國泰君安湖南分公司芙蓉中路營銷人員薪酬與考核實施細節(jié)1

1、國泰君安證券股份有限公司湖南分公司長沙芙蓉中路營業(yè)部營銷人員薪酬與考核實施細則第一章 總 則第一條 為規(guī)范完善營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理體系，建立一支優(yōu)秀穩(wěn)定的證券營銷隊伍，特制定本實施細則。第二條 本細則是以國泰君安證券股份有限公司投資顧問薪酬與績效考核指導(dǎo)意見（2010修訂版）、國泰君安證券股份有限公司營銷類員工薪酬與績效考核指導(dǎo)意見（2010修訂版）、國泰君安證券股份有限公司證券經(jīng)紀(jì)人績效考核管理辦法（2010修訂版）為依據(jù)，結(jié)合營業(yè)部情況，在公司及分公司相關(guān)規(guī)定的前提下制定本實施細則。第三條 本細則是營業(yè)部營銷人員薪酬與考核的基本依據(jù)，為保證制度的有效性和適時性，將根據(jù)國家法律法規(guī)、監(jiān)管政

2、策、市場變化及分公司指導(dǎo)意見適時修訂。第四條 釋義一、營銷類員工是指按照公司相關(guān)規(guī)定簽定勞動合同，在公司授權(quán)范圍內(nèi)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的人員。營銷人員接受公司的統(tǒng)一管理，統(tǒng)稱“客戶經(jīng)理”。二、證券經(jīng)紀(jì)人是指按照公司相關(guān)規(guī)定簽定委托代理合同，在公司授權(quán)范圍內(nèi)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的人員。證券經(jīng)紀(jì)人接受公司統(tǒng)一管理，統(tǒng)稱“客戶經(jīng)理”。三、投資顧問是指根據(jù)公司投資顧問相關(guān)規(guī)定簽訂勞動合同，由公司認證、聘任的中高級服務(wù)營銷類人員。四、證券營銷人員指與公司簽訂勞動合同或委托代理合同，在公司授權(quán)范圍內(nèi)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的人員。營銷人員接受公司的統(tǒng)一管理。營銷人員由客戶經(jīng)理（包含經(jīng)紀(jì)人和營銷類員工）及投資顧

3、問組成。符合一定條件的客戶經(jīng)理（包括業(yè)務(wù)主管）可以自由選擇簽勞動合同或委托代理合同，業(yè)務(wù)董事、投資顧問必須簽訂勞動合同。五、客戶經(jīng)理分設(shè)業(yè)務(wù)序列級別與管理序列級別。業(yè)務(wù)序列級別分為：客戶經(jīng)理助理、客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理。團隊管理序列為：業(yè)務(wù)主管、高級業(yè)務(wù)主管、資深業(yè)務(wù)主管。六、投資顧問職級分為：投資顧問助理、投資顧問、高級投資顧問和資深投資顧問。（投資顧問薪酬與考核細則另定）七、本細則中團隊指業(yè)務(wù)主管所管轄的業(yè)務(wù)單位。包括直接育成團隊與間接育成團隊。直接育成團隊指業(yè)務(wù)主管直轄團隊的營銷人員晉升為業(yè)務(wù)主管后所成立的團隊。間接育成團隊指直接育成團隊的營銷人員晉升為業(yè)務(wù)主管后所成立的團

4、隊。 八、本細則中業(yè)務(wù)董事為所轄業(yè)務(wù)主管的直接管理者，負責(zé)所轄營銷團隊的建設(shè)和管理。業(yè)務(wù)主管達到一定的條件可以申請晉升業(yè)務(wù)董事，當(dāng)業(yè)務(wù)主管晉升為業(yè)務(wù)董事時，其管轄的團隊從原業(yè)務(wù)董事管理的團隊中裂變出來，兩者形成育成關(guān)系。九、本細則中所指新增有效開戶是指資產(chǎn)達到并維持在1萬元以上的客戶。十、 本細則所指凈創(chuàng)收是指傭金收入減去相關(guān)費用后的凈收入。十一、托管資產(chǎn)：包括客戶賬戶內(nèi)證券市值和保證金等。十二、有效人力：指轉(zhuǎn)正的投資顧問和客戶經(jīng)理。 十三、有效投訴：營銷人員因違規(guī)導(dǎo)致投訴，一旦確定屬實，責(zé)任方為該營銷人員，即為有效投訴。第二章 營銷組織架構(gòu)與管理第五條 營業(yè)部營銷團隊管理組織架構(gòu)如下：營業(yè)部

5、總經(jīng)理客戶經(jīng)理助理業(yè)務(wù)主管客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)董事業(yè)務(wù)董事N高級客戶經(jīng)理高級業(yè)務(wù)主管資深業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)董事資深客戶經(jīng)理各級投資顧問第六條 證券營銷人員試用期6個月，特殊者最長可以延長到12個月。一、證券營銷人員新入司，即簽訂委托代理合同，成為證券經(jīng)紀(jì)人。二、6個月試用期內(nèi)達到轉(zhuǎn)正條件，可繼續(xù)簽經(jīng)紀(jì)人合同，也可申請改簽勞動合同，轉(zhuǎn)為營銷類員工，滿足投資顧問崗位條件的，也可申請轉(zhuǎn)為投資顧問；試用期滿，達不到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)，綜合素質(zhì)較好，值得培養(yǎng)的，可酌情延長試用期限，享受展業(yè)補貼，但展業(yè)補貼期最長不得超過6個月。第7條 勞動合同解除1、 試用期結(jié)束未達到轉(zhuǎn)正條件的營銷人員，營業(yè)部有權(quán)解除合同； 2、工作期間（含試

6、用期）連續(xù)三個月p值低于60分的營銷人員，營業(yè)部有權(quán)解除合同；3、法律法規(guī)、證監(jiān)會及證券業(yè)協(xié)會及公司規(guī)章制度規(guī)定的其他情形。第八條 證券營銷人員轉(zhuǎn)到其他管理崗位，不再享受原來崗位的薪酬待遇。第三章 營銷人員的考核（考評）與評級第九條 營銷人員級別及晉升路徑客戶經(jīng)理助理業(yè)務(wù)主管客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)董事高級業(yè)務(wù)主管資深業(yè)務(wù)主管高級客戶經(jīng)理資深客戶經(jīng)理第十條 考核（或考評，下同）基本規(guī)定1、 營銷人員每月考核，考核不達標(biāo)、工作表現(xiàn)不佳者須提前解除試用期代理合同；2、 營銷人員各職級應(yīng)依據(jù)其考核業(yè)績確定；3、 營銷人員經(jīng)考核后職級發(fā)生變動的（如晉級、降級等），變動時間從考核月的次月算起。4、 營銷人員的職級變

7、動，由營業(yè)部申請，分公司審批，公司總部審核、調(diào)整。第十一條 營銷人員綜合績效考核值P為營銷人員綜合績效考核值P/100KPI當(dāng)月新增有效戶數(shù)*N1+當(dāng)月新增非零客戶數(shù)*N2+當(dāng)月新增有效戶資產(chǎn)（萬元）*1+當(dāng)月凈傭金貢獻（萬元）*5+當(dāng)月名下平均總資產(chǎn)（萬元）*0.0051000元非零客戶1萬元，N1=15,N2=5; GS執(zhí)業(yè)表現(xiàn)分+產(chǎn)品銷售分 1、產(chǎn)品銷售分（最高20分）任務(wù)外產(chǎn)品銷售：每一萬元積分為1分；任務(wù)內(nèi)產(chǎn)品銷售：銷售數(shù)/任務(wù)數(shù)*20分2、執(zhí)業(yè)表現(xiàn)分（最高20分）：與營銷人員執(zhí)行公司各項制度情況、日?？记诤凸ぷ鲬B(tài)度等因素掛鉤，由營業(yè)部每月給予評分。注：（2）當(dāng)P1.2時，P=1.2

8、P0.5時，P=0.5第十二條 營銷人員維持與晉級業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)一、 客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)職級維持標(biāo)準(zhǔn)晉級標(biāo)準(zhǔn)客戶經(jīng)理助理（試用期）1月均托管資產(chǎn)600萬2.有效數(shù)達20戶；客戶經(jīng)理月均托管資產(chǎn)600萬元1. 客戶經(jīng)理崗位工作滿3個月；2. 月均托管資產(chǎn)1200萬元；3. 有效戶數(shù)達到50戶；高級客戶經(jīng)理月均托管資產(chǎn)1200萬元1. 高級客戶經(jīng)理崗位工作滿六個月；2. 月均托管資產(chǎn)3000萬元；3. 有效客戶數(shù)達到100戶；資深客戶經(jīng)理1. 有效戶數(shù)不少于100戶；2. 月均托管資產(chǎn)3000萬元1、 標(biāo)準(zhǔn)各項須同時達到2、 資深客戶經(jīng)理不設(shè)P值考核，但需維持職級標(biāo)準(zhǔn)2、客戶經(jīng)理達到晉級條件可以提前申請晉級，

9、從而提前結(jié)束扶持期二、業(yè)務(wù)主管標(biāo)準(zhǔn)職級維持標(biāo)準(zhǔn)晉級標(biāo)準(zhǔn)各級客戶經(jīng)理1. 托管資產(chǎn)達600萬2. 推薦有效人力達3名；3. 通過晉級培訓(xùn)及綜合素質(zhì)考核；業(yè)務(wù)主管（6個月）1. 直轄有效人力3名（不含本人）；2. 團隊總托管資產(chǎn)2000萬；1. 團隊直轄有效人力5名（不含本人）；2. 至少育成1個團隊；3. 直轄團隊（含本人）資產(chǎn)達3000萬高級業(yè)務(wù)主管（6個月）1. 團隊直轄有效人力5名（不含本人）；2. 至少保持1個育成團隊；1. 團隊直轄有效人力6名（不含本人）；2. 至少育成3個直接育成團隊；3. 直轄團隊（含本人）資產(chǎn)5000萬資深業(yè)務(wù)主管（12個月）1. 團隊直轄有效人力6名（不含本人

10、）；2. 至少保持3個育成團隊；3. 直轄團隊（含本人）托管資產(chǎn)5000萬；1、 直接或間接育成6個團隊；2、 直接育成和間接育成團隊有效人力40人、總資產(chǎn)3億業(yè)務(wù)董事（12個月）1、維持團隊8個；2、團隊有效人力50人；3、團隊總資產(chǎn)3億第十三條 業(yè)務(wù)主管的晉升與維持考核，需重視工作考評和素質(zhì)考評。素質(zhì)考評指對其業(yè)務(wù)品質(zhì)管理水平和個人品德、領(lǐng)導(dǎo)能力等方面進行的考評。工作考評和素質(zhì)考評不合格的，盡管業(yè)績已達到條件，也不予晉升。 第十四條 對個別管理能力差、品行差、業(yè)績差的業(yè)務(wù)主管，經(jīng)營業(yè)部和分公司審核，可立即給予行政降級，不必等考核期結(jié)束。第十五條 業(yè)務(wù)主管有下列情形之一，營業(yè)部有權(quán)直接解除業(yè)

11、務(wù)主管職務(wù)或合同：團隊發(fā)生重大風(fēng)險事故；多次無故拒不參加營業(yè)部會議；惡意詆毀公司及營業(yè)部聲譽；散布消極言論；煽動或私自帶領(lǐng)下屬轉(zhuǎn)投其他券商；擅自集會對抗公司及營業(yè)部等；業(yè)績考核不合格。第十六條 業(yè)務(wù)主管職級變動的幾種團隊關(guān)系變化情況：1、業(yè)務(wù)主管所育成的業(yè)務(wù)主管，如果被育成的業(yè)務(wù)主管級別超過原業(yè)務(wù)主管，則被育成業(yè)務(wù)主管與原業(yè)務(wù)主管永久失去育成關(guān)系。2、被育成業(yè)務(wù)主管失去業(yè)務(wù)主管資格時（或被解除業(yè)務(wù)主管職務(wù)），須重新回歸上一級團隊。第四章 代理合同制營銷人員報酬第十七條 客戶經(jīng)理助理試用期報酬客戶經(jīng)理助理試用期報酬由展業(yè)補貼、業(yè)績提成、產(chǎn)品銷售獎和開戶獎組成。報酬=（展業(yè)補貼+績效提成+開戶獎+

12、產(chǎn)品銷售獎）P合規(guī)系數(shù)一、展業(yè)補貼1、客戶經(jīng)理助理入司前6個月是扶持期，公司提供展業(yè)補貼2000元。2、6個月扶持期滿，未能晉升客戶經(jīng)理，經(jīng)過考評，符合扶持條件的客戶經(jīng)理助理，可延長扶持期3-6個月，營業(yè)部與其約定到達的資產(chǎn)目標(biāo)，否則予以停發(fā)展業(yè)補貼或解除代理合同。延長期展業(yè)補貼標(biāo)準(zhǔn)：1200元2、 績效提成=凈傭金30% 三、開戶獎=100元新增有效戶數(shù)四、產(chǎn)品銷售獎（另定）五、P參見第十三條 六、績效提成與展業(yè)補貼采用孰高原則七、合規(guī)系數(shù)合規(guī)系數(shù)按當(dāng)月客戶經(jīng)理助理有效投訴、風(fēng)險事故次數(shù)等內(nèi)容確定。風(fēng)險事故分輕微、比較嚴(yán)重和嚴(yán)重三種情況。輕微指風(fēng)險沒給客戶或公司帶來經(jīng)濟損失或榮譽損失；比較嚴(yán)

13、重指風(fēng)險事故給公司和客戶帶來較輕的經(jīng)濟或榮譽損失；嚴(yán)重指帶來嚴(yán)重的后果。（合規(guī)考評的處罰制度另行規(guī)定）一次輕微風(fēng)險=2次有效投訴一次比較嚴(yán)重風(fēng)險=3次有效投訴一次嚴(yán)重事故=4次以上有效投訴有效投訴（次）01234或以上合規(guī)系數(shù)10.80.60.40八、入司當(dāng)月報酬計算方式當(dāng)月10日前入司，全額計算；11-20日入司，減半計算；20日后入司，從下月開始計算。第十八條 客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理和資深客戶經(jīng)理的報酬 報酬=（開戶獎+績效提成+產(chǎn)品銷售獎）P 合規(guī)系數(shù)1、 開戶獎同上 二、績效提成績效提成=凈傭金P 凈創(chuàng)收(萬元)6000元以下6000元到3萬3萬到5萬5萬以上提成比例（P值）30%40

14、%45%50%三、產(chǎn)品銷售獎（另定）四、P值、合規(guī)系數(shù)同前 第十九條 業(yè)務(wù)主管薪酬薪酬（崗位津貼+團隊管理津貼）P團隊合規(guī)系數(shù) +（個人開戶獎+個人績效提成+個人產(chǎn)品銷售獎）個人合規(guī)系數(shù) 一、崗位津貼級別津貼（元）業(yè)務(wù)主管3000高級業(yè)務(wù)主管4000資深業(yè)務(wù)主管5000二、團隊管理津貼團隊管理津貼=在職人員客戶凈傭金a%+離職人員客戶凈傭金(0.5*a)%注：1、a值為津貼計提比例：以名下營銷人員的簽訂的合同類型確定，簽訂委托代理合同的營銷人員提成為5%，簽訂勞動合同營銷人員（含投資顧問開發(fā)的客戶，不含分配的客戶，后同。）提成為2.5%。2、業(yè)務(wù)主管育成新的團隊時，原業(yè)務(wù)主管不再享受育成團隊的

15、管理津貼，但享受育成業(yè)務(wù)主管個人的管理津貼獎；如果育成業(yè)務(wù)主管級別超過原業(yè)務(wù)主管時，永久失去育成關(guān)系，不再享受育成業(yè)務(wù)主管個人的管理津貼獎；當(dāng)業(yè)務(wù)主管晉升為業(yè)務(wù)董事時，直接和間接育成的團隊全部歸屬其名下； 3、離職人員客戶凈創(chuàng)收包含轉(zhuǎn)崗人員客戶的凈創(chuàng)收。（后同）三、團隊考核p值 P=團隊月度P值總和/團隊總?cè)藬?shù)注：1、團隊月度考核P值和團隊人數(shù)均不包含業(yè)務(wù)主管本人和資深客戶經(jīng)理2、P1.2四、團隊合規(guī)系數(shù)（不含業(yè)務(wù)主管本人）團隊有效投訴（次）01-23-456或以上團隊合規(guī)系數(shù)10.80.60.40五、個人開戶獎、個人產(chǎn)品銷售獎、個人合規(guī)系數(shù)參見第十九條。六、個人績效提成=個人客戶凈傭金30%

16、。第五章 勞動合同制營銷人員薪酬第二十條 客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理和資深客戶經(jīng)理薪酬薪酬=（崗位工資+績效提成+開戶獎+產(chǎn)品銷售獎）P 合規(guī)系數(shù)一、崗位工資標(biāo)準(zhǔn)客戶經(jīng)理（元）高級客戶經(jīng)理（元）資深客戶經(jīng)理（元）崗位工資250030004000二、績效提成績效提成=凈傭金15%三、開戶獎、產(chǎn)品銷售獎、P值、合規(guī)系數(shù)同前。第二十一條 業(yè)務(wù)主管薪酬薪酬（崗位工資+團隊管理津貼）P團隊合規(guī)系數(shù) +（個人開戶獎+個人績效提成+個人產(chǎn)品銷售獎）個人合規(guī)系數(shù) 一、崗位工資級別工資（元）業(yè)務(wù)主管4000高級業(yè)務(wù)主管5000資深業(yè)務(wù)主管6000二、團隊管理津貼（同第十九條）團隊管理津貼=在職人員客戶凈傭金a%+離

17、職人員客戶凈傭金(0.5*a)%三、團隊考核p值 P=團隊月度P值總和/團隊總?cè)藬?shù)注：1、團隊月度考核總分和團隊人數(shù)均不包含業(yè)務(wù)主管本人和資深客戶經(jīng)理2、P1.2四、團隊合規(guī)系數(shù)（不含業(yè)務(wù)主管本人）團隊有效投訴（次）01-23-456或以上團隊合規(guī)系數(shù)10.80.60.40五、個人開戶獎、個人產(chǎn)品銷售獎、個人合規(guī)系數(shù)參見第十九條。六、個人績效提成=個人客戶凈傭金15%。第二十二條 業(yè)務(wù)董事薪酬薪酬（崗位工資+團隊管理津貼）P團隊合規(guī)系數(shù) +（個人績效提成+個人產(chǎn)品銷售獎）個人合規(guī)系數(shù) +育成獎一、崗位工資6000-8000元 二、團隊管理津貼團隊管理津貼=在職人員客戶凈傭金2%+離職人員客戶凈

18、傭金1% 三、團隊考核P值 P=團隊月度P值總和/團隊總?cè)藬?shù)注：1、團隊月度P值總和與團隊總?cè)藬?shù)均不包含所轄業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)董事本人、高級投資顧問以上和資深客戶經(jīng)理；2、P1.2四、團隊合規(guī)系數(shù)（不含業(yè)務(wù)董事本人）團隊有效投訴（次）0-23-45-678或以上團隊合規(guī)系數(shù)10.80.60.40五、個人產(chǎn)品銷售獎、個人合規(guī)系數(shù)同前六、個人績效提成=個人客戶凈傭金15%七、育成獎按照育成新的業(yè)務(wù)董事團隊的凈傭金計提，計提比例1%第六章 薪酬發(fā)放原則第二十三條 營銷人員的各項薪酬（報酬）支出在營業(yè)部手續(xù)費支出中列支，個人所得稅由分公司依法代扣代繳。第二十四條 分公司根據(jù)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)勞動政策為勞動合同制營銷人員繳納社會基本保險。社會基本保險基數(shù)以營銷人員崗位工資或當(dāng)?shù)匾?guī)定最低社會保險交納額確定。 第二十五條若勞動合同制營銷人員稅前工資低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)，則按照當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)計發(fā)稅前工資。 第二十六條營銷人員的收入按下列原則發(fā)放：一、營銷人員級別發(fā)生變化，自定級下月按照新級別工資標(biāo)準(zhǔn)及手續(xù)費提成標(biāo)準(zhǔn)核算工資。二、營業(yè)部將在此細則的基礎(chǔ)上，通過系統(tǒng)平臺實現(xiàn)營銷人員的管理、考核與薪酬計算，營業(yè)部以系統(tǒng)的核算結(jié)果予以發(fā)放。在系統(tǒng)建成之前，營業(yè)部將安排專人使用集中管理平臺的系統(tǒng)數(shù)據(jù)，通過手工與系統(tǒng)相結(jié)合的方法，完成營銷人員的管理與考核薪酬發(fā)放。三、營銷人