fā)展倡行“ 80/20 法則”，即大部分企業(yè) 80%

6、的營業(yè)額是來自于其中 20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費，而其他 20%的營業(yè)額才來自于那些 80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對 20%忠實顧客需求的研究， 沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行 " 個性化 " 的經(jīng)營銷售。2、服務(wù)：創(chuàng)建熱情周到、親善友好、高效細(xì)致的服務(wù)品牌。（12 字服務(wù)理念）創(chuàng)建服務(wù)品牌，將作為 * 賓館餐飲營銷最重要的頭等大事；為有效地實施服務(wù)營銷，我們細(xì)致地編制了餐飲部服務(wù)工作的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、 VIP 客戶接待手冊。用三個月內(nèi)的時間，在本市樹立起優(yōu)質(zhì)服務(wù)的服務(wù)形象。3、

7、菜式：創(chuàng)建健康飲食品牌；倡導(dǎo)健康飲食新概念，依托院方雄厚的醫(yī)學(xué)技術(shù)，運用南方滋補(bǔ)燉湯的烹飪技巧，研制創(chuàng)新出適應(yīng)中、上收入人群（即 “80/20 法則”中的 20%客戶）的滋補(bǔ)煲湯、燉湯和菜式。主要研制創(chuàng)新出，適合心腦血管病、糖療病、脂肪肝、腰肌勞損、毛發(fā)脫落、生理功能衰退等富貴病的食療煲湯、燉湯和菜式。本市現(xiàn)在的餐飲，到目前為止還沒有一家有這樣一個品牌酒店， 這正是市場的空白； 填補(bǔ)這個市場空白是賓館的責(zé)任 （我們的競爭對手不具備這樣的條件），也是滿足市場的需求，所獲得的市場份額，將使賓館的經(jīng)營有效地走上正軌。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，

8、方案手冊，應(yīng)有盡有-3.1 、培育和發(fā)展賓館的飲食文化：根椐102 健康飲食品牌的市場定位，組織有關(guān)專家、技術(shù)人員編寫有關(guān)食療的文章和宣傳手冊，（包括有關(guān)適合美容的食物介紹，太太也是很重要的營銷對象），定期寄給VIP、CIP 客戶，每十天發(fā)送一次，每次的內(nèi)容不同，從不同的角度去關(guān)心我們的客戶，與客戶建立親情關(guān)系，有的放矢地進(jìn)行營銷公關(guān)。（有關(guān)食療的文章和有關(guān)適合美容的食物介紹在圖書館有很多?？?、建立恃續(xù)發(fā)展的品牌公共關(guān)系社交區(qū)；建立起以院方為中心， * 廠、上級領(lǐng)導(dǎo)單位、社會友好人仕、新聞媒介、同行和相關(guān)政府部門為輔；以健康概念為靈魂、以關(guān)愛生命健康、長壽為指導(dǎo)，適當(dāng)友善地開展社交拓展工作

9、，建立起* 恃續(xù)發(fā)展的品牌公共關(guān)系社交區(qū)。4.1 、賓館 VIP 俱樂部計劃：根據(jù)經(jīng)營三個月的成果，提供詳細(xì)計劃。2、 CI 企業(yè)標(biāo)識：進(jìn)一步完善酒店產(chǎn)品在示范性，標(biāo)識性方面的特色，提煉出獨具特色的酒店廣告語和產(chǎn)品包裝的文化內(nèi)涵，緊跟市場形勢，加大力度，經(jīng)常更換或重新設(shè)計新的酒店宣傳冊，使客人常有方便、新穎的感覺。3、 廣告：在主要車站、交通要道樹立廣告牌；充分利用賓館、醫(yī)院停車場進(jìn)行宣傳，經(jīng)常更換其內(nèi)容以產(chǎn)生連續(xù)的廣告效應(yīng)。以上內(nèi)容可以是酒店客房、新特菜肴、等內(nèi)容。4、 創(chuàng)特色：餐廳的物色應(yīng)更加鮮明，有了良好的環(huán)境氛圍，還應(yīng)注意菜肴的品種及價位，經(jīng)常了解同行的菜品特色及整個餐飲趨勢，優(yōu)化組合

10、，使其更具賓館獨有特色。5、 婚宴喜慶：充分利用酒店可同時舉辦60 桌的環(huán)境優(yōu)勢、發(fā)揮全員營銷，做好婚宴喜慶市場。據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計，市區(qū)每年有 3000 對新人結(jié)婚，如果我們擁有5%的份額，也會有150 對新人的婚宴，僅此一項的效益是可想而知的。6、 舉辦各類活動，創(chuàng)造商機(jī)，引導(dǎo)消費：酒店設(shè)立公關(guān)銷售部收集整理國內(nèi)外及本市傳統(tǒng)節(jié)慶資料，策劃好每一次活動，加強(qiáng)媒體宣傳力度充分展示酒店高雅的服務(wù)及文化氛圍和實力，使之產(chǎn)生連續(xù)性、連鎖性效應(yīng)。二、 市場定位，價格組合在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上， 牢牢抓住中檔客源市場， 拉動吸引中高檔客源市場作為目標(biāo)市場。 （因為低檔客源不足以讓酒店達(dá)到收支平衡和在財務(wù)上真正

11、的獲得利潤 - 酒店經(jīng)營的目標(biāo)必須獲得利潤而不是為了給員工開支 。）1、 市場定位和價格組合，堅持以中帶高為對象的市場定位，堅持" 適應(yīng)市場多層次的需求" 之營銷策略。（1） 客房、會議：團(tuán)隊降價幅度適當(dāng)大一點，會議消費具有客房與餐飲及其它消費比例1：1 或 1：2 倍的消費關(guān)系。（2） 餐飲：注重層次效應(yīng)，注重填補(bǔ)中午包房的空位、零點的空位。婚宴、黃道吉日，包括周五晚到周日晚的價位不讓，不失利潤時間賣點；包房，晚上堅持標(biāo)準(zhǔn)，增加可以零點的靈活性，中午包房可以下降1-2 成預(yù)定，慢慢讓客人了解，發(fā)展午餐市場，總體餐飲價格適當(dāng)下調(diào)，讓利客人，特別對長包房、住店客人有優(yōu)惠，穩(wěn)住

12、回頭客，增加親和力，創(chuàng)造酒店人氣、財氣-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-三、 營銷策略發(fā)揮酒店多功能的效應(yīng)，充分發(fā)揮酒店餐飲，客房兩大產(chǎn)品互動的作用，以客房的彈性消費帶動餐飲、娛樂，反作用于客房住宿率的提高，相互促進(jìn)，相互影響，共同繁榮。（餐飲部中午每天 1 點 30 到 4 點免費提供 3 個包房給客房客人唱歌娛樂）1、" 一卡通 " ：酒店建立發(fā)展信用卡戶，按照A、B、C、D四個信用等級，大膽心細(xì)地開拓客戶，關(guān)鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時了解消費狀況等。2、整合營銷：與傳統(tǒng)的4P 模式（產(chǎn)品、價

13、格、渠道、促銷）之最大區(qū)別于" 聚焦" 于客人。即傳統(tǒng)的營銷是酒店的現(xiàn)有產(chǎn)品去尋找客人，而最新的營銷則是建立在傳統(tǒng)營銷模式基礎(chǔ)上，通過與客人的接觸了解客人所需來增加設(shè)施以及提高服務(wù)等酒店產(chǎn)品，真正做到 " 滿足客人之需 " ，從而擴(kuò)大客源，擴(kuò)大市場。四、 培育" 忠誠客戶 "1、 信息庫：建立健全客史、客戶檔案，總臺、餐飲、客房營銷信息聯(lián)網(wǎng)，都要了解客人的偏愛、習(xí)慣、提供有針對性、個性服務(wù)，使客人 " 滿意加驚喜 " 穩(wěn)住老客戶。2、 客戶檔案：營銷代表每人建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶的感情，及時反

14、饋信息，糾正對酒店不利的一切行為和問題，成為客戶的" 接待助手 " ，以誠待客，回報忠誠客戶。3、 網(wǎng)絡(luò)營銷：建立大客戶（公司）網(wǎng)，醫(yī)院方社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，旅行社等中間商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，要不斷發(fā)展擴(kuò)充外市、外省的客戶和中間商網(wǎng)絡(luò)，與他們保持良好的關(guān)系，以互惠互利驅(qū)動雙元化的合作，定期或不定期將酒店產(chǎn)品或舉辦活動信息傳輸給客戶和中間商。4、與文化研究中心、市書畫法協(xié)會聯(lián)誼、醫(yī)院、廠、社區(qū)中心共同協(xié)作建立起賓館健康的現(xiàn)代飲食文化品牌形象。五、 店內(nèi)促銷1、 店內(nèi)廣告宣傳：制作酒店閉路電視廣告片的播放，精心制作活動信息廣告、全面銷售的折頁廣告，各廳、堂、電梯、房內(nèi)等一切廣告宣傳都要鮮明、強(qiáng)烈、極具吸引力和沖擊力。2、 服務(wù)營銷：為客人提供熱情的、完善的、恰到好處的，適時的、高效的服務(wù)，就是促銷主產(chǎn)品- 服務(wù)，店內(nèi)促銷的核心就是崗位服務(wù)，包括后勤，行政管理部門，全店每個員工都應(yīng)善待客人。3、 全員營銷：基礎(chǔ)崗位服務(wù)營銷，并建立"