國(guó)內(nèi)知名產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營(yíng)模式

1、聯(lián)東U谷產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營(yíng)模式2014-03-06道略園區(qū)研究最早進(jìn)入產(chǎn)業(yè)園區(qū)，抓住政府與企業(yè)需求，“先產(chǎn)業(yè)，后地產(chǎn)”；專(zhuān)注微笑曲線的兩端，只做園區(qū)規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)，設(shè)計(jì)可復(fù)制的模式，精耕10年，積聚規(guī)模優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)行業(yè)的商業(yè)模式相差不大，大體上都是拿地、建房、賣(mài)房。在房產(chǎn)行業(yè)火熱的時(shí)候，造就了萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)等有代表性的開(kāi)發(fā)商，它們分別代表了住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)的模式。聯(lián)東10年前進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，選擇了一條不一樣的路徑：做產(chǎn)業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)。產(chǎn)業(yè)園區(qū)是一個(gè)必須耐得住寂寞的行業(yè)，因?yàn)樗耐顿Y規(guī)模大、投資周期長(zhǎng)，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里堅(jiān)守了十年。我們很慶幸當(dāng)初在眾多選擇中，選擇了這一條路，在房地產(chǎn)調(diào)控、經(jīng)濟(jì)低迷的外部環(huán)境下，我們還

2、能保持高增長(zhǎng)。目前全國(guó)有13座產(chǎn)業(yè)園在運(yùn)營(yíng)，2013年會(huì)集中爆發(fā)，共有40座產(chǎn)業(yè)園投產(chǎn)。不論萬(wàn)科還是萬(wàn)達(dá)，不論他們的商業(yè)模式設(shè)計(jì)如何不同，有三點(diǎn)是共通的：第一，述求明晰，也就是要為目標(biāo)客戶解決什么問(wèn)題是非常清晰的；第二，產(chǎn)品聚焦，這能夠讓商業(yè)模式連續(xù)拷貝，可以做到跨區(qū)域擴(kuò)張；第三內(nèi)部資源可以很好地配合，集中使用。而在這三點(diǎn)上，聯(lián)東也探索了一些經(jīng)驗(yàn)，我們用“U模式”來(lái)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。為“政府+企業(yè)”解決后顧之憂我們的目標(biāo)客戶非常清晰，就是政府和企業(yè)，這是由產(chǎn)業(yè)園區(qū)的性質(zhì)決定的。在中國(guó)，主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的是政府，因?yàn)橥恋刭Y源在政府手里。地方政府最關(guān)心什么問(wèn)題呢？第一是土地集約利用；第二是稅收，轄區(qū)內(nèi)企業(yè)

3、能否帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的稅收；第三是模式問(wèn)題，產(chǎn)業(yè)規(guī)劃能否把企業(yè)高密度集合在一起，產(chǎn)生聚合效應(yīng)；第四個(gè)退出機(jī)制，中國(guó)的企業(yè)生命周期很短，一定要保證產(chǎn)業(yè)能夠持續(xù)流動(dòng)起來(lái)，持續(xù)產(chǎn)出；第五是快速見(jiàn)效，因?yàn)檎I(lǐng)導(dǎo)是有任期的，希望任期內(nèi)迅速把事情做出成效。而企業(yè)客戶有什么需求呢？第一，企業(yè)客戶選址關(guān)心效率和成本，從投產(chǎn)，運(yùn)營(yíng)，配套，必須讓運(yùn)營(yíng)成本降下來(lái)。第二，要能夠提高品牌形象，在哪里辦公就代表是什么檔次。第三，要有投資價(jià)值，很多企業(yè)都購(gòu)置自己的物業(yè)，只要產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，就帶有投資行為。全方位分析了客戶需求后，就形成了我們的價(jià)值主張：為入駐企業(yè)打造舒適、高效的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，幫助企業(yè)提升品牌形象，降低綜合運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)

4、高效率、低成本的發(fā)展；為政府打造產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，節(jié)約利用土地資源，創(chuàng)造更多的稅收和就業(yè)，協(xié)助地區(qū)產(chǎn)業(yè)集聚和升級(jí)，提升區(qū)域綜合價(jià)值。基于此，我們對(duì)入駐企業(yè)有些硬性要求，比如必須注冊(cè)在當(dāng)?shù)兀仨氃诋?dāng)?shù)亟欢?；在產(chǎn)業(yè)園定位上也遵循當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)導(dǎo)向原則。最重要的一點(diǎn)是，我們保證財(cái)務(wù)上達(dá)到稅收投資的強(qiáng)度，實(shí)現(xiàn)跟政府的承諾。否則，短期內(nèi)圈了地，未來(lái)三五年之內(nèi)也肯定會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。產(chǎn)品思維：先產(chǎn)業(yè)，后地產(chǎn)施振榮先生有個(gè)著名的微笑曲線理論：在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，研發(fā)設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)，處于中間環(huán)節(jié)的生產(chǎn)附加值最低。這一理論在產(chǎn)業(yè)園區(qū)行業(yè)同樣適用。2003年，我們從建筑模板領(lǐng)域進(jìn)入房地產(chǎn)開(kāi)始了產(chǎn)業(yè)園區(qū)的摸索，積累了一些經(jīng)

5、驗(yàn)后，2005年4月，我們成立了北京聯(lián)東金橋置業(yè)有限責(zé)任公司，開(kāi)始建設(shè)聯(lián)東U谷北京金橋產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目。那時(shí)候，我們確定了一個(gè)思路：圍繞微笑曲線的兩端，主要做產(chǎn)業(yè)鏈前端的園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)和后端的營(yíng)銷(xiāo)招商，以產(chǎn)業(yè)為依托，地產(chǎn)為載體，實(shí)現(xiàn)土地的整體開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)。產(chǎn)業(yè)園區(qū)籌備周期非常長(zhǎng)，一般做一個(gè)產(chǎn)業(yè)園需要35年的籌備期。這期間，非常重要的功課就是園區(qū)定位，產(chǎn)業(yè)研究，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)園區(qū)必須“先產(chǎn)業(yè)，后地產(chǎn)”。產(chǎn)業(yè)研究是一個(gè)系統(tǒng)工程，要結(jié)合宏觀產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)與地方微觀產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向來(lái)綜合分析、研究、論證項(xiàng)目的可行性。我們聯(lián)東內(nèi)部有一個(gè)專(zhuān)門(mén)研究產(chǎn)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，做了大量的產(chǎn)業(yè)研究，另外我們還建立了一個(gè)強(qiáng)大的外部顧問(wèn)團(tuán)，與咨詢公司結(jié)成戰(zhàn)

6、略合作伙伴，每年他們都會(huì)貢獻(xiàn)很多有價(jià)值的建議。比如研究總部經(jīng)濟(jì)的北京方迪經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究院就為我們的主打產(chǎn)品總部經(jīng)濟(jì)體提供了積極的建議，北京長(zhǎng)城戰(zhàn)略咨詢?yōu)槲覀冏龆ㄏ虍a(chǎn)業(yè)研究。經(jīng)過(guò)多年的積淀，我們?cè)陔娮有畔?、能源環(huán)保、機(jī)械制造、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，并形成了四大產(chǎn)品集群。分析產(chǎn)業(yè)走向后，接下來(lái)非常重要的一環(huán)就是選址。聯(lián)東有兩大主要產(chǎn)品線：產(chǎn)業(yè)綜合體和總部綜合體。在不同的城市，不同的區(qū)域，根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，打造不同的產(chǎn)品。產(chǎn)業(yè)綜合體主要設(shè)立于一、二線城市的遠(yuǎn)郊區(qū)、產(chǎn)業(yè)新區(qū)，重點(diǎn)支持區(qū)域發(fā)展第二產(chǎn)業(yè)，匹配的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化廠房、低密度企業(yè)總部、定制廠房、中試研發(fā)等?？偛烤C合體我們是建在城市核心

7、或者副中心的地段，例如聯(lián)東U谷無(wú)錫總部商務(wù)園位于無(wú)錫的北塘區(qū)，位于北塘區(qū)政府大樓對(duì)面，天津的總部大觀位于天津津南區(qū)的核心位置，距離梅江會(huì)展中心非常近。因?yàn)榭偛烤C合體主要承載的是三產(chǎn)及二點(diǎn)五產(chǎn)業(yè)，所以我們匹配的產(chǎn)品是企業(yè)總部、高層辦公樓及商業(yè)中心。在初期我們嘗試過(guò)給企業(yè)定制產(chǎn)品，現(xiàn)在全都標(biāo)準(zhǔn)化了，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品利于全國(guó)復(fù)制。聯(lián)東目前在全國(guó)已經(jīng)建了40座產(chǎn)業(yè)園區(qū)，分布在北京、上海、天津、廣州、無(wú)錫、沈陽(yáng)、蘇州、寧波等20多個(gè)城市，明年將會(huì)逐一面市。集聚價(jià)值網(wǎng)的規(guī)模效應(yīng)項(xiàng)目確定了后，營(yíng)銷(xiāo)推廣和招商就要啟動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)是價(jià)值鏈上含金量最高的環(huán)節(jié)。產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商和一般的房地產(chǎn)招商不一樣，住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)

8、是靠大量打廣告，而產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶是稀缺的、理性的、復(fù)雜的，對(duì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的要求更高。聯(lián)東招商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是非常強(qiáng)大的，在招商的理論，招商的策略，招商的資源上都形成了自己核心的優(yōu)勢(shì)。我們的招商團(tuán)隊(duì)形成了500多個(gè)人的隊(duì)伍，都受過(guò)專(zhuān)業(yè)化的訓(xùn)練，在項(xiàng)目開(kāi)始規(guī)劃階段，就進(jìn)入整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，而且目前積累的客戶資源上萬(wàn)條，在國(guó)內(nèi)的同行里面招商能力首屈一指的。當(dāng)企業(yè)做到一定規(guī)模，就能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)?，F(xiàn)在聯(lián)東招商的規(guī)模優(yōu)勢(shì)就特別明顯。我們?cè)谌珖?guó)做聯(lián)動(dòng)招商。一是項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，在全國(guó)20個(gè)城市，40個(gè)項(xiàng)目之間相互聯(lián)動(dòng)；第二是產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)，圍繞著我們定位的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，從行業(yè)協(xié)會(huì)到各個(gè)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度走訪，挖掘產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶；第三是客戶整

9、合聯(lián)動(dòng)，我們已經(jīng)有很多老客戶，新項(xiàng)目一來(lái)，跟所有老客戶打個(gè)招呼，我在哪里有新建園區(qū)，你有需求可以去，滿足客戶建分支機(jī)構(gòu)的需求。第四是與政府聯(lián)動(dòng)，跟政府聯(lián)合招商；第五是跟所有的機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)，中國(guó)有很多招商機(jī)構(gòu)，我們與他們進(jìn)行廣泛合作。截止2013年底，聯(lián)東U谷招商企業(yè)客戶共3100余家，涵蓋生物醫(yī)藥、電子信息、新能源、新材料、機(jī)械、電子信息等。僅北京金橋產(chǎn)業(yè)園一個(gè)項(xiàng)目，就成功招商500余家企業(yè)進(jìn)駐，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值700億元。當(dāng)企業(yè)入駐園區(qū)后，我們提供各種增值服務(wù)來(lái)服務(wù)企業(yè)，聯(lián)東開(kāi)創(chuàng)了產(chǎn)業(yè)園區(qū)專(zhuān)業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)的時(shí)代?，F(xiàn)在我們已經(jīng)為企業(yè)提供多方位的服務(wù)，從最早的工商注冊(cè)、審計(jì)咨詢，園區(qū)企業(yè)活動(dòng)，園區(qū)安防、到

10、政策培訓(xùn)、專(zhuān)利申請(qǐng)、信貸申請(qǐng)等，保障企業(yè)不分散注意力，集中精力發(fā)展企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。有個(gè)典型的例子，我們的入駐客戶嘉潔能企業(yè)，三年的時(shí)間，從納稅額20萬(wàn)元的企業(yè)成長(zhǎng)為年納稅額超500萬(wàn)元的中型新型能源型企業(yè)?？渴裁从麑?duì)于企業(yè)而言，進(jìn)展是否順利，永遠(yuǎn)與資金直接掛鉤,產(chǎn)業(yè)園區(qū)尤甚。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)園區(qū)投資規(guī)模大，占用資金長(zhǎng)，需要開(kāi)發(fā)商有雄厚的資金，并且經(jīng)營(yíng)理念不激進(jìn)，追求長(zhǎng)期回報(bào)。2003年，我們剛進(jìn)入產(chǎn)業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，是用建筑模板業(yè)務(wù)來(lái)支撐地產(chǎn)發(fā)展，直到2007年以后，隨著運(yùn)營(yíng)模式的成熟，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)預(yù)售，并且得到銀行大額貸款，再加上自有資金，每個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目就可以自己滾動(dòng)起來(lái)了。其實(shí)，在資金這塊，我們是

11、有底氣的，聯(lián)東是東方證券、北京銀行的股東，收益回報(bào)比較好。另外，在項(xiàng)目上我們也使用了多種融資模式，做了類(lèi)地產(chǎn)投資的工作，多方位股權(quán)合作等，VC、PE等也有接觸。產(chǎn)業(yè)園的盈利模式是：銷(xiāo)售加租賃。目前租賃的比例大概在20%30%，這樣可以兼顧短期利益與長(zhǎng)期利益。因?yàn)殇N(xiāo)售利于快速回籠資金，投入到下一個(gè)項(xiàng)目，利于企業(yè)快速發(fā)展；而租賃可以保值增值，隨著土地、租金的上漲，可以獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。從目前來(lái)看，物業(yè)管理這塊聯(lián)東U谷一直堅(jiān)持在做。一是目前沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)業(yè)園物業(yè)管理公司，二是，其實(shí)搭建好服務(wù)平臺(tái)，可以發(fā)現(xiàn)到處都是商機(jī)。隨著聯(lián)東產(chǎn)業(yè)園規(guī)模的擴(kuò)大，物業(yè)服務(wù)這塊也會(huì)成為一個(gè)收入來(lái)源。常常被問(wèn)到，與其他產(chǎn)業(yè)園區(qū)商百世金谷、盈田、佳海等相比，聯(lián)東的核心優(yōu)勢(shì)在哪兒？我覺(jué)得有四點(diǎn)：一我們是最早做產(chǎn)業(yè)園區(qū)的，我們之前是做實(shí)體的，是從實(shí)體轉(zhuǎn)型做產(chǎn)業(yè)園區(qū)的，所以我們更了解企業(yè)客戶需求；二規(guī)模優(yōu)勢(shì)